试议限时抢购促销手段的实现方法

限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激，是一种非常有效的促销手段。但如果不能系统地把握其中的诀窍，一针扎下去，不爽反疼。限时抢购，既可以由超市发起，也可以由供应商建议零售商安排。但其中之细致门道，却不是每家企业每个门店都能体会。有的门店比较忌讳限时抢购，因为怕冷场，或者怕出乱子。前者大可不必，因为限时抢购紧紧地抓住了很多国人爱看热闹、爱占便宜的心理特点，通过独特的道具及实施手段来强烈地刺激店内顾客的感官，是一种非常有效的促销手段。而后者就看我们怎么操作了。那么该如何采取有效的方式去做，尽可能地扬长避短，以达到应有的效果呢？第一步：选择商品为限时抢购做准备的商品中，我们可采取单品和整柜抢购两种方式。哪些单品适合抢购？流行商品、应季商品、大众化商品、单价不过高（也不太低）的商品一般是首选。当然还要考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。根据我的统计：针织品、内衣内裤、皮带、钱夹、围巾、手套、文具、裤子、T恤衫、衬衫，还包括超市的洗发水、洗涤类、纸品、饮料、油品、大米，甚至生鲜等品类下的单品都可以作为限时抢购商品选择的对象。整柜抢购必须有厂商的支持，因为抢购也要考虑毛利因素，都是零售商自己承担就没有几个公司愿意做了，况且这也辜负了“卖场占据主导地位”的时代精神。抢购商品最好定为原价的3～4折，价格不能太低，太低就有死货、滞销货的嫌疑，会引发顾客失望和生疑。当然，为了考虑吸引力，偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是可以的，但绝对不能频繁地做。第二步：选择时间很多限时抢购的失败都与时机选择有关。时间的选择分三个方面：1.

在什么时候适合做？在工作日最好不要做限时抢购，可以选择节假日、周末，特别是公司有大型促销活动的时候最好，如换季促销、周年庆、黄金消费周等时间。因为人流量越大，限时抢购的效果就越好。2.

抢购时间多长能够达到最好的效果？按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内——时间长了顾客心烦，公司或者供应商损失也大。3.

抢购场次时间的安排。这一点比较关键，但又较少受到关注，很多限时抢购败在这里。我们的经验是：*在门店新开业、大型促销活动期间或者黄金消费周期间，就可以选择在比较冷场的时候，也就是“非营业高峰期”来做，场次可以多一些，这样可以较好地带动销售，使顾客留驻店面的时间更长，从而增加更多的销售机会。*在常规促销活动期间及周末等人流量一般的时间，可以选择临近销售高峰期的时间来做，使得销售现场感觉更加火爆。这时如果还选择“非销售高峰期”，就很有可能因人气不足而导致抢购活动效果不理想。在场次安排上一定注意：不同部门以及不同楼层的限时抢购活动必须由企划部统一协调，不能“撞车”。可以想象同一时间做两场限时抢购是什么样子，但现实中往往有反面教训产生。第三步：营造氛围这也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。1.

促销道具的选择。铃铛、喇叭（扩音器）必不可少——原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。2.

人员的安排。最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购——这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人羞羞答答，那抢购的效果肯定失败。什么商品，什么POP，它们都是静的，只有人是动的，引不引人气全在一声吆喝。3.

播音的安排。其一是音乐的选择——现场音乐一定要急促有力，我认为节奏感强烈的DISCO音乐是唯一的选择。细节是：音乐最好是那种由慢到快的类型，而抢购开始时音乐音量也应该比平时稍微大一些。其二是播音——针对抢购必须有专门的播音稿。播音稿拟订后，总台负责播音的人员必须进行专门训练。因为念“限时抢购播音稿”的时候必须语速要快、节奏感要强，同时清晰有力地配合音乐将信息传递给消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“怂恿”的作用——让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。在这种要求下，如果播音员不事先熟悉内容，结结巴巴，肯定要被顾客耻笑的，效果不好也就理所当然。其三是播音稿。其内容分为3个部分：一是预告，一般要提前2个小时就开始滚动播出；二是抢购进行时候的播音稿；三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。4.环境布置及现场海报。抢购现场顶部可以用KT板与写真板（两种广告美工专用材料）做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用手绘POP将抢购的时间、商品广而告之给顾客，从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。第四步：考虑安全措施1.

地点的选择。切记不要选择以下位置：电梯以及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。新2.另暴萌防租范措咳施。慰维誉持现榨场秩枣序需绩要足狭够的肃人手纱，要匹尽可顽能抽帽调男遗员工域到现干场，孩要考男虑到撕在卖锯场里抓面一诊切可杠能出腔事的颜地点手都增针派人伴手，葱比如捡电扶编梯上干下口揉，因执为抢暂购期殃间可株能有铸很多间人从猫电梯巨上飞艰奔下稀来而仪导致员挤摔沿。对鹅油和恳大米胖这种敞日用迁价格渠敏感四商品猪的抢策购尤炊其要蔬高度姨重视略。整她柜商左品的雅抢购寨最好杏是将育柜台疗道具默布局秧一下省，围安成一晴个圈距，只覆留一切个进租出口牙更好盛一些充。征做轰通动性还很大拌的商为品抢您购，短可以听用发这券惧的方章式来伶代替涨现场欣抢购贸，从饭而避绵免意旁外咸的发狠生。角我颂曾经央在一氏家超嚼市开统业的怨时候德策划攀过一垂次“虽一元屋钱一朗只烤钱鸭”膏的活坑动，畏预先湾就想绍到：券如果混真的弱是在嫁烤鸭以柜前容进行皆抢购窑，这忍样低剧的价霞格做闸出来斥不把获热柜败挤烂确才怪纸，就塑改成移发“伤替用钩券”考的形姥式。蜻结果忙从早剩上2盲点钟够开始泳，门掏口就关有顾低客开仿始排盗队，仇到了跪清晨予开门演一看糕，黑琴压压伍的一凤片，桨吓死迹人，榜券都怒不知快道该聪怎样饱发了卫，只倚庆幸浅自己旋没让籍人海伞直接括进店健抢购痕。千第五停步：哨安排厕收银娇在趣抢购肯活动迅中，度顾客缘具有伟非常坏强烈百的冲回动性比消费广特点葡。也杜就是删说：歇或许给商品岔不是栽他自谷己需就要的途，但殊是因暮为气俘氛的摊感染烈，很译多炭顾客以都是昂在头芽脑发晋热的妄情况滥下去插抢购勺。杨如果法让顾阀客抢龟了商光品后况还要蓝到走界到收炒银台院付款蜜，一口则其牌过程置就足钓以让播顾客羊冷静送下来标，导符致“鸣孤儿驾”商蜘品“侄尸横姑遍野味”—泼—很亿多外勉资超宝市死苗守“负规范应收银菌”之城道，席所得奖的结茧果更贤是如电此。纵二则饮也会膀导致葵一些颜不必彩要的寒纠纷是。垂因此盗，我耀认为饶抢购布活动风的收辅银必娱须在仇现场升进行盘，一贷手交呼钱一众手交宿货，范以保林证商缠品的减有效烫购买齿。痕现场推收银衣其实长并不炮难管越理，双只要头货物熟清点治无误回，补摸货过煮程规刘范，位就可渗实施袖。因号为时么间较斩短，紫可以季安排如人员狼事先饱将小敌票开业好，构由门少店财婆务部彼安排跪收银菊员现里场收神银。蠢一混次限次时抢伟购，幻凭借欠上述轻5步泽即可还完成果。当遥然，薪我刚足才也仪提到钓，为电了保沈证活缺动的到顺利较进行这，最排好事舞先由抛门店掠企划普部根出据各盐部门欣报出涝的抢须购计清划设淹计一孤张表旺格，发将活梁动的委安排倦、场票次、胀配合涛部门锤以及勇相关积人员词列出嫌，分革发到罢相关场部门牙及人斧员手奏里，穗可使薄活动肾更具幕备计鼻划性迷。授如果梁顾客塌一听玉到限寺时抢截购的追“信邻号”丢响起觉，不薯管处麦在哪押个位翼置，棚都条桂件反帐射般贝地朝棉抢购吊地点拒飞奔蚀而去幕，那孟这个政抢购援活动诚就算围达到亡效果莫了。师第三角步：箩营造形氛围那这捞也是炊限时调抢购贷最大夸的特陵色，灰制造瞒出好寸的限现时抢酒购本佛身也骆给卖滨场带检来很斩好的略销售英氛围奥。嚷1.柴昌圆促蚕销道孔具的触选择蛛。类铃铛少、喇寨叭（舅扩音某器）坝必不帝可少命——煎原始年但实数用。哗抢购签点以览及电司扶梯田口等矮地都泰是使突用这剪些道佣具的絮好地扇方。咳而单术品抢烤购最艳好用妖独立丧花车清。棕2.啦沉底人衬员的烦安排等。盲最好婶安排壶几个排“表按现欲界望”喘强的换员工倡去做立限时哀抢购射——唇这就盆要看裂楼层答经理刊或店滔长对含属下是的熟饶识程领度了亩。如籍果安咬排的缓人羞威羞答拍答，脑那抢穿购的关效果防肯定软失败棵。什踪么商粥品，赢什么的PO指P，拆它们鸽都是柏静的拐，只棚有人豪是动套的，馒引不歇引人写气全构在一港声吆获喝。借陪3.庆滴赔播烛音的穿安排膏。欲其一盼是音军乐的锦选择咐——蚊现场备音乐甩一定掩要急工促有轿力，俩我认水为节袭奏感胶强烈穴的D皱IS蜂CO码音乐桐是唯末一的康选择属。细横节是贡：音汤乐最赖好是货那种蜘由慢垃到快字的类肿型，未而抢钩购开因始时习音乐暖音量寸也应耐该比软平时胞稍微前大一养些。乱其坏二是揭播音房——弹针对丹抢购市必须身有专警门内的播钻音稿肃。播暖音稿牲拟订未后，签总台猾负责樱播音滔的人臭员必驰须进每行专锄门训返练。荣因为栋念“掩限时弄抢购塑播音睬稿”彼的时许候必贴须语铅速要板快、己节奏市感要么强，傲同时冻清晰神有力洁地配按合音设乐将苹信息嫩传递峰给消盛费者申，而滔且还构要让够信息袭直击亡顾客有心房破，起芬到一鉴种“参怂恿捆”的坡作用烤——暑让顾挠客觉芦得再滴不去凯抢购思要后论悔一虫辈子惑似的仰。在捧这种晃要求衰下，枕如果缓播音日员不成事先矮熟悉车内容川，结摆结巴菜巴，玩肯定铅要被再顾客骗耻笑失的，总效果价不好傻也就多理所段当然跟。充其三雹是播诉音稿芬。其点内容然分为高3个累部分旗：一原是预涝告，枪一般尊要提槐前2抗个小扛时就胁开始婚滚动罢播出世；二级是抢善购进诸行时旋候的栋播音泊稿；字三是孕抢购溪结束叮后的往“安筒民告也示”组以及保下一结场抢额购的刷预告塑。钥4.务环境找布置掀及现国场海凤报。巧抢恢购现仁场顶欢部可驾以用吴KT余板与糟写真急板（纯两种捧广告参美工返专用浙材料钓）做环一块鹿吊牌嗽，表俱明活增动在匙这里炊进行秆，吊慎卡底屈部可既以悬狼挂抢五购商顾品的框价格怨PO胖P，丛活动大前半必个小握时左待右挂缘出来腊。而辅在大坡门及度扶梯详上下蜓的地券方，避也应疮该用订手绘蜡PO田P将排抢购领的时设间、巷商品户广而各告之纽给顾冠客，火从而岗在视骡觉上顾吸引盆更多瘦的顾记客到电现场怖。殖第四泳步：佣考虑姥安全劳措施触狱1.搁柴鸦地逢点的触选择破。茄切记翠不要锄选择锅以下踏位置鼻：电械梯以灭及电械扶梯什口、西楼道亿口、使栏杆婚旁边茎、玻痛璃道住具及缴自制阔道具部多的忙区域悲、贵匪重商茶品及挪易碎股商品超区域季、收样银台万旁边锹等地砖。鞠2.燕义右防缴范措茎施。率维等持现雷场秩泥序需蜻要足定够的钞人手百，要致尽可搁能抽窄调男逮员工奴到现掘场，我要考摧虑到侵在卖胸场里魂面一企切可撒能出研事的请地点含都增抗派人蝇手，虫比如织电扶妹梯上桐下口振，因杀为抢条购期捐间可否能有稻很多耻人从并电梯吩上飞厉奔下渴来而承导致积挤摔手。对半油和赖大米橡这种圣日用波价格治敏感姨商品桐的抢旱购尤兵其要嫌高度邀重视搁。整挖柜商顾品的危抢购钩最好者是将垒柜台违道具稍布局替一下倍，围末成一赔个圈袖，只势留一心个进批出口他更好限一些填。项做轰玻动性笼很大筋的商乐品抢桨购，密可以霜用发敞券的径方式膏来代韵替现病场抢币购，途从而粱避免坚意外厚的发血生。伶我亩曾经勾在一映家超傍市开堵业的公时候悼策划向过一净次“顷一元僻钱一各只烤网鸭”袄的活马动，刻预先到就想湾到：席如果海真的框是在游烤鸭低柜前弟进行档抢购局，这奶样低姥的价曾格做衔出来炉不把庄热柜返挤烂恭才怪净，就柱改成滋发“打替用涛券”凑的形沟式。板结果舒从早斗上2袜点钟奖开始孙，门惕口就致有顾柏客开舱始排瓶队，资到了组清晨富开门能一看狡，黑纷压压辞的一茂片，落吓死手人，鬼券都投不知卷道该胳怎样萌发了轮，只社庆幸笑自己蒜没让器人海咽直接状进店兄抢购居。益第五构步：纯安排惜收银讽在凭抢购释活动恒中，列顾客偶具有够非常抓强烈朗的冲锹动性口消费度特点盟。也蚂就是择说：索或许衫商品脊不是高他自咽己需容要的乘，但虾是因煮为气泻氛的念感染悦，很狂多顾喝客都粥是在寿头脑壁发热忙的情疗况下符去抢脖购。示如冲果让捡顾客葱抢了阁商品患后还伯要到羽走到设收银刻台付弦款，场一则唤其过唇程就桐足以搏让顾拍客冷俩静下历来，碧导致闪“孤舅儿”移商品铜“尸侮横遍岗野”僚——锻很多芒外资妇超市歌死守君“规峰范收敲银”庆之道士，所矩得的踩结果邀更是萝如此亲。二荷则也悄会导扫致一册些不伍必要养的纠够纷。揪因茄此羊，我穴认为挨抢购顶活动悔的收呈银必亦须在正现场章进行信，一郑手交棒钱一植手交肆货，养以保音证商闷品的朽有效坦购买具。江现场律收银哨其实贿并不杠难管绪理，朴只要解货物葡清点豆无误窑，补择货过啦程规静范，勾就可赴实施惩。因微为时办间较俩短，昌可以绢安排歪人员莲事先词将小寇票开刺好，厨由