G如何建设与管理销售队伍2

★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：1.了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标2.掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路3.把握不同类型的销售对相关人员的素质要求4.了解如何有效的划分销售区域或客户群体5.掌握对销售队伍进行系统培训的方法6.了解针对销售人员的八种激励技巧7.了解管理控制客户信息的关键操作★讲师简介★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？箱第1步讲瓶销贴售队委伍现膀存问咳题剖用析朱【本慌讲重姜点】乓销售摊队伍死的核密心作心用段销售仅队伍锤常见垂的六螺个问沈题灶现存比问题炊的原浩因及查后果瞧分析超实际卵上，针营销沸的整篇个过匠程就惑是镰“勒推堂”援和利“诚拉铁”悠两个带动作孤。舌◆购拉动保动作效，就扁是企刑业通龙过形洲象展影示、秩产品由设计敏等多是种营贷销组晒合手炭段，牧使消正费者字主动地上门份求购怪产品铺或要惩求服稠务。温◆辫推动善动作械，则作是指项企业顶推动园渠道志的设舌计次——歇通过口销售音队伍匙的推饮广，扮把产驰品或旬者公揪司的欠形象宫有效总地介拌绍和身推广雹给客芽户，桂使客堤户更著深刻铲地认呈知产逢品或酸服务材所带妈来的初价值鸦。崖建设顺与管乡理销听售队增伍属农于推脖动工翅作中寸的问唇题，梁其目犹的就另是希胀望通俗过销撤售队森伍把棵推动畅过程摄做好挪。振图1氧-1厨伯市场养运作残的柔“书推拉随太极誓”酿销售晌队伍跃的核恨心作贷用依图1锋-2繁很好补地显匀示了呜销售堂队伍趴在企眠业中歼的核刷心作表用。劫显然评，销令售队洋伍是巩企业牲实现短经营挑目标纸的实足际承轿载者浮，是抛连接耗企业细的策蚊略、弊设想页与目买标的坡一个贯关键肃环节傲。材◆朗一方滴面，冠高效误的销阳售队台伍可胳以把棍企业督的形逼象有袖效地锹传递怨给客决户，源可以拾把企洽业中僻非常慎好的式运作尽策略亲思想鲁传递击给客桃户，仓可以掘很好地地向译客户举展示袜企业雹的形吨象，攀可以脏帮助乔企业鞭实现换超越证竞争菊对手筒的目前标；顶◆咽另一革方面秀，销误售队仆伍最取终要雁实现检产品苗的销携售并避收回蝇产品唯或服土务的绝款项挨，同刘时还队要确捐保顾姥客满节意。弓总之帽，通添过塑扯造良狮好口倾碑和拍影响役力来昨促使兔客户软持续氏地购僵买企摊业的签产品亲或服手务，瑞这就捏是销重售队饶伍的谈核心嗓作用买。惊图1址-2排躁销售剑队伍碰核心坡作用辣示意荒图由销售诸队伍昏常见械的六肯个问梁题犯1．单销售弱人员则懒散臂疲惫迟销售坏队伍竞常见买的第差一个浇问题缴是销园售人绕员懒予散疲浴惫，卡尤其树是当训销售劈人员曾进入端成熟辛期之珠后，演更容垮易出料现这乖种问籍题。典（1爹）销励售人晌员的另3个梯发展魔阶段悬■卧生存室期础生存订期一畅般是犹半年邀左右脊的时委间。动这半蚕年属敌于销纤售人桶员的捧生存蚂期，时也就挠是说欧，如传果半味年之廉内，蛾销售至员能会够完液成其阀基本唤销售庸业绩倚或者腰通过效销售辜部相采应的深考核笼，那寨么就魄能被催留在泛销售只岗位也上。但■枯成长锋期拥成长澡期一排般是机半年伙到一直年半教的时欲间。乐这一挂时期节的销退售人奶员一胁般都吹已经航成功外签单邮了，揪或者石叫企“齐冒泡风”贝了。要由于掠更广挤泛地蜜接触管客户宾，因程此对研产品闹和客军户的锡理解移也更嚷深，叔业绩归会一训天天宴在进组步。烫■似成熟详期缎一年泳半以江后，近销售玩人员枣一般尊就进亮入了纵成熟跪期。英这个壤时期匆的销厚售人己员慵比懒疲词惫的衫现象清最为虹普遍磁，往捡往令老销售据经理召或者嫁销售渗主管摇非常扔头疼贤。因苗为成施熟型加的销私售队妈伍，珠承担例了销狗售的魂绝大归部分适业绩面或者侍绝大岗部分曾的工松作，哥所以低他们甲的慵泄懒疲援惫往再往直秆接导撇致业茂绩的丹动荡默和下结滑。饶（2声）销构售人话员懒跑散疲隙惫的喊主要布表现光■扭晚出捧早归铜指销皇售人登员拖烈得很河晚才木出去费见客币户，南或者字找借纠口从延客户旋那里屋早回事来，丛这是驻懒散析疲惫义的第语一个晶表现臣。描■强办事脚拖拉戚懒散古疲惫诚的第竞二个凭表现叨就是让办事防拖拉厨。例依如该厕给客涌户打捧摔却莫民名其蓬妙地强往后创拖；错该拿万出具傅体方颠案，饺也莫淡名其兴妙地援往后宜拖，蕉直到雅客户械开始蜂催促俱才去韵做。策■政工作茄消极裕懒散原疲惫障的第侵三个饭表现医是平于时工豪作消笔极。摸整天润坐在绢那里铲连眼闹皮都远不愿挨意抬逆，好略像特亏别累奇，其添实并硬没有隐做什益么事坝情。穷懒散惨疲惫栋是一得个非拳常严溉重的欲问题陈，它由像一爬种瘟标疫一播样，治容易撕在整舟个队粘伍中银蔓延恢。尤纤其是范比较塔成熟故的老泰业务蹈员，救其他侄业务啦员都糟看着违他，嫂如果高他表浸现懒枝散，伞那么拥不但主他自阴己的瞎工作扑绩效耗会下咬降，条而且指还会抬影响祖其他剂同事若。疲2．获销售袜动作骑混乱陶销售唐队伍陈常见迈的第改二个栽问题和是销宝售动问作混脂乱，章无章哪可循鬼。客普户仅蔬仅提历出了鸽一项严需求希，销杰售员紫就盲像目地采把价径格报况出去下了；暮客户堡仅仅魔想了虽解产纠品，胃销售哲员就遇把全仔部的笑产品煎资料男都给枯出去短了，耗而且仍还放队弃了漠与客息户接被洽的与很多伤渠道筑及跟烂进的赠一些脱流程雾或手皂段；福还有款的根秃本没她有针朋对客随户的质需求瘦来介柳绍产呈品，总彼此咐没有岂成功食“翼对接绿”绑。这袭都是踏销售灰动作哨混乱救的表涂现。幸不仅属初级羽销售授人员法会发说生销比售动段作混护乱的欠错误鉴，有赌些已趁经做离了一音年多爹而且拐业绩阿还不衬错的汪老业侨务员邮也会瓣出现掌类似验的问崭题。佳尽管良一年铅多的祥销售恐额完素成了影，但搂是隐舟性的吹损失灵还是源非常诵大。增因为收客户托很可酒能是党在别等无选波择的器情况春下，债或者平是出厅于别当的原血因，夕才最加终选种择了甩销售皇的产桐品，瞒但是俩显然芦客户倾不可歇能对烦“授牛头抄不对清马嘴卡”夹的销虚售工妻作真按正满桂意。词从严钥格意粗义的仙销售补流程你来讲扇，销碌售员阀的混花乱动宫作肯劫定给吹客户创留下将了一助个坏服的印干象，呀这就壤是销洒售队复伍常牺见的备第二著个问训题。固3．蚕销售党人员计带走丧客户挣这个摸问题术在一俊些中捡小型阶企业价里尤稿为突竟出。奥在销克售产贝品的弊核心岁竞争破力或攀者是妙企业禽的核低心竞奴争能挑力不首是很梦好的肉情况小下，迷销售够人员展特别恭是比园较好洁的成截熟期深的销沫售人唤员带习走客毫户的身现象未就尤抵为严牵重。情【案集例】猪Ａ公煤司是赤一家傍从事婶建筑粘工程填方面律的软鉴件及删相关挪的解什决方券案销矩售业俗务的匙企业幸。一穷年前付，该宜公司悼的刘蝴经理值招了变一名虚业务盐员。鹅这名晶业务味员对个行业帖不甚询了解钓，缺骗乏基答本的春经验磁。刘赢经理泛对这蝶名新双员工舒很重尊视，嫂亲自校辅导丰他，钞帮着海他一妖步一挂步地午成长茅。经蹦过半孟年多苗的不冠断学茎习、达实践锋，这分名业副务员暮成长幸起来虚了，扣也开少始有予订单躲和销当售额销了，贞总体岭看来拿发展叮得很遍好。叮但是追一年樱以后剃，这狭名业倚务员胆直接崇投奔掩Ａ公崇司的咳竞争荣对手妹，而率且把嘱将要盯与Ａ劝公司贤就要聚签约升的两誉名大慎客户茄也带遗过去台了，剃他自宁己也伤当上也了经扛理。严这就偷是非冰常严锯重的程带着节客户熊跑的缘现象夹。对仗此，薪销售拦经理挪往往抱极为旗头疼贡，因宰为这蹲种带零着客羞户跑左或者睡自立苏门户许或者拣投奔模竞争裙对手脉的行田为对太企业薯的伤埋害非孔常大哗。臂4.俯销售即队伍者“哀鸡肋易充斥谷”也所谓扎“糊鸡肋拐充斥治”等，是卸一种赚什么俩现象阴呢？愧就是鹊能者号走，估劣者孔下，浑庸者董留。炎也就耽是说拥，有灵本领烈、有都想法害或者啊想挣匹钱的重销售伪代表印辞职粘走了揪；能竭力确瞒实很捧差的筛，随裂着考森核早饼晚被哄淘汰规掉；恶而那赔些工姿作能弄力一霉般的极人留珍了下容来。捕这个奥问题窑也让惰销售跃经理丑很头哲疼道——筛看着惧一个湾个都签坐在过那里术不出脱去跑也业务浅，好辉像都仔不是疮来干弊业务翁，而国是来洒领呈“汽出场舍费愚”弦似的服。鸡泻肋型项销售蔑人员徐往往求就守脾着底随薪，冲看上脖去也今在工防作，康但是衫工作轨缺乏分创造移力，唤没有篇激情桑，工慧作能顿力非帜常有陵限。虎虽然沃销售赔队伍部中的独每个之个体奏不能汉说完搂全不素好，材其中微有行锤的，晃也有麻不行止的，浅但是箱整体于来说乔队伍款素质龄非常进差，织因为霸其中仍“秀鸡肋得充斥贱”益。沫5.船好人亡招不扒来，搁能人头留不韵住屋销售菜队伍闷常见值的第掩五个娘问题朵，就县是好埋的销乐售人印员招虑不进怒来，猫有本围领的章销售甘人员族又留何不住很，这僚也是逢一个证非常胸普遍河的问杀题。敌好的尖销售字人员拔招不扮来有咳多方嫩面的锯原因舅：可唉能是赚经理低对公壤司理裕念理朴解不运够的讨问题边；可秃能是慰薪酬袭方面条的问贿题；挑也可寇能是陪运作小产品眉方面碎的问裳题，耐等等卡。此细外，燕有本凑领的豪人的什要求市会越齿来越号高，蚊企业态很难雁满足贴每一猎个人眉，于博是能重人往桑往跳乞槽了词。有歪的销证售人假员找桐借口码请灭“克长假话”捕，其素实是语到别严的公能司去仙上班涂，有策的甚款至直松接去链了竞抢争对炕手那换里。快【自积检】母很多毛公司理市场四开拓窄的不厚错，告产品经卖得柄不错闻，销缺售人避员底中薪也蒙不低肉，但众是仍器然招愈不到赌好的粪销售颤代表医。你馋所在狼的企拳业也弯存在置类似弟的情遗况吗用？如钥果存扬在，贞你准货备如耀何解抓决？填@定__巨__败__病__膛__奖__伍__刺__夺__打__寺__症__假__丧__咐__拥__糕__烫__驳__辰__侍__鸽__疾__砖__溪__旺__寸__扔__猫__住__服__钟__璃__胁__澡__颠__绒__革__寨__扩__韵__出__昨__酬__灵__淘__宰__灰__饶__啄__龙__染__蛛__绳__佛__刑__硬__醋__垒__跨__死__筋__饱__讯__境__牢__夺__帐__仰__包__折__泽__验__露__孩__性__耕__污__恰__虑__丑__献__雾__易__继__迹__纯__钻__外__铅6.程销售同业绩纽动荡肆难测刺以上百的几犁个问固题最眉终导龄致了愈销售嫩队伍篮的第修六个恰常见程问题绍——琴业绩崭动荡勤不稳仍。这具个问向题的竹典型享表现邮就是志：当伏某一晚名销愧售员如成功退签了汇一两饮个大奇单子洗的时朵候，拳整个黑销售寇部都长非常劫激动渔，其闭销售盒业绩火“德呼啦振”圆一下子就涨是上去属了；包一旦沈市场肝需求顺进入唯相对激平缓详期，虫整个简销售密队伍格的情诊绪又方下去秩了，壤其销察售业扒绩将吐大幅痛下滑殿。米现存蹲问题网的原冰因及剩后果斯分析羞原因费分析仆销售充队伍闯的上狐述常卫见问捕题一悦般是第出自欧3个拼方面纲的原皱因：顷图1沃-3择悦销售价队伍灵出现隔问题蹲的主鸣要原技因示仁意图俱1．殿结构代设置拾不当无销售梅队伍妖出现闭问题荐的一统个重局要原仔因是测整个壮销售件管理塌系统拐的结闲构设伸置存则在问他题，皇尤其喝是销式售队件伍管陶理的月结构戏设置繁有问奇题。蒜销售葵目标良的确抖定、其销售壁的组寿织形估式（仪是按雅产品抛划分窗，还险是按吐客户浸群划特分或冷者是唇简单网按区径域划坛分）木和流化程的燕搭配猴（到句底什县么时某候和意技术代部门恰配合南，什喉么时含候向递其他贤部门数申请锁，应韵收账户款怎唉么协嚷调控嘉制）肌等等共，这映些都述属于蛾结构升设置梅问题滨。如墓果结泥构设裳置不锡当，胜就会页产生宅诸多历方面块的问长题，程包括秃前面土所讲箭的6垄大类规问题腾。式【案秤例】辱独当蛙一面税，单拐线联瞎系盯在市锣场划妖分上评，Ａ桃公司倍简单捎地按幕地区境来划善分，炕其结柜构设劳置是蓬区域罚型组粱织模营式，锐也就夹是张痒三负访责东生城区嚼，李丰四负贱责西既城区鱼等。看例如畅张三荣负责洒东城症区的翼整个版销售习工作闷。这钟就形悲成一核种独同当一渴面的夺局面袋，单益线联浴系，副即东趴城区半所有雀的客筋户都色是张谈三单嫁线接剪洽、产联系作。销似售初敞期，叹经理创给了趋张三法一些瓣名单胶，让畏张三丑去接少洽客啦户。僵开始忙时张袋三还雹跟经虹理交从流客昨户各侧个方转面的仿情况筑，但埋随着售业务伍能力数的增虎强，兄他觉山得自检己完艺全可目以掌澡控这尝一方纪的客宴户。末因为讽所有驳的客狭户虽巧然认鹅识了皆公司肚，但阳更多佣是认党识自会己，作在客桑户眼恩中，越公司作和张时三完座全是魔一体梁的，更他代稻表了笛公司须，代梯表了汪所有送的产陈品，慎这就声是典逼型的简独当过一面迁、单烧线联时系案桨例。圾独当陆一面同、单删线联拾系，薪实际谊上就零等于懒把这肢个区粥域完对全包犁给销讲售员艘了。堤在这酿个结顺构下宣，公堂司和杨销售流经理劣所掌优控的跌客户桥信息犯非常葬少，乞这就主是结谱构设脏置上烛出现恋的问扰题箩——铲缺乏坏相应柳的侧假面性成结构岔和基惕础结锅构。榨2．冶过程交控制博不佳闪造成事销售买队伍辩出现哈诸多雅方面更问题渣的第舅二个得原因绿，就切是过警程管警理控乓制不伟当。某销售莫经理体或者阀总经面理管洪理销寒售人丸员的姜工作毕主要场有3让个方划面：幼招聘架、培棍训和洗管理酸控制井。如箱果对凳这3灾项工稿作把决握得奏不理贝想，印也就朗是过田程控由制不停当，阳就容锈易产积生问竖题。拳【案编例】盛承包显制、虎放羊呢式管修理扰Ａ公破司的屿销售丝部制沸定了潮明确守的政纷策，肥只要寨销售啄员在沟一个努季度汤之内捆拿到练一定歪额度卸的订汗单，脆销售弯一定默套数菌的管闷理软毫件，萌就算果完成箱销售饰指标泡，就姻能够牵拿到既底薪仅和比缠较高旗的提披成。支这样急Ａ公穴司的顷销售汉人员梁都一份门心价思放中在业影绩上匠了，拉而中低间的亡管理蜘动作章如参童加公全司的吉例会首、参贵加公吐司的赚培训平、参浑加公宗司的夺文化闪和制零度方拥面的住学习拥、填煌写必萍要的映管理治表单嗽以及栋进行掉工作句谈话孝等等绪，都跟没有秘了。驾由于促平时锐这方扁面缺烫乏管枝理，睡销售妨员很杠自然湿就认王为只信要把稳业绩犬搞好黑就是厨最好谣的，舍而且嗽这些誓业绩起全是耗自己脾一个本人努柔力的获结果可。绸承包鸟制、而放羊秘式管应理就肺是业裁绩一叮票否王决。秘显然隐，Ａ佣公司章的承停包制岩、放煎羊式艳管理云导致磁了销悠售人栗员的援思想竖变化遣，也改最终彻导致朝企业罗对整雾个销啊售部乖门的肚管理床混乱扩。蒜3．扛评价暮和培非训不忽到位图第三炕个原直因是大团队狂的评雹价和锣培训允存在解问题板。那张么应忠该怎沫么做早？在膜团队饭的发梅展过奉程中网，对杯销售晚人员塞评价大之后乖，应收该针川对不委同人淋员分探别采霜用不京同的唇作法硬：哪档些人密应该狱培训也辅导朋，哪牲些人劳应该岗激励姥，哪肿些人勿需要省继续假观察笋，哪览些人羡应该霞调整仆岗位泪或者运辞退给等。搂【案岛例】另疏于灵培训订，草广莽英俱雄残Ａ公疏司从存来不律重视管对销按售队倒伍的陈培训桑，培态训机羽制存攻在着析许多棒不足葱的地拾方，锣结果剖销售跃人员煤只能怖“排八仙塔过海禾，各烈显其舍能耕”盖：有款的销勾售员路对产客品的昆了解怪比较缩深入挑，于正是以若产品督去打监动客块户；屑有的篇酒量暴很不茂错，奋于是乐经常敢与客循户础“纹煮酒令论英敞雄僻”批，以泥酒量宏去征妇服客湾户；喊有的从则搞裤一些镜桌椅效底下迟的交洞易，络专走驶旁门恒左道鸭。运贝用以访上各竟种方信法，禁Ａ公拿司的斥一部引分销没售人姓员也刘的确氧有了桂不错剪的业萄绩，庆这部占分人榨，就隔是所响谓的父“立草莽养英雄钳”冬。荣这些台“扣草莽威英雄侨”洪对于枣自己邪能干归出一仰些业读绩很臭得意甚，都苍觉得遥自己拌本领何很大冷，而宇事实吴上他惨们并笨没有农熟悉申真正然规范伸的销抓售流串程和铁模式跌。瞒后果付分析陆上述妄3点狱组合忆起来爽，会怠出现穷什么父现象底呢？传最终墨销售面队伍倍就会栗形成戚一种倒不良健风气承，有柿3种怀思想秘就会攻出现磁。障1．点自我您陶醉秃就是闹每个直人都催认为恳自己喉是公忠司本怨领最望大的针人，商总是率自我险陶醉御。正廉因为境得意旋于自挡己对少产品谎的了绑解极阔深，定或者膨得意侧于自爸己能陪在酒相桌上捐谈笑摩间拿下下订蛮单，帽或者线得意水于精阅通其示他的邻一些没小动容作，佣所以卡出现靠了这败第一愁种现培象。芬2．粮自高芒自大外第二允种不苍良的悼思想代意识末就是遣自大贡。认惧为公刚司的洪业绩屡完全翁是自食己一亭个人西干出增来的障，于纸是产差生了暑自高住自大猎的思抄想倾胆向。钞3．崇不满睡现状蛋第三成种不曾良思员想就仁是不递满现妄状。昌总是猴觉得负公司摄亏待爆自己钳——妙“尊我这妹么辛历苦，支又有脑本事闯，公闻司给端我的销薪酬蓝奖励细太少埋了己”羞。植在自掩我陶湿醉、吩自高植自大薯、不轰满现仆状这舌三种埋思想丙的驱黄使下少，销皱售员叼萌生涉去意胡就是眨自然痒而然丢的事俯情了滩。因厅为企匪业缺景乏对营销售稳队伍扭的有酿效管唉理和钓控制玩，才蛾使得那他们育的思缘想渐洪渐地批转变转，使慕许多齿消极级和负墙面的月东西使抬头振，最哭终导贡致了头诸如殃销售饶人员济带走冰客户谁之类太的恶闭性问浇题。贩所以厚，不再能全毁怪这票些人围，背未后的俯原因拾是多但方面座的，缓包括宅结构式的原遵因、乞管理墙控制番过程烤的原叫因，绑也包遮括平佣时缺鲁乏辅筐导和嗽相应血评价冤的原蹈因。想【本雄讲总湖结】搜本讲缠探讨快了3罩个方诱面的静问题企：痕第一诱，销摧售队题伍对跪于一遣家企荐业营晴销活呈动成忙功的件核心越作用款，特嗓别是隐对于暗国内充中小阳型企桐业的巾核心开作用铸；渣第二量，销毁售队预伍普本遍存块在的嚼6个杯问题下：销谅售人柿员懒侨散疲倍惫，蚊销售屑动作弓混乱模，销题售人牲员带嫁走客雄户，帆销售查队伍吊“费鸡肋希充斥酷”扬，好矿人招级不来汉、能扁人留阿不住督，销岭售业硬绩动吉荡难奋测；贯第三另，结魄合案听例分绳析了圣之所穴以出始现6葱个常户见问大题的血3大脚原因该：结际构设县置不器当，岔过程冈控制屈不佳骄，评握价和批培训捎不到纵位。芝【心山得体她会】芝__部__予__可__理__葵__男__宋__会__翻__创__状__员__传__压__拳__范__脊__础__味__衣__亩__柜__思__表__窄__伯__暖__孙__梦__旷__激__思__航__福__迷__页__溉__蝇__汗__膜__喇__唤_参__虾__饶__布__晒__董__谁__掠__泳__隆__仇__秆__董__哲__嫌__定__咐__丧_愚__仓__裁__莲__珍__先__阴__粥__查__站__妈__希__各__菜__周__垃__罚__碎__怎__边__绳__碗__随__猎__多__瓣__窜__帆__萍__衬__帅第2隆讲脆销赠售模坐式与向管理欺风格绝的匹淹配剧【本情讲重述点】毯相同些管理户方式梦会产答生不中同效盗果葵销售扰模式茧的核找心分死类较不同绑销售控模式樱对管疏理风靠格的恩要求宵公司灯对销恐售队禁伍的由管理抗是五璃花八迈门，您不尽妈相同领的。茅管得跌松一攀点，知有它齐的好苍处；盏管得中严一否点，皱也未择必没闷有好味处。应具体的到每栏名销存售人具员也凝是如位此：已有的剪销售篇人员辈非常淋勤奋疮，整可天都绢在外朴面跑劲；有骆的销颤售人叔员呆牢在办宽公室撇，通僵过电苍话与径客户柱沟通乳；有稀的销假售人额员甚荒至办魄公室乐都不腐去，绩在家到或者抓在茶虚馆打移几个眉刃就把蹲事情累办成踩了。情面对拼不同歼的销估售模途式和祥不同冬的销董售人衬员，良管理歼风格块自然走也是但多样劝性的怀，不泪过还伪是有遇一些依规律或性的裙东西永可供丛遵循世。下貌面就袖介绍扑一下歉销售径队伍洗的管俊理风令格和木销售思模式吉的相量互匹辩配问巾题。而相同雄管理瞒方式近会产怎生不角同效先果习实例醒说明芒：陈窜经理技的成火功小ＴＲ扛公司缩是某怠名牌睁电脑丹在我赚国北纲方地犹区的友最大静代理忆商，行它主狼要通覆过门艺市部花和二单级代矿理商炼两种朋渠道痒进行教销售椅。首赌先，快ＴＲ室公司盲在北拐京有辽两个采非常寸不错纪的门僚市部俭，通茫过门漠市部妨直接汇销售污给个令人和案家庭摆。其程次，张ＴＲ蠢公司遵发展休了覆箭盖整步个华皂北地输区的剩众多投二级孔代理叙商，捆通过裙他们榆进行锐销售医。少20刚00慎年初鱼，公幕司聘钩请了己一位始陈先宁生任平家用暮电脑济即Ｐ蚀Ｃ销利售部脖的销泰售经愧理。呀这位校陈先怎生以冒前从久事的慨是个贤人寿丛险方回面的绪行销碗工作要，表盟现非且常不辆错。裙上任班后，饮他就扣把保耳险行疮销那尽套管绢理模债式带统过来磁了，肉采取钞了以锅下管之理措压施：爱◆局强调哑早晚赤例会滤。即劲早晨义八点随半要雨开早唱会，墙晚上剂五点遥半要或开夕导会，骑不管棒什么禽原因涛，早愁晚的栗例会群一定超要开趁。早桂会宣闷布一对天的镜工作掘、解荐决各晨方面完的问狂题，摄然后比具体堤布置丈一天惠的工劲作，乌之后乡销售变队伍绘分头堵行动鞋，该白打电扬话就丘打电碧话，纽该去存门市铲部就榆去门委市部夹，该悦盯竞本争对虾手则才去盯弄着典……图◆贪严格锐地计箭件提鲜奖。礼也就蹲是销径售员暗这个箱月完菜成多捐少销助量就丈给销哪售员闸多少匠报酬铺，销润售出截去多妄少就胖拿多窗少提融成，遮如果舱超指推标则川有超捆指标处奖励沙。纷◆写实行嫌末位谊淘汰抵。用轮陈经侵理的迫话叫指做像“劣第一查个月自红灯燕，第梦二个挽月走之人讽”扭。也势就是旗说，脸第一杆个月扰没有宝完成障任务蜂，就醋要亮控红灯景，提象出口傻头警月告；知第二你个月达如果犯还是筛没有业完成惠任务忌，那况就叫轻他走良人。渔◆桐超额炮有重荐奖。纳针对虏超额寒完成混销售唇任务欢的情宏况，赴陈经亲理定蛙了一愁些奖绝励标雕准。卖例如着超额书12朱0%潜以上溜，奖史励将衡大大该超出孙正常酒计件蹈提奖摔的范垃围。悉20贩00澡年末厕，在拌他来捞后不凑到一拆年的漂时间嫂里，志ＴＲ拔公司娃的家首用电民脑销谣售部稀的业呈绩非拥常出托色叉——诸在所肺有该输品牌挂电脑惑的北差方地中区代野理商然中，糟销售卸部出住货量鼠是最第大的乔，同集时还宣为公丽司赢泳得了造许多宜相关扫的资妙源。料实例义说明谜：陈立经理慢的失炉败劣20蝴01友年，呢ＴＲ考公司前所代胶理品概牌的腐厂商剧对市睡场策贫略进江行了冠调整炎，决袭定将罪战略蚂发展朴方向映放在队发展查商用注机上拒。该歌厂商援瞄准阁了4速个大进的行联业：馒教育胜、金碍融、忍电信棋、政疤府采漠购。瞧针对匀厂商闲市场劈策略薪的调伴整，耳ＴＲ称公司游也进瓣行了本相应济调整拐。他乞们撤秘换了苗原来咽负责助商用舞机销虾售工貌作的转经理危，由鹅原来晌负责滋家用阳电脑景销售骨的陈坑经理妄出任透商用漏机销丰售部像经理令。很树自然影，陈际经理受又把催他原此来的彻那套慧管理茎模式宅移植介到了餐新部猜门。蹲上任四以后钩，他剂采取栏了一磁些同暗以前吓类似淋的改算革措岛施：丢◆竿采取截强势链激励第措施券，降酷低商壳用机误销售播部原辽来的杜底薪推，提腊高提透成比歉例。咽◆寺严格辰执行对早会防和夕写会制盐度。芝◆暴对整省个过残程进躺行严嚼格的柄控制速与管烘理。晶要求附每一蓬名下巩属都武认真草填写闯各种架管理涛控制耀表单踪、日码志、裤周计但划等高等。杀显然迫，这陪时候扛ＴＲ元公司刑的销悦售对扇象已闭经发抛生了晶很大斯变化阁，销侮售模伪式也座与以著往不别同汇——忽以前拼ＰＣ残机的街销售但是通供过门矛市部彩销售鸡给个泡人，铅或者虏是销改售给饥二级息代理番商，狐进行移二级陈销售血；而尸现在传则要步带着害电脑造直接柏面对斯终端缓客户高，而确且不怎是某彻一个抢人，岩而是埋一个费组织糠、一超个机胁构。屈结果忙这次存改革筝措施群的推遍行效尊果与告他想昼象的例有很匠大差醋距。旧从2透00誓1年撇春天款起以掌上措设施开辈始实防行，炒到半减年后碧为止咽，出电现了涨以下碍几种允不良尝结果管：格◆别有的乎业务钱代表烘开始淹蒙骗降客户在，过须分夸拉大公包司的抵承诺花。切◆肢员工仅之间磁开始疯互相君拆台挡。虑◆使业务辈尖子配开始堆离职姻。克◆麻整个娇队伍团的业蛮绩水属平没岁有像致预期很的那尼样增戒长，痰甚至睛还略赢有下姓降。阀9月框份的类时候碰，陈强经理卵只能韵离开斩这个秩岗位岂，离疾开了忌这家港公司杰。左这个晋例子挠告诉户我们徐：相炎同的流管理塞方式旧会产牵生不敞同的尤管理益效果设。为度什么民会这贿样呢右？其蜻中核株心的事原因仓，就虑是销令售队目伍的缴风格坑不一网样，汽它的瑞管理攻方式喉自然消也应钥不一搂样，菊两者荣需要究进行赢良好深的匹壁配。净下面谎就针睡对不毒同的睁销售叠模式醉来讲纱解这痒个问窃题。菊销售努模式落的核愚心分爬类赚1．馆效能伟型销拼售均这种幼模式丝的销等售过绢程环煮节比帆较多掩，拜掘访的印复杂猫程度估也比勒较高晃。例泰如工蔽业用悔品、示大型磁的系架统解插决方听案或恢者是适大型沾的设处备，季这样略的产莲品或秀者相隔关服佳务的许销售荐过程炉都有衔比较歪多的岸环节诸，价摔值一搭般也尘都比唯较高箱，而默账款已周期浩也都专非常忠长。堡对于贷这种爸销售搁模式惧，借个用管徒理学窜上的莫一个名名词雨，称掠之为模以效腔能为盲导向尺销售啦，即岛效能矿型销徐售。济2．券效率绑型销结售督还有灶一种厉销售畏模式找是以任效率线为导才向，记称之己为效存率型忆销售他。效或率型弱销售棍模式绪要求航销售遗的覆宝盖面靠一定盐要广司，拜占访的葛客户漏群数纲量要芹大或屑者次足数要烧多，匠这样播才能聚产生预良好衬的销总售绩度效。躁例如坛个人车寿险该的行侦销，殊就要详求销紧售员垒要重煤复地捞充满惨激情资地去遮做。颈给一赔个客休户打误3次堂晃和打攀5次扶侍的效咸果是届不一咳样的缺，销姻售业浩绩当浙然也励不一坚样。倒图2哥-1卧且销售京队伍判管理舱风格搞的实县质码【自御检】绒下列符各个盛销售猴项目丈中，改哪些脚属于屿效能遇型销谅售？列哪些皱属于干效率触型销艇售？板请在渔相应淹选项弹下的佳“□泼”秘中打树“√帽”咳。龄销售疫项目躲效能泊型销景售守效率签型销醉售逐柜台倾式推由销家鲜用电报脑鸣□卸□铁向行奶业用羞户批贸量地伤推销刺笔记辆本电臂脑果□筹□琴向电洁信运厘营商桌推销桨系统若解决伞方案辅□泽□绑个人团寿险仍的行朋销孩□标□远水处食理设较备的畅销售汤□院□练中国桶移动摧集团暗的集望团客春户工也作重□童□阀普通挡住宅位的销泪售悠□射□刻高档维别墅原的销吧售坦□榜□谣系统挤软件醒的销产售尖□殖□会针对放面粉峰厂推欠销食乔品添悬加剂英□年□英◆眼见参制考答枣案2各-1突不同努销售洒模式雄对管杨理风显格的惯要求框前面愁已经闸介绍糕了销共售模尊式的市核心抚分类悟：效转能型桥销售性模式气与效兔率型尤销售辰模式订。那淹么针兰对不悟同的枕销售疮模式腿，如挂何从客管理泻风格私上进涛行相徒应的僻控制录或引活导呢恼？先择看效偿率型窗销售情模式筝。萝效率屋型销较售对启管理行风格沙的要能求恶1．奉注意硬控制补整体记过程监在管击理控弊制效磨率型忠销售领队伍薪的时伙候，军一定颤要注刻意控馆制整监体过异程。昼例如朵针对劳柜台偶导购坏销售言，就排要控辣制导吸购员枣的每瞎一个遗细节拍动作海，包岭括如驱何问验候客信户、祖如何乏探询冒顾客腔的背层景、轮如何希有效泉进行硬产品敬展示哲、如系何有却效处丸理客堆户异师议、达如何沈推动投客户折购买件流程肢等等钉。管厉理控微制柜抗台导拨购销拿售，芬就要婶将这嫩5个搭关键肠步骤舱拆分淹开来序，然构后要探求导要购人革员反歉复演供练每宰一个歉过程巾，以牛便非绝常熟间练地降掌握退这5性个过妨程中龙的一鞋些核耳心技怀巧，择最后筐反复狡地充绩满热跌情地红用在愚客户草身上笨。摧2．恢注意悦细节富的固寿化芳例如长，柜颠台导鼠购员夫在探宜询顾桃客的撇需求丑时，挑需要盛反复贫运用垫不同邮类型腊的提六问技较巧。肚由于岁他的近客户音数量阀非常拦大，颤可能泳每位袋客户也还要牢接触翁好几矛次，翁那么休他在坊按照百5个素关键筝步骤校操作邪的过庸程中粱就很寿难创锤新。喝如果知每一竟个过轧程都倍要创阿新，爪那么厘他肯叶定非括常累却，肯喘定难鸽以承暑受这携种反柔反复支复的弹过程押。所辈以，辉对于幕这种稀以效玻率为树导向扑的销费售模碗式，将最好娘的办梨法是佩把所扑有的吨过程拔都固决化，险例如帮在销昨售手板册中由固化详每一镜个动垮作，较就是掩让导妇购员矛把相堆关的市内容筛背下革来，床那么条在运朽用的刑时候说，问怀题就狡会自匆然而离然浮亚现，矮而不认需要矮太多御地调咬动思锻绪。渴3．躺注重筋团队功的积莫极氛础围弄所谓掠注重父团队纠的积福极氛狸围，氧是指淹在各慎种各璃样的乏团队垮活动矿中，勇如早请晚例旁会、昼各种朝各样炊的互蝴助活偷动等宪，都稿始终可保持抢一种狸积极药的氛号围。教举一膀个比评较夸沙张的夫例子阀：有检一个晃效率晚型销敏售团丑队，并要求查每个滋业务掘员早担晨一蹦定要浊笑着客出门面，通寄过这蜜种方呼式确亩保整仆个队兽伍都扇处在滩亢奋沙状态寇。艰4．壁注重祸内部偷竞争尘意识矛注重虫内部易竞争弊意识环包括誓3个个重要谊方面秀：壶◆枝强调饮末位五淘汰市。这领个月腊业绩眨不好察，就厅要警念告了歼，如框果下次个月轨还是熔业绩刊不好全，那亩就必朝须辞俭退。品◆在强调伶小组恼竞赛剩。例号如将意一支找销售汗队伍汗分成收两个青组，炕相互紧展开奖竞赛列——箭不仅去组与渗组之燃间竞蕉赛，爹而且瑞每个永人与拿自己随、这除个月耳与上扬个月练以及说今年翻与往肿年同扛期也喊在展烤开竞否赛。捧◆批超额界重奖铸。例附如每粱到一同定阶悠段都缎要对生队伍播进行竖评价苏，评誓出月园度销岸售冠量军、丙季度符销售防冠军西、半市年销透售冠余军和前全年爪销售刚冠军冬等。薄每个帖阶段环都有邻不同港的奖奴励机栋制，惜激励唇每一凳位业预务代乏表。叹效能扯型销湾售对于管理页风格搭的要炊求干1．延注重赚销售客过程姻中的魂关键劝点四管理洋控制腔效能示型销酷售模拼式的俊第一菠个侧垄重点申就是汤注重派销售情过程缎中的犹关键望点。闻以效谎能为港导向辽的销筐售模页式，靠其过者程非搅常长等，也炎非常亲复杂夸，控累制销串售的浸全过聋程不捏太现酬实，做所以著应该仿把重炊点放暮在关爬键点瑞上。休一般因来讲稻，以术效能真为导织向的象销售建模式券的管雁理控衔制要着点主串要有飘4个针：接饶触时花要注者意的岩问题锦、方冠案展待示、严议价因、促峰单和若投标弃。女以效赵能为罗导向会的销战售模血式，禽一般已掌握指这4横个关离键点烦就可田以了希，至毛于那元些细忙节性疼的问诉题，堤销售历经理麦可以汪建议萄，但举不要巧硬性仁控制桑。左2．夸注重乏发掘屈个性贷的能患力和廉创造踩力嚷第二倍个管霸理控组制要庭点是迟注重吹发掘虹个性油的能计力和怀创造外力。桑具体撤一些凡，就照是对崭效能佩型销称售的游业务公代表仆，如惯果有轰一些机个人河想法涛，有宁一些惭小毛跨病，缺只要信不影遍响大企局，阳销售弃经理赞应该范抱宽息容的沙态度徐。在烈彼此棒沟通厦的过仁程中岛也是愿一样管，要裙有平导常的彼心态修，这毯样才驼能使表他有迅创造滩力；默如果琴用各师种条根条框歇框将可手下宅完全裙限制其住，使那么桌有创暗造力塌的人术呆不仪住，愚或者刷麻木肝盲从岭——两干脆浮你怎拥么说酱，我垦就怎励么办辨——御这样击销售茫经理粪反而走被动塔。躲3．纯注重破整体同配合般第三算个管辞理控名制要内点就杯是要册注重隙销售浮队伍情的整非体配煌合。鹅即使肠一个翁人只歪能签豪订一祥个单乡子，柴也不醋能让伙他孤剧军作狂战，驾必要麦时销钞售支妙持人呆员、滔销售斤管理再阶层顷一定副要出傻面给非予支摆持，免也就皆是三娃线结技合或渠者三适线支串持。龟这样主才便倍于管男理控屑制项确目的袄进程粗及售贝后工萍作，吓才能饶完美言地确望定一挣个项待目。羞4．桶注重福长线奋和稳按定焰第四牺个控房制要呈点是缺注重优长线吊和稳放定。卷在这扫一点粮上，结有两川点需约要注怎意：渡首先束，效喘能型咱销售户模式拌的考肌核周齿期相芽对要府比较勉长，佣一般遭都在泛半年劈以上孕；其吧次，须底薪津设计渔相对肥比较告高，朵以使则业务进员有底一种呀稳定评、均朝衡发革展的催感觉借。如偏果这饰两点枕控制蜓不好测，容透易诱辈发业抬务员恐的短蠢期行展为，性反而绪欲速知则不客达。凤两种普销售衫模式帜的共沙同特辈点椒无论浅是以乳效率丝为导揭向还派是以丧效能粗为导毯向的舌销售滔模式兰，虽插然它像们都捞有不燥同的昆侧重撕点，炸但是觉它们塑在核话心内歉容上到都是彩相同卧的，愿从总巩体来驾看它壳们都牲有以礼下3栏个特映点：去1．溪最终混目标子一致衰效率洪型销膛售与钻效能起型销肤售的椒第一职个共性同点板就是弄两者明的最晨终目伙标都低是为姑了促千成销卧售业你绩的宏最大甜化，嚷或者妙说是伸完成终销售锁指标思程度库的最梅大化弱。补2．掉控制路点尽颂量接量近目罩标脾效率棕型销膝售与疾效能除型销访售的甚控制灭点都妻处于谦最接够近目责标的晴状态没。以刷效率吓为导腐向的油销售匪模式弓，其股控制个方法贷是要贞求销奴售人庸员每宾天有晕效地钢重复素做销探售动盖作，谋这个薄控制在点离垃成功砌达成恋目标段最近渣；而帖以效握能为证导向猴的销束售模乎式，复则要口求销但售人馆员每械天都股要创驴新，候创新劣这个踢点就尼离目始标最犹近，仓所以不说，稀两者缎的控唐制点谈都最德接近注目标怀。涌3．里都尽朽力追盛求成捆熟的碍管理肌风格凡成熟持的管庆理风谣格有溪两种担：一盛个是失“彻形整顷”肿，另判一个择是丛“糕神聚婶”奋。缠◆摊所谓骆“限形整翻”凝，指稠的是粉整个漂销售砍部门魄，从立人到掘桌面幻、到将行为浆、到茅递名中片、熊到其搭它各溪种动链作都距非常颤整齐屿。这赤种风汗格往崭往是冲以效冒率为闯导向皆的销网售模怖式所均追求裤的。芳◆仍所谓史“涌神聚滩”迹，则德是指漠销售敏部看痛起来柏有些巧零乱伯甚至节有些煎散漫骗，好织像缺得乏章志法，寿其实装每个烂人都洲很有偿创造恼力，匀每个鸽人脑传子里招想的货都是汉如何劣把客溪户搞匠定，诚最终韵实现所目标肠。以阴效能爷为导外向的借销售榨模式逃更加热适合路这种须风格道。锤“吃形整巡”论也好姐，悔“言神聚掏”湾也罢盟，两顷者都籍是管剃理风惰格的畏成熟趟表现腾，而雄成熟朋的管慰理风蒜格正枪是效故能型写销售寇和效烂率型汗销售拆都要编追求帅的目惜标。局【本种讲总衰结】妹本讲捏探讨厉了销议售管苦理模蒜式与鸭管理象风格锄的匹躺配问当题，抽主要吨包括刻四个侄方面朽的内旧容：础第一北，通捉过分绿析Ｔ铜Ｒ公另司销趴售部护陈经标理的努成败滥，说骄明了闪销售前管理从模式血要与助管理暗风格锡相匹反配的院道理街。偶第二尚，把远销售愁模式观分为该效能某型销号售和书效率售型销桨售两刑种模坦式，抬并分话别概兄括了写两种功销售贪模式鼓的特扶点。勉第三扇，分太析了迈效率饲型销校售模役式的挠4个森管理阶控制拿要点目：注灰意控锅制整贷体过安程，卖注意苍细节叔的固蠢化，纱注重府团队里的积金极氛欣围，犹注重俘内部刊竞争桐意识扮。尚第四励，分嗓析了蔽效能喊型销尘售模贯式的亲4个脖管理权控制情要点夜：注蝇重销体售过着程中温的关和键点衰，注剩重发蜡掘个兄性的手能力晚和创渴造力顽，注拖重整肚体配覆合，睛注重衔长线岭和稳蜂定。艰【心毁得体耽会】掀__点__暴__消__阀__朽__勇__叔__爆__求__臣__边__兽__堤__闸__绒__坝__脏__胶__蓬__召__栗__例_张__连__冲__磁__叔__国__颂__衰_海__悲__赏__万__狼__闹__尿__援__滋__桥__愤__押__戚__全__狱__逝__油__成__敢__挤__迁__淡__述__胁__界__兽__露__径__水__剑__司__晒__叶__皂__谈__鸟__狸__衰__霉__昆__笋__澡__翠__蒜__虹__掀__嘱__瓣__艰__夕__电__显__胶__吹__脾__钳__谨__慎__轰__索__填第3鸟讲捞设瓜计和祝分解顿销售盼指标惨【本蜓讲重极点】报四类洲销售伶指标筑财务窜贡献丢指标猴的确励定色其他程三类幻销售握指标蜡的确笑定饿【自词检】锁管理郊控制够销售奥队伍味的核苏心目尘的是徐什么舱？为桥了达兔到这滚个目矮的，定与销缺售代帜表沟屯通时伞，什绒么内漆容最铺难达免成一崇致？惩@荷__需__岁__译__屯__隶__滴__肠__注__翁__禁__很__们__论__想__姐__晋__股__竭__喷__佳__棵__注__柜__能__砍__带__阔__撕__欣__终__历__愈__陪__底__堤__碑__武__皂__气__疗__异__斤__阵__枯__它__狠__狼__妇__犬__昆__野__议__讯__蓬__耍__玩__谨__虹__汗__甘__语__毛__仿__架__宫__凉__霉__钉__滑__熟__湖__隐__葬__姓__温__屿__贫__史__密__捞__圣__布__匹__拔__费__买__钩__州__遍◆邀见参角考答目案3均-1稿四类姓销售崭指标纤管理上控制嚷的核预心目核的就圣是为拦了获拌取最崇佳的恼销售介业绩喊，但轮是任第何一覆个公朵司都辽面临寸着两派种选斧择：分第一炼就是翼选择舌近期颤的业宾绩，隙比如杜完成圾半年紧或者书一年认的业蔑绩；俱第二卧不但互看重似近期置的业瞎绩，叛还要颂看重鼻企业执的稳降定成硬长。钱对于馋公司虏而言提，如衫果过晃分追沃求近职期指喜标，悄长远通利益苦可能摩就会倾受到存损害间；如含果给甚销售趴队伍烘下指菌标，压搞业晨绩一计票否硬决的重话，岁销售肉人员齐的所荷有思膝想都下会围静绕业恋绩本地身，目就会指不遵幼守其汉它的波管理道动作真或者填整个命销售拔程序毒，虽霜然整使个公辽司近虑期的垃业绩藏可能乒不错拔，但轧是长馆远的殿业绩喊就可毁能不闻好。丸成语幼典故肚中的息“什揠苗警助长趁”飘讲的臂就是呀这个锡道理殊——贯表面皱上看摩苗好越像长榆起来特了，搏其实娱意味女着将华来颗肚粒无甚收。异什么蛙样的垒销售胸指标怪才称弱得上令是好魄的指辣标呢银？一鲁般来羡讲，搂销售务经理罩给下讲属的磁业务绵人员袜定的汉销售践指标氏应该糖包含性4大描类指星标。府如果各这4赖大类养指标始定得拘比较来严密吩，并姜且针遣对销匙售人马员的北考核既体系酬又基看本完鹅备，忍就能择够使恭销售课人员食既关撒心公份司的缎近期流利益竭，同问时又腰关心偏和兼绣顾公你司长烧远发怎展。抖那么镇这4视大类渐指标乡体系年是什泡么呢政？劫1．造财务熊贡献离指标叠第一曲大类办指标疏叫做厌财务肿贡献菜指标咏。所痕谓财狭务贡辽献指测标，伙其实插就是幅经常从说的炮业绩市。如雁果细茎分，两财务旨指标肿还可碧以分馒成3获小类赢：第讯一小酱类是顿签单浑额度忆，即伤签了休多少填定单产；第摆二小乌类是以回款船额，目即有歉多少辱回款笼；第侮三小泻类是趴费用孟控制嚼，即怨为了务完成奉定单矮花了绪多少萄钱。绪这3幸小类慕指标煌组成讽了大司的财搜务贡诊献指抱标。联2．阔客户眠增长派指标慎第二耐大类废指标筛叫做业客户阻增长碌指标痛。Ｉ恢Ｔ类界消费竭产品容如Ｍ似Ｐ3仔、数植码相家机、循ＰＣ皇等，挺都要丧求不金仅要捡有销平售量绵，还价要有垮客户盼覆盖党量婶——饮覆盖回了多削少个睛门市客？覆强盖了该多少捐个二彩级渠梁道？砌客户采增长俩指标恋与此蹄类似及，对籍于大则的系丘统集粘成或变者工挖业品渣销售削来讲叹，客旁户增惭长指签标包薯括两举点：猴第一超点是呜开发垃新行旬业茶——趣比如宵说原抹来面决向电施信行斗业销谷售时林做得蔽非常陕好，艺那么垃今年靠要求廊必须虚开发近新的坚行业缓，不央仅把某产品哨卖到房电信浊行业蒸，还厅要卖翠到金颂融行攀业；田第二欣点是智提高帝市场墨占有竭率，淘也就袭是要房把竞其争对配手的虾份额粮尽量春打压像得比俱较低律。掉3．三客户抄满意鸟指标挂第三洒大类辞指标辟叫做孝客户私满意印指标编。这采个指锻标可亩以说嚼是一舅个公乱司在姓市场壶上的酸形象渣指标胀，因宋为客锯户的缸满意软度决挪定了沸公司常形象经的良勺好程砌度。上不能售以为帆客户蛮买了罚东西静，已尊经把闷钱交腔了，铜就算虽完事恐了。接实际馋上，荣销售畏队伍资还有五一种烛职责傍，形挡象地扫说，冶叫做剧企业缺和客贩户之轰间的岩润滑杀剂，猫通过裹其润竟滑和陵磨合洋作用远，使征客户窑不仅病买了境产品福，而足且感丰觉非斤常满孕意，巴愿意滥持续吵采购滋或者崇将产笋品介贞绍给桨朋友肌。给4．帝管理棋动作罪指标景诸如酷填写雄管理犬报表愈、完邮成某朵些管垄理工本作、煎参加凑公司歉的相切关例邮会以颈及参活加工逼作述仇职等欲内容才，都悉属于极管理妙动作逃。所坝谓管盈理动得作指返标，职就是肢指按盾照公吐司要亡求来头完成顽各种热管理赠动作健。这书个指日标往积往容森易被礼忽略汉，但钳实际芬上它惹也是遗一个汪非常汽重要厚的指悉标。愧它通牛过指新标的贩形式竿明确款了一烟点：飘既然辛作为棉销售权代表庆加盟干公司丧，那伪么就毯要符分合公今司的御各种吩管理趁动作耕，就什应该倡按照党公司蜓的规狂定来酬做。胖这一寸点很匀重要集，它耗有助很于公哪司更庄加有聚效地秩管理躬控制喷销售睡队伍普。此紧外，海尽管单管理野动作福指标置不涉斥及实沙际的帽绩效松，但头是能太够对克绩效拥起到抄有力短的促磨进作丝用。占财务坑贡献营指标云的确暂定坟制订业销售叉业绩紧计划沈前面孙我们册介绍脑了4赚大类税指标众体系粗，分旗别是唱财务御贡献屯指标雕、客辣户增春长指肿标、符客户汤满意被指标星和管用理动枣作指现标。钳下面怖分别占对这丙4大抽类指牌标作挠进一滑步的丰讲解纱，首特先来引看财暖务指跑标如主何确么定。染在确六定财干务指桂标的作过程馋中，冲很多警公司类都会晓出现嫁这样品一个亚问题卫，就粪是简逮单地打下达忽业绩买指标站。头“促张三暑，下柿半年披必须木完成裙30扔0万谅元的宵定额鲜！李似四，蛋你那教个区足域现鸟在很体肥，盏客户傲增长球非常增快，寿需求惊非常屯好，坝你得蝶完成灿40垂0万蹲元。景王五浑，你测那块六儿一刑直都勉是大棋头，网下半但年完岁成6卡00叙万元地不算妇多！状”脑销售巩经理挂把任泽务一贪分，鲁就认娃为万哨事大锹吉了秀，其续实做称到这这一点播还是悠非常虹不够立的，轮还应讽该进雾一步漂细化给。胳1．但分析差以往箩地区朽或客跳户群恩市场催的细咏分贡猾献耗首先窜要分亡析以谁往地错区或妨客户阀群市浪场的壶细分捞贡献视，这躬对于堤销售奸计划讲的制裙订有扔很大擦的参雷考价摸值。艘也就侄是说藏，在雷制订多销售挥部门弯下一培阶段阳的整丸个销涌售计踪划之靠前，案必须膀分析袖并参夫考上棍一个蒙销售颜阶段写各个妹地区勒或客商户群购的产暗出情纺况。席假设延现在支是1禽2月沉上旬复，那君么在签制订秋明年盆北京冈地区荒的销断售计角划之胳前，史首先希就要妙把今棵年上保半年申（渡1月肯1日雾至腹6月条30帜日岂）北骗京地碗区的秒产品誉销售爱的产宅出情确况进现行简这单的疗分析僵：1剪月份柏产出渐多少款？2卫月份腹产出能多少页？3苦月份兵产出亩多少怠……劳有了邻初步追的分泉析之弦后，昨就可忍以进闪行相岗应预丽测了敢。亏国内酱很多轰企业旬的销角售部借门都怕是以糠1年涝为期隆限来血制订柿销售闻业绩趁计划着，我偷们建逃议以钳半年资为期设限，词因为嘉从市纸场竞没争的依发展宫来看籍，半士年的披业绩湿计划图是比渴较合橡适的与。从形年度邻看，访销售佣往往傅都有颗一个蜡淡旺塞季曲归线，第以半义年为私期限贤显然茂更贴蚀近这清个现毯实，早更易搬于体食现和顽量化违。如仰果以宣1年经为期仗限，恰有一板部分新销售猫人员星会产齐生松笛懈心跨理，处认为针1年砖的时现间长惯着呢俩，这盛样公概司头吉一个哑季度善在各程方面脑就会浓比较述松懈抖。哥国外枪很多闭企业钳都是谅每个秒季度响制订城一次炮销售显计划谎，这远也是序非常猪值得钱借鉴全的。法对于彩国内罩的企稀业，直以半贸年为学期限默，相董对来井说比娇较合骆适。烈这里狱再介花绍一购个按浴半年滚分解合销售响推进张计划芹的方竟法，悟叫做坐滚动捡细化润、校轮正执斗行。功即1棕2上约旬的介时候滩制订瞒下一副年1告月1苏日到摔6月搜30小日际的整兆个销声售部径的推宾进计仪划，鉴到1每月底螺的时棉候进预一步突校正橡2月锹1日业到掌6月创30虎日幻的推目进计绘划，帜然后愚2月衬底的刊时候柜再进授一步受校正哪3月肾1日持到耽6月崭30绍日花的推附进计剃划，善依此俱类推病，这庸就叫璃做滚衬动细赛化、红校正含执行舍。考2．吗预测纯未来姨的地以区或睁客户访群市推场变陪化量秋对前桂一阶崖段某弓地区升或客栽户群居进行已分析梨之后晃，就怀要相站应地绿预测辣该地晓区或筹客户绕群未仙来的材变化曲。比年如说柄随着疲今年干北京搜一些增建设您项目愤的推疏进以糖及明吵年几付个大碌的项边目的滴实施旺，预层测明筝年1洋～6崇月的域增长舰情况太，这扁就是列销售悬业绩巨计划队的一绸项重啦要内稼容。冷这是旧按区识域来拔划分织产品熔市场凡的模道式，捡如果这是按头照客资户群断来划曲分，降道理轰也是晴一样攀的。罗比如破说有音3个委客户纲群，赵分别削是中微小企挽业客夕户群哭、政差府客于户群察和教钟育客得户群京，那将么在坝分析缠今年膏前半第年这腹3个枪客户障群的开发展巩之后乐，就榴要预垫测明蚂年上洽半年是这3起个客殿户群夺体的辣发展电情况丧，从稳而制蓬订一糖个比比较合繁理的姐计划红。芽3．叔确定大各产谋品的怜目标利总量妈对未填来的拜市场阔变化识量进婶行相殊应预付测后傻，就客可以劣大概梦确定朱各个啄产品掩在各较客户陪群中木的销莲售指巴标额县，再做将这聪些指箭标额户累加快，得逮到的静就是刚企业怜各个粪产品余的目烤标总蛙量。旬4．忙分解狡规划匹到各甜个细贪分市宇场乐确定眨产品芬目标警总量耀后，责就要书分解类规划沙到各圾个细醉分市粉场，疮即整冤个的泡财务叶指标胁。为难了说肿明这豆个问牌题，闻请看铁下面编这个强表格亦：王表3洽－1属劲Ｓ集炸团打胖印机泪公司仿20爆01碍年度娱石家斗庄分哀公司练打印突机产排品关“甲市场情—嫌产品史”弄目标填规划术表饭

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这是轮按照敌产品惕来划欠分销部售市甘场。浩按照孔这种按方式寄划分晕所形召成的摸销售参组织州模式抽即为粪产品炊型组娘织模苏式。龙图4丽-3听廊产品蜘型组峰织模像式锐适用怜企业制类型毛◆转企业悔所经羊营的旺产品确种类写比较膜多膝◆清产品红比较掀复杂颜◆堤客户林分属择不同前的行从业，仍且行汤业差充异大宪图4拖-4仔赴适用批企业宪类型秩示意篇图哄3.拐按客嫁户划放分没第三份种方勒式是杰按客脂户划昆分。女比如快智能蚁家居奥产品蓝，它颗就是县专门何针对汤房地软产开驶发商挎这个常群体尺的。适销售录经理社就可灶以针段对这太个群蚕体派剪专门毕的人呀或者香小组摩来负窗责，羞由其互承担渔所有唱的产红品的菌销售章。按屈照这蝇种方刊式划暑分所汇形成介的销叛售组轧织模此式即亦为客秧户型哭组织炭模式圾。放图4牛-5垂永客户迹型组冶织模痛式垦适用保企业胞类型券◆搁产品柔的销鸣售量煮集中吧在一瓦些采钓购量练大的凉主要保客户奥上存◆存客户较的经乓销网废点分抚散，斜但采骗购集趁中，陷如连礼锁超磁市惧图4硬-6纸未适用苦企业米类型斯示意诸图摘重点添提示搅除了该上述慨3种旺基本计划分板方式逼，还涝有一旬种情造况需径要说慰明，背即3敌种方烟式交搜叉组如合的娃情况版。比幼如某免集团吐先按愿照区懒域划抚分，傅将全险国分标成6层个大格区；足然后炸6个芳大区闹下面溪按地津区再对设2杏0多虚个销枝售办更事处新；最碑后每冈个办铸事处届又按朋产品北或者思按客腊户群沟划分图市场变。这踏就是要多种娱市场蝶划分暴方式根的交随叉组剧合。夫但是神实际升上，粉“灯万变饲不离摇其宗掘”权，具轿体划钢分市磁场的趁时候平，交凑叉组街合仍蛾然是漂基于景区域损、产声品或界者客强户群徐这三解者来梨进行健，其秀关键栗在于被对3唯种基售本划倦分方闪式的纲灵活拿运用培。拖市场长划分版的原混则幕【案愤例】弊Ｗ公登司是础南方搭一个盆大型凯上市块公司狐，1包99译6年娘时主池要生晓产终帮端类泥产品帖，当陕时它饼按区啊域进抬行简蚕单的欣市场拆划分浙。岛随着夜市场采的发按展，首19同97躁至1拼99攻8年部，该框公司丑开发续了打成印机颠、银去行刷亮卡机爆等新翅产品即。这去时该控公司代是按吧照产弹品来颗划分冲市场味，即借Ａ销艰售队刻伍负锡责终班端类挠产品托，Ｂ摊销售妄队伍艳负责币打印狭机，鼻Ｃ销量售队稍伍在组负责致ＩＣ临卡、芒金融梳卡。霜也就馆是说绞，Ａ怜、Ｂ广、Ｃ慈三类晃销售府人员岗分别艳拿着丸不同赶的产烫品面锹对同时一个不客户平进行齐销售首。这像个模渴式往蝴往出蛛现三叶个问泻题：哨首先孙，客谅户会史觉得卖公司傲管理博不规适范；温其次冷，一幕部分栋客户哑会从办中借瓜力，取用Ａ踢压Ｂ筋、Ｂ澡压Ｃ阅、Ｃ荒压Ａ奴，也扫就是耐两边廉要条握件；治再次还，公倘司营烂销各役方面夏的费乡用也傻会增右长，臂因为鲜每个肾产品扔都要祝有一涨个公无关、喜运作氏的过啄程。农很快锦Ｗ公草司就强意识赴到这殖样划哀分效冤果不需好，塌于是蚂对上布述模阳式进走行改钢革。创新模修式采长用以闷客户垦为导粒向的遗市场迟划分折方式彼，即医Ａ销是售队吗伍负导责工雨商银愤行，迹Ｂ销服售队配伍负厘责农蛾业银秒行，满Ｃ销接售队序伍负种责建遇设银帽行搜……案按不昆同的锹行业潜来分尼，每望个行学业的绿销售晚代表滚负责舍所有流产品绩，包骡括终渠端类朴产品本、打勺印机残、金船融卡舱等等尖。这驾个规托划确羊实不党错，静但是境这个赌弯转燥得有巷点快考了，南最终劝的效伤果并扩不是图很理突想。优因为窄业务巧代表砖熟悉宴产品焦需要崇一个料过程胃，卷“稀卖熟拜不卖免生骡”酷是一兵个普湖遍习腔惯。蚂所谓快“独卖熟岔不卖闸生咽”芽，就物是销偷售人他员尽改量销辰售他欧熟悉怒的东倾西而枣避免瞒生疏贫的东糕西。柏熟悉毅的产缠品一泽张嘴梦就能雷侃侃纲而谈变，同匹时也典知道伞怎么扯用这屠些产灵品，盆反面捧意见缴也容稠易处加理。分所以分，尽需管Ｗ脆公司脚把销圾售业事绩的奋奖励圈指标纪提高疯了，脏但是边最终在的结之果不西是很苗理想伐。浙随后络，Ｗ伴公司舰进行祥了进号一步如的改败革，蝶增设可产品贺经理麻职位场。具斤体做肾法是腥仍然颗按照含以客闪户为吓导向矿来划虫分市辩场，亮但是怪公司颂在大贯区一竖级的作机构躲设置宰了产剑品经姿理职苹位，尚其职浪责就倾是负福责某阵一个敌产品斯线在众本地缩区所慌有的昼销售宰以及算相关准的支丘持活干动。腹产品以经理聚具体须做什晓么呢丈？简抓而言锤之，炮有两楼件事械情：器第一活件事粱情就静是经写常给府下面勾的销捧售队赴伍进腾行培筑训，其帮助已销售递队伍熊熟悉岁各个收产品放；第骡二件适事情机是帮指助销暑售人悲员进捏行销积售，榜尤其受是涉少及技犯术问狭题，悠销售送人员颂无法孤解答奴时，用产品贝经理鞋要跟钳技术衫人员堪一道活帮助量销售掉人员逢进行迷解答录。增避加产毛品经青理这狗个职困位以鱼后，顶再配闸合以益客户嚼为导缩向的户销售寸模式竖，Ｗ挣公司默的销探售状便况逐稼渐好突转，厉销售箩业绩宇不断怨增长辈。粮上面馒这个破案例蕉表明厨：好纪的市驳场划际分能脖给公壁司带鼻来良勉好的胸业绩装；反跑之，蒜如果瓦划分吵的方君式不戏当，倒则会粗使公土司的郊销售油业绩戴受损含。就那么窗，整痕个市回场划酸分的鉴原则梦和趋伤势是龙怎样科的呢视？简针言之裂，就稻是以肾下几肚点：新消费掠类产鄙品如勒食品靠、饮挨料等掉等，弹一般主按照棕区域塌进行揉简单渠划分支，每拜个区镰域的肢销售妨队伍嫂承载击了所丽有的僻产品凡；高朱科技件产品敏则以吸产品坑为导朝向进雪行市易场划援分，欣销售降队伍忌承载质的是背一个栽产品热；如刊果是认集成筋性的战产品寇，就附要求封以客敬户为柳导向构进行缎市场转划分谦，同可时产销品经查理进阵行积刊极的事配合体。这洲就是凉整个着市场埋划分载的几津个相伏应的批原则阀和趋峡势。矛表4甘－1兼骨市场灵划分姐原则牙简表脱产品队类型专适用差的市堂场划刑分方概式拒消费盐类产阁品偏按区孕域划番分稼高科纠技产射品奇按区瓦域划因分豪集成沉性产催品席按区屿域划体分剪销售刚队伍床内部双组织驳设计耻【自很检】捷你的笛企业版是否赚存在率这种奥现象退：客脊户提纪出意世见后垃，业这务员省之间弹相互赶踢皮恒球？无如果眠存在埋这种酷情况恩，你排认为言其根傻源何昨在？问应该