公馆营销策划报告

柏丽甜果公馆营销策划报告广州中原项目二部策划组

当前第1页\共有63页\编于星期四\20点Part1市场背景Part2项目概况&价值点梳理Part3客户分析Part4营销举措Part5中原优势Directory目录315293764当前第2页\共有63页\编于星期四\20点1.市场背景广州市场番禺市场当前第3页\共有63页\编于星期四\20点广州市场特征：2012年广州住宅市场投资投机去化明显，刚性需求爆发带动成交量暴增，总体量增价稳近1年广州市商品住宅成交面积和均价月度走势2011年9月-2012年9月（单位：平方，元/平方）数据来源：广州市国土房屋管理局市场特征广州住宅市场受2011年调控政策影响，由去年年底逐渐进入降价潮。随着刚性需求的爆发，楼市开始回暖,进入成交量升价稳阶段热销项目以外围中小户型、低单价项目居多，自住刚需依旧是楼市支撑市中心项目普遍定价较高，在限购限制下，普通改善型需求释放始中受到限制7、8月依旧延续了五一黄金月的良好态势，成交量分别达到79万㎡、72万㎡。当前第4页\共有63页\编于星期四\20点番禺市场特征：番禺市场一直倍受“刚需”买家的青睐,7-8月以来，随着市桥刚需大盘低价入市热销，番禺总体成交量迅速拉升，总体签约均价平稳近1年番禺区商品住宅成交面积和均价月度走势2011年9月-2012年9月（单位：平方，元/平方）数据来源：广州市国土房屋管理局市场特征番禺市场一直倍受“刚需”买家的青睐,历来是全市楼市的成交热点进入7-8月份，随着市桥版块刚需大盘“雅居乐城南源著”、“越秀可逸阳光”低价入市热销，番禺总体成交量迅速拉升，总体签约均价下跌但由于市场选择面广,区域存货量大，在售项目众多，在区域楼市热销形势大好情况下，限购限贷调控政策不放松，各大发展商对后市依然谨慎，没敢贸易大幅提高价格。当前第5页\共有63页\编于星期四\20点广州十区成交量对比：市桥板块刚需大盘低价入市热销，带动番禺赶超花都，成为全市成交量第一区域2012年以来广州市十区商品住宅成交面积月度走势（单位：平方）数据来源：广州市国土房屋管理局当前第6页\共有63页\编于星期四\20点物业类型普通住宅总户数780户占地面积3万㎡总建面积10万㎡开盘时间2012年5月交楼时间2013年12月户型面积40㎡一房9%，70-79㎡两房30%，80-128㎡三房61%番禺云山诗意__城南央首席•东方生活人家签约信息(近30天)累计已售累计未售历史记录套数面积均价套数面积套数面积最高价最低价2824711100932728036131074123939610优势：社区低密度、高绿化率，中式园林舒适以中小户型为主，赠送面积多，实用率高总价比较实惠周边生活配套齐全劣势：距离地铁站较远，需公交接驳朝向街道的户型有噪音问题当前第7页\共有63页\编于星期四\20点物业类型普通住宅总户数2380户占地面积24.4万㎡总建面积32.68万㎡开盘时间2012年8月交楼时间2014年12月户型面积82-86㎡两房16%，107-163㎡三房57%，146㎡四房3%，177-197㎡五房24%越秀可逸江畔__可传承的首席中式世家大宅签约信息(近30天)累计已售累计未售历史记录套数面积均价套数面积套数面积最高价最低价7195061229322629228514772471323911752优势：社区低密度、高绿化率，中式园林舒适配套齐全，城建品牌户型80%南北对流，90%是南向劣势：距离地铁站较远，需公交接驳当前第8页\共有63页\编于星期四\20点物业类型普通住宅总户数729户占地面积8.9万㎡总建面积11万㎡开盘时间2012年8月交楼时间2013年12月户型面积81-83㎡两房31%，106-140㎡三房54%，156-178㎡四房15%越秀可逸阳光__市桥阳光主流箐英城签约信息(近30天)累计已售累计未售历史记录套数面积均价套数面积套数面积最高价最低价6160031172725524986474597811245810204优势：市桥南区各项市政配套比较完善绿化率高达50%，户型方正实用，性价比较高，适合首次置业人群劣势：距离地铁站较远当前第9页\共有63页\编于星期四\20点物业类型普通住宅总户数1813户占地面积10万㎡总建面积25万㎡开盘时间2011年9月交楼时间2013年9月户型面积93-98㎡三房70%，128-142㎡四房30%雅居乐锦官城__市桥南智慧豪宅签约信息(近30天)累计已售累计未售历史记录套数面积均价套数面积套数面积最高价最低价151366110054055585214061946371530311543优势：项目位于市桥南区中心腹地，居住氛围成熟，配套齐全户型多样，可以满足不同需求雅居乐品牌劣势：出入公交不方便大部分户型为合并户型，限购限贷政策下客户资格受限当前第10页\共有63页\编于星期四\20点物业类型普通住宅总户数1398户占地面积10万㎡总建面积17万㎡开盘时间2012年7月交楼时间2013年12月户型面积47㎡套间6%、63-69㎡一房14%、84-88㎡两房6%，90-101㎡三房74%雅居乐城南源著__生活总会有新的故事签约信息(近30天)累计已售累计未售历史记录套数面积均价套数面积套数面积最高价最低价20017221112521266112420128110421235610598劣势：交通方面仍有待改善，公交线路比较少，距离地铁站远优势：市桥南区各项市政配套比较完善小户型方正实用，性价比较高，适合首次置业人群当前第11页\共有63页\编于星期四\20点物业类型普通住宅总户数900户占地面积4.2万㎡总建面积13万㎡开盘时间2012年9月交楼时间2014年6月户型面积81-84㎡两房33%，75-120㎡的三房67%敏建锦绣世家__从来秉承一种实在的生活态度签约信息(近30天)累计已售累计未售历史记录套数面积均价套数面积套数面积最高价最低价2929901045929299017317214115649819优势：以中小户型为主，户型方正，使用率高达85%以上周边生活配套齐全劣势：距离地铁站较远，需公交接驳当前第12页\共有63页\编于星期四\20点市桥板块现状小结：

大型发展商云集、在售项目众多；市桥板块随着保利、雅居乐项目低价入市，已重新树立了市桥南的价格指标，目前主流价格为10000-12000元/平方，尽管目前版块去货情况还好，但版块存货大，后市去货压力大项目信息签约信息(近30天)累计已售累计未售项目开发商套数面积均价套数面积套数面积番禺云山诗意方圆地产2929901045932728036131074越秀可逸江畔城建719506122932262922851477247越秀可逸阳光城建616003117272552498647459781雅居乐锦官城雅居乐15136611005405558521406194637城南源著雅居乐2001722111252126611242012811042敏建锦绣世家敏捷地产2929901045929299017317214基盛水韵蓝湾晟誉地产35410795485865714013222889昊龙花园番禺地产111138122168158373117419886星晨时代豪庭泰隆房产71022164121151775347577091金沙丽水沙湾地产102227126882932555314226415海伦堡流金岁月海伦堡5393174247585911151687773合计473489631151150754968004147595049另：在售项目后继未开发货量推算：约2400316244当前第13页\共有63页\编于星期四\20点2.项目概况&价值点梳理项目概况价值点梳理当前第14页\共有63页\编于星期四\20点项目概况总占地8668平米总建面14327平米容积率1.64绿化率30.7%总户数211户产权40年物业费3.6元/㎡*月车位117个地上车位户型57㎡两房82%，83㎡三房18%周边配套西丽幼儿园、西丽小学、大润发购物中心、番禺区中医院、中国银行、工商银行，休闲“LOHAS”园林，生活配套齐全项目由商业公寓、商业街区、园林景观三大部分组成，公寓提供业主居住、SOHO、收藏、投资、办公经营、产业展示等多样化功能，属于该地段稀缺产品。柏丽甜果公馆__城央•稀缺•酒店式公寓当前第15页\共有63页\编于星期四\20点项目优劣势：不限购、不限贷，小户型，低总价；但不适合居家自住，亦难以形成有规模的写字楼办公区域劣势（Weaknesses）项目产品商住两用，不限购、不限贷，大部分为55-57㎡小户型，低总价区内同类产品少，稀缺性明显产品功能丰富，可作SOHO办公室、私人红酒屋、楼上铺、产业展示、甜蜜婚房、酒店式公寓高力国际物业加盟，五星级管家服务。项目临近市桥河，毗邻大夫山森林公园以及项目自身的休闲“LOHAS”园林地块项目在2003年开发，产权缩水仅剩三十年不到该版块工业区格局明显，周边缺乏住宅居住氛围，且为商业性质产权，不适合居家自住项目体量小，且周边均为工业用地，难以形成有规模的写字楼办公区域不是当地企业主办公场地的理想选择，因为门面交通不及在广州市区好，便宜不够在厂房里面设办公室便宜优势（Strengths）当前第16页\共有63页\编于星期四\20点项目销售情况：开售一个月来签约15套，签约均价9319元/平方已售可售（83方三房）可售（57方两房）

01单元02单元03单元04单元05单元06单元07单元08单元09单元10单元11单元21层

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当前第17页\共有63页\编于星期四\20点同类型项目销售对比：番禺万达广场办公性质公寓__一期800套于2012年8月17日开盘，开盘当日全部认购完毕，二期900套10月26日开盘，开盘当日也已基本卖完，销售火爆物业类型办公公寓总套数2658套户型面积31-82㎡1-2房开盘时间一期800套已于2012年8月17日开盘，开盘当日全部认购完毕，二期900套10月26日开盘，开盘当日也已基本卖完。签约信息(近30天)累计已售累计未售历史记录套数面积均价套数面积套数面积最高价最低价5843296113796134975265130974780————优势：地处华南板块核心位置，交通便利，位于商业核心地带，规划配套完善。小户型，不限购不限贷，万达品牌号召力劣势：作为新规划商业综合体，生活环境及商业氛围尚待完善产权从98年算起，仅剩36年产权当前第18页\共有63页\编于星期四\20点滞销原因分析：价值点挖掘不到位；定位偏居住，目标客户群体模糊；推广力度弱，客户知晓项目不多外墙巨幅宣传挂画宣传视频介绍楼书海报宣传售楼部展示酒店式公寓产品、园林生活理念居住公寓、办公宣传推广展示内容自住？办公？还是投资？定位偏自住…13项目开卖前后推广力度较少，外区客户群体知晓项目不多。而本地客户由于项目缺点明显，心理抗性较大。价值点挖掘不到位客户知晓项目不多2定位偏居住√√当前第19页\共有63页\编于星期四\20点项目价值体系梳理区域价值——广州新城中心，珠三角中心区位，蕴含勃勃商机1、项目位于番禺市桥，大广州的新中心城区，是泛珠三角经济文化发展和辐射的几何中心，广州南站、广州南部绿肺、亚运新城、大学城发展的“四大发展引擎”的核心腹地，成就广州新城市中心的超级板块效应，蕴含勃勃商机。2、近年来，政府加大产业扶持的力度，番禺凭借其优越的区位、便利的交通、强大的产业基础以及宽松的土地资源，成为实现从制造业向创新型产业转移的前沿阵地。产品价值——产品功能丰富，高力国际物管加盟，五星级管家服务1、55-57㎡百变两房，83㎡稀缺三房，空间演变随心可欲，可作SOHO办公室、私人红酒屋、楼上铺、酒店式公寓，功能丰富，百变多样2、集居住、投资、经营和办公于一体，休闲“LOHAS”园林规划、高力国际物管加盟，五星级管家服务投资价值——不限购、不限贷、返租经营管理1、项目产品商住两用，不限购、不限贷，大部分为55-57㎡小户型，低总价2、市桥仅此一家，项目仅限珍稀211席，返租经营管理不限购不限贷，集SOHO办公、产业展示、酒店式管理于一体当前第20页\共有63页\编于星期四\20点区域价值——广州新城中心，珠三角中心区位，蕴含勃勃商机2011年番禺区地区生产总值达到1235.78亿元，“十五”时期地区生产总值年均增长16.33%，延续了“九五”时期年均14.7%的快速增长，并超出原计划目标的4.2个百分点；人均生产总值达到11189美元，当于中等发达国家和地区水平。区位规划：番禺是大广州新城中心，被规划定位为珠江三角洲乃至华南地区的区域服务业核心区、临港产业区，21世纪广州新中心城区、科教资讯产业中心和航运中心。它与附近广州最大火车客运站、广州南部绿肺、亚运新城、大学城、中部信息港等，形成恰到好处的经济辐射半径，成就广州新城市中心的超级板块效应，蕴含勃勃商机，板块商业价值得天独厚。当前第21页\共有63页\编于星期四\20点区域价值——1.5小时经济圈内，辐射珠三角各大城市项目，地处珠三角几何中心、广州新城市中心番禺的核心位置，属广州中轴商脉南拓的主轴线上重要商务节点，是政府重点规划发展的1小时城际生态商务经济圈。道路

1.5小时经济圈内，辐射珠三角各大城市佛山城区：30分钟（项目以西直驳东新高速、广珠西线高速）南沙：20分钟（项目以南位置直驳南沙港快速）广州CBD：25分钟（项目以北位置直驳东华南快速、新光快速）深圳：1.5小时珠海澳门：1.5小时中山：1小时东莞城区：1小时当前第22页\共有63页\编于星期四\20点区域价值——西区将逐步形成以升级换代为主的产业发展区“转变经济增长方式，促进产业结构调整和优化，引导社会投资方向，优化地区资源配置，发展循环经济，推动番禺区现代产业功能集聚区建设，加快建设具有国际竞争力现代产业体系…”

——摘自《珠江三角洲地区改革发展规划纲要（2008—2020年）》“西区现状工业企业较多，规划重在调整工业区，使其适当集中，形成相对完善的以珠宝首饰加工、机电电子、工业产品、家居用品、服装设计、玩具等无污染工业为主的并逐步升级换代的工业发展区…”——摘自《广州市番禺区西区控制性详细规划》当前第23页\共有63页\编于星期四\20点产品价值——产品功能丰富，高力国际物管加盟55-57㎡百变两房，83㎡稀缺三房，空间演变随心可欲，可作SOHO办公室、私人红酒屋、楼上铺、酒店式公寓，功能丰富百变，小户型，大世界集居住、投资、经营和办公于一体，休闲“LOHAS”园林规划、高力国际物管加盟，五星级管家服务当前第24页\共有63页\编于星期四\20点投资价值——不限购、不限贷、酒店式经营管理市桥唯一不限购不限贷的商住酒店式公寓，集居酒店式服务，公寓式管理”是项目的核心宗旨当前第25页\共有63页\编于星期四\20点投资价值测算——对业主的物业进行返租经营，2年10.4%的投资回报率；小成本，大收益市桥及市桥西版块物业投资环境分析版块盘名面积户型楼层楼龄售价月租回报率近3年价格涨幅投资分析市桥版块金海岸花园130电梯3房7楼20121350030002.05%19%市桥东及市桥南板块楼价升幅较大，小户型出租回报率较高欧洲假日公寓79电梯2房15楼20041430028002.97%22%一品灏景146电梯3房12楼20061350039002.37%18%市桥西版块华侨城81电梯2房9楼20021100024003.23%15%市桥西出租回报率较高，楼价还处于低位，是价值洼池西城花园55楼梯1房5楼1998900012002.91%12%宝翠园86电梯2房7楼20081200026003.02%16%当前第26页\共有63页\编于星期四\20点投资柏丽甜果与其他投资选择对比投资产品投资性质投资产品功能风险总投入年化收益率增值预期操作难度柏丽甜果公馆公寓实体产权、出租、自住、办公、商铺低62万、56㎡5.03%环比年平均增幅0.65%极低敏建锦绣世家住宅房产实体产权、出租、自住较低85方带装修95万2.5%（平均值）环比年平均增幅0.5%低工商银行定存定期存款保本存取权极低无最低门槛3%波动走势低12附息国债17国债保本债权低55万3.1%（排8）无较低建信新兴市场股票型基金非保本股权中高55万3.09%（排名19）波动幅度大无法预期较高柏丽甜果公馆：56㎡—62万，11000元/㎡带装修，返租两年回报率10.1%，年化回报率高达5.03%广州最佳的投资产品投资价值——门槛低，回报高稳定，升值潜力大，零风险，管理轻松折后面价（带装修）面积（㎡）总价（元）返租月租金两年返租总收益（元）成交总价（元）成交单价输出年回报率12200566832002600元/月62400620800110005.03%当前第27页\共有63页\编于星期四\20点3.客户分析当前第28页\共有63页\编于星期四\20点项目客户群体推导产品不限购、不限贷中小户型，总价低国际知名物管带返祖合同区域规划、产业升级同类产品稀缺强调发展前景强调投资回报主打投资次推办公弱化自住规避配套软肋项目工业格局明显，周边厂房林立，不适合居家自住周边产业办公租价低廉，本地企业办公欠缺优势以外打内，反作用于本地客户以低门槛、低投入、稳定回报、升值可期吸引客户本地客户难以认同广州、番禺周边城镇投资客、企业主第一圈层第二圈层第三圈层番禺本地投资、本地企业主本地自住、产业办公客群当前第29页\共有63页\编于星期四\20点客群定位人群细分首选区域支付能力和支付意愿置业主要考虑因素第一客群广州投资客中高收入人士有升值潜力的区域收入较高，强支付能力区位发展利好，产品质素，投资回报率番禺区周边城镇企业主企业主番禺市区收入高，强支付能力，区域投资环境一般区域发展潜力，交通通达度，投资回报率公务员、企业管理层番禺市区收入较高，强支付能力，有区域情结产品品质，交通配套，价格，投资回报率第二客群番禺投资客高管、技术人员非老城区相对较高，支付能力强项目档次、交通便利度、价格公务员非老城区收入较高，较高支付能力区域发展潜力、项目档次、价格番禺企业主生意人交通便利区域支付能力相对较高楼盘档次、物业服务、交通便利度私营企业主靠近厂房区域收入较高，强支付能力工作便利、物业服务、交通配套第三客群番禺自用客年轻单身族非老城区支付能力较高，未来发展空间大产品形象、交通便利、居住配套、价格城市飘一族城区或快速发展区域收入稳定，有相当支付能力交通配套、居住环境价格、物业管理当前第30页\共有63页\编于星期四\20点目标客户写真——广州市天河区投资客特质收入高，消费能力强，属于高收入人群；有较强投资意识，名下有两套以上房产；工作、生活规律性不强；私有交通工具拥有率高；对公寓产品有较高接受度，对投资有信心客户关注价值点排序：投资回报、区域发展潜力、产品品质项目吸引点单价相对广州中心区域较低；户型小，总价低，投资风险相对较少；番禺区域不会陌生，近期有番禺规划利好；有返租合同和带装修单位，投资回报稳定，管理轻松。当前第31页\共有63页\编于星期四\20点目标客户写真——顺德、大岗投资客/私营企业主特质收入收入较高，多有自己的工厂或者是租金收益；有投资习惯，会为子女购置物业；工作、生活规律性不强；大部分有汽车；比较讲究身份地位感；关注周边地区发展动态，对投资机会关注客户关注价值点排序：区域发展潜力、投资回报、产品品质项目吸引点户型小，总价低，投资风险相对较少；番禺区域不会陌生，近期有番禺规划利好；有返租合同和带装修单位，投资回报稳定，管理轻松。当前第32页\共有63页\编于星期四\20点目标客户写真——番禺本地投资客特质支付能力强的中高层人士；大部分有私人汽车；对区域潜力和产品质素有一定要求；注重投资回报和投资风险的控制客户关注价值点排序：生活圈层，工作便利、产业环境项目吸引点户型小，总价低，投资风险相对较少；番禺区域不会陌生，近期有番禺规划利好；有返租合同和带装修单位，投资回报稳定，管理轻松。当前第33页\共有63页\编于星期四\20点目标客户写真——番禺本地公务员、企业高管特质收支付能力高的中高层人士；大部分有私人汽车；对社区环境和物管服务要求高，追求品质生活，重视圈层；注重时间与效率,看重生活便利和通达率客户关注价值点排序：投资回报、区域发展潜力、产品品质项目吸引点单价相对广州中心区域较低；户型小，总价低，不限购，不限贷；有返租合同和带装修单位，投资回报稳定；方便管理，相比投资股票基金来说，是不错的投资产品。当前第34页\共有63页\编于星期四\20点目标客户写真——番禺本地客(单身族、漂一族)特质属于城市新贵，年轻富活力；对公寓产品有较高认可度；工作生活节奏快，交际活动丰富，重视生活质量。客户关注价值点排序：生活圈层，工作便利、升值潜力项目吸引点户型小，总价低，改善居住同时不影响生活质量；产品形象年轻，个性化，适合年轻一族口味；可以享受高质素物管的管家式服务。当前第35页\共有63页\编于星期四\20点4.营销举措展示策略客户策略推广策略推售策略折扣策略当前第36页\共有63页\编于星期四\20点营销策略核心问题：如何在刚性需求市场占主导的情况下,实现项目的快速走量？核心策略1：展示策略：通过项目差异化的展示确立项目差异化的产品定位价值核心策略2：推广策略：以话题炒作为核心，通过整合营销扩大项目的传播影响力核心策略4：推售策略：小步快速跑，多频次推售，保证项目持续快销核心策略3：客户策略：深挖中原平台等各类资源数据库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户核心策略5：折扣策略：多种折扣进行逼定成交，玩转价格，让客户持续有新鲜感，实现快速走量销当前第37页\共有63页\编于星期四\20点售楼部展示：把售楼部的外围布置进行改造，以直观表现“柏丽甜果公馆”的大气、尊贵，及强烈的销售氛围1、展示策略在解放西路对出路口的西环路的“路中花坛”排放1个大型广告牌。（宽8米*高5米）更换丽骏路口的指示牌（换成宽3米*2米）在丽骏路两旁置放“盆花”。在售楼部门口的两侧增加欢迎牌、宣传牌（宽4米*高3米）安排销售人员或物业客服进行门口站岗，让来访客户一进门就感受到专业和高品质物业服务素质在样板房播放背景音乐，提升客户对样板房的好感。提供自动鞋套机①④②③⑥⑤⑦当前第38页\共有63页\编于星期四\20点昭示性展示：使用大号楼体发光字，增加项目昭示性；现场支架增加项目的区域价值内容，体现项目投资价值1、展示策略番禺市桥，大广州的新中心城区超级板块效应，蕴含勃勃商机恢宏、大气的楼体发光字当前第39页\共有63页\编于星期四\20点物业服务展示：打造高标准化服务流程，通过服务的完善和提升，让客户感受到高力国际的五星级管家服务1、展示策略行礼倒车指引开门护顶托盘端姿茶水服务更换烟缸行礼鞠躬递送鞋套穿鞋套标准站姿指引服务从开车到柏丽甜果公馆停车坪到看完房离开，物管人员始终以五星级物管服务标准提供客户全方位服务，提升项目现场物业服务水平。当前第40页\共有63页\编于星期四\20点附加值展示建议：引进高档业态进驻或构建特色社区，增强客户信心，提升项目价值1、展示策略构建特色社区——广州首个“全wifi社区”针对项目定位，酒店式经营管理、产业办公、公寓等，构建广州首个“全wifi社区”，利于吸引人气，也增强客户投资项目信心。引进高档业态进驻通过引进高档业态进驻，提升项目形象，也侧面提升项目的投资价值。例如：咖啡厅、西餐厅、名车4S店等。当前第41页\共有63页\编于星期四\20点线上以话题炒作为核心开展整合营销，立体式推广扩大项目传播影响力，线下小众渠道定点推广拓客2、推广策略线上线下立体式铺开，开展整合营销，扩大项目传播影响力12月2013年1月2月中3月4月底5月8-14层，每周精选低层一口价单位2012年11月底2-7层及其他尾货15-21层，每周选低层一口价单位第一阶段第二阶段网络组建网络小组，充分利且搜房网等网站，进行网络推广报广阶段性进行报广推广，主要是软文炒作结合硬广宣传项目功能定位，重大活动前1周软文硬广宣传，持续销售后软文炒作热销，初定12月、1月、3月、4月、5月每月一次，共5次。在《广州日报》、《南方都市报》其中一份报纸A2版面，半版广告。短信每周（周四或周五）发送，每次10万条，12月至5月共25周。重大活动、关键节点前增加数量。其它渠道CALL客、行销拓客、圈层活动活动投资理财讲座元旦珠宝鉴赏及抽奖活动名车鉴赏活动健康养生讲座名表鉴赏活动五一夏日大型抽奖活动当前第42页\共有63页\编于星期四\20点报广推广

切入市场主题建议：“市桥产业城，异度空间——价值所在”2、推广策略选择媒体：广州日报、南方都市报：投放量：

12月、1月、3月、4月、5月,每月一次，共5次报广内容：2012年12月-2013年1月，主要以点燃话题亮点，引爆舆论为重心。2013年3月-2013年5月，结合营销节点，联合主题制作。意义：通过软文的炒作，轰动话题，引爆舆论。联系板块产业，间接提升板块价值，产业区域价值，直接提升【柏丽甜果】的价值。在广州全市发行的报纸当中面众性较强、喜爱程度较高、投放量较大的报纸主要是《广州日报》、《南方都市报》。其中《南方都市报》面众性更为广阔。当前第43页\共有63页\编于星期四\20点网络推广：在搜房网、新浪乐居及论坛上进行大范围推广，提高推广曝光率2、推广策略市桥产业城，异度空间——价值所在市桥产业城，异度空间——价值所在主投媒体：搜房网、新浪乐居网等等确定网络广告投放方案：在任何一个营销节点必须网络先行当前第44页\共有63页\编于星期四\20点短信营销：2、推广策略中原长期与广州服务最专业和数据库最强大的短信公司进行合作，能第一时间获得最强各个客户群的有力数据支持；代理后，我们将选取2—4间广州服务最专业和数据库最强大的短信公司进行合作，我们将对短信公司的发送数据和效果进行长期监测和比较，并以此促进短信公司的服务态度和水平，同时了解其数据特点；每周变换公司以达到接触客户最大化，发送时间：每周四、周五发送发送内容：

1、发送项目活动信息.

2、关键节点前发送项目销售节点信息

3、重大活动及关键节点短信覆盖【柏丽甜果】市桥产业城，不限购不限贷，酒店式管理、返租经营，55-83方，十分钟达广州南站34629988成本低、速度快、可控性强、用户到达率高、保存时效长、覆盖面广、针对性强当前第45页\共有63页\编于星期四\20点营销活动：

项目造势与推广吸引人气、积累客户、现场消化客户2、推广策略投资理财讲座元旦珠宝主题展示及抽奖活动名车鉴赏活动养生讲座名表鉴赏活动五一夏日大型抽奖活动12月2013年1月2月中3月4月底5月2012年11月底市场关注产品热销市场扩大持续热销12月、1月（近年底），通过投资理念和养生讲座，促进楼盘销售1月1日元旦节将举办大型的珠宝鉴赏及抽奖活动活动，烘托现场热闹气氛，增大客户量，提升销售量。2-4月，以团体、高雅活动为主，花灯节、名车、名表鉴赏。5月1日劳动节假期举办大型的抽奖活动，增大客户量，提升销售量。第二阶段第一阶段当前第46页\共有63页\编于星期四\20点活动参考：开展形式多样的暖场活动，以暖场活动邀约意向客户，锁住上门客户2、推广策略活动目的：举办与客户群体息息相关的投资与企业主健康养生讲座。活动时间：11-12月活动内容：客户群体平时应酬多，不太注意身体健康，举办此类讲座吸引客户。以销售中心为地点，邀请客户，到现场听理财讲师、养生师为大家讲解理财、养生。以实惠或优惠邀约客户，让客户上门，最终转化为成交投资理财讲座、企业主健康养生讲座当前第47页\共有63页\编于星期四\20点活动参考：开展形式多样的暖场活动，以暖场活动邀约意向客户，锁住上门客户2、推广策略活动目的：通过抽奖活动邀请客户到现场看房，促进销售。活动内容：印制楼盘抽奖卷，在抽奖日前一个月开始派发。1台客户1个抽奖卷。抽奖日当天通常有舞台表演、暖场活动。提供糕点点心、饮品。奖品建议：旅游2人套票、Iiphone5、购物卡、装修公司现金卷、购房优惠等等各式抽奖活动当前第48页\共有63页\编于星期四\20点活动参考：开展形式多样的暖场活动，以暖场活动邀约意向客户，锁住上门客户2、推广策略活动目的：活动表现形式让客户知道进驻【柏丽甜果】可以做为展示营销点。活动时间：3-4月份活动内容：邀请车商、表商进行交叉优惠，配合销售，配以专业人员讲解，暖场小表演、暖场摊位游戏小礼品派送以实惠或优惠邀约客户，让客户上门，最终转化为成交珠宝主题、名车鉴赏、名表鉴赏活动当前第49页\共有63页\编于星期四\20点拓展客户：多渠道客户资源疯狂CALL客3、客户策略策划+项目经理+销售头脑风暴，疏理项目价值点策划+项目经理给销售代表培训Call客技巧及内容策划+项目经理一起撰写Call客说辞制定Call客比赛规则，Call客率最高的人员进行奖励项目经理下定Call客目标，要求达5%的有效Call客率，项目经理现场监督，每天Call结束后及时开会反馈结果集讨论Call遇到的问题，并及时提供解决办法广州中原代理项目的所有成交、来电、来访的客户资源广州中原二手门店来访的客户资源佛山中原二手门店来访的客户资源中原其他珠三角城市二手门店来访的客户资源佛山中原代理项目的所有成交、来电、来访的客户资源＋＋＋＋中原其他珠三角代理项目的所有成交、来电、来访的客户资源＋中原一手客户资源中原二手客户资源客户资源CALL方式客户渠道当前第50页\共有63页\编于星期四\20点中原平台资源：整合中原内部资源，如中原门户网、中原各类地产期刊及合作资源进行整合推广，扩大外地客户来源中原地产门户网推广（为项目特定时间定制）3、客户策略中原地产区域布局中原广州客户数据库资源短信群发当前第51页\共有63页\编于星期四\20点行销抢、拉客户：在项目周边客户来源集中的地区及楼盘边使用行销抢、拉客户3、客户策略可采用的行销抢拉方式：直入式行销：在重点社区、单位项目组安排拓客团队投递或驻点蹲守，直接接触核心目标客户竞品拦截：在周围在售项目设点蹲守，截流客户，直接派发单张与海报，拉客户上门。客户来源一：政府单位番禺区政府、法院税务局等；客户来源二：商圈光明北路、百越广场、番禺广场、番禺宾馆等；客户来源三：大型专业市场吉盛伟邦家私中心、五洲国际建材城、沙溪国际酒店用品城、斯高数码国际电子港、美嘉国际服饰城等；客户来源四：大型社区西城花园、华侨城、中颐海伦堡、康裕园、富华花园、侨宫苑、康裕园、北丽园、昊龙花园等；客户来源五：热门一手楼盘锦官城、城南源著、亚运城、南郊多个人气楼盘。当前第52页\共有63页\编于星期四\20点多渠道夺客：以线下购买各高档会所等机构VIP客户信息资源方式，打入理想客户群体3、客户策略以高档酒吧、百货、名车4S店等类似机构为目标，通过购买VIP客户信息形式，锁定其VIP客户，促成客户转化。通过锁定高端美容美发机构，聚焦番禺有钱人流动场所。通过百货，名车4S店等机构，间接接触到对生活高要求的社会阶层。当前第53页\共有63页\编于星期四\20点行销拓客：在高端商超、星级酒店停车场、加油站以及高端小区进行派单，同时派发邀请函，吸引客户上门领礼品3、客户策略利用大型商超人流量多的特性，选择时段安排行销在其周边进行派单；在西环路行至五星级酒店的停车场进行派单；在客流较大时间，如有客户要上门，行销可打的带客上门。当前第54页\共有63页\编于星期四\20点货量情况：整体剩余货量196套约12124平米商业公寓，12套约360平米商铺；公寓总价区间53-67万元，货值约1.5亿已售可售（83方三房）可售（57方两房）

01单元02单元03单元04单元05单元06单元07单元08单元09单元10单元11单元21层

20层

19层

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商业公寓共两种户型，分别为57平米两房和83平米三房57平米两房83平米三房套数158套38套总面积9023方3101方总价段53-67万76-95万另有12套30-34平米的商铺，共约360平米，已取得预售证4、推售策略当前第55页\共有63页\编于星期四\20点推售节奏安排：分层推售，小幅多频推售，阶段推货与散卖同时进行，小步快跑实现快速走量总体分两阶段，三批销售推售时间11月下旬12月2013年1月2月3月4月5月推售层数8-14层（分3次推售），每周精选低层一口价单位15-21层（2次推售）每周选低层一口价单位2-7层，及其他尾货推售套数100套100套45套阶段目标75%（75套）75%（75套）80%（35套）销售进度75套（37.5%）150（75%）178（95%）整体考虑：整体逐层推售，预设部分楼层作为商务办公楼层出售。推售中不打乱房号，先推下面几层，其它楼层实行封盘。便于销售代表集中消化。房号推售：从中原代理经验来看，由于是公寓户型，避免客户推乱推散，开售先推3层的房号。3层销售完之后，再1层1层向上推售，给客户一种紧迫感；销售期间，销售代表进行强势逼定。4、推售策略当前第56页\共有63页\编于星期四\20点货源：8-14层，同时精选部分2-7层低层一口价单位推售时间：11月底-2013年2月初推售套数：100套销售目标：75%（75套）销售单价：

9-15层折后均价11000元/平米，低层折后10000元/平米把握销控，营造货源稀缺，以少量中层单位毛坯高价轮番推出，定位客户对项目心理价值，同时以明显价格差距去化低层单位，保证热销为后期本地客户到跟风项目做保证前期推售阶段已售可售（83方三房）可售（57方两房）

01单元02单元03单元04单元05单元06单元07单元08单元09单元10单元11单元21层

20层

19层

18层

17层

16层

15层

14层

13层

12层

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10层

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8层

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6层

5层

4层

3层

2层

4、推售策略当前第57页\共有63页\编于星期四\20点货源：

15-21层，同时精选部分2-7层低层一口价单位销售推售时间：

2013年2月中-2013年4月推售套数：100套销售目标：75%（75套）销售单价：高层折后12000元/平米乘前期热销形势，于年后推售16-22层，配合每周暖场活动持续销售可根据市场形势适当调高价格高层单位的持续销售将进一步强化项目价值，同时托高尾货单位价格，达到项目价值最大化年后推售阶段4、推售策略已售可售（83方三房）可售（57方两房）

01单元02单元03单元04单元05单元06单元07单元08单元09单元10单元11单元21层

20层

19层

18层

17层

16层

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14层

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7层

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5层

4层

3层

2层

当前第58页\共有63页\编于星期四\20点尾货消化阶段货源：2-7层，及其他剩余尾货消化时间：2013年5