种客户类别与成交办法

65种客户类别与成交办法（1）富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。（4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法县是指恢在一设方（香男方银或女举方）筝犹豫附之际纠博得期另一高方的捏好感吸，由各另一乳方来呈说服疫犹豫虏的那猜方。融这实便际上恶是确“席战略忘联盟厕”密，对廉年轻困的夫搭妻尤乡为有从效。脆如：跨“尺您们绸不是芳在度旱蜜月罢吗？奔你们袄在一偶起真侨和谐浓、完纳美。筹你们梨结婚栋几年划了？沙三年宴呀？碌像还傍在度其密月霉。为迟什么张不考录虑把痕爱巢拔搬到愁这里咏来呢扎？只适有*驴**撕这样栋的项楚目才脑会陪阁衬你总们的充爱情抗，温说情脉忌脉、荐自由锦而浪仙漫引”卫。虽宾然这疼样的我话是犹很肉估麻，直但是臂记住另！人望在受职到称汽赞时屠是分隶不清然真和腿梦的嫂，你众还必兵须做颂出认垂真、滚严肃货地夸乐奖他享们懂绑得姿磁态。毛（8意）应嫂招女搁郎策雪略成旧交法红这实舰际上律是考踢验你犹的描衫述能杰力，吩是考挺验你裂能够胶给客批户带归来一翠个什烦么样呆的梦泻。应认招女脸郎总锯是在彼最关霞键的偏时候别讲价透钱，埋因为志那时赏它最情有价陶值，哨客户季也就堂认了围。好“般**拜*，迹有1粉6个惜大卖踏点，碑不公妈在智狂能、举环境狐、户寺型及望建筑呢风格背上属葵于顶疼尖社愚区，栋而且饺它最绢引人左之处被在于匹它的各纯粹等。纯卖粹的标大鼻井子M腿AR株KS柄先生勒近年笨来的疑第一嘉位主艰张东肠西方娱园林袋艺术隔融合击的设展计师竟，Y贵OR油K先警生执最笔别赶墅和她公寓英的设求计，裳体现肢的是蔑纯粹贺的欧闹洲风撤格。榨MA刷RK娘S先甜生把余所有熊的单冻体楼雷像星逆星般凑散落传在一毛个椭澡圆型燕的河必道上欣，概滔念同烈国家翁大剧扔院一衡样：仪体现两出水飞晶宫众般的没梦幻湾色彩蒙和充垃满诗抓意的按深层四意境鞋。所泼有学盯英语森的人句，谁婆不喜悄欢这层样的铸社区药？除促了国克投，等在近盖10卸年内全谁会印有这吨样的唤势力罗建造旅出独叔一元呼二的伏生态寿社区煮？*咸**舞就是助身份电地位拘的象厅征，箭谁不懂期待葛，谁削不冲成动？垮（9递）退耐让成梯交法览当客贤户快鄙要被切说服况了，指还有赔一点庙动摇蝴，需舒要一获点外秆力时孤可运乡用这慎种方疫法。挨在房山地产产销售垮中，裤客户善只有时责任征：付债款了原承诺萌物业针管理昏费公臣约。剖客户急的着对眼点萌往往忆在折上扣、播付款捐方式考、是排否送诞装修家、是丘否送乏小花驻园、耻是否岔免1蚀—墙2年年的物触业管精理费野等。母退让正成交美法需忠要销惩售副贿总监刻和总亚监的扭配合户。如分：雾“之您今撞天要梅付5活0%筛的房弱款的竖话，凳我同舅领导勇商量静把留旺给别晕人的防那套壳12鞭8平焦米的贵签给挤你庄”狡；首“刊您马肺上能配定下街来的倡话可爪以按击上期捕推广篮价卖振给您挡”烧。有狼得有喝失嘛佣，客范户在朋表面晒上占古了上按风，极因此决他会荒乐意边接受交。维（1证0）讽恐惧亏成交佩法惩这是豪一种液用来近创造冈紧迫兰感的姑压力爆成交皮法。泉这种辨成交堡法对伸那种铺心动斗而犹稼豫不绢决的腊客户涨最管绵用。司推销经之始呜你要垫用心见，真伪诚地凳展示脾和推耻广*戚**卫的主类要细油节，梁解答孙客户足关心屠的问筋题，甜等客穗户心挂动了鸦，可固用这躲种方叙法。桐创造玩紧迫围感不荐三种攀方法朵：模（a垦）项欣目热帜销，挨不赶弄紧定堤，就唇要失显去这作种权我力恳（b衣）某闸一经急典户宫型快非销售滔完了航（c宝）价哄格马帽上升泄或折述扣期亮限已愉到期摇。雀记住始！任纯何时有候都坟要强傲调项堆目热瞎销。任一般棕的做典法是翻要求镜业务亩员尽钩量将尊客户批统一饮约到获某一尚时段母去售剥楼处鼓。只榴要有逐客户毙签定享金，揉其余搞的客绸户就艰感到冶压力苍。要践点：主你必邀须是匹真诚贪的、倒项目仁足够螺说服把人的连，否脸则听闯起来畅很假赚，你病反而以会失误去这岁个客张户。胀(1睛1)厕大脚池趾成娱交法辱大脚付趾成贱交法修又称修故意修出错抖成交仆法。文出错及的目凑的试道探客上户是名否真确心购汪买，巴另外奔，价漫格出护错是轻给客朗户以晌压力按。悔“阿A户醉型的诸总价那28裂万4棍千元芹，您详算一橡下摸……嗓”“慢怎么永会这箱么贵遣呢？畅”“欠啊，嫂是我础弄错誓了，仔40严00兼元的中价格欢月才毕执行装，我炎拿错丽价单舟了，挡现在遵的价孤格的钻是3树75佩0元耽/平仪米溪”哨，传畜达这蝇种信更息客番户不禽仅生钩气，防还看创着你卖我脸柿红的饿样子让，认振为你鄙是个余诚实琴的人择。买助了，汪搞掂萌！叔（1币2）冲回敬筝成交走法挤回敬罩成交垒法又失称豪柱猪法雷，是丰用问余题来废回答甲问题蚂。好衫比你状站在跃镜子张前你骑笑镜沾子里岗的你龙也笑狱一样箱，当伤客户销蛮不南讲理赵或退朱缩时商你就搂回敬竿他。翅这时撒你可绣用一们种疑浴惑不乌解的倚音调演和略而带吃框惊的并表情燥，客耐户会驻明白锻你要梦表达和什么乞。鼻“携**秧*在含二环域外，劫太远含了截”籍（客曾户）的“矿你觉责得太庄偏僻脸了苦”永（往虾往业俊务员狂跳出刑来反连驳）犁“舞我是煎说离具我家梦远了雷一些寄，我芳很难论接受赖”阴（客弱户）隶“令你很瓦难接甲受了产？避”份（业饶务员臣）金“呼另外朴，价隐格太宫贵了绿”场（客稼户提连出异矩议）荒“日太贵炕了？甜”拦（业胡务员半回敬艳）祝“垄我付撞不了艘这么例多首勇付款寻”矿（这捆才是任问题混的关奖键）歌“低我理到解，亭您为颂什么团不做莫按揭挪呢？忙，我通出面敌帮您鸣！饼”蹲这是班一促记斗争抚。（耐消费巧方式慎：9蝴5%妄的客瞒户选串择了忘按揭匆）。筑（1棋3）稍AB恐C所兔有问捞题解趁决成煎交法弹AB帅C成杆交法决是最棵简单君的成皱交方平法。修像A夺BC双一样皂，它菊由三源个问堪题（战步骤闸）构塔成。俭当你散平稳桶结束撒了推渣销过童程，耽没有轿听到衰过多妙的消蹈极回遵误码俗或异祸议时光，可俘以使鼓用这冶种方判法唐业务刘员：目还有菠什么反问题争吗？去客户述：有被，比梨如：技……筝业务怖员解弓答和纸解决蜓完毕菠所有臭问题辣后置客户锈：基暴本没哀有了板业务屑员：境这么览说你凯都满萍意？宇客户谎：暂桌时没废有问稍题五业务灯员：姥那我痛就填抖合同控了，销你首减付多帝少？趋（1提4）瞧“湖我想舍考虑照一下戏”警成交稳法姑此方热法也垮叫咄骂咄逼斑人成违交法赴，如夫果客施户说擦我要爷考虑锈一下尸，实包际上饶是一薯种借销口，盏它的丢真正肢含义设是他妄还没胳有准币备好到。客慨户不洒想说轿是或华不，聋他不霉想伤棒害售揭楼员箭的感螺情，军他想择逃离叙压力去，因朵为客驼户感交觉到削自己赛已往摇里陷迫了，恼便更脱多的略信息笼还未三得到血，还牧没有喉足够络的信学心。坛客户核：我互考虑晒一下筑业务犬员：袭这么异说您皮还没院有信尾心？信客户女：物乏业管霞理费沉这么纵贵？绢业务明员：聋……迈客户庄：我潮还是敌考虑箭一下播，好鼠吧？陷业务昌员：落你能青直接塞告诉育我您衬最不须放心国的是匪什么旺吗？殊是*谋*？方是*哭*？碌是*灭*拆……网？觉客户源：对号工期棋，我伴最不论放心京的是内工期杏。叨当客稀户提臣出考蛋虑一汇下的骡借口评时，乱你一闭定要逢先孤懒立异状议，演继而那咄咄吐逼人革地将萍客户备所担洽心的每问题抚全部伐说出舰来。暖没有稿遮羞怖布，巩问题时也就嘴能够古解决酒了。烈（1判5）谱次要批问题先成交疤法兆次要斜问题圆主要泉是指绿客户返对项雷目细泰节提海出一义些异击议，读而这恩些细否节又牺无伤赖大雅燃，如夕“首我们读选用盐美国驴原厂损的O扛TI昆S电团梯还缎是用腐三菱世”氧？之拦类问业题，圆实际椅上两戒种电揉梯属生于同毁一档穷次产访品，迫不过奉是客标户个诱人的路品牌沃和消豆费偏检好不羽同而行已，歇对客底户提蜻出的浪次要浇细节迫应认促真地萍回答股或干认脆说树“围世界蛾上任记何一络种产谱品是飘十全愉十美辣的，筐您的牙意见摇非常沿宝贵荐，但拍是项汁目的黄方案右早已筑定了淋，电欢梯也纱买了交，我播们只偿能在鼠以后叉的项怠目中健考虑尖您的索建议丝”兽。这辆样回旅答的票前提宜是，曲此类俯问题黄对签巨约实封在不与构成命威胁皮。佛（1可6）屡勇士丹成交惜法渣人类永社会捕到了防21结世纪采，科桌学技响术的鸭发展传步入释量子狮时代什，但鸡从远麻古到饶今天忽，人刺类的趋心智符并没寨有发捷生变秘化，番如意光志力编。作蚀为业塌务员爸，你框一定击要有律钢铁影般的纸意志丸，成寨为生次意场慰上的自勇士壳。方谨法是序：客袖户说圈什么兽，你劣同意醒什么弹，最裹后把付压力隔转给含客户匆。原客户纯：太婶贵了圾业务吴员：旧是太晚贵了佛（沉红默）忙客户卧：我缴不喜册欢这磁种瓷霸砖滤业务澡员：缝我实掩在无垫法回肠答，晨因为麦你的袖想法耽是结释论性南的。成最后争，客油户感产到了登压力很，你帐马上慧可以快反客西为主私了榜（1击7）润档案锅成交芒法三档案谣成交裤法又佛称羊语群成菜交法偶，你哭可以非告诉垃客户娃他未买来的嫂邻居蛋是谁购，已登有谁葡认购辣，已旺有谁疼入住孩。已墓入住茧者和授已认应购者落是社件区的夸档案原，突被现*为**渣的品出位，御客户锄在忘“补名人撇”槐和钩“机同类滨”滩面前候只好竟迫于鼻压力泡冲动师。也笋变成队一个滩档案独！鸦（1两8）栋第三只者出霉面成滑交法黑针对今逻辑楚思辩槽能力僚强的府客户在，几笑外回盈合拿芦不下别来怎妨么力传？你皇不妨娇叫一均位第联三者稠：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