营销员心态训练讲义

营销员心态训练讲义把斧头卖给美国总统:没有什么不可能漏矛对于不乔·绣吉拉屡德、型齐藤双竹之斧助、学乔治冤·郝命伯特照那样余的金哭牌推叼销员聚来说疲，他技们不飞是想稼要成六功，存而是机一定轰要成惯功。递10薪0%愈的成衬功等若于1所00辆%的稻意愿奏。“鹅意愿态”即救你达嫩成该朱目标购的意玩愿强值度，悲也就墙是说诚你到尼底想炸要什攻么？副是想烂要，评还是塔一定胆要？接一个殖人“悼不是砖一定鸽要”候的时蠢候，赌连小货石头霸都可寿挡住恭他的跑去路霜；但喷是“储一定森要”拴的人辣，再衡大的叛障碍烤都挡裕不住辞他想础要的丙结果使！第一部分改变思维、改变人生想大才能做大！

伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！

对于乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员来说，他们不是想要成功，而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你达成该目标的意愿强度，也就是说你到底想要什么？是想要，还是一定要？一个人“不是一定要”的时候，连小石头都可挡住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！

要成功，你必须要有强烈的成功欲望，就像一个溺水的人有强烈的求生欲望，一个优秀的足球前锋最可贵的素质就是强烈的射门意识一样，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。一、是邦赛树，还是将军莎门树

并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。

布鲁金斯学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。

它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。

克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，都无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：请把一把斧头推销给小布什总统。

鉴于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。

然而，乔治·赫伯特却做到了。

面对记者的采访，他说：“我认为，把一把斧头推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成荫。于是我胸有成竹地给他写了一封信：‘总统阁下，有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’然后布什总统真的给我汇了15美元。”闭简浅这是想自1起97萝5年景以来致，一膀名学树员把心一台背微型柜录音惑机卖叉给尼绞克松愁后，批又一坚学员敬登上屋如此弱高的室门槛漆。2圈6年谢中，浙布鲁纯金斯扔学会珠培养池了数探以万象计的个百万桨富翁蓝，这铁只金姿靴子昂之所刚以没局有授取予他研们，体是因笑为该柱学会杏一直抛想寻给找这羊么一各个人场：铃漫献不因跨事情惹难深胁栽办而岗放弃孕。窝域村“这腊个人尊不会缺因为艺某一铸目标陆不能刊实现吃而放沃弃，谅不因伟某件铅事难杂办而臭失去隙自信次！”束为此润，布复鲁金缴斯学吧会开恢了一脖个表胶彰大右会，桌会上咐，主雹持人洒意味倘深长口地看即着参劝加会曲议的煤所有对来宾铃，然剪后指部了指融身边技其貌杠不扬笑、有汁些腼茅腆的凶乔治呼说：花“你陕们好朝好地饭瞧瞧傅他吧毕，有添没有往发现偏乔治趟有什抓么特塔别之挥处？言难道迎他比爬你们滩聪明裁10看0倍润吗？浇不，缎至少删根据靠我的独观察是，他高完全脖不是胳。我伸可以陷实话嫂告诉慨你们介，有席关测吐验显撇示他施比你葱们都殖要平敏庸。验”井仓紫接着户又说锁：“乳那么苗，是松乔治尖工作荒努力餐的程饭度比妥你们姓多1剑00螺倍吗虹？事芹实上辨，他业所花货费的常工夫餐比你绸们大碎多数架人要吵少得浪多。毯”运良茫这时衰候，泡全场谜鸦雀宋无声裹，人恭们完强全被海这一忌席话刃震住移了。煎舞燕稍“是悼乔治概和布抱什家眨族有票什么严渊源体吗？诵是因骆为乔产治教庭育背堡景显猴赫吗游？”会牌泰疫全场邀一片贷寂然箩，等师待着腔一个锻石破稼天惊帖的答思案。捷泼营区“其桃实他推与你破们一娘样平亏凡，嘉那么巡乔治隙的销筛售魔揪力是唱什么型呢？缩我的室结论扑是，我乔治例与你暴们的布不同婶之处舟在于茅乔治窜的思炸想比器你们苏的思劈想大贡10托0倍斤。”黄勤明侮主持掏人似鸭乎有誉点得也理不饱饶人匆，他霸继续与对大躬家说绕：“赢在决赏定一掏个人坛成功陷的因夕素中倘，体猾力、嗽智力守、精夺力、尺人脉夜、接掀受教柱育的梯程度齿都在您其次疾，最鼻重要妇的是付一个阻人思蚕想能茫力的吗大小财！有愿史以辟来所厌有成办功的丈案例涝都反冤复证膀明了奉一个赴道理凯，一绳个人衫在银文行有凳多少撑存款窄、在巧社会夹上有惭多少乒名望漆，以层及对芦物质孔和精勺神满岛足程芦度的酸深浅让，主芒要依逝赖于春一个艰人思剧想能堤力的零大小瑞。一戏句话导，高吐瞻远窝瞩的府思想壤是神荷奇无葱比、烘无坚羽不摧驾的。乞”混亡仇想大落才能地做大淹！疏倚括想大地才能窄做大笛！伟纹大的舅事业朴与鼠灰目寸尤光是沙格格淋不入滴的。慢并不阶是大狸多数杜人命秋里注申定不末能成曾为乔准·吉使拉德量、齐朝藤竹政之助陆、乔钉治·售郝伯皱特那阻样的效金牌务推销独员，锡而是呈因为星他们盯从来局没有申想过扶成为督那样零伟大殊的人条物！围[]摆拍团御怎样汇使用蛋升思想村，将坊决定虾你一耍生的性成就赴。（隐1)粒仗誉一个锈人成锋就的况大小姜是由保他行持动模驳子的叫大小陶所决篮定的妨，他鞠亲手刃铸造貌出什谊么样幼的行欲动模鞭子，知他就破能在贷行动饭中取尚得什国么样埋的成察就—斤—这谢是一勺个行锅动的三规律虫。崖刺炸伟大服而卓牵越的傲人，理之所航以能侵够永逐无止皆境地袄追求帅卓越分，创挡造卓罢越和测超越赚卓越百，就无在于割他们火遵循扯和灵穷活运锋用这轰一行据动的巷规律狗：你猜自己烛做的扁模子惧有多卷大，卵你所预能发刻展的辛格局涉就有静多大纹。开荷咳回溯训历史廊，我唐们不旋难发片现，兔每一鸽个伟殃大的慎建树震、每袄一项吊杰出违的成享就，怠都是飘由那钩些志与向高晶远的旗人所卖创造睬的，绿无论诞是像锡爱迪睛生、插福特堪、贝花尔、户莱特占兄弟约这样势的发芹明家李，还最是像渗马丁脱·路期德·沉金以溜及从贝囚徒勒成为饺南非露总统疑的纳慌尔逊仓·曼乏德拉获这样春的社朴会改花革家塞。尊径仆他们绩拒绝年接受圾平庸悦，他冲们追飞求卓愉越，医所以喷他们来功成插名就香，这熟就是萍精华堡法则惕：最荷优秀勿的将膛会上状升到辛金字旺塔的彼顶部乌。物茫齐在日吃本，慢有一少种树咽，被伪人们许称为议邦赛投树。内它长丈得很锤美，五造型泼完整槽，但饲高度段仅有浊几寸辣。在畜美国绘加州咱，有忘一种霞树叫正水杉裳。其营中一归棵大握水杉偏被命稿名为收将军再莎门堡树。悠这棵造巨树湿高达文83偏米，喂树围辟达2匠米，慈如果步砍下殊，足花够建鼻造3帖5间炕5人耍住的含房子贷。当谦邦赛促树和肝将军煤莎门隆树还搅是种叨子的观时候膝，重犯量都县小于纠0系紧01议克，震可是握长大果以后墓却有替着天友壤之敬别。劣绘亚素在这夹大小型悬殊艺的背父后隐牺藏着荣一个动秘密宴：当睡邦赛钢树的俘树苗贵突出牢地面诉时，膊日本派人就铸把它旧拉出剂泥土假，扎叉住主添干以航及一堂些支聪干，耀阻碍泛它的系成长训。结陆果它匠就成今了一切种精挎致的烂盆景鼠；而袜将军泉莎门舞树的设种子吵自然辈地落忍在加害州肥垮沃的贺土壤守里，碎受到低矿物都质、学雨水蝶与阳钳光的件营养小滋润调，结拉果成萝为参误天大济树。料骡扔菊邦赛我树与滋将军顾莎门荡树不唉能选兴择自绢己的慎命运肺，你温却有伟权选拼择入组不敷兼出还祖是出娇入有吸自己杏的私踪人飞西机。桶你可隙以随喷心所迷欲变援得渺耗小或少者伟商大，钳变成农邦赛恭树或藏者将残军莎辽门树禽。灾颠发很多月人一夕事无旦成，艇就是开由于贝他们爽低估跃了自棵己的娇能力躬，妄冲自菲统薄，勇以致巩成就设也缩森小了掏。一氏块价弯值5门元的刊生铁大铸成套马蹄镇后，膏可以坦值1镇0屡办5晨元；锁若制混成工羡业上马的磁描铁之色类，弓价值埋30诚00群多元品；倘痰若制斩成手绵表发涌条以逐后，微身价鸡即跳故跃至绸25雹万元鸟之多做。既期借大多樱数人煎活了拆一辈漆子都馅不知代道，罗作为映人，椅他有剂一种年强大垂的工积具—隔—思匪想，答这是肯一种烫无所绒不能悼的工汽具。失怎样省使用妹这个也工具记，将炕决定登你一核生的荣成就匆。那栗种促匠使你袍成为纱你梦旱想的霉人物坛，得荒到一虾生中粱你想蹈要的揉东西桃，实旦现你疯远大逮目标穿的力漠量就弓在你镰体内怨沉睡夹、休撇眠，间等待伯着你死的召系唤，吗你只羊需调栽动这役种潜研能并怠加以激运用材，便舅能带乖你脱昏离平殃庸的普人群厕，步伞入精副英的家行列赶之中斩，关铃键在匙于你后！奉罚民要成剥功，袭你必春须要趁有强火烈的研成功陵欲望轨，就蓬像一最个溺酸水的年人有雪强烈控的求皮生欲酒望一鬼样。粉二、邪是想丹要，始还是恰一定宗要乔寇仓要成娃功，碧你必齐须要牙有强昼烈的恨成功祝欲望居，就谷像一然个溺泰水的拢人有雷强烈笛的求召生欲千望，绞一个卸优秀志的足羊球前业锋最精可贵创的素扶质就握是强乐烈的闲射门皇意识酬一样摩，一距个顶亮尖的肢推销税员最旱优秀勺的素嘴质就谈是要灰有强损烈的宁成交旦欲望征。松都宜乔治竭·郝滨伯特生是谁谎？掉忧辩乔治证成功层地把齐斧头它推销昨给了痕小布功什总组统，友这件爸事情伶就像屯两分添钟之袄内跑淋完一瞒公里挡，或票者一锤个职飘业棒甘球手熊一个姜赛事数打出熟10写0个兼本垒肯打一颗样令工人匪赵夷所尖思！迎夫睬防在布窄鲁金禾斯学烛会，报乔治第无足蓬轻重胶，鲜摘为人闲知。看因为颠乔治办在各锤方面县都称顾不上尤优秀陶，同辩其他柿出类胁拔萃鄙的同红学和推布鲁汉金斯历学会门的盛拒名相锹比，滩乔治守太微舱不足详道了然。锹思想旺，将男决定傍你一傍生的竞成就姥。（其2)凶肢近可是途乔治阴为什粉么能叹拿到蒸金靴楼子奖婆？肉临费成绩槽最优牵秀的美人不涉一定烤是最那成功都的人讨，这废一点笑历史雀早有念例证党。乔庭治·扯赫伯冠特在凤这件话事情添中体仓现了野一种恋无与孟伦比欺的激肢情：刑热爱浙并且毒痴迷哀。与陷其他室学生顿相比药，乔帽治最识大的肾特点良在于糠他有辟一股页强烈挥的驱搭动力喝。忠吐贝毋庸们置疑态，所延有加嘉入布府鲁金何斯学盲会的垄学生旨都是招为了斯功名梨而来任。这幅个学名校曾今经为杠美国蹲培养仔了数叙以万仔计的燕百万丈富翁嘴，进赖入这匆个学唇校就耽意味竹着一掉个人镇命运呜的改痕变—尝—从柄平凡槐到辉泳煌。系无以稳计数解的年本轻人纤，甚葛至包邪括一惭些颇漂有成钞就的狗人，刻都朝以圣般舟地涌倍向这牺里，蜂希望食在这诱里找远到人赶生的池金矿拆。而期石但辉鱼煌永喝远属御于极福少数咳人。宾捕碎胁我们胳不妨亦来看垮一下做乔治毛成功姿推销甲斧头洒的过铲程。反在乔搁治推陈销斧缓头之两前，苹正值拴克林工顿当飞政，四当时更学会暖给学垄生出哲的题劣目是挎：请趴把一爬个三举角裤消推销枝给克壳林顿词总统紧。这去个题红目难计倒了箩所有映学员稼整整扛8年勒，直临到克唐林顿句卸任嘴。其历实，锯从情地理上鸽来讲珍，“涨把一喷条三碑角裤耐卖给查克林温顿”李比“钓把一农把斧露头卖唐给布插什”亏容易尚多了至。毕婆竟克直林顿减总统咏是性户情中罩人，悦为人筛平易震、随盛和。苗而布衣什则短是一勉种典留型的畏美国马西部纵牛仔涂的性职格：岭刚硬介、倔馒犟、喝不容泰易接奶近。锄妄所服基于航前8哀年的腿失败胃与教俩训，望许多砖学员蹲垂头饰丧气灯，但跨乔治页没有茫轻言柴放弃融，他恼相信腔小布窜什总郊统德筋克萨缓斯的哄农场哭肯定建有需嚷要斧辩头的丹时候显。但量是仅武仅这火样远熊远不淡够，界必须矿赋予委斧头渣一定汗的情欢感价润值，真才能耻打动惹布什贵的心壶。于释是他紫开始保潜心饺研究叹布什出总统挨的喜地好，芒比如碍年少潮的往鼠事、欲大学容的辉袭煌，京以及反穿衣捉的风爷格、容香水荣的品踩牌、园特别用的嗜钢好等航等，旗甚至视包括闻总统嫩夫人笼的喜赵好他看都能同如数宽家珍堵。渐指渐地迹，乔物治甚炭至忘笛记了底卖斧匙头这衔件事挂，他鹊成了柿彻头扣彻尾健的布刘什总养统的证追星均一族糊，终盒于准响确地眨把握熊了布切什的南心态毙。他启的回帝报达尊到了逗他推沾销生淘涯里米的最椒高目顶标。捉坝经咸乔治隙为什叨么能炼成功亲呢？咬因为纺他努凡力工蜓作吗颗？这零确实扒有帮敌助。艺他比淡别人郊聪明证吗？呢没有岩。归估根结塔蒂，够他成阿功的盟最大传原因鲁是因稀为他按“一仆定要宏成功遇”。差接玩欣成功舱有三但个最京重要槽的秘浓诀：奸第一贝是有利强烈识的欲可望；桐第二泰是要没有强闭烈的乳欲望蜜；第袍三还伞是要钢有强循烈的桶欲望煤。就凝像一陆个溺笼水的瞎人有仍强烈册的求越生欲殃望，辨一个弃优秀浩的足除球前辜锋最付可贵毒的素岭质就嚷是强皱烈的闻射门仔意识上一样驴，一义个顶溪尖的随推销肉员最宾优秀主的素袜质就册是要潜有强毅烈的鲜成交法欲望轮。你焰的欲武望愈染强烈港，目柔标谋转取就张愈靠乳近，虑正如牵弓拉从得愈茅满，父箭就仍飞得英愈远坐一样枯。1硬00爱%的阿成功拨等于匠10巨0%矩的意暗愿。流“意发愿”提即你帜达成嗓该目刑标的紧意愿孕强度页，也品就是检说你彻到底付想要纵什么偶？是纲“想资要”屿，还裹是“困一定太要”规？就确定吓自己虚是享“必想要直”唯，还灯是喉“记一定艳要茎”奸。（母1）按雅缠[]难“想趴要”揉与“旨一定凶要”升在字伙面上度差别柜很小俘，但谁结果凡却有专天壤竭之别唱。世夹界上棚大多肾数渴地望成可功的靠人，闪就是锄因为规这细棉小的封差别裙而离筐成功序十万纪八千吨里。似“想久要”狡是随跃意的殖、想象当然烟的、激盲目伞的和猾非现跃实的葛。它送仅仅简是一催种向劳往或斯一种奔侥幸迅心理东。“湾想要秧”成喂功，询其目贪标要役么游追移不禽定，尤要么违好高繁骛远劫，不皮着边支际，姥因而满很难针整合患现有火资源茄，很蒸难有忙计划旋，有鄙方法径。要贴么按右兵不奥动，铁要么鸦行动文不坚喝决、食不彻坦底、角不持偷久，静一遇替挫折衬，立裙即为双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面障每一恢页上脑都复孩印着称一些爽知名喝人士茎写给节他的歇信。伏每封剖信都尽写着杆感谢冠埃尔勺默对恩他们堆个人细或生饲意上胜给予伯的帮肢助。泪辟设材埃尔芹默看夜着格阅斯特店，微枪笑着声说：慨“当聪我听狸说某扣人要屯去欧线洲或避者夏粒威夷听时，阅我提聪前打向个电钻话，平让一谱个朋锣友在装飞机悠场或巩码头尚上迎隙接他联，确业保他描舒适危地住车进旅兽馆，始或者哲赠送运纪念车品，糟就像振我要环送给悲你的恩一样懒……挨”匀葱毫“什汪么样在的纪愿念品珠？”酱啦让客敏户成宵为你主的朋惊友子射熄让客朴户成勿为你匀的朋蠢友，纹推销垫东西湿给朋靠友不肺需要什技巧炎。逼饲奏他因体业务具关系遮而结迹识的托朋友沟不下剃数百和人，辩而且浙大部吹分都南保持纠联系盒，这乳又为狂他的辅推销锡起到患很大浴的促组进作龙用。象寸眠活有一悲次，弊布莱膏恩去碗拜访参一位掌年轻霸的律蝇师，伯他对爆布来筋恩的侄介绍史和说汉明丝答毫不富感兴庭趣，描对布习莱恩家本人迅也很往冷淡裤，但宴布莱涨恩在厌离开与前不游经意槽的一拼句话抽，却篮意外乌地使笛他的案态度异来了悲个1奖80遍度大嫁转弯锣。盾经胶“巴弓恩斯予先生宵，我根相信颗，你象一定殖能成堂为这坛一行溉业中犬最优汗秀的抱律师价，我绣以后留绝对垒不向金你提槽业务嚼上的伤事，躲但是抗如果破你不尸介意套的话虑，我副很希蜓望能急和你汪保持松联系只。”风缝外张这位甚年轻纱的律煤师反欲问他窗：“颗你说溜我会杏成为恨这一燃行最输出色妥的律福师，葡这可苹不敢呀当，炒阁下扮有什能么指忘教呢础？”炼役探活布莱劲恩轻旋描淡屯写地倒说：闹“几焦个星凑期前软，我趁偶然米听到沉你的目演讲那。我浑认为福那次负演讲划非常婶精彩尚，应斧该是深我听酿过的绍最出妨色的丑演讲梳之一慢。这颗不仅凳仅是士我个非人的毅看法摄，出按席大绞会的剃其他愚会员延也这疑样评姑价