便利店销售管理培训材料主管

便利店管理---2016年10月当前第1页\共有32页\编于星期四\19点便利店管理手册便利店陈列知识便利店销售技巧当前第2页\共有32页\编于星期四\19点便利店管理手册便利店商品陈列的目的--能够协助顾客迅速寻找货品--能够刺激顾客的购买欲--能够刺激冲动型购买及商品搭配购买--能让货架保持丰富的陈列感--营造舒适美观的购物环境--能够更好地管理货品库存--利用合理的陈列创造更高的盈利便利店陈列知识想象一下：路上遇到两个女孩：1个女孩子穿着普普通通；另外一个女孩穿艳丽衣服，带着漂亮的饰品，你会多看哪个一眼呢？当前第3页\共有32页\编于星期四\19点便利店区域划分便利店管理手册冰柜汽车用品&机油收银台快餐台门口货架顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流按顾客的可适度及可接近度分

便利店店内分为销售热区和冷区：

热区即指视线好，容易被顾客注意到，顾客经常光顾的区域；

冷区又称为销售死角为顾客不经常光顾区域，当前第4页\共有32页\编于星期四\19点按顾客停留时间分快速通道区：便利店入口到收银台的路径上所辐射的区域。快速通道是为了赶时间的顾客设立的。在这个区域里不应该有任何商品阻碍顾客的行动，但是你还希望他们看到某些能够引起他们产生购买冲动的产品零食区：顾客需要找零时或者饮料。他们知道自己需要的产品，通常停留不会超过10秒浏览区：顾客会仔细浏览商品以找到满足自身需要的产品。通常停留时间不会超过2分钟。便利店区域划分快速购物区域浏览购物区域零食区域浏览购物区域2分钟10秒几秒当前第5页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则所见即所买顾客永远看到最容易看到的放置在与视线水平一致的产品得到更多的青睐所以最好卖的货物应该在视线高度.当前第6页\共有32页\编于星期四\19点便利店管理手册便利店陈列基本原则堆积销售货量充足的产品卖的更好堆积可以是垂直的也可以是水平的货物堆积可以使顾客有序地上下打量货架当前第7页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则产品的靠前与面向产品包装设计是用来吸引顾客的注意的

，包装上的标签需要面向顾客把每个产品都放在货架的前端，商品和货架边沿不留空隙产品之间不留空间当前第8页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则关联性商品陈列汽车用品与润滑油陈列在一起，顾客购买机油可建议顾客购买汽车用品护理或清洁当前第9页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则有效备货和货物先进先出空荡荡的货架卖不出去经常地将货架补满，保持产品能够最大程度的被顾客看到新的存货要放在旧的存货后面及时将损坏或过期的货物取下货架当前第10页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售管理培训材料便利店商品陈列基本原则黄金陈列带:高价位和主推新产品要陈列在第一层和第二层货架的右端

I(指1.2米高的货架,1.8米高的靠墙货架要陈列在第二层和第三层)高1.2米的货架第一层和第二层货架(高度90cm-120cm)称为黄金陈列带,是成年消费者视平线区域左端当消费者面对货架时右端产品价格:低

高当前第11页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则使你的顾客购物更容易顾客喜欢有逻辑的布局将相关的产品一起展示相同品类—相似包装—相似高度合理摆放补充性的产品，创造购买欲望在产品周围放置相关产品或配件来创造购买欲望当前第12页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则产品清洁:产品包装没有凹陷,皱纹,没有污损货架清洁:货架没有灰尘,没有饮料的残留

的痕迹清洁方式--货架清洁：商品下架，清洁货架--商品清洁：每天清洁便利店货品，饼干类商品必须用干毛巾擦拭冰柜清洁--定期检查冰柜内的卫生，如蚊虫，水滴等机油架清洁--每个星期一次清洁，注意与清洁食品的毛巾分开(一般夜间清洁)交接班便利店卫生检查当前第13页\共有32页\编于星期四\19点店外陈列促销，有魅力的陈列在陈列的基础工作做好的情况下,可以由便利店主管联系供应商为我们的渠道做一些特殊的陈列设计,使陈列更加生动活泼,目的是使产品更加吸引消费者的眼球,可以自己卖自己.哪种陈列更吸引消费者的眼球?店内陈列便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则当前第14页\共有32页\编于星期四\19点冷热区陈列根据便利店顾客流向图，划分便利店的冷热区域，冷热区域根据商品性质和人流量来陈列不同商品热区陈列主要指收银台、促销端架、门口靠近收银台位置；主要陈列促销商品，畅销商品，高毛利商品；冷区陈列主要指食品区、门口靠近机油架区域，冰柜旁边靠近墙角位置；主要陈列计划性商品，例如米、油、日化用品、机油、汽车用品等；便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则当前第15页\共有32页\编于星期四\19点收银台陈列收银台是店内的最高人流量的区域，即热区之一，可以陈列口香糖、促销商品前架：糖果及一些轻便的日用品。货品应尽量平（横）放，并以正面展示。后架：香烟及贵重的日用品类，如做汽车用品油站可以尝试放置汽车香座在后架。便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则收银台前架后架当前第16页\共有32页\编于星期四\19点端架陈列端架作用--最能吸引顾客的注意力。--能增强对商品的宣传，并对冲动式购买产生巨大的冲击。--摆放特价商品可以带出一种低价的形象。--适合摆放促销的或新进的商品，配合促销宣传品进行陈列

端架陈列原则--靠近收银台为第一端架；其次为第二端架，第三端架--要求促销品陈列在第一端架--滞销品和快到保质期商品放在第二端架便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则第一端架当前第17页\共有32页\编于星期四\19点陈列方法:--流转快和毛利高的产品要陈列在靠近开门的一侧,目的是方便消费者拿取

--必须遵循要采取先进先出原则--大升装水和饮料尽量陈列在下层如果冰柜的手柄靠右,所有流转快和毛利高的产品要陈列在靠右的开门位置如果冰柜的手柄靠左,所有流转快和毛利高的产品要陈列在靠左的开门位置便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料陈列方法:--饮料和水尽量陈列在不同冰柜中--同一品牌不同规格的产品按竖线陈列，通常于饮料陈列柜--饮料尽量按照相同类型陈列，如碳酸饮料陈列在一起、功能性饮料尽量陈列一起--如果陈列面积较大，可陈列的货品品项较少，同层尽量摆放不同的货品，但可以重复多层当前第18页\共有32页\编于星期四\19点多种多样的陈列方式由于油站便利店的结构、大小不尽相同，各便利店可以根据自己的实际情况，零活运用以下的陈列方式或者几种陈列方式结合的方式进行陈列，力求使油站便利店陈列更加生动：--堆头陈列 --端架陈列--收银台陈列--纵向陈列--悬吊陈列--特别陈列架陈列便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料当前第19页\共有32页\编于星期四\19点便利店内的空位，可考虑布置一些畅销的，促销的、或时令性强的商品堆头

便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料当前第20页\共有32页\编于星期四\19点堆头(TG)陈列原则商品堆头必须保持在米的高度之间，确保安全整齐每个商品堆头必须由同一品牌、规格的同一货品组成应在不影响顾客视野和顾客穿行的地方所有商品堆头上必须用统一的招贴标明价钱如果堆头陈列在透明玻璃前，价格招贴应双面展示，令店铺内外的顾客都能看到堆头最上面一箱应以方便顾客为原则开箱便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料当前第21页\共有32页\编于星期四\19点圆形堆头梯形堆头便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料其他品牌油站的TG图片当前第22页\共有32页\编于星期四\19点便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料端架陈列悬挂陈列：适合零食、小吃类商品当前第23页\共有32页\编于星期四\19点便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料收银台陈列当前第24页\共有32页\编于星期四\19点便利店销售技巧超值提议销售方法搭配提议销售方法代替推销法建设性推销法专业表现销售法便利店销售管理便利店销售管理培训材料当前第25页\共有32页\编于星期四\19点超值提议销售方法

超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选择的规格大

例如：4罐罐装的百事可乐售价是10元，6罐装的百事可乐是12元 在这种情况下，当顾客手持4罐可乐准备付款时,你会怎么说:

“您知道您只需再加2元就可以获得多两罐的可乐吗?”这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。便利店销售管理便利店销售管理培训材料当前第26页\共有32页\编于星期四\19点搭配提议销售方法

员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。例如：假设有一位顾客进入便利店购买汽水，则哪些商品与汽水有关呢？但考虑到购买者的身份、年龄、性别等，则会有不同的推销方案.若购买汽水者是年轻学生，则薯片是较为合理的相关商品；若该人是中年司机,则合理的相关商品应是饼干。

同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加你们油站商品的销售量。便利店销售管理便利店销售管理培训材料当前第27页\共有32页\编于星期四\19点代替推销法

代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。例如：当一位顾客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的牛奶时，你可以说：

“对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但XX牌子也不错,许多顾客反映都挺好,您要不要试一试呢?”便利店销售管理便利店销售管理培训材料当前第28页\共有32页\编于星期四\19点建议性推销法

员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。

假设有顾客到便利店交加油的油费,收银员可以问他:

“先生,是否需要买些其他的东西吗?”假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“你是否需要买包烟呢？”

可建议顾客选购特定产品，如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天--清凉饮料、冰淇淋，秋天—王老吉凉茶，冬天--热饮、巧克力等)

员工建议销售时，不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上，而更应细心观察顾客的年龄、性别、身份、需要甚至嗜好等，以推荐那些最能吸引顾客和满足顾客需要的商品便利店销售管理便利店销售管理培训材料当前第29页\共有32页\编于星期四\19点专业表现销售法在销售高端商品如高价值的礼品和计划性商品机油、汽车用品，要表现出对产品的熟悉和相关的专业性，这样才容易使顾客信服，将计划性商品转为冲动性消费，因此油站销售员工需要做以下准备：加强对产品本身和同类型产品的了解，即使是顾客经常购买机油或者汽车用品，也未必对产品有很深刻的了解，仅仅停留在某一种或某一类商品的认识；突出和强调我们所销售产品的卖点和亮点，加之客观对比同类商品的优劣势，说服顾客购买，例如销售汽车香座：

您好，目前市场上销售的车用香座，味道较强，含化学成分较高；而我们目前推出的汽车香座最主要的特点是含纯天然植物精华，您可以感觉到气味清淡