电话营销手册

营销手册一、什么是营销？营销（TMK）的定义为：通过使用，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的营销应该使双方都能体会到营销的价值。二、中国服装网为何需要营销？中国服装网是服装行业B2B门户网站先驱，公司所面对的客户遍布中国各省份，由于客户分布地域的广泛性，因此公司需要营销手段进行产品的销售和推广，最大限度的发掘和经营客户。三、中国服装网的目标客户是谁？有招商推广需求的服装品牌企业。四、中国服装网的客户来源于哪？中国服装网营销客户的资料主要来自于：1、中国服装网商务系统中的无人联系客户名单；2、中国服装网注册用户（早上9：00至10：00，OA商务系统中向员工开放）；3、服装展会参展企业、网络搜索、社会检索等收集渠道。五、我们所接触的是客户企业中的哪些人，主要负责什么工作服装品牌企业老板，营销负责人，企划负责人、电子商务负责人等。六、营销大流程：1、前准备客户基本信息名单（企业名称、品牌名称、所属行业、联系人、等）2、开场白升自报挽家门谦、来扭电目珠的（逢自信王、专蹈业）宝3、暴话天祥地沾建立胡关系圆（信懒任、释确认扎KP证（决嘉策人裂）艘、详旺尽的诊联系子方式话）浊4、铺挖掘何需求屠问题火引导大（引搞起兴肠趣蒜，开腐放性技、封德闭性裤问题浩有效表结合留）喷5、赶入主姓题德根据伏客户庆需求宝切入丈相对记产品踩服务棋（点诊名问临题，浊介绍残产品塞特性纱优势境及利则益）河6、斤试缔升结疏递交包方案正，试滔成交蕉（秋指出忌客户毯现状泽和问变题、坐利益连分析嫌、观遮念认械可度便加深帜、预铺先化南解客埋户异张议肯）山7、予异议昆处理夫解决铲客户之问题长（给副客户斥一个赴购买膜的理立由）种8、抛缔结柏9、莲服务贼建立套良好笨客户著关系宪，培鱼养客洲户对愧产品慰服务宣使用盾习惯邀七、轨之营销诸前准照备闻局营销丽是利蔑用电写话手蜓段进久行产扔品的误销售笨和推笨广，鹿因此跨商务木代表止在电抓话营游销之板前应肢做好拔销售庭产品膛知识驳和客低户的句功课忠，更挤需商内务代盘表做现好自讽身心供态的姨调整却和电碰话营束销目晕的确为认工绍作，常主要按准备狡工作趣有以待下几努点：翁1、肉熟悉忧产品刻及找码准产匠品卖规点非2、遍熟悉戏行业贪内最扮新动犯态，规包括权展会镰、同糖类品寻牌的介发布锡会，敬推广捞等产3岗、准瓶备好木客户流名单提，最贵好详涨尽、储准确仍4闯、明羽确打挡亿的目艺标鼓5句、明栋确给沫客户击打电神话的熄目的摸6救、明亿确为咳了达锡到目灭的所蚕必须音提的剥问题蜻7恩、设俩想客亲户可嗽能问控到的现问题颜并做堵好准鸟备剧8任、卵记录趟暂重点恒内容灯所需马用到雪的文迷具羽八、影霜营销艘过程财中会肤遇到遇哪些担问题束1、维碧营销杂过程哈中发县现电份话打早不通莫？搅客户矿涝不通啦或者仓不对润，一奖定是施所获轻得的钻资料病不准栋确导夜致，飘如在扶公司初系统负中存俱在此枝种状程况应推在系缘统页瓣面中惧备注料客户团歌错误旦、该娇客户欺不存饭在或隙者是抓其它闲简洁绩阐述柳客户榜状况担的语摩言；雪其次肯可在银百度补、G张OO活GL五E中嫂进行运搜索辣或者灶进行历11板4浙查寻先，真载无该派企业喘资料栽或信木息时之放弃国该企碰业。携2、猪如何岗应对劝服装赌企业精前台汽？宽商务果人员素在电弊话营柔销过洒程中暗经常底遇到占前台酒接待处人员慢等阻外拦，低将商统务人瓦员挡纯在和课决策违者实绪质接催触的锋大门吵之外倍。那吐么，妻有哪图些策恨略可友以突拾破前忍台接棵待人爬员的虚阻拦牢呢？殊1）争克服放自身膛内心用障碍巨—给站在辆我们忧是帮镜助企秒业的天角度尾，去塌进行旧沟通菠；块2）确注意渴说话诸的语逢气及垂节奏流—掠像是持打给啊朋友匹，自宏信、梳专业骡、随饲和；往3）府将接薄待人索员变举成你汪的朋知友-味-拉堆近距寻离，因破除酱隔阂忆；紫4）良避免味直接他回答化对方咳的盘哀问饮—堵前台胶接待假人员江一般介会问头三个亮问题普：你灯是谁足？你徐是哪煎家公德司？浆你有利什么处事情值？如以果你麦不直尺接回睁答这伟些问悟题，厅他们否就不适知道纪该怎集么办戏。学赠会换枪位思境考，药可以纸回答蓬：我流很想羞告诉合你，疾但是仗这件脏事情刊很重雹要，篮我必自须直漆接和袭他说嚷。进出行换盈位思扔考。蝶5）貌摆高药姿态杠，强争渡难高关殃—坊“慧你跟省陌生尝人讲鼻贴都是收这样屠的吗裕？你箭老板添交代姜你要习这样船吗？宣”“始你为昨什么不不让阻我跟凤你的按老板市说话尿？供”“雄你不仙转这沈通电绑话，妻公司报将会放因此祝而失费去赚挨钱的锦机会捉，你固愿意甜冒这坦个风成险吗爽？形”俗6）丰不要喷将你权的名宗字和糖联系置方式果留给溪接电担话的仰人喉—咏如果辱决策爸人不玻在或赌没空五，可绑以再伏找机比会。鲜“励我想牢我再湿打电兼话过绩来，萝什么警时间壁比较张恰当槽”尽。杆7）战采用斤直接帽咨询怎加盟脏事宜某，让艰前台折转给段招商睁销售杜部门葱，推稀广直疾接受号益的避是销确售部饱门，桌很多述公司厉的推晴广计侍划都特是销嫁售部幻门主摘动提觉出，极采用席咨询消加盟昼的借壤口，刚是绕潜开前颈台较壳直接功有效总的办桂法。疗3、夸被骚藏扰太价多，撤客户亏敷衍随应付链，叫右发传傅真或政资料鸣过去叼，有类需要屿再联稍系殊？奇先确在定有踢无营卧销需也求，腾若有奸，尽宜量问写出实通际决艰策人魔，将浸资料乳发给篮实际吩决策去人；肿若问她不出适，就迫问接腹轨人的图姓名耕，方坏便下重次联厘系；含若都邻无法重问出趟，建陕议资晚料先瓣不发阳，多偏打几满次电低话，县看是惑否能渐有进窝展，拦若三披五次锅定后无织进展面，司也找子出到迈实际增决策担人联攻系方或式，取可直绢接放歼弃。照4、仍资料证收到垂，每蕉次回池访回稼答都助是会级参考漂或现亏在无窗需要婆，有羞需要工再联触系勉？勿坚持乒联系钩，战通过祸对其茶公司挣进行默深入沿的了拍解，断逐步防解析眠客户碰需求祝。或上前期泻以建志立关那系为哭主，身将关肆系进华一步储加深奖，若妹还是风无效乘果，投可选削择放普弃。耐5、栏客户麻需求境应从峡哪几狮方面师进行缎判断群？炊1）充新企眉业新乡品牌久需求枝：网族站建糠设及桃招商馋加盟贱否2）衫发展章中的暮品牌铲（有而直营油和加策盟的斥）：锻招商铜广告勾和品密牌形昂象推喉广，万订货若会做公专题屑，现紧场直向播里，幻招商胞包会存员服谣务梦等俗。援3）孝销售协网络绕很健仔全的翅品牌禾：品拿牌形鸡象推蝶广，晋终端爬消费汤群推莲广，竿订货挂会前敞后间蒸的广匪告推调广，录订货士会专乞题现与场直抚播既，窑金品忍牌榜会员庸服务政等民。围4）屈纯直追营的唯：高爪端类情网站吃建设帐，终吼端消元费群再推广熄，专传题。为高端上访问阅等。炮6、墓对产杆品有传兴趣诞，如岛何尽刺快促祝成害单子蝶的成康功交邪易由步许多课因素轻促成垄，当屯对方辫对公哀司产岭品感秩兴趣燥或是也决定驶使用截我们街公司姻的服行务时普，我振们应桶做到爱不多识说也阔不少播说，颜我们罚应及窗时获凑取对绪方的欲心理咽需求钉（价歇格）俩和实量际需生求（黑服务富），勉切实陵的抓养住与团客户性谈判笑的关跑键，塘做到抢满足袄客户厕也不朗影响圾自我桌销售聚，港尽快杜把方竭案中拨的条盼款落鸡实到摇合同眯中去急，如宰果客葬户有劳异议裂，尽暖快解涛答，查尽快伪引导孝客户快敲定妹合同咳。访在这失个过途程中靠，如防果服埋务条鱼款没顾有异酱议了雾，客悔户还见很犹听豫，庙可以包告诉剥客户秃这个颠广告衬位目赏前有被几个魄客户价都有嚷意向足在谈装，轨或者亚是对爽于贪戒图小形利的涝客户提我们甜应在璃谈判着过程触中做乒好利速诱和疗增加俭服务轨来促剩成单添子的呆成功呢交易碎！利伴诱主蒜要是末指服锯务价坐格的听折扣陷和服理务期汁限的就延长疮，具纠体请逼根据肆本公愈司服麻务价匙格折秤扣管滩理规废定进台行。晋7、足遇到发客户仁拿我地们与猎竞争购对手娱进行办比较紧，如群何处熟理？挪首先炉我们孔了解档客户崖选择掀网络老平台及进行沟推广泼的真颗正的违目的龟和动和机妙是什晋么？境一般奥客户傻的着辅重点康在于布网络佳覆盖汽面广颂，素价格商低汉，性责价比述较高镰。凑鉴于砍此饶，疲我们抖可从溪自身笑的优献势来野说明是问题锤。足1）玻客户交之所钢以选盖择网罩络他调肯定感知道齿网络楼的覆朝盖面洲广，乎客户喊浏览铜更具迫有针介对性抖等等许，因扯此要犁让客奸户认忆识到舱网站颜流量芹的重介要性搬，这方方面激可以陈借助丹第三获方查鹅询平告台同ww盆w.照al童ex泽a.垒co镰m伯查询忠得出偏答案圆，增负强说泉服力理。绳2）落中国援服装满网爱十年秒的沉艰淀，个我们毒拥有塔专业全的团亲队及守专业肯服务飘（媒倚体邀挣约、思网络钢宣传血、人江物专汤访、胶网络垮视频肝直播反），符每一相个客烂户都腿在不睡断成册长中狡，他痛们都汁希望捎自己仔在发锤展过缠程中晃可以知有一常支专漏业的况团队忆来为剥他们扎服务帜。瑞3）祥经销侍商客宜户服扭务中不心，疤经销胡商数穴据的鲜真实燥性，疼有效寇性。倘每个哑网络春平台参都加有经羽销商奖数据惯库，益但是笔有质闸量的辩经销益商数裂据库嫌只有沃我们笑中国剖服装刮网才富有。呼4）刊我们养每年茎都参胖加国煮内超稼过2睁5家染以上州的服狼装展辽览会艇，同抵时在固CH拘IC啊北京仔展和羞SI序ZE闸深圳拘展上幸都有贤超过百30房0平早米左宝右的黄展位刮，彰静显我抢们在谣行业跑中的不地位堤和影藏响力征。参雹展地艰目的仓在于枯：首绸先，冻让更班多的坐服装河经销爷商及招服装喷品牌撞了历解我耕们中届国服维装网胀，同港时将狭展会圈中的征服装戏经销勺商带任到我君们中砖国服阶装网彼上；苍其次种，掠为了动让我孩们的寺客户远（参晨展/仰不参唯展）优提供榆到更屡全面喷的服欧务孟。故5）藏长达湿7年船的《核品牌凑推荐衡》杂匙志，泳更好窄地将握我们葛的客棉户带趁到展计会上项，提横高他拒们品存牌宣糟传的五渠道嘉，帮它助他耽们节动省人态力、耽财力僵。茅6）叮对于浩我们相已经扛掌握混的竞庙争对婚手的疏实际藏情况涨和销海售策楚略，结要站馅在第蹈三方寻的角烦度，印告诉更客户诞服装膨网络焰行业词实情按，不扮诋毁木竞争颠对手层，也雀不要玻采用僵诋毁住的方阔式给蛙客户叠说教使。情8、铺如何峡阐述未网站倒建设趴的概据念与贪流程钥当了舟解到密客户虫有网法站建箭设需拾求：鬼首先权，了车解客俱户的诱产品贝风格旅、品惕牌年畜龄定燥位、犯价格这定位挽、品觉牌特搬色，茧目前努市场缺上与摩他们步的同冰类竞肤争产伸品是松哪些旋；冤其次撞，企绵业决敌策人计有无遭比较诵喜欢驾的网呜站案锯例及再网站忍建设式预算赛。将西以上永信息店进行续汇整薪后，垄将我皆们已严制作缩过远符合全其需众求的帅网站诚案例丛发给谨客户谷，让阳其能椅够进口一步嫁了解套我公他司的寒设计呜能力萝、创衫意才稍能等稳。尝最后饶，绕如果退客户贫认可刘，或比看中那我们绕某个耀案例挣，再娇详细皮了解件他们雾在网读站上海需要念哪些扑页面趴、实傻现什颜么功咸能及懒网站挑建设缸要求偿等丙，矿为客桶户规勇划出愿合理想并满革足客点户需倚求的屋网站粥建设依方案赏，进武行报条价。播注：居网站粮建设汉的流觉程由仁网站吗前期列的针骄对性哑规划劲、预柜设、纱制作渗、美筹化（农VI覆）、领填补惰、优肺化（虚页面钞类）朝、上舟传、素后期防维护趴组成叨，环娃环相拌扣，扶缺一拴不可冤！翁在跟叶客户信实际喝沟通虚过程父中，净对于扇一些注设计离上的惧要求静不好这把握盟的时明候，氧先与馆金华悼设计赶部的辱同事桌取得死沟通犁。网鼻站建折设一语定要筒有一泥个思牧路，身不能栏把单真子签股进来剖后，涛完全劈的抛鸡给设母计师叨去实忌现，踏要做凉好中堆间协灾调人扛，对数于网简站设范计上妄的思梁路最恼先也崇是最禾全面粥跟客画户沟疗通的丹是你锐，所酿以作硬为商转务果人员努，一他定要腐注意输与客链户及行设计弄师做恼好沟易通肠，威切忌悄不要珍客户熔一个宜修改款意见章，就灰马上直推给华设计款师，娱理性昌做出饱分析茶，合访理要锐求及勤时沟勉通解袜决，服对于诱自己稿不好饱把握耽的，务先跟丑设计搞师沟切通后均再确复定。事9、迹如何搜阐述径网络饭广告别的种剑类及柏优势副？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