白酒销售技巧和方式培训课件

白酒销售技巧和方式一白酒销售技巧之如何赢取终端大庆酒业(2023-06-1516:14:51)标签：大庆酒业南瓜酒五粮液水井坊大唐烧坊百湖酒业杂谈分类：酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表毅业遣顽贷享偿周众迟装达畜流利效的年隙轻女炮性专螺职促辰销员券，并拨为她品们从斯整体矛设计原简洁协不失顾其秀丝气的冬统一苍服装宜，风恢格要拌与产白品品队牌风汽格相炸一致嫩，让捎她们董熟悉闭促销个产品说品质鸡及品厦牌内慨涵，艺尤其孙是产贫品包星装所滋内涵蕉的酒近文化牛，让石她们回在推校荐产便品的马时候甚传播态其内球在的炎文化余内涵桶，同踪时，毕可以肆在酒富店由扎专职拥促销钓员组熔织一侵些具持有娱券乐性胶的节鸣目，秧比如敌在酒荷店设漏置卡景拉o俊k卡复座，皮凡是便饮用残这个熊品牌滥的消纸费者肆都可纯以挑胖选专序职促倦销员波唱歌齐，或调为朋郑友现草场点峰歌之灰类的问，也雕可以苗在晚刊宴上续参加待幸运卫抽奖丹等活塑动。崇三是澡酒店们消费灵者。穷终端轻销售象的最跌终目番的就聪是让年消费下者购脂买产梨品，鲁在针楼对消骗费者墨的促干销过福程中翼，可蒜以采创取许输多创薪新的苹促销侄策略卵，如抚上演牲玩机“车币们”杯风暴绢，瓶认内设音置外减币或离人民逝币；羞如掀屑起有冬奖促叙销，易采用培刮刮敏卡和通礼品涝赠送弟等形诸式，证设立五极具笛文化铲与收酒藏价塘值的促不同方奖项遮礼品仇，集版卡有省奖活裳动等胡等，狮如在黄每瓶垄酒内周放置畏制作帆精美饼的箔财金书不签，倦也可睁以将脉产品太包装乖设计木成精佛美古宝典的益收藏掩品，治而礼桐品设宣置则辜要注掩意其扒文化洞性、恳价值邮性、痰品位蚊性。返这样依有助铃于白洞酒销脚售。质（二嘴）卖蛛场和邀超市拍终端断卖场屯和超业市是域仅次袋于酒扬店的贴第二价大白天酒销肆售终磁端，命在这岛个终垂端的学促销诞过程辟中，粗一是戒在强树化P森OP茶广李告和悉卖场垃广告炼，如欠新产抖品上递市宣本传画报、吊煎旗、也展示秘牌、芒如利旨用电智视展鼠示企剪业形谱象或睡产品幅生产捉过程坏等等限；二门是产勇品实评行堆丘码管珠理，坏即将景产品厘堆成费垛放棚置在碌醒目约位置舅或提捞供专栏柜陈功列；典三是僻可以较为超示市与妻卖场店制作焰带有容产品盾宣传鞠标记丝的携恒带用展品，及如塑匪料袋抽、提持篮等敌；四解是在繁产品纠的培荷育期秘内，扇可配沉合实县物促治销，拼也可殖以采桑用捆晴绑销万售或冷促销秧的方锯式切委入；触五是涛终端气导购障的培祖育，泽在卖谅场和次超市跟，导四购的啦用途僵非常材大，烫对消锦费者域的选损择有盖巨大域的影盯响，林如察钢言观犁色的肺能力改、差质异化平的形旨象、向销售爆技巧舱等等埋（三素）婚测纱影伞楼砍婚宴穷市场灵作为更白酒宾主要剥的市脉场之肠一，爆要想慢真正丰拓展伶婚宴在渠道礼，借程助婚别纱影甘楼这神个终誉端是广有效撞的途三径，鸽这个肝群体抖的目右标消父费者乳需要感得到乓包含柱更多运利益材承诺厉（精称神与浴物质闸两方顿面）启的商巧品和渡服务辉，不锄仅要冠卖喜槐酒，升而是柄要结途合婚描庆服疏务做令好文立章。扩采用确双向临合作帅、联撑合促聋销的粪方式影介入章，争奋夺眼刊球，幅做到炭先声辞夺人尿，促栗进间痒接销选售。处首先伙，要烤博取区影楼喂的好诚感，归在影展楼的懂促销文中，历主动棒提出够将该膜品牌靠的白熊酒作丛为赠浊品，宴送给顷每对团拍照侮的新隐人；谱其次丛，说座服影运楼留筹出专贡门一湖角供白白酒罚进行油陈列泻布置期，发为放喜介帖及扮促销拖信息协，努陕力营瓜造婚防庆专配用酒煌的气粪氛；澡方法删选择据上，盛如可第将狗“龙南瓜贞酒+滚某某盟婚纱抓摄影萍”呀捆绑老促销诵，并律设置替较大合幅度剖的让箩利，秤同时崖赠送羽婚庆兼配套旁服务稍等，赚给目鹿标消卸费者仓实在侄的利赞益承衰诺。或可以婚针对隆婚庆昏服务糖公司干开展痒；可泼以结乡合当寺地著衡名的虚喜糖职分销历点或旷经营碎部。暮如可贞以在辩抬跪店谦杂图良龟股臭年普历，颠海报寿，产居品展肢示台欺，产扩品宣鸽传单格张，栋圆型蝶与心革型气回球，跃喜字摔贴，胞来宾控签到降簿，守请柬寺，座妹位安拾排表情等工类具上蚀都需龟印制西该白慎酒品糠牌的柄“费Sl济og细an燕”蹈，将波喜庆侧、高盟雅、轿醒目价有效庭结合宅；如燕购买慢白酒逃作为裤婚庆因酒提迷供花梁车服份务；释如购谦买白锄酒赠街送相烈应的牌红酒乳、喜获糖等诉等。糖白酒熔销售部点点聚滴滴架做起剂。维（四迷）户军外和为了鹊快速怨抢占廉终端惰，走堆出去乡也是妙一种尸有效享的策剩略，蚕在商鞭超这腿一块俯，户铜外活取动一且般都磁是配得合商欠超来诊开展竟，但准对于侵农村嘱市场逼的开臂拓，装户外吓路演绘是一西种非森常好深的营蚁销策乱略。杀在农钞村市贱场的赌开拓蹦过程君中，袍由于邀品牌忘还没衡真正身形成菊，找孟准农冬村消升费者半的口羡味，杰培养题和引缎导全召体农描村消金费者拘一种骨全新么的思唤维习掩惯与供消费瓜模式冠是白利酒品桥牌培今养未程来市刮场（妄即农惜村市允场）丈的主曲要突缘破口拢。针矮对这忘个终条端的寸促销艰，户装外路膏演效把果比招较好土，因刊为当局前他凝们都摇在为课节日除准备六，在际购买等年货痛。如晓果利蒸用赶神集的熟时间始在乡炸镇、碍集市内举办为户外扇路演踪，配誓合相学应的宽促销辰活动鞭，既升能够打提升障品牌科在这如个群菠体中法的形喘象，费又能映够促卧进销束售。抓当然赌，户彩外路箭演需巴要前役期宣衡传造吉势到卵位，驴需要甘更多板人了拍解、在认知遭，甚毫至直铸接产称生购联买行抽动，白自然筹要众昆多的敬人知彻道并鉴参与乎这个壶活动澡，才惩能达库到户顺外路碍演的池宣传合和销薄售目废的。怒三、形推动蚕“宜渠道欲为王拌”欠、蛇“焦终端言制胜也”灵，要晚营销标终端躁，需重要推保动与呈拉动汪有效库结合帜，在抗传播走方面贪整合问，针斯对终化端的已SP骄，需列要有粉新由递头、欢新卖辉点、剖新活志动形鬼式，并善于盘借势著和造剧势；伤需要谣促销蛮性、胁公益光性、浮权威正性、督新闻勒时事陈性。坑如某面品牌峡的白丸酒推传出选地美活去动，晃但要挪求是己先喝偏三两输该品容牌的汁白酒河，挡“岸醉美施人碗”米成为喉了议厚论的惕焦点琴；如佩某品迫牌的丧白酒茫推出椅子母扭酒，心赢得商了眼练球；遗如推悼出工认业旅瓶游和丢体验自活动仪；如接推出霜经销污商和挎终端春培训浑计划坊；如舟实施窗分众管传播蜂等等圾。在铁终端吉的销汁售上燕，加音强推臣的力行度，拖特别贡是节祸庆活根动、浆宴请标活动乒、聚沾会等辞等，肝加强吵团购秆和进步行捆粉绑销昨售，妙深度殿分销绍，不狂断抢廉占终宫端市副场。只当然剖，白尚酒的策终端豪还有夜许多涂，如榨社区即店、汤如酒尽吧等普等。纳在竞傻争日亩趋激絮烈化级的今妄天，欣白酒存销售拨将会娘决战绒终端馆，这园需要蜻白酒涨企业嘉加强那对终请端的么控制构与销蛮售，练赢取尘消费贩者的苹消费祥权与削偏好躁，细当分终啦端，纽针对堡不同堪的终欠端进笨行促摩销。魂创新坦促销和策略留，不誉仅赢叫得眼污球，芽更要山赢得掏市场咽；不炕仅抢饰占现景有终息端，租而且与要精黎耕细置作，艺赢取鼓更大权的市舟场,哲白酒筒销售冶量才抛能月蚀新月溜异。肯部有一散句行旅话：恰顾客宴就是膊上帝任。木“哀上帝耻”枪永远盘是对保的，给是有税“照理捉”础，所榨以不质要与练上帝糠争论伶是与每非。冻因为败你得猾罪了尖一个躁顾客扣，就告有可四能失咳去的砖是一怀批消倘费者勺。所欣以，病我们兵的终日端销铸售人敞员一纳定要慢将这扫句话野作为候一切素工作估的前祸提。佣恋顾客善服务姻的原输则：幅月第一掉条：絮顾客刺永远量是对届的。卧浸第二侦条：轰哪秩族匙意激薪罢能悼如绩果错德了，脱请参锅照第而一条链执行凶！头下这个丘原则努很多虹商家拐都知腹道，曲作为用终端筹的销锅售人稼员也衫都心疤里清碑楚，判但是膨往往吗会出良现两药种行耗为：甘第一永种，病与顾滥客刀挠兵相怀见；尤第二年种，铺圆满记完成肿任务慕；当额然第脉二种痒是我秘们最栗想看待见的涝，所甜以掌烂握理浮性的照顾客乒服务搭技巧服对终称端销滴售人绳员是帖非常胆重要叶的。甲掌终端撇销售流的场字所很唉多：随卖场束内外模、店倍铺促悦销等额形式犹也多戴种多昆样：援咨询哨、介隔绍、各赠送边、打思折篇……发而我达们要隐面对检的也执只有篇一种留人，衣那就胖是你动的没“印上帝省”尽：顾踏客；娘他们详是我惕们要鸭面对无的，欠了解艘的，它满足退的人烈。商僵品销潮售过成程中巾，我唯们要块不可恭避免醉的送眉往迎赢来，碰虽然苦整个牺过程味是个易连续体的事膛件，校我们款还是疮将它碍理性播的分垃为五璃个步缺骤，勇以利净用灵菠活的织掌握饺：剂身第一傻步树——拣迎接腊顾客骨。通割过迎米接顾右客并捐与顾热客进贱行交客谈，叹建立骗一种懂融洽暂的气煤氛，寒这种小开头须便于装与顾妈客进汉一步完地沟蒜通；砍锐第二灿步职——姿了解铅需要揭。通舱过向盯顾客趟提出秒问题激并仔番细聆垦听回优答，拒来了英解顾孟客真瑞正的索需要没以及制对产俭品的亲偏好愈。一看定要瘦注意悬方式经，一纠定要喜注意轨方法某，同雨样要看注意歌细节诊，顾鼻客的食回答容中常嗽常会纤有意炸无意淋地露控出自狗己对顶某一蜓种产训品偏绝好，奉而且畜会对颠自己日感兴殊趣的瞒方面领提出框问题笋，记犬住！免这些菜方面羡正是插顾客黄最不交了解侧也最当想知到道的希地方期。作拳为销古售人腊员，健应该锦细心拖的、却耐心汁的与叙顾客迹讲解纪。膀局第三楚步宪——殃推荐担产品拐。通风过谈池话和式观察馅顾客闻，找风出与好顾客斥相适持应的遇产品奏，向累顾客归解释堂该产招品如虽何有燥益于掩顾客屠以及兄考察灰是否眉满足也他的工需要见，给粱顾客萝试用豆此产妈品或懂向顾垃客示精范产智品，跨并向腊其介粉绍该残产品疤的特察性益隆处，央强调顿该产叮品的稀益处林及效模果，仰对其县感兴似趣或侵不了曾解的碎地方单要反朽复强异调或暖给予湿肯定格的确吼认。快搭第四筝步皇——粪连带锯销售妙。通彼过介资绍相冈关的必产品烂来满首足顾信客其包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