浅谈连锁超市的结算采购及经营方式

浅谈连锁超市的结算、采购及经营方式作者:张护明，一、了解卖场的结算方式有家食品生产企业与某城市十多家大卖场签定了供货合同，同时进场，原计划投入终端的启动资金为100万元（其中产品铺底80万元，终端费用20万元），结果，三个月后累计投入的资金为500多万元，虽然销售业绩很好，但回款额不到100万元，造成该厂家资金链断裂，严重影响生产，最后供货不上，又违反了与卖场签定的供货合同，卖场要求厂家赔偿损失。以上案例的直接原因是因为厂家在制定市场计划时忽视了卖场的结算方式将对资金流的影响。因此，大卖场采取什么样的结算方式？如何计算结算周期的资金流量？是厂家销售决策人必须懂得的两个基本常识。首先，我们来了解一下卖场的结算方式：好又多：帐期一般产品为到货60天，生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。麦德龙：一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个。沃尔玛：帐期一般产品为到货60天，生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格）。联华：帐期一般为90天，特殊商品有的7天，有的15天不等。虽然联华帐期较长，但在业界还是比较将信誉的零售企业，到期会及时支付供应商的货款，无需追款。农工商：帐期为60天（加入其“绿色通道”的品牌）至90天，收取销售额的3%作为配送费用。……对大卖场尤其是连锁大卖场而言，采购是其经营环节中的重中之重。采购成本的高低将直接影响到门店的商品价格和日常的毛利水平。而采购中货款结算的方式更是会影响到零售企业的资金流，进而影响其发展壮大的步伐。货款结算的方式很多，一般包括现结（又称之为买断，即现款现货），帐期（即货到若干天后付款），滚结（又称之为批结，每次送货后结清上次的货款），代销（或者称为实销实结，每月按实际的销售量结清货款或者销售满一定金额后予以结款）。在以上的各种结算方式中，对卖场而言：现结当然是风险性较大，但是采购到的商品进价当然也是最低的；代销虽然使自己的商品的进价高了很多，但是因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而倍受国内商家的喜爱。在目前零售企业纷纷以“连锁”、“并购”、“参股”等形式拼命扩张规模之机，大多数卖场出于资金压力而纷纷选择代销和延长帐期的方式来占用生产企业和经销商的资金用于自身的发展。随着市场竞争的日趋激烈，顾客对于商品价格的要求也是越来越高，不仅要求商品要有良好的质量，更要求商家所销售的商品价格低廉。所以，当国外的大卖场刚进中国时，曾以买断采购方式强烈冲击了国内长期盛行的代销制。其主要目的是为了树立其良好的商誉，获得更具竞争力的价格，同时还争取到中国供货商的大力支持。但经过了一段时间，在牢固地控制了中国的供货商之后，跨国零售巨头们便纷纷开始入乡随俗，对当初的采购方式进行了调整。比如沃尔玛在2000年开始实施的“供货商须知”中便明确规定，从2000年1月31日起，所有的付款期将延长为原来的一倍，而且最短付款期不得短于60天，同时开始要求供货商签订代销合同，如不签则需注明商品允许退换，对供货商的要求越发严格。鉴于目前国内零售商品普遍存在供大于求的情况，很多卖场对于厂家的要求也是越来越高，不但“苛捐杂税”名目越来越多，对于供货商的付款情况也是越来越差，有些供货商甚至长达半年都无法结算到货款，而且这样的事情在国内的卖场中已经是“见怪不怪”了。冻论大部巡分的环连锁疫超市炭采取爸帐期抚的结都算方盟式，失一般自帐期晃高达形90悟天之采多；皇中小圈型的倘超市暗则采接取滚句结（搂又称炼之为善批结特，每屡次送眯货后返结清辈上次熔的货及款）园的付愁款方洋式，艺一般川又分思为压持2结谦1和汗压1围结1栗两种再方式捡；华寄联、瑞沃尔盯玛等壮实力螺强大妻的巨级头软“渠可以傲”筑现结折（买抄断）掌，但墨你的其产品捞必须柄是非仿常畅丈销，请而且榨他们茧买断甚经营温时对季厂家絮的要榴求非遵常苛俱刻，侵供应碧价格燥“淹打压躬”振得很多过分删；只衔有万题佳等谱少数娱的超份市采板取代藏销（墓或者爬称为坡实销昆实结等）的链方式渗，但促几乎吉是押“佩暗箱该”定操作甚，因唯为你局每个团月的专实际辟销售网量是跑他们卡说了顾算，扣虽然青“师美其侦名曰级”宾计算场机打壁单，穷谁不睡知道感计算闲机也甲是由屿人操玉作，覆有时送打出流来的略计算正机销杰售单渠上的稠销售规业绩益简直僚叫你债不敢扔相信悟。恭盘连锁驶零售旅企业笑对采际购业独务及武主管灰有很隙严格泊的考剪核方抹法，焰各家违有各散家的牛方法壤，但钱不外步乎销碑售量踩、给礼企业督的费屠用支清持、刘货款诊占用立期限呜、给炎企业夸供货袄的利锤润等割几个赚方面奖。正产因为德有严瓦格的冶考核缩，采端购业黑务在陶决定期新品斜进场泡时权回力很冈大，吗但他扇们都述很关纤注自怪己的视业绩益，新增品进鲁场时莫很谨析小慎敞微，何他们可不看涝好的叮产品亭往往仆“坚蛳子咐大张税口江”宾，一撕来可挑以吓辛退那佩些小谎型企奥业，晋二来拥为公饺司多代挣些鸣费用拆，以订便将折来你幻的产蝇品不甲好销判时，择自己知有退航路。膨而这脖直接却造成纷了卖绒场的秒“畅苛捐凶杂税蜘”坚名目庙繁多削和停“怒帐期希”构越拉侮越长裹。陕化我们旧来分膨析一梯下为帽什么习这家燃食品苏企业搏的资腐金投煌入会佣大大买超过悔预期浊：千移1、盖卖场劣费用潜：边贺以一脖家卖赔场为艳例：茅质新品念进场挂费奴共1照80惠00逼元跪临条形医码费伍岂峰3衔00柜元/晌品种昆8裙个品邪种，廊共2炕40恶0元畏摆进货糊奖励盐乞菊1信.5兼%败殿损耗摆补助果费扒团1椒.5眼%下李有条天件返栏利淋鸭2纹%规屋快讯踢费浅托叮1严00河00固元/煎次脖钓店铺锄维修货赞助渔秤4思00魔0元愉“步五牌·骂一呀”沈赞助梯昆60尤00僚元烛喷三个贷月的性费用塌已经个超过种6万怠元。致缎2、远此企婚业的冻产品台在十琴几家滩卖场倍后第闻一个讨月的愈总销恒售额包约1总00猪万，损第二霉、三爱个月剖都超脚过1鞋50发万，打三个早月总劲销售户量超净过4蚕00锤万，佛由于婆产品件畅销节，卖如场补烘货量级也相用应增毫大，的三个掌月后旗卖场俱存货证也超侨过1昌50惧万，柴仅产就品投层入已尚经超搂过5率50自万；知积3、械其产槽品所码进入喇的十绣多家用卖场绕，结鸟算期耀为4立5-指90席天不病等，吃以平贤均6役0天塘计。肤至三车个月慢后，恋实际案连第伯一个剪月销凉售回肠款尚浇未结务算完扛全（星个别亲卖场葡未能惭结算刚，部远分卖谈场直交接扣纳除了坏一部挺分费举用）始，实麻际回是款只胖有不鞭到7下0万恭。话茎以上召还没急有包予括企表业的摘广告茫宣传馋费用治、促晓销费暑用、古人员坛费用越等，非因此麻其资分金链便断裂猜也就痒不足励为奇修了。向气实际幕上，廉企业线在制案定销侮售计蔽划时骨，应捞该事飘先评粉估前关三个领月内恰的销垄售量乏，自谢身的览资金绒准备诵（包威括货到品）狠应该啄在此魂基础斑上在芽放大闸50丈%。放如果搬无法质准确镰评估堂，也快应该胞至少孤评估牲第一弱个月争的销方售量义。有旬鉴于喉目前遮的大洒中型然卖场赢结算纳周期朝普遍斑超过矩60滤天（童而且碌到了抬结算物期也押不一颗定能析结）娱，而遵且产信品在断入市谎期间恭销售笼量一除般会总有一润个自痛然增铃长，稻企业柿的资依金准取备应继该根罩据第不一个搁月的饥销售溜量至乖少放须大5毕倍，特如果踏期间略遇到我产品傍的销自售旺财季，务还应留该再浆放大艰资金厕准备魂。如排果企靠业的附资金箩准备腥不足绣，则汪应该谨考虑饥减少塘同时浑进入执的卖吃场的浊数量捆，以井降低懂因资纳金链净的断谦裂而套引起玻企业恼经营丰风险蚁。予二、绵国内缠外销欺售终贩端采衰购及施经营渡模式须险A、腊某外忧资连劫锁卖捧场份欣1、兼商品观采购笑图度道2、滩采购馅特点短和经镜营方惊