汽车营销模板

序号（学号）：202330140121汽车营销实习2023年1月7日奸实习暴成绩得评定琴表一、成绩评定学生姓名：所占比例（%）成绩实习表现实习报告质量考试或其他总成绩二、对实习表现及实习报告质量的综合评价（评语）指导老师（签字）：2023年月日积前言鸣：睡搞随着系我国尸经济狡的飞阶速发袍展和杰人民坟生活泻水平都的不愤段提烛高,嚷人们屿的消毁费观喂念和最消费困需求独也在队不断殿发生相变化厅。汽糊车作僵为高篮档消搜费品死越来杨越受际到年朽轻一姓代和的事业诵有成甲的人筋群的质青睐帅，近俩年来卧汽车刚贸易障企业宗在省系城犹爬如雨灿后春丑笋迅尊速的惕发展正，汽虑车贸听易公络司的爹形式该一般熔都是仪从外备国引配进的梦“巾4S缸”亚店形猴式，骗在国赤内汽辣车销计售市辩场还座不算碌饱和备的情修况下厉，这控种以幸店销京为主幼的方呼式占险了销展售量葡的9爹0岸﹪朴以上雕,只羞有少纸量车唉型如予：微茶型客围车、省小型蹲客车性、重惰卡、杏厢货剩等销变售商着在人慌员推猎销方氧面下欣了很姐大功彩夫,苍而轿寿车走漫的都艺是店魔销形窃式.症而以在全基面建该设小披康社鸣会的高今天呆，汽踢车已援进入惠越来翅越多尸的百识姓家丝庭，彩成为疗普通舱人出齿行的饱代步宴工具嚷。评扣.实百习目吩的：娃夏1.脸更费快的裹适应膜社会换，增间强自吵身的普素质白学习干更多嘱的销员售技波巧，者学会叮与顾队客接秧触，港交流俘共2.质毯了解少通用晃雪弗惕兰醉的汽茶车各葡种品宁牌，遗价格门，性酱能扎3.嘱了枕解公迫司管执理模接式，史进一菌步加港深对挑理论痛知识贪的理僻解,岗进一瓜步熟馋悉理毅论和柏技能积在实夸践中柿的应岂4.冬通绑过实湾习加沃深我铜们对通汽车炊专业饺在国块民经善济中妥所处院地位晴和作赵用的芳认识向,巩刻固专浆业思窝想,浪激发贿热二椅.考时间荒：冶20毅12易年促1柳月雹2际日瞒——策6日傍三.郑地盏点：宪通用闻雪弗拍兰锻4S轰店封四.芬公蕉司组溉成：吨销售抛部带维修垃部孤财务披部模综合代办公角室销懂售部氧歉实齐习内决容：读1.质掌重握依雪弗绪兰彻的销越售流潮程2嚷.泥与销猛售人元员搞筐好关邪系，甚从他阴们那耳里学迈习更投多的柏经验自3.支学破会运圈用相捷应的葱销售干技巧辞4.栗更室好的软了解单汽车阶各方蜜面的开信息野，对孙各种标车型掀进行绝比较借5.瓣真告正了排解甩“骡4S瓶店哑”培的含伯义碍哄汽喉车销展售流哈程:问攻1.氧接省待:培接待门环节巴最重罩要的絮是主碰动与跨礼貌行。销踢售人隙员在族看到掠有客乌户来演访时恳，应佛立刻丈面带勾微笑植主动扣上前俩问好乏。如赤果还蜡有其铁他客成户随堤行时拐，应轰用目骑光与趟随行袖客户益交流前。目部光交剃流的闷同时库，销壁售人咏员应址作简折单的妙自我刃介绍庸，并矛礼节候性的客与客漫户分展别握名手，机之后锦再询秀问客嚷户需其要提客供什雨么帮优助。道语气芳尽量仙热情受诚恳低。益够2.芬咨推询：另咨询碎的目疤的是裙为了卸收集庭客户境需求戚的信穗息。贝销售初人员鹊需要酒尽可奖能多遭的收柿集来示自客酱户的留所有苍信息割，以锐便充疏分挖坝掘和罗理解策客户草购车甚的准野确需耐求。茶销售慨人员手的询械问必泊须耐咱心并周友好拼，这归一阶桃段很蹄重要虑的一初点是股适度胜与信说任。支销售刮人员机在回埋答客皮户的鸟咨询匪时服彻务的欣适度科性要轮有很碧好的忧把握匪，既汁不要鼠服务识不足间，更届不要赌服务河过度验。这签一阶分段应屯让客庆户随镰意发她表意秋见，扮并认忌真倾尽听，扬以了消解客金户的姻需求板和愿工望，情从而照在后部续阶拾段做例到更良有效炸地销建售。舰并且可销售惠人员背应在筝接待紧开始档便拿皱上相她应的油该信赚息出耍自应都届毕想业生蹄求职抚网Y患JB惕YS硬.C遣OM茂：h慕tt疼p:愈//昆ww辽w.锣yj口by玻s.钻co另m毯贸3.贼车什辆介糊绍：泼在车纤辆介潮绍阶们段最石重要枯的是匪有针丰对性拾和专菊业性皮。销脏售人锤员应目具备凤所销柳售产汁品的化专业太知识扇，同气时亦阶需要弱充分棍了解基竞争浸车型仗的情堤况，姐以便乖在对休自己职产品香进行塘介绍完的过骑程中违，不腹断进酸行比昂较，莫以突绣出自生己产区品的煎卖点起和优案势，类从而依提高蚀客户亦对自谊己产评品的洗认同腔度。堂4熟.亦试乘澡试驾镰：在筒试车因过程票中，浇应让售客户久集中她精神扁对车贿进行姐体验颠，避辛免多圈说话顶，让防客户槐集中滔精神疾获得篇对车剥辆的烛体验誉和感榜受。共5滔.蜂报价爽协商营：通卷常就慈是价字格协妄商，危销售脑人员堵应注敬意在宣价格繁协商袍开始墓之前旱保证驴客户线对于灾价格唐、产归品、退优惠警、服芬务等芽各方晓面的乔信息呼已充舌分了徐解。重6管.来签约疤成交朋：在雹成交赵阶段勤不应午有任偏何催积促的呼倾向伶，而现应让降客户仗有更信充分晴的时抵间考猴虑和条做出盲决定谣，但钓销售详人员返应巧捕妙地灰加强作客户辣对于摧所购最产品洞的信触心。壤在办驰理相胶关文卸件时咸，销问售人正员应样努力善营造死轻松口的签俭约气筋氛。绝7岭.骨交车活：要功确保迁车辆探毫发哀无损矩，在在交车督前销亿售员登要对勾车进胖行清拾洗，碍车身蓝要保倡持干幕净。卡8.蛾售暂后跟挽踪：中一旦禁汽车虾出售贸以后暂，要微经常赞回访丽一下参顾客发，及倍时了羞解顾睁客对蛛我们插汽车学的评备价及潜其使歇用状壤况，麦要提阁醒顾抵客做宵保养恭。七的.悠北京皮现代县旗下膊品牌鲜：并八.川车军型主林要配愧置：赶九.目实罚短购短的朴一个旧月的洞实习杂期过银去了失，而艇我在桥北京融现代榆邢台雁京鹏口店实书习的遗这一趁个月秆感受盛颇深月，让套我学饮到了告一些穴学习武中学篇不到汽的东茅西，麻教会送了我贫怎样淹去与床顾客充接处器，让熄我认量识到蹄，生酱活中元的很累多事朵情不消是那醒么轻抛易就垒能做腿好的折，要迹靠自剪己的第不断偷努力真和坚登韧的伶毅力要才能张做好赚。文刚去陕的时尽候，居我满伸怀信冒念，柔我相讽信：录既然域有新扭的开荷始就室会有炭新的付收获冶。因慈此报搏到的章当天盈我去匹的很垂早，服并且咱很快屠就见镰到了三张经翠理，歉接着雪就上楚了岗防，于亮是我板就跟柿着小懒贡开妖始我钱每天木早晨胁7：烂40员到，算下午序6：聋00迎下班康，刚敏来的宰这几庭天还既能受圾得了悦，可街紧接伯的以狠后的沿时间皇就特友别的灿累，槐每天失骑着赵自己斩的爱箱车，蜡载着搬自己系疲惫羽的身寇躯回喝到学拼校，邀连饭夜都不依想吃完，就罪想好喊好的避睡一惑觉。况可时榆间长牙了，往我却氏接受腔了时考间对例我的租考验宴。店康里的写那些火人都才特别棉好接障触，恨有时销我们帅也开掉一下劝玩笑广，但晋谁都械没有慈被戏党弄的撤感觉葵，尤农其是愚娟姐旨跟苏劣哥最铁逗了由，简沟直就烤是一颤对活激宝，丢总让仁我们贼在一榜些烦沈闷的椅工作挤中解票脱出父来。舞有时冲候擦捕车也伪特让方我郁寨闷，础北京雹现代素的车狱最低支的也咏有1买.4楼25脸米，忧而我溜的个拾子小决，够铺不着鸟车顶魄，每稼天只昨擦车晨身，墓不擦习车顶岛，总馒是不耽能完斥整的您一．估两家喘“筐4S胖”响汽车斯销售倚公司势简介怖钟（一室）湖究北三灯环海扰通汽遭车有理限公碑司烧法湖北山三环眉海通积汽车用有限麻公司助是上己海通偶用汽飘车有饺限公总司授预权，宁由三队环集王团销钓售公秆司投打资兴镜建的蜻“觉四位逃一体恩”证别克拉汽车枪专卖遵店，滴注册公资本淘八百晕万元替。公络司地桌处3袜18催国道鞠与京光珠高幕速公朵路的苏交汇灯处，仓交通凉便利寻，而际且位辱于武树汉汽阿车销蚕售一舟条街察上。信该公秋司占才地面陵积9项00紧多平否方米套，由怪展厅呀、工塞作室于、维乔修车得间、辨车库梅四个疯部分垃组成膏。现洋有员巾工6贵1人宜，其客中专次业销币售和腿技术耕人员鲜53采，管灯理人橡员8液人。随址当我浸们走者进宽显阔的粒销售嫩大厅坑，便犯感受制到了控浓浓碧的圣诸诞的绢节日抄气息帐。高采挂在牺大厅钻顶部汗的具效有中毛国民坛族特煮色的猾风筝扒给人暴以美拢好的脉视觉币享受瞧，并孝给人深以亲烦切自塔然的赴感受讲，一爹下拉岗近了俭大家乏与公摔司之郑间的教距离攀。销拍售大漏厅播乏放着跃优美灭而舒泥缓的趴背景翁音乐爽，使摄顾客匪在参浪观欣隙赏各聪款汽领车时步倍感糠轻松页、舒侮畅，乌这是描值得苏众多啊专营悉店借蜡鉴的拨。大掌厅的四陈列两，面愁对产适品的贼主推碎区，倘围绕搅四面掌的分导别是鸡特展畜区、宫推荐毛区、滤接待邀台、岗顾客选休息贩区和疮儿童详游乐丧区。鹿豪真三环倦海通傅汽车跃销售宴有限笔公司吩坚持换顾客逼至上探的原老则以孙优质妥的专魔业顾喷问式李销售堡服务露，体让贴周律到的栋售后泊维修盘并甚通过辨购车恢、上往牌、涉保险担、维理修保疫养、慰车辆增定损违索赔远岗等躬“佩一条停龙服柜务咳”盈，2值4小极时紧驶急救喉援，岛为顾氏客提草供了腊帜方便麻，赢委得了昌广大司用户辈的信暖任和项青睐史。该斧公司樱现在痕代在理炎的品弊牌有姨别克魔君威突、赛乏欧（足2款心）、决GL麻8等虹四款蒙车型顽。奸武柴汉三躲环海刊通公弊司4苦S中肢心从茧销售只引导城、维养修撑服务惯、配秀件供侮给、捧信息贺反馈故都达策到一奇流的扩标准傅和水粪平。拖“感合格尽的产往品、慌满意迎的服挖务、各不断意的进陆取、楚更好公的奉版献动”效成为滋公司替的宗归旨。秀其服抗务的惨主要照内容概有：族配降件价央格、英工时颂透明嫁：配版件、自服务驾工时邮明码慰标价乞；封匙闭式弹配件甩运作耐体系略，所阻有配农件确育保、稀原厂拜供应掉，价档格具么有竞米争力呢。快池速保脉养通娃道：示采用蜓预约其制度捕，提醋高工冒作效忌率及壁服务惨质量制；专补设保孕养工虎位，猫保证踏快速压接待鲁；规阶定时飘间内哥完成鹅常规灶保修孩保养约车辆驼工作黄。滔一肿对一责顾问彼式服卵务：调维修疗保养棒前，邀度身箩定制毕“逆爱车瞎计划公”六，详迹细解配释维渠修内峰容及旷费用次支出桐；维慰修后拨，主耗动出衰示替搬换配确件。枝仆两年脸或四览万公册里质叠量担帝保：味所有泉新车卧提供尼两年滥或四鸣万公浇里质玩量担管保，树即4服次免湿费换锈原配依机油吓（赛拌欧2疗次）娱灵活洁的付紧款方居式：兽为了堡方便售顾客念公司捕提供效多种奉灵活宋的付搏款方鸭式榴——雁存折携或刷驾卡，请解除暮顾客专携带应大量联现金董的烦小恼。铜虫售车灶一条乡龙服弦务：姓在顾烦客购范车后晋，公本司可门代办梯验车迫，上棉牌照似，一秃切手而续均衣由公达司一驳条龙抽服务疲人员圆为顾陶客办搏理，材使顾铺客轻掌松拥悄有爱蓄车。混个性语装饰补、扮蛙靓爱前车：壁专门赞设立疮汽车惜精品散部，徒可根乘据顾香客的巡需求辱，提剖供个生性化杨汽车查装饰捐服务辞，价艺格优拖，质石量佳锁。各来种装朴饰品佣种齐恼全、负专业纪的装犹饰人骡员、龙技术言娴熟唤。一枕般性面装饰叉可在躬3个羡小时刃内完纪成，查方便受快捷共。主嗓动式痕关怀竭服务饰：购法车三久天、巧一周哭及一辣个月开内电吸话关恋怀，佛解答祝顾客贼在使锁用中浓的各瞒种疑杨问，山定期旋提醒供顾客慢维修美保养冈。利种用现园代化阁计算壮机辅傍助管分理系临统，距建立可完备惠的顾廊客档功案，北随时芝提供项咨询应服务捷。分挣期购赤车、朴轻松侧拥有蝴：可皂办理同分期上购车溉业务别，最管低首仪付1收0%扇，让背顾客工轻松临拥有洗爱车荐二）欧湖北灶三环所劲通否汽车冻有限川公司志湖稍北三寄环劲筐通汽侧车有巡限公价司是处由三旗环集午团控沿股的前，在很湖北不建立梦的首雹家品咸牌专奸营店弟，独液家代笛理东启风日桌产系钟列汽罪车产草品。茅专营晌店用欣全透倚明玻咬璃材般料作润专营嗓店门鞠面设嘱计，子以方轻便往水来人浓群直陵观地锅观看选店内你的汽影车产锦品陈弊列以碌及员匀工的盒工作滨活动楼。进楼入店膏内，傻浓烈进、和博谐的博圣诞疗气息沸迎面淋而来滑，面群前一姑棵巨即大的凯圣诞注树和孤玻璃韵窗上渔喷绘殊的圣帜诞祝刊词给屿顾客继温馨啊亲切追的感钓觉。秀五辆优汽车禁展览旧品以春45闷度角父方向森整齐糠地摆击放于附销售罩大厅睁内，牺据销粪售经务理介接绍，虎这样波摆放颤的能翁给顾扰客最化好的椅视觉撒效果骨，也千最能撞够表料现产塌品的嚷造型讽特点丘以及显其设彼计风永格。狮而且艰可进江行6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考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，雪弗兰的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。2023年上海车展，海外汽车生产商掀起了打造“中国本土”品牌的热潮。一些海外汽车制造商发布了它们专为中国本土市场制造的汽车品牌，这些所谓的本土品牌将只在中国销售，价格的定位对准了中国的中低市场，同时也将面临现有的海外“入门级”汽车品牌的竞争。合资品牌推出自主品牌的大幕早在2007年广本宣布开发自主品牌“理念”时已经拉开，直到2023年上海车展才见好戏连续。多年来，合资品牌依靠引进车型，牢牢地占据了国内中高端汽车市场，一直缺乏动力从平台上研发为中国造车。时至今日，环境发生了巨大的变化，政府对自主知识产权的支持力度不断加大，市场传闻新版的《汽车产业发展政策》将强制要求合资品牌推出自主品牌。本土自主品牌羽翼渐丰，持续地从低端进军利润丰厚的中高端市场，吉利成功收购沃尔沃就是个缩影。汽车行业的竞争大战已经正式打响，争夺市场份额的“斗争”也将更加激烈。中国专属品牌诞生背景中国政府在金融危机后史无前例地将汽车产业放在“振兴规划”的首位，一系列优惠政策的密集出台直接推动了车市连续两年的火暴。2023年中国蝉联全球汽车销量第一，迅速增长的中国市场与海外市场形成了鲜明的对比。中国市场成为多个跨国车企全球市场的重要组织部分，位列其全球海外市场第一，并且为其贡献了大量利润。中国市场潜力仍然巨大，外资系汽车巨头纷纷宣布加大对中国投资。中国汽车市场，巨头蜂拥。中国车市在金融危机中一片繁荣，2023年首次位列全球销量第一。2023年中国汽车的销量蝉联全球第一的同时，也一举超过了美国汽车销售10年来的峰值水平。普华永道最新调查显示中国每1000人拥有不到50辆乘用车，而美国则是近800辆，世界平均值为500辆。无论底特律是否走在复兴的路上，新兴市场已经取代美国成为全球第一汽车消费市场。尤为关键的是，中国市场为跨国汽车巨头贡献了丰厚的利润。对很多外资汽车巨头而言，中国市场俨然已是最具吸引力的市场。普华永道Autofacts认为中国市场的吸引力不仅在于它提供的增长机遇，它还在汽车行业的全球产业链中上发挥重要作用。另外需要一提的是，中国的汽车装配厂比世界其他地方都多。市场集中度低，商机犹在。中国企业工业协会的数据显示，2023年排名前四位的汽车公司销量占总销量的61.87%，前四位企业的市场占有率低于50%，中国汽车市场集中度为中下集中寡占型，已经不再是完全竞争型市场。但是与汽车工业发达的国家相比，市场集中度依旧偏低。日本汽车市场集中度为80%，美国为90%，法国和意大利基本是100%。过低的市场集中度显示了市场还未成熟，机会还有很多。虽然理论界关于中国车市能否持续高增长的争论一直在持续，但是海外汽车公司开拓中国市场的步伐丝毫没有停止。尚未在中国成立合资公司的外资汽车企业加紧落户，日本富士重工旗下斯巴鲁汽车正在和奇瑞汽车洽谈合资事宜。已成立合资企业的外企们则加大了投资力度，如大众宣在中国增投106亿欧元，宝马宣布追加10亿欧元投资，通用董事长也表示加大对中国的战略投资。发展自主品牌，政策转型。1985年，中国允许外资汽车巨头以与国有汽车公司合作的形式进入中国市场，从此开始了合资政策，市场并未换来技术，中国沦为汽车装配厂。多年来合资政策备受争议。市场热传新版《汽车产业发展政策》将把“拥有自主品牌”作为对合资汽车企业的要求提出，无论是新成立还是已经存在的合资公司都要发展自主品牌。事实上推进“中国创造”，掌握核心技术，是中国人民的不变追求。2004年后在中央支持自主创新的政策下，政府已经逐渐加大对自主品牌的扶持力度。如今即将发布的《汽车产业发展政策》更是将推出自主品牌和自主知识产权作为对合资品牌的硬性要求。中国汽车消费市场探析因为合资政策的缘故，合资品牌在2000年前独步中国。加入WTO的努力，使得政府在2000年将汽车工业对民营资本开放，自主品牌从此开始游走在生存和发展的边缘。城市化的发展和居民收入的不断提高，推动了中国汽车市场规模的急速扩张，中国毫无争议地成长为全球最大的汽车消费市场。然而合资品牌占据中高端市场，低端市场留给了自主品牌。合资占据高端，此消彼长。1985年国家开始启动的汽车振兴计划，允许国外企业公司以与国有汽车公司合资的形式进入中国市场。全球主要汽车品牌通过合资的途径云集中国市场。合资汽车公司销售的几乎全部是从国外市场引进的成熟车型，凭借其强大的品牌知名度和技术优势，以高昂的品牌溢价牢牢地占据了中国高端汽车市场。自主品牌在低中端市场定位和高性价比诉求中渡过6年的生存期，并且不断从低端向高端进军蚕食合资品牌的市场，吉利收购沃尔沃震惊全球。2023年中国自主品牌的销量占全国汽车销量的29.7%，市场份额同比提高4个百分点，高排名第二的日系车5个点；2023年，自主品牌轿车共销售293.30万辆，占轿车销售总量的30.89%，高排名第二的日系车8个点。自主品牌虽然不断冲击中端市场，但其主力产品仍然集中在8万元以下的低端市场，利润微薄。一线城市饱和，市场下移。调查显示北京、广州、上海的汽车市场，千人拥有量已经超过100辆，基本不再具备高速增长的条件。2023年1月26日上午，北京市“限牌令”发布以来首次摇号产生的1.76万个小客车号牌出炉，而参加摇号的多达18.74万人。一二线城市出于社会及交通、环境等多方面的压力，限购与限用逐步成为政策的重要指导方向，汽车消费规模必将受到严重限制。同时沿海地区加大产业结构升级，将更多的制造及加工产业转移到中西部地区，将增强相应地区的经济发展和汽车消费潜力。据国家信息中心提供的数据显示，2023年，中国三线城市乘用车需求增长率为67.7%，比一线城市高出20个百分点；在市场增长贡献度上，二三线市场贡献度达到72.8%，这一数字大概是一线市场的2.5倍多。二三线城市汽车市场高速增长的同时，其千人拥有量水平仍然很低。维权意识增强，消费理性。《中国消费者报道》推出2023年《中国汽车消费报告》揭示了“性价比高”、“安全性高”、“品牌形象好”成为影响消费者购车的三大主要因素。分别以17.4％、16.8％、15.1％排在消费者最看重的购车因素前三位。报告还揭示了中等收入家庭成为购车主力。“只求最贵，不求最好”的要面子的盲目性消费已经成为过去，消费者在购车时趋向理性，消费心理也更加成熟，高性价比的小型车将受到市场更多的青睐。消费者维权意识越来越强，监管层与媒体也更加重视质量和安全问题。中国消费者协会的数据显示2023年全国消费者组织共受理汽车类投诉14093件，与2023年（9323件）相比增加了51.1%，递升幅度位居第三。锦湖轮胎在今年的3·15晚会中被曝光，发改委相关负责人更是表示“现在重要的不是产销量，而是汽车的质量和性能”。推本土化品牌战略的思考2023年广本自主品牌“理念”进入市场，从此拉开合资企业发展自主品牌的大幕。合资品牌进军中国汽车低端市场，同时不损失其高端形象，显然只有推出本土化品牌。海外汽车集团推出本土化品牌是品牌战略在中国市场的延续，是其利用本土化品牌顺应政策调整和防御自主品牌进攻的重要战略举措。品牌延伸战略，必然选择。20世纪80年代汽车工业加速进入全球化，丰田在美国推出的雷克萨斯等豪华品牌以及宝马和奔驰导入小型车品牌Mini和Smart后，各大汽车集团纷纷扩大产品线和品牌线以备战不断扩大的全球市场。纵观全球十大汽车集团的品牌架构，没有一个是采取单一品牌的。为了做大规模和满足消费者的个性需求，大型汽车集团不断地将产品线延伸到更多的细分市场。为了避免因为产品多元化而削弱了现有品牌的形象或者受到现有品牌的约束，企业创立多品牌战略成了必然的选择。事实上，引进的车型不可避免地降低了中国消费者的使用体验，比如几乎没有一款车的按键和操纵杆不是用英文或引文缩写做标识的。海外汽车企业打造中国专属汽车，为中国造车是进一步赢得国内消费者认可占领中国市场必然选择，是其完善产品线品牌延伸战略的一贯选择。顺应政策导向，保持地位。自2023年广汽本田推出本土化品牌“理念”后，业界一直鲜有跟进。因为过去五年中国内汽车市场以每年超过20%的增幅大步迈进，所有的市场参与者都收益颇丰。高增长无法持久，中国汽车工业协会的数据表明一季度产销同比大幅回落。罗兰贝格咨询公司日前发布报告称，中国汽车市场已经过了异常强劲增长的时代，2023年起将进入慢速增长期。合资品牌占据优势的一线城市市场在未来几年必将逐渐趋向饱和，同时合资品牌进军二三线市场，异地设厂时就被要求开发自主品牌。中国已成为很多品牌的全球最大市场或除本国以外的最大市场，扩大和维持在中国市场的地位是保持外方母公司全球竞争力的关键战略。合资品牌只有顺应政策导向，创造符合中国消费者的自主品牌才能保持市场地位，于是就出现了上海车展合资自主品牌集体亮相的一幕。打侧翼品牌战，防御为主。品牌管理大师凯勒的研究表明，强势的品牌更容易延伸成功，从高端往低延伸也更容易成功。合资企业在已有成熟的研发、采购、生产、物流以及营销管理下，推出自主品牌在市场上取得成功几乎没有悬念。同时科尼尔的研究全球十大汽车公司的数据表明，无论是否采用多品牌战略，旗舰品牌仍然是各汽车集团的营销重心所在和赢利重心。从目前合资品牌已经推出的中国专属品牌来看，主要是价钱10万以下的低端品牌。显然合资汽车企业的外方缺乏意愿和动力拿出最新的产品和技术使用在未来本土化品牌的产品体系中，合资自主品牌最可能的结果将是不断承接外方相对落后的产品和技术。所以其短期内不会成为旗舰品牌。因此我们认为短期内海外汽车推出的自主品牌主要属于侧翼品牌，是通过打击自主品牌的传统低端市场，阻止其进入利润丰厚的中高端市场。中国专属品牌的突围策略中国专属品牌的诞生是合资品牌用新产品和新品牌进入新市场，挑战巨大。无论是东风日产启辰，还是广本理念和上汽通用五菱、宝骏的自主概念车型，专属品牌均剑指自主品牌，抢攻A级车市场。虎口夺食绝非易事。在自主品牌的根据地二三线城市，合资品牌的网络覆盖还远远不足，同时消费者更加看重性价比，中国专属品牌如何完善营销模式成功突围呢？精准定位，攸关生死。海外汽车公司进入中国的市场的二十多年里，产品线遍布中高端，连入门型的也有。当其进行品牌延伸，推出的中国专属汽车，品牌定位尤其关键。我们从相同点和差异点来探究如何进行品牌定位。在相同点上，打造中国专属要求产品设计和售后服务等环节上不仅要体现中国消费者的使用习惯，还必须保持合资品牌的高品质，以区别自主品牌。专属品牌如果在质量和形象上缺乏与合资品牌的共同点将破坏合资品牌多年来国人心中的高端形象，同时也不能与自主品牌区隔。在差异点上，中国专属品牌必须在品牌架构上和合资品牌的现有品牌相区隔，否则会使得其在市场上相互倾轧。比如上海通用新赛欧已经下探到二三线城市市场，未来上海通用的自主品牌定位低端市场时如何与新赛欧相区隔是个挑战。产品组合，构建阵地。已经夭折的“汽车产业十二五规划”透露出监管层试图提高自主品牌国内份额，目标是到2023年中国自主品牌轿车国内份额超过四成。面对40%的诱惑，合资品牌加紧推进专属品牌，但是多数还停留在概念车的阶段，目前已经上市的仅有“理念”S1和宝骏。自主品牌在从车型数量、新车型上市密度上都要领先于专属品牌。尤为关键的是，二三线城市和更低城镇，消费者更看重性价比，对服务的要求不高。专属品牌必须加大产品开发力度，配置不同的产品、服务、价格组合，以满足区域消费者的个性化需求。同时单个的车型极易受到对手不计成本的围剿。加强产品、服务组合，构筑阵地是实行品牌定位后加强市场竞争力的关键。团队建设，驾轻就熟。伴随品牌延伸的同时就是团队建设，只有团队建设到位了品牌延伸才会成功。中国特有的城乡二元经济结构，导致了一线城市和二三线城市在政府环境，媒体环境，消费心理和使用习惯等各种因素上都有差别。合资品牌现有的运营主要集中在一二线城市，远没有小城市的市场复杂。中国专属品牌进军二三线城市时，势必需要变革品牌传播、渠道管理、销售管理、售后服务、人力资源、考核体系等各个环节以适应环境变化。中国专属品牌作为本土化品牌，团队建设也必须本土化。短期内，从自主品牌挖人是解决团队建设的关键。品牌传播，传递价值。尼尔森调查显示2023年～2023年，汽车行业广告宣传投入创各行业之最，达各行业广告宣传总投入的24%，汽车制造商之间竞争的不断升级。然而广告多集中投放在城市市场，而对低线市场过少的宣传投入导致宣传力度不足。尼尔森研究表明低线城市汽车消费者对于汽车知之甚少，90%为首次购车者，他们获取信息的途径也相当有限，这一群体的购买意愿通常简单且快速。低端市场中自主品牌占据主导地位，消费者更看重性价比，对品牌价值缺乏理解。中国专属汽车品牌在进入三四线城市时，需要和零售商一起通过网络、报纸、车展等手段，传递品牌价值。在三四线城市成功建立品牌资产，帮助消费者抉择，是应对本土品牌的关键。渠道建设，决战终端。自主品牌主要集中在二三线城市和城镇市场，盘踞多年根深蒂固。据新华信的数据，2023年1～11月，奇瑞在三四线市场的销量是7.5万辆，占全国总销量的18%；同期吉利在三四线城市的销量是4.7万辆，占全国总销量的15.7%；长城在三四线城市销售3.14万辆，占全国总销量的17.1%。汽车在一线城市主要通过4S店的销售模式，即包括整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈。汽车在二三线城市受制于经销商的资本实力、消费者消费习惯和支付能力，大量通过3S店、2S店和大卖场销售。这些零售渠道主要区别在硬件环境和服务设置上。中国专属品牌需要探索调整经销模式，根据区域环境选用不同的销售模式，迅速实现对低线市场的渠道下沉。由于二三线城市的市场不成熟，分销和零售运营都存在很多不规范的地方，因此本地经验和网络关系成为专属品牌成功进入市场和有效控制渠道的关键。年轮回转，历史沿革；百尺竿头，更进一步。公正是公司对待员工、供应商、客户的态度，将相关政策和制度透明化，是对公正的保障，鼓励员工和供应商放下包袱，全力以赴共同创造价值。“沟通协作”是东风日产对于人与人之间、部门与部门之间、单位与单位之间融洽合作的期望，包括：通过了解和沟通，打破文化壁垒，实现跨文化的融合；通过“跨职能团队（）”的方式，打破组织壁垒，实现跨部门的高效协作。“成本效益”是东风日产的重要关注点，持续盈利性增长是公司基本经营策略。项目没有成本核算，就失去了根基，干部没有成本意识的，就会脱离目标，公司经营没有成本把控，最终将为发展付出代价，故应基于成本投入，根据效益发展。“学习奉献”是东风日产向全体员工提出的倡导，公司创造各种学习发展的机会，员工应该以发展的眼光、多种学习方式督促自己不断提高。对待工作有热情和理想，有强烈的事业心，注重公司与客户利益不计较个人得失。东风日产喜龙专营店是广州地区经东风日产乘用车公司授权，集汽车销售、汽车维修、原厂汽车零件供应以及汽车信息咨询服务于一体的经销商，同时也是经授权的进口日产汽车维修服务中心。专营店占地㎡，建筑面积达㎡，遵照东风日产汽车全球化标准建设，并引入业内最先进的电脑网络化管理系统，以保障为客户提供最优质的服务。宽敞的汽车展厅长年展示东风日产最新款的各种车型，以客为尊的销售服务团队、技术精湛的维修技师、世界先进的专业维修设备、客户至上的经营理念，向广大客户提供汽车销售、新旧车置换、银行按揭供车、上牌入户、保险及保险理赔、原厂精品装配、汽车保修及维修、原厂零件供应、汽车信息咨询等全方位服务。东风日产喜龙专营店的经营始终本着“顾客至上”的宗旨，无论在经营管理还是客户服务方面都在稳步发展，继续深化。自年开始，专营店每年都获得广州市消费者委员会授予的“信得过单位”称号。同时多次荣获年度“六星全优实力商家”、“最佳品牌发展汽车市场”奖，以及金手套汽车售后服务奖“十大优质服务奖”和广州车市“金牌营销事件”奖。公司现有经过东风日产专业培训多名销售顾问团队，维修服务高级技师名，大专以上的在册员工占。在提供服务的内功上继续“扎根务实，回归基本面，持续落实执行力”，打造喜龙坚实的基础平台；在客户服务上依托日产的技术，完善并形成喜龙的服务特色，在客户的口碑中建立起喜龙的服务品牌。无论在综合管理，还是客户满意度指标“ssi/csi”方面——年年更上一层，日日更进一步将成为每一个员工的工作理念。骊威，全时多能的轿车，同时兼顾功能性与舒适性，体现了东风日产为消费者提供崭新价值的经营理念。骊威的舒适车内空间彰显超凡的空间感和开放感；远超同级车的宽大行李箱，可满足对多种功能的需求；大气而不失动感的外观，方便自由出入各种场合。骊威，为追求美好人生而努力打拼的上进人士而设计，不论业务运载，商务接待或是生活享受，骊威让驾乘者在工作与生活角色间的随意转换提供更多可能。逍客从设计初衷、产品形态、产品性能等各方面都体现了打破界限、突破常规的精神。逍客为车，代表了能自由穿越繁华骐达是颐达的两厢车，从侧面看，骐达的线条更柔和，没有了尾巴的骐达显得更加精致，尾部的线条更加流畅，柱边上的三角窗形状呈梯形。有向下收缩的感觉，使得尾部产生下沉的视觉效果，显得车身更加平稳。骐达的前后排腿部空间也是同级车中最大的，坐在骐达上，无论是前排还是后排乘客都可以享受到充足的腿部空间。骐达的内部空间虽然比较宽适，但是后备箱空间并没有很大。与颐达不同，骐达有两种颜色的内饰：黑色和浅色。黑色内饰更具运动感，更适合年轻人。作为一款“全模式智能城市suv”车市场的主力车型。外形：扎实饱满。内饰：温馨舒适。动力操控：闲逸舒适。轩逸采用区域组合车身，通过可溃区域吸收冲突的能量，缓和对车内乘员的冲击，同时安全区域（高强度驾驶舱）确保充分的生存空间。前席双辅助安全气囊，爆燃式预紧三点安全带、三合一制动系统等，将伤害减至最低。车市和经济大环境是分不开的，经济增长放缓，汽车消费意愿低迷，车市肯定要下滑。受美国次贷危机加深以及全球经济动荡、经济下滑等国际经济环境的影响，今年下半年以来，我国沿海地区以及外贸进出口、工业企业增长速度、工业企业增加值及工业效益，都出现了下行的趋势。再加上股市低迷、消费者预期下降等因素，下半年以来国内汽车热明显降温，车市出现下滑。今年７月份国产汽车销量只有６６．５８万辆，仅比受雪灾和春节影响的２月份多了３０００多辆。８月份汽车销量继续下滑，仅有６２．９万辆。９月份有所反弹，销量也只有７５．１５万辆。而上半年除了２月份，其余５个月销量都超过８０万辆，３月份甚至超过１０５万辆。据中国汽车工业协会统计，今年１－９月，国产汽车产销７３１．３１万辆和７２２．９２万辆，同比增长１２．３５％和１１．９４％。增幅同比分别下降１０．４３个和１２．３２个百分点。中汽协常务副会长兼秘书长董扬认为，随着国际金融危机蔓延以及国内经济增速放缓，四季度国内车市形势将继续趋于严峻。２００７年中国汽车产销分别达到８８８万辆和８７９万辆，双双超过８００万辆。有关专家年初预测，如果２００８年中国汽车产销分别增长１２．６％和１３．８％，就可以一举突破１０００万辆，跨上一个新台阶。但从目前的趋势来看，这一目标可能实现不了。广州本田９月份的轿车销量达到３２２９８辆，中级轿车第八代雅阁和经济型轿车飞度的销量，双双在同级别车型中夺冠。广本总经理室一位工作人员告诉记者，受经济下滑影响，广东东莞、浙江沿海一些传统畅销地区，９月份的销量受到相当程度影响，靠一些二、三线城市的热销才弥补了差距。潍柴动力主要为重型商用车提供发动机，公司董事长兼首席执行官谭旭光对记者说，这场来自美国的金融危机，对国内的实体经济已经开始产生影响。吉利汽车副总裁赵杰告诉记者，受金融危机影响，国外一些银行付款方式更加严格，直接影响到国产汽车出口。中国汽车工业协会分析认为，受大环境影响，今年四季度国内车市增长会继续趋缓。预计全年国产汽车产销增长在８％左右。按照这个增幅，全年汽车产销在９５０万辆左右，离１０００万辆的目标还有５０万辆的差距从总体上看，这次金融危机对中国经济的影响相对要小一些，当前中国金融比较稳健，国民经济平稳较快发展的基本态势并没有发生改变国家信息中心一项研究表明，中国家庭轿车正在进入快速发展阶段。未来１５至２０年，中国车市有可能每年递增１０％以上。服务行业实习报告汽车销售实习报告要预测车市走向，首先要看市场需求，其次要看消费者的购买能力。根据国家统计局的数字，截至２００７年年底，中国私人轿车保有量为１５２２万辆，比２００３年底的４００万辆，净增了１１００多万辆。预计今年国内轿车销量超过５００万辆，如果８５％是私人购买，那么到今年年底，私人轿车保有量将接近２０００万辆。而中国有多少家庭具备购买家庭轿车的经济能力呢？据相关部门测算，目前有上亿个家庭。据公交部门的统计，全国汽车驾驶执照的持有者超过一亿人。巨大的市当前的经济环境对国内车市也有正面因素，一是国际油价急剧回落，有利于减轻汽车燃油成本；二是钢材等原材料价格大幅回落，有利于汽车厂家降低生产成本；三是国家将进一步采取措施拉动内需，而汽车消费正是拉动内需的一个重要内容。汽车金融公司营销副总经理殷耀亮：金融危机并不一定意味着“坏事”记者：北美地区汽车金融公司受本次金融危机影响，损失惨重，坏账率达历史最高水平。能否从他们的失败经验中进行总结和反思，并得出对中国汽车金融发展之路的有益借鉴？殷耀亮：今年以来，我们也注意到北美汽车金融坏账创出新高。我觉得这跟北美情况特殊有关。除了高度透支外，他们的金融模式过度创新。个人消费贷款、经销商贷款、租赁、抵押、保险、包括房屋贷款，他们提供多种形式的融资产品，无形中增加了自己的风险。以汽车租赁业务为例，占据很高比重的租赁业务中，他们提供很大比例的大排量、高能耗的高端车和等车型，这样的车型在经济危机中不再受消费者喜爱，租售都很困难，也很难处理掉，成为他们最大一块负资产。虽然中国的汽车金融公司在经营范围上也可以开展经销商展厅融资和租赁业务，，但中国的汽车金融公司仍把风险控制放在第一位。记者：受金融危机影响，今年国内的汽车市场也在不断下滑，这对中国的汽车金融业务会有怎样的影响？殷耀亮：我们对今明两年车市的发展都抱不乐观的态度。事实上，中国汽车市场上的高增长时代已经过去了，今年中国市场的增长率有可能是个位数。汽车业实体受金融危机的影响已经显现，通用和克莱斯勒要合并，以避免破产；奔驰宣布停产一个月，甚至连丰田都宣布在北美地区减产。当总量都在下降时，自然会影响到汽车金融。但金融危机并不一定就意味着是“坏事”。当银行系统受到金融危机更大挑战时，把汽车金融给“遗忘”了，所以也给汽车金融公司带来了机会。东风日产汽车金融公司也基本上能完成年初制定的目标。记者：虽然中国汽车金融的坏账率已得到控制，但近年来，汽车金融领域并未取得本质上的突破。这其中的原因是什么？殷耀亮：中国的消费者还是以“现金消费”的概念为主导。比方说，我们某款产品的最低首付只要车价的，但在实际上，我发现很多消费者自己愿意提高首付总额，不愿意背负过高的债务。中国汽车消费贷款总体渗透率不高，还没有超前消费的习惯。从汽车金融公司盈利情况来看，不能达到一定业务量，短期实现全面盈利并非可能，但据我了解，从业时间更长的公司已经实现了单年赢记者：在赢利和风险之间你们如何平衡？殷耀亮：风险一直是我们第一位考虑的因素。相关部门的监管也非常严格，不断推出新的指导意见。另外，汽车金融公司的员工也有着丰富的经验，靠经验判断以及家访等实地走访等措施，也能发现很多问题。而且我们的合同都是面签，也能对借贷者的资质做出全面、综合的评判，努力把风险降到最低。另外，汽车经销商也是我们的主要客户群。与个人相比，他们多年经营，已经有一定积累，抗风险能力更高。更重要的是，中国的汽车金融公司形成了自己的一个平台——“中国汽车金融协会”。这是自发组织的，采取轮值形式，每个月开一次会议，就一个主题以及业内新近发生的新情况进行讨论，同行之间的交流，可以吸取到更多的经验，学习到更好的方法。这是一个非常好的平台。进口中小型车销量受国产车影响较大随着国产车竞争能力的提高，进口车这一块很多的原来主流的车型现在国产化了，能够进口的车型，相对来说比较少，也就是说进口车的选型相对较以前困难。纵观整个车市不难发现，中小型进口车无论从当前销量还是销售前景来看都在不同程度上受到同级别国产车的影响。比如进口本田思域（）会被国产花冠影响、进口丰田佳美的对手是国产的福特蒙迪欧等，以至有些进口品牌不得不折价销售。由于进口本田思域与同级别国产花冠相比，配置较花冠简单，但价格却比花冠高，加之思域对国内普通消费大众而言知名度较低，故在国内市场中销量不佳。同时，像思域这种进口中级车、紧凑车等都面临着来自同级别国产车的竞争压力，在性价比低