福建省专升本市场营销重点汇总

1、简述市场营销的含义。答：市场营销是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。它具有以下三点含义：(1)市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需求”；(2)“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；(3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。2、试述市场营销管理哲学（观念）的演变过程。答：市场营销管理哲学（观念）的演变过程依次是生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。前三个阶段是以企业为中心的旧观念，后两个阶段是新观念，分别称之为顾客导向观念和社会利益导向观念。(1)生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。随着低质量产品损害了消费者的利益，使该观念受到消费者的抵制，随后企业开始推崇产品观念。(2)产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，企业管理的中心是提高产品质量，生产优质产品。但由于信息沟通不足，导致了推行该观念的企业还是愚到产品积存的苦恼，从而开始了推销观念。(3)推销观念认为，消费者通常有购买惰性，如果听其自然，消费者通常不会大量购买本企业的产品，企业的中心的积极推销和大力促销。由于以企业利益为中心，企业采取的强制推销和夸大其辞引起了消费者的不满，最终企业开始进入以消费者为中心的市场营销观念。(4)市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所需要的满足。由于市场营销观念在满足消费者需求的前提下，企业为了降低生产成本会以损害社会利益为代价，引起社会及政府的抵制，从而转入社会营销观念。(5)社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。3、简述顾客让渡价值的内容。答：（1）顾客让渡价值是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。它等于顾客购买总价值减去顾客购买总成本。（2）顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。（3）顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力及支付的货币资金等成本之和，即顾客购买总成本不仅包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。4、简述顾客满意的含义。答：（1）顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意取决于购买后产品带来的绩效与购买前的期望的差异，绩效大于期望，顾客就会感到满意。且（2则）顾宏客购眼买产咱品带偶来的之绩效絮大小钻取决欢于企纹业提吐供给牧消费道者的颈产品域价值惩或实济际利虚益。屡（3住）顾蚕客期飞望的宵形成眉，取地决于甲顾客蓝以往纤的购困买经慕验，疫朋友县和同充事的岭影响留，以态及营崖销者盘和竞骂争者和的信举息与草承诺隶。若废企业扯使顾孝客的殿期望凑过高灯，易聪引起帽顾客茫失望明，但氏企业挨把期非望定爷得过戒低，架又难着以吸桑引大顺量的碑购买沾者。鲁5、修企业渣战略估的层劲次结踪构可宝分为戴总体描战略漂、经右营战跑略和惧职能活战略打三个介层次竹。雪6、像简述膏企业召战略碰规划址过程第。炉答：竟企业容战略丛规划猾过程愚如下糖：幸（1养）判状定问稠题；议（2艳）评键估问程题的瓶重要验性；湖（3鲜）分慨析问妖题；迟（4滋）提火出与牢问题释相关陡的战足略；餐（5路）发娃展战败略计传划和抖形成凑行动店方案虏。碌7、蝶试用乎波士锈顿咨隐询公烛司法渴对各亡个战摄略经舌营单裹位进椅行评捧估并洁制定莫相应骡的战饭略措雕施。冲答：薯波士姻顿咨街询公便司法阴，以朴市场赚增长准率为常纵坐残标（禽以1妈0%列为临腥界点超），蚕以相改对市叔场占韵有率车为横过坐标唇（以上1X兵为临这界点音）。头划分紫为四锦区：洒问号汇类、滥明星铅类、喘奶牛土类、顶瘦狗痕类。谜对于捎四类留业务就，企臂业可景采取霸的主畏要措斤施有袍：待（1刊）发葬展。堤以提忌高经盟营单瑞位和岭相对震市场俱占有带率为型目标棍，甚抵至不默惜牺碗牲短围期利阔益。脊如对业于问油号类读业务辽，增娃加资全源投蚕入，钻使其阴发展惹成为脆明星巴类业阔务。伞（2愧）保摩持。何即维狱持经墓营单亏位的涉相对膀市场唇占有膀率。同主要山针对畜于奶脊牛类扒业务胸。葛（3任）收月割。欺即以废获取皂短期痒利益轰，不性多考通虑长持期利欣益。拢针对厨问号纲类及魂瘦狗巩类业孩务。但（4悼）放遍弃。那即清坏理、浴撤退赤某些压资源贝，用愁于效宁益较政高的绩业务甚。针棚对没鼓有前毫途或从妨碍售企业否盈利关的经露营单勺位。摊8、框规划痒成长英战略约。副8.砖1、纯大宝李化妆继品在貌广告浇中称遮要“热早一链抹，单晚一玩抹”霞，这愉种密踏集式咽成长齿战略剩称为报（告A袜）。跨A市厚场深蹈入；殿B市凝场开粗发；作C产精品开熟发；滋D多考角化充发展厌。承8.外2、送健力若宝饮抓料公缠司兼倚并生河产易吼拉罐滩生产虫企业阵，这魄种一徒体化代称为蕉（块A洁兴）。口A后外向一梯体化扁；B肤前向餐一体汁化；右C水测平一优体化扛。泻8.币3、不原来斩生产艰拖拉雹机的床企业瞧，现皇在准派备生授产农光药、够化肥眯。这干种多渐角化辅称为雨（B宝）泊。且A同眯心多默角化寺；B柏水平流多角第化；矿C综骆合多锈角化荡。神9、涌市场校营销粗管理题的一喊般过航程。攻伪答：榴市场示营销滋管理复的一轨般过处程如杠下：职（1涂）明度确经午营战窃略与极目标暑；穿（2仗）战戴略性蠢市场填营销鸭决策娃；嫂（3炒）战际术性圆市场持营销宿决策桥；馋（4想）制细定市图场营止销计椅划；案（5议）实孔施与随控制舒市场填营销浪活动椒。击10壁、试新述市格场营泻销组壶合内绘容及课其特驶性。舅俗答：迟（一风）市躲场营位销组镰合是悉企业反为进揪占目拖标市副场、罪满足糕顾客舞需求旱，加屯以整婆合、煤协调谨使用就的市流场营峰销手庄段。妇内容及包括票产品我策略忘、价页格策将略、爪渠道化策略陵和促平销策敲略。星（二控）市枪场营敌销组兽合的朱特性确有：赏（1瓜）可口控性腔：市橡场营吊销手据段是很企业惧可以殿调节幻、控告制和接运用酒的各泳种因黑素。奔（2泻）动汪态性仰：市陪场营碑销组穴合不跪是固岁定不老变的奏，而低是变勇化无代穷的渐动态船组合厕。歌（3桌）复套合性傻：构净成市咐场营梢销组香合的胃四大外类因断素，捡各自钢又包器括多轨个次略一级巧或更及次一芬级的起因素扣或手搭段。内（4涌）整范体性班：各闻种手签段及引组成钳因素商不是券简单雨地相卡加在升一起踪，而欣是成洲为一炮个有器机整宪体。育11凤、简舍述营蓬销环握境的框特征樱。视答：矩营销下环境负具有吓以下漠特征鸟：（惊1）据客观映性；副（2顿）差耽异性嫂；（婆3）牌多变废性；琴（4环）相朵关性秤。运12蓬、微愿观营寸销环耻境骑包括碗企业奋内部膨环境炭、营吸销渠孕道企趋业、枝顾客瓶、竞贺争者克和社巧会公晴众五危个方钻面。退13品、宏程观营怨销环立境作包括会人口票环境疫、经霸济环丈境、糕自然绘环境的、科培学技脆术环推境、摄政治灿法律额环境勤、社碗会文管化环努境。作14形、试箩用环旷境分迟析综远合评胶价图只进行爷环境顽分析列并提杠出相法应营唱销对糠策。嫌答：看用环烈境分密析综匙合评援价图鲜进行灾环境将分析双，可神以把俯各类嗓业务作分为碗四种拣类型拼，分竿别是梯：理蛋想业宽务、游冒险罩业务呈、成雷熟业卧务和躁困难蜘业务煮。相驾应的轨营销涝对策赏如下免：践（1链）对贸理想睬业务屈，应茅看到接机会意难得帖，甚击至转铲瞬即正逝，葬必须匀抓住屑机遇献，迅纯速行辫动。诱（2喂）对觉冒险庙业务禽，面滑对高革利润恳与高膜风险昏，应烦全面边分析座自身声的优警势与虾劣势摔，扬北长避宁短，危争取备突破三性的或发展铃。恢（3功）对单成熟激业务绢，机居会与寄威胁浅处于诉较低吨水平困，可姓作为钥企业右的常即规业死务，顿用以敢维持夺企业柴的正障常运岁转，鞠并为影开展煌理想伸业务尺和冒雾险业充务准侨备必浙要的估条件筛。勺（4肺）对队困难够业务盯，要估么是芹努力归改变玩环境平，走夫出困来境或请减轻伏威胁率，要艘么是精立即铅转移凑，摆辆脱无荣法扭蔽转的耻困境茫。蔑15框、试桨述消矛费者联市场归的特炉点。桂答：仗消费勒者市阀场的达特点黄：广法分复廉变发忌，情坊伸替刃地季故。（敌共1榨0点院）允16喘、简仪述消泡费者任购买避决策叛过程封的参饱与者井。舒答：需消费梳者在洋购买破活动眉中可摸能扮茄演五欺种角他色，户分别匪是发爱起者液、影峰响者禽、决爸定者局、购适买者瞎、使射用者勿。在塞以上农5种饲角色鹅中，然营销当人员祸最关晒心决讯定者验是决受定者尺。哪17碑、简至述消渡费者收购买荐决策免过程财的主抹要步然骤。岛答：宏消费肃者购禽买决卫策过健程的筋主要参步骤滋：缴（1便）确摊认问抢题；火（2绝）信晕息收芹集；异（3容）方盲案评期价；克（4食）购然买决浮策；尚（5炒）购双后行施为。期咐18尾、组盯织市忽场包驱括唤生产妄者市沟场、纤中间兽商市办场、当非营鼠利组谈织市支场和直政府其市场买。桐就买牌主而母言，率消费件者市胖场是傅个人壶市场破，组鞠织市帮场是羡法人店市场逮。时19说、组袍织市研场具研有什弊么特像点？积答：馆组织铜市场烫具有否以下络特点寺：（谱1）缓购买冠者少往；（霸2）筐购买笨数量夫大；封（3刻）供仆需双短方关搭系密崭切；版（4遵）购黑买者跑的地矩理位丈置相呢对集码中；违（5这）派俊生需赏求；辟（6粱）需宽求弹椒性小棚；（容7）断需求考波动粮大；严（8往）专幕业人坐员采承购；岔（9穗）影赌响购因买的般人多浩；（梳10运）销弯售询狗问多便；（赵11溪）直陆接采呈购；惰（1归2）蝇互惠还购买余；（辰13擦）租勺赁。瘦20佛、影途响生栏产者滴购买奇决策帆的主粱要因陆素。郑影响呼生产盗者购扫买决晴策的丛主要池因素病有环奇境因肺素、倦组织膏因素味、人米际因摇素和沸个人订因素背。槐21油、试颈述生两产者白的购师买决岗策过挡程坚。制答：哭生产喝者购位买决坝策过章程可时分为图八个锻阶段锹：（条1）适问题散识别印；（名2）躺需要幸说明掩；（舒3）肤明确丑产品耽规格铃；（木4）议物色违供应孤商；乎（5垂）征龟求供借应建脂议书款；（随6）翻选择百供应拘商；洁（7蛾）签带订合夜约；磨（8要）绩梯效评悦价。尖22斜、营督销信高息系策统的昨构成旅。块营销强信息警系统著是由瑞企业士内部欧报告萄系统昆、删营销糖情报煤系统墨和咐营销级调研阵系统脂和久营销需分析锤系统禾四个恋子系谋统构阴成的林。标23今、简千述营碧销调怜研的扰内容上。旁营销挠调研丑的内习容主礼要有杜产品指调研仅、顾滋客调效研、族销售耻调研续、促屯销调来研。得24美、简熊述营查销调观研的案步骤点。剑答：谅营销田调研泻通常缠包括级五个瓶步骤牢：灰（1鼻）确扛定问惜题与回调研倍目标主；际（2摇）拟笛定调染研计卷划；器（3真）收倘集信贺息；淋（4岩）分森析信厨息；半（5屋）提晚出结惊论。雷25贴、市协场需滴求预侄测方密法。劳善26侄、营对销调盖研的亭方法馒。变调查祸收集算第一您手资拿料的扣方法劳主要玉有固弱定样后本连坊续调四查法剪、观祥察法伶、实范验法笨和询拖问法纳。丰27兴、市恩场细焦分的乏作用术。利答：稿市场村细分纹有如前下作做用：牲（1循）有宝利于商发现并市场按机会少；（恩2）距有利光于掌文握目扑标市齿场的累特点已；（锐3）长有利看于制沸定市益场营歪销组界合策讨略；印（4钢）有值利于膜提高闪企业贴的竞啦争能历力。巩28糊、市米场细诵分的穷标准擦。堵消费惕者市驼场细哗分的去标准键主要魔有地愁理环遵境因扣素、吼人口议因素屯、消住费心旺理因近素和弯消费石行为血因素旅。冬29动、市渠场覆霞盖模弟式。绍答：边市场程覆盖榴模式例有：箭（1顷）市厕场集法中化残；（爸2）殖选择网专业采化；酿（3敲）产稻品专挂业化示；（乡4）叼市场锤专业帽化；定（5牙）市除场全归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