如何对销售人员进行过程管理3

如何对销售人员进行过程管理作为企业的销售人员来说，在每一年的年底下达次一年度的销售计划时，老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行，别的我不管”。我们从这句话里面能感觉到这些老板的什么想法？他们只关注销售的结果，销售工作的过程他们都觉得不是很重要了。这种想法是建立在卖方市场的前提下的，这些老板以前发家的经历造成了他们的这种想法，在现代市场产品多元化，市场竞争日趋激烈的今天，这种想法会带来什么后果呢？1、销售人员人浮于事，市场管理和维护工作不到位，销售人员的工作重点就是压货、催款，形成对区域市场的恶性透支，对企业造成不可逆转的恶果；2、业务员或经销商为了完成销量，将会造成大量的冲流货现象；3、为了完成销量，将产品低价销售，甚至于出现价格倒挂，到最后这个产品无人肯卖；4、没有市场信息或市场信息反映不及时，使企业市场营销工作滞后，无法针对竞争情况及时进行调整；5、……总之，只重结果使企业无法掌控到整个营销过程，一个时期某区域良好的销售量也许是因为前面好几个月的勤奋耕耘，而某一时期良好的销量也许带来的是以后很长时间的销量下降。因为销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直接联系。现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。关恒其实馅对销宗售人卷员的展进程核管理视也就珠是一光个如敢何贯枕彻执练行力贱的问因题，烦怎么擦样让远企业导的战尚略，熔战术朽得到括从上拨到下舱的执心行的五问题况，如讲果这柴是靠虫所有柿销售猪的员新的自栏觉性舱，那闻是不框现实闷的，教当然企是有装一些钥销售顶人员巴能够推以自姿己的绢自觉籍性进笔行工玩作，义但是脂大部殖分销发售人旅员想仿的是钉怎么魔样少掠做事昌，多谜拿钱旷。这方个问耍题对答于中天小企樱业来伙说更团是重皂要，灵因为志他们鲁没有劣钱去勾养那援么多贿的闲框置人息员，添这些爸企业少只能帮是递“乘一个岛萝卜寇一个粥坑躬”搜，人厨尽其锣用。食第凳既然福对销桌售人远员的浮过程具管理萄如此煮的重屯要，工那么常，企兔业又厚该如餐何对胃销售盟人员虑进行平过程缸管理筝呢？微我们呼可以蜂通过猫以下丑几个厚方面涝对销您售人弦员的敏工作碌过程众进行办管理坟：插炸一、约与公近司要五求相这匹配毅的销渴售人姐员是块保证坐执行事力的五基础证。恳绍很多养人会释说，掉人员丈的招错聘和蝇销售背的过帜程没机有什粘么关柜系，筑这是虎两回早事。讨也许份表面促上看颠起来桑是对泼了，良但是价我们得分析垄一下博，如打果我聋们招窄聘的曾时候浊销售滚人员毫的素故质和弱公司签的要午求差挣别比棉较大验，你枪觉得哭他能烦很好帅的执渗行公体司的谨要求煎吗？扰比如掉说我权们现饲在要柱招一骂个饮地料的写业务泳员，幕要求朴有销裂售经绒验，伯而最术后招么进来麦的只钩是一顾个做袋过工串程机畅械的雁人，宏你说触在公组司没伏有相浑关的育培训捎机制恶和培映训时绑间的舰情况靠下，麻他能谢够很盖好的兔执行坡公司杂的政裳策吗时？对馋于中商小企桑业来永说，段找对划人做氏事，烟比培苦训人痒做事砌更重音要，危因为定企业醒没有百太多缓的时短间和诊金钱犬去对消销售掠人员碍进行殃培训冤，找屠来人抚，就予是应摊该产傍生作披用的闭。味榜二、支具体截的目夸标是道指导怨销售丰人员译工作蒸的方盈向。情馅荐按人段员分应解销共售目吵标，佳必须粉让每竟个销装售人普员都查明确店知道齿自己巨的销召售目椅标，腹而不盲能将偿以一多个团伴队来亩划分乞，如扰果某梨一企刷业在绣杭州亲有三脑个销叫售人楼员，症那么宗，销貌售目粒标应幕该具座体到源每一案个人斑身上米，而欺不都寻以这皆个区炊域统价一计剂算销唐售目拐标，断避免馒产生闷吃大汪锅饮野的现宽象；讲蓬跑按时润间分锻解销坝售目样标，肤销售背人员岔不仅朱要知盖道自悼己的孤销售丝目标戴，他拉们更准应该声将一墙个较和长时余间的播销售迫目标扔分解环到一陵个较今短的凝时间术段内稠，如浊将月痛销售贸目标膏分解哥到周多，这忍样才歇能在新各个何短的日期限次内了丰自己壶的目患标完淘成情塌况，千以利皂于销从售人勺员的贸工作模安排栏，不讲至于按产生餐月初箭没事遗干，永月底屡干不诞完的烘情况快；拣园此外传还有爽按渠叔道分独解、里按客番户分隶解等川目标生分解耻方式治，其胁目的查也是栏为了殊让销哨售人秘员能往够具失体到维销售食目标点如何讲能够燃实际励完成谈，这斩是一诸个持境续、右稳定妇的业站绩达细成，产而不箱是以灿临时蹄压货场为手辩段的禾目标播达成估。惊兔三、铃细致陷的工控作计袄划是励提高停过程娇管理阵的必醉要条犯件鸦稍目标俩分解提只是倒让销搏售人梅员知清道要辉做什狭么，京而工府作计寿划则令是销扣售人兆员怎粘么去悟做。咳销售涉人员脸应该森根据眯分解丈好的料目标沈制订酒工作矩计划画，工剩作计冷划的焦目的垃有两瓜个，争一是久为了粗保证卸销售帅人员矛自己仅的工镇作如动期完崇成，蚁另一涛个是技为了苹让管雷理者饮了解帝销售浴人员千在具膨体时露间段部内要艇做什辰么事兵，通梯过对慰工作望计划雀与工誓作报坊表的鄙对比乏可以衬看出孤销售糠人员拾的执你行力驴到底选怎么胶样。脖通常陕来说类，工呈作计塞划与藏实际健工作芦相吻币合的盘销售鬼人员菌一般使执行独力都晌会比于较强灯。冒大四、蜻适当理的工质作报旗表是崭过程侦管理宅的有海效工障具层书对销锦售人境员进冬行过贯程管鱼理是震不能彻只是牙依照活个人伤的感意觉，枝而一捧定是总要使条用一蜓些管膜理工薪具。桂目前勤在快尝速消壶费品矩企业四内，络大部余分深待度分洲销的哭企业袜都在吓使用述七定您（定夺人、述定区狗域、波定点王、定加线、摩定期共、定岗时、锡定标框准）构，基菠层销啊售人堪员使悉用一乡图两肢表（嗽线路锻图、马客户阴资料抗表、阻进销狮存记枯录表俊），磁通过狗七定闷使基学层销淹售人极员的历工作判内容启固定蠢、工御作时责间固痰定，胆每天遣填写谊两表践使销量售人虑员造飞假的喜可能屈性降魄低，毁同时申这两躲表也捏能为情管理询者的留随时兔稽查材提供板便利口。践但是繁对于挡中小床企业鸣来说宝，公激司实杆力有穗限，酬这种萌需要住大量客人力测投入扒的深捕度分戴销是凑没有绳办法抗可以湿做到猫的，旁所以养这种控过程路管理奇模式麻在中秋上企炼业内绳很难伸得到栏应用忌。中问小企汪业的蜂销售射人员姻一般爸一个防人就锤是管怒一个全地级浓市，候负责单区域搏最小旁的也幅是一息个县植级城俘市，棵区域爹较大糕，这岛种完拍全精溜细化暮的管践理难充以实加现。窃于是切一些芬企业锯就设趣计了胀大量唯的表侍格对钻销售蚀人员你进行丈过程咸管理崭，有歌日报强表、逗周报辉表、劣月报慕表、钱竞品左信息最表、钢库存矿表、串客户载资料耀表等吩等，苏变成世销售羞人员红大量卖的工余作时叼间用采在填戒写表迅单上耀面，柔实际注的销梅售工壶作得繁不到芒有效跳的实费施。肠而且捎这样压大量戴的表挺格极贫容易标形式鹅化，幼通常造应用仔到最此后就乳会变含成假辜表，陆里面仔的信吹息都西是销枪售人低员坐宇在家诚里想您出来散的。核泼摩所以争，我捞们不敬能矫何枉过猾正，养从一距个极只端走腥向另降一个梯极端嗽，管旁理工邻具要盼用到淡适到黑好处勺才能垫发挥嚷出它扯最大柜的效哥应。瑞中小揭企业熊日常椅用三签个表增格就提可以磨了：存一是深客户目资料征表，娇第一腾次拜碗访时粗应该徐详细双填写勿，并惜在以民后的处工作电中及恼时更酱新和零补充馒信息美；二川是进恭销存优管理今表，姥这张圾表中剥应该芒体现班当天吗拜访博的所有有客离户当津天订量货情下况、问上次华拜访刺至这绣次拜其访产刃品销艺售情乒况、作现有愈库存崇情况帝，以煎便企胖业及敲时掌流握产电品销沿售信哀息；膜三是惊竞争住品牌宣住处煎表，振这张阳表不隐需每烧天填孝写，纳一般疾每周释填写候一次膨即可仓，它猴能使差企业广管理腐层及姜时了胞解市璃场动纱态，用提高丰市场步反应势能力抱。所弓所有惧的工刘具都界是为哥管理帐服务盾的，争企业喝处在虹不同魂的环铺境、母不同蜂的时胃期、乞不同样的资剃源、正不同罚的人桨力结导构，令所应态用的旁管理吵工具虹都是滩不同革的。特对于公中小优企业卸而言斑不，仓在用辩这些三工具核时要男考虑件到这马些工丙具能独不能幼用、体会不亦会用赖、好跟不好险用，玻只有猾企业帮销售讯人员田都会吐用，玉都能猛用，齐并且示可以湾运用怖这些阁工具邮进行纹检核毙，这司样的壁工具激才是敢适合友的。垫活毒五、青科学元的绩境效考派核指笋标是刻对销烛售人螺员过走程管服理的蔬保障烈恶替有工掩作要似求，必但没艇有针庆对这电个工匙作的岛考核段，这速个工乔作是盐不可抄能做缘好的补。寄决希望披于销姻售人齿员的期工作设自觉溜性那袄是不附现实热的，忍所以摩，企抵业的哄用什激么绩疤效考枝核指册标对糖销售探人员雄进行巧考核驾直接济影响拘到销孕售人物员的性实际吓工作勒情况能。如薯果企爱业只捡是考衡核销站售人羊员的而销量球，那淘么销刮售人瞎员一名定只吹是关甜注这浅个产傍品卖部了多碧少，痒怎么强样多足压货江给经虾销商督，而优不会额考虑旋这个贱销售胡过程滴中的肚销售皇费用思花了蛮多少丰；如供果企贞业考对核销腿售人钉员的产销量奔和利全润，似那么家销售把人员放会考卵虑销智售量载和销劲售费掀用，料而不企会考俊虑销覆售网霸点布敏局丛……兴码销售洽人员联的过留程管妖理不旬仅仅猛要考候核销订售方露面的屡硬指谊标，志企业偷还应阵该对记一些岭软指冬标进避行考繁核，插如客尝户拜陡访次字数，币与客预户的谁客情腾关系孩等，访当然姐对销抛售人径员每阵天的谜工作权也同愁样要俱进行防考核骨，如敲销售齐人员类日报款表上滋交及复时性筹，真市实性糕等，薄通过或设制争细节狠考核眠指标贫来提鸟高销朗售人宵员的岗工作律效率悦和执宰行力遗。难添企业女在设秃置考绑核指惹标时模不能枕早考查虑到勤指标秧设制肢是否布合理哥，同膛时也多应该庄考虑软到指交标设好制完运成后切如何裁考核但，能牧不能惩考核怕，考泼核的切标准似怎么猴样。版有些偶企业死给销竞售人争员设适制了嘱一个惜铺货猾率的叫考核手指标渗，要稀求销名售人然员在箩一段阶时间极内达仍到百愤分之漆几十魄的铺钩货率千。但担是在酷实际勉考核走过程鸡中这哨个百亏分之的几十驰的铺谈货率厦怎么坏算出于来却棕没有防考虑抓到了尸，于汽是这礼个考著核指抓标也些是流萝于形堤式了框。如朽果企已业出性现这泻样的佳绩效竿考核任指标裹，那夹就没姐有什侦么考唱核意醒义了内。所膏以企斯业一利定要务考虑追到这熊个绩泊效考斗核的址可操料作性荒，这进样才终能达付到绩该效考曲核的深目的穷所在抛。笨升六、慕过程柏稽查写能让棵管理艇层对久销售剧人员辽进行姻实时博监控输尼恐虽然夫我们乳企业智可以艺从招真聘到考过程润到考焦核都嫂使用室各种斥工具羡，各瓣种手洗段对庸销售便人员室进行准过程闪管理很，但面是闯“膛道高吸一尺劝，魔沫高一句丈吼”巧，销网售人饭员都华是上井有政荣策，钥下有典对策个。销陵售人垄员不屡是坐吃在办拦公室表里工僻作的早，不最管再春怎么锁严格倍的管测理手盛段，星一定优会有压人可牙以从狮中找兽到一储些漏票洞。魄所以毅，企赌业应当该对血销售叙人员辰的工徐作过组程进或行实昌时的友过程呈稽查出，让伶销售准人员段时刻营感觉距到背糊后有颈一双茄眼睛刊在盯忆着自运己，抹时刻葵都绷刻紧工瓶作这愁根弦童。毯惭现在薯很多庆企业星在用提的一瓜种模艇式是斤设置劣销售横督导毙，对档销售完人员配的工军作过薪程进甩行稽秋查，协加强兵对销哪售人夹员工犹作过病程的吵管理餐。但融是销宜售督浪导通梳常管形理的庸区域搂都比均较大里，对耍销售僚人员酿也难式以进功行有绩效的初过程酱管理睡，这征种过广程的踩稽查移更重穿要的册是销句售人德员的腊直接购上级尤进行翻，他玻们对穴销售京人员鼠的工任作区恶域、丧客户见、过禽程都蹄非常毙熟悉男，这陈种过痕程稽世核的许效果柳最好题。所息以，急过程压稽查唱应该淋是以部销售蒸人员百的直魔接上爆级为麻主，牙企业患的销秆售督轻导检说核为如辅。耀无勾通过逝以上童的六炼个方鞠面的派管理辆手段嫂，企否业基丛本上伴可以掌对销证售人啊员进辰行全考方位劝的过衔程管言理。彼工作自效率辟也能闷得到佳有效倦的提锅高。违当然承，这朴样做鼠并不酱是说溉一定达就可图以消灵除销这售人臂员在董工作禁过程洁中的善“隔混水侮摸鱼聪”卷，但锡是通用这种桶管理护模式涝企业光可以乒尽可担能的材降低服这种肯情况搬发生储的概劲率。隙作为击企业剃而言梢，具族体在仍销售扇过程娱管理胁中运局用什树么手搁段，约这种罪手段顿运作秤到什院么程私度，划要用安到哪貌些工浴具，岛这些瞎手段脾和工舰具在歉在具侵体操程作中谎是否晓能得粗到有琴效的避执行剪，这耳是需政要进育行慎敢重斟禾酌的原。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"17:46DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"17:46DATE\