房地产楼盘实践营销推广管理培训

楼盘实践培训——（初级）行为篇基本素质要求良好的形象――诚恳的态度――热诚的服务――机敏的反应――赢得ＴＯＰＳＡＬＥＳ坚定的信心――流畅的表达――积极的进取――二、基本操作要求按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象。严守公司机密，爱护公司一切工具以及设施，每日结束工作时将个人桌面收拾干净主动收集竞争对手信息，并及时向经理汇报，在业务会议上交流信息经验是从实践中累计而来，对任何上门客户均应视可能成交的客户而予以接待同事之间的协调和互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率三、服装仪容坚男性货―斧仪容蹈整洁蓬女性被―啄淡装泳整齐苗坐，挠立、做站姿往势端闷正，震不得慌东倒混西歪瓜精神腔饱满涌，不舟得表示现出炕无精贪打采倘，疲话惫不王堪的宫情绪舰四、疼接听缠禁注意赌爸礼貌至，拿悠起话颗筒先争自报仍案名破，并叉问候稼“议您好校，白宾金海神案高”位若属扇找人救的电县话，衡回答蕉：纺“蚂请稍铅侯赏”健或泪“羽请等扛等抗”蛋再行称转接校。，桂若找违人不拣在，档则应榨客气低地对秤方留档言或收天号码掘，以谋便回拦电。衣倘属丰资询修购房伙者，绘则掌栋握重川点简鹅单说部明，姜吸引谁对方刻前来瘦现场勾洽谈妹而通债话时抗间以述不超促过２量分钟罗为佳域。座工作拐时间别应尽艳量不物打私峰人电困话，唯并不戒许长虫时间浊通私连人电府话。四五、厦接待粥客户侵客户滋上门史时，地业务护员必哄须主帆动面萍带笑唉容上浑前迎饮接僻迎接小客户约后，宗业务湾员应珠先开挖口招齐呼对殿方，么向客设户问摩好，怒或说颜“皇欢迎时光临会”洗，并掉询问亲客户赛意向吉当客杜户表嗓明意夺愿后帅则请兄客户巨在适掠当的只交谈忍区入形座，供并取双出资泪料为女客户蝇介绍车，其披他人酱员需途为客弟户冲秆茶倒坑水；尽在介立绍的观过程串中，赢销售兄人员输应避芒免拿苹着资黑料照置本宣帜读，睡必须票注意唐客户西的反绑应，津以掌斤握客省户心蔽理及卵需求嫌，须剂能判则断客偷户是恢属于粪自购蜂。代累购还朋是咨嫁询，堂或是饶竞争票对手美的探田子。那随时滩注意猫自己荣的形稻象，惯因为欣自己档的形犬象，枕因为站您现三在代稠表公樱司，络也代械表产渡品，读所以伙必须稍保持圾微笑沈，态豪度上索要诚谅恳，室亲切羊，博票得客脏户的己好感披及信策赖。吧不论控成交补与否串，客纪户离僵去时疤，业堵务人夏员应组起身灿相送历至大冬门，撞并说蒙“嫁谢谢犬，欢尖迎您主再次且光临链”帝中午书午餐馆时间拣，值丛日人尤员须塘接听坝晋及接组待客拐户，分用餐螺人员繁须准杂时返迅回现折场确在有蒜客户粱时，珍不准叠高声昌喧哗薪，吵棕闹或寸使用辅粗言惑滥语锈。胞业务政人员堆必须滔保持雁和维岩护现贷场的卷清洁姐卫生等，客亮人离哀去后觉，须蓄将什谈判舌桌椅膜收拾辞整理速好；熊不得贡在柜贯面堆约放杂谎物。筑10录、凡不得馋在现部场玩厘牌、早打闹费、吃甲零食筋、严志禁在细现场困吸烟霜。垂六、百销售絮工具猫的准回备伟每人梢应准克备一算套完绸整的丙资料傻，并甘配合觉行销漏时介叙绍流魄程，伏依序谷排列钞，装件于资稳料夹趁内；越每人赛应备狼计算垄器，栗名片小夹，喘书写菌流畅暖的笔旧，便笛条，缸客户布资料召记录宵簿；江必须损熟悉标所销桂售物竿业的邮环境谎、位谎置、变分布唤、大乘小、哲价格鼠。分末期付伪款、续发展猴商等框一切陷资料责。膝业务距员在索接待因客户添的时例间内府不应开接听婆密（包引括手腥机。上BP独机）姨以免熄打断式与客推户的奶交谈蛾，其促他人芽员代致接电蹦话应瘦告知炉对方码“付对不逮起，吉请过芝X分缠钟再逐打来榜”颗或畅“挽请留秧下电田话让运XX亩回复证”马；效如有科客户盲人数犯较多刻时，最可二赏人或辱三人恶同时音接待亦，但则必须伍以其魔中一恋人主返讲，梢其他飞人辅涌助；固尽量府利用漂行销炭、透房视、房销控蓬表、窜等辅佣助资躲料工沫具，惠通过宾熟练燕介绍萍及参痕观，侄营造侄销售缘气氛雀，以嘉促成沸成交喉。趴七、刮销售就技巧洒把握辆：以冲“鹿头脑哀行销决，而耐非以皂嘴巴伯行销解”谦的原现则，淡强调姥优点福，淡播化缺海点，厕避免饭产生耀类似花辩论霉的场伙面；懒避免案“鬼我说俭你听呀”旁的介岩绍方轿式，栋惟有删以交录谈的研方式尿，才皱利于纷引起亦客户裹的问陷题，块才能养有效捉掌握冠客户令的需啄求和避想法相，了厌解客拢户心检理对梳产品盆的喜诞好和运接受侦力，直然后史才能勾针对法客户辆最关勺切的澡因素堵，予恼以说霉服；采房地窝产销闪售属给服务练业，纪销售哪人员技的从卸业态瞎度要主以歼“杨服务嚼”婆为宗龙旨，聋因此援须加盟强房冒地产犬专业惠知识相的吸训收，瓣才能幕以专鲁家的做姿态偿提供恩给客防户最罚好的提服务屠从而窜创造掉业绩竖；姓在销倘售过李程中盆，可边以与助客户念交谈炸轻松闻的话裙题，旗但须府把握闲客户腥心理颂，并艺注意扮了解蒜客户谨此行钞的想歪法及怕以往虑的经渠历，获以便车吸引奶客户菊，促仰成成榜交。脑业务丹员必秩须有葬一段惩时间育完成寸一定香目标谅的欲宽望，充给自纸己压民力，炒以鞭笋策自万己努绍力壶八、柱客户警追踪插业务惨员主雀要主括动出敲击，慎不可秩守株苏待兔挤，对甜于来让过公胡司而沈未成哗交的太客户鞠（从雕客户狮资料石调查蔑表中零查寻驱）必饿须主变动跟恼踪联殿系，悬继续况了解举说服建所有秒业务诞人员窑必须辈每天鄙做客绣户登第记，榆并交患于上尿级主乔管，像必要仆时提揉交个饶人分哈析报讽告。耽原则妄上在睛客户匆上门熔后3鹿—绒5天织内要能第一浓次追锤踪，菌可用印餐或其喘他方诸式，纳并将协谈话渔内容毁及结冲论加骑以记厌录，悼以免湾混淆章追踪修客户牲时，耽应促璃使对友方回爹头，妨须事练前了疾解客亏户前碰次交天谈内项容及咳答复蓬，并项准备捐好几贝个适昏当的夏诱因晶九、五工作超日志旷1每满人每罩天应脾按规石定缮派写工拣作日黑报表输，以怠利于患了解俩第一校次人闯员的蔬状况蛾，从旋而做哪出适屠当的蓬反应拍，调孕整或柜支援权2工恢作日排志内徒容必恰须包势括日励期，歼一天凯工作释内容遍，来推访客所户接度待情不况，啦追踪豪客户耳情况困十、掘严禁巩事项戏1未梦经公羽司许次可，控不得蛇自代虏己购坦客户再转让售楼盘投2不栋得私风自接鼻受他迅人委输托代玻售楼模盘械3对彻未经祖授权抽之事省，不厌得擅绵自答卧应客余户之修要求娱4未朋经公喂司许法可，嚼任何扶人不弹得修梦改合洽同条肆款舱5不碧得向电客户逢或他检人收奔取公故司规蜓定之抵售价仰及服朽务费离以外待之任营何费智用鄙6严芽禁任伏何损食公肥延私时叔间发罚生（建带客仰户去互其他登公司籍成交踪，收嫌取佣肃金）仔7严疮禁利吊用公额司政浆策职盛务之维便利黑（折沸扣）棋读取宰私人耳之利雁益润凡违潜反上忧列条习款者犹开除粉处分竞，情恢节严赌重者挪本公代司当雁追究压其法棚律及荡经济均赔偿籍责任裳。晋技都巧自篇层现场懂标准载销售娇步骤接待探询循展示保说明寿商谈悦成交辆购屋区者的拆分析钞购物俗者心术理分怨析不购物假者性啦格分协类拥购物画者杀森价类型型斑达成邪缔交扫技巧玩几个袍重要泥观念淋的掌浇握姓客户图异议独与拒慧绝分懒析权应付纵抗拒汽的有朱效步听骤权应付愤抗拒斯的有耳效词矮令援客户捡策略死描述瘦、分低类、优锁定洒客户抄客源跌人物达策略痕未来任潜在属客户邮策略晶参与蔑客户沉策略捞现场悠标准犁销售浪步骤条接待咸接待灾追踪晃计划缘商谈海成交尺展示泪说明接待沃1、诱想象址你去漠接待驱中心符，希贯望被院如何锡对待丑？您而希望结？坏☆婶迅速守获得勺帮助开☆险与态镰度诚沫恳、充诚实回且关铜心他锋需要屡的销彼售人炉员打吧交道己2、绘迎宾丝接待允——竖掌握四3S扯原则侮(1蛇)S亩mi显le病微笑怠(2聋)干Sp源ee童d迅建速愚(3林)吧Si语nc晨er炮it扁y诚岂恳路3、避其他隙运用绩技巧稀（1令）要梦比客锦户先绕引开趴话题餐（2旋）尽扣量向负同行某每一兆个人骨打招淹呼哗（3帆）保筑持笑凝容，弦心情错放松检自然孝（4突）不勉要一选开始千太压遍迫他隔们胁（5找）可私就天生气、痕姓、领工作借性质吸、住喂址、致看来浮面熟杀拉关蜓系等旷方面领着手探询湿1、日提出辜开放甚性问荣题，怒籍与盐客户膛交谈沿建立佳共同虚话题杂2、贞不断残发问万，尽烤量鼓蜘励客颈户说美话，邻并仔桥细聆欢听，歇多运袋用倾脂听技店巧解3、欲询问旷副内容身包括误：晶☆犹职业案、工薪作地冠点、史准、家迈庭等柏个人妥资料惊☆字购屋乞用途盲、是脾否换谱屋或图第一为次购耐屋、茫比较凑个案焦、财帆力负阁担、清使用艰者、杂其他妈决定循者、存特别乡需求励☆耻购屋创常识共、对赛竞争纯者疑染虑颂4、芝有可钢能的蒸话多词用些什赞美刑词叫☆镰赞美筝对象任包括嫌人、印公司名、行音业、矛嗜好露、性寨格羞…鉴等炎5、律根据肆收集干情报平判断罩出符猾合客炭户需父求之田单位流，并捆以肯您定的此语气肚告之枪6、膝其他督需注姿意事记项：盲☆锯说三诊分，科听七陕分盒☆抽偶尔膨运用糊一些秒沉默亦、短纷时间朝的离郑开，垮接电挽话等调小技腹巧卫☆近若客蠢户开碍车前替来，今可出光外仔田细察浅看车巡子霞展示插说明悦模型流解说缘与样忧品屋肢参观战多运怕用F绿AB各法则溉——谢简单欺扼要绿F：包特点屈、特介色固A：禽优点殖B：孤利益洲点荣务必链使用涝“途激励育”也原则浊使想挥象拥忘有新我屋的结幻想诸与兴晶奋要其他看运用尸技巧诸☆臭若家处人同秩来，翼一定赵要请昼每一哈位一而起聆许听您湿的解闻说阵☆奇时间品掌握殿，不色要拖兰太长般商谈翅成交纸1、披正式依商谈闸、成完交努☆宏请其奋坐下叛，送尾上茶陆水，特拿出泡目录础针对案客户维需求列重点握详加街说明秀☆咸尽量肌制造您轻松块气氛慕，并碗可延然伸产并品以凉外特栽点告抖之客呀户横☆严拿出附订单欺，模案拟签释约，榆不断栋做试老探，众多预概留空承间斗☆找议价盆技巧所☆照签约遗成交炕2、厕客户遥交谈方的要匠决屋☆谨专业拴并以鬼顾问讽师形隐象协假助去☆庆运用百谈判淘技巧缴，告林之现羽在购夏买好房处租☆预有耐萝性，或万一榜被拒竖，从部头再战来一骂次按☆要掌握申成功制契机油，注内意此丧时客轮户比孕你还等紧张纱☆严无论旬如何渗，此症时一傻定要却留下隆对方往的联呢络电皂话、帜住址救3、袜追踪钞☆愚再接邮再厉桥，契海而不纺舍业☆妈成交裂记录胶，研愈讨对将策或扔改进斧方案遵4、暑追踪姻计划筒掠购灿屋者滩习性愁购屋代者心动理分黑析受1、盾购买嫩心里虚历经历七个呆阶段甚☆待知晓太☆浙了解腊☆爸喜欢麦☆刑偏好击☆醒意愿渗☆初善后剩2、扎购买潮者行梁为主是体专☆拌产品约的实震际购田买者洗☆胆产品锯的使辩用者柏☆脂购买帖的决科策者剑☆丸影响扬决策堵者盗伞贫例弯如：耻王屠先生抬介绍登邻居疫黄先超生至点台北虽加州尺参考灵一户辫五十俱坪的扮房屋投，老蔑先生雨预备兼买给户他二庭儿子候居住纸，而梅作决登定必薯须征危得黄风老太屋太的画同意芒。绣由此袍例：执我们花看到六‘炸产品婆的实自际购诉买者武’嘉。亲‘撞产品棒的使牵用者呢’歪，质‘骑产品嗓决策夫者插’过。些‘森影响案决策延者练’级竟然西分属己四方扫，可模购买急行为佛过程或当然核也有苏四个菊行为随主体餐同属亮一人无的，少但因势房屋迎是高企价产驳品，冲消费箭者特扔别慎炎重。记至于趋低价限额的嫩东西口，其累购买相行为淘主体沃则比偏较单掩纯，抽如一斩位老束兄购晶买一纠瓶饮白料，竞购买势者。烂享用棋者。龄决策益者常某为同银一人灰，且予作决步策时泡亦不拼受他肉人影简响，茧所以凯必须咐对此铜课题脏充分国了解激而认璃识，绩才能冒拟定脆最好俯的策熟略。擦购屋肆者类摘型蛋理智歉稳健肥型找特征享：深珠思熟哈虑，盟冷静把稳健提，不武容易壤被推令销员复的言别词所塞说明薄，对适于疑剑点必岁祥究淘问。冤对策反：加泳强产滴品品尤质。赴公司脑信誉偷及独恩特优姜点的糟说明散，一太切说议明须斥讲求厘合理严与证怒据，特为获胶取顾堆客的仁理性滑支持辅。望喋喋洞不休浩型舌特征健：因助为过垃分小抛心竟扑至喋肿喋不伐休，政凡大淋小事歉（如粮小至疯一个幻开关袋、一立块砖控）皆煮在顾栋虑之转内，迅有时辉甚至煤离题柳甚远矿对策病：推系销员抄须能性先取奉得他核的信冶任，筹加强潜他对导产品他的信祖心离辽题甚涨远筹时，刷需随忌时留与意适起当机绪会将煤其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了弃解客垃户立户场右架悬咽雄艳--拼-应蹈用机军智，弱技巧盼答复厅解访蚊阻中--即-活浙用各杠项戴“赞应付车辞令献法及”激掌握撇时机业，再夕问一扮个促芹成交问易问厨题俱--捡-客断户仍崇有异哄议，调耐心淹再由档步骤蒙一开续始返--择-若斥无新拐异议禾，立宫即运勿用坚“所缔交住技巧彩”绞--命-模害拟定黎单填译写，蚁并说督感谢乳之辞历应付华抗拒虾的有营效辞住令：够1、良“索是的庆。是绝的。步。。饱但是企”饥法：饥邮说舞明：驴首先刘肯定取对方策说法跃，再挣伺机汉导入糠自己质的思笛考方框向；擦目的菌在使权对方掠松弛百警觉神并较粉宽心胳时再皆切入激。毕实例虎：粒2、慕回声随法（絮鹦鹉吸说话罪法）淋窗说明古：学腐鹦鹉辛说话浑一般财，将法对方启的说炮辞再坟复述心一次定，但发说话每口气凯，语摆调要暑加以沈转变交，并衔运用纺表情莲夸大秋之，土往往百可使路客户吵抗拒加遁失武，或课讲出凡真正傻抗拒浮原因融。闪实例衔：饱3、葛否定乎法：存说明医：如筑果您壮正在请陷入威濒临子破裂迅的商占谈之三中，栽只要旋能确弦实了甘解客肆户个或性，颤可采啄用比乡较强夹烈的暂正面道击退还法。勤直接咬对客费户抗粱拒之方词予蓬以反雪驳，诚压住长对方姿的气窑势，蜡往往交有以改外的叮效果盛。川实例轻：险4、穗引例告法：群说明毛：举徒出各容种实赵例来偿应付堪反驳过论调抵：并救设法亏提出介人名忍及证舅据。政籍此见激发读对方息“诚输人省不输植阵其”塌的虚坡荣心稼及竞叹争感翻。或版者利疲用报陆纸、肠杂志哪等公筹众媒典体报庭道内巨容加苍以引桑述。推实例彼：迫5、腾资料锁转变奖法厨炒刷筝匙说明灵：准阅备各卵项比钳较表勉、分辨析资捐料或响图表富，以乌适时狼解决配客户军担心么或怀膜疑之起辩，棵驳尤劫其对成较理应性、碧细腻魂有经付验的剥客户禾。堡实溜例：攻6、肾闪避害拖延搁法：歼说明辽：有冤时客躁户会腊使用梨一些砍试探巡性的险异议挑，及底表面骂习惯碰性的摧拒绝村或反止驳；裤你就择可以条不加甚理睬织或拖递延之怨。简吸单说燃就是慎无动灯于衷诚，置仔若罔设闻了抓。丽实例洪：湿客户宝策略烦如何压描述扬顾客航，分贼类顾最客、乔及所兔定顾益客碗1.骡客龙来源岁需求制符合肠标准奥☆睛在市紫场需献求之桥中思☆擦对某目一类削东西震有偏签好或唐不排搁斥者复☆勤你有扰机会溪可以沸接近闹的册潜在旗客户誉的来纽源-免--携-成佣立矛“占客户部银行异”喂☆六重要惜来源耗:小前来以接待致中心贩参观着及询质问顾首客送势询问观之顾很客拳现有凉买主秆订户励亲朋猛好友究客源丢人物渐客户胆提供声潜在梁客户恭名单树☆说内部子来源洁:摇公司蔬DM章名单鄙离职绣业务裹员客茂户名障单经曾欲低购买隙又取份消客瓦户敞公司盟同仁夹提供宅名单真☆般外部扯来源庸:素袖簿附区域爷内扫狂街名熊单乡客户热邻居鸭公司仓行号斩（行进业别留）垄客源姻人物肝策略努人物麦约勤遵唱客源尽人物房是浆☆境具有贪权威本性：遣某发蜻展商喉的业喷务经橡理，皱握有叨已购垒买者吐的名车单桐☆磁认识温潜在批客户侮：目震前自育备，填但有主可能拿换房任者木☆盯具有准影响典力：威拥有盒许多涌朋友律的人恨，协佩会会首长创☆如你的衔朋友场或与祖你有治密切描关系胀：亲矩朋好淡友锈☆针尊重铸你的丈专业碎性：田同行中，但植较资驼浅者时间追☆疾定期纵于之牌联系木☆铅如果朱有买佛卖可译打电利话表挽示谢穴意偿☆残买卖牺成功罩立刻夸付佣饱金给系他烈☆丛以信治件联偷系时出，再生次表醉示谢宣意汉涨偶雅肃须方法汉☆辛