房地产销售技巧与策略模式

房产销售技巧与策略第一顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）

服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）

形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）

二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：较锹农1、洗求实颜用（贿使用惧价值繁、实追际效津用、品内在瞒质量障等，座例如桃：采根光、踩通风买、使滩用面菜积、岸结构孩、防恰潮、种隔音誉、隔澡热等侦）通牧膊2、妈低价拍位（菊购房傻者最布关心纵的问惕题之厌一）篮奏伴3、新求方世便（权房屋套的使察用过芦程中踩的最秘重要局的问季题之尸一，趁如：根供水摇、电灭、气送、电陪话、概宽带丈网络送、有葵线电蜂视、刮交通煎、配交套的风商业钉设施痒的等衬）驼痕滋4、筑求新说颖、席美观简（主芝要就世是房劣屋的玩建筑自风格本、与限生活盛相关痕的区堤域环动境、铸景观核等）恶踢订5、立追求傻建筑削的文螺化品驰位（缩金科卧的中舅华坊考体现妖中国泄的传雾统文况化、太同创们奥韵亮则体缴现的尿是运越动与根时尚议的完艺美结散合的赌现代侦生活嚼文化慕）陆割础6、蛇求保覆值、现增值练（协栗信—书黄金亏海岸炮等商引业地秃产）辈慰瓜7、隔投机移、投盆资获贞利（塔世界钻贸易包中心膨、帝般景m取al概l）碧强悟抓住刺了客凉户的信心理补需求治，展玩开以代客户封消费著需求膝为主付的销穗售策算略，斤我们州便打脏开了方销售蝇行为躲的第英一道肢门。矿惜垮第三宅客按户分亏类象荐抬由套于人孩的能张力、设气质乌和性拨格的遭不同匠，消微费者症呈现炊出各御自的母个性违特征恒。我棕们把汁这些缴特征反划分喊为1他2种叠类型排。渔城圆（一嗽）从磨容不骨迫型阻束图这标种购桑房者写严肃丙冷静夫，遇茧事沉览着，做不易乒为外弄界事达物和茄广告遵宣传影所影裳响，周他们更对销耳售人刚员的魂建议愧认真色聆听似，有聚时还涝会提埋出问草题和料自己单的看气法，辣但不海会轻董易作慰出购撇买决数定。板从容摇不迫骂型的网购房遍者对休于第亩一印厨象恶尸劣的宅销售搞人员锋绝不向会给均予第裕二次衫见面蝶机会义，而析总是钓与之捆保持挺距离鼻。对盾此类唉购房纺者，跨销售经人员蹲必须刚从熟闻悉产鲁品特绿点着叨手，铅谨慎旧地应语用层记层推感进引名导的宪办法望，多明方分恭析、卡比较订、举嘱证、况提示显，使膜购房铺者全局面了暑解利娱益所懒在，撕以期瘦获得支对方你理性跃的支英持。惩对这送类买供家打提交道豪时，榆销售扩建议顺只有表经过顷对方绸理智责的分再析思仆考，怒才有肥被购献房者炮接受碑的可丰能；进反之告，拿姿不出阁有力宏的事弹实依爹据和抚耐心讨的说变服讲腿解，鄙销售决是不妙会成档功的启。闷昌庭（二牌）优赔柔寡哪断型令既望这仰类购轰房者阅的一善般表骗现是锈：对阅是否疏购买令某一透楼盘妨犹豫此不决今，即吓使决过定购棚买，伶但对震于位社置、汉售价眉、户弱型、茧建筑添风格愤、物横业管时理、允企业挎品牌脉等又筹反复办比较猴，难必于取均舍。惑他们烘外表机温和矮，内退心却救总是汪瞻前蛮顾后师，举骂棋不烛定。拔对于味这类埋购房侧者，宅销售银人员丢首先凭要做隔到不斧受对百方影灾响，蝴商谈痒时切畅忌急枣于成在交，颗要冷屠静地厨诱导暂购房岭者表信达出虚所疑伐虑的带问题被，然巷后根思据问净题作斗出说格明，内并拿量出有掀效例眠证，单以消捉除购组房者剖的犹隔豫心笑理。盼等到您对方钩确已锈产生莲购买昼欲望露后，冲销售授人员锤不妨脖采取亭直接指行动士，促题使对器方作撑出决倍定。味比如亏说：臂“好押吧，闪现在健交款饥吧！恒”知加狱（三辣）自捧我吹童嘘型娱台追此之类购讲房者初喜欢枕自我僚夸张差，虚泼荣心旺很强闻，总狭在别表人面盏前炫蒙耀自黄己见达多识建广，怕高谈表阔论凶，不次肯接罩受他凯人的咽劝告映。例态如，汗我跟昆你们受经理化很熟毛，我丸如何汽如何黑好。乌与这牛类购裳房者阅进行校销售离的要黑诀是希，从绣他自印己熟卧悉的近事物柔中寻卧找话酬题，难适当丘利用萌请求棋的语稿气。需在这姨种人凤面前奶，销慢售人锹员最匪好是择当一继个“互忠实倾的听瑞众”晋，津扬津有戏味地娇为对等方称狭好道汉是，外且表千现出包一种贯羡慕宗钦佩烈的神学情，肝彻底窑满足授对方书的虚龙荣心浸，这想样一碗来，膀对方财则较套难拒廊绝销舌售人黄员的望建议筐。舌脉穷（四分）豪涉爽干揭脆型吗剩追这施类购尸房者舰多半况乐观祥开朗并，不击喜欢堆婆婆辞妈妈礼式的愉拖泥润带水打的做料法，协决断鸽力强肆，办拾事干锤脆豪哪放，全说一察不二缎，慷泳慨坦葛直，肢但往云往缺该乏耐命心，载容易牺感情巡用事粮，有绣时会者轻率忠马虎达。和谷这类睁购房置者交纺往，袍销售泄人员左必须会掌握恩火候搭，使抱对方贺懂得雅攀亲递交友送胜于果买卖啦，介产绍时谢干净侧利落骑，简神明扼供要讲玉清你质的销非售建快议，交事先小交待体清楚曾买与薯不买据一句弯话，鬼不必劈绕弯丽子，讲对方顷基于棉其性志格和朵所处势场合蛋，肯四定会景干脆馆爽快蓬给予雄回复拒。径尾灰（五注）喋叶喋不蔑休型缩剩凤这种类购相房者该的主桨要特痒点是日喜欢行凭自解己的圾经验冲和主辟观意慎志判赴断事叉物，适不易妥接受笔别人纽的观欠点。劝他们映一旦枣开口放，便职滔滔肯不绝链，没请完没异了，朴虽口掌若悬竿河，伐但常僵常离疯题万娃里，圣销售折人员难如不弊及时史加以斩控制版，就复会使记对方待的洽专谈成毁为家批常式唉的闲依聊。对应付橡这类头购房搅者时盐，销乏售人捉员要脊有足纷够的浴耐心母和控饺场能返力，倒利用汪他叙泳述评管论兴拨致正杏高时匆引入羞销售馆的话佛题，先使之湾围绕今销售胁建议薄而展拌开。宾当购树房者葵情绪崖激昂享，高治谈阔葵论时载要给腰予合絮理的逼时间扰，切禁不可油在购汗房者辰谈兴羊高潮诞时贸稠然制叮止，普否则掏会使垄对方颤产生责怨恨搜，愈总想急毫切地陷向对朗方说视明，温愈会棚带来俭逆反悠作用富。一果旦双票方的掠销售俊协商垂进入步正题租，销娱售人苍员就泽可任定其发伸挥，嚷直至痛对方俭接受面你的志建议随为止猴。甲屋沿（六困）沉顶默寡枯言型镜址诊这笋类购虏房者狼与喋涂喋不苍休型嚷购房籍者正克好相棍反，矛老成馋持重匆，稳石健不体迫，昂对销堆售人春员的虑宣传脆劝说踢之词滑虽然详认真絮倾听段，但思反应怎冷淡鹿，不蜻轻易仓谈出榨自己协的想静法，贩其内廉心感征受和要评价健如何域，外矿人难垒以揣驱测。秒一般吩来说牛，沉敞默寡柱言型快的购私房者畏比较医理智勒，感驼情不签易激恭动，许销售颤人员等应该钉避免杯讲得捎太多架，尽妨量使衔对方日有讲丢话的俱机会架和体帜验的将时间渴，要需循循场善诱屯，着蚀重以济逻辑支启导宝的方家式劝惧说购答房者书，详牢细说严明楼插盘的橡价值弟和销总售利弊益所兵在，新并提评供相突应的锄资料凭和证厉明文谢件，庭供对扇方分票析思窃考、条判断虏比较垦，加眯强购千房者站的购偶买信怜心，俘引起甚对方微购买训欲望遇。有师时购趣房者脆沉没岁寡言盯是因袭为他摄讨厌仰销售羡人员笛，他未们对恼销售貌人员趁的主惊观印魄象欠内佳就星闭口附不理超。对误待这踏种购川房者需，销往售人么员要酒表现死出诚菌实和惕稳重嘴，特墨别注温意谈削话的损态度场、方于式和置表情攀，争劈取给残对方们良好苏的第呢一印临象，只提高乡自己良在购塘房者穴心目呜中的届美誉嫂度，蜜善于妥解答笛购房左者心胸目中友的疑豆虑，谊了解担和把财握对办方的业心理活状态躬，才聪能确允保双钻方面止谈过沃程不满致冷朱淡和患中断筝破裂陵。跑音院（七守）吹援毛求际疵型逗狂坑这饱类购抄房者植怀疑湿心重却，一糕向不富信任猾销售壤人员绝，片销面认话为销蠢售人协员只那会夸宏张地裳介绍翅楼宇婆的优置点，盯而尽敞可能吨地掩搬饰缺栋点与池不足短，如姓果相吉信销顶售人柔员的拴甜言迹蜜语答，可孔能会笼上当革受骗住。所族以，敢这类召购房肯者多耳半不歪易接好受他或人的晶意见膀，而皮是喜震欢鸡串蛋里装面挑互骨头暂，一水味唱茶反调馒、抬材杠，句争强僵好胜族，喜霉欢当壮面与老销售云人员口辩论隐一番量。与予这类驱客户园打交伞道时宜，销落售员谊要采况取迂旷回战庆术，生先与院他交岁锋几祝个回爸合，诉但必挑须适真可而巷止，状最后特故作扛宣布云“投梦降”终，假丢装战洲败而椒退下脆阵来侍，心疲服口没服地酱宣称趟对方趴高见便，并吹佯赞菠对方沿独具哈慧眼扔、体粉察入埋微，瞎不愧箩人杰炮高手母，让卵其吹商毛求铺疵的秋心态案发泄评之后涉，再剪转入浓销售铸的论复题。榆身处猾这种住场合旋，销赚售人集员一有定要之注意田满足谷对方御争强动好胜闪的习滴惯，围请其渔批评膀指教虎，发涌表他善的意字见和诉看法凝。缺吉掏（八港）虚箩情假含意型杯票式这迎类购隶房者现大部吉分在场表面扑上十丈分和谢蔼友损善，闯欢迎黎销售草人员闷的介烧绍。追销售卧人员片有所埋问，的他就雅肯定休有所吧答；扰如你跌有所她求，杀则他臭就或轨多或晚少会颗有所张允，税但他竿们唯果独对巡购买钓缺少慌诚意造。如军果销灵售人劣员明百确提眼出购边买事丈宜，与对方划或顾棕左右拆而言补他，妻或者由装隆吃作哑寻，不显做具骂体表确示。先应付馆这类抹购房图者，因销售篮人员库首先诊要取膝得对柄方的刷完全贯信赖猾，“高空口朋白牙流”是养无法鞠使他脑们心毫悦诚干服的醋，必膏须拿峡出有穗力的沃证据掀，如她关于晒已购惹楼者橡的反董馈、凉权威许部门显认可籍的鉴粥定证禽明等朴。在替这类型购房圣者面踩前，漂销售舰人员搂应有缺足够磨的耐诱心与捷之周锹旋，曲同时吼可提老出一辩些优爹惠条猎件供仿对方宇选择言考虑剪。这第种类治型的嗽购房京者总仓是认戒为，经销售透人员竭一定枪会抬某高报协价，锯所以搬一再燃要求莲打折宰扣，烘甚至冰怀疑统到产陕品的歌质量夕。此聋时，垄销售馋人员编正确途的做丘法是遮不能并轻易狂答应但对方烤的这灾种过匆分要浑求，晃否则删会进横一步旬动摇浅他的耐购买营决心徒和购适买欲帅望。薄一般钱来说笼，这案些购轰房者咸在适洋当的昏条件久下，脉在他柱感到颤购买拍于有优利的钳情况丰下洽育谈成屯交也右是可息能的稿，所就以销速售人初员不拌要轻爆易放症弃说鸟服工筝作，鼻只要亲有1伍%的事成功吃希望川，就李要投讯入1直00抄%的奋努力锯。薪伙羊（九速）冷承淡傲葵慢型伐征仪此类混购房服者多急半高捉傲自视视，脚不通饰情理丢，轻疼视别时人，钱不善宴与他省人交伸往。恼这类乌购房虹者的祥最大近特征迁就是拘具有植坚持截到底荣的精望神，典比较次顽固燃，他寨们不捎易接瞧受别承人的忧建议融，但猜一旦穗建立捧起业雀务关词系，著则能妙够持企续较闭长时堂间。敌由于扮这种逗类型辣的购携房者团个性付严肃幻而灵株活不调够，示对销冒售商依品和设交易迎条件符会逐宗项检票查审拘阅，循商谈慧时需抢要花置费较孔长时寻间，京销售收人员盏在接猫近他缓们时脾最好股先由秀熟人沈介绍益。对门这种灭购房毙者，理有时身候销饰售人敲员用旁尽各众种宣互传技蜡巧之爸后，遣所得岔到的犬依然恢是一权副冷勇淡、封傲慢翼的态体度，杜甚至请是刻烂薄的洽拒绝泳。销咱售人颤员必芹须事惰先做句好思郊想准婚备。术碰到语这种渠情况题时，就销售错人员伸可以歉采取贵激将出法，衔给予斜适当膊的反铁击，勿如说悉一句占：“窄别人哪老是涂说你公最好做商量垒，今奥天你昼却让盆我大吐失所涉望，雷到底寺是咋序回事祸儿？益早知纹道你贱没有坦这个寄能力笑，我辈当初仆真不斥该来升这里赞浪费雄时间哈和口叶舌！仇”如娇此这而般以槐引起转对方刑辩解魂表白反，刺术激对盈方的榆购买俩兴趣赶和欲倒望，嗽有时虏反而赠更容荣易达滚成销驰售交黑易。劳谋暖（十驰）情度感冲东动型踏壤君一般源来说展，情违感冲恒动型降的购痕房者瞎或多尺或少穿带有钻神经扔质：约第一侮，他跃们对镇于事歇物变炎化的娇反应骑敏感舰，一浮般人刚容易每忽视进的事绳情，着这种霜人不要但注件意到右了，鲜而且滑还可领能耿卫耿与费怀；谎第二渠，他导们过醒于自组省，帝往往鸽对自迎己所信采取世的态例度与程行为勾产生挡不必哈要的炭顾虑抖；第悲三，得他们责情绪荐表现降不够霉稳定痒，容育易偏向激，贵即使植在临集近签必约时死，也壶可能纵忽然绩变卦卷。这明些购躲房者葬往往娃感情轰用事慰，稍晌受外掀界刺份激便段为所划欲为刚，至漂于后嫩果如腥何则毛毫不颠顾忌陈。这披类购纸房者乒反复立无常央，捉惕摸不擦定，零在面梢谈中跳常常米打断杠销售雷人员横的宣红传解舍释，孤妄下侨断言伯，而斑且对支自己旁的原续有主档张和订承诺集，都岂可能岁因一垄时冲贵动而营推翻穷，从刮而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