顾问式销售技术3

第3讲关于购买循环[本讲重点]销售对话的路径销售代表的决策与客户的决策发现客户问题与客户明确了自己的问题优先顺序销售对话的路径销售对话路径：销售对话路径：是指销售代表在和客户谈话过程中应该遵循的逻辑，它既要符合客户的判断方式，又要遵循销售逻辑方式两种模式。模式A：开场白了解客户的基本情况了解客户的需求说明产品演示产品成交引导模式B：发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户建立解决方案的认识辅导客户建立解决问题的标准辅导客户选择方案引导客户成交。眯1．元销售泄对话俩路径闹及其矩模式挖所竟谓销趋售对老话的慌路径慎是指淡销售徐代表茅在和露客户忍的会世谈过后程中哑，既芝要遵反循销繁售对散话的思逻辑曲性，磁同时子也要欧符合愚客户汤思维愧决策皮的逻信辑性为。销糠售中种必须页遵循浊的一敞大原肺则是赏用购勿买流享程的顷方式胁来观听察客得户所行处的舌阶段抢，并稍以此每来调四整对驱话的弟销售遇路径凝。例燥如，贵如果血客户湖还处剃在分堡析问亭题的灯阶段究时，壤绝对垄不要俘拿出舌销售姜代表罩的解届决方绘案，春因为苦这样棚做只敢会给览自己躬设置央非常缎大的跪障碍萌。杆销售锄对话贱路径摇有两缩种模侍式：于A抚模式密以开艰场白浪开始种，接就着是厘了解爹客户摧的需袜求、与说明泄产品起、演碧示产汁品，喉最终岁要将短整个奋销售息过程视引向融成功锈。卖B斩模式痒则开赤始于民发现铁客户是状况张中存感在的也问题罪点，沸接着态帮助论客户把分析疗这些沙问题滚点的钉大小获，帮如助客来户下垒决心衬解决绳问题方，同喝时辅岂导客蹦户建区立解哗决问渠题的染方案可，然维后辅符导客希户建警立解部决问舒题的并标准军，帮箱助客挣户来深选择信解决拐问题筑的方充案，宋最终息要将妈整个诵销售振过程铅引向穴成交未。余丸车灵较偷赔少津扩实际欲上起A牲模式螺和距B粒模式盏分别哭建立鞭于两得种销鼠售技抬巧之望上：归A衣模式那建立糖在萝PS闭S巷的销祝售技宾术之煎上，扶B授模式袄则建谱立在设购买继循环黄的销仰售模砍式之概上；狡A座模式编便于扫销售贤经理漫和销内售代埋表的网沟通鹅以及爬管理叉销售林代表奉的日茧常工益作，兔同时诊也有口利于卫销售绑代表矛管理户自己取的日猴常销桑售工阅作，设而抱B储模式齿是销铅售代织表在乱与客演户谈璃话过税程中援围绕塘一个液可以脉遵循和的对什话路零径来纵进行劣对话过的一费种模屑式；向A金模式结是以着销售秒过程稍为中蝇心，等B糖模式拔是以茫客户辟购买思的心密理变咏化和裤行为供变化估为中箩心；授A淋模式掌是通防过控窃制每骑一个严环节躁的质净量来辆达到锣销售沾的主颠动性解，并友且发故挥出浆最佳隆水平逢，而圆B话模式虽是通辅过理拘解、啦引导乒客户寇，使袖客户室向预芦定的性购买弊方向航前进柏；长A孝模式贱是通狂过综虎合性穴的销头售手痕段将亦销售拢引向饲成交信，而债B权模式妇是通顶过一士系列梢启发改式的尖提问属将销万售引筹向成刘交；网A适模式摘是一拿种专售业的坚销售喷技术踪，而炮B盆模式秩是一臂种顾玻问式语销售尊技术圈。煤3兄．A惯模式弄和B递模式腥的结林合粘A模戏式主匠要用贷于销酱售管皇理，寨B模勇式在细真正片和客腰户交穿流和圆沟通者上起他着一蛋个非冷常关塞键的唤作用凑。在筝具体往销售叙过程验中，浮要学蒜会将牙这两侄种模庸式良响好结繁合，比有利环于促巷成交讽易。孤以肉A蚀模式蜜为例罪，它占以销夜售过衣程为落中心宵。对为于一诱个新受的产蚕品、窗一个治新的黑市场泪以及叛一个察新的遮方案爹来说泛，这夕种方湾式往舍往使也销售醉效率秤下降循的关陡键因桌素。年它只眼是单悦单从眠销售菊员的略角度及去考兵虑，屠而没纹有站有在客熟户的袍角度萍去考泽虑，狐所以掘要努用力实智现二档者的嘉结合恩。零一个粒新产位品引摇入市把场以毙后，衡要想脏使这塔个产叠品在光市场蔑中迅额速占滤领比酒较高叔的份丘额，苍甚至疤爆发拉性的疾被认陈可，窃销售乓人员僻一定烂要逐驻渐探庆寻、匀认知撞这个贞产品揪，并属且站龄在客直户的京角度杨去分牛析这系个产奇品，莲销售喂经理岛和市激场经放理可勒以据虎此建讽立起讨一套膀销售筝行为佩和市技场行矩为。貌销售嗓代表碌的决杨策与挎客户拳的决雾策汇销售纪代表洋的决降策与最客户似的廖寨策需范要解亦决的述问题帅：但如衬何判家断客梨户对距销售曲代表修的拜量访感饭兴趣挺了？挠如踏何判撒断客射户愿太意告玉诉销撒售代痛表他宝的需袋求？接如聚何判厅断客蜻户在汇哪些耀方面俯需要侧销售玉代表扛的帮松助？相如旗何判新断客售户愿饿意听鸟销售锅代表校的产满品说爷明？危如成何判跟断客肿户在非考虑蝇销售咐代表落的解搭决方偶案？拥什越么时琴候成莲交最品好？削在购坟买循警环中叶，A球模式博主要贯反映幅了销新售代必表的附决策慌方式妇，B该模式充反映极了客爱户的膊决策溪方式终。在兽具体辞的决聪策过仓程中鲁，客告户销仰售代劈表需持要考呈虑不欲同的番问题婚。滚1字．对吃销售毕代表盘而言逝要用饲感官染判断席客户轰对销值售代亭表的颗拜访够是否柳感兴控趣，干客户等究竟符愿不遵愿意春跟销魔售代爬表继嫌续会冲谈或搜给销盘售代鸦表时晶间来点谈。蹲如何广判断洗客户镰是否希愿意篇告诉喝销售蠢代表赔他有饼没有妈需求朴，或正者有胃没有醉更关贫键的琴一些欲问题着愿意窑与销究售代习表进治行深象入的斗讨论渠。抬如何置判断扩客户馒在哪创些方舟面需执要销布售代扎表帮刻助，那这是双一个贵很棘租手的套问题洋。当港然销港售代宗表把肥产品搬特性吼和产须品的改特征丽详细四地描篮述给址客户光，但凝是客颜户仍刘没有托太多不的反吃映时布，销伯售代湖表就姨要做捉出这胶种判孝断。凭如何鸦判断蛛客户坛愿意固听销陶售代娱表的开产品谋说明岗。这叠是一星个非爪常关镰键的挂因素绸。很蒙多销祝售经惩理都锡会问忆销售巷代表伴“多你今复天和棕客户雾做什燃么样毛的对趟话或拜访谈掌了废”刻，销疑售代某表一久般会罩回答崖“辛我已触经向箭客户妖很详诊细地爹说明上了我堵们的千产品闷”饱；只命有极傲少数蜻的销航售经庄理会妙问销榴售代剩表白“古你是暴如何顽判断戴客户以愿意既听你洽来介骂绍产鸽品的于”得。实传际上时这个罗问题添可以盆引出材很多逮深层次次的藏销售样管理搬和销鲁售行诵为方天面的口问题长。占如何花判断皆客户嫩在考爆虑销杰售代助表的付解决助方案附。一隶般来玻说，相只是院单方许面听尽说销坏售代案表递发交了源解决抢方案标，却僻很难屿判断鼓客户夸是否沿真的孤在考坟虑销萝售代浩表的状解决东方案喷或者凭他的闷决策限过程异已经努开始子围绕论销售辰代表简的解蜡决方味案变漆化了久，甚足至他马已经伪将销威售代及表的嫌解决携方案少变成茶了一独个非新常重夹要的忌优先具顺序奏放到幸了机购买芬流程葬里。他要判杠断什缴么时旁候成滚交最穷好。习如果艰在没嘱有成驰交的由时候暗，惰盲目顾去成熊交，喜就会昂将销胳售推敬向中励断。摆2．疾对客述户而舒言糖客户征与销竟售代掩表考截虑的划问题本完全闭不同西，主挥要有斩：蝴客户虏首先帮要确横认这节是个等问题欧吗赤?尚也就框是看移他有桌没有吼意识赴到这妙是个炭问题扛。毕这源个问乱题重页要吗丽？趋这泼个问税题值顶得解个决吗斯？手这乌个问坊题需养要解肌决吗庸？病如灿何为敢这个写问题复建立凝一个宪最佳杰的解房决标危准？震如厨何确桨定最杜佳的予解决衰方案工？凝如叮何选执择供哨应商挑？隔如播何获州得最垮佳的动谈判初地点累？葛如互何检续验供扩应商萄的资问讯？勺销售奋员的陈决策缘和客糟户的谋决策夸完全世处于飞两个瞒世界涨，销腾售人捧员考名虑的度是自领己如得何去等影响机客户军，而宿客户李则考糟虑这苦个问敏题和警他本薯身的纷利益桃有关轧，如湖果不很将这积两个膝决策源进行筛有效万的结基合，终也就没是销埋售员圾的动漫作不嘴考虑篇客户汤的动浓作，搂销售笔员就荣将很尤难拉暖动或蛾者影撒响客兰户在静整个优销售纳过程恨中的隶行为仍，结跃果就设会无踏意识魄地、俱简单旦地、抓机械撞地缩百短销次售周惊期，控或者巾无意列识地搬、简尖单地吗、机效械地私延长定销售义周期习。窃发现喉客户阻问题零与客震户明片确了版自己直的问列题阶购买絮循环炊中第闻一个谎决策咽点，或也就贿是客唤户认恼为这格个问机题必肾须解数决的华这个姜决策敌点是摄非常灶失键勿的。扎实际辞上在和购买较循环谋中也票存在奉两种额状况云：一肃个是达销售使代表批直接蒜发现提了客煮户的逮问题鹊；另笑外一扭个则畜是客支户已碑经明大确了赤自己色的问将题，心表面蜂上看嫂这两停种状灿况没悉有多社大区疗别，颜实际倡上二优者存舍在委着三眯个方戴面的逢不同竖。集两种虑状况逼的实兄质在律于要睡求销氧售人苏员不吨仅要绸发现演客户较问题亏，更激要引恋导客健户明建确自堡身问淹题，静对销脾售来层说，因这一肾点至号关重录要。许1．杜问题凳本身港就明胸显存诚在锤在一旁般情刺况下豪，客洽户主纠要是弄通过垃对自敞己业测务的迹实践窄活动坚来逐餐渐认补识业粪务中先目前图存在额的问掠题、呼未来间的改习变方瞎向或飘者是快认识稠范围筐向相孙关领萄域的腊技术迫或者潮业务您延伸昌；而炸销售辣代表孔带给巾客户爱的是净不仅识仅是奶目前艰要解宅决的暖问题摧，而疗且还泄要提哗供在费解决班目前嚼现有榨问题拦的基否础上旬的一系种飞翼跃性宫的解混决方峰案，倍总之福彼此躺间需距要共济同探肉寻的财是现辆在业纺务中睁到底敲是不毅是存哭在着培问题帝。共销售俭代表注认识励一个不问题痰往往柿是通科过被肥灌输僻的方托式，灶这是粗一种倡直接恭性的辅逻辑袄关系补，会息不断到地告竟诉客谋户存券在这侨样那称样的马问题谜，但越是，峰往往睛不会源告诉忧客户蓝为什努么会思产生爸那样杨的问汇题、群在什资么情悟况下铲产生歉相关阔的问波题或李是在颗什么倍情况享下这殊样的灿问题鹊会发清展到候严重增的程圆度。电客户静会认脱识到穴问题魂，问循题本降身也岛确实粥明显售存在错，但娃是客美户往本往用县另外缠一种寸自我抽推荐跟的方膊法去专削弱灶这种汤问题轧，并余且用梳各种跳理由球来抗定拒解跳决这岂个问迹题，寿因为浑解决另问题读本身愧就意谋味着樱一种圈痛苦厌的付柜出。肌而销速售代用表则颂是带滨着一膛种相货对乐镰观的禁方式鸡去告民诉客咳户要端解决杀问题损。这素正像幕人们帽在日测常生垒活中牺遇到也类似纯头疼默的问妄题，妹医生内总会俱建议滚吃药酬，但爱头疼辫确实怖是一墨种痛荒苦，骑如果站不吃舅药就闸是一叉种回呢避。驰销售仗和日桶常的挽一些藏案例传是非逐常相状似的废。农对于坦这样糖的状神况，范销售飞代表仿要根灶据购涉买流航程强观化客况户对顷问题价解决谦的迫忆切性帐，帮师助客车户来线分析脊问题消的大丸小，己以此肃来强膊化问惕题大狸小的滑这个观优势纹。投2．霞问题扭存在箭于表镇面现抽象之献下禾这是裁很多爽新产谊品会比遇到坑的一施个障挤碍。诱新产苹品在托推荐饲期所章表现膛的明怪显特告征，愁往往笑和客次户的伪需求萍有很屯大差租别。她例如臭刚开惊始推帮荐优陵盘的系时候饭，优阳盘有字几个蹦明显蝶特征趣，包兰括存煌储速书度快珍、携抬带方区便以连及存灰储容雅量大既，但锁同时舰也有甘一个友潜在次的问本题就尼是价欺格很要高。萍对客中户而暗言存桌在这毫样的战问题屋：客昼户是培不是掀完全老看到剧了优妇盘的呢利益日?拴优盘绍存储瞎速度领快、瞎存储徐容量肢大、巧携带钟方便践的特果性槐真的直能解巴决客肯户面仗临的雀问题烈吗梅?蝶答案翠是不割一定鬼的。橡所以偿，问抄题存岂在于羡表面脸现象碍下面功的本党身是坑客户糖如何据考虑旁存储庆的成循本的屿、存概储对祝于客宁户业刘务的斩重要关性有愚多大逢、存国储对慎于客量户业摘务影核响有背多大庸。卖当某吐销售披代表桐推荐刻优盘搁给一粉家大卵公司崇的时当候，植那家林大公把司说蚂了一乔个很树简单药的道绵理，炎就是他用将1卸兆到纷8冷兆的筒成本僚完全赞可以蛇替代蔑优盘搏目前状的开8流兆，灭他用馋成本拴的因滑素作祸为反拼沦阻柿碍了胜销售光。但香是这膀位销弟售员铲继续证去探昏寻客易户表兼面现脂象下究的问禾题，丝很快怒就发兆现了逗这家华大公述司存粥在以村下问丢题：诚首先约，公布司有功大量乏的财庭务数雾据要饶随时训备份兄，而订这种适备份坛要求丙每位悟职员滤的计赵算机年随时搅备份远，过鞭去的冷方法葵是用料一种候光盘旗刻录敏的方惠法刻原录到勤光盘茫上，文但是祥这种愧方式运直接核产生仙的问恋题就锤是不装可能尘每一脏台计壤算机塘都有醋光盘闷刻录笛机；做其次苏，如粉果职距员在美家加惹班也帮无法鹊备份正，因食为一脱般职理员的梁家里构也没脂有光冈盘刻团录机行；再醋者，杆用一逆种压红缩格幻式传站输财师务数百据容来易丢拖失，骗这是垄不允沟许的凭；最层后就推是现忆在小宝容量爱的软大盘无倘法达与到煌3钓兆、性7烧兆、凑8欺兆这弓么大正的存厚储容咽量。萌发现吴以上平问题赵之后钳，这扒位销扒售代衡表就完和这营家大轻公司象的总贵监去巴沟通本，提肃出了条以上碧问题忠现象珍下存颤在的还最深钓层的丢东西笔，从商而达般到了师销售被目的究。面坝对这诉种情付况，唯销售暑人员吐首先碑要帮师助客膜户察恳觉，氏或者警引导在客户行理解宪未察强觉的原问题吊，这严是关搭键。绍并且李在未营来建间立优屯先顺罚序的股时候赛，去桥强化洋这种望问题对的有薪效性刷以及蓄优先亿顺序都有效古性。驰如果即你仅汤仅解距决的劣是一六个表您面的厅问题斜，那密么要甩想由如表面条问题岭到深兵层次疾问题笛，就东必须妨采用请一种朝引导于和暗拾示以为及延编伸的左方法盒将表堤面问乡题和塘更深需层次症问题从联系碍起来狡，这钞也是沫顾问岁式销纳售中露为什播么使稀用贱SP焰IN瓣提问绍方式铃的原砖因所愁在。贞3．刃问题底尚未寻被认拖识杏指的盗就是平销售挑代表雷本身马发现纹真实秤问题魔在哪廉儿，蛛同时股客户苏也未携明确音问题四在哪冬儿。举例举例以一种多媒体网络交换机为例，它可以进行多媒体双向的视频、声音、数据的随时传递，这样一个先进的产品推入互联网以后，却遭到很多电信运营商的抵制，同时很多大的专网客户也没有意识到这种机器能为他们带来的潜在利益。销售代表不断以陈述这个产品的革命性和技术的领先性向客户推荐，但是他并没有意识到，现有的电信及运行商如果采用了这样的服务以后，对他们现有的业务会有很大冲击这样一个更深层次的问题。所以，当这个问题不被解决的时候，任何销售都无法展开。么一位泻好的迈销售俩人员顽关心渣自己失的业题务，杀当然胸也会捐关心哥客户祸的业南务，磨遇到府一个痰周期且比较顺长的臭销售浑，就壁要更拆关心压客户腥的业箭务，时才有陷可能说把解圾决方旦案带旬给客过户，垒同时灭也让著客户士意识音到他普的问咏题。叼这种浴问题风尚未折被认插识的垮情况慈，对捐顾问燕式销境售代覆表来京说是店一个注巨大核的挑烈战，瞎必须荐去设晒法营宪造整赌个产倡品或患者服峰务存颂在的惊一种槐环境造，必奸须利白用市老场认章识，朴真正到将这秆个产垃品导垄和市难场，纯将产尺品销悉售出僵去。柿优先浅顺序草优先扫顺序蔑的调诊整，便对于截销售燃来说犁是一怕个至耻关重找要的相因素叛，它恭既影项响整讯个销惰售的嗓周期嫩，又绳提升由销售废代表洽的销订售竞姻争力沸，也糖可以届停止银销售般周期吉，有违很多渐功用痕。这瞒里主稻要介望绍优宿先顺停序是鹊如何柳来延问长销延售周备期的袭，这洽对于雷很多傲销售额代表贵来说祸都是北至关盆重要溉的。渡1．祝利用绿优先权顺序影要设词法改他变局悉势铸在整哀个销卡售的唤过程沙中，爸不可涂能总壤是领弟先于透竞争酒对手停，总栽是能贵够提扔前接淹近自解己的态客户略，甚蜡至往阅往会谈在竞昂争对撑手几泳乎和迈自己兵的客慕户基去本达政成协蠢议的坏时候宪才知耀道相泛关的戒信息侨，这亲个时胸候就慕要利遍用优模先顺梳序这务个武骑器来蒜设法畜改变辨局势查。律2．得获得穿优先越顺序宁的最斑大来歌源是性信息局量晶优先鄙顺序靠可以疑按照睁一种准标准检去延院长市滴场的奸周期屋，具跌体来恒讲就善是当慕客户鞋采用团一种使优先例顺序干的时俊候，避必须选采用查这种完优先贯顺序度的假毯设前跌提，吊将这屠种假轰设前勾提否雾定之席后，反这位狭客户漏的优绪先顺裂序就匠自然君被否绩定了拌。获喊得优外先顺颠序的解最大留来源怕是信缝息量吴。信弃息量慨的大妇小决驶定了榨优先览顺序督的周耍密性陕、真道实性肆和可聋靠性姜。如顷果信煎息来独源非得常有说限，罗客户忆的信笔息来浮源完寒全依匙赖于宗你竞注争对僚手或伤者少滥量的骡市场唐调查递，那疏么客冶户的梦优先聪顺序所就很昂容易原调整愚，而蹲一位货精通挑于你赠的产士品、壮精通庸于自悉己业但务、鄙精通愤于市条场的末客户祸的优姜先顺赞序是硬非常获难调暂整的勉，因码为客酬户的窝信息龄量给锄他的塌假设照前提伯以很厉大的伟支持贪，但结是，艇这个姑时候鹅你还毕是可脑以设颂法提判供更巡详细酿的信龟息来支调整剪他假答设前挖提。自检自检请做以下判断题。详（1扰）低销售另中，袖如果苗问题混本身裤就明拒显存鼠在，哪面对储客户而的反辱论，巡销售断代表躲要根父据购第买流料程强救化客尸户对闲问题旺解决值的迫避切性王，以乌及帮滚助客变户来躺分析夹问题时的大哀小，诵以此捉来强待化问饿题大辈小的啊这个帆优势跟。弄是程否训（2河）妨销售巴中，决如果北问题浴尚未刷被认爸识，蝶销售制人员维首先混要帮液助客鼠户业俊察觉衣，或泄者引膜导客潮户来屿理解辜他未垒察觉驾的问肚题，淹这是摔关键困。著是拢否仔（3洒）德销售微中，观如果填问题跪存在倚于表厚面现雾象之执下，技销售绞代表愤必须殊去设掀法营专造整填个产寒品或侮者服卧务存磁在的拾一种呈环境宰，必锄须利蝴用市弯场认谅识，贤才能屯真正惹将这削个产吐品导西入市战场，恰将产完品销买售出卡去。视是秘否宏（4晓）庙获得侦优先幼顺序轨的最密大来尤源是箩信息翅量。末是园否贴见参竭考答厨案3若-1购买循环中有一些关键因素需要格外注意：销售对话路径的两种模式；销售代表的决策和客户决策的区别与联系；客户发现问题与销售代表引导客户发现问题的重要性以及具体方法；如何利用优先顺序调整销售同期。购买循环中的这些关键性问题环环相扣，需要仔细分析，认真学习，这样才能掌握具体的解决方法。购买循环中有一些关键因素需要格外注意：销售对话路径的两种模式；销售代表的决策和客户决策的区别与联系；客户发现问题与销售代表引导客户发现问题的重要性以及具体方法；如何利用优先顺序调整销售同期。购买循环中的这些关键性问题环环相扣，需要仔细分析，认真学习，这样才能掌握具体的解决方法。本讲小结心得体心得体会渴第4或讲锈S津PI侨N腊与笔FA续B而[本量讲重散点]服对房话权FA绘B方赏法财产品茂的利锄益怠对遇话摆希非豆请看逐以下讲对话郊：附S：五这是亩最新搂型照啊相机穴，它疼有自乌动变遥焦、华自动涂快门但、自真动测启光功歇能。形C：粒噢。限S：打而且舰，这巴个相筝机的宇机身偿采用药汰合膀金，蹲不易箩磨损吹。臭C：摸嗯，借挺好闷。雀S：轨你看琴，它精的闪比光灯飞是全拐新设冠计的记。臭C：喜嗯，广多少俗钱。荐S：斥1，均50惑0元犹届C：藏太贵贫了。刚惨S：钥我们果正在舰促销鲁，你津买了较这款拴相面饱，还逝可以话抽奖锹。华环C：色谢谢衔，我戴想再哗转一杀转。与和老师讨论与和老师讨论“对话”咐人物猛：H锣召围和进老师贫毁型扯G危池倒高先顺生洗H：露小高赢，你淹从这盲段对列话中现看出均这个络销售蛋员在华推销贩相机扶的时臂候存于在哪故些问仪题呢茅？手G：花这个泊销售鬼员只磨是一愿味地射在说翅这个坝相机遍多好按多好锄，而种儿忽患略了秆顾客险本身魄的需成求。眉H：钢请你今针对农每一样句话住做个若评价肾？港G：蝶第一尿句对堵话只旬是说收出了歇一个冬状况壳性的怪问题窄。站H：匠它描埋述的屿是产物品的穿功能访，客稻户的金回答德是？朵G：够没什策么反步应。扮H：偶这时达候客饰户为涨什么住会没换有反冠应呢继？这来毕竟荐是最狗新型卧的相添机呀把！销备售员曾为什伍么在锤这个逃时候盗不能陡激发肠客户谅的兴准奋点悬呢？舱G：拔因为喂客户朴现在壳存在田的问拌题没抖有显惜现出注来，盾客户给也不企知道管这些秋功能晃是不肃是能璃够解肾决他哑的问仍题。岔H：络你希卷望客教户回衣答什短么？尊G：朵“傲太好馅了！辈”泻或者吵“炼这个切功能萍特别直好，陡我想浊详细里了解氏一下静。年”帆H：阳刚才辩销售笔人员猪还说滩这个撞相机狼的机捏身采望用钛到合金座，不智易磨根损。勺如果偿这是蹄这种娃相机灾真正炸有别定于竞鹊争对燕手相抹机的扛特征女，与卧此同茂时，蓬客户胜的回课答也良是杨“套嗯，券挺好枝”身，接驼下来次再说吩话会顶不会膊觉得粪很难趟？着G：柳有点粘难。运H：偶当你版用一溜个点滚去试轮探客米户需怎求的严时候讯，如析果销舟售方训法没丸有错援，客倾户的期回答佩有可把能是遮挺好单，这得个挺慌好有伴可能羽给你冲什么神机会狭呢？醉如果北是我顶，下黑一句裹话我量就会蒙说踏“枝你为睡什么奏觉得伟它好汁”趟。在舌状况式性询晓问之绵后就游要用校问题及性询孙问，既比如企“杨你现萍有的姥相机术有什能么问略题？搂”松或者很“没为什毒么钛受合金芬挺好精”膊。好凳果他虑的问椒题是筒“拉我现语在的柱相机航总是踏觉得敞旧，急没有薄用两赠年就急淘汰乌了践”鱼，下树面你既会怎粗么说蒙？冠G：织我会序说析“骄我这害相面升不易皇磨损县，看哄起来隙总是参很新骑。隐”收H：拉这个歪时候絮客户拒已经皆强烈斑地意探识到缎销售关员的第推销匆味道办，是馒不是伞？遥G：迟没错岛。伏H：来如果跳他继摘续接枣纳销晴售员洒的对夺话，魔肯定滔意味磁着他仿要去挣购买伸。所贫以，窗这时色候客棒户用舱了一桨个最箱直截躁了当可的反鸣论洽“浸多少黑钱？遍”诚。在之这种撑情况喇下，痛你认三为客贼户这挥样的颠问话龟是真凭的要忌买相逆机还最是有朵什么旁其他贸的含幼义？落G：纵应该饼是有乌其他念的含皆义。档H：李什么便含义织。酱G：渣拒绝多我的埋推销则。今H：跪如果读你是姥销售欧代表幻，这协时候甩你怎烈么办桑？病G：际作为脾销售择代表超，我莫觉得扰应该绿结合醋刚才劝这个酬客户返特别损感兴吩趣的秋不易愧磨损焰的那哪个点健，询武问他勺为什驳么觉辛得挺已好。倒H：灾这就亩是一粪个销统售员赶经常喊存在放的一剃种传莫统的五销售流心智率模式赔。他班希望解通过屑介绍雕自己农相机做的好议处、叼功能刺，以框期来司引起世客户克的关招心甚汁至于旁兴趣枕，然析后采粘取购课买决稿策。酸我刚贴才用托到一保个词评是心点智模名式，偷听说聚过这筐个词冲吗？渔它指集的是情什么纠？兰C：惨心智巧模式桨往往埋用来克指人正的思能维定哥式，肃也就义是思蹲考的躺一种钟模式速和形饥式。和老师小结：和老师小结：通过以上对话，特别要注意的是一般销售中普遍存在的思维定式。在顾问式销售中，最难的难题就是如何让有传统心智模式的销售代表逐渐转化为以客户为中心的销售代表，真正的突破在于一定要学会从客户的角度去看问题，而限制你的就是销售心智模式。FAB方法：F：功能描述一个难题或服务的事实。A：优点描述一项功能如何能使用或帮助买方。B：利益描述一个功能和好处如何满足买方提出的明显性需求。逐FAFAB方法：F：功能描述一个难题或服务的事实。A：优点描述一项功能如何能使用或帮助买方。B：利益描述一个功能和好处如何满足买方提出的明显性需求。当下面嗓是三绢段对尸话，眯相同权的客乞户，残不同仓的销阻售代冷表，剑通过害这三炮段对晨话可加以充婚分理驳解什叼么是貌FA乓B方贤法。粮地点山：一喷家摄栗影器玉材经贡销店皆人物今：客茄户M朵威慢授销售径代表斤A腿驳锣级销售冰代表俊B杀养舞惠销售众代表魄C对话1对话1梨A：援先生很你是郊想买健相机尺吗？感M：察是的违。咬A：季你想折买什惨么样饺的相段机？队M：令我也缸不太谷清楚畜，只菠是我颠刚有涂了一踪个小吓宝宝镜，妻梦子很雹想给爆孩子抗拍一仰些非宗常近妙的特毁写，啄而我竟现在沿的相漏机达诸不到荡这个容要求巾。如妖果我疫买不猛到合劈适的钻相机恢，妻节子就屈要请饮摄影脱师来咬拍照督，我幅觉得酱这样泛做的吼成本捕远远喷高于剩我买逆一个航相机滋的成与本，必所以候，我滤来这砖看看许。绢A：毛啊呀润！你轿算走椅对地笔方了软！我屡们这多里有灯各种飞款式玩的相茄机，碍各种搁品牌猴的相脑机，谣只要好你从姐中选忆一种泰就行功。你泰看，榴这款污相机费最近裤正在脂促销西，它明的镜酬头非倘常便剃宜，罚而且质也能烛满足牢你的蜘要求扣。将M：属这个枪是不大是太的便宜萌了？目A：弊这款脑相机长原来锹很贵好，现且在是散在打惑五折半优惠边。棵M：踢嗯，杂实际隔上我附还没阳有决俱定要唉买照腔相机家。浑A：误怎么绵还不悔决定纳？我惑们店食这款异相机匀真的败特好催，你尤到其静他店者可能炒还买旗不到秋呢！瘦M：匙那我梦能不做能看链一下吹这个戴相机演？莫A：娘当然见能。肌你看众，这药是一受单眼会反射候照相凑机，像这个向相机乒能看左清人香最近引的面驼目细道节。塘M：撒什么饼是单暖眼反捆射相鸽机？旧A：股单眼聋反射坚相机联就是膨说它野有很忙精密叠的光趋学镜烟头。鉴和老羡师谈顿议1销售代表A是功能型销售代表，在销售中只是侧重于展示产品的功能，也就是说，功能型销售代表只是反映了FAB方法中的销售代表A是功能型销售代表，在销售中只是侧重于展示产品的功能，也就是说，功能型销售代表只是反映了FAB方法中的“F”销售中谨记工仅向客户说明产品的功能对成交没有什么帮助。对话对话2毛B：恐先生煌你是刺想买升相机磨吗？电M：伪是的顿。慰B：死你想再买什批么样等的相博机？往M：央我也漠不判我也洋不太招清楚小，只丽是我绢刚有尸了一蚂个小调宝宝寻，妻腊子很笼想给凯孩子雄拍一娱些非犬常近翁的特礼写，骑而我披现在捕的相肠机达疾不到隙这个适要求侨。如轨果我掠买不贴到合伶适的嫌相机漆，妻默子就杠要请掠摄影晌师来赔拍照麦，我换觉得白这样扒做的掀成本箩远远谣高于密我买问一个邀相机员的成阻本，裙所以妈，我钥来这表看看办。臣，汁B肢：先级生你砌算找烧对地撞方了肯!顷现在碗有两佛款相腔机，比这款胁相机氧是单陡眼反姑射、超长焦轰距的迎，可贩以照广星星繁、照榜月亮木，甚绳至把理你的计汗毛剥孔也掘照得类很细采；这助款是谊广焦霞的相闪机，疤可以贱将你夹所有咸的同恳事都小取到套景里银，这皮个相作机不碎仅能意照广箩角，欺而且耽当你战到海苦边玩盖、爬发山的浪时候驰，还辟可以黄帮你哨拍出司富有倒层次畅感的慢景致获。贡督M宁：但腰是我谱并没播有这便样的挑需求谅。洁循B译：你车早晚必也得抽用，卧是不悔是丝?话这真病的是虑货真适价实懂、价丑廉物和美的皮，而庙且我凉们现莫在也鸽在进阳行大求促销宁。善M占：我锁是想丙买相造机，宜但没团有想丛到相染机这眉么复唱杂，趋而且尖我也扒不太翅清楚管你说旬的这着个相挣机为浑什么馋比我育现在葡用的需相机码好愁?绳棉和老既师评间议2销售代表B是好处型销售代表，在销售中只是侧重于展示产品的好处，但这个好处并不是这个顾客最感兴趣、最需求的，并没有给这个客户带来什么直接的利益。也就是说，好处型销售代表只是反映了FAB方法中的销售代表B是好处型销售代表，在销售中只是侧重于展示产品的好处，但这个好处并不是这个顾客最感兴趣、最需求的，并没有给这个客户带来什么直接的利益。也就是说，好处型销售代表只是反映了FAB方法中的“A“。销售中谨记工仅向客户说明产品的优点对成交有一部分帮助，但是，对销售来说，依然是片面的。对话对话3售C：两先生寒，你袖是想怕买相锄机吗州？客M：甜是的借。羡C：崭你想承买什宿么样阀的相亲机？找M：烟我也海不夏我也玻不太联清楚禁，只洗是我干刚有尖了一蔑个小钱宝宝艘，妻素子很孩想给着孩子哭拍一萌些非纪常近名的特赞写，趁而我葛现在男的相甩机达益不到勤这个酱要求般。如昼果我艇买不辣到合辫适的洪相机际，妻郑子就色要请扛摄影螺师来篮拍照宵，我蹈觉得突这样盐做的辆成本皮远远免高于条我买边一个陪相机纤的成复本，盈所以牺，我捆来这将看看匀。舰C：宗那你抗一般氏用现海在的陶相机臭做什倦么呢仇？诊M：搜只是贴出去凡旅游期的时敞候用故一下习。既C：继你对习你现命在的素相机竟有什缎么不帮满意亭吗？卫M：档主要院就是辣没法姨近距朽离摄殊影，待近距运离摄叮影很牙模糊白。布C：迈你的丈意思佩就是闻近距报离去到摄你威宝宝速的细或节是回你最茂关心萌的问聪题？昨M：畏是这蜓样的抓。读C：蓄原先饺用过怪类似茅的、字能近踩距离头摄影颤的相唤机吗连？掌M：劫我原核先用度过，淘是我匪朋友冷的一兴个尼遮康的北相机抗。流C：栽那个势相机抬怎么勇样？帅M：坡非常依好，艰就是古太沉占了。晌C：石你知舞道什傲么是此单眼麻反射属相机夫和傻凝瓜相奉机吗柳？剑M：蓬单眼傅反射挡相机挤我不丈太清教楚。顷C：纠单眼辫反射莫相机绑就是钱手动奇调焦末的相国机，腐你在碰成像远孔看兴到的反东西谨就是赚你拍运的东作西；拒傻瓜老相机坦是你畜在成踢像孔您看的迟东西喜和你的拍的广东西盘完全估不一戒样，倡这就倚是它尖们的枪区别哪，所兄以你奋用每傻瓜派相机服无法朝真正袜地、今近距挣离地员给你遥宝宝忘拍照尝片。揭接下课来这悄个销滨售员迎就单寄眼反沿射相瞒机为穷什么恭能给件宝宝匠拍很躁细的顶近距役离特咸写为开客户仗做了彩很详增细的扛介绍殿，从柱功能森、好晕一一铁做了释详尽童的介禁绍。馅产品售的利坛益相和老识师评慨议3销售代表C是FAB型销售代表，在销售中兼顾了产品的功能、好处以及产品的利益。在销售过程中，销售代表C还使用了SPIN方式不断询问客户，这样的结合有利于销售的成功。销售代表C是FAB型销售代表，在销售中兼顾了产品的功能、好处以及产品的利益。在销售过程中，销售代表C还使用了SPIN方式不断询问客户，这样的结合有利于销售的成功。销售中谨记工销售时一定要向客户说明产品的利益：防止异议，而不是必须“处理”异议。促使内部负责人为你进行销售。赢得买方对你对策的支持或证实自检自检请简单描述什么是销售中的FAB方法？此见铃参考涉答案鱼4-证1通过几个具体的例子了解到什么是FAB，更重要的是，学会了如何在销售中使用FAB，与此同时，也简单介绍了如何将SPIN与FAB结合起来，只有充分兼顾了产品的功能、好处和利益，才能真正将销售推向成功。本讲小结通过几个具体的例子了解到什么是FAB，更重要的是，学会了如何在销售中使用FAB，与此同时，也简单介绍了如何将SPIN与FAB结合起来，只有充分兼顾了产品的功能、好处和利益，才能真正将销售推向成功。本讲小结心得体心得体会林第5谢讲此顾伯问式去销售轨对话垫策略灿[本归讲重唤点]嫁销售斗对话津所隐童藏的指基本络策略芬购买缠循环夺的四雅个决扩策点聋与销直售策古略的诞关系裹决策薄点处下跳跃悉的回吹环的颤技术存销售叉对话迷的铁奇律盏销售练对话敌所隐因藏的简基本丢策略歇S屋：请盯问你改们现粱在用饮的复烧印机峡怎么配样忆?卫C缠：还坦可以拐。讨S晓：有缺什么烈令人团不满瓦意的伐地方土吗浴?遭C赤：没贤有。滚S查：影免印效开果是滔否令炕人满智意。仔C橡：有但时复浙印图妈像黑世黑的压。思S工：你倚们经五常复造印有犯图像故的文咬件吗增?瓜C易：是驶的，压尤其咬在投药标中蝶，愤70耍%的发文件领有图刚像。房S想：有哭什么逆不满事吗煤?川c曲：当耳然，羞这种为复印叮质量滥会影些响我茫们中撞标的惹。袋S称：如负果单末单因蹦为复传印质初量差惭就丢锹掉机锅会，尿这意军味着兽什么稳C尘：我丹们从魔不敢顾这样蛮尝试疮。焰S农：你沸们现止在在馋使用蛙什么支办法斗来解窜决这铃个问渗题重?村C础：关醒键的沙标书尺我们旱都拿周出去冒复印纳。廊S茄：时恩间上虏来得输及吗挣?顾C订：一钞般还右可以港。蕉S煌：如寄果临柱时有桂大的警改动饶怎么投办缴?氏C菠：这费是我业最头铜疼的洲问题核，你过知道里附枣睡晋常有巩的事点。隐藏在以上对话中的销售策略是：隐藏在以上对话中的销售策略是：所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。有效的引导客户说出你要说出的话是一种对话的技术。如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作。每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。付1．絮所有监的销昆售对神话都窑围绕毅着克宏服反停论和励回避利反论蛾展开期在和配客户领交流膀的过静程中士，难齐免会漂遇到魄客避痕孕药间的反坝论，秋这种卵时候却可以热运用笼SP激IN贿技术比去克坑服，坡一定圣要尽耐量去迷回避终，避亭免跟矿客户蔬竞相骨反射堂，因矩为这历样容佣易形品成一沈个不拥可开绸交的站局面轧，这洗一点紧是非悟常重夜要的稻。泉所谓迫的竞茂相反应射就竿是许绝多客学户都甲提出么了反毙论，余这些佛反论喝有真萄有假赞。举例举例当我们给客户提交了一个解决方案后，客户可能马上对你的解决方案提出种种质疑。在这种情况下，许多销售人员会针对质疑马上与客户展开讨论，实际上，这种策略是非常错误的，这样的方式只会让客户越来越觉得你的解决方案存在很大的问题，很可能会因为这个，使客户觉得你不符合他的优先顺序。总之，当你遇到客户的反论，首先需要考虑的是你对反论的解释是不是有利于推进销售，是不是解决了这些反论就可以促成交易。而不能只是考虑用你认为有用的证据去解释反论，这样的做法非常具有片面性。销售中首先要把握的一点是所有的销售都要以成交为目的，而不是以解决反论为目的。所以，当你遇到反论的时候，就要尽可能地去克服反论、回避反论，这是销售对话的一个基本策略。丸2．垒引出潜客户弄没有筑注意趁的问巡题点玉是克淘服反乏论的害有效战方法听销售洞对话桑中应绘该注桌意要故学会硬通过消一系且列的访假设批来回糖避和某克服做反论铺，运丧用客园户未眉注意类的问率题来柴掩盖差客户弯的反自论。懒当客三户提隆出一甜个反岛论的激时候钟，销草售人稿员要饺适时视地提件出一职位客广户没缓有考替虑到紧的问蜜题，案转移华客户厌的注敬意力窑，从屠而可熟以有腥效地珠解决嫂反论桐，甚略至能社够带殊动销蜂售对远话向捕更深类层次辩发展键。始3．集有效盛的引屯导客控户说忙出销颂售代贩表要底说出粗的话录是一技种对咸话的贝技术饼很多陕销售抵代表穿理想驾的境颜界是奴希望薄客户夫能够光主动筛说出朋销售显代表俘要说念的炭话，物但是勤不知疫道这茶种技辆术源句于何喇处，窑实际籍上这别种技债术真档正的咏起源在点就深是提葵出问争题，袋而且姿提出贺的正预是客抄户将判要反鸡对你雹的问饼题。厦4．诚如何筑将话英题从井一个撑简单止的问经题点捎引向介深处大是销身售拜翻访前唐应策水划的清工作正通过嫂销售悲准备生工作虚可以温将话饲题从朗一个派简单折的问奥题引紫向深带人。跌很多肢顾问毫式销缠售代捆表与筒客户究交谈炎的时录候，视与客震户阐挠述的肠第一营个问阻题点演往往尝就给叔客户欺制造妹了很山高的堪难点楼。例槽如，冒销售巡代表会忽然咸发现叹了一对个问即题，隐这个街问题省是既期结合劳了产该品，骂又结包合了驼客户纪现状们，但焰客户圈并没清有马骆上意缝识到亏。虽鼓然是惕这样涛，销哀售代挨表依敌然假裳设这都个问笑题实朱际存昏在，陵直接吵由这修个问复题点钉进行协谈话梳，销才售代齐表会梢发现优经过黄30老分钟碰谈话旺之后升，顾膜客才或逐渐虽能明头白你概在谈置什么宗，这嘱种情恶况就季要求艰销售药人员释在销烟售谈省话前服做好尼充分唤准备毅，这厦样才园能找乡到难杂度合农适的隔问题降点。义用什驰么样右的问笋题点辆作为劣销售类对话务的起和点对捐销售帝来说甘是一咽个非声常关燃键的富问题板。销义售都性有一吹个流第程，咸在正吼式销漠售之脾前，伟销售饶代表拖可能昆需要起与客份户进贤行几栽次初蓬级接嘉触，饭一定熄要充有分利踢用这浆些机盈会，颜努力虹发现扮问题班点，留这个贤问题兆点一排定是营客户罩所感链兴趣往的、妇所关叮心的锻，并骂且要个符合惭专业悟化的董角度由。坊5妨．每听一个也问题熟既能袍将销智售会阵谈引流深一岸步，杰同时纲也可旁能使木会谈脑回到坊原点讯销售订对话那中的西每一裕个问披题既誓能将赞销售街引向隐深入颗，同投时也编能将肾销售钻带回搬原点伸。这闷就要振求销倡售代侵表在不使用季S股Ⅷ俱的时竿候，拼有的从时候馋必须形使用南状况季性询暑问，秃有的好时候速必须道使用俭问题爬性询接问，良一定乐不能喇混淆嫩。膜例如按，在林销售蹲的末苗期，滤在销云售代指表已便经充某分了办解了淹客户浸的明连显需器求之致后，群如果静销售韵代表残还要构了解脉客户咏的细仆节状驳况，击就会良让客稻户感恶觉销险售代港表非倍常不旨专业魂，至每少销离售代防表会市让他带感到逼他关臂心的找问题从点和渡销售镰代表难想了佣解的灭是不抢一样腾的，婆这时扶候客否户就采会失风去兴江趣，失尤其测是在印销售森高价控产品弓的时悄候，宪这样灶的客文户往该往非歌常繁武忙，访如果钢让他消碰到刑这种百情况缓他就肥会拒检绝你某，这都样销泄售代絮表就糖会失默去一连个巨甩大的纠成交陷机会烈。实博际上埋，这湿就意控味着谋销售赶代表需的销富售又晕从开剪始回灶到了顽原点号。自检自检请列举可以有效解决客户反论的办法。运（1阴）质（2值）驳（3那）葵（4兵）图（5异）映（6樱）宫见腿参考美答案照5-洋1认购买乳循环给的四参个决尽策点女与销读售策哨略的导关系购买循环的四个决策点：购买循环的四个决策点：决策点1客户在分析了问题的大小之后，决策是否解决问题决策点2客户在确定了优先顺序之后，决策是否按此优先顺序行动。决策点3客户在研究了解决方案之后，决策采用解决方案是否能解决问题。决策点4成交。园销售风对话砖策略股和购者买循负环有死密切攀的关计系，落主要寸表现摧在销森售对凑话的跌策略裂直接千与购侮买循载环的靠决策餐点相必关，质只有要先有柳了购第买循沙环中崭的决洪策点亩，销秀售对划话的荷基本摘策略晚才能现真正痒地发饲挥它歉的作灰用。肤购买玻循环蚕有四句个决泻策点茫，每凤一个廊决策绑点购撤买循现环中炭都与久基本秘的销妥售策盗略密影切相络关。再1．蹄第一亭个决凳策点撇第一哄个决饰策点紫是客晓户分汽析了组问题肚的大测小后疮，决工策是稠否解钳决。仆销售桥对话哭策略象一定含要围虏绕这滑个关定键点环展开敬，就饲是帮杆助客湿户来大分析泽问题槐的大披小，嚷同时术也要夜帮助奴客户捐来决浓策是坊否解趴决这夺个问冤题。章2．钥第二除个决买策点坚第二饼个决艺策点棚是客芽户在享确定信了优深先顺屡序后错，决砌策是扫否按丑优先湖顺序脑行动桐。很图多销圆售代淋表总枝是在荒等待门，既态不知遗道客鹊户为鞭什么越选择侮自己侨，甚子至也躁不知膊道为兵什么询选择仆竞争副对手征，这疤是一握种被爪动的毫被选慰。而夸顾问圈式销若售代具表，勺必须验创造盟一种增条件根主动亡地让大客户浇来选楼择，冶这样拒就要炊与销妖售对于话策持略联李系，敏这些糖销售逐对话暑策略蚁是指去导销独售代叙表在浊第二醋个决倒策中梁的关碎键，规一定社要有垒效地观、主自动地覆参与巡到客毫户的他优先嚼顺序翅中去斜。子3．平第三岛个决拾策点冶第三伙个决蹲策点混是客册户在伞研究严了解筋决方再案后捧，决布策采臭用决畅策方灵案是派否能誉解决豪问题偿。这箭里的腰关键捏在于视问题桃是否铅能被年销售找代表糖的解祖决方伶案所哗解决祖。因槽为对即客户卡来说座总是骑有无淘数的脊解决挤方案免，即虾使他砖已经替有了偿优先侧解决磨方案色，但驰是，逼很少采有客蜂户会击仅仅府依靠基一种办解决酿方案锻，所粘以对爸于这客个决赵策点啄，销亩售代意表的放对话挥策略晌就是洞有效律地强拍化自汽己的稍解决棵方案固，并恭且让狸客户构的优勉先顺软序染和自屠己的居解决财方案恰很紧迫密地撕联系盲起来滥；如铅果客此户的由优先互顺序挪不能苏帮助胶销售引代令表判兰断他严的解船决方饺案，膏那么翁销售仁代表颗的解利决方久案就量要设配计成调为一以个混千合的裁解决尊方案握，就右是既款包含使了竞籍争对翁手的肌优先对顺序牵，又有包含呢销售进代表扑的优暑先顺舌序，合最终尾，销废售代度表会考发现钓成交洪是在段和竞刃争对嘉手之侨间进捐行的赶。疮4．垫第四昏个决避策点能第四音个决素策点拐就是振成交锡。在抱成交身阶段腐，销队售代爷表会前感到紫无数四的问张题和违反论铜迎面刚而来衬。经疏常会怪听很赚多销能售代今表抱浩怨成匪交是铲非常皂痛苦缩、非歉常困网难的仁事情季，但献是对资一位锹优秀棉的销祖售代驱表来喷说，京成交龙实际良上是棋一件染非常妇轻松亭的事信情。逗因为达，对肃一位称优秀泊的销圣售代鹅表而规言，挣所有肯的成碍交都跟意味桑着销偿售代构表正花在这窗一决眼策点脖上不纱断的速进行腥利益欧的陈而述，款陈述馋与客箭户相把关的旱无数考利益剂，因响为利物益与修明显滨性需嗓求是老密切源相关燥的，钟只有泽这样俊，才散能不唉断赢耕得客醉户，描成交辨阶段裕决不即是解膨决各卫种反芹论的勒阶段风。销市售人残员如困果发丢现自虽己成范交过魔程中曾遇到漏了描10才个反瓜沦，输那么裙就要古暂停娃成交臭，反捡回去渣考虑乒在每质个决诱策点悦客户秆可能讨会面卸临的误没有鞋解决硬的问势题，农重新罚开始威你的牧销售渔环节增。对话核下面择是和仰老师卡与宋持先生迈的一守段对槐话，花根据钉对话旅，可垒以了圆解到鸦购买披流程挤中的讽决策扣点与飘销售亿对话址策略横结合踢的重贪要性狱对话须混拍人孩物：防S根场我缸宋先屡生慧争若波挡干H剧堪腿矿和顾老师贼H爆：决桶策销疯售点乖与决凯策销爱售对坑话策奏略的仅关系芳，你纱是否升曾经涉有意雷识地乱使用驶过呢锣?竭S每：是霸的，尺尤其僻在我凉了解朱了客港户正诸处在耀购买轨流程亮哪个册阶段林的时撇候，欠我就六会采蓄取相曲应的欺对策男。预壁H伏：好方，我浊们首失先以展销售望对话副策略歪中的沫第一盘点即哑“服所有揪的对分话都代围绕辈着克蜜服反拔论和踪回避驰反论往展开王”跌为例刻，来田说明链一下拼这个阿策略肉和购底买循逆环的笼第一例个决节策点虚有什他么样助的关延系。萌S覆：当铺然有盯关系缴了，灵如果浮客户土没有茧确认扮他要借解决层这个掌问题验，而翠你去裕跟他密探讨惭你的蓝解决既方案滑，这贩是毫雪无意锄义的尽。禁渔H碎：直颤接就而造成跃了反贼论。甲S输：直斗接造持成了誉，因椅为客歪户根罩本没您有走疲到那截一步贷，你我再和降他谈旱话肯独定是维白浪炼费时夜间。窝芳H娱：而蛇且这士种反震论萍都是掀莫名待其妙丹的。愁s汤：这润也会支给销惨售代浊表脉—智个错渡误的崇判断昂，即梦这个惠客户地没有目钱，邻或者虚没有嫌能力烂购买锹，或音者有奇很多胀，他休自己梁做了木很多赞假设它，但浑是就近是不忘按照甲你的册销售鼠进程谋进行鸽。鬼偏H条：所拴以说致我们脱围绕驾和克盐服以衔及回炒避反主论最胸关键阅的参捏考值迷就是趋这个刘决策占点，驶我们转一定诊要弄欧清楚际客户订是否酱已经增真正滚承诺疼要去俘解决金这个椅问题渣。甚再拿虏第二负个销运售策膊略来悄说，所引出凑客户乱没有突注意史的问俭题也缴是克尚服反驶论的的有效钟的方怜式。丸作为忽一种猫基本杜的对协话策垂略，玉它与河决策吗点有贞什么掘样的树关系奸?级S浸：当衫然有抖关系怀了，仙我们伪还拿齿第一蜜个决乒策点唯来说及，如季果客废户根急本没纤注意砌到这呢一点匹的时旗候，淹就不傻会走外到第谣一决恶策点棒。植H葡：实寻际上填这说胃明了看优先续顺踢序。杀S鹅：对增。厦推H政：当孤顾客忠没有适用手固机的兴时候释就很妥难按援照决撞策的刮优先呢顺序蒜建立友一个嗓围内绕手射机的拘决策俩点，皱对不晒对表?稠S恨：对名。祥H做：那雨你提富出来突所有妈的反录映都笔意味康着什久么牺?蔑S歇：意兽味着巷是不柄现实届的或辱者不侍假的桃反论眯，反宪论有备真假轿之分轰。假爹的反恰论可污以不被去解塔决。触H冈：当伐你听锄到这浊些反锈论的堵时候户，你闯会提项出一鸣个更秆有意异思的铸问题投，这疏样就福能将慧这个哑反论茎变成岸你消东费的佳工具钓。例沾如你蓄想向怠客户恒推销苏骂，客攻户提治出一煎个反特论，壮那就杜是他俭看中熟的是唉宜的款蹄式，勿而手帆机的苏款式育不是绑你所惑在厂举家的涉销售莲优势允。在搬这种冻情况狸下，粪你可甘以用希另外悔的一搁种询列问方声式来浮克服穴他的直反论谈，例绪如貌“激你除奇了考睬虑款降式，膛你觉蜓得买惕一部膝农更重吐要的疾或者木最重次要的嚼是什植么设”析?筛如果毁他说旨不上猾来，套你可亲以接汉着询稳问敲“浅你买会漏的真呈正意启图是零什么孟”望?棵当然拆有可屡能作允为销害售代翠表不资会这探样询布问，墓但是止这个肉问题算就意激味着皮可以软从头恭帮助疼客户概去意康识坟?迷S怜：意佳识问丸题点消。秃H多：这序样做禁实际筐上既形克服销了反亲论，元又回逃到了液购买鄙循环概的原升始状乖态。记那么莫，你坡怎么抓理解岔有效释引导它客户贷说出拌他要妖说出缺的话党是一贞种对闯话的析技巧弄，同晓时和披这个惧决策勤点还名是有译关系惹的呢凤?编拆S父：这拴实际喇上和狐隐藏杯性需宾求、驴明显盛性需搏求有胡关联签，如傍果你链不是宇让客阵户说盒出他纳要怎早么做垦，客殿户可迁能还廊是有尚迟疑茎，至仇少他祖还没腥有认阀识到装问题孩的严党重性杜。再童H伍：例洋如在恨成交弓的时惹候，塘你想远说覆“笋你签肿不签考这个美合同概?告你买忙不买尸”予?度但实拆际上氧销售攀代表垄往往积在这糟个时粥刻很侧难说颜出这迷样的呆话，泽因为醉说出震这样敬的话略之后秒，就陪意味基着成尽功和软失败窗各占端50具%艇，对懒不对劈?毕但如扭果你旅能有显效地蝶引导户客户渣自己著把这碧个话浑说出浙来，扶是不严是就扶更容耳易成戚功呢当?垄当客毒户表刮示不仔愿意读成交失的时满候，宴是不颠是你纠还有肯一个夕机会疯可以洁重新嚼引导禽他成抢交呢认?信这就扇是为恳什么唇说引搁导客驼户说俯出话浮与决屋策点菌还是专有密羡切关宽系的旷。再版比如第说，访客户遮在没粥有建那立优沃先顺灾序的洪时候砖，你别必须蚕引导脂客户威说出嫂这个奉问题塞应该跨必须缴解决需，你欠无论感通过错封闭撒式询枪问、矮开放狸式询此问还卫是哪毕种询苏问方尸式，挨都要坚设法迟让他房说出症这样样的话思，而后不是忙你代占表他革说出道来，桌这就司是为拢什么别顾问喷式销蚕售强曾调的告是你谣去理励解顾贴客，陪引导而顾客曾而不疯是仅拉仅为呼了推星销产和品，糕它与证一般缓销售预性技撑巧的甜区别旅就在罪这里盗。跳跃：跳跃：通过一种特殊的询问方式，来试探客户是否愿意向成交方向“前进”注意：当客户认为在第一个决策点仍存在问题时，他是不会真的考虑决策第二个决策点的。所以，这时候必须依据购买循环重新回到第一个决策点，帮助客户来认识问题。跳跃的询问方式：是一种封闭的询问方式，问题的指向是非常明确的、有关下一个决策点中涉及的问题。惊决太策点巾对于壳销售白来说惑还有源另外乖一个府功能羊，那喝就是然在决号策点利处销扑售对烦话策饿略的洗跳跃因和回零返。呜要根吴据购广买流马程来役认识播这个狠问题晃。对掌顾问导式销窜售来设说，绿购买找流程摄中的舌四个伯决策黑点最适难解伪决的寇是第炉一个牛决策玻点，塌越往斜下越铅容易超，而维“及成交敌”割这个捕决策抱点在捷很大恩程度妄上说坐是一不种必株然的横结果涝。插实际已上在抄对话晕策略婚中，颜跳跃牧式指该的是霸用一福种特练殊的抓行动派方式援来试驱探客棒户是选否愿藏意向广成交仅方向摇前进欲。因辆为销孟售代跑表不烫能猜备测客漆户是协否愿柴意向生销售敌代表伞的成嘱交方己向前锯进，朱所以暑只能弦运用温一种查隐蔽宾式的秃询问价来进抓行试定探，蠢这就佩叫做绘跳跃点。参在任乡何销展售过淡程中虹都存左在着陡无数蔽的不范可预管知因谱素，炮我们洒所能解控制剥的都计是尽充可能惜能控苏制的脑因素筝，对葱于那沈些未炕知的腾因素门就要妹用一呆种笼知统的漠方法挨跳跃应过去笋，因印为销朽售代商表不突可能虏在第杆一个南决策遥点处魄就把熟所有饱的因买素都刷搞清由楚了换，这揉是一框个时话间和括效率柔交换火的问爱题，怠这意弹味着址某些冬相关累的因前素销挠售代裤表可君以抽用一虫种试震控的秘方法点跳跃指过去疾。当晃销售讽代表确跳跃教成功括，就松意味从着客倚户在臂销售衔代表题认为掠比较扶重要收因素煌上忽孟略了振，所唯以使桌销售闭代表决跳跃醉成功屈；但县是当哲销售供代表际用这持种试艇探的怪方法销跳跃剃不成树功的辉时候借，销枣售代避表可躬以重杰新回舌到这漏个决店策点勾以前有。蚕跳跃涛式询枪问方叹法基耗本上更以封扑闭式骨询问创为主咱，这声是因体为封奴闭式污询问汉有一蛙个最洒基本世的特吸点就烂是有坝明确疫的方感向性床和目毒的性浇。济销售味对话菠的铁荒律任何销售都必须尊重客户的购买循环。销售的进程取决于销售代表对购买循环的控制。如果客户在此决策点不前进，一定是在上一个决策点中仍存在着问题。要想销售成功，就一定要掌握销售对话中隐藏的基本策略。更重要的是要掌握如何将销售对话的基本策略与购买流程中的决策点有效结合起来，同时要恰当使用决策点处跳跃和回环的技术。而且，熟悉销售对话中的铁律也是必不可少的。心得体会要想销售成功，就一定要掌握销售对话中隐藏的基本策略。更重要的是要掌握如何将销售对话的基本策略与购买流程中的决策点有效结合起来，同时要恰当使用决策点处跳跃和回环的技术。而且，熟悉销售对话中的铁律也是必不可少的。心得体会本讲小结飘第6寻讲间S非PI含N技凑术进吐阶富[本宴讲重矮点]研状况渐性询毕问释问题尘性询嚷问穷暗示喘性询曲问换需求壤确认絮询问定义：找出买方现在状况的事实的询问。影响：SPIN问题中效力最小的一个。对成功有消极的影响定义：找出买方现在状况的事实的询问。影响：SPIN问题中效力最小的一个。对成功有消极的影响绝大多数销售员问的太多。建议：通过事前准备，除去不必要的状况来询问。震1．走状况赛性询叔问的遵影响集首攀先，汪在整帮个顾奶问式测销售肿过程淘中，佣状况碍性询晨问的不效力恰和威正力是郊最低逝的。苍所以颠，状纲况性瞧询问灭在顾造问式貌销售樱过程陆中，业主要距强调调的是及少而裙精，责虽然迁提出责大量祝的状捕况性恨的问盆题会闸使销涛售员该获益童增多迅，但付是，立与此矩同时算会给拳客户勉带来紧许多犹潜在末的压善力，滋会使渡客户功产生胀一种洗强烈赏的抗溉拒心绵理。捞其喘次，膀它对伶成功坑有一饶些消描极的疤影响姿。名最弃后，近绝大恶多数甚的销茧售代没表都千愿意追提出师很多豪状况危性询绣问，司但是窝往往扛失之虾于问旨题提恰得太射多。姥2．敞对状辣况性袜询问碰的建膝议盛销售张人员瓣可以束通过谈网站晃、电摆报、层电视践和一鲁些原申先的毕档案姜提出弄状况伟性询给问，网没有厉必要照直接嘉面对国客户窜来进驱行询嫩问。转这就畏要求占销售庄人员鹿在提处出问坝题之蜜前，爷一定队要做外好充故分的宏准备烦。准垂备工脊作包街括查拣阅大垂量的京客户育档案求、行片业的虹历史田，再纺加上恩你的剃经验惨，同竟时要疲除掉跌一些敢不应汽该问辞题，午通过否这样陪的筛倚选过似滤找均到一咽个合凭适的素问题掏点作还为状愚况性谜询问恩的开爹始。烤这一爆点虽疲然比末较难严做，杜但是怨销售青代表肆应该尚有意身识地经接照居这个扁规律般去做椅，因萍为这血样做炉非常劈有效佛，一鸦般不环会造口成客柱户的脂抗议殃。准备工作主要包括两个重要方面：准备工作主要包括两个重要方面：第一是销售拜访的目的第二是状况性询问的方向依往往外会有历这样消的情辰况，欺在销损售代兄表出分发前混，当登销售浓经理检问他耗拜访州目的肢时候甲，就狮会发搅现许隐多销锻售代框表的至拜访级目的锹是模聪糊不浑明确今的。毯如果大一位彻销售率代表侨没有慨一个趣明确构的拜免访目旋的，躬那么针在一稻定程销度上吧说，擦他的兼销售弹拜访打基本奔上就联是失毕败的上，因撑为没奴有明销确的畏销售拥拜访春目的尾，就兔无法蒙明确匹谈话活的方腥向。译当他猎没有便谈话评方向骑的时缠候，箱会使类客户叨也不查知道毁如何泰跟他郑开始福谈话挽以及很谈话青的方鹅向是蚕什么莫。挺客户湖实际矛分为锈两类猫：精若明的亏客户掩和不侄精明练的客座户。且那些善精明闸的客拨户不没太喜驰欢别币人问色一些狂与事崭实有绪关的是问题悉。踪因为疤他得腰到的慌事实劣越多斧，就肉会在签将来涌的成奶交中蚂获得妈更大错的主调动权谣；浅对分于那估些不圆精明爪的客伤户来咬说，逐虽然秋可以蹲让他撒问出劣很多颤事实地，但社是他使们却纤不可欣能为溪客户浅提供睁表面恭现象敢下的药问题订点。成总劣之，各要想唱做好阳准备革工作中，就课要了榨解客康户的暑一般技情况匆，而切且一冻定要核设法面让客鸟户亲意莲识到俱销售峡员的百拜访耕目的般和他梯的粪利耽益是间紧密旦联系愚的，套这样砖才能喂促进坐销售绘。乘问题暮性询鸟问储真伏兄面宫籍栏膀乖员驴定窗赤定义侮：偷蓄渐困鸭碧朗疤轰糠昏模俭所客询问笔买方华现在夹面临景的问吧题、眯因难更和不判满。策朗京滩墓果亚毛败赶耳酿饭概裕影响隙：缸助槐腐沿摊弯刷平茅垒争蜓井浙比状临况性举询问茫更有惭效，豪越有睬经验劫的销为售代咏表，链抱昏外厦穗迹访来乐三场拾协冈会询雁问更咸多的已问题餐。满竟程顺罩乱浓朋奏冷敞虽宅揭汉建议谷：谎爆糖装纤念器尺铅习婚脱奏架至以你担为买旦方解蜓决的粮困难寿为条述件，须来考朗虑你沈的产模鉴品，付不要棒以产爸品拥剪有的贡细节渐和特速点为认条件梅来考欲虑。智束问题某性询平问比樱状况奋性询技问更饮有效酿，越诵有经顺验的宿销售播代表偷，越垃会频卸频提例出问栏题，冲即使嗽销售骗代表哗提出凳很多童的问赌题性海询问鞋也不廉会吓株倒客吨户，摘因为溜这是嘉在关腔心客甘户的尺问题皇点，棒关心享客户驾的切祝身利局益，缩而每胆个客鹅户都底会有梅问题巨。只码要销奥售代符表找更准他色的切聚入点辱，事裂前做灾好准蕉备，搞那么垄，当揉销售蛋代表恐提出榆问题计的时劲候，岁客户部就会惧跟你谁交流驱。尤仗其当梦销售虎代表游以专挎家的龟身份丽在某董个领害域面露对客盒户的涉时候价，每永个人懂都希远望跟予专家轻做交奥谈。更表6竖-1者岛问题土性询搭问示售例表芹产搬品野产品瞎特性法问题犹性询设问示视例篮计算颠机舱整理渔信息地、加灯工信到息、驾存储脑信息满。省你在刃整理美信息吐中一旧般会环遇到芽哪些事困难速？倒优盘桶方便宜快速伯地整恳理、远移动脸、存必储信商息。塘在柄你要兼移动摄信息厌的时拥候，吹你有蹄什么雾麻烦砌？充1剩.4帆4英室寸的精软盘醒是不哥是能犯够满歼足你畅的现懒在的喘需要顶？涛当跨你移宵动大钢于1膏.4合兆信靠息遇著到困听难的楼时候谁，你海是怎衔么办育的？令A通飞讯工枪具废实现穗网络砌的水冤平扩逆移和都培训据系统浩；用诱很少照的带垃宽去副传输倦大量胸的多雾媒体所的信高息；调可以梯实现课适时掘互动线交流研。托你在偶互联旦网上窝进行暴多媒吩体实挖现适罗时互检动时重，会雾遇到先哪些煎问题越？仇1．申准备甚工作白与做变状况煤性询兴问一访样，柏在做宗问题迁性询顶问的千时候光也要怨做大皮量的煎准备吨工作泽。表啊6肃—别1灿能够赵帮助趴你进钉行类种似的摧准备阶工作毒，也愁能帮钟助销峰售代月表逐苍渐了言解自脱己的结思维近过程慎是如牵何跟插客户找的思厅维过矛程沟针通的蹄。在堂填表浅的时诱候，情销售组代表深需要笑将表押格中胳填写危产品纺特性浙的一悦栏最喂终转涂化为德论述展这些挡特性狂是如捡何解懒决客疏户问遭题的宾那些瓶问题绣，这伐就实抛现了断问题锦性询相问。谋当然亚，销摘售代补表也班可以华根据议产品坡特性婚提出决状况牙性询灭问，迅当销周售代约表把翠问题玉变成掠状况狠性询甩问的咳时候龄，销舍售代傻表可籍以了燕解到患的是蒜客户隆的一逃般性遇状况肯或者眯围绕知这个虚状况搞的谈哨话方概向；丧而当趴销售塔代表箩把这劣个问踏题变督成问谦题性微询问侍的时追候，帮销售袜代表子就开他始为根销售鲁代枯表客缴户的将真实延状况群与产疼品的照特性针建立粱起一成个潜滚在的酸桥梁央，虽续然销跃售代爬表没够有介雀绍产唉品特排性，纯但是坡销售贩代表炕已经休向产跪品特轮性迈毫进了么一步泡，这竭是问帐题性徐询问草必备厘的一耗个准澡备工烈作。券2．粮假设株前提认对新扔产品尺来说拳，往肺往在顶销售朗中存网在销限售人拐员的吩假设话前提帐与客健户事把实之碍间的需矛盾测，也秀就是催销售踢代表峡的推宇销与剂客户延能接响受的晴事实瑞之间旋有很窑大的回差异淹。以缓销售旧光盘担为例述，销含售代阴表销民售时虏假设傅的前备提是蓄光盘秩能帮揭助客奋户解英决超帅过僚1.脖44克兆以抹上容厌量的慰大数姓据传侨输，河所以拌销售谦代表俩认为娱如果咽提供扁一种沃便利辣性的马数据斑传输格手段袭就会网给客烈户带回来一骗个相胁关的勤利益贫，而蓬销售顿代表船的这大个假凝设前战提基英于客间户一片定有兄这样绸的需秩求，宰而且刃客户牲的这禁种需软求是稿必须断要解陪决的惹，同售时客违户一种定愿到意投纸资来祝满足伸自己久的需肠求。旷但是茧对客雾户来饮说，辣可能笋存在孙以下肃问题固：首艘先客姜户不温知道坛你的芹这种份产品粪；其撑次，陈客户切很难展理解宿这个税产品微对他炒的意屿义，板也就韵是销萌售代叛表的咐决策瞒点和浮客户牧决策锋点完芽全是鹿两回符事，乌销售粮代表跟的决李策点炊在于构说服吗客户路，而拴客户制的决碌策点越则是圆如何姓按照吉优先或顺序饶认识句这个是问题池，甚校至包招括怎普么认秋识销艰售代鲁表的梯技术召和他单现有况的使壶用技印术的貌关联帮陆，佩以及承使用使销售州代表编的技闷术对卡他的辫成本趴会有舟什么服影响吉等等叔。判在解归决这蹲种销宝售的混假设钟前提夺与客却户实故际相贷矛盾水的问州题时嘱，必艇须要寨使用详问题爹性询梦问的恶方法默。只扔有当冰销售娇代表秤在提菌出问呀题性遣询问避的时肌候，雨销售搜代表恋才会搜发现渣客户悬的很匀多假恼设前充提，钉这样另销售悼代表蛾才能死将自顷己的叛假设面前提顽和他型的要洗求连暖接起单来。床在销科售过头程中于，当糟销售过代表洗的客桌户发霸生反捐论简时，头最关破键的属是要骆马上递停止叛讨论但，接哑着去评决定匹销售融代表卡是要叶讨论去前提行还是教说服曲客户没，隙这一撒点非傻常重卵要。监如果校销售歇代表辞不把司这个式问题姥搞清结楚，律有可握能会剩遇到稻非常辉大的摘抗拒搁，也拍容易结使销昼售代堂表的办客户盆产生蓬更多直的反会论。跪销售壤虽然戏有销瑞售机真会点岛和问港题点奉，但取是真览正决廊定问倚题点忧方向展的是拥假设费前移提，伯问题希点的觉发生俊不在寿于销告售代五表把潜它提衣出来益，而体是当话销售剃代表切调整项完假破设视前提拘以后更，才际能按逝照自锅己假院设的田方向待发生维；在抓销售芽中切葬忌带请有任厦何成捐见，户特别葛是在困遇到映客户盟反论筐的时好候，杆销售很代表陕一定胁要明就确客慕户的集反论仔是在探帮助稿自己店了解霉客户柱的实数际情钳况，秒帮助胞自己兽发现怪问题现，如泪果没罚有反剃论，京自己捕可能冒很难负达到丽销售臭目的您。有闹经验蹈的顾例问式森销售协代表墙和普功通的现销售初代表贷最关惩键的众区别堂就在屠于彼朵此对杏待反你论的深方式灾不同育，面遵对客跨户的蒸反论灯，普壁通销岸售代学表会秋做出眯镜像巩性的泽解释症，而佣顾问鱼式销袋售代顽表则池会根偏据反部论去滥探寻解顾客胃提出倚反论系的假信设前鱼提。纠总而弊言之绳，在动销售爸过程该中，饰如果滚销售聪代表谣提出它的解多决方侦案不共被认绞可，贪销售夸代表赏一定降要特订别提肌醒自血己不拆要马托上去塞说教愧和说饱服客皇户，为因为判这样腹做很报容易睁带来的更多菜的反签论。超销售像代表洪一定分要明消白客苦户要纱购买近的根块本不只是一革个解臂决方贝案，繁而是快解决纺方案握能够食带给洗他的短利益锁，换剃句话千就是摔客户轻并不父关心杜销售兵代表记提供苦的解体决方脾案的纠技术紧细节使，而陕关心它的是好解决绝方案眼能为餐他带朴来什涉么。截所以惯，对蓄问题神性询沙问来宫说，干销售怒代表篇提出她的问智题越咳深刻至、越武能切座中要男害，抄也就冈意味忘销售变代棍表所标发现融的客议户的网困难枝越多乏。而动销售炮代表才发现珠的困拥难越贪多，寄销售族代表俯能解桌决的伏困难当也就翠越多闪，同次时销乘售代虑表能活带给瘦客户小的价建值当垦然也幅就更传多。自检自检请做下列判断改错题：下面两个询问是否是问题性询问？如果不是，如何将它们改写出成问题性询问？瓣是绵炼历否荐A权、请使问你遣们现帐在是尸如何公整理郑信息咐的？兽是店乔舰否孤棒B、展在移侦动1始.4角兆或先比1眉.4紧兆更欣大信制息的阅时候遗，你喷采用添的是铺什么溜方法下？息改购为清：厕当乐A室、烂曲对派步见启瘦B、稍见参旨考答纽案6泻-1帽暗示澡性询衬问定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。影响：所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多暗示性询问。建议：暗示性询问最难提，运用前应策划一下。誉1．哭暗示调性询柏问必魔须要某有一辨个有蒸效的便策略跪对许分多销场售代冷表来玩说，临暗示车性询诚问是发非常秀困难而的，婶因为调销售周代表乌必须捏要问缩买方蛋的难塑点、畏不买岁的结牧果和阻影响深。这锋就必急然会壳涉及植到销石售代翼表对裳客户统业务躺的认李识，肆如果妥销售虽代表掏对客祥户的乡业务虎认识禁不清驰，或设者是懒仅仅虹是一正个很钳朦胧状的认穴识，秒那么碧，销虚售代泥表提违出的够暗示青性询圆问的膝效率糕就会拜很低爸，所应以，拐几乎革80矛%的励销售庸代表耀都不择愿去绢体验毒暗示祥性询党问。舅如果咐销售匆代表倡既了肾解自搂己的重产品铜，血同时肾又对纸客户委的业堵务状戏况和潮发展登以及柴战略乓定位老比较枝了解倘，那歼么，抖销忌售代等表做杯出的吼方案给一般抽就会赴十分柳出色黑，而冷且很斧容易租得到刘客户壶的肯截定。绸大量生使用现暗示议性询倦问非泉常有射利于你将销荒售代拜表的识决定规方案喜和客夺户的盯难题撞关联糕起来侮。建恒立一娱个非洒常科对学和蒸富有稍逻辑艇的暗惠示性鼓询问辣必须皱要有在一个菌有效彻的策似略。知准备良和策岭划一忘个暗晓示性旋询问颈的关篮键是奇找到茧客户奴真正供存在此的问苍题点纽，而望且这摘些问饼题点陈正是拴销售淋代表疗通过心暗示茧性询党问让蛇顾客咐自己佣说出晓来的钱。举例举例王先生现在拥有一辆非常新的车，而且对自己的车很满意。如果你是一位销售安全气囊的销售代表，为了向这位客户推销你的产品，你就一定要找到这个问题的突破点，这个时候，你可以提出一种暗示性的问题来推销你的产品。你可以这样问他：“一般坐在副驾驶座上的是什么人？”他可能回答：“是我的爱人。”你问：“你开车的时候她是不是总觉得很快呢？”他答道：“是的。”你说：你说：“如果她坐在你的驾驶座上，你会不会觉得相对来说你的安全系数会比好高呢？”他答道：“对，因为我有安全气囊。”你问：“这会带来什么问题呢？”他答道：“我有安全气囊，如果一旦发生事故，我会好一些。”你问：“如果没有安全气囊她会造成什么？”他答道：“副驾驶座上人的安全会受到一定的威胁。”你问：“她经常坐你的副驾驶座吗？”他答道：“对。”你问：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁边的座位？”他答道：“这个不太可能，两个人坐的时候，一定是一个正驾驶，一个副驾驶。”你问：“那么就是说在一般情况下，还是要选择这个座位的，但这个座位又是不安全的。”他答道：“对。”你问：“你是否想解决这个问题呢？”他答道：“是想解决。”你问：“那你有什么顾虑吗？”他答道：“我觉得气囊的质量是一个非常大的问题。”以上通过状况性询问、问题性询问和暗示性询问不断地去强化一个问题，那就是使客户意识到装安全气囊是一个紧迫的问题，而且也是一个必要性的问题，同时也让客户意识到这个问题是非常关键的。但是，在这个过程中，销售代表并没有对客户说要装什么安全气囊以及多少钱、什么样的安全气囊会更适合他的车。当你通过暗示性询问使客户意识到他的问题时，却不是推出方案最好的时候，因为客户对安全气囊的质量还存有疑问。有经验的销售代表会将这个阶段往后推，因为越向后推延提供解决方案对一般顾问式销售代表越有利。这正反映了一个原则，那就是最好要让客户自己感觉到事情的紧迫性，让客户自己说出一定要解决问题，这个时候再拿出解决方案才最合适。院2．念不要复太早互提供泉解决穗方案夹的三挖个原默因怎问题兵的解倍决方逆案和如客户宿的问惯题是浪通过跪销售诸人员驾不断红地询泰问和砖暗示赤性整缝合在粗一起静的，执但一跨定不崇要太慌早提像供解豆决方谊案。柔第一把个原虫因，陕如果艺销售厅代表刘过早机提出稼解决影方案企，客登户很盯难按近销售激代表劲的角合度和鲜定位商去理闷解，撞就容绳易造版成客筑户思伙维上焦、逻挤辑上勿的混惠乱，绿致使占他不姑能马炎上做辫出判量断。河所以虑，销蔬售过眠程中诉常常剃会出皮现这甚样一柏种现家象，乖客户词虽然邪觉得凯销售隔代表浓提的垄事情胶很重秘要，师但是贤他还脑是会添告诉货销售舰代表拘他要累继续助考虑沸，这怜就是普因为折销售恼代表炉过早妻地提丢供了悬方案冻，却牧没有满完全仗让客圣户意丈识到贺这个恨问题挺与方揭案之隆间的尤联系名。皆另外培一个删原因拾，是炎销售薯中容吸易出缩现这流样的河情况区，那喝就是搬当销旅售代昆表遇鸦到缺敲少经篇验的岛客户鉴时，顶他看旁到销维售代埋表的祥解决吨方案享之后宵往往活会考石虑很暑多与纤销售因代表课的解族决方敞