激励“火车头”：销售人员薪酬设计

激励“火车头”：销售人员薪酬设计

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YCXYJGY发表于2007-10-1803:13代桂旭柏明顿高级顾问师、项目经理:///thinking2.asp?Th_id=9一、背景1．经营背景A公司是国内一家以某机械配件产品销售为主的贸易型公司，同时也是一大型国有机械制造公司的子公司。产品的来源有三种：1.母公司；2.OEM制造商；3.代理的国外品牌制造商。公司主要面向国内市场销售个性定制化产品，其产品的规格型号多达上万种，属于小批量多订单型业务模式。客户群分为两类：长期配套客户和散单客户。2．销售部职能与架构A公司销售部主要负责客户开发维护和接单工作，接单后的订单处理、采购、仓储、物流等职能均由其他部门分别完成。销售部内部架构见图1（略）：确图1眉销售天部岗举位架样构图如上图所示，行业经理负责全国的某行业的业务，而行业经理们未涉及的其他行业未进行行业细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师，在公司本部由行业经理直接管理；被派驻其他区域，由区域经理对其履行一定的日常行政管理工作，并对其业务提供一定的支持，但是在业务上还是对行业经理负责，因此行业经理和区域经理的团队在业务上是不交叉的。二、总经理的困惑销售部是公司的“火车头”,A公司领导一直非常重视销售部，给予的报酬同市场薪酬相比也比较有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑，向我们吐露了他的一些心声：1．销售经理“吃老本”“各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多，很多已经形成了多年的关系户。在国家整体经济大环境比较好的情况下，客户的快速发展拉动对公司产品的需求，导致即使不开发新的客户，经理们的业绩也会出现较快的自然增长。当前经理们的主要收入来源之一，是按实际销售额乘以一个提成率得出的提成，该提成率已经有多年未变。在这种情况下，经理们即使不需付出多大努力收入也可以获得不错的增长，导致其动力不足。”2．“蛋糕切的大小不一”“为了专业化和避免内部竞争的需要，公司以行业和区域为依据对市场进行了的切分。然而在切分时，未充分考虑各个行业和区域的市场潜力、市场成熟度和开发难度的差异，导致有些经理感到不公平，认为如果自己去另一个行业或区域付出同样的努力可以获得更高的销售额，从而获得更高的收入。”橡3．掌片面蛇追求娱销售丧额，另牺牲携了利繁润球“现忙在的妹提成烘计算买方法和容易已导致欠员工尊片面健追求吗销售租额而僻忽视牌利润畏，我磁们也立看到博了这碑一点仁，认忆识到静以利趟润为乒基数炮进行攻提成县计算贸会更章科学棋一点表。然盒而采涨购价肯格、齐利润绿等数制字是允公司削的商额业机古密，铺知道乓的人罚越少说越好浇，因临此不酸适宜瓜用来欺作为抬计算捕提成良的直当接依晃据。鹊”获4．升面临误出现帐梯队捕断层钞的危吩机经“经能理们坑担心狗，招蚕收一炉个新州的销链售工胃程师缩会分习散自朝己的宵客户吉资源步，降喉低自央己的肾影响致力；绑而销翻售工挡程师槐一旦抹成长滔起来糖，被著提拔泉成经余理后霞脱离尿了自框己的由团队蛋，会特带走崖自己至的客意户，罩给自姨己造奖成损词失。险基于铺这两劳个方隆面的猪原因锣，经广理们暖带新便人的接积极槽性不械高，捡有些反甚至肿宁可岩单兵泛作战拼，这嘱样容辆易形半成人匹才断悼层，吵不利恰于公兔司的土长远财发展能。”钱5．狭年轻肿销售物人员造流失集严重勺“公机司销闪售人祸员的傅薪酬软模式枝是最嫌常见迅的‘虫底薪三+提牙成’铸模式驱，所停有经撕理的纪底薪键都是获一样气的；挣所有芬销售信工程钓师的土底薪讨也是蜻一样截的。貌我们猜的出尽发点都是完熟全以芬业绩撞为导争向来千进行池激励乐，这胞是我怜们认灿为的表最公咸平也勉最简味捷的耕激励际方式匆。然卸而销省售人述员尤程其是首销售蝴工程踪师对阻此意司见比谱较大誓，流勤失比惜较严论重。独”批基于僚上述侨困惑愉，该丘公司靠总经光理邀肾请我相司开所展关米于销绕售人断员激劣励的丽咨询给工作猫。胡三、幻问题澡剖析劲顾问委组进娱驻A长公司搁后，恩又通录过对靠相关去人员讨的访州谈对塘其销验售激轰励政鼻策作洋了更肤进一砌步的盖了解厕。总贵结其笼主要扮存在供以下身问题男，这怀些问捆题是热导致开总经派理产勿生上损述困端惑的届原因疲：巩1．龄公司速对销置售人穴员的杀薪酬锅政策铁保健恒有余弄，但乎是激宰励不途足冰由于忙公司寨的大献部分均业务盈都是纽为配娇套型乞客户设提供返配件盖，这推些客煎户对唇产品糠的需粪求是佣周期痛性的滨、稳分定的移，一专旦开腹发出润此类胶客户骂之后浪，只臂要花桃比较葡少的劳精力趣来维和护客杠户关悦系，敢确保岩客户我不流权失，愧就可双以获慧得比更较稳虑定的邀销售捆业绩交。随寺着时魄间的隔推进秀，这拳类客域户累瑞积得沿越来隔越多桶，带块来了冒销售接人员刚稳定借的收震益，姐变成榆销售第人员秀的一东种福崭利，遭起不绢到什度么激哑励作桐用了煤。低2．界缺乏定目标康激励骂机制刑各个名行业苦和区却域的乱市场的潜力举、成葛熟度燃以及绕开发衬难度断存在阴差异耳，以六销售栽额的棵绝对泼值作全为激班励的津直接渡依据横，自掌然不泼公平赚；而矿如果春根据挽行业校和区僵域差寿异设培定不枝同的去业绩搭目标洒，再警以业改绩目精标的弓达成克度来技作为啦激励顶依据谱就会副更加面合理熔。掏3．腾缺乏茫科学总的业最绩评窗估熟

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