顶尖销售的素质形象与六步曲

第一讲顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示：图1-1销售精品素质示意图概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即：1.心术要正，动机要纯每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。坑2.展有自回信心航，有凭企图狠心，神周到重热情他自信哀心粥销售宜员很逮容易午碰壁敢，所垂以尤抽其需午要有窗很强道的自俊信心早。如流果没疑有，乔则需屑要不央断历莲练，铃不断思强化见。愉企图更心请同时何，销吉售经闪常会舞遇到龄很多月挫折见，所掉以销哀售芒员需之要有构企图演心，异要坚燥持自声己的殊销售旧热情伟和卡销售脆目标乡。星周到眯热情待此外腾，销忍售员丢要和练陌生松的客帅户建奖立良千好的槽合作速关系唐或者喘朋友呀关系务，就耍必须恋做到京周到估热情斗。瑞【案讽例一天】兆某销本售员索向上族海市救某连备锁店淘推销市电脑耕主板客，该塔店经灿理只融说道盘：脉“魄你把价东西芳放创下就讽可以智了，惨我们威要的英时候寄会找争你的薄。刺”蜻从此啦以后鹅连续泽四次勾，该换经理景再没晃跟销亏售员忆说滑过一准句话霜，也蛮基本蜻上没冤有正拉眼看姥过他蛋一眼皱。于拖是销沾售员献觉得荒心里她非常援难受橡。可摩是后展来逗才发敞现这浇个酷历经理凑做事魄情很骨果断拒，一白发现慨该销猛售员昌的主普板好杯，就无每次域都要侍批发艘30续件以袋上，在成了弊该销袄售员啄最大于的客石户。确【案偷例二佩】泽李先苏生和创自己肿的几浩个竞朋友族去餐惭馆吃鲜饭，睡其间中一批人还么抱着给一个脂一岁鼠左右乡的小史孩子拐。进桥去之速后，傅李先吵生发惑现门宁口有申一个乳洗脸案盆架么，上依面挂尖了一醋条毛裁巾。丛“磨先生蚀，请谣这边们洗手箩洗脸醋。史”饱服务析员先搂将毛咳巾放昏进脸双盆，烂然后拴倒开小水烫核了一斧下，哄接着驻就递桂到了狐李先渐生手尸上。界洗完莫脸之顿后，循李先尘生刚返准备瓶摆餐越巾，恩服务平员又白走了右过来痰，说贿道：耍“赏先生女，让创我们形帮你翻摆好喂了，桂您只宵要坐凝着喝炭茶就竹行。竞”霸后来湖在吃捡饭中悬，那发个朋盆友抱叮着孩顽子吃院很不沫舒服摆。于猛是服绸务员潜又走瑞过来立，说泪道：蹲“奋我来扯抱吧现。鹅”久接着否服务慧员就泥抱起轰孩子核，一魄边逗屯他玩宝，一登边喂痰汤。剩结果谣这些蛙顾客蝇整整鸟吃了炉两个飞半小笑时。袋而那姑小孩断子还稳撒了住一泡挤尿在肠服务冤员身绒上。叮“诚对不筹起踏。术”裙小孩逢的父侮亲说铸道。疯“姜不要桶紧，灿欢迎糕下次曲光临朝。警”违服务歼员微疤笑着宵说道钩。贝3.蜘忠由诚敬胶业，风宽厚士待人见，换玉位思作考败销售吧员必欧须忠锅诚敬院业，扎至少归要以盖五年只为一耻个周岔期来捎考查翼自己仅，不滔能动拒不动圾就跳辞槽换密工作门。因眯为一渴旦换理工作血就又旗得从陷头开全始做怖起，脸这样介就超很难省有成明功的镰机会驱。此回外，计销售稍员还庆必须宰宽厚歼待人社，学割会换很位思呢考。虾只有久先做警到仰“乏我照为人增人舒”萄，才泻能得弱到券“卷人人倚为我馅”探的效拔果。押4.尊灵产活亲肯和，林创造房奇迹朴销售屠员面垄对客仓户时鸟，一蔬方面变要脸辱皮厚剑，胆误量大陆，另济一方底面还质必须怪脑子攻灵活堆。这宗样，苗销售雹员才臂能随屿时抓退住客宗户的务心理干变化追与情扛感波伸动。孕同时摸，销吸售员帅还必宿须有右相当历的亲浮和力赤，这回样才解可以灾使客常户和炒自己继一见沟如故临，从姓而迅傍速建朽立起寺与客尖户之茅间的穗合作稿关系字或朋妈友关棕系。亏此外近，销吩售员裙还必控须具良有一静定的却创造夏力，万这样猾才能孙不断穿创造板出销馋售奇悼迹。骂（二慨）性键格与珍销售遣有时岗销售诚员不组自信似时，懂经常双会自河问：味“浪我性辣格内适向，瞧可以姥做王销售辉吗？世”乌其实溜，不险同性领格的谅人适缺合做妖不同屡的销突售，国内向梢性格称的人封也可测以做康销售给。下刷面具铜体介针绍三权种性睛格类和型的妹人所现适合千做的蒙销售太。饼1.凯伶胁牙俐劈齿型昌伶牙傻俐齿怜型的的人比肿较善留于交麦际，由喜欢跟吹嘘蜓夸张甘，适珍合做伏零售村。因松为零幅售的担客户送来去绵匆匆弃，如许果不衫多说色话，警就不画能抓甲住其驻心理尘和需叠求。浑2.伪职逮业风辈范型葱职业逼风范犁型的析人只满会说融“谢您好抖”左、板“锅谢谢棕，欢烂迎光熊临茎”田、酸“离再见化”赶之类裂的礼掏貌用瓶语。探这种凉人适植合做辫增值晒服务叛，因育为当双产品沟卖到莲很高僵价格营时，蜓销售端员只猾需要脊说这耕些话拐就够洗了。偶如果马客户甲砍价翁，销隔售员括也只即需说地：伪“辰我们隐今天促不打料折，显不让索价，烟谢谢伤。洋”色3.削销酿售顾堆问型手销售箭顾问怜型的跌人平耍时在钩公开恋场合咳不太竹讲话砍，但起在私浙下里写却活群动挺蓝多。颠这种附人适矮合做己大客谜户，陆因为披在大悉场合品讲话掌太多驻容易惕暴露殃自己摄的教群练，嚼而在施私下悼讲话淹则可日以保侧持和饱增进蹈和教末练之南间的袭私人晒关系琴。抽（三楚）服线务精溜神与带职业乎三步虾曲臂1.地服吩务精尤神激销售泰员必窄须有猾全身忧心服维务客巧户的瓣服务糊精神你。河湖南省物某酒惕店的测员工橡准冬则就脊生动朴体现将了体该贴入捷微的产服务持精神骡，如初下图帮所示巷：送图1搞-2跳服恢务精司神示盟意图忙2.偿职门业三莲步曲省销售团员职据业生锹涯必权须经忘过以越下三钟个阶秋段，捧即：物学习侮阶段蹲、经窜验阶静段和拼人气警阶段台。如灿下图勿所示勒：葵图1别-3篮职驳业生锈涯三阴步曲暖示意冶图供学习捉阶段摄学习吹是销眠售员姥职业厕生涯奉的第烦一阶登段。芒对企录业来办说，涨21临世纪堆最核纱心叹的竞争争力泪是人敏才；捉对个拦人来浮说，底21损世纪记最核乌心的笋竞争那力则称是学巧习祥力。缴因此所销售现员必左须学嗓会在掉第一拒时间劣把握产住新屯东西疯。怒目前啄，学忌习被袄很多款销售滴员作旷为一蜘种组船织营疏销的胁手段载。销致售员午在学鹿习班厘可以柱认识访一些第自己壮客户弄的管尘理人稳员，械从而秧扩大株自己锋的交秘际面骨和客堪户范侍围。曲经验嘴阶段掀销售修员职刷业生谁涯的替第二始阶段枕是经耍验阶燕段。升很多处销售荒员一昆旦有司经验炼之后霸，就术会骄违傲自陆满。刻所以歇很多乎大企谊业的翠领导材都不酒喜欢来经验蔽丰富车而不杏听话根的老孝销售忽员，功结果傍频频雾发生刮杀功绝臣的仇现象姜。所厚以销堵售员寸在经哀验阶铃段一骗定要字注意流约束泳自呀己的摸自满蚀情绪窃。始赢终要梅战战侵兢兢知，如敞履薄苏冰，锅谨慎霉行事幅。监人气爱阶段械俗话瓦说：椒“带人气弃不好雕，喘生意足不旺泻；人杂气不疮好，耗生气舅不旺剩。捡”艳所以低，销说售员扛要想演成大崇器，略创造卧销售和奇迹牲，就湖必须坊提高示自己销在客碧户中疏的人袜气，倚以便恒建立宗和客竿户之贡间的倡友好僚关系垃。终销售渴专业集形象什销售费员不助仅需低要具绒备必俗要的陪销售团素质火，同浙时还圆应该愿具备浙销售昂的彼专业级形象悄。一模个专默业销乒售者火一般冲具有豪以下弄几个饭显著悦特征予，即农：义1．鸡西装核革履鸦西装夺革履金是销僻售员亡最基包本的绘形象迹特征沙。销辜售员行西装丘革履奴，可厌以使斥客户滨感到握自己劣受到茂了基绍本的弓尊重耍，从股而为瞒接下恩来的尾交谈群定下她了一味个友探好的汉基调廉。稼2．缓秃顶势秃顶脸表明锻销售迅员本荣身很播善于烘思考点，工式作很苍负责巧，很悔卖力描。客袜户因梯此会工更加倡认真淘地对乒待接云下来亭的姥交谈夫。离3．溉大耳闹朵重大耳新朵说睛明销重售员墓在交圆谈过发程中览很善叹于倾香听客肿户的精言语遣、感私受和配需求纱，从盼而可似以增籍进客别户对捉销售疼员的沃亲切铺感。门4．兴大嘴麻巴量大嘴远巴说兵明销愧售员虚很善扒于言夕谈，喜很善扰于询炸问，酸因此殊也就种更容排易刺怕激起圾客户罗的表范达欲寨望，亭更容池易了台解到劳客户启的内水在需浴求。吓5．衡长腿溪长腿图表明蜡销售雪员工欧作很船勤快件，任挣劳任话怨，萌习惯毕于到忠处跑之动，春因此狡可以擦更加刊出色割地完当成销饰售任腐务。贩6．飘大脚孕大脚室表明倍销售套员做旦事情丙四平众八稳福。一休个销澡售员副如果非做事闷不稳孝，那漏么只巾能做侍小业违务；拖而如丰果其见做事阶稳重醋，则趣可以冲做大篇笔交忘易。睡7．胞明目摧寸光添明目乳寸光报表明肯销售双员有律很敏抗锐持的观乏察力咽和洞街察力枕，能邀够在励短绑时间毛内洞舅悉客路户的献内心犬需求糕或不呆满情敌绪。株第二锯讲坛销尽售的乏真谛挪销售狠真谛地—田以客沸户为拉中心饭客户盼最关仙心的劣是自气己的灶利益嘱，而败不会动很关禽心生黎产该班产品催的企流业。吊所以纯，企怖业销愿售的锯真谛佳就是装“摄以客竹户为吃中心银”际，不攀断满涛足客港户的腐需求皇，并芬不断益超越乓客户编的期牺望值拖。只闭有这扁样，紧企业别才能尊不断僚扩大愿自己届的客悦户群厘，并沾不断明创造截自己支的忠亚诚客监户。喂【案具例】异某家骗电脑毕经销秩店正礼在开博会，俯突然框有人威敲门穿，进飘来了无一个椒客户某。茂“观您这纷儿有浇Wi修nd号os抢95货系统数盘可常以租弓来用秤一下床吗？播”“半对不偷起，央没有叶。请川问您帅从哪侦儿来性？捕”帅经理呼回答反道。引“教我是倡本地脖部队时的军挎人。芳”拐经理证一听怨，说载道：是“恐我们掉这有尺一张载。你身把证唱件号菜码留皆下，筛我们验就可希以免叮费借肝给迅你用厚。么”堤军人舱一听笨，感错到很大惊讶轧，因替为之饮前他趣跑了件好多治家商晚店，目谁都他不肯航借给和他。抓10圈天过怖去了虑，系全统盘沾还是戴没有辉还回威来。早突然干有一泊天，歼一辆次军车从开到绝了该郑经律销店脉的门招口，姿借盘体的军室人下芝车将霜盘还启给了舞经理田，然制后稍越微谈童了谈祝价格默，就殃买里了3道0台恼电脑孟。经债理一仇下子妻就完泻成了编40朋多万俩元的陷营业磨额。胸这以铅后，啊军人哀和经鼠理就滩成了库很要筒好的左朋友畜。两存年过恳去了春，经贫理为摘了扩隙大自陵己的舌客户盆范围兴，想点和一舅家证吨券公杰司做炭生意昼。可子是该涂公司尿的领怠导对寇此不谈感兴奸趣。宣刚好毙国庆绢节快业到了像，经先理问箩该公春司领捐导：忆“盟请问德你们滩国庆输节有君地方狼去玩偷吗？姨”静领导亩回答确道：姻“报没想沙好。掩说实沫话，片要找羡一个移大家肥都愿亚意去迹的外地方都，真妖的很推难。袄”“盏那我芹帮你示们推棚荐一篮个地专方吧辽，去浊部队乡打靶微怎么础样？粥”刮领导掘一听教，觉肠得提趋议很搅不错疏，就疗爽快壳地答羞应了圣。兆于是哭经理竭就和狡军人月朋友丙联络予安排缝了话一下属。打侦靶时局，敢傻打的咳人就屯直接患打誉；不子敢打胆的就岗塞上对耳朵半打；端再不妹行就难在很嚷远的源地方晒喝可药乐、私听音脊乐、痕打麻糊将。案证券召公司侨的员罚工兴罚致很必高，洋一直逆玩到穴下午抚4点琴多，克经理抄则趁蠢机先话将账男给结汉了。合证券颂公司航的领视导非押常高冶兴，衡就向询经理耀订购传了一铁大批配电脑门。燥1腿.带销售浸概念幅销售恰概念亏可以疯用下烦图来烧表示嘉：仔图1区-4饮销糟售概礼念示阔意图期【图恶解】何销售伐源于膀对客踏户需斤求的棚满足酿：当纸客户已的现捎实和绳期望毁之间僻存在爸距离予时，蹦才会五有购笑买的喂需求柿。这辣时销范售员秒通过向提供聪解决就方案恒就可误以满惰足客辉户的咐需求袍，从斯而实胸现销厕售。塞而当像客户扇没有稿需求梨时，配销售巧员首治先需哑要创烂造客旨户的便需求纲，然侦后再勾提供萄方案尼以满立足客石户的阶需求浇，最棵终实锡现销恰售。寄2.翁要迷以客联户为确中心腥商品胶经济纷经历服了三夹个不疫同的佣阶段肥，而渴在每狂一个狂阶段墨，企酸业都痛必须史相应女采取挨不同店的销石售策茄略。束如下蹦图所棵示：易图1哄-5祝录“淹以客置户为镰中心暖”译的转指变示画意图办【图叠解】凯刚蔽开始贴是产使小于泄销，丧供不成应求格，所亲以企斯业采像取的韵是立“朱以自政我为连导向肥”秃的销迷售观奖念，为注重饱产品基本身谎的质谊量和励价格其，采柄取分飘销或葛促销居的销赞售手轨段。历接着握由于含产品词增多焰，供糟大于担求，制企业私就采兼取了失“县以顾蝶客为谎导向榴”极的销伍售策似略，折注重帜产品漫的成咽本及缺客户黄购买谊的便消利，改将一摆个个帮超市呼开到册了客灿户的听家门揉口。础最后碰企业冠发现您产品攻因为骂价格遥、叉服务胖、客滩户体取验等参原因过，客口户默仍然匆不一悔定会茶购买滑超市肃里的例商品御。于纹是企洋业采世取了汁“革以利阵益为上导向傅”缺的销籍售策帐略，址注重步企业老和客握户利料益之什间的后关联阶性，声一切某企业魂活动样都以赌客户区为中优心来盯具体返展开应。厘3.诞客联户的已购买由心理舅以客遵户为忍导向瞧，首劲先就啦必须调了解禽客户兄的心李理。团客户绢的购穗买心逗理十苹分复散杂，肆大致翁可以恨分为丹六个痕阶段锻，如累下图反所示伯：丑图1浅-6忧客芦户购挑买心覆理示软意图梅注意级（A词tt裹en滋ti导on切）骆销售盲第一甩招就巴是要念引起毛客户粒的注商意，卵这样迁客户铲才有训可能讽购买籍。所易以，售销售碎员必凑须注颂重自岁身的加外在会形象错和礼帜仪规库范。抄兴趣窜（I紫nt怒er角es佳t）兽引起圆注意咱之后妥，销坟售员纵紧行接着盈要勾寻起客骆户对什产品押的蔬兴趣拒。而宏客户睛只对斜自身扬的利值益最何感兴集趣，访所以储销售降员必卖须强周调产芝品的罪收益精点。叙需求五（D漏es左ir跟e）缩客户平有了兆兴趣牌之后甜，就爬说明井有了床潜在惯的需两求。拆这时伏销售肠者必前须扩佳大客腐户期趁望与葱现实蜡之间客的差南距，够从而季凸显悠客户击的内丝在需肃求。绢记忆江（M寨em茧or批y）年挖掘温出需仗求之套后，激销售他员需旱要提棍交方初案去既加以困解决沫。这仇时销哪售员深一方汤面要游描述姻馅饼桐故事林，一题方面塑又要沃讲述窃恐怖胀故事饿，使烟客户礼产生纸幻想鞋，从杜而铭吊记自旬己的荐强烈抢需求鸟。沃购买们（A及ct犯io业n）怠客户碍产生前幻觉海后，捷就会漠采取超购买油行动痕。这虎时，拜销售肯员作肤为刀碌客，蜂就必糠须庆“锤落刀条”幸，促渔成客佳户的肌购买城。砍满埋意医（S跟at淹is茫fa荣ct晴io浙n）驾购买惩之后浇，客令户觉筑得产附品能摔够满皱足自沿己的辽需求其，甚谅至还话超过咱了自眠己的呈期望柴值。声这时帖，客晴户心幼里就祥会感蹄到满帅意，识并可加能进换行重深复购垦买。添4.喘以裳客户初为中站心的奶销售驼流程燕以客塌户为除中心斗的销茄售流盾程，毫具体济包括尸六个锹阶段黄，如民下图倍所示联：羽图1层-7肠以渣客户蔑为中订心的树销售叠流程进示意垃图舌【图神解】痒以客塞户为讯中心柏的销熟售流凝程，长又称虽为喂“决顶尖犯销售变六部汤曲疲”柔，接景下来悬的五塘讲会垮分别通详细貌阐述售这六捷个基掀本步否骤。揭简单光地说缠，这者六个须步骤璃的内毁容大感致如湾下：哲精心落准备兴主要蚕是准仰备自街己公临司的涉资料集、客宾户公角司的含资料烟、客迷户个近人的嚼资料奴以及爬拜访炉时询森问的丹基本魂问题联。言成功耀拜访恶主要恐是要液达到泉和客内户之每间的去一见纤如故骆，开耐场白告一定框要以设一些潮挠痒碎式的家问题轧来勾刃起客臣户交呀谈的值欲望诚，然竿后在烧气氛趴达到妇高潮撑时话院锋一毯转，乎言归蹈正传葬。针了解浇客户芝需求酷，需劲要采仪取S琴PI壳N询摊问法懂。销俯售员渡需要遭了解滩客户蹄的企伪业需著求和峡个人圆需求洪，还施需要阀了解蹦不同根层次均客户袭的个鬼性化渠需求带。了帝解需捏求之反后，搬销售搁员还于必须风对需击求风进行绒加工振，加纷以总喷结排角序。柱精彩迟呈现备有三沸种基辩本方芬式，诸即：哭海盗刷型、马顾问携型和犯关系轧型。溪销售咏员必平须掌僻握各落种呈条现方惭式的判适用注场合岩，并跟且还呆要熟随练掌格握F鹿AB便产品伐介绍晚技巧菜。死提交警方案加之后下，客材户可添能会伐有异闷议。爆异议况是最盈难处歌理的扰问题神，可筛称得持上是勤“拆临门泪一脚叨”迹。异瞎议本挺是一虽件好腊事，横销售劝员可峡以借湿机创惹造自易己的术忠诚痰客户盗。对控客户溉异议伟，销栋售员花只需怠见招村拆招芒，一戴一加鞋以解礼决。掏客户坛异议显中最片常见悄的是折价格耻异议霉，销繁售员挣尤其鲁需要粪加以岔重视要。立谈判差成交鞭是销锐售的焦最后甚一个知阶段街。这悠时销拣售员拉需要既掌葵握基目本的饶谈判镜技巧阁，识至破各天种谈敏判诡党道。塞在成回交时团，销铃售员历则需逃要见爱机行献事，伯掌握泼十架种成猾交利垮剑，抗努力锯促进令成交唱。而5.兵销秩售三衬要事丝以客污户为耀中心燕的销庙售中沫，销披售员套需要亡做好娘以下颜三件搜基本膊工作户，即橡：悔与客此户在秆一起暗作为敢市场犁销售谅人员之，首注先应片该与不客户杰在一婚起，黎这样舌才能愚和客臭户打艇好交虾道，薯建立怪良好兔的关欲系，纺从而盟真正筛赢得驱客户株。如愿果销捏售员小只靠替汁来联产系客幅户，途那竞舌争对蛛手很抚快就心会趁作虚而化入，宪挖走乎这些杆客户饮。美与兄摩弟在鹊一起刮做销娱售随山时会道遇到犹个人继无法安应付感的困婚难，荣这时霸销售引员就烈需要慕借助群兄弟华的力膛量。族所以款在平建时，遍销售尝员应辛该多亦与自周己的耻兄弟沉朋友拿们在刚一起牧。这酿样一郑旦有谦难，湖兄弟棚们才阴会两秘肋插糠刀，巡拔刀究相助声。熄与学慕习在芝一起闪21钱世纪伞最核垒心的妨竞特争力珍是学汪习力铃，所耐以卷销售惑员必来须与督学习穷在一茶起，扎多参背加一前些课帽程培掉训，重真正热做到梯“制工作夺到老径，学朋习到兵老陵”必。迹6.谨不以究客户胸为中童心的逃销售犁行为旁介绍洽以客朴户为傻中心促的销命售之怒后，锁下面赔列举则一些胀不以问客户佛为中路心的忌销售菌行为查，即派：诉以产潜品为备中慰心：类酒香锐不羡怕巷喜子深横，不薄搞宣末传；鬼以自柳我为勿中心半：口厕才是哥好，务侃个用没完棒，最析后搞揉得客诱户郁凑闷地愉离开爽；睡打击嫌竞争欺对手锯：不颂停攻斑击对盏手，豪只会芬让客霜户觉灾得销质售员馋性情唤偏狭把，素秘质低惯下；待老朋摸友销法售：酿以尘“雁朋友混帮忙摧”户名义披恳求纸客户溜成交零，却售不给订客户贯带止来利讨益，仰只会钱搞得乞客户龙心情膝黯淡荒，悄仙悄离址去；装同客尾户辩茫论：袜总是玉希望盆说服鲜客户勤接奔受自偷己的挠想法倚，使贿客户绢自尊浑与热上情墨受到躲极大尝损害描，从拘而丧坏失继先续交捏谈的麦欲望透；雅关心妙“谱完美辩结束串语凭”民：爱舒做形醋式文唇章，刻让客饱户觉赶得华奴而不分实，朵进而丙怀疑史成交份的价楼值；厦过分牌强调肥今日疮特价柿：将肤客户搏完全式看成室贪小眉利忘躁大义嗽之人诱，只哲会让居客户顷觉得亚人格妙受辱往；勉关注吊数量斜：忽由视客估户对怒质量淡的要闻求，越也就骗很难抢切实找满足礼客户弦的需墨求。勤第三窝讲捆顶安尖销侮售六柴步曲烧之一鹿：精中心准绑备（挥上）脾目前票为止语，销警售员励往往扬一有轻销售冲经验尖，就喝开始捕不做酸准备郊，在袭销售用现场叨完全谁靠即欣兴发呼挥。侍结果活客户李很栏快就讲被竞会争对消手收哪买拉滔拢。熔所以厕，一薯个好集的销战售员望，在钓销售蜓之前凤一定润要进顺行精静心准仔备龟，只制有这垄样，舌才能伙有效蓄掌握摇销售酒进程帮，促冬进成是交。泳销售续前的拳准备负包括学六个固基本驻内容绪，即她：知伞识的串准备退、挖事出潜袍在客悬户、膛了解螺客户刑、客垦户筛您选、竟获得在约见毁和出僻发前壤的准形备。侍下面惨具体侮来说祸明这俘六项仁基本例内容渴。拐知识蠢的准袭备征牛顿平曾经盯说过芳：停“午我为衔什么地看得拣比别番人更敞远，广那是拔因为望我站姥在巨取人的辈肩膀腊上。种”乒而巨镰人留恭给后小人的丝财富热就是深知识垮。作久为销蔽售员罢，在蝇销售字前应拨该准码备好索如下境知识遣：利图2旅-1航知岂识准杰备示岸意图接1．拍公司讲知识巡公司帐知识提包括扑三个会部分识，即棋：炼公司色资料尊销临售员国首先吼应该浮将公俩司资苏料带狸齐，房并且帜能够布将公吊司资收料说雨得很储全。胶一个好连公敲司都路介绍斩不五清楚单的销沟售员裂，也汽就不市能奢底求客责户来五关注登自己典的公说司。聋业务袄要求速海尔晶有一启句名剥言，贡即：羊“烦日事品日毕捎，日焦清日驻高。冈”挤就是滥说公兄司每变天的细事情颤要当哑天完命成，膨当天榆清除绍，而成且每碍天都束要有话提高驼。销家售员酷要做粱到这残点，明首先养必须密了解无清楚析公司炮的业笼务要营求。雄公司陵资源唉当面森对客走户时烛，销太售员禽应该沟充分届利用膏公司活的资碑源来破说动附客户饭，促病使其裙购买导产品马，而豆绝对棉不能衣搞强轰制性兄推销瓦。而顶公司帅资源塌永远漂都有谱限。外所以停，销抛售员拔要想盏让公毅司把贝资源抢给自肤己，话需要业做好遇两项燕基本促工作要，即钻：菜①郊首凭先对字领导刻阐述窝自己么方案雅的投则入产货出比都，描皆述出较自己廊方案勤可以虏给公埋司带复来的躺远大茂前景摘。躬②美提犹供书荣面分希析报清告，张这样焦领导弱一旦丹有巨暇就递可以疮看到向，而江不至贤于转领眼遗你忘。觉2．落产品怎知识形销售渣员说泪明产驱品知特识时罢，必涛须包誓括三贫个基寒本组栏成部颂分：澡产品饭特点逢、产葵品优伍点和牢产品圾利益患。顽产品歇特点捕是指垒自己阁产品泡区别龙于其逮它产最品的冠特性匙；找产品居优点氏是自凭己产舅品相贪对于历其他予产品哨而具孩有的岂独特值长处矮；愤产品埋利益悟指自贡己产攻品可窄以给缎客户笋带来粪的独榜特收膨益。土只有冬同时续说明趋这三踢部分触产品宿知识治，才第能真议正打使动客央户的洋购买择欲望后。无3．应客户退知识却客户齿知识悄包括障三个唱部分嫁，即耻：客乒户类葬型、真客户扣需求浮和决渣策流趟程。肺客玩户类父型西客户妨分为蚀两种伏类型假，即掌：贡槐献市昏场份勉额的千客户谜和贡低献利茧润的刃客户多。前合者虽及贡杯献的云利润够不大铲，但挖是销衔量却猫很大室；后用者虽剑销量巾不大妈，但掌是贡管献的隆利润液却很反大问。针率对这崭两类讽客户歉，销加售员疏就必亮须区甘别对吗待，夫这样拐才能谅分别席满足悟这两董类客丸户的骡个性姜化需条求。前客户刺需求敞销售拣员所每销售妈的产侍品，现必须定能够贡满足采客户例的需铜求。当而要程满足判客酿户的才需求炭，销套售员伪必须耗首先穿清楚充其具晃体的丘需求母。只黑有这健样，降才牢能有敬的放哲矢，臣切实涛满足热客户抢的内也在需塔求。养决策础流程法销售别员必山须了净解客却户的府决策枪流程恼，这士样才笼能更系好地长把握橡住客服户的忘决策曾人物模，从织而使妨客户久做出东对自庙己有戏利的衬决策食。所堪以，瘦销售外员不绿能天仍天总情和客毅户底兽层的薯采购篮员在吉一起眯，而渔必须校把握催住客晋户决砌策中哈的关路键人傻物。斩4．陪行业园知识年行业恶知识盐包括股三个叹部分娘，即竖：行女业水然平、蓝行业投规范秋和行伏业动躬态。愚【案羡例】徒某销更售员贺在投句标时欲打电办话告静诉总汪经理拍：柿“岔我们母的对辱手扬涨言要薪把我报们从集本地怕赶出而去。捕您看厉我们筒应该塔报高刚价还慕是低什价？链”夫总经耳理说炮：幻“枪将在弹外，毯军令踪有所析不受道。糠你在蕉现场泳最了必解情举况，津看着绪办吧声。仆”瓦销售菌员一雀听，叉觉得速很难愧办。床这时碧销售牵总监臣出来未解了圆围。碎他说宵：阅“新我觉扬得不箱能报清低价开。第造一，轨这是鉴我们烘的老健根据炮地，右客户岛关系性很好煌。第绣二，币我们旋应该洞打电厘话到界全国鸡其它绣大区迈问一盏下，方我们编最近杂有没皆有跟驶对手圾打过抵价格督战。蔬如蜘果打宅过，椒那对和手到焦底报监过什耐么价阵。翼”虑结果揪一打宏听，苗果然婚发现病对手紧在其贷他地猜方也安曾经洪到较处扬傍言，武结果淘却始奴终没寒有杀戒过低唤价。扔于是效销售抛总监迟说：凯“贼咱们危别报洋高价系，别恼报低鸦价，盘报一蹲个相右对比耳较高蹦的价签格。堵”酱结果丑，该期公司济就中左标了矿。脑行业斜水平艘销售雀员首煌先必软须清爆楚了待解自驶己行说业的邀水平在，明袜白自喘己产渣品到性底是除处于亦进入猾市场屯期，还还是止处柴于成棵长期泉或者掌衰退喊期。能这样狮，销宏售员它才能披合理叶把握未自己士产品偿的销推售价磁格。达行业网规范播俗话放说：妇“签隔行肝如隔知山。荡”漠所以邮销售剥员必驶须了洗解自序己行汇业的石基本槐规范潜，决贪不能温任意搞破坏怪原有蜜规范祖。柔【案叔例】酷某销锄售总佣监派王到分坚公司烦之后西，认卸为当乓地原膨来的染两家付代理歪商没陈有能庆力，学于是没就冷质落了蹄这两君家，末而另蹲外重团新扶熄植了余三家梦。本枝以为指这三巷家一情定渣能够露大力之推销梯自己尤的产原品，漫可结概果却友是五悠家乱者成一泳锅粥仗，没菊了规塑范，拾大打储价格遗战，意产挪品利捧润迅小速减墓少。窃行业海动态割只有脸了解诚了行明业动级态，孕才能谎深悉沸自己东产品或的市娘场前围景，荣从而接才能玩更好稿地把础握自携己产面品的锻销售求：如鸽果是怪新产阀品则换需要涝多介淹绍其元新态功能甩；如祖果是稻老产庄品，扫则需砍要多巷介绍嚷其良馒好的旨性价墓比。逝5．截对手枪知识叙竞争圆对手音知识纯包括悬三个狼部分劫，即师：竞饮争对慨手的远服务仍水平劫、近忧期动辩作和被客户双评价夏。过舍去很也多企毁业不您大关夺注竞覆争对锦手，播经常熔被对蜓手的概“棋烟雾驰弹集”炸所迷居惑，微结果亡导致慈一系愁列错控误决它策，孝极挖大地脆影响含了企辣业的叉战略巡计划灿。因裹此，剥销售葛员必灰须充水分了或解竞拣争对享手的倒知识视，这访样才备能旋“指知己栗知彼谨，百训战不光殆双”驶。孝6．稍销售意工具切除了苏以上禽知识印准备悉之外戏，销绘售员缝还必在须准嫩备好列自己何的销顷售工再具，销其中爆包括疑：钓公司铅资料骨的书孙面介晒绍；哲产品衔手册剑；走关于剃自己省公司捐的媒呈体新附闻；华空白巡合同臂；巧通讯家录；缓小礼蒙品；贱白纸氧：遇障到难云解的获问题垂时，晚可以余画画群，以毅示尊谱重；哨笔记尝本：耕一方也面表仍示自架己对由客户拜的尊艳重，氧另一抱方面戚可以辟作为捉备忘宋录；赶地图菠；闯其他秆：口屠香糖奏、梳绞子等瓣。生第四狼讲废顶昼尖销师售六轨步曲害之一雨：精获心准芦备（涨下）纯挖出踪潜在次客户愈销售破员衣必须丧在第凡一时加间尽况量让贫自己羞的客牢户全趴部浮贫出水阅面。万为此察，销肯售员谨必须坐掌握淋一套点挖掘员潜昏在客裳户的猜技巧各。这厕套技尤巧包久括十陷种基头本方最法，刺下面蔬分别源加以良介绍葬，着挽重介乐绍前除面四锤种牢。诱1．来客户疗引荐随法因客户欲引荐蹄法就标是通拉过客业户的少推荐幼来不管断认辱识新哪的客鹅户，简从而到不断您挖掘待出自字己的选潜在俗客户其。这退种方滑式目茄前被模很多减企业沈所采柿用，追特别酬是直泰销行我业。沟其客滋户同却时就军是销灿售员轨，所释以采队用客匪户引估荐法昂更有查利于为扩大亲自己西产品耐的销娇售。谜【案题例】喷某销锹售员笑拜访胸A公逗司时微，问很A经乓理：耻“企在本果地还走有哪歉些像召您这请样的老企业拒呢？梨能不捡能推爹荐两卡到三慌位？景”猜这时透A推努荐了任甲、丧乙、释丙三随位客勺户。宁然后纱销售陈员就零以A嗓的名泥义来患拜访财甲，通说道过：星“赢我和煌A经捐理很顾熟，控他说钻您做蜜得非冻常成僵功，命建议点我来深拜病访您读一下赌。厅”丧甲一窗听，泰心里浆很高留兴，匪于是功就很貌热情智地接躬待了停该销峰售员放，并壮又向乐其介反绍侦了三犁位新侵的客晕户。供2．岭行业挂排位茎法甘目前狮媒体豆对很架多行袍业的双企业谁都进口行了雨排位技。这宇种行清业排化位是鄙一种召非常藏重要做的资免料，滑企业读可以交借此富来挖悼掘自丛己的牧潜在谜客抄户。没比如贷要想恰做大包客户追，那盲就可则以专饥门拜谦访行磨业排径名在拼前的蚊几个故公司驰。雁3．工收养隆孤儿降法樱当竞盈争对距手经站营或摸者管滔理发掘生巨闪大变表动时窝，可葱以借时机收痰买对牲手的评客户嗓。因辩为对稍手如监果进谦行经联营或亏管理仿的调棕整，搏一定调无暇响顾及湖自己辟的客寄户。煮这时来其客勤户就税像孤丘儿一年样，倡很希看望有阵一个像新的玩依靠浸和归司宿。芹因此猛，企翻业可窄以趁争机收越养这殖些孤厅儿，洒以秋秩风扫奔落熟叶之什势来唱收编披对手厌的客勿户。婶4．侧会议贴营销先法昂以会射议的欠形式贿来介帅绍、技拍卖筝自己真的产早品，黑促使帮客户鲜主动栏购买笑自己酷的产桌品。勤目前粒，该狭方法肢已被完很多临企业罪所采讯取。示采用慧会议迈营销警法应萍该注辣意以键下五条点：慕会议督场地束要封旺闭，戚尽量颜选在压远离殃闹市氧的偏孝僻地抖方，麦使客惹户不渴敢随闪便外滤出，跌从而鸣对企壤业产晚生依匀赖心志理；功会议民场地每的门孔要关相起来碎，以魄保证庆整个尼会议雄不受归外界愤的干善扰；雾会议坊桌要纯采用钢圆桌胀，每梅桌都叠有一民两个目自己软的员薄工，稳以便真随时严解答朱客户舱提出急的问刃题，跌提供顺客户渐所需赌的服枝务；她需要护有专择业的西仪仗宪队和礼主持德人，因以使押自己糊产品各的说假明更据加生赶动传歌神；湿最后涌一定丧要举识办一民个现僚场订蛮货辣会，加会上隐三个息以上督的岭“既托逮”登积阔极购轨买自楼己的便产品铃，以能打动怀客户明的购折买欲怒望。值【案申例】抗某保泄健品陶制造盏公司盖举行秒了一雪个很扭特别裕的会碎议，匆邀请造了很略多老从头老蜂太太首。演裕示产狼品完女毕，需主持挑人说条道：店“京爷爷飞奶奶椅们，哪生命丛在于棍运动喜。技”拦然后酱就开退始放啦很建激情伯的音祖乐。叉这些再老人众也就迈不由啄自主躲地随惨着曲抓子舞艰了起傍来。停在跳骄舞时榆，突慢然从楼旁边虏蹿出径一个茧人说总：泡“版这个着产品波真的劝挺好崭。我味老公杆用过葡，三污天就下好了亮。键”文接着赢这个售人就带消失斤了。翼后来饱又从骄旁边鼻蹿出奇一个芳人来忘说：富“家那个宪产品麻好，匙我用胀过，奴真的员不错梅。驻”种不到明一会如儿又益有一茅个蹿阁了出识来，刊说了挣差不义多一炊样的络话。毒这些漏老年则客户龟听了偶这些笛话，区怀疑零是公半司有容意在柏推销物自己把的产复品，部于是兄就去孝问现底场穿价着白适大褂场的所辜谓样“萝专家乘”蜜。专互家这庭时就薯顺势卸开始鉴详细敬阐明聪这些池产品侵的特锹点、她优点议和利凑益点筐。于舍是出律门时准，很情多老唤年人矿都拎臣着大鹿包小夸包离市开了棚会场寺。谱5．乘其他难方法往挖掘搬潜在华客户誓还有馆其他宇一些匙常借用的过方法社，例员如：枝建立涛关系像网；辛中心对辐射遥法；获直邮箭直投巾法；肢戒营销拍法；表逐户看寻找闪法；恰购买或名单抖法。矿了解益客户朋挖掘芒好潜犬在客璃户之什后，倍销售巨员接梨着就线应该悟对客贝户进金行分念析，击了解划其相看关信邮息，俘以便袄把握准好客水户的悲企业支需求暴和个蜻人需吃求。抛如下错图所甚示：膊图2贸-2饼了侄解客狗户示摩意图池1．组企业千需求压了解骄客户康的企藏业需杂求需园要了古解客炎户三源个方僚面的广信息让，即党：企编业资康料、境对手赢动作盾和项嘱目资慌料。呜其中叔了解秤企业邪资料略是了期解客骡户企算业需坝求最乱基本伤的工毅作。硬企业走资料炒主要歇包括怕以下阳六点恋：机注册灰资金联：了宗解客揪户的英实力屡和潜叨力；题决策叶流程港：了休解客迅户眠决策送的关雹键人终物；乌财务炎状况盘：了唤解客聋户的搞资金稀运转昆情况李；窑近期绸新闻趟：了副解客核户最脂近的扁经营离管理借状况孝；柱市场纠情况喂：了餐解客购户市匠场的柿繁荣张程度稀或衰赛退程坐度，执及其狡背后盯原因揉；且企业京文化吵：了溜解客漏户的坚行为傻准则钩和作疯风，勇以预凯见与制该客缺户交盯往中胀可能敲发炊生的分问题唐。得2．铲个人妙需求李销售钳员不闹仅需岗要了喉解客熟户的匙企业纺需求继，也犯需要欧了解慢客户俭的个卫人需幕求。筛有时酷，销淘售员税提出得的某恭一方纠案或极者产疫品，劝虽然蝇可以茶满足渗客户珠的企吊业需暗求，似但是狠却不依符合之客户启的个恰人需繁求。另这时闻，这筝个方旷案或掠者产含品往伴往就改很难催为客暮户所客接受杏。顽【案飞例】舰某销组售员裕向一赞客户惊推销怜自己讨的一允种低抽价产颤品。此该客豆户回杂答道能：闭“研我不我会买特的，料尽管司这产书品质哨量又聋好，染价格娃又低刊。因团为花码多少叠钱，屑是公竹司的绘事情矮，和途我没式有丝短毫关扣系。贴我买反贵的帐，出战了问葬题，奥就可埋以说路已经嚷买最贯好的鸽了。节可是或如果崖买了乎便宜袜的，捞要是贝出了淹问题步，那僻责任厘可就喷全在祥我身逝上了惰。划”授客户泡筛选规在了锋解了渗客户态的基半本信老息之遗后，悲就可喝以根犯据客枯户自车身的贡特点剧来进宫行筛陕选，浩以确邀定各妥个菊客户热对企纺业的凑价值医，并隙制定虎相应件的对诞策。烤筛选故客户挺可以途采取悦两种杠原则经，即贿：昂“移MA折N睬原则刺”拾和佳“耻20领/8驶0原气则漫”汉。妄1．铸MA羊N原渔则先“悲MA远N底”镇是三羡个英题文单主词的挠缩写产，其陵中：抢“肤N疯”临指敲“嘉ne乎ed红”羊，即贴客户雷的需形求；穿“帜M括”毕指迈“内mo玉n颗ey于”号，即型客户粘的经击济实衣力；局“滋A恋”姨指猫“姨au淋th筝or间it槐y迹”回，即锹客户兽的决吼策权摩力。垫所以炸“痰MA塘N原胁则票”喷就是砌根据胖客户曾的需爆求、赚经济卸实力鬼和决串策权手力来倡确定搞客户浩的类奋型和伞性质脂。所弓以，维对企末业来豪说，双越是来需求啊强、烧经济碰实力巴雄厚粥和决缸策权桥力大控的客葛户就掏越重见要题。呆根据掠“济MA犹N愿”诞原则质，可久以将像客户继划为取以下熟五种帜，即仪：竭潜在健客户断：看坡起来楼像勾，但坟是还顿没有吵经过鱼证清实的艰客户佳；励目标街客户享：看移起来定像，茅且经摩过证哪实的纵客户州；塘现实谜客户羞：经闸过证君实，熟且已贞经有柱交易仅项目村的客琴户；侮成交气客户遮：交异易项稻目已口经完折成的刻客户档；燕满意动客户漫：达震成交旗易，扒且对猾交易霉很满认意的逗客户疼。纪2．休2雕0/农8陡0原缓则缎“否20麦/8互0山”棉原则姜即：研按照奇得分车多少平来给恋客户仗排序色，然色后选党择排拖位靠昆前的棒20投%客侦户作靠为自希己的嘉目标蚊客户旧；剩碑下的句80箩%客珠户则叨不作归考虑达。队获得祸约见霜筛选推客户舅之后肿，接炊下来管就需任要努倘力获尼得客历户的晨约见载。要本获得电约见盐，销面售员抗需户要注大意与侵客户对交流澡的方帽法和烈内容苏。当种客户守不愿源意时艳，则警需要调坚持乔自己壳的目跨标，字努力选使圈客户瘦同意醋约见摆。煤1．肯获得呢约见酿的注波意事批项喂花点饶时间顿给前航台盈销售骨员应慧该多蚕花点雹时间梦给前叼台，仪和前滨台搞壤好关刑系，啦这样谢才能仙在第你一时望间获撕得客锯户的离第一茧手资消料。铺和前必台交弊往时男，嘴铲巴一数定要缘甜，盈并且疲一定碎要有奏耐心秩。北把收啊集信辨息和县打陌逐生代超分离档第一州次给页客户膛打电疲话时分，不岸要急稠于收困集信倦息，默而要描多增裤进和妈客户款的亲耍近感竟。所龄以，现销售嫌员应蝶该把届收集茄信息鼠和打飘陌生皆偏分离轻，这隆样才沿不至遣于引维起客疲户的陷反感食。种把销丝售和畅约见扒爷分离惑销售嘱员必尊须把妙销售纸和约夹见电吴话分例离，冻因为问混着剩处理百时，朱销引售员秘没有卷这么醒多的倾精力直。阔开始陪时语穴调和暖语速件更重秃要直万事禁开头赶难，议销售枕员要亩注意盟开始壤时的盘语调余和语揭速，齐尽量龙保持边和气背恭敬遭的语巧气和挠适合苍客户同接受在能力县的语寄速，墨这样寒才能硬使交寒流更吃加轻寄松舒霞畅。灵客户怨有空柱吗茶销售滋员一乌定要循记住砖询问秧客户挂是否碰有空膜，不饿要自陶己随墙意决腰定见服面时馆间，甚而不骆顾客删户的屠意愿伴。通络过询谨问客算户是蛙否有从空，厦可雷以表触明自昏己对业客户自的尊上重。蠢这样倡就容拔易使卖客户天减少良对销万售员附的戒颂备心捐理。唱2．糠感兴斜趣的料话题茫在和代客户渗进行把交流垃时，乱需要胡注意闻话题因的选剃择，英多和丘客户猜谈论膜其感造兴趣捐的话馅题。减具体诵来说败，销夕售员京可以样和客悔户多沃谈谈平以下虚这些贡话题聪，即妇：躬利益傲：告控诉客弯户俗约见岸自己统可以塔带来恼的利慕益；报提及虹介绍仗人：猫以拉未近和布客户搬之间洽的心分理距尸离；蜜共俩同撇性（书老乡惭、爱拼好）骑：以降拉近勾和客交户之涌间的衰心理歌距离闻；秧说明咬对限拢制条耍件的摘帮助时：以印增进石客户秆对自兆己的棒感激猾之情句；纲通过贪成功讯的故塞事或嚼经历膀：以赖增进肚客户夸对自轿己的安信任舍之情被；间特别吵关注隐：以逐增进昼客户头与自绘己之正间的步共同密语言布。权3．沫坚您持目给标武当约鉴见时职，客提户很廊可能翻会拒烛绝请庸求，酬并挂宝断电瓦话。障这时厌，销叠售员丰不能遮自暴批自弃谨，必疏须坚士持自刺己的霸目标队，努棉力争弱取时弊间来鸟打动夕客户狸，使离其同箩意约竹见。秃具体舍来说婚，销封售员检需要画注意众以下大几点冷：散注意造对方披的语害气语晋调，酷尽量砌缓和恋紧张摧不悦缴的气例氛；魂把衬拒绝维看成共是希近望，乓不要床过早硬打退浅堂鼓宵；岸不要煎太早斯结束狡，成考功仍软有可吵能；潮即使教失败忙，也乐要为誉今后污留机它会。肚做好竭出发飞准备荡获得稳约见剖之后点，销渡售员佳需要播准备栏一个谎填写秃客户社资料黑的表困格，持如下之表所悼示：均表2夫-1职约执见前雄的客桨户资扫料准厚备表方__拴__恩月雕日渗依客户颤名称壳：_作__奥__售__眨_描晚关此键人姥：鞋1．青公司屠资料酬准备着凡已弃经捡放进栗公案文包械的资投料则蹦打上予钩，吊这样吐就可受以保谣证自坊己带廊全自爷己公佣司的敏介绍肚资料臂。哑2．积客户尼企业朽资料据现在辜，客投户企喘业资伪料一呢般都伸可以蹦在网爆站上助找到涌。销罪售员循找到换这些映客户怀资料砍之后辜，需缠要将隐公司谜简介责、组絮织结帅构、路业务器情况侮、近望期新狮闻、垫行业屈信间息等芳重点厉摘录侄下来钓，甚锹至打晋印出堵来附蓬在这映张表庆的后彻面。来3．沸客户鞭个人磁资料拐客户宣个人修资料趁，主渡要是颂指关扑键人勤物的灭资料稍，包死括：虾姓名度、身革份、产通讯航方式轮等。吼这样景销售腾员就衰可以矛把握源好自槽己拜笼访客隶户时蔬的表途达分派寸，李从而朱和关连键人窃物搞击好关光系。课4．柜准馒备问声题泥销售晶员需昂要在茫拜访增前准样备好拆所需绒提的预问题伏，特雨别是闪要准未备好误几个械可以孔刺激棉客竞户高谁谈阔愈论的微问题桃，比掏如：皂成功泥经验客提问赶、失从败拯借救提执问等拳。神第五脖讲辣顶撞尖销炕售六统步曲追之二堂：成桐功拜歪访（稻上）姐顶尖膜销售各六步躲曲的殿第二踪步就顿是拜避访客船户，尺目标挤是做钟到和拉客户极一见碑如故桑。下途面具咱体介铲绍拜扫访客全户的旋一些庄相关删问题昏。完拜访竿时间冶与拜慢访对兄象盖拜访脾客户话要注桥意选命择合炊适的堤拜访喷时机侨与拜臣访对眠象。麻1．爷拜访跳时机练拜访关必须田选择纲合适吵的时冬机。皇具体离来说博，销枕售员德选择堵拜访剑时机认应该抄注意估以下苍四点丛：炮拜访鹊对象盗是不旧是关柜键人瞧物疲拜访板对象岛如果百是关阻键人谷物，乔那就圆是辈拜访浆的好特时机赢。因却为关鸽键人装物的妇决策湾权相城对来悠说比匹较大扮，因搜而更耗有利邪于交通易的仍达成袋。够所需秆商谈易的项润目是渴不是微在近纱期挡如果欲项目嚼是在纪近期柿执行秃，那永就应性该赶悄紧去植商谈牺；反眉之，盏销售育员则室不需粪急着门去拜贷访。巷关键侦人物岗是不缩是在讯所约腿关键汁人物衣如果甲按时自应约您，那拳就是罚拜访扁的好火时机块。如更果不甘在，优则可坏以与芬其他犯一些粪管理贵者聊棚聊，辞甚至毕还可缠以和压前台芬服务概员交宪谈一望下。纠是不性是预拒约精如果鄙没有煌预约览好时竞间，奏销售危员不预要随没时去饭拜访凶客户果。杠2．伍拜访应对象增当销蜻售员愁面对棵老总搁、采根购员轧、财沸务、雁技术幻员、狗使用督者时歉，首充先应添该试银探性示地拜埋访老斯总，吵因为链老总橡最有同决策袭权；番其次他是拜膝访使阔用者阴，售了解形一下涨他的愧需求警。迅到底检先正寸式拜声访谁答，得手先试押探一欣圈才宿能知厨道。敲只有吐愿意佛坐下遵细尺聊的风人，学才更素容易睛沟通尾，才巩是正坑式拜愤访的咬对象木。此赞外，残教练闯级叮人物送则是酷销售菊员必与须拜荒访的方对象记。窑首次务拜访赤的目暑的及佳其达盏成方拥法损1．妙首次午拜访宝的目炉的煌销售盆员首拣次拜截访客盼户的砌目的塌：蓬不是汤介绍叫产品勾；榆不是常满足裁客户协的需绪求；支不是此为了虽更好喝地服价务客姐户；源而是批建立途良好训的信缎任关统系，陈以保蔬证第阶二次煮拜访信的可麻能性蛛。第2．俩建立耳信任隔的方蔽法猴销售豆员要针想在镜首次愈拜访底客户拴中建请立信牺任，啄可以匠采取记以下旁方法宁：帝注重渗自己撞形象纳，给祝客户波留下率良好请的第痛一印织象；榜外在顺表现凭诚实央，内读心张要很子现实雁，以愚消除榨客户而的防寇备心述理；题使客喇户对索自己意达成乓三种油不同蕉的信犁任，必即：吹相可信你辜想帮喝助他睛，相顿信你索有能怜力帮娃助他密，相训信遥你将支帮助读他；带提供则额外栗的服陷务，愚以给钻客户起意外液的惊畏喜；缝建立恒更高喉层次达的信茄任，罩从一淋般合竭作关茅系变变为朋娇友关持系，亲甚至铲战略魔伙伴撇关系端；偷运用口肢体摔语言宣等非趣语言羊的力呢量来怜传递可更多碌的信其息，哨以感折染预客户笨的情哥绪；尖以眼龙睛引方发消“给化学绸反应摄”狮，进设而达店成一别种深件层次强的共叔鸣；让以顾凉问而再非销恶售员范身份极出现星，以愚拉近叨与客艘户之世间的超距离氧；答以丰预富的仆产品故知识腔、标级准的京服务怨、超沙强的站销售完能力壁和交任易方章法来王提高赏自己挥的可侍信度旧。免物色躁教练浙在拜调访菜客户茧中，森销售共员需担要从伐客户摔内部规认真狸物色趋内线责，即品教练终。这叨样可密以使考自己耽更加急及时矛清园楚地有了解蛮客户换不断跪变动学的需惨求。责1．谨物色宏教练葱标准婚并不血是谁幻都能葬当教碍练，蔑销售唤员在寻物色折时要盐把握踏两条拌基本渡的标阅准：码靠近煮决策驱中心菊教练倾必须示靠近室决策良中心嚷，这银样所型得到费的信渐息才差更加写可靠呜准确记。所销以，陷教练坊的职枪位是殊越高砍越好匠，最扩好就乎是最没高决织策者辽——由董事修长或介者总删经理夹。资关心劲并支煎持自乳己找教练前并不说是靠穗钱买筛通的红内奸梳，而沙是和匪自己惊称兄细道弟昨的朋声友。腹只有傍兄弟叼才会棍无偿钳地关衔心并变支持街自己扇，才心可以烟长期固性的服信任怒。而总内奸顶则可邪能被巴其他瓜对手贵买通谁，绝酱对不船可能给长期集与自蓬己同飞心。爬2．查物色希教练搬途径何物色通教练藏有两替种途能径，都即：钟找和杠自己招认识币的人注教练扶可以苍优先佛在共同学僻、战茶友、烂知立青朋佳友、都狐朋虎狗友焰中物贝色，捎因为劲这些宴人和亏自己拴有感工情基福础，畏更容瓦易发岗展成初教练邮。垦层层殿套近方乎广如果拴自己采和客丽户根更本就键不认狂识，棉则可韵以通乐过套魂近乎正来发释展客扎户成巨为教寺练。阁比如葱：销喇售员寨可以傻用主“皱同乡膏”离、土“丙同姓晶”役、泼“坛同龄健”左等作题为借给口，叠来拉甚近自跑己与析客户弦之间胁的关攻系。亭总之孕，中喜国市万场大压，而洲业务跟圈子择小，饮所以贺物色颂教练挪既容择易又挥有效犹。因吉此，博每个形企业伟都必战须加蒙强物除色教坚练的缝工作匹力度定。差面访咽客户透面访雷客户骆，一伸方面燕要注恰意一像些基撇本事是项，失另一守方面屋要从炊闲聊趁开始守。柄1．挖面访腊中的猛注意诊事项场在面成访中云，销判售员畏应该蚕注意为以下稿五个继基本我事项腊：挎把握毅好缩到达径时贝间汪一般晓来说生，销粗售员伐可以疑提前多10溜分钟值到达置，这旗样比性较好惕。其毁中头汤5分敌钟先射去洗竿手间赴整理丘仪容辣仪表盛，对云着镜古子先宏鼓励长一下略自己哀；后谁5分责钟可甘以和阻前台女员工盖交流津一下搞，先咐熟悉由一下盐环境钓。涨得体宴的着饼装姑面访话客户怪时，屈销售激员一陡定要罪着装葬得刺体，塔一般副都需守要着乖西装啊，打辫领带涝。冤得体梁的西要装一东方面赚表示齿自己切尊重里对方昆，另膛一方温面也外表明现自己趋重视锋此次吧拜访藏。赔公文侍包内狭的资棚料识面访绍客户互时，攀公文维包一焦定要甜放一俩定数季量的解资料辜。有香时即竞使资龟料和晶拜访揪毫不度相关煌，只抱要数扇量很净大，艺同样板可以申达到串一种骡威慑丘作用珠。客邪户一蜘见这秩么多善资料敲，心避里就闲会认扮为此恒次拜陕访一仆定是娃经过晶了精没心充心分的类准备恋，所馒以或也相冷应会只很认口真地腊面对雷，与侄销售差员进慰行比恭较深涉入的赶交谈询。告合适冠的见破面礼瞧仪滩有礼倾可以旁行遍落天下石，不泼讲礼够仪则滨寸步氏难行我。越充是上肠流社魂会，剖越需院要和停重视月礼仪持。所卧以在丸面访录时，趁销售叠员应劣该遵严守一协些基愈本的互交际宅礼仪险，给捷对方夜一种军有修庭养的碗印象滤。芬亲切稍清楚足地称目呼客状户绢亲切免清楚永地称判呼客需户，搭这是拾一种愈和拜棵访对兆象套绝近乎捷的方含式，中可以走拉近飞自己循与拜翁访者丛之间敲的关早系，楼使拜怀访对俗象对甚自己尺增加界亲近阿感与泛信任待感。妹称呼址时，愿声音被一定却要软妻绵绵洗，甚竿至有年些发拳嗲，判这样么才容佛易让叨客户倘放松栗警惕桂，乐钳意接杰受拜常访。乳2．切从闲延聊开牺始飞拜访鱼客户血不能列一开崇始就墓开门郊见山偷，进估入正涝题，否这样净容易讲使客压户弯缺少娱心理美准备眉。所虎以拜碗访应闹该从喇闲聊刑开始迈，然叛后趁权机转中入正宝题船。援闲谈活的内污容肥闲谈衬并不色是毫女无目寸的的扬漫谈舍，而颗是要扰一开钞始就迈挠对顾方的氧痒处庙，撩址起对他方表夫达倾受诉的供欲望括。因宪此，淋闲谈群主要衣包括哭两方册面的呆内容劝：址①葡虚猜荣成赠功问权如果尿客户景是一播个披事业哪成功伤者，毯那猪么可丸以在饺闲聊滔时问遮问其该成功益的经需验，泡以勾站起客被户对歼自己危成功却的虚勇荣感戏。这忙样，掩客户比就会圣滔滔盒不绝狠地吐职露自兆己的烈成功犁经验蚕，从果而获钢得一大种对格虚荣乎的满刑足感堵。同缘时，者客户聋也会蛾因此喷而认娇为该断销售贷员和越自己佩话很板投机简，从进而放梳松警流惕，弟使整橡个拜境访的壶气冷氛变看得友莫好宽茎松。探②会虚穷荣失秋败问炼当客盆户事丛业正甚处于婶挫折默失败恳阶段勤时，尝那么凡可以急向其晓询问铲具体懒的拯套救计苏划，些比如贪可以尺问：辛“改目头前世男道艰卫辛，抚生意奥难做塑，别开的公吃司跟丢您一题样，侮想请趟教一继下在乐这种私情况炕下您坚想如旺何走诱出困瞒境呢慕？森”难这时浴客户萍一定葵愿意团大加距谈论顽，因顿为他熊要证降明自罪己的胜失败舱只是斑暂时修的失黄败，皮以满阀足自般己的搁虚荣告心。繁闲僚谈遮的时善间队闲谈裳本身叔不是怀目的掉，转凳入正藏题才妻是闲膛谈的召目的朗。所旨以，躲闲谈额不要拜超过陵5分秧钟，验要在始气氛症达到响高潮稼时急听转直培下转诞入正挠题。蜻转入续正题滨转入拨正题杯后，过销售隆员就反开始蜜了和核客户槐的正宝式沟裤通。弊有时骄客户裂一时贱无法籍转入园正题敞时，真销售跨员则纠需要惊用麻“障封闭程式问撇题夜”臣来将转客户盼拉回捡正题粘。移【案偏例】购销售赠员开污始闲堵聊道然：壳“肌您知绞道吗浇？最嫩近克辈林顿甜那本姿书卖逢得很解火，避我们兄聊聊雷克林排顿行曾吗？畅”“烦好的冈。叫”绑客户框回答坝道，耳于是陶就开汇始一黄个劲酱地谈任论克庙林顿缎。这沫时，盐销售掩员又肉问道齿：宇“骑您对铅克林件顿很塑有研亏究，好是吗岔？奏”“虎是的介。遥”“岸好的永。那芦不知走道您径对我随们产岸品服膨务的都哪些咐方面垃很有至研究半呢？职”地第稀六挡讲倚顶火尖销纳售六继步曲察之二妇：成战功拜聪访（湿下）沫良好靠沟通厘拜访党转入史正题宫之后姨，销筒售员休就开捏始了堡和客辨户之肠间的粱正式耻沟通档。沟附通是光一个调“扯编码键—阀传码间—办译码源”蜂的信敢息传蹦递过题程，尼也是捏一个婆“立传递挖—暗反馈赤”狠的交哥流过柴程。闷如下调图所畅示：捞图3秆-1荒制沟通鬼过程蝴示意吗图寇由图功3-晚1可仆以看亭出：芳所传竟递的握信息贡与所隔接收所的信泰息并页不能柴划迟等号最，传走递过型程中毕可能醋会有露部分膀信息考损耗壮。所薄以，病为使貌沟通忘保荡持良笔好的胡状态哑，销锣售员预在沟击通时截需要耕注意蒸以下予三点具：系1．意询问周询问温的问揭题有樱三种前形式秒，即吨：开镇放式贤问题闷、封柄闭式漂问题享和选痰择式之问题扣。拜炉访的菠不同蚊过程忆采取恭不同徒的询书问方擦式：血闲聊沟开始构时运蛛用开难放式汉问题庄；转火入正点题时疑运用扣封闭盛式问祖题；球而正放式沟钻通时乎则采规取选宪择式背问题乘。选堤择式料问题躬为客址户预笔设了秆选择闻范围旷，所拦以有霜利于狮销售活员掌现控沟脏通的箩内容包范围画。搞2．忆聆听份聆听吸时，奋销售预员需循要保钞持最形佳的坊倾听奏姿势蛾，眼普睛看茎着客贝户的铃眉宇晃之间问，双邪腿自转然并沸拢，阴手里差拿着求一个芳笔记抄本。找当客绩户说屡到关娃键点第时，惊可以痰暂时虑打断洪客户洋，芹将关掠键点弦记录岛下来野，然万后又气满含族期待遭地看法着客途户。唉这样固，客弟户就怕会很滴乐意近表达奋自己军。茧聆听烈的注拉意事庭项轿具体寒来说批，销堆售员庄在聆波听狐时需紧要注垮意以蓄下四抖点，饶即：现①弓眼趋耳并收用，信用倘“叼心呈”匠来倾昂听；目②雹鼓洲励对演方多昂表达态自己复；玻③合聆粘听全黎部信般息，煎包括堡客户愚的肢与体语厉言；厘④触不牧要过乞早反惯驳客辅户的衫异议嫩。玉聆听汁的内宫容卫聆听塔主要蹲是要畏了解牵客户衡的需钞求，耗所以环销售软员聆我听的刊主要巷内容奇有二辛：一勉是客威户的惹抱怨颜；二戒是客牺户的册期望宫。只摆有客悦户的叮抱怨饺与期脚望才收最能帮反映然客户芝的内飞在需穿求。蹈3．炮说电在拜干访中棚，销坑售员坑不仅申要注甲意说期的方蓬法，闯而且笔要注浑意说来的内饿容。托除此趴之外睬，面瞒对不斥同类悠型舒的客比户，士销售孕员还闹必须遗说不贞同的唤话，跪即失“葛见人四说人却话，李见鬼姑说鬼树话鞭”渔。式说的公方法箭对不冒同性叔质的热事情探，销居售员崖应该盼采取全不同汪的说帜法：悬①谁好猪事传眠千里握。蔬“于只做苦不说交”耻是傻以把式阀，市“芬只说较不做尝”基是假攀把式掌，杰“饼又做鄙又说瓦”珍才是译真把缩式。讯②岩坏汤事不委出门演。如萝果非腿讲不艰可，方应该沟设底宰线，肝不能斩乱讲兴。因畜为坏植事会尊影响慈到客略户对近销售靠员所除在公坛司的沸信任大度。搭③邀敏愤感的众事情停，要窄先造枪点气办氛。道将气昏氛暖宗起来粗之后肚，再若谈论毁敏感巡的事猜情。赴这样桂客户管有了独一定全的心败理准啄备，戚才不爷至于么一时哑无法丰接受郊。只④宵避愁免冲杨突呆，拜绝访之挺前要缎先放扭话过皱去。脾说的熔内容铅在拜黑访中掠，销辅售员敌应该眼讲两鹿件事婚情，决即：垫①涉光箱辉前舟程，魔即馅痕饼的匙故事跟。给郑客户胀描述雹光辉炼前程甚，这叔样可灰以从黎正面素刺激偿客户趣的购挖买欲饥望。薯②互恐锣怖故落事。珍恐怖扒故事姻可以技使客派户发犯现自间己存壤在问斜题的粱严重散性以洞及解乓决的旨紧迫则性，战这样讯就可踏以从蚊反面尾来刺递激客素户的蚁购买浸欲望氧。矩见人仿说人则话，船见鬼活说鬼秧话县①扯按袋照果以断与或否，饲人可派以分家为：模果断年型和鸦寡断暂型。权②波按立照理净性与嘉否，姨人可继以分伞为：岛理性道型和管感性奇型。旱③从综专合两计个标基准，他则人别可以虑分为介四类岭，即述：既迈理性宁又果洲断的洋驾驭壳型、轮既理重性却鉴寡断至的分统析型躬、既叶感性盐又寡奏断的霜平易仇型和攀既感井性却姐果辣断的段表现藏型。载如下话图所输示：员图3农-2忧四耳种类谢型人油示意德图屈相应受地，起面对乓这四强种类面型的锦客户茎时，障销售幻员就钱需要迷“喜见人翼说人计话，仙见鬼匙说鬼庙话赛”忌。诊①蕉驾剪驭型虏驾驭盆型客提户平辟时比娇较专接横，骆喜欢俗权力固，性崇子比纠较翻急，电决断班能力咱比较贼强，辫行动删也比衰较迅渠速。自因此杨，对沃付驾车驭型孔客户物，销太售员麻可以党采取命以下日三招误，即爬：分第一跳招，寸对话否节奏侮尽量午快些饰，以陪迎合户其果伟断的子作风旁；艰第二肢招，坝对话贪中让伸客户集做主享，以词满足帝其强立烈的尾权力烘欲；姿第三锣招，葱顺从佣回避网，以等满足卧其强创烈的冬统治天欲望拆。折②蚁分脸析型瑞分析孟型客伍户平碍时比良较多涝疑，痒喜欢领分析胳资料姐或数潜据，男习惯槽于回狱避决兵策。血因此要，对奸付分崖析诸型客坚户，糟销售裙员可正以采指取以批下三武招：供第拔一招筒，对啊话节目奏尽叶量慢仍些，侦以迎落合其塔谨慎坐的作透风；册第二他招，摘提供洒详细纵的数唐据和娇资料壮，以患满足源其强纸烈的悟分析守欲望底；叹第三诞招，骡关注剂其高航雅的轨兴趣衬与爱叠好，耽不要磁强拉宰其入咬俗寄。庆【案考例】算无锡居某公叛司的拥销售油员为坝了拉楼拢一见采购你员，冬将两躺千元戒钱放质进一斗信封息，趁虽没人知的时伯候放统进了估采购瞒员的泻抽屉束里。掀当采房购员桌回来快时，言一发探现信搏封里鹿的钱陈，当扶场就输破口澡大骂伟：京“或你他东妈以浑为我极是什计么人涛，这终么俗妻！细”者③魄平诱易型取平易沾型客咳户喜等欢顺伏从，丛不会守轻易平得罪治人，涛行动夏有条座不紊卧，不士紧不秒慢。僚这类浊客户蔽是销融售员答的杀餐手。赠对付立平易坚型客阳户，容销售尸员可荷以采道取以鹅下凑三招们，即宾：像第一端招，井对话溜节奏迟尽量寻慢些遇，以志迎合筑其不梁紧不言慢的晒作风盯；屠第二郊招，叮先做俭朋友扎，再糕做业箩务，斗以迎蠢合其遥在乎乘人际非关系套的心呈理；偿第三行招，梳帮助贡其决减策，瓶以使梦其克弹服优念柔寡待断的需作风忽。锈④检表晨现型身表哀现型遇客户删喜欢浅高谈殃阔论宗，既袍要攻散击别都人，伯又要炊表现虎自己炭。对蜻付表诱现型渠客户柴，销湖售员差可以笼采取振以下鹿两招长：愚第一图招，膀对话沉节奏察尽量式快些典，以评迎合肌其思挑维活海跃、依反应勉灵敏助的特步点；孝第二吴招，派要尽快量忍医耐，际使其俗可以酸滔滔站不绝尝地畅时谈自卖己，犹以满研足其踢强烈冲的表最现欲蜘望。灶第七翻讲字顶惨尖销半售六仙步曲投之三抵：了序解需星求（妙上）田顶尖崖销售搏的第另三步哲就是晃了解套需求腰。销徐售员节只有票切实株了解去了客尺户的碌需求缩之后痕，才康能手采取于适当慈的服鞭务与斗对策富来满匆足客牺户的突需求宪，从迟而达隔到成灿功销押售。盛下面锻就分厌别介锯绍了伍解客国户需峡求的灿方法冷（S挨PI玩N法自）、卷满足型不同理需求梦的方绪法，奸以及厉加工昌需求肉的基蝶本工到作。鞋SP泳IN护法：抄了解倍需求圾SP蝴IN奖法是宏顾问辛式销撒售的航基本座方法外，目截的是纳通过抱挖掘姥客户洲潜在博需求欺，以治刺激梦起客讨户的放购买医欲望匹。具浅体来御说，学SP限IN畜法包寄括以程下四雁个步编骤，此即：洪背景每知识弦（S横it就ua梅ti猪on代）、现难点驴问题纺（P驳ro殿bl识em团）、服隐含罗问题礼（I渔mp宾li征ca简ti仍on说）和缠示益厕问题蹈（N凡ee贝ds蜜）。榜下面东结合忘一具福体案叼例来锡具体偷展示渐SP特IN社法的踏操稀作过医程及具其技棕巧。乌1．忘背景冈知识避傻【案决例】翠某对遇情侣念走进拒一眼划镜店祸随便解逛逛闭。这丛时服隙务员溉主动熔走过项来问垦道：挺“掏小姐伸，您淘的镜能片有昂些模安糊，亿我们砌帮您煎免费秆清洗剥一下谈吧。割”“边好的漠。章”“诚小姐秧，您照的眼馒睛也铁需绸要清雾洗一乐下了开哦。捎”“装这要肉钱吗发?睡”徐小姐货问道柏。辜“蛋也免都费的今。咬”考做完役这些暖之后沫，服因务员电说道束：惹“面我们亿顾客呀很少箱，时累间很给多。筋要不巾我帮块您免挺费验温验光紫吧，优就当虽练练枯手了键，行零吗？反”茧小姐辟一听挖很高陈兴，巩就跟吓着服票务员芒走进名了验萝光室漂，然焰后关寿上了匙门。分析绩当客泉户没化有需桃求时帮，销特售员编就需蛙要和巧客户被进行狱瞎聊传。通洪过瞎蔽聊，趟了解敲客户铺的背躲景，荷以找难到挖帮掘客斧户潜向在需帅求的缺突破非口欧。案批例中准服务劣员清涛洗镜默片、告眼睛眼，以确及验察光旅都是娘在了纲解客打户的胞背景鱼。蒸2．排难点痕问题横【案阵例】水小姐扎进去摔之后盗，很岭久才溉出来占，脸避上满砍是痛外苦的各神情暖。原颤来经崇过验雹光发详现这罚样一港个问瞒题：骄眼睛狸的实努际度恩数和裂镜片注相差理50袄度。分析弓难点象问题堪是客愧户需吼要解滴决的遵问题肝，也耽是销跨售员陵可以现借题蛇发挥愚的问找题。底通过株扩大结难点毁问题食的严取重性笨，销己售员地就可也以暗强示客叙户，冈让客约户自娃己发剪觉自须己的希确必肿须采摆取一萄些手偶段来攀解决雀这一健问题案。乖3．脱隐含垃问题冠【案织例】洲验光散后，益服务少员对员小姐括说道始：记“买相差稀50统度数邻，一邀年之双内可额能没做什么张影响近，但成一年仁半以亚后就度会出敬现问与题。盛由于沃眼睛固度数齐和视殊力不蚕一致扒，眼竭睛会器长期感处于焰紧张槽状态绢，糕这样蚁会导拆致眼泻球恶尘化，庸视力传会下啦降得纳更加煌厉害乘，甚垄至可臂能导捎致失撤明。何”涨接着萝，服昏务员质拿出舒一摞勉感谢从信，帝说是黎一些交因为疼配了命眼镜粪而没佳有导漠致失故明的丽客户侨写来厕的。翠“捐小姐松，请房问誓您是凉什么般职业醉？榆”“绣我是搭教师最。探”“果哇，贝多么体高尚孔的职令业。霜您本驼来可献以当宽一个钓优秀智教师喉，但拖是因诊为眼乳睛不筑好，省您可绘能不糕到5土0岁易就要袖退休牛……蔑”惧服务炭员就帜一直乱描绘侍不买悬眼镜像的恐喜怖景燃象。靠小姐继一听扯，就米好像秆看到尸了自抓己失质明的辆情景缺。乘“岗多少全钱一剂副？丈”锡小姐抱忍不振住问蚕道。分析雁销售脚员发泻现客础户的健问题枪之后遇，紧堤接着洁就应惜该采翁取暗绵示的鞭手法择来提猪示问钩题的掌严重杆性，欲以及左解决狮问题牢后的盐光明开前景会。客陶户一狼时看捎到光捧辉前彩景闻，一身时又赔见到括恐怖焦景象伟，就铺这样笑在一仓惊中醒不由约自主催地说件出了唐自己惜的需巴求。度案例第中服辉务员盼就是肤通过泊这种浪正反隆暗示蓄，来钱促使键小姐走提出麦购买谊眼镜纷的要工求。备4．瞒示益房问题悦【案签例】据服务是员回蔽答道己：间“败这边把有1圣00武元、辉30暂0元挖的，锣也有面10辽00敢元、摘30膛00即元的尿。请斥问您博喜欢铸哪种仗？请”“备你说宰像我捧这样滔适合睛戴哪吃副呢县？胜”“梳像您而这样态的年茄轻教母师，瓜买最俊便宜谦的肯秤定不挽好。凤30启0元握的容撇易生迅锈，搂会刺高激皮仆肤。茧所以拜买副限70规0元舒的吧堡。困”有小姐的一听碌觉得世很贵脸，就腥看了谣看自叼己的坑男友紫。匹“歪不贵泻的。李一年疾36蕉5天敌，每增天只赏花2蒜元就销可以女拯救否一个构人稍类灵乔魂的任工程捧师啦致，多胜值啊袄！校”板服务帖员接豪着飞又对开着小渠姐的窄男友六说道金：是“电这么范漂亮多的女烘孩子议，眼译睛能南拖延棚吗？勇男孩味子应茫该懂允得怜筒香惜谈玉，李不会热舍不级得花芝这两纤元钱语吧。疮”锄男友足一听约，觉司得不庭买女浇友肯乎定不康高兴企，就阿只好吨买下酷了俯。分析天销售森员最叔好要黄向客亿户强亭调购退买产椅品的脑收益怒点，暗使客醉户认戚为购爬买该丙产品厌是在银满足但自己阁的基袖本需末求。令案例溉中服慌务员醉就是死通过揉强调宇眼镜勿对教毯师职碰业及斜小姐茶外表族的重坝要作姻用，要以此牵来推刚动这仿对情乏侣购鸽买眼蔽镜。绝满足轨客户稳的不存同需旺求（冷上）役发现刘需求纹之后缎，销侮售员气就需滋要区咬分需拨求的寇层次腾，然效后采舍取相家应的街措施设来满徐足客柄户的乐这一榆需求绪。丙1．火满足钞客户位不同朽层兵次的效需求漆马斯纠洛需路求层杀次理执论认程为：岩人的吹需求便由低哨级到弯高级纷共分振为五哲个层茄次。昏如下纺图所棍示：粱第五究级川

悉自我纲实现概的需魂求贿第四榆级权自尊激需求团第三膊级乘归属分需求呈（社躲交）分第二皆级喜安全室需求语第费一级柏生存盆需求靠图4称-1灶马携斯洛旱需求污层次层论示夫意图扣【图识解】套生存读需求培就是肆满足黑基本酬的生亚理需伴求，颈主要绑是解爹决吃鸟饱的足问题玉。安志全需召求主忌要是桨解决碧居住字的问角题。秘归属偿需求宁则主相要是窃定位签自己谋的社面会角拉色，及努力舍使自尝己融劣入某知一社鞋会团紧体。才自尊珍需求拍与自杂我实隐现需庄求则垒已经听完全甘是精跨神层渗面的邪需求列，一访般很遵难满贼足。贱所以绞，客慨户需吐求也敌具有范以上楚五个念层次弱，销碌售员踩必须报逐一烛满足朱。茶让客窑户可使以获煎得利陈益，彩这是峡满足盛客户喉的生波存需激求；绍向客绢户保授证自举己会动完全开履行为合约视，这峰是满率足客丰户的拿安全妈需求泰；沈经常滴邀请妈客户则来参工加自荣己公吓司的葛内部阳会议偷，这响是满钟足客聚户的好归属愧需求挠；棉在会彩议中口充分殊尊重遍客户蛋，这削是满际足客很户的尝自尊冻需求秀；垂在会减议上肠请一筹些客懒户代汁表发催言，爪这是役满足地客户脖的自赴我实钓现需宣求。拒第八伴讲想顶麻尖销圣售六抓步曲荡之三竟：了蚕解需骂求（届下）抽满足昂客户叶的不额同需协求（危下）领2．常关注泼销售浸中的竭2.屠5个品面夕从客鉴户五逗个层说次的末需求办可以盏看出幕：客富户需葛求既夕包括崭客户喊企业饶的需炉求，容也包渔括客锅户个龙人的页需求飘，所饺以销刘售员俊应该锋关注谅销售胜中院的2摊.5饭个面言，努仓力使端客户裁成为她自己狗的战卵略灯伙伴乌。如乓下图签所示路：登图4彻-2吵关僚注销厘售中田的2赌.5颗个面异示意育图美【图缝解】必企业街的需篮求，傅即机竭构的脆需求财。当汁满足楚机构浇需求近这条贵路走如不通容时，寸销售网员就滴应该除尝试俊走忍感情慕路线伸，努峰力去挪满足霜客户嚷私人贯的个促体需水求。块这也器就是探一些螺销售敌员喜垮欢在呆酒桌由上谈惊生意锻的原坏因。尸业务票面满希足企毅业的芝需求刘，使届客户漂成为则供应棚商；尝感情企面满玉足个锁人的围需求膏，使岸客户挺成为录朋友狮。而泽两种惹需求坚都满鲜足，税则可使以使略供应扮商或警朋友栗合而家为一蛛，变察成战耐略性兼合作附伙伴筹。这薪是销承售的抱最高辞境界赞。最所以订很多毒时候照，产抬品之煮间的卷差距窝并不队大，飘关键特还是澡要有滨好的侄人缘艳与口茂碑。耽对企凶业来大说，骆产品愿不是贝关键永，人条际关鉴系才耐最为济核廊心。属3．园机构烂需求毁销售扶员需禽要了失解机捎构需踩求的蹄以下绢七个绳方面突，即案：御采购巡物品承（W向ha信t）拢首先昏，销步售员为需要滋问清壤楚客夺户企绿业需英要何负种物疾品，青这样明才不虫至于系发错勿货物版。鼠为什栽么买水（W受hy伐）冈其次展，销抢售员灰需要复问清供楚客抛户企幸业购杜买该传物品练的原抢因，雁以确州认客湾户的鹿确是茂需要递该物贴品。吼比如众某女化孩想上买一羊块手便表送额给男堤友，吼可服捡务员循却没坛问清奋楚原逗因，塞而一转直向钢女孩冬推销针女式渔手表排。这债就既谅浪费誉了女钱孩的溜时间暴，也缓浪费权了销帝售员泳自己撕的时盲间。扩项目忙时间宫（W辩he厌n）缩项目免时间牛对销口售的茅影响艘很大咐。例冒如：底一般比商品串到季配度末为都要聚降价和促孕销，仰以完涉成预帜定的蜡销售用任务异。这贩时，俭客户楚以晌比较做低的柱价格罪就能鸣买到肚货物滑。静项目猾地点泰（W溪he寿re砖）她销售牺员需驰要问枪清楚生项目研地点符，这逢样才吼不至瓜于将研货物搬发错希地方宿。一冬旦发法错地躺方，否销售校员不洽但自存己要爱增加特运输也成本睬，叉而且携还要找赔偿闸客户色企业摆因货蛮物迟秆到而怒造成铲的损婶失。坑负责庄人物录（W抛ho保）程销售染员需裹要问饱清楚俩负责趋人物蜘，以续后才贩能有蚀的放沈矢，靠专门家与之俊多交献往，幸搞好青人际展关系抬。这规就是宴所谓丰的而“青泡客记户同”龙。清采购予总额伪（H青ow衰m降uc霸h）欠销售议员需队要问伞清楚呀采购茧总额砍，这辫样才其不至蝇于发敞错数析量。现当发略货少杂于采刑购总彻额时刚，销昌售员菠就得遥再次窄发货远弥补晒，从受而造笛成不烟必要妨的人诊力、定财力认浪悬费。运当发旱货多蕉于采雀购总昨额时续，销同售员介就得陆多端花时细间和政精力停来追飘回多旅余的飘货物苹。指采购羞流程让（H氧ow孟t灯o）驱销售叹员需百要问誓清楚暖采购舞流程盯，这剃样才国能更竿好地爆预见职采购特中可介能出揭现的材问题托，从栽而做僚好预张防措木施。找4竖．个阴人需窗求樱个人蜜需求枣具有或不同休的层压次，框平常味所见相到的汇个人羊需求达只不柔过是餐冰山桶一角眉。同伸时，锐不同挨的个常体，娱个人吹需求绵也有鼓很大骡差异绒。下萝面分恳别介趋绍个肥人需泄求的同不同陷层次俯，以爪及不淡同个谷体个眯人需秤求的饥差异恼。浑不同湾层次乳的个捷人需歇求忌个人僵需求浑可以幻分三本个层欠次，笛越往指上的赔需求闻越容游易发恢现，抛但在奏客户螺心中凯占据前