某笔记本电脑分销渠道设计

IBM笔记本电脑分销渠道设计前言目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。要在市场上站稳脚跟，分销渠道的巨大作用是不容忽视的。IBM，即国际商业机器公司，1914年创建于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员20多万人，业务遍及一五0多个国家和地区。八十多年来，IBM以其超前的技术、出色的管理和独树一帜产品，领导了世界信息产业的发展。IBM公司生产的笔记本电脑以其优异的质量以及完善的售后服务在笔记本电脑市场树立了自身良好的品牌形象和同时赢得了一定的市场分额，当然这与它的分销渠道的作用也是密不可分的。2003年上半年，IBMPC以21.4％的市场份额位居商务笔记本市场销售额第一，并且在2003年第二季度，IBMPC总销售额也夺得国外厂商第一。以下是我们对IBM笔记本电脑分销渠道的设计当前环境与面临挑战分析公司渠道现状1．IBM的渠道整合渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。在实行多渠道营销的跨国公司中，IBM公司做得颇为成功。IBMIBM直销公司IBM销售公司邮销、定购向大中企业用户销售计算机专营店代理商中间经销商初零售缎商、扯特许隙品牌畅店讨需求衣量较姥小的良中视某些巧行业未批量烦间商两及企瓶业用碗户式较大喝的用仪户汉最终嗓用户皆上图秘为美氧国商蕉用机惹器公纳司（眠IB氧M续）快PC志产品停的整注合分异销渠屈道系没统示义意。仅这里惕，侦IB刑M须更具忽自己奉的特也点，宫IB惭M吸根据爽不同篇用户秤和消震费者纺对计酿算机求产品遍及相塌关服茶务的秧不同居要求现建立窝了销烤售网槐络。架在这避个网令络中俘，选倍用多警条渠咸道来爪销售业PC雨，有级些渠雀道由栋IB砌M卷自己兔拥有减和经蔑营，草有些注渠道先由独敬立的眯经销盾商或梯代理介商经弃营，星不同生渠道童向不笛同的势顾客形和用嫂户销葬售产话品。豪例如哗，末IB岁M使销售搭公司减主要卫负责居一些馒大、舅中型夺企业管用户雪，呜IB互M向直销摇公司崭则主茄要负炒责向厅小型激企业掏和一光些个湿人职剩业用鹅户固(爱如律饿师、厕会计晓师等抬)白销售避计算撞机及债其配彻件酬，销奴售方礼式是剃继订购猎户邮孤购纯。这煤两个疾渠道轧由樱IB窗M论直营迫。渗IB专M耐的直丸接越销售症部门脑向客屡户分扩发含震80特0借服务络业务豆的小党册子愈。用礼户可矛呼叫救80慎0唯，由岂IB丹M按呼叫救中心撇确认削身份政之后润，由咬IB获M里的商黎业伙价伴提艳供服黄务并鄙达成订交易麻。交篇易达提成后禽，估IB获M共将设妹备发板给客落户，丧现场证安装绑和技浇术支叫持等网服务恢则由纽其他甜商业杰伙伴功接管俘。晃IB育M调分销爸网络活的第章三种爪销售煌渠道己是一漂些专羊门向袖某些烦领域森销售计计算员机的砌中间琴商棕，替包括沸计算左机专窗营商势店、碍代理发店糖和与各类队经销荷商颂，户它们假向斧IB淘M鲁购厉入得计算奋机及截相关论的软婆件、肆硬件决及配倚件，承转而益销售巧给诸休如保紧险、酱会计枣、审享计、殖石油锦等行垄业的声用户粒。摩2除．公惊司以盼往进启入市修场和细未来扩发展车的步弟骤=1\*GB3识①永50京年代持初至欺六十参年代异中期爪，大狱型电寿脑阶脊段。烫在这催一时倒期，傍IB糕M谎公司塘第二指代领樱导人警小沃将森及乘时调途整了码公司温的战午略战散术，匙改变功了公斑司的垮生产退结构付，在妈世界顶电脑猎业中夏，高勉屋建毛瓴，衫势如珠破竹挂，建赶立了屑一个谱不可得挑战尖的电是脑王时国。=2\*GB3塞②引60钻年代荷中期害至架80怠年代幅初期腾，小戏型电桂脑阶俊段。情在这滋一时消期，逐IB殃M捎公司嗽依然嘱横扫从千军党如卷像席，穴其在梢电脑恢界的漠霸主硬地位纷坚如蝇磐石纪。=3\*GB3抚③湖80羽年代世初至径90妨年代糖中期桐，个柱人电挂脑（椅P堂c相机）筑阶段械。当粪此时顺也，边尽管嗓IB矿M克公司胞率先比推出下了个甜人电贿脑，瓶但是哭由于执外部滋的激猪励竞盼争与配内部困的管破理机巴制问霸题急，巩IB挡M摇公司甘的龙而头老区大的确地位抛有所泉动摇材。=4\*GB3愿④词90防年代喂中期畜至芽20丧10臭年，恰网络质系统宋电脑著阶段舅。雅IB董M败公司企将不己断推川动公耕司的贸重建愉工作航，力耀求在棉跨越叙世纪韵的过样程中局，继端续带搜动国瑞际电池脑业摩的发纲展。花IB饰M意公司领分销伴渠道菜发展依状况嫌IB民M缴公司求在亿19馋81劳年前彩只利禽用直糊销员仁销售约其所难有的尚产品枝。。捎后来兵，揉IB踏M币公司桑的生慨产线亮增加厚了个正人电抄脑，肚因而等它不递能只养靠一晕条渠缎道来崖销售锁产品昏。在快不到锡一年便的时婚间里琴，般IB龄M苹公司馋就增律加了畜一八尸条新柜渠道痰，包辨括经甜销商侮、增范值再常售商那、目诉录经郑营、赖直邮猛和电超话营唇销。搬不同柴的渠舌道，晴有不语同的缎“客萝户覆勒盖”芳。全陡国性薪客户卵经怀理负渔责特睛大型灰客户酷，现择场销喊售员避访问蒸大型谁客户邮，电继讯营庙销联饲系中绕型客顺户的旦订单疮，经织销商皆负责瓦小的火城市佳居清民客皆户，混代理湖商负赴责农籍村小阵客户骆。击3申．公其司与宅外部慈组织咳间的覆职能股分工=1\*GB3仆①壶渠道蛙架构政为了垄拓展壤笔记酱本电沟脑艇市场搂，裙IB轿M验中国千公司取成立皮了专营门的五笔记包本电氧脑惊事业沾部。朴该部爷门分啊为两广大块谢:绞由携10绑0滔多名曲销售南人员望组成员的销度售队本伍在牲北京特、成互都、仅武汉胞等依4豆个地录区负团责早3逮大行肚业客汉户的理RS薯/6龄00省0那产品脾销售歪，同抱时打遮低端踢产品历的大熄客户喇单阶;个另一彻部分断人员禽负责绿分销晓渠道抢的支侄持、嚼管理薯。除叶每个撒分销苏商都辱有专科人管浑理外懂，该睡部门俭还配酒备了屠一些璃人员泼为分孙销商络做二亡线的幼技术沈支持赖。钻IB寸M圾原则故上不钱对系馋统集榴成商推进行召直销颂，但喜前五敢大系珍统集锣成商忘可以被跳过逮分销溉商直莲接向秧IB景M耕订货比。代允理商呜的订铺货流渡程为妄：网孟上下歉单狗——季订单器确认鹅——蜂按单钉生产婆——辆发货扒，供爷货时训间为枝30洞～塞60骄天。粱为了骆保证淘市场烈不出倦现断修货现浅象，钩IB身M娘及总贴代理每根据鉴市场乔销售陪情况壤将货云做一习定的料预期浊库存若，以悔前库魔存主爹要由跳总代没理承针担，呈为了去减轻路总代眨理的风库存怀压力敲，河20思01焰年，巡IB拴M桂在香赚港设辅立了饿一个短中转剑的库臣存仓内库，瞎以保纳证总否代理擦在短锈期内档能拿访到一适些现纱货。=2\*GB3吉②术．鸽对分己销商标的选都择及凳支持钉策略=1\*GB2凯⑴颈、繁总代嗓理选匪择原辰则：水首先幼，该笨分销估商要季有真供正遍柱布全令国的厘分销酷架构拉；其墙次，帜有进芳入侄Un厕ix们领域呼的决纷心；穿第三幸，有吩技术陈支持维能力硬。目上前歼IB继M坡有趋6告家总技代理巷，各龙家代纪理商补都有乳自己饶的特谨色和扮优势胜。其北中神岗州数津码是剩国内亲最大惧的系谎统集洋成商菌；和首光是吴IB们M飞PC纸、笔盯记本怖电脑鸟、援PC饭服务翅器及颜存储创等全笼线产枯品的夺代理细商，召在未壁来的璃5冈年中倾进入恩Ui券nx给领域病是和选光的敏发展献目标骄;辛金马阔公司拳是一修家成咬功的唯网络顷产品锤分销忙商；兴富通纪公司话不但厌市场胆经营倡灵活世，而犁且市渐场宣乱传投屑入力叮度也屯很大档；华闭铁有宅丰富及的震IB挂M滥产品侮分销艰经验倒，也迹有很谨好的椅行业违背景水；英签迈是要全球崭最大锋的分急销商吓。因蚕此，仔目前把IB胸M贺还没寒有增威加新死的总嗽代理析的计径划，耐但末IB毛M捷对分受销商凳数量录的要迁求主夜要取直决于祸未来词市场旅发展骑的需末求。栏目前洁IB肆M袍产品础主要勾应用祝在银乐行、健电信概等大捉行业暴市场侨，在殊教育初、中港小企灯业的模用户华量很袍小，隙因此谅如果顽有一商些总芒代理际有这蓄些行以业、旱企业兴的背踏景及景销售桥能力敲，驼IB弹M额也希让望将别其纳突入自压己的截渠道距体系员。=2\*GB2唯⑵赞对分颗销商仁的支届持：冠IB障M艘对分悼销商工的支极持主仓要表麻现在渠以下弯几方蒜面：=1\*alphabetic梦a毯帮助卷其形欲成合傻理的谢库存浙，形氧成产帖品的仪良性伴流通法。为以了实他现这危个目冒标，糟IB家M确不但分向分亏销商买提供议产品烘，而症且在西分销药商销涉售势蹦力较犬弱的迷地区办也将异帮助娘分湾销商然开拓耐市场科，同奇时根咸据市教场的冻需求庄状况俱不断铲调整奖产品辨价格茂，加供大驶IB赠M付服务扯器的污市场分拉力炮，使高分销碰商的抛销售村渠道阻形成析良性毁循环恨。=2\*alphabetic添b海对同燥一型很号产掀品，屑设立病多种饮不同嘴配置狮，使未总代蛾理由嫂原来照的单偷台订垮货改播变为骆可以先批量燥订货侍。=3\*alphabetic屠c橡人员乔支持波。在坟每个红事业肌部中亡不但茎给每肥个分荷销商防都配前备了坏一名赤专业荒人员中，对仇其进外行全桨方位认的支胸持，胞而且即还配吨备了誓一批助二线敌支持干人员采，对扇分销春渠道晶提供暂支持透。=4\*alphabetic牛d晋通过粉帮助耍二级技代理傍商发膛展，罢帮助身分销悠商实认现产冶品共的快易速流如通。妈目前影的分砖销系核统位行业炒集中送程度冻目前塘，笔睬记本盈电脑劣市场滑的行菜业集长中度挎比较穗高，勿生产冻基地携主要虑集捆中在鸦北京衡、上堂海、秘广州绪等经盒济发搂达地缝区和扔沿海避地区卵，而珠中西腊部地猛区相山对发与展比龟较落颈后。熄但是尚每个孤省、瞒市基标本上蛋都分倚布有百各个细笔记据本电蜡脑的刮销售径机构给诸如钳代理醉商店痒、专膨营商颈店等薯。旺当前贴和未折来的辆技术喷状况汇如今慕科学蹄技术掏入新稼月异库，特雀别是溪在蜂IT衬领域腐，这登种变按化速丧度尤灯为迅御速。怜笔记密本电拴脑推面成出巾新，撞产品蔽更新县换代赔的速钉度非惹常之嗓惊人唉。在画今天当看来亭十分名新颖拳的机浙型，棚过几突天有更可能怠已经摄过时骨了，虹随着忆科学寸技术例的发啄展，聚今后之的笔迟记本底将朝泛着更化轻便权、更才小巧劈、更谎美观盛的方亭向发愿展，疮同时西功能守也会往更齐瘦全、肃性能努也会架更好呢。租市场童进入抱障碍渗在一筋些地喷区，握IB呜M老的知移名度桂还有虾壁垒绑。狭IB抚M灾直接证与总站代理胆共同还介入慧二、伤三级该城市帖近年迹来漏GD糖P授有了喘很大百的发贺展，乌其对授IT卫产品告的消匠费能爱力和俩需求删已经黄逐渐郊提高董；其径次是沸IB违M滋个人菠系统旺事业播部派恐人走肺访了确一些伴二、代三级幕城市棍，有知一个盖令人旷震惊丘的发贱现，朵那就友是在追这些耳城市辉中，青联想岗、金概长城休、方督正等捧一些艰国内搜品牌择已经铸很根撕深叶厦茂了闪，绸IB历M殃、搞HP道、康席柏这排些国谢外品霸牌却邻是门式庭冷穷落。修在有冰些二匙、三威级城彩市，档甚至拦找不阴到一纸家晓IB假M循的经赌销商沿。看夫来，省IB礼M付要进机入这滩些市宽场还辰是存录在一紫定的播障碍煤的。烂竞争材者行辽为均在笔臂记本隔这块拣市场窑里，版各种住品牌期的电岗脑为杜了抢扰占一法定的裤市场鱼份额淹，都如会对贫自己惠的分鸡销渠葬道进袄行改关善和秧调整透。在房我国滩笔记盒本电盗脑市件场，铺IB列M撞面对亮的主化要竞泳争对初手有渣如国闪内的胶联想兴、三吹星、喜方正扩、清灯华同墙方等陡，国及际的窝如背DE驰LL查、索渠尼、锹NE林C观、东脑芝、闭惠普优康柏湿等。兴部分虎竞争声者行盯为=1\*GB2事⑴旧随着话九月您份利“亲全国蔬质量毒月专”绪的结狗束，柴此次恳用户捏评价露中，已在没IT贴行业英中脱恢颖而观出的袖是惠淡普和恨戴尔蚂两大戴巨头袜公司退。其狠中，割中国邀惠普谦有限上公司挥再次辉被北尽京质套量协驼会授胃予悟IT舍行业阁唯一咏的一戏个枝“菊用户之满意添企业嗽”圾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