汽车零部件营销的好策略

汽车零部件营销的好策略在对重型汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中，深深地感受到要完成一个全面的完善的具有一定高度，同时又要具有实际操作意义的营销战略，确实是一项复杂的系统工程。营销战略制定过程中最重要的就是综合分析部分，而综合分析部分最重要的就是对竞争对手战略和策略的详细分析。在竞争中，由于产品本身的差异性不大，竞争十分激烈，因此各自对竞争信息进行严密封锁，这给战略制定带来了较大的难度。任何重型汽车零部件公司若要完成市场营销战略目标，还有很长的一段路要走，其中除产品结构调整外，必须建立完整的市场营销体系，运用正确的市场营销策略，完善市场营销管理。尤其是原老国企改制的、管理机制落后于新兴民营企业的零部件企业，首先要将企业转变成一个积极进取的行业内有实力的竞争者，才能逐步达到营销战略目标。

营销战略的明晰可以指导重型汽车零部件企业的营销方向和主要目标，而下一步的工作目标是要针对目标市场和目标客户采取不同的实施策略-----营销战术层面，它包括以下几方面：

一、整体营销策略

营销是企业的整个活动，不能把它看成是一个单独的功能，从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。

企业整体营销策略：以客户满意为企业整体营销目的，零部件企业需要通过企业内部营销，来协助销售部门提高客户满意度，并在企业上下层、各部门协调和各工序之间形成合作创新机制，实现全员市场意识，提高企业的整体竞争力，为销售打造坚实的基础、提升企业营销地位。

实现企业整体营销就是要实现用户完全满意，要把自己作为用户的一员，以用户眼光看世界，从用户角度考虑问题。学习成功企业的经营运作经验，作为借鉴，结合自身经验。收集市场竞争信息，观察市场竞争变化，不断进行总结，从中找出规律。观察企业生产经营与用户的关系，不断总结。将用户完全满意的经营理念在生产经营和营销中付诸实施。

二、品牌营销策略

品牌不仅仅是一个商标和产品的称呼，其价值在于品牌所蕴含的独有的、有别于竞争对手的概念。通常的顾客都不懂质量，往往依据价格进货，有了品牌的支撑，就有了高于竞争对手的利润空间。

可将核心市场中的安保产品进行质量优化,确保品牌地位,而将非安保件的产品进行质量配方调整,确保利润。如果公司的目标是要确保重型汽车零部件供应商的品牌地位，可采取多品牌战略，将营销战略定位“以配套产品保品牌、以社会销售品牌保销量、以拳头产品保发展”。因此彻底实现品牌结构优化。

三、市场研究策略

企业的市场研究应提升到战略层面，在重型汽车零部件企业营销体系中，应根据公司实际情况，设立市场研究中心是必要的。它包括行业研究和竞争研究。通过市场定位，根据客户对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一类型的客户出售，以利于竞争。为自己的产品树立市场形象，以区别于竞争对手，从而满足不同客户的需求。对可能出现的机遇和危险提供早期预警；提供战略决策、战术决策支持；对竞争对手的动向进行监控和评估。

四、客户策略

根据重型汽车零部件产业特性及企业的实际情况，针对不同的客户采取不同的销售及服务策略：

配套客户：面对配套客户主要采取完善企业内部运作机制，实施企业整体营销，适应配套客户需要的策略，同时完善公关策略，采取灵活的公关手段，用以同其它供应商竞争。

分销商客户：根据对汽配市场运营情况市场调研的结果，考虑到竞争对手分销渠道状况，要采取全面的渠道策略，开拓全国各省市场。

1、客户分析策略

客户分析策略包含六个步骤，行业分析、竞争分析个性化需求分析、定制化方案分析、服务支持能力分析、客户规划分析。这项工作有营销保障体系中设立的市场信息中心来进行。

2、配套客户维护与发展策略

配套客户要求特殊，标准高，涉及部门多，更加体现了企业整体营销的必要性。一是明确配套客户的定义，统一客户受理和管理界面；二是对配套客户进行细分（如整车厂、总成厂），了解不同客户对于不同产品的需求，建立有行业知识的销售队伍；三是设计客户发展计划，根据客户需求，提供整体解决方案，并在解决方案设计中建立虚拟团队，包括客户经理和技术专家，有计划，有步骤，主动地为客户提供全面产品,服务和增值服务，最佳的方式是参与到客户的研发之中。

3、分销商渠道策略

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在我们这一代人手中走近尾声，不禁让人痛心疾首！如何拯救一大批这样还有价值的老品牌，如何重新焕发这些品牌的生命力，应该成为我们这代营销人的重大社会责任和使命！也许，老名酒宁城老窖的二次崛起能为拯救民族品牌提供一些可参考经验。●不仅仅是一个品牌的重托……●如果要未来，一定要尊重过去●寻找过去的美好记忆●转化物质遗产，打造第一瓶子母酒●品牌复兴，转接品牌精神遗产●打造第一盛情酒，为品牌注入内涵●形象创新，掀起红色视觉风暴●找回老情人，开创根据地●省会开花，品牌崛起战役快速打响●侧记：民族品牌的新生之道第3篇品类切割——实现以小搏大不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实的解决方案一定存在。没有哪一种策略比以小搏大的方法对中国企业更具价值，更重要、更现实、更迫切，因为我们常常是资源不足的一方，是处于弱势的一方。我们注定要应对一场场力量悬殊的竞争以小搏大一定有方法——品类切割第5章注定以小搏大/47没有哪一种策略比以小搏大的方法对中国企业更具价值、更重要、更现实、更迫切，因为我们常常是资源不足的一方，是处于弱势的一方！很多方法在没有说出时，你几乎认为是不存在的，说出来之后你反而认为是自然而然的事情。第6章品类切割——规避正面竞争/51从消费者心智角度对产品进行重新切割分类，找到消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的产品新品类，微妙地改变强弱之间的力量对比，而达成另外一种可能：使强不再那么强，弱不再那么弱！切割营销案例之二：一双袜子引发的“大案”——中国出口转内销企业的品牌诞生记中国所有出口鞋的企业利润不敌一个耐克，所有出口茶叶的利润不如一个立顿红茶，所有出口打火机的利润不如一个Zippo。中国所谓最发达的福建、浙江的出口企业只不过是赚点“微薄血汗钱”而已，其最大的问题是没品牌！2007年，一个也是来自浙江的出口袜子企业，却给所有中国出口型企业上了一课，在短短的一年内成功登顶第一品牌宝座，销售供不应求。为此，情怡不得不在浙江的诸暨投建了中国单体最大的工厂！●做国内市场，就是打广告吗●营销的首要问题：市场机会在哪里●对手走前半程，情怡走后半程●连串问题刨根问底，答案渐出水面●抢先提出规则，情怡坐上头等舱●诉求锋利，打透市场，封闭对手●小袜签演绎广告“视觉专柜”●山顶插旗，打造全国营销势能●董事长：“真的没想到！”●侧记：出口型企业的内销之道第4篇市场切割——高效分销用眼看，用心感受，用胸怀去扩张!同样的产品，同一个政策，怎么在一些地区卖得好，在另外一些地区就卖得不好呢?因为你没有进行市场切割!你用同一种语言和不同国家的人说话，还希望全世界的人都能听明白!第7章中国市场是一个怎样的市场/67农夫每年辛苦耕作，要想有个好收成，必须弄明白他赖以生存的土地是怎样的土壤，适合种什么庄稼，如果连这一点都弄不清楚，你就不可能有个好收成！第8章中国市场的三大机会/68不规则恰恰是最大的机会所在，绝大多数跨国企业恰恰是利用了中国市场的不规则成就了他们的霸业。不规则是企业走向成功的奠基石而不是绊脚石。第9章中国市场的五大类型/77中国市场实际上分为五种类型，不同类型市场的分销重心、经销特点、渠道驱动策略是不同的。这是分销“布局”前的“局中局”。第10章中国市场的六大切割策略/80山顶都常年积雪了，你上去干吗？没有足够的食物和棉衣会被冻下来的！成功不一定非要骑在山顶上。长大树的地方是山顶吗？是半山腰！要学会市场切割！比如，将中国市场拦腰斩断。第5篇人群切割——高效产出营销如同跳高：第二名和第一名只差1厘米，但这1厘米将使第二名永远平庸。为什么大多数企业的大量的营销费用都浪费了，这些费用都浪费到哪里去了?你没有对人群进行有效切割!在非目标人群身上花了不该花的钱!第11章为什么绝大多数的营销费用浪费了/93营销之苦苦在错不知道错在哪里，对也不知道对在哪里。绝大多数企业营销投入的浪费、投入效果的不清晰，都来自于没有对营销人群切割。绝大多数营销费用都浪费在非目标人群身上去了。第12章没有进行人群切割的11种表现/95没有清晰的人群切割，造成有限营销费用大量浪费，其主要表现为在不正确的时间、不正确的地点，向不相干的人说一些没有用的话！第一三章切割人群的基本方法/107“我们的目标人群是中高收入人群。”这句话是废话！究竟谁是我们的目标人群？他们在哪里活动？他们与产品相关的特征有哪些？他们习惯接受信息的途径有哪些?第6篇品牌切割——快速高效地构建品牌与其制定复杂的计划,不如用简单的行动去超越。赋予产品以鲜明的“差异”，将这个“差异”放大、放大、再放大，重复、重复、再重复。当这个“差异”被传播到一定程度，就在消费者心智中转化为“唯一性”，从而构建了品牌。这就是构建品牌的本质路径。第14章中国企业面临选择/117一只鸡和一头猪合伙开饭店，双方各占50％的股份。鸡对猪说：我每天下个蛋来炒菜，你每天割块肉来炒菜。猪认为合理。那么，饭店最后开大了，股权会归谁呢？第一五章阻碍中国企业品牌步伐的误区/119究竟是什么阻碍着中国企业的品牌运作？难道只有那些大企业才能做品牌？难道品牌运作必然是亏损运作？真正阻碍我们企业品牌成长的障碍一半来自于不理解品牌真相，一半来自于西方企业的战略威慑。第16章品牌切割策略/一三3品牌构建最简捷的策略是：赋予产品以鲜明的“差异”，将这个差异放大、放大、再放大，重复、重复、再重复，当这个差异被放大和重复到一定的程度，就在消费者心智中转化为“唯一性”，成为消费者认同和购买这个产品的坚定的理由，这就是品牌构建的核心机理！切割营销案例之三：顶天立地的营销战——辉煌水暖老大品牌诞生记2006年，中国卫浴市场一场营销革命悄然发生，始作俑者是一个来自福建的卫浴品牌，闪电般发动了一场地位升级战，其动作之快让对手还没有回过神来，就直取龙头老大宝座，市场格局全面改写，她就是来自福建的“辉煌水暖”！●荆棘满途，敢问路在何方●勇敢面对现实，冷静分析市场●最后一次机会，失去了就完了●促膝长谈，第一战略谋定未来●简单创造力量，大营销成就辉煌●效果监测：“辉煌”获取辉煌战绩●侧记：营销较量的是思想第17章营销没有防御战/一五4这个世界没有真正意义上的防御战，所谓防御是一系列进攻组成的盾牌!附录A中国企业管理的最大误区——用管理骆驼的方法管理兔子/160附录B关注中国现代营销界的重量级专家——路长全/164附录C高度决定速度，角度决定长度/178附录D营销要先做数学题，再做作文题/一八3附录E营销改变世界/一八6技术营销技术营销是通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。技术营销揭示了营销的过程不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。技术与营销为什么需要整合?当前有的IT企业存在技术倾向，认为靠技术创新、产品研发就可制胜市场；还有的存在营销倾向，忽视技术创新，企图通过营销活动如广告就能成功。应该承认这两类企业都有获得成功的案例，但都是一时的，而最终的失败却是不可避免的。因此，将技术与营销进行整合是必须的，其主要原因有三：一是技术与营销的辩证关系的体现。技术的发展要以营销为导向；技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客,从而在竞争中获得优势。若以技术为导向，只顾生产技术投入，而忽视营销，企业将因此失去改进研发产品的方向，不能最大限度地满足消费者需求，最终会被市场所淘汰。若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。二是木桶原理的要求。技术与营销都是企业价值链中的价值活动。提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值,创造企业竞争优势。但根据木桶原理，即木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边，而是取决于木桶的最短边。因而,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,从而使企业的效益达到最优。否则只能是事半功倍，达不到理想的效果。三是忽视技术与营销的整合教训深刻。现实中，有的IT企业因为在处理技术与营销的问题时畸重畸轻，忽视了技术与营销的整合，结果导致失败。如德国企业在众多领域拥有核心技术，但因为缺乏市场营销能力，而在一个个领域败下阵来。机是德国人发明的，却由日本人把它发扬光大，普及于世，还有一个典型的例子是西门子，虽然它一向以技术优势见长，但是在特别需要营销观念和手段的消费品领域照样不能得心应手。更为典型的是，想必我们还没有忘记上个世纪末最大的破产案——铱星公司破产案吧！铱星公司成立于１９９１年，第一股东是摩托罗拉公司，第二大股东是日本铱星公司，主要致力于全球卫星通信技术的研发，其技术在全球是领先的，但因公司决策者忽视市场营销，将产品的消费者定位为普通大众，结果因为价格的昂贵公众不能接受终使铱星成为“流星”。如何实施技术营销一是正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同，在产品处于研发或初创时期，企业可能更偏重于技术；而随着产品逐渐成熟，将会慢慢转向偏重于市场营销能力。比如在技术同质化的今天，营销的地位则更加重要，不然阿尔卡特的总裁SergeTchurnk就不会这样说：“给我客户，给我大公司的客户，打开AT&T和Verizon通讯公司的大门,我把技术卖给他们。”二是要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。比如海尔推出的“双富豪”双温冷柜和“雪富豪”变温冷柜，就是以营销为导向的成功事例，海尔专为冷饮店老板设计的冷柜，一投入市场就供不应求。三是要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。四是真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术营销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。营销就是买卖东西的学问，而当前一些IT企业将营销战略割裂开来，存在着“技术论”，认为靠技术创新、产品研发就可制胜市场；还有的存在着“营销论”，忽视技术创新，认为通过营销活动就能成功。无论是“技术论”还是“营销论”成功都是一时的，而最终的失败却是不可避免的。对此，王星平颇有体会地说，IT企业的营销选择――技术加营销。王星平观点●技术营销推动市场营销●技术推销转变为技术营销●销售人员要技术营销两不误●营销人员应注重营销的“科学性”技术与营销的整合有人说，营销科学的母亲是经济学，父亲是数学科学，爷爷是物理学，奶奶是社会学，外公是系统学，外婆是谋略科学……营销学不是绝对的，也不是天上掉下来的，更不是地下冒出来的。作为正大方威销售经理的王星平说，其实就是买卖东西的学问。过去我是搞技术出身，一天中只是做完自己的事情就了事，不用担心产品是否能卖出去，是否能被消费者认可，渐渐的我发现很多公司的产品不如我们，但却做得比我们好，看来凭技术的能力是不会被人们所认可的。对于一向不善于同别人沟通的我，要改变了：技术要以营销为导向。王星平说，技术为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。技术越发展越是需要高水平的营销，营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客,从而在竞争中获得优势。若以技术为导向，只顾生产技术投入，从而忽视了营销。若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。重视技术和营销的协调发展

王星平介绍说，正大方威公司是一家致力于IT产品流通和信息化建设的高科技企业，以安全信息产品为主业，专注于国防、政府、企业、高校等领域的安全信息化建设。从公司发展来看，技术与营销都是企业价值链中的价值活动。王星平说，无论是技术还是营销提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值,创造企业竞争优势。因此,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,从而使企业的效益达到最优。否则只能是事半功倍，达不到理想的效果。而当前一些IT企业将营销战略割裂开来，存在着“技术论”，认为靠技术创新、产品研发就可制胜市场；还有的存在着“营销论”，忽视技术创新，认为通过营销活动就能成功。无论是“技术论”还是“营销论”成功都是一时的，而最终的失败却是不可避免的。技术营销的目的技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体的产品。它通过技术服务和知识的传授使客户短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。王星平说，技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此技术相关的各种知识和技术，引导客户接受此技术，是一种事先营销。业内人士说，技术营销概念向人们揭示了营销的全过程，即营销不仅存在于新产品生产之后，而且还是一个伴随技术的研究、开发、推广的过程。营销在一个比传统的消费者市场大得多的市场，即顾客市场、供应商市场、内部市场及“影响者”市场中进行。技术营销是市场营销观念的一次理性成长。技术营销“四部曲”王星平从技术到营销、从营销到技术再到技术营销，一路走来，让这位搞技术出身的销售经理对营销有了更大的信心。对于如何实施技术营销某文总结出“四部曲”：一是正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同，在产品处于研发或初创时期，企业可能更偏重于技术；而随着产品逐渐成熟，将会慢慢转向偏重于市场营销能力。二是要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。三是要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。四是真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术营销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。【技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。技术营销揭示了营销的过程不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。技术营销技术营销-简介技术营销以技术为先导进行产品创新技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。产品性能能够很好的满足消费者的不同需求，产品的性价比高，品牌的附加值就高。这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。以技术为方法进行市场培育市场有一个培育和开拓的过程，如果能够以技术为方法进行市场的培育，市场的速度与质量都能得到有效的保障。系统解决方案是一种针对消费者提出的问题或要求，利用一切技术和资源，为消费者提供一揽子能解决问题的技术方法、手段，解决消费者的问题和要求，满足了消费者的愿望，最后达成双方利益共赢。精辟一点说，传统的销售缺乏生命力，以技术为方法进行的营销可以提供产品、服务、技术等一条龙服务，实现价值的提升，提供系统解决方案，将资源进行有效整合，赢得消费者的信赖，才能将品牌做强做大。技术营销-产生原因技术营销整合当前有的IT企业存在技术倾向，认为靠技术创新、产品研发就可制胜市场；还有的存在营销倾向，忽视技术创新，企图通过营销活动如广告就能成功。应该承认这两类企业都有获得成功的案例，但都是一时的，而最终的失败却是不可避免的。因此，将技术与营销进行整合是必须的，其主要原因有三：一是技术与营销的辩证关系的体现。技术的发展要以营销为导向；技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。若以技术为导向，只顾生产技术投入，而忽视营销，企业将因此失去改进研发产品的方向，不能最大限度地满足消费者需求，最终会被市场所淘汰。若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。二是木桶原理的要求。技术与营销都是企业价值链中的价值活动。提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值,创造企业竞争优势。但根据木桶原理，即木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边，而是取决于木桶的最短边。因而,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,从而使企业的效益达到最优。否则只能是事半功倍，达不到理想的效果。三是忽视技术与营销的整合教训深刻。现实中，有的IT企业因为在处理技术与营销的问题时畸重畸轻，忽视了技术与营销的整合，结果导致失败。如德国企业在众多领域拥有核心技术，但因为缺乏市场营销能力，而在一个个领域败下阵来。机是德国人发明的，却由日本人把它发扬光大，普及于世，还有一个典型的例子是西门子，虽然它一向以技术优势见长，但是在特别需要营销观念和手段的消费品领域照样不能得心应手。更为典型的是，想必我们还没有忘记上个世纪末最大的破产案——铱星公司破产案吧！铱星公司成立于1991年，第一股东是摩托罗拉公司，第二大股东是日本铱星公司，主要致力于全球卫星通信技术的研发，其技术在全球是领先的，但因公司决策者忽视市场营销，将产品的消费者定位为普通大众，结果因为价格的昂贵公众不能接受终使铱星成为“流星”。技术营销-实施方法技术营销实施步骤一是正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同，在产品处于研发或初创时期，企业可能更偏重于技术；而随着产品逐渐成熟，将会慢慢转向偏重于市场营销能力。比如在技术同质化的今天，营销的地位则更加重要，不然阿尔卡特的总裁SergeTchurnk就不会这样说：“给我客户，给我大公司的客户，打开AT&T和Verizon通讯公司的大门,我把技术卖给他们。”二是要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。比如海尔推出的“双富豪”双温冷柜和“雪富豪”变温冷柜，就是以营销为导向的成功事例，海尔专为冷饮店老板设计的冷柜，一投入市场就供不应求。三是要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。四是真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术营销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。技术营销-发展方向技术营销的发展方向根据市场反馈及形势可以预测，技术营销模式对兽药营销的影响会越来越重要。总体模式不会有太大的改变，但具体操作方法可能会适当改变。1、技术营销人员本土化这主要是指兽药厂家根据所服务的市场的需要，招聘当地的专业技术人员在当地服务，以替代厂家派驻的技术人员。这样做有几方面的好处。首先，当地人员对当地市场、风俗人情等更熟悉，会很快进入角色；其次，由于不需要在门市住宿，几乎没有“寄人篱下”的感觉；第三，能为厂家节省如车费、出差补贴等部分费用；第四，便于和客户沟通，更容易处理与客户的关系。这样可以有效地延长其职业周期，为厂家节约成本。2、优秀技术营销人员股东化此方法可以有两种思路：第一种是厂家规定服务满一定年限的优秀技术营销人员，根据对公司的贡献大小服务年限、职位、重要性等的不同奖励一定的股份。该股份只做分红，而不能领取原有股金；另一种是兽药厂家可再注册一家经营公司，厂家可吸纳优秀技术营销人员作为股东，把部分产品由经营公司来经营。一方面厂家可做第二品牌，另一方面也留住了部分优秀员工。采取此方法最好厂家再承诺：如果出现经营失误，则由厂家承担经营责任。这样，既解决了员工的后顾之忧，又体现了兽药厂家的大度，因而会极大地提高优秀员工的忠诚度。3、技术营销人员激励科学化对技术营销人员的激励应从全方位着手，而不应单一去评价某个方面。特别是只简单地和销售挂钩，更是不可取。有效的激励应从如下几个方面考虑：第一，技术人员本人的总体素质，如教育背景、从业背景、专业水准、敬业精神、以往成绩、择业态度等；第二，其服务的门市或市场的业绩增长率和公司同时期业绩增长率的比较；第三，服务市场本身的特点；第四，和中间商处理关系的技巧及多数客户对技术营销人员的评价；第五，业绩的绝对增长额和给公司带来的效益增长的关系；第六，和业务人员配合的默契程度；第七，在技术营销队伍中的重要程度等。4、鼓励技术人员创业制度化调查显示，有相当一部分技术人员离职后自己开门市，经营兽药，可以设想：如果某个厂家技术营销人员自己回家开门市，由于受资金、产品、人际关系等诸我因素的制约，困难不少。厂家如果规定，如果技术人员在公司干满一定年限后而离职回去开门市，则公司可根据服务年限的不同提供一定的创业经费，鼓励经营本公司产品。经营到一定时可不需偿还，这样既解决了这些技术人员创业时所需的资金问题，又多了一个忠诚度比较高的客户。由于其对厂家产品及政策相当熟悉，更利于厂家产品的推广。5、优秀客户顾问化这里指的优秀客户主要是指那些专业水准较高，经营意识先进，信誉好，在当地有较大影响力的中间商。对这样的中间商，兽药生产厂家可聘其作为技术顾问，负责指导当地养殖户的饲养管理，疾病防治等技术问题。这样既有利于提高中间商对兽药厂家的忠诚度，也利于厂家产品在当地的推广技术营销化，营销技术化x网络之心时间：2023年3月17日

前一段时间，我的脑海中突然冒出一句这样的话“技术营销