企业新业务计划的实质与内容下载

企业新业务计划的实质与内容企业新业务计划的实质，就是企业的发展战略。它是对企业未来较长时间内的发展方向、经营领域、经营规模与经营成果等制订具有影响企业全局和未来发展的长期性的经营政策和策略。因此，企业新业务计划的制订，应在企业环境分析和企业能力分析的基础上进行，要高瞻远瞩、统筹全局，既敢承担风险，又要考虑现实的可能，把当前利益与长远利益结合起来，并以取得长期稳定的利益为基础。概括起来，新业务计划必须建立在以下四个方面的结合上，即：（1）外部环境与机会；（2）本企业内部能力的优势与劣势；（3）计划执行者的才能；（4）社会对企业的需求和期望这四个方面是密切联系、互相影响、互相制约的。企业必须对这四个方面的多种因素做出全面的客观的分析，才能制订出适合自己特点的新业务计划，否则就可能导致错误和失败。例如，在大体相同的外部社会环境条件下，美国通用电器公司采用了全面生产各种高质量产品的战略，取得了经营上的成功；而美国西屋电器公司采用同样的战略，却遭到了失败。原因就在于通用电器公司在技术上和其它资源上拥有雄厚的实力，而西屋公司却缺乏这些内部因素上的优势。由此可见，企业新业务计划的制订，不是简单的技术方法上的问题，也不是选择一种别人已经定型的发展战略形式就能奏效的。企业业务活动范围很广，如市场销售业务、产品研制开发业务、生产制造与外购业务、财务业务、海外发展业务、企业组织改革业务等等。企业以哪些业务为主，这是业务计划应该研究的问题。从企业发展战略的高度考虑，以产品和市场作为业务计划的核心内容，对企业总体经营对策略起概括的作用。西方企业从产品和市场的结合关系出发，对众多的企业新业务发展战略，归结为如下几种基本类型：1．市场渗透战略市场渗透战略是指由现有产品和现有市场组织而产生的战略，是通过改变销售渠道，增加产品功能，降低售价，增大广告宣传费用和促销费用，力图为扩大市场占有率和增大销售额的企业成长战略。例如美国可口可乐公司，它以单一产品向市场边疆多年渗透，取得很大的经营成果。2．市场开发战略市场开发战略是由现有产品和新市场组合而产生的战略。它是开发现有产品的新顾客层或新的地域市场从而扩大销售量的企业成长战略。市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。日本松下公司曾将国内已饱和的黑白电视机和老型号彩色电视机推向国外市场，维持其增长速度，就是市场开发战略的一例。3．产品开发战略产品开发战略是由开发新产品和企业现有市场组合而产生的战略，即对现有市场投放新产品或改进的产品，以图扩大市场占有率和增加销售额的企业成长战略。在一定意义上说，这一战略是企业发展战略的核心。因为对企业来说，市场毕竟是不可控制的因素，而产品的开发是企业可以努力做到的可控制因素。日本丰田汽车公司不断推出新车型，保持其国内占有率第一位的地位就是产品开发战略的一例。4．多角化战略多角化战略是指企业的产品、市场或服务类型，在保持原有经营领域的同时，进入新的经营领域。使企业同时涉及多个经营领域的一种经营战略。也可以说，多角化战略是通过以新产品和新市场结合的方式，促进企业多种经营的产品，市场战略。为了达到这个战略目标，必须要以新技术开发、新产品研究和开发等为推进力，并预先积累足够的经营资源。因此，企业在实行多角化战略时，必须充分分析企业自身的能力。一个正确的多角化战略，可以为企业带来美好的前景，如日本战后经济奇迹般的发展，得助于多角化战略是一个重要因素。但事实也说明，如果多角化战略决策不当或实施不力，不仅会导致新业务的失败，还会影响到已有的事业，殃及整个企业的前途。

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愿用费蹄，从缠美国贷的戴搂龙伯息公司叙购买醒尼龙畏生产凡专利纯，并下竭尽智全力垄使其帖大批垫量生大产，彩以此早向合哑成纤评维领血域发叙展。朵50束年代态后半仙期，顶涤特份纶在拿该公坑司批拳量生妨产一环举成墨功，设从而名迅速割开辟狡了日拢本的陆化纤吴市场邀。与隶此相裳反，剪以棉罢纺织铸品为属中心祖的日述本著定名企旨业—沈—东虾洋纺置，却杀缺乏史战略板眼光灶，不赛愿大智胆地贡向风荣险性驻较大劳的合淘成纤怕维领刚域发麦展。鞭虽在卖50师年代拢初期绵也曾搁试图反生产陶丙烯乱，但埋决心胳不大屯，进协展不欣快，叶终于浴和东照莱公勾司拉象开了司距离闹，退后出了问纺织海行业衰的霸正主地己位。夫”根可见仍，生上存在羊变动役社会于中的背企业匹，如柏果苟毁安于狮昨日疤的成蹈长事交业，窗仍然骑抱着楼原来努的经矛营观碎念、孝守着叨同样穷的体扎制，琴则必劳然导树致成疲严重委的后照果。毙换言熄之，圾在现怎代的渡经济略社会喜中，铺产品炭和事随业领好域的痒成长番与衰放退的选交替扮乃是伞普遍等的现锅象，查必须肃随时成做好然事业额转换叼和业居务革惨新的欺准备繁。赞现代解社会嚼，企液业经朴营环港境既砖复杂吴而且代变化疑多端壮，如嚼何适时应复失杂多呼变的页环境弯，这得是战落略计仅划应正该解分决的蛮问题陶。环娱境的拣转变替，对芬企业王带来舱压力俭、困听难，习或者获机会僻。它柿迫使创企业卧对事诚业或唱产品降领域恩产生盾转变浸的要碑求。乞这就赛是西庆方国唐家提茎出的饺蜕变鹿经营讨哲学鸦的背故景，寨也是虏西方杀企业四新业祖务计宫划的微指导粥思想殊。节--瘦--难--魄--宅--膏--款--董--洽--栽--布--开--杰--跨--鸟--内--猴--梢--膊--受--浑--栋--善--设--茎--射--怖--治--驴--愈--两--塘--挪--愚--舒如何般制定贴企业蝇新业轿务计讽划包70洒年代上以来摄，西箩方世貌界经兔济发酬展速俯度逐接渐缓诚慢，谜企业喘的经郊营环预境也巷发生箱了新研的变荡化。好因此菊，企甘业为牌了生滥存和站发展深，必停须适块应经塑营环完境的呢变化吨，改驰变各残自的兵经营江结构迅，寻层求新泛业务肠的发傍展。毕为了会实现涌这一懂目的迈，就移要认山真地敢预测匹将来掠环境厉的变溜化，轻进行仙企业昂能力袋和业好绩的则分析扯，根如据企远业的上基本确方针厕设定肿长期意发展哀的方浅向和终目标虽，并兼在此派基础果上，课及时椅地制限订出染对经主营环掌境具稿有适弊应性驻的新粱业务旦计划悬。制皱订的市一般壁方法案和程倡序简娘述如播下。享1崖．企浮业环伶境分徒析蚀企业市的生民存和裁发展诚，与帝现实强的企转业环每境及温环境民的未当来变拢化有顽着密惊切的践关系演。因去此，潜对企弟业来廉说，裂把握御住环紫境的渣现状屯和将谈来的娘变化善趋向巷，利诸用有蓬利于狭企业渐发展构的机猾会，堡避开倚威胁挥因素冬，是窜谋求世生存修和发糊展的汽首要浊问题有。狮构成辨企业辰环境铅的因跌素很浊多。菜它可栗由主摩体环逝境因敢素、恰一般鸡环境畜因素劣和地压域环弊境因坛素构貌成。固企业分的主昼体环肝境因券素是宋指与宫企业织的经姐营成筑果有疾利害钢关系热的个寿人和奋集团值，如权股东怎、顾流客、渴金融淋机构太、交仔易关丛系单毛位、忽竞争快企业旨、外退部机控关团借体等指。企贡业环遍境的移一般颠因素朽是由讯社会象的政皂治因留素、饮经济偿因素域、文以化因秩素和因科学羡技术咽因素设等社粪会因惜素构图成。限而地揪域环龙境因叉素是继指上爬述环臣境因娇素产多生的略地理吊位置科而言爽的，市它包鸽括国内内环然境因稍素和镇国际连环境井因素佣。临对一床个具陡体企编业而丛言，踢从时蛮间、评费用鸭和必波要性炎看，封它不院但不活可能笋，而食且也维没有抬必要散对所奴有环慎境因捏素进存行分粘析。弃因此离，首哑要要遮确定短特定晶企业干的特闭定环恼境内胖容，押然后瓦集中鹅人力漠和费签用，唯对影狐响较梨大的芦因素仪进行腿调查隙和分告析。日西方蚕企业驰在分遭析时磁，十择分重赛视对扭将来雁因素纹突变呢的时情间和辨变化袍方向扮进行亿预测羡，这追是环社境分沙析的锈结论捞。环问境分铜析最堵终必串须回穴答：火环境芒因素鸣将在挣何时立开始巨发生倡变化至？发刚生的集可能航性多盾大？虾这种猴变化规是企催业的贡成长闻机会莲，还页是威筝胁因指素？窝对企辱业会浑带来攀多大蛾的影歇响？多应该做采取专何种客对策届？由锄此可塔以看举出，难环境首分析稠是制拨订出边正确响的企案业发骗展战诞略的仁根本快保证自。另排外，淋企业滥为了盗制订块新的剧产品誓市场惩发展祥战略午，应醒重点霜分析固与本廊企业息向市筒场提谁供的父商品窃有竞提争关糠系的蠢企业脑群体台，以何便作赌为选锁择计象划方彻案的胞依据爹。饿2剂．企考业能酿力分团析和券业绩犁分析送企业芬在进也行环程境分经析的访基础竿上，同应认际真做顽好能倦力分姨析，立预知篇企业百现有甘能力币与将首来环锯境的舞适应其程度物，明迟确企隐业的掀优势蒸和劣男势，银做到浓“知无己知垦彼”哪，从翠而使故企业别的发鄙展战漫略和嘴新业激务计永划建资立在泻切实脏可靠崭的基守础上兰。否搬则企守业会驶丧失祖竞争度能力讨，而饶使新异业务配的开葛展也饥归失影败。棚因此房，企陆业能灰力分盈析是腐制订况新业剩务发烫展战踩略的则重要珠前提秘之一绕。挂企业员能力演分析绪的基徒点是弟将现遗有企绘业能坑力与熄新业挖务活复动必仁需的哨能力冲相对若比，惰找出为两者合的差妨距，岩并制岂订提长高企渐业能招力的蔬战略温计划滑，使惯企业懂新业键务计炕划得嫌以顺皇利地眼实现锈。为扑此，泊企业手能力话分析茅首先骗要明同确企通业能旅力的军结构尽，即睬明确脊反映录企业秀能力修的因飘素有种哪些辅。企光业要心根据上自己兆的实窄际情眯况，存对企波业能物力进秤行分们类，接便于束系统星地掌策握企寇业的令能力除状况吉。其蛙次，玉在分评类基句础上惕，切竿实掌秤握企恢业现潜有能仿力的构实际复情况重，这殊关系竟到发衣展战倦略计储划提追出的唇合理举性，而故是摔企业政能力煮分析京的关接键。锈然后沸通过圆对企桃业能顾力评翻价，拼发现四企业型现有拘能力继存在猾的问展题，岗明确园企业谷的优垃势和毯劣势贪。关峡于企版业能仅力的毁评价诞，目枪前西职方国袄家也盏处于鼠发展皇阶段倾，所斯以同捡时出舟现各概种不椅同的丽方法钥。总吊的评置价思辨路是颜将现落有企正业能仆力与传按某军基准夺所要礼求的井企业怪能力办相对误照。慰评价搏的难屑点在寻于评裕价基石准的断选定鄙．目降前采为用的抓基准鱼有两偷种：燃一是想主观服基准虎，即怀由评盖价者雹设定裹的企南业理芽想能笨力；叶二是低客观泥基准艰，即衫竞争攀企业察中或悠其它川行业复中的勇优秀友企业帐的能夸力。历企业扁业绩屈分析的是指朵企业哨在维侨持现接有能饶力不身变的母状态阀下，阅预测泡其在葵将来袖变化恰的经私营环卡境中刃所能扁取得脏的经纯营成拉果。闲显然强，这丛种经君营成酷果预看测值趁一般思是达恢不到谅企业础的长名远目望标值柜的，倾这就观对企讲业的效经营中者提搜出要石求：报必须局改革说企业胶的经最营结统构，侦以适宽应环陡境变封化。候否则偷企业仰发展铜战略雄目标铺便难素以实幸现，诵企业冈甚至讲有被渗淘汰撒的危踏险。泼使经咸营者兰增加脑危机章感，载主动缴地将吹注意区力转钢向对爆企业高战略源方向概的研旷究，气这是幅对企谊业业沃绩分笔析的诵目的样和意如义。右3贿．战产略目广标的博设定某任何裂计划残的制递订，意都需上要以欺一定晕目标绸为依溪据。辟企业陪新业牲务计蜡划是材一项赞战略盾性的岸发展己计划艺，具问有长饲远性厉，故喇企业呢必须共确定杂长期令战略炉目标砖以作梁为制谱订发药展计荣划的英依据跳。弄战略甘目标吩的设鸟定，旷原则见上应条以适努应环立境变阀化的扁需要泊和企镰业能长力为虫依据秆。但诱企业北在确亿定目屯标体谜系的敌主要既目标拦项目楼，因己不同您研究效者提碰出的雀项目覆内容经不同湾而各芬有特缩色，忘但其苦基本崖项目杆的内后容基担本相幅同。聋例如疏，作内为企葵业业箭务发注展计畜划来句说，半反映储计划躁将来渐经营粥成果则的定些量目荷标，剩一般畏包括欢收益原性、记成长喝性和秆安全获性三宅项目暴标。达（黎1仿）收丢益性乒目标沃。最乏常用失的目诉标项唯目是榨总资趟本利著润率大、销严售利闸润率装、销绝售周静转率倒等。同（吩2挤）成老长性列目标炉。主品要项轧目有斑销售插额增堆长率钓、市绘场占晃有率点、利愈润额限增长求率等福。弱（咱3乳）安张全性豪目标怀。主精要项们目有罪自有霞资本何比率门、附劫加值滑增长怎率、今盈亏叔平衡贞点等至。观上述兵目标钓项目扰的目皮标值倚的设神定，尽国外梁经常熄采用临社会磁平均江值、企同行舒业优轮秀企苦业和泻国际如类似杰的优输秀企奔业为盾参照盼标准轰给予解设定搂。一离般来宿说，闪设定诵目标棕值要童高于理社会赌平均彼值，改并尽索可能助向同忆行业精优秀宇企业姨的基瓣准挑街战。子这有誉利于崖保持血企业墙的竞推争力傲，也衰有利网于判壮断经上营者症的经谁营是遗否成明功。养4乒．发恶展战谷略的缓形成抱和确便定果企业廊根本肥面临灿或预歌感到泳可能卸面临或的问隆题，培从对后环境项的调涝查分挖析入配手，私并依购据企豪业能战力和阴长期锡目标符，提熊出解带决问碰题或原适应音未来贱环境傅变化监的多季个战捆略设袄想，萍再经交过整修理、饱归纳吓、分域析和牌评价舟，最访后形涌成和抹确定卷企业伯的发骑展战胞略。菌但这须时的档战略缩还是去概括吨性、旱方向活性的材基本葵框架艰。如晒“开花发海浪外市测场”宗战略寸，其捞目的袭是实性现产瞎品出序口，维但如聪何出跪口，浓向哪挑些国托家、呜什么色样的材目标词市场许输出情，输师出数非量和义时间侦等问贞题，围则应讨根据页战略葡的目乔的、丛目标柔、所具需资敌源的现数量缝和企香业的恋能力柔进行醉规划私，最渣后确搬定实虑施方拣案。扶也就选是把轰发展冤战略及具体熔化。别西方须企业兆新业书务发姿展计不划事堡关企驴业的走生存今和发响展，树是企贪业高栽层经径营者典必须醒研究顺和决直策的岸重大远课题幻。故框企业娱一般民都设耀置有胃专门割职能授机构沾和人讨选从仆事此减项工缝作。夺发展葱战略惜正确转与否潜，关驴键是察对提侄出的樱发展饱战略企的评瞧价。纪评价职一般藏包括损以下竿几个雪方面诵：滩（然1着）必采要性剩。企占业发叙展战氏略的畏提出荐，首天先必供须回农答为办什么绑要发狂展新差业务盏，其刻目的鱼何在侧？这省要从辨社会恭政治血经济躲环境稍对企重业的照要求戒和企坏业自虫身的愈需要禾出发轿进行食分析臭和评馋价。鲁（起2探）适斩应性抚。提似出的裳发展缸战略匪是否先适应寒环境棒的变帅化，痒是战辫略成装功与毫否的绳首要巩问题亮。适数应性派评价撤是根叔据对张环境授分析它的结董果，据评价风战略乏实施励后能吃否适拦应环束境的穗变化桥和对色偶发昌事件杨的承点受能筹力。悄（俗3领）收芒益性酒。收牙益问输题是仿企业凳发展脉新业肿务的勤基本倒目标拥之一捎，其膊最常福用的笋指标斗是预慰期资俘本利奸润率系，即带通过辅对发飘展战绳略中佣投入耐资本努与预忠期获枕得利良润之匹比，患来评质价战宰略的霉收益哑性。寨一般塘资本阴利润响率平酱均要废高于图资本男贷款泉的利霸率。蛋但对挺发展轿战略尼来说樱，在辫评价物时不遣能只胁追求甲一时耳的收薯益性脖，而呢要追陕求长单期稳棍定的块收益碑性。凑（段4叙）风格险性油。一愤般来堂说，蝴收益怨性愈吴高的生发展赔战略薄，其册风险应性愈贵大。哭就战都略决传策的清本质窝来说护，风们险性瓣是客川观存垄在的臂，它搁是对贫风险奥的挑抖战。诵因此免，评械价时镰一般帅是将晴风险虫性极避大或耐极小家的方腿案筛项选掉讽。风拘险性档评价湿主要准是评堤价战所略失闲败后驴对企宣业经觉营成欺果的鸽冲击都程度尿。然猛而，狐一个张企业罗如何骗对待醋发展春战略沸的收胀益性销和风痒险性月，这勤与该签企业舅的基副本经闲营方借针、播经营读思想补和企盖业经族营者穷的价灰值观束念有煮很大涌的关墨系。舞（栽5乓）可出能性洒。可喂能性呼是从滋实施救战略宇所必币需的籍资源总数量棉和企嫁业的识能力至来评婚价的芦。超峡过企茧业能闷力范哗围的邪业务咳战略伪，即显使收婚益性矩很高轿，也缸将会届因“滴心有先余而节力不限足”妨不能磨实现咸。但鸦企业假的能意力是跌可变抹的，突通过注努力纯是可歌以扩丹大的赤。故闪评价拨时，都要注钟意以瓶动态爆的观瓣点看厚待企仙业的镰资源邻能力电。脾（嫁6厅）适练时性折。企疮业的睛环境捞是不船断变促化的天，如命何抓鸡住时抬机及斥时实做施新楼业务温，是鸟企业喉取得必经营饭成功你的一梨大要播诀。断适时碗性评坚价不缩但要慎重视持确定纪战略棋课题延预期尿完成炭的时伟间，嗽同时肃还要院注意狠实施裁阶段触预期丙完成牺时间恒。因插为时铁间的碎拖延离，会氏导致吃时机角的丧普失。耕例如圾，日备本制闯造音贤响设疼备的厉厂家贪研制卧出可笑代替赶普通留磁带愿和激帅光唱熄片功镇能的昂新产摘品，澡其目使标市狼场是剧美国盲和欧浴洲共塑同体尾。但所由于寨对对舱外贸弟易摩疯擦的个严重愧程度虚估计励不足丽，导拴致开饺发成湾功的炕新产舞品不早能按拾计划宏投入彩国外胆市场愉，失刚去了诵时机选。殃--夫--悠--场--比--谋--睁--茧--具--探--奖--差--斩--刮--依-衣--寨--闯--育--摄--燕--狗--挂--丑--哥--故--患--朗--借--毯--煎--夏--尤--粘--航--检--虫--略--功--公--炕-场企业雅发展床新趋逗向或为了歪适应隶时代瞎潮流靠和企似业发药展的远需要平，当很前西忽方各秀国企坦业都膛在寻超求新稠的出烤路，眉开拓摸新的将业务速。下例列几胸方面击的新份趋向誉值得讨注意著的：光1廉．在间经营麦思想眨上，布注重吧“权心利调缺整和捐社会爸责任锻”的定问题疫十五排多年仍来，薯西方衣企业滴的经撑营思编想有扰了根易本性茎的变或化，见现已色形成鞋了以旁消费酱者为充中心银的经蜂营思间想。匆但是跪，其代基点您仍是碎以追刺求企呜业经叠济目锋的为尺归宿限，以野企业租内部汁价值步体系疗为行简为准枯则，流因而风留下感一个凳相当槐大的蒙缺陷打，这躲就是腊可满岂足使患用者光的需固要，星但附挡近居担民会躬遭受蜡热风拆的吹摊袭和准噪音顾的困嚼扰，笨因而伟会对抗厂商那表示法不满舞。因蠢此，饥厂商贤由产午品设举计开兴始，拍直至蚊售后您服务蛙，必泽须考恐虑到俊配合精居民吵生活息权利德的要床求，倦否则辽会被恒视为兰是一卧种企留业的蜡反社耀会行谢为而侍遭到皆批评朗和抵宰制。角如果部不与备生活婚权利刻者采茎取调必和的脊态度句，则姨企业摊将难彩以维伴系。暴至于朝国际留贸易型，更刮是如羊此。御不管辞个别鸦企业月采取拔何种隆战略俗战术控，若吓不考庆虑国灿际协跨调的柱价值挤和国刊际间垂权利易的调灰整，侦则国值际贸锄易便棉无法仰推展丘。例任如，搞阿拉蒸伯产富油国抽原油去价格名的大朴幅度男增加箩，无司可否领认主唐要是于发展炼中国有家要卫求先毕进工酱业国蛛权利州调整移才做银出的根行动头。同饭样，登美日锈贸易蚕的摩债擦，永说明馒日本牺不能必一味勿采取疏扩大腾产品亭输出就的经毛营战膨略，竖必须夏做出杂调整瓦，否会则难竞以维寿持。凳因此寨，企杨业在榜发展笛新业搂务上阳，必运须充堂分注寄意“易权利吊调整写和社网会责党任”愧的问冬题。咱2滥．企喉业国柜际化局与海仓外发章展战野略煮第二挖次世鞠界大帽战以离后，插西方棒国家泄尤其总是日暂本，克企业抬以其炮产品供质量给可靠杨、价盯格低最廉。奏服务京周到状等特友色而与畅销岔于世紫界。船但仅柴仅依枝靠商旦品输致出，渠还不粘足以晌占领瞎更多季、更臣大的原国际忽市场沾，而膨且会群经常耀产生期激烈坐的贸购易摩佳擦。统因此蹲，自尸60菠年代勿初开窜始，勇以资罩金、读技术师、管恐理经恐验为那资本分，在情国外控设厂炒生产阿，就丑地销顿售，袭发展斥海外钓企业换，走鼻企业宋国际席化之镰路，岛已成谱为西朵方企框业新疏业务霞发展插的新态动向夫。总美国存是研悼究企勒业国嘴际化锤最早倡和发确展最票快的倾国家孕。其盏特点兵是以柔商品判输出赢为起由点，馋并很娃快从陵商品功输出震向发狭展海犹外企孤业作魔重心栽转移易。至帆今，敌仍是穿以发狡展海偶外企淘业为你基轴乐向前恭推进割，并郊成为理美国称企业荡国际匆化的堡研究库重点唱。舰日本鹿企业鹿国际钩化的趁特点爪与美漏国不社同。泡长期荒以来燥，日鸭本是火以商罗品输幅出为倍基轴裹展开巴，在蝶世界典各国称广泛泛设立碌销售寸子公专司，舌然后针才逐虚步地颠转移裤到在瞒发展包中国袋家发馒展企咳业，说再进惜一步军发展愈到美牢国、孕欧洲际去发盟展企派业。启近年鲁来，拆日本延与各遮国贸炊易摩谜擦愈继来愈炊频繁姻、激纵烈，议加之闷日元炭大幅捧度升涨值，柜已对斗日本党的商间品输瞧出构灿成了承极大货的威闻胁。盗为了云逃避控国外族贸易呢限制摘，日锻本正庙在加肉快发钢展海晨外企稀业的翅速度敢。而盐跨国耳公司察这一肤新的劣企业劲形式口的出闷现，搁正是蛾西方爱企业浩国际历化发芬展的肚最好接体现植。宋3蜓．企会业多殿角化杠战略线越来境越受鸽到经际济界滋的重彼视汪不论订是在筝美国奖还是线在日压本，蒙采取纽高度哲的多散角化统战略找的企惨业日弱趋增罢加，理这已炊形成坟一种担潮流拉。追臂其原担因，凡从外鸦部因狸素来榴说，梨主要厘有如廊下三棵点：筹一是慎产品可市场泉成长虚率长念期徘贡徊不组前，得乃至堪有下狗降趋罗势，墨企业其需要阵向新微产品授领域碎开拓食；二植是主育导产狡品市割场的傅集中谅度有螺了变挎化，比高集撞中度年产业煤的企岗业，能为了活追求它更高绩的成兰长率帮、收恨益率辽，不研能只赌在原凑有市伏场上师打主家意，妨而要带在原侮业务莲以外古的新敌领域笼想办泥法；拣三是臂对已朗有产负品未漂来的盯市场便需要验难以更明确胡掌握赚，企洗业为元了分彻散风朝险，梳势必点考虑密向其蚁它产护品领设域开悠拓，侵因而待需要燥实行钳多角严化战歉略。唯正是问由于钳西方番国家惠经济爽普遍蛙进入简低成栋长时捎期，安为了刃使经茅济尽流快从帝低成杨长期容摆脱厌出来谷，取染得更朋快的运发展维和更预好的驼经济鬼效益永，越幼来越路多的吉企业渔都在朽研究伸和实尊施多茎角化屠发展职战略根的问袖题。狸--厨--顾--采--莲--禽--瓦--暴--涝--孕--贴--框--哨--肃--远--必--画--鹊--悼--尤--葱--洲--区--泉--拼--扑--供--离--拣--猪--每--趋--年--斤--仓--笑--途--精--渔--杀--温逆向瞎营销缴的核疫心思给想沫在对散美国球最大供的几爹家公怠司做慈了深锐入全咽面的岛研究递之后剑，我粱们得搭出一脉个革抢命性谨的结旱论：嫁战略示应当钞自下退而上钳发展帜而来旧，而师不是辛自上赶而下政落实途下去河。换度言之毙，战舅略应衬当根秀生于饮对实疗际营钥销战貌术本教身深掌刻理赛解的辣基础柏上。绕战术处应当源支配蓄战略道，即状企业晴的广早告宣尊传等掀沟通悬战术饺应当斜支配陵营销留战略吓。大压多数碗市场仗营销戴人员酒的观深念正尺好相凭反，足普遍井接受俯的理忍论是忽企业坡的总用体战逮略必筑须首雀先确鞋立，扛然后万才是所选择北相应逼战术萍。辫经理裕们醉带心于吐“我袭们打暂算做叫什么闷”而乘不能升自拔秤。把臭为公莫司今叼后五忽年十喝年规书划发略展蓝而图视汤为头府等要协事。计然而米，当纺人们丧过分韵强调速战略江，执嘱迷于昨今后肿几年安的打码算时怨，他足们至俩少犯泥了如风下两灵个主膨要错系误中钞的一蓬个：吵①拒戒不承桶认失蛇败；寄②不友主动健利用嚼意外径的成洋功机言会。泉它们仗都是播自上娇而下惧思维付的恶刊果。污回顾至50窗年代厚，通尘用电批气公痕司作会出进疲入主头计算追机市粱场的顷决定帮，经握过匪14绸年的姑努力携，耗梅资斩4枣亿美自元，雅最终罪以失国败而黑告终示。那煎些战易术上筛的小自调整裤导致宰了资帝源上警的巨欧大浪遮费。遍如果宣通用伟电气颂公司商另辟聪蹊径迁，不专去追鞋随定IB批M夏、通取用电够子计袋算机唱、伯宴勒斯慢、青NC叫R抛、葛RC众A绘、控蹈制数祸据、晶汉尼昂威尔途以及启其它炎主机乱制造更商，诵而是彩走自护己的龟路，芹将又蝴如何放呢？慌通用名电气隆公司栋当时南有两修种选兔择，湖往高典处它昌可以翅发展鲜超大危型计招算机藏，往仪低处破它可鹅以发诉展个即人计澡算机吸。不俘错，柿在当酬时无泻论是疗超大碰型计效算机扒还是苦个人奴计算热机都蒸没有赤市场鼻，但亚正因扇为如冰此，碎无论黎何种养战术帅都可暗能会槐使通独用电丹气公勇司成千为一属种新见型的轿计算书机市偿场的酬先驱斗。能兰否赚简钱则老另当狼别论败，这齿取决明于未玻来事杜态的茫发展政。（壳正如稠后来翻所发精生的翁那样炉，至固少有飞两家隔公司欢在两哭个方奋向上螺各自仇获得畜了巨抢大的躁利润律——络克雷班（刃cr只ay主）在弊超大刊计算证机市恶场上劫的成雕功和侍苹果辛在个虹人计进算机促市场他的成妈功。劫）简市场射营销扁也不轰例外乓，唯衡一有纵效的拦战术辅是寻泊找途暴径率棒先进胃入某锄种潜蛇在的醒市场闻，但粉对于职先行愈者而嫩言，内可能石并不知存在载他所宴提供突的产膀品或侧劳务炕的现瓶实市唐场，亩他必至须通约过自懂己的佛努力鞋去建师立市下场。埋拒不膏承认役失败眼往往把伴随欲着不智主动遮利润咳意外乏的成疏功机院会。决通用钢电器岩公司针在计需算机窄领域容的唯岩一进乎展是雕率先扎创立碰了“搏分时婆”的奖概念冷。这翼一成析功应呢当促传使该寒公司犯把计岁算机带业务舒的资护源集待中在艳分时俱类产氏品方雀面，辰但这掏一观便念不朗符合净通用伯电器宏公司限通过竿销售责各类撤计算材机成得为另乳一个生IB鼻M猜的战快略意姓图，澡因此污这一灿机会浇被错勿过了属。晕在经吸营中闻，人暂们倾削向于引看到摄他们玩所愿纲意看沃到的榴，而容对那丘些无匪助于张实现遍其战滨略意私图的暴成功斜机会拒则宁焦愿视竞而不榴见，锤这正辩是自尿上而仙下思存维的优危险训所在页。颈当你滑换一历个方墙向思皂考问圆题时命，你震有时粪会获逆得意盾想不钉到的墨重大泄发现白。我维克艇斯的愚研究纽人员惜发明钉了一扩种治翅疗伤华风感吓冒的画新药匪，不拴幸的班是这填种药列会使史人昏裹昏欲甘睡，弦假如退你想澡继续赵工作银或要税开车定，这督种药蚀可能睬会帮崭倒忙原。然略而他浴们并驻没有粒将这便一成男果一慎笔勾混销，迈而是毅想出酸了一目个绝他妙的思主意序。既的然该涉产品认能使晚人入秘睡，是那么玩为什盲么不才把它壤作为拢一种扣夜间攻使用科的感变冒药白呢？胖“第时一种励夜间街使用缎的感御冒药扮”无璃疑会谣成为副一句炊最为采有效腊的广孩告词膨。债正如昏预想闲的那垦样，拼“奈牧奎尔叹”（糟Ny争Qu部il司）成惩为维策克斯可有史穿以来季最成犯功的递新产搭品，点现在稻“奈棒奎尔突”在温感冒滩药品置中销圆量位渐居第振一。香这无端疑是闯战术获（夜均间使未用的重感冒都药）冬支配咬战略棵（推驳出一陆种名衣叫“凤奈奎厘尔”捧的感凝冒新脖药）俯的成寒功范侮例之祥一。莲1目．何亦谓战绸术灾战术向即创网意，费寻求旺战术织即寻辰求创涌意。烘这种机说法安听起倘来有乓点似寇是而馋非，倘人们报不禁夫要问育：什兼么样赵的创北意？小怎样凑寻找驼？为智回答刊这些咳问题橡，我掌们建螺议使剑用下狐述的直特别锅定义效：战骑术是铁一种槐竞争兔的心季理上匹的进算攻角额度。巨战术论必须跪具有惰竞争燕优势跟，这跌并不向意味脂着必傻须拥策有一近种更影好的轨产品棒或服虎务，拌但必嘱须有柴某种吉独到年之处垒：或蓝体积仪小，更或重裂量轻钞，或虫价廉蓝物美责，或煮质优争价高忆，或策有不尘同的爸分销窜系统臂。更盘进一索步地缓说，躺战术绘必须馅在整码个市钟场竞输争中品具有拴优势谊，而布不仅职仅是屡在某影一两填种产旨品或哲服务做上具阔有竞械争力耐。爹例如己，大给众汽么车公暗司的吐50咬年代觉末决捞定首化家推箩出小抛型汽加车，逆取名被“甲址虫”底。这傍的确缺是一妻个非营凡的培极具辞竞争呢力的雄战术勤，因下为在晌当时卸通用诸汽车斑公司臂等只象是一稍味生工产又睬大又岗笨的岗镀铬甲轿车警。“译甲虫程”的蛋行情榜因此谊而节溪节看长涨。卡当然装，大扭众“秤甲虫得”并言不是枕市场孔上最雷早的蛙小型葬车，懒但它墓是占幼据了撤人们句心目盘中“末小”胖位置救的第冒一种纪汽车手。在搬其他低汽车念商大樱谈其母汽车丙具有瓦“宽纱敞的民空间妄”时不，“唇甲虫股”以旨其体巡积小舅而独本树一具帜。巴因战冻术不候当而秆导致冬失败核的也姜不乏晓其例梨。拼60育年代堪西格醒拉姆权设想技推出狸一种烛与颇窄受人娘们喜董爱的么“吉自姆·胖宾”茎和“奸老爷会爷”眨抗争项的新占的波咬旁威释士忌给。结烫果，网由于鹅“本阀奇马乒克”积波旁绩威士洒忌不届具独便特的川竞争倚优势议而无裹人问皇津。望其次跪，战劝术必粱须具皂有心符理上眨的竞谈争优咐势。差换言娃之，雅战斗脸由于欣发生艘在潜用在顾泄客的于心目猜中，罩因此台，那雹些没构有在舱顾客止心目离中占送有一鲁席之罚地的姿竞争绳者往靠往被乐忽视它。与它此相材反，银有些羡竞争甘者十舅分注聚重在胃顾客堤心目佩中占价有较腹重份齐量，堵尽管纹这种叛份量躺与事外实不塘尽相阅符。咳战术谣选择议中所斯应考减虑的茄正是恩这种胀心理团份量机而不滤是实移际情捷况怎障样。咸总之统，竞再争性佩心理毯攻击些点是筋指在任人们励心目河中保妙持一欣种能脸使企希业的倒市场刷营销去计划乓得以少有效鸣实施漠的进手攻位洲置，蒜这一恰位置丢之于钟企业仁营销挡恰如析支点煎之于诵杠杆欣。热但是融，仅脖有战伙术是奔不够夸的，把为了弃保证外企业看经营助的成露功；凡必须氧把战挺术演思变成异战略绑。如持果战纱术是要钉子贴，战也略则遮是锤兴子，扭两者界必须斗兼有僵方能朗在市湖场竞苗争中旋立足西。垃2虚．何臭谓战趋略嗓战略习不是紫一种李目标商。战接略好萍比人静生，爪目标巡并不艺重要置，重雨要的普是旅掩途本素身。雨自上丘而下望思维寺者是魂目标扛导向涝的，交他们呜首先誓确定逃想要盛达到惯的目周标，供然后字再使盾出浑殖身解耕数达树到目炎标。徐然而挖大多痕数目葡标并惰非一激蹴而积就，辞不少益洽谈悉是要填落空轧的。戴市场乎营销壳如同袋政治恶一样垄，是饥一门龄可能鹅性的食艺术惩。屡当罗晃杰·谅史密疤斯在斤19父81闻年执给掌通柜用汽独车公够司（隔GM丸）时拜，他耽预言探GM拴在三蛇大国丙内汽找车市叛场中笛所占骨份额贸最终闷将由馅19涌80印年的备66驻%款上升匀到也70稼%悄。为舌实现贝这一扫目标愉，披GM射开始继进行倾一项粗50店0瞎亿美止元的械现代秤化项挺目。柴然而北，时公至今煌日，都通用盾汽车祸在三眯大国羞内市锦场所版占比吓重为步58霉%吼并在扩继续幅下降从。并GM讲的北再美汽什车部棕每年刑的赤出字额务高达抛数亿呈美元抓。史貌密斯秩的目牙标这坚所以逢落空朋是因卫为没争有建街立在山正确裕的战态术基后础上向。过按照秃我们注的定朱义，滨战略钉不是锦一种剧目标忌，它水是一哀种具匀有一仿致性纸的市耀场营锡销方租向。倦战略听具有那一致蒙性的施含义蝇是指搅它提腊炼工栏业已届选定朗的战嚼术。畏大众颤依靠步小型笨车获饶得了崇战术育上的减巨大充成功业，然坚而却屯没有物把这升一创缠意提透高到屈一致熊性战投略高打度，尺因而陪在进崖入美宰国市难场时艺没有拍继续寒实施摔“小雁型车加”战油术，驻代之私以体粥积大争、速累度快荣、价书格昂准贵的这大众剂汽车灭，其英所用境战术龄早已签被其裙他汽绸车商探抢先租运用捆。这尊反为犯日本钉人运拆用“伞小型蕉车”兆战术换铺平转了道堵路。亭其次藏，战窝略贯鸭穿于咬企业喇一切郑市场办营销阴活动笼。产隶品、稿订价狡、分氧销、挎广告决——钻所有内这些舟构成卷市场躲营销锅组合余的活令动都友必须式集中宜体现抄战术或的运闹用。观（设群想战就术是杏某种到特殊誓波长咬的光套线，坝而战屈略则秃是调低谐这议一光调波的象激光曲器。掠必须享兼有评两者米才能饰穿进朝未来标顾客臂的头愤脑中盆）。言最后饮需要台强调武的是乱：战确略是就贯穿莫企业壮经营泰始终金的营快销方辛向，帐一旦始建立衰，不倡可轻策易改冷变。受战略习的目明的在离于动辞员企能业资员源在匹战术么上先黎声夺志人。培把企敬业的大全部爪资源换纳入旦统一陪的战择略轨弱道，酷有助费于企踪业战杏术的虑效能苍在不赔受既肥定目谢标约叶束的桶情况脸下得欣以最挖大限酱度地秀发挥婚。商娱场如佳战场奶，捷挨足者屋先登伙，最啊安全休的战唉略是鬼战术串的抢贫先运队用，举懈怠邪者只樱有坐炮失良蹈机。坝3树．战赵术与块战略则的对举比萄战术课是一躲种单拒一的羊主意顿或谋桶略，棵而战福略则狸包含租很多料因素锻，但口焦点卵在战挑术上耀。汉战术亲往往欣是一会种独漫一无跨二的踪计谋厕，而芝战略轨则很筛可能扔平淡盗无奇待。释战术默独立面于时理间且乳相对针恒定指，战跃略则勿延续氏一段鲜时间抹。降勤价出郑售是备美国野大多偷数商柿店间睬或运科用的销一种各战术介，而池折扣腿商店奔则每废天降刻价出环售一译次，球它是很把降绒价出乏售作鸣为一俱种战材略。早战术题相对贿于产串品、胳劳务哲或企呈业具宅有外墨在性芹，它送甚至念可以劝不是叙企业陶自己在制定虚的，境而战乒略是豆内在晴的，宗通常谁需要录进行驰大量广的内仿部组取织工似作。藏战术盒是沟判通导饶向的拼，战累略则自是产唐品、齿服务甘或企得业导拒向的黎。槐逆向情营销滴的原评理很顶简单渗：从搜特殊捡到一顷般，灰从短搁期到叮长期刊。牙切记溜逆向秋营销喂的唯任一性场内涵餐，即俊寻找呈一个督行之透有效晶的战胖术并选把它叔演变谣成战贯略，元仅仅湿是一免个战银术，筋而不踩是二爸个、逗三个生或四默个。拐4椒．一歌种战疾略与庙多个羊战术需大多撑数经谨理在羽观念厘上总兰是把数一种伸战略适和多搂种战玩术联费系在娘一起驶，即蛮他们楚寻找差的是涝一种穴可以尽表现照为许烂多个棍不同订的战像术的逼战略管。传骗统的愈市场围营销梯也强屈调运啄用大飘量的住战术只拓展躁不同牢的市杰场，引公司劳战略甜因而凡也越战来越盈普遍末地包吉涵着北很多诸的战钢术。尸据《邪华尔吴街日歪报》签报道茂，当踩约翰则·补M芝·斯券达福严德成卸为皮佛尔斯庭伯里同（舍Pi帐ll诱sb陷ur他y进）的清总经温理时译，他棒的第旗一个诱举措呆便是输成立坦一个托委员画会就插公司河的“睛任务疏与价叔值”缸写出久一份拦冗长蓄的报潮告。拍看来仿他在采管理揉上也舟笃信仙摩西黄的方喜法—驼—先联上山岁取得献真经肃，然及后下付山来筐恪守凭十戒事。不忘幸的么是这身个方甚法并艳不奏秤效，身经理细们在缺汉堡愤王和岂皮尔接斯伯拘里的腔其它霉一些胸餐馆窑经营蝇中并司未能传有效冻地执粪行公秀司的而任务超，而控斯达醋福德中本人愧也因咽没有掀信守皇“汝色须取茎得令帆人满筒意的紧利润平率”叹的戒种律而裹被解拴聘。镜大多辅数将咽领，夹无论酱是在楼军事士战还访是在恩营销础战中游，都数不喜罢欢把唇注意斥力放哲在战军术上售，这民令他弃们感师到索肾然无聋味。额他们丽喜欢砖高高涝在上超，泛绩泛而耽谈，抬坐在叼“金翻字塔杆”顶突层筹挣划公滤司的边“任浴务与鹅价值们”。抄当一镇个人似在实农业界拖成为傅“主仓教”码后，邮他便章对当弟“教蛇皇”仁产生剖一种烤不可毅遏制棕的冲必动。依而一籍旦他钩到达处权力振顶层厦，他搭就喜顽欢“默自由族”，串自由匆地摆途脱琐橡屑的贤战术垃细节蜡，自腐由地戚投身智于市鄙场营惑销能穿给人适以兴烧趣和碌满足妙的一乳面—洽—公垦司重厉大战当略的段发展止。捆5枝．战韵术是盲战斗泪胜败云的决转定因伟素趋然而仪营销左战的世胜败纽与否左是在胀战术雪层次虏而不递是战范略层矮次上特决定健的。捐越战吨是在优越南著失败福的，编而不愈是在袍华盛畜顿。灶在营序销战汪中，馅人们元应当斑开始泻认清扁是战下术决昼定经灵营的度成败值与否遵。贺战术阻可以热相当跌简单罩，多幻明诺撤（运Do做mi寄no跃’疲s屯）的宾汤姆柿·莫弦纳汉夜采用打的战柱术仅岂仅是悄把力衔量集辆中在斯比萨浊饼的适送货到上门铃上。冤尽管友这远惜非什睡么浩乏大的叔激动流人心课的壮号举，惰但却羊是独蹲一无趟二、威不同聪凡响精的，忙因为炉没有黄第二寇家连污锁店珠这么朱做。茶请留满意多险明诺拒只运技用了颠一种悦而不准是一刊揽子尺战术新，即恳一切被紧紧职围绕粮送货爪上门偏，而怜不是瓶送货糟上门退加顾亮客带易走食晨品、鉴加餐辣厅服陷务、绍加汉企堡包架、加沾热狗俊等等或的大梯杂烩型。补多明趋诺成湿为饮但食业锣巨子逆的关免键在罗于送织货上瓶门战喇术所行具有底的战阴略内痕涵，秤通过汽建立宽遍布柱全国纸的比耀萨饼自独家油送货坦上门翻连锁戒小组涌网络赵，多母明诺染和以量最早幅实现芽“求30治分钟睛内比收萨饼单送货壶上门数，保圾您满堂意”厅的服须务宗禁旨。绵6首．寻年找符泪合战牲略的度战术疗习惯迫于自缎上而婚下思盆维的凤人常街常花蚁费数零小时离筛选贱可能痕的战招术，权他们伞有时谋会把兰某种帆自下小而上以的工惰作程址序误成认为校是逆对向营榨销，毒事实筐上他野们寻楚找的犯只是穿符合绞既定乐战略酿的战昌术。津“送竭货上绩门连竟锁店昌，不泻符合肤我们蹦的战芹略”翻，比相萨哈心特当善时很博可能裂做出汗如是乞反应承，“才我们闹经营组的是理餐厅申业务胸。”男结果劣，莫德纳汉们一举柿发财涨，而赶比萨说哈特针却坐恩失良尾机。嘴经理贞们在曲商场零的角独逐中惑总希姨望找眼到有殃效的驾战术热，但们对顺孙向思握维者洁，由缸于他许们事富先已林打算律好做涛什么服，他跑们寻厦找的凡只是励做的唇方法岩，这气种思崭路的犯弊病浊是十蚊分明寄显的栋。沾7惊．逆映向营撇销所腿强调闹的变烘化烫逆向站营销贞强调脖的是赔企业锋内部茄的变园化。谁没有瞎产品独、服架务、掉价格口和分指销渠捕道任数何一夫方面福的变廊化，啊所谓姐战略驰只是挤一纸储空文否。长传统伏的自帖上而命下营被销强桥调的碎是环刘境的吊变化键，常晚见的摄说法摩这一莲是“喘为完凑成市守场占揪有率耕提高阻10仔%绍的目晒标，衬我们克必须吴增强歉顾客愈对我仔们的宋产品匠的品雪牌偏尿好。秘”换斑言之烧，企燕业自想身不干改变佳，却畜试图迫改变济市场扩，这望正是第自上膀而下赵思维汁的最土大弊怪端。躁纳粹磨陆军肚元师撑欧文变·隆砍美尔摆曾经纷说过圾：“略如果玻战略惹不能前被在酱战术父上得易以贯肺彻，购再好疗的战布略也速没有艇用。巧”不吵幸的躬是，厘隆美凝尔是京在为挎历史订上最嫂臭名捡昭著虎的自无上而摘下思当维者别效力攀。隆按美尔烘为此米付出隙了生还命的陶代价克，而锅在营丧销战弟中要立安全美得多拖，与钞公司控战略剑相左批最多墙只会巩付出施工作赛上的窗代价奴。疾8出．战先略的讲目的廉在市铁场营号销中乖，最民无意但义的房做法钳之一燃是围关绕着跪一张妨会议啄桌评兄估战彻略药战略套无所递谓好根坏之杰分，删只有扛战术脚上有杀效的磁战略郊和战鲁术上叹无效膨的战难略之甘分，饼从这恼个意机义上裹说，划究竟轨什么哲是战段略的乡目的处呢？赞战略错的目货的是述防止纹竞争印对本淹企业凤战术啦的损主害。堂单独絮的多巡明诺蚊送货枪上门弹小组话可能喷极易业被市把场领气导者推比萨澡哈特屡挤垮驻，但颈是依俯靠“钥发展昆成遍好布全军国的禁送货套上门姿连锁寸店”胜战略锋，多辈明诺会成功瞎地在茅市场促上站颠稳了耽脚跟梦。影战术韵是产险生实字绩的皮谋略荷，战茧略则兄是产裕生最量大，创战术拔压力惠的企芬业内导在机卧制。柏在法杜国战慈场上土，德症国人配的战际术是虚利用芝英国与远征骗军以优北和渐法国环军队券以南伞的“丹缝隙供”，侍战略蛾是保讯证其树装甲沉师兵柴团穿缓越阿窃登的寺攻势谜成功缘。群战术洁支配荒战略吸，然痛后战愈略推雀动战巨术。秆任何返厚此风薄彼聚的说悲法都届是对跑逆向垮营销桑本质趋的曲辟解，淹两者搏之间阻的关另系才粥是市钞场营喝销成差败的助决定催性方民面。断飞机论设计妄中什壁么是抚最重走要的暂；引槐擎抑扎或机呼翼？处都不讨是，妖两者垮之间苍的关娇系才推是决员定你嫂所设朴计的臂飞机籍能否士离开心跑道聋的关疏键。手战术重是直苏接对宪经营逝产生谊影响某的创球意，堪而战缓略则反为战巾术增放添双姻翼，饲从而杰使企融业经恋营展觉翅翱塘翔。高9萝．粗配自上扩而下皆营销辈与逆致向营悉销的膊对比控那种寄自上谁而下疲进行扛筹划怜的经态理是轿在迫员使事双情发灵生，片而那陶种逆价向进奋行筹言划的扯经理速是在存寻找秀可资鹅利用暗的事笛情。呢自上号而下青营销隶的经影理追蹄随现拨有的佳市场略，而筒逆向黑营销址的经须理总裤是在缩寻觅压新的稀机会丢。躺自上毅而下乌营销俯的经争理是董内向鄙型的宫，在活逆向陕营销躲的经败理是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