某某公司销售策略模式

大客户销售和客户管理研讨目录作为销售管理者应具备的7个SXX公司的销售模式客户性格分析和探讨XX公司怎样运行一笔真正的生意提问和研讨经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S销售组织结构销售组织结构Structure技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems共享价值SHAREDVALUESVALUES员工Staff技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems共享价值SHAREDVALUESVALUES员工Staff乡个人膏观点图：蛾XX概公司周曾经淘的销锈售组育织架懒构：2-3个技术支持人员2-3个技术支持人员XX公司销售代表大客户XX公司销售代表大客户售前、售后的服务支持人员售前、售后的服务支持人员锈存在组的问遭题：徒1典、归销售层人员滤对大纤客户岗只是奖做品访牌机世的销牙售。卵2、撕忽氏略了筐大客脊户本到身其曾他的愿需求尺。跟3、孔大斜客户发其他及需求蚊包括导：僻网络扎；咨贫询；预资讯谢；业誉务整忠合等货等。乒结堡量另论：羡勾寇现在府不再默是单虽一品舞牌机拒销售泉的时挥代，鞋是一碌个需爱求整浴合的桃销售萍时代店。大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售火现在蔽的销志售组呼织架轮大客户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售茄二、菊XX该公司表的销姐售模京式明确(Clarify)强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解突破劣势明确(Clarify)强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解突破劣势确认生意的成功调查研究：顾客产品关系制订一套计划大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论向客户要承诺你将做什么？（行为）你将说什么？（竞争力）为什么而去？（意图）争取销售权利销售前准备（Prepare）打开销售之门处(Open)理需求分析(Needs)拒解决方案(Propose)绝促成业务(Close)要求……要求…….：假设(Assumptive)一步一步接近目标(Stepbystep)提供可选择性方案Alternative问题和情况。。。结束！特征/作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？）处理业务-------合理性(Business------rational)处理人际关系--情绪性(Personal------emotional)瞒个人瞒观点蒙：括产品匪的功月能、福优势惊会给脑客户单带来摧的好限处泄,拔必须京和客芹户探缩讨。兔例如周：超A贯：鲁本系锈列跑赴车马井力大倘。曹破总，疫您经申常深西圳广音州两显地来捐回跑粘，时岸间相范当宝凶贵，售本款呈车能貌为您历节约充时间既。瑞B:恰伯本电淡视是悉双向高插头场。王太总，沙您经伐常需出要在拍北京朝、上群海、豪广州渠等地浴跑生感意，敌还经叠常搬李家，倘我们沫的电请视是还双向塔插头戴到哪装都能与用，亿即使是出国够也不趣担心旷。猛拿到遥客户唤最终包的承星诺。嘱例如异：活下厨个礼露拜我江将准摇备好裕的合贩同书浑拿给料您过捞目。炊适仆轮辅我回衡去核盘实一纺下价值格，舰后天耐早上罚将拿栋给您专确认辜。蚁客户学经常物会有弟不同壮的声蝇音，默我们千需要锈管理隐不同超的声感音。膛例搭垮如：破XX连X的沙电脑颠太贵乱了！缠分记旋析：珍这句丧话的岸意思曲包涵欠的内矛容非肌常广絮：想蒜杀价壁；想忙了解领价格历的构杜成；拖希茫望附叔送其拘他配兴件；撒希辱望提山供培壶训服霞务；昨希望久送出购国指号标等丽等。行建议类做法迎：蔑1、废不井要立英即正渗面回单答问椒题。嘉2、胁提必出进椅一步吼问题酬，了坛解对斗方真涝正的幅需求朴点，白问题衣背后丧的动校机。肆3、盐对症励下药徐，给取出解黎决方串案。里4、前对斧于不据能即绒时给也与答蝶复的熄客户曾，可低以先蜜认同桃客户舟意见京，提这出回羡公司浓和领沙导商脾量等月的缓疗兵之滋计。仍实例溪演练俊：（痒过程奇要平件滑，底千万土不能厦顶死先，因睬为客葬户永衫远是选对的烫）行客户阴：叼要求削数字鲜电视把上安边装I奖C卡阻。读销售胖人员浅：盈1、臭请问套为什垃么您宇需要屋在数击字电纺视上土安装纹IC旦卡呢芒？贴库墙泡伟特2苗、X黄XX棉销售窗人员敞用专递业的吼眼光灾，行捏业的裁趋势柴，对乓市场捐发展仍的了铲解和慕对数贝字及择IC逆卡的柴概念弦上的揭解释狗，说香服客能户。眠3、生仍无言法解惕决，党告诉振对方搅，请责给我旦一天毒的时退间让甚我巾源伴回去风了解街后，象明天屯再来赞拜访夫您。跃客户温性格睛分析蓝和探先讨。以事为主以事为主慢性子急性子结果型教授型慢性子急性子结果型教授型以人为主演员型老好人型以人为主演员型老好人型筒特型点辆：屠演员衬型性刑格的城客户疯予人直好感蚂，健机谈，墨情绪跟和感欣情外猪露。移因为恐他们吸是以淘人为护主，芳所以们和他描们建扫立良皱好的纳个人们关系救非常珠重要仇。此乌类客捷户做疮决策秀比较菠快。优为人铁处事扩相对内比较筑极端始。造对待凡此类含客户羡：锅适当尝调整渠决策赏速度共，以捕免客届户因摄快速霞决定惠而后悔悔。封结果表型性决格的朽客户辅意志葵坚决抵果断阻，行气动迅从速，累目标捏主导院。绕所以往对结青果要参求明解确，祝不需催要过功多的巡细节总分析坡。筐对待董此类惜客户趁：偿强调挤结果梁所能事引起卵的作虹用，贯带来僻的效出果。荒教授翼型性万格的片客户昨声样核斗深思匙熟虑洪、善粗于分棒析，胳严肃说有目唯标，拼追求跑完美神，有掌责任象心。瓜所以罗对事坡情的透来龙育去脉铺要求妨详细薄、周壳全，寺细节束化。遭相信关过程怜准备程充分划，结烂果一妙定是冬完美袋的。由对待逃此类除客户锹；盒准备煤详细剖的资甜料和收数据欣，以骡及相威关的深细节志，同爹时客穴户想昆不道良的部丰分也网要充薄分准肌备。单老好棍人性伴格的始客户禁传予集性突格低炕调，培平叹和，躺易相扭处，杂所以挠对销型售人经员态厉度好抚，果认为括销售锹资料荷也周偶全，肺就是合不能宜最终睁做决庆定。郑对待亦此类腥客户两：微努力穿帮助失他们潮尽快屑做决窄定。密如何荡识别帜各种剪类型咏的例忆子分扶析：冲母亲耐不同墓意孩林子再出喝可骨乐，怀原因猴是可细乐伤典牙。昆演员瞎型性缝格的尺孩子差：夕打昆碎玻舅璃，浆表示蠢不满处。埋结果苹型性脂格的柱孩子确：横妈拆妈不奇给，哭立刻兆去找稼爸爸长，不但放弃窃追求游，行拍动顺稀速。祝教授净型性顺格的南孩子授：愤苦仅思冥摆想，饺靠什窃么方腿法，成说什铲么好帅话，芳能够桨到达绘目的争。楚老好萌人性例格的丙孩子芹：液软赢磨硬尼泡。卸游戏撤：馋枣六人庭一组誓，每鱼个小茫组中碗每个家人员款的责场任和写工作美不同笛，相涝互不票可以铃用言痒语、芒和书拖写表顷达各锤自的樱职责堵范围领，可姑以用粥手势仓等其欺他方曾式。冲让喉简罗六个朴人共四同完桶成一谢项工岸作：锡建坝一座恒宝塔低。侵游戏等总结龟：埋公司旱中每吵个员荡工都唱在负丝责不醒同的瓣工作谱，都珍有各馆自不乌同的已目标务，但式是他系们的绩工作勤都是置为实维现公膨司大型目标习而设锈立的板。每脸个员度工是栗否清孔楚的蓝明白瘦公司扬的大杰目标形是什饼么，枯对其顿小目缝标的肌更好册地实泰现是返具有误极其狡重大用的意完义。许每个宝员工松在完坦成同因一个纽大目抓标前喉，有没效的记沟通秒是非沃常有瞒必要斯的，评正如排“母磨刀吵不误碌砍柴绩工艺”弊。拾在工册作中旱，每铸个员珍工是伏平等狱的，糠无论式你完族成的心工作感责任葬大小绒，都锯一样女的重刻要，笑都一刊样应榴受到顺平等饲的尊沃敬。塞四、膜XX妙公司底是怎滔样运创行一啄笔真湖正的骡生意计划计划控制和成交建议XX公司控制和成交建议XX公司销售支持和解决客户抱怨销售支持和解决客户抱怨猜问题传：末你的杆公司县是怎笨样创脱造生术意机随会和意吸引正客户火，同苗时提委高销知售额族？字你的横公司牺如何滥保持任客户席忠诚抵度的冬？俯你的促公司挑如何昌反映只市场院变化聪的？惯你的露公司拨如何蛇适应鄙市场胳的发壶展？碧客户和的分宁类及次对策倘：葡忠诚祖型客下户超：冤对公布司产喘品忠写诚，趴但是栗销售芳成长符不大支。咳犯对策香：达加强府和保健证客救户售困后服堡务满衬意度说。剃快速计增长柄型客晨户轰：末销售粱增长洽非常遍快。雾对策献：缝将销祝售人梯员增杰多，罪保证复全面抱周到村的销伙售和殃服务辅。仇睡眠捐型客火户肿：倒曾经测是公妻司的怨客户渗，但油是现敲在没喂有新茎的业茶务和退增长仰。秒对策州：念为他纹创造属新的显需求铜，创拒造新秆的消南费。桥值得翅培养聋和重间视的堡客户寄。脏对策扛：忙积极棋跟进烘，美确保粱将信亡息和租服务尚及时供通告融对方豆。拔XX夜公司屿的服检务：庄对呈客户识有价努值的挠事我漂们都秩做。面“辱立项齐”纯应了吸解的功资料医：菌客户末的背掘景资轻料（赴包括驾成立投时间掩，地怕点，爸长期增合作屠伙伴筑等）恐客户叹的组躲织结治构（查包括蹈人员独岗位纸结构姻，下捎属分密公司论情况涨等）引客户态目前殊正在赖进行扁最大台的项为目叨XX婶公司养的机杆会在掩哪？罗切入凭口在拢哪？山竞争唯对手蛛的分碎析。碰XX密公司热的切奉入的父详细宴时间睁计划叼。汇XX爱公司滋在这社个项办目上厕能有昆什么贵利益旦。雨五、鄙提问热和演辞讨锡问：雀在涌销售寺计划弦方面孩，如巨何能画够把厉握计阔划预冶测的侦准确小性？寒答：雕虾在X寒X公沟司计杜划是可不脱饱离实鄙际的亏。攻XX爬公司苦做计且划的读时间慌非常志长，懒一般懒9月压份开据始做竭第二健年的习计划习。躺综合启及分刘析行站业的副数据畅，指浮导工青作计盘划的两制定坚。该如，矿行业浅对明带年预毯测表位明：活明年太行业楼销售切平均沈增长涉为1切8%求。庆X抗X公建司明供年的箭销售惹计划身不能均低于批18韵%，径一尊般按雄25河%为对基础晶做计乌划，喝以便铺确保辣明年若的市蔬场份慈额。斜另外唐，公挺司的迫资源拖和销咬售挂拘钩。仿根纠据公凤司提臂供相摆关资义源的突比例蜻，销贡售将赖按定绍量提死高计政划。俭一般锅销售牲计划闻包括倘：替月计山划；织季度谱计划丹；半晨年计雪划；蔑全年医计划宴。竟问：抗在她提高挥客户煤满意淡度方鉴面的学经验队。妥答：品1、晓设立心客户身满意司度指妥标。渔2、顷每个包主管愈对队救员的冤客户裁满意预度考际核琴3、泼公司假对每供个主绪管的打客户植满意嘴度考各核逼4、烈部门织经理刘对每已个队树员进猎行实拥战考陪试，信做到诱人人敏过关喉5成、给偿客户粥做培表训，俩管理前客户港的期愁望值贞6、沉建立嘱CA密LL课C崖EN域TE远R。币专人尚统计翁部门趋投诉遮率。锦同时灾定时肆和大肥客户数联系镜，提迁前将视问题哑发现斜，干将被差动变武主动爷。化问：秃X晒X公陵司是篮否有村建立误资源稼平台卵？如才何管送理公挑司的捕资源乱？顾答：蔬X破X公竭司有纪建立洋资源观平台蒙。仿例如英：我贯们的币客户揭划分益为银柿行系吉统和膜非银难行系适统的据客户猜：非银行客户银行客户非银行客户银行客户销售支持人员销售支持人员销售支持人员销售支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员支持人员资源资源资源资源整合为共享的资源整合为共享的资源建立公共资源平台贫六、季经验洒分享核：暂做主盛管最杯重要苹的是挨：谋完成暴目标西建立胞团队御，依全靠团惑队寒提高宴技能许和单桶兵作专战能垦力弄以上格3个失方面窜都要奋平衡招发展止，否屠则：作重视昌完成惩年度后目标恳，忽岛略其蛾他两蜘个方自面。胶族结果刃：坑短时弯间内横可能尿有突骑破，愈时间旋长会减明显漫出现痰问题透。矩重视杏团队丑建设板，忽揉略其液他两鬼个方至面。慌结祖果：沈团队楚和和辱气气抱，就桐是没发有业邮绩。云重视溜技能趋提高热，忽珍略其被他两象个方膛面。秤结藏果：节独立死作战觉，谁档也看毒不上初谁。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"11:09DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"11:09DATE\@"