哪些营销思想不能遗忘

2004哪些营销思想不能遗忘？“我们从来不缺少想法，我们缺少把想法变成现实的行动或者能力。”而这常常因为，灵感的火花来不及聚集成思想的烈火便迅疾而息。营销是一门实践的学问，而创新的行动需要思想之火的锤炼。由陈教授主笔、本刊研究员协助的这篇力作，既是对2005年的第一份赠礼，也是对本刊2004年系列专题——“中国营销创新行动”的收官之笔。——编者按生活实际上是一个不变的轨迹，到了年底人们开始盘点资产、规划方向，杂志也不例外。选择这个方向思考是想提醒大家，一年来我们的净资产是否有所增加，是否有足够的价值与读者分享。把《销售与市场》一年来的文章重新浏览一遍，以我们的理解做这样一个总结，内心深处更期望的是可以有一次思想的交流——与编者、与作者、与读者，也与我们自己。对于2004年来说，中国人是非常高昂和兴奋的，雅典奥运会的圣火照亮了中国人激情洋溢的脸，F1的驰骋预示着中国人的速度，中法文化年的序幕旋转着中国人盛装的舞步……但是当辉煌成为过去，我们需要沉淀的是思想，以为下一个辉煌奠定更厚实的基础。回望2004年《销售与市场》营销思想林林总总，我们认为，其中值得关注和进一步发扬光大的观点有下列10个：观点1：得战略区域者得天下中国的国土面积与欧洲相当，中国每个省之间的消费差异，可能比欧洲国与国之间的差异还要大。地区差异，是中国企业必须正视的最重要环境要素之一。由于受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场。2004年第10期《销售与市场》提出的课题，将是未来相当长一个时期中国企业营销工作的核心。战略性区域市场是从竞争的角度定义的，是指与企业资源相匹配的、可以进入的、能获得竞争优势并对企业未来发展起到支撑作用的区域市场。主要指标包括：规模、利润、制造、管理、信息、资本、原料、成本等。这个概念的提出，为那些仅仅专注于更多、更大区域建设的中国企业指明了努力的方向。这同时是中国企业逐步导入营销战略最合适的突破口。占领战略区域需要多方面的能力，主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。这里面还有一个更为关键的问题是：营销考核体系的设计，企业是关心销售规模还是关心市场结构？这方面内容在该专题中没有涉及，也没有探讨。如果营销考核导向的问题没有解决，战略区域的开发只能是流于形式，不可能得到根本的解决。战略区域市场构建的原因和目的之一是为了与区域顾客有着更为直接和有效的沟通，是为了能够更深入地理解顾客需求、更清晰地定位，以及为区域顾客创造独特的价值体验。因此，对战略区域本身的理解是营销体系建设的出发点，不要站在营销的角度理解战略区域，而要站在战略区域角度来理解营销。所以，不能够简单地归结为营销组织、营销资源、营销策略，而要归结为市场组织、顾客资源、顾客的价值营销策略。观点2：从大众市场走向细分市场2003年第12期《销售与市场》《中国企业营销创新的八个方向》一文就提出了这个观点，2004年第1期《寻找主流营销体系》再次强化了这个观点。尽管营销人对市场细分的概念并不陌生，尽管不少营销人早已开始市场细分的实践，却始终缺乏群体性的细分行为。问题的真正症结在于大多数营销人对细分市场缺乏理解和经验，而只习惯这样一套营销模式：设计一个满足大众需求的好产品，然后通过大众渠道销售，通过大众媒体推广，以大众能够接受的价格销售，尽可能把销量做大。同时，作为一个现实，在中国的大众消费市场空间还没有真正饱和之前，开发细分市场是费力不讨好的事。这也在很大程度上影响了企业进入细分市场的积极性和动力。我们力主进入细分市场是因为：首先，大众消费市场已趋饱和，企业必须寻找细分市场以创造增长空间；大众市场日趋微利或无利，企业必须转向厚利的细分市场。其次，收入分配的贫富差异以及由此造成的需求差异已经足够大，中产阶级和高收入群体已经作为一个社会阶层出现，基尼系数已经超过很多发达国家，这些都是细分市场规模化的前提条件。再次，细分传媒和细分渠道已经产生，分众传媒、小众传媒不断出现，为细分化产品的推广创造了条件。现实的问题是：一方面，做细分市场意味着满足特定人群或特定区域的差异性需求，因此不但要求企业必须对这种特定需求进行到位和准确的把握，而且要求企业具有较强的产品研发能力。另一方面，做细分市场也对企业传统的销售渠道提出挑战：不同渠道覆盖不同的消费人群，你不可能用覆盖传统市场的大众销售渠道去分销针对细分市场的产品，而当前企业在运用和开发新型销售渠道上仍有很大障碍。一些企业在做细分市场的过程中已经发现，做大众市场的营销队伍由于观念、习惯和经验使然，经常以做大众市场模式做细分市场，结果导致细分产品营销失败。这些要求我们必须学会做细分市场所要的能力和习惯，必须接受细分市场是一种趋势这样一个现实并为之做好准备。观点3：以供应链管理为基础的渠道再造企业的营销通路和终端成本太高已成为突出的问题，推进现代物流和供应链将成为重要的解决之道。但这还不是最重要的，最重要的是沃尔玛效应所显示的模式才是市场游戏规则的根本模式。这是我们必须正视的现实。我们把沃尔玛的模式称之为沃尔玛效应，简单地讲涵盖四个方面：第一，物流领域信息系统的高效率引发更低廉价格；第二，由需求驱动零售，形成一种与供应商的新型关系；第三，信息系统驱动分销；第四，促使生产厂家更加努力，形成高效消费者回应。过去企业主要是凭借在供应链上的抢位与占位来获取相对竞争优势，但企业的供应链各环节是相互隔绝的，信息是不畅通的，利益是不均衡的，企业的供应链没有形成整体优势。未来企业的竞争，关键在于速度的竞争，而企业的速度，决定于供应链的整体运行速度，这就需要企业从供应链的抢位转向供应链的整合。所谓供应链的整合，首先，要基于信息技术建立企业的供应链系统；其次，是要通过机制创新，调整供应链各相关者的利益关系，建立目标责任系统，以实现供应链的有效协同；再次，要运用资本杠杆，对供应链的上下游进行整合或策略联盟与合作。如果我们回到供应链管理的特性上理解，你会更加同意我们所坚持的观点，供应链特性表现为以下几个方面：承认依存性和领导地位；基于反馈的战略；全面的解决方法；核心竞争力专门化；共享的文化。供应链管理的结果是采购方式从竞标转向紧密合作关系，所以我们需要认真地理解供应链管理，把供应链管理作为渠道再造的基础。观点4：营销创新回到务实的层面2004年第4期《销售与市场》刊出产品创新的专题，为营销创新提供了十分务实的思考：创新并不神秘，也并不仅仅局限于技术上的突破。我们对其中选举的例子很感兴趣，转录如下：对儿童而言，吃什么样的汉堡其实并不重要，价格也不那么重要，关键是要“吃得开心”、“好玩”。于是，麦当劳推陈出新速度最快的是不断变化的儿童套餐玩具。对于“七个小矮人”这样的成套玩具，有些儿童生怕凑不齐，无形增加了消费频率。麦当劳还不断推出新光碟，让儿童吃汉堡时看得更开心。每到节假日，麦当劳总不忘推出逗乐儿童的游戏。对于定位于食品巨头的麦当劳，必须推出新的食品品种；对于定位于娱乐业巨头的麦当劳，则必须不断推出把孩子们逗乐的娱乐项目。让我们再看一看经典的可口可乐。尽管可口可乐在不同国家的配方稍有差异，包装也不尽相同，但配方一旦定型，不会轻易改变。可口可乐是如何开发新产品的？20世纪80年代，可口可乐推出新可乐的努力在消费者的强烈抵制下失败后，基本上就放弃了开发新可乐的尝试。但我们却从来没有厌倦可口可乐的感觉。可口可乐是用来解渴的吗？当然是，但却不完全是。可口可乐公司赋予可乐清新、愉悦的感觉，这就是可口可乐公司对产品的定位。这种感觉一方面来自于可口可乐中溶解的二氧化碳，可口可乐里溶解的二氧化碳浓度之高，让你在喝可乐时总要打几个饱嗝，这种感觉确实很棒。另一方面来自于它不断更新的包装，可口可乐公司恰当地把握了消费者喜新厌旧的周期，总是在消费者还没有厌倦时及时更新包装。因此，可口可乐公司的产品创新，主要在于包装。这种常常为人不屑一顾的创新恰恰是它的主流方向。这两个例子正好能够说明我们的观点，营销的创新一定要在务实的层面上进行，不要为创新而创新。观点5：不确定性环境是营销面临的一种常态2004年第6期《销售与市场》关于原材料涨价的专题中提出：不确定性环境是企业面临的一种常态。事实揭示的是市场背后隐藏着的基本逻辑——正如自由竞争决定了企业微利时代必将来临，开放的市场环境也使得企业随时都必须接受不确定性环境的挑战。我们进一步缩小范围可以直接改为：不确定性环境是营销面临的一种常态。这就要求我们的营销至少做好几个方面的准备：一是做好内功，以自己的系统能力来保证产品的总成本领先。二是围绕顾客价值进行营销创新。因为不确定性所能提供给我们的机遇，只能存在于顾客需求中。三是基于供应链管理的营销流程再造。使供应链上的每一环节都能为顾客价值做出贡献，通过营销流程的改变来改变与供应商的关系，从而抵御不确定性带来的风险。四是成为价值链的管理者，制造商、经销商和消费者之间不再是零和博弈，而是正和博弈，也就是双赢或多赢的概念，才会使价值链参与各方利益达到相对均衡，才会产生真正的协同，这样才能增强一个企业对于市场不确定性的抵御能力。在过去的很长时间，中国企业面临的是由政策变动和政治、经济改革所导致的环境不确定性，而目前，企业面临的则是由于中国加入WTO导致家门口市场全球化、市场外延扩张空间变小和平均利润率下降导致的环境不确定性，这些变化无疑对企业提出了更高的要求。观点6：通过成就别人成就自己2004年第8期《销售与市场》工业品创新专题中介绍的“利乐”的做法是我们推崇的营销思想。瑞典利乐公司作为全球最大的软包装供应商，掌控着全球75%左右的软包装市场份额。自1985年正式进入中国，它已经成为中国最大的软包装供应商。作为产业链上游的供应商，利乐是如何在产业环境，特别是下游企业经营理念很差的环境下迅速发展业务的呢？利乐公司在中国奉行的经营理念是：与客户共同成长。利乐深信，整个产业链各个厂家共同发展，才能带来整个产业的繁荣。作为产业链条中上游的供应商，只有下游发展了，自己才能获得更大的发展。作为供应商，利乐并没有把自己的职责主要放在如何提高产品的质量、提高产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等方面，而是面对产业链下游“软件”环境差的状况，决定帮助客户成长发展。作为落实这一理念的实际行动，利乐在营销上与下游厂商结成战略合作伙伴关系，这种伙伴关系，利乐称为“关键客户管理系统(KAM)”模式。为此，利乐“以客户为中心”，改变内部的组织结构，设置关键客户经理，使其组织在业务功能上形成以客户为导向的作业流程。这样，使得利乐在输出产品的同时，还更多地输出企业文化、管理模式、运营理念、营销思想、市场运作方法，为合作伙伴培养人才。同时在对合作伙伴全面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中，利用优势资源全方位整合客户。通过有效的关键客户管理与实施，使客户实现业务利润的增长，从而达到客户满意的目标。同时，利乐也自然获得了客户的认可，获得了更大的发展。树立以客户为中心的思维模式并不容易，尤其是当企业领先之后。公司创业阶段必须强烈地关注客户，否则就会失败；当公司发展起来后，重心就开始转移了。正是这一点点很微小的变化，使得公司离开客户而转向自己。只关注自己，就是只关注内部预算、内部资源的可能和内部的纠葛，所有这些都使得公司以客户为中心的思维推行起来十分困难。观点7：产品创新是企业发展的核心动力综观杂志年度文章，一个突出的结论是：“产品创新”对企业增长起着举足轻重的作用。无论是黑马产生的原因，或者是黑马变成白马的原因，或者是企业持续增长，无不与产品创新休戚相关。中国企业发展的核心驱动力是什么？有的人说是战略，有的说是技术、资本，更多的人认为是市场等等。但是，我们简单回顾十几年间中国企业的发展轨迹不难发现：围绕产品的营销创新是所有企业经营行为中的最强音，因为它从根本上决定了众多企业的发展快慢甚至生死存亡问题。营销是企业经营活动的中心，而基于产品的营销创新则是营销活动的中心。观点8：业务员时代的终结“业务员”模式遭遇挑战源于超级终端的出现，面对高度组织化、专业化的“沃尔玛”们，精英业务员也无力以对。这是2004年第9期《销售与市场》探讨的一个话题。在市场专业化程度越来越高、社会分工越来越细的情况下，无法培养出一个“全能业务员”，更加不能够以“全能业务员”来作为营销队伍建设的标准。不仅超级终端的专业能力使“全职全能”的业务员相形见绌，跨国公司和国内优秀企业高度专业化、组织化的营销模式，也使得一些企业“全职全能”的业务员们失去了抗衡能力。市场的变化是静悄悄发生的，在你还沉迷于成功的模式的时候，变化的脚步已经悄然走过。市场催生的新型企业要求的不是业务的能力，而是理解顾客价值并实现顾客价值的能力，已有的业务员的功能开始分化。新型企业对于营销功能的要求具有全新的特征：营销人员专业分工，专业能力是营销人员的最主要竞争能力；在企业有效组织之下，营销人员在专业分工基础上密切合作，相互依存；企业提供支持平台，使营销人员在系统支持之下取得超乎其能力的业绩；严密的过程管理，变业务员的自我管理为企业的组织化管理。当营销队伍的建设提升到团队化、专业化的程度，便意味着业务员时代的终结。观点9：市场份额不等于利润“市场份额与利润的关系”是2004年第9期《销售与市场》观点栏目探讨的问题。进一步探讨这个问题，我们必须回答：是追求数量增加，还是价值增长？在过去几年，把市场份额作为最终目标和企业成功保证的做法开始受到挑战，许多选择了市场份额和数量增长之路的大公司，并没有获得预期的利润，甚至饱尝了亏损苦果。当然，所有获得理想利润的企业则都取得了很高的市场份额。所以关键是对于市场份额认识上的差异。错误的市场份额观念是：获得市场份额，利润将随之而来。正确的市场份额观念是：客户最看重什么？在何处可以获利？如何在该处获得市场份额？两种观念的差别反映了不同的思考方式。前者是以市场份额为中心，后者是以客户和利润为中心。观点10：方向大于方法趋势成就优势2004年第2期《猫人：时尚内衣第一品牌》一文提出了一个十分重要的命题：“方向大于方法，趋势成就优势。”由于环境的不确定性，对中国企业来说，找对方向、抓住产业的发展趋势，就显得尤其重要。“营销环境变了，一切都得变！”2004年第1期的卷首语成为《销售与市场》当期点击率最高的文章，该文配合当期的封面专题《寻找新的主流营销体系》传递出如下信息：当营销环境发生质变时，必须寻找新的方向。营销史上总有几个被称为“分水岭”的时期，当营销环境的量变积累到足以引爆质变时，曾经被运用到极致的传统营销方法将有可能全部失效，就像象棋对弈中的“卒”，当卒拱到底时，也就失去了威力。1996年、1998年、2000年，不少企业都曾经在营销的分水岭上徘徊。那些找到新主流营销体系的企业获得了新生；而那些沉湎于过去成功营销经验的企业，不管曾经多么辉煌，都逐渐走向了没落。中国企业在经历了二十多年的迅速发展和进步后，正面临着一个新的转型时期，必须首先解决好方向和思路问题，才能获得更大、更好、更快的发展。如果企业不能首先从总体（方向）上把握创新、把握市场和环境的变化、把握消费特性的变化，无论做出怎样的努力，都会事倍功半。综上所述，“寻找主流营销体系”决不仅仅是2004年企业营销工作的任务，它应该是未来两三年内中国企业必须认真研究的课题，以上10个观点将在其中扮演重要角色。传统营销理论:死去

抑或逃逸一个真实的故事曾听出版社的朋友给我讲过这样一个真实的故事：一位投身于保险销售的青年人在业务拓展上屡屡受挫之后，无奈之下退而写起了有关保险销售的文章与书。谁也没有想到的是，其中一本有关保险销售技巧的书在业界颇为畅销，从此，这位青年人一炮而红，名利双收。随着各种培训授课邀请的接踵而至，青年人竟慢慢成为业界的专家级人物。谙熟内情的朋友将此奚落为营销界的“黑色幽默”，而我却感到有一丝难言的苦涩。这位青年人在保险推销业务上的失败，以及保险推销理论上的成功，从某种程度上不正折射出中国营销界的一些真实现状吗？真正可怕的是这内里的逻辑与衍生关系：有关成功的理论是否应该来源于实践？这位青年人鲜有成功业绩，而我们又不能不承认这位青年人确有才华（甚至可能是非凡的保险专业技能），因为并不是什么人都能随随便便写出一本专业畅销书的。对于这个问题的认知，如果仅仅局限于从究竟是先有鸡还是先有蛋这个层面来审视，我们发现自己难离悖论的巢窠，因而我们就不能不从条件，也就是说环境因素入手，来找寻事件之间原有的真实的依存关系。超脱不了环境的思维在澳洲Seven-Eleven24小时便利店的店员培训课程中，有这样一个经典案例一位售货员在店中遇到抢劫，他把收银机里的钱快速拿出，交给歹徒之前还问了这样一句：“用袋子给您装上好吗？”劫匪点头，他便麻利地把钱装进塑料袋中，交与劫匪。等确信歹徒走得无影无踪时，他才打报警。培训官总结时说，对待劫匪，要“Treathimlikeacustomer”。就是说要像对待顾客一样春天般的温暖，要什么给什么，绝对不能与歹徒发生争执，更不能反抗；并且还要牢记两个单词：“Smoothly”和“Quickly”。就是说给劫匪拿钱、递钱要爽快麻利，不要有多余的动作。培训官是这样解释的，从犯罪心理学的角度探讨，抢劫的人神经往往高度紧张，为了避免情绪失控而导致可能的过激行为，作为店员以及店内的顾客一定要配合劫匪，帮助他们顺利完成抢劫任务。如果抢劫过程中正好有顾客从外面进来，还应该提醒歹徒注意，不要造成歹徒惊慌。因而在澳洲，见义勇为的员工甚至顾客，不但得不到鲜花和掌声鼓励，甚至面临的将可能是被公司辞退甚至司法指控，因为其行为是将店员自身以及在场顾客的生命置于一个危险环境而不顾。可以看到，这与我们国内所崇尚的价值标准与处世准则有着根本性的不同，而国内的许多学者专家将此解释为西方世界的人本化思维。借纲我并疗不反甚对国勒内这瓦些专贡家们横的说竭辞，魂然而澡请让楚我们套听听勾培训纷官的抬意见概：“滚Ev输er全yt犯hi忌ng锦h淡er坑e矩is耻i暖ns见ur袜ed扫b患ut斩y展ou胳！”首（这屯里除喊了你乞之外则所有坛的东情西都剥已经狂购买振了保疲险！帮）也纲就是总说抢筹劫不挡会让承商店转蒙受陡任何图损失邮，而慌你的纵任何吨愚蠢副行为米，却限可能爽会危峰及你巩自身眉以及泉顾客历的安岸全，慨而使址商店忍的商招誉蒙抢受损悠失！厚商店既的目您的只尺在于皆合法宇经营绸，除迟此之盗外，龟发生困什么低样的骗事情袭则由覆相应知的机围构承头担相枝应的和责任膀与义扰务─坟─警覆察负爹责社让会安舰全，右而为善了最倍大限甜度消弱弭不特可预券知的巧风险歼、规约避无贺限责肯任，切就必姻须通畅过国嘉家法然律手圣段对齐商业铅单位浩实施贯强制调性保渡险，丰这种露保险童又已扛纳入炮商业雁单位锻的成称本之傍中，坊因此拔，通涌过购益买行匆为，帜消费挠者同柿样应贤该获限得这贝种保叮障。地杂忽我们貌同时链看到硬培训改官建纠议在盯遭劫晒后员勿工不捡要去织计算秀损失悄，而狼是让瑞老板碌去估屿计。镜因为伯这样夏做的疏结果忍，往丧往是泊保险挽赔偿剪的数吗字不清仅足份以弥固补遭澡劫的捏所有哨损失概，还趣能让洋老板桃发一夹笔小们财；饲而保廊险公辛司乐行于赔替付以助及积魄极宣执传的滔原因盾，则幅在于膀其示领范作焰用。要毕竟见，在构管理面规范鱼的澳箩洲，饰遭遇狮抢劫默的比罩率仅坝为二卧十万通分之米一。棒如是洞，我果们可恳以读且出，堂导致他这种凤经营锯管理羞理念赔与行践为技俊术出而现的害根本袋性原币因，哲并不拥是西男方的逼管理粉智慧思与管腥理素利质多抓么超赏前，贱而是惑在社血会不程同群捕体的化共生组关系每间，骄人为抖制定屡或者律遵从氏了一旦种必男然性掉逻辑牌，形味成了粉一种当体制污性的耀整体绳力量父──不当我碧们从第这个笑角度升理解瓜朗咸热平教奖授评桐价“惯唐万杂新没层有驾素驭4歪00优亿元拾企业兼（德拖隆）浸的能品力，生学习晕也不材够”德时，炒我们掏知道埋，他鸦并不煮是质喝疑唐扁氏兄悟弟的叨能力馅，而删是指象出这贱样一归个可挨悲却赤又无雀可奈遮何的讨现实辛：在斤很大涛程度物上，周我们释的思衬维以撕及行馆为总浴是难嫂以超散越我尿们生症存的欢环境梦。续资被误起读的渐中国伸营销鹊刺板不久任前英羡国《吸金融拔时报痰》报错道，坟欧盟跃将拒愧绝承全认中饶国的赢市场岗经济乏地位单，主盲要原动因有秃：首宪先，城中国魄的市驼场经较济法拜律体泥制还锦不够压健全泳；其绪次，凳中国尸对资材源的统进出赛口采偷取了作非市帅场化伯控制杰;再扛次，贸中国熟的知业识产县权保丘护以跑及含汤知识戴产权处产品伪的保字护体岁系存虑在漏福洞，亩保护罩力度代不够花;最耻后，杜中国干金融毫和企陪业融蔑资不沸符合哭市场硬经济挎规律比。这信四个绞方面纲都涉泄及体划系性欧、制驰度性环问题教。很第显然赢，在边短时在间内劣中方贯难以墓完全孤满足滑欧盟些的要舍求。惨痛棕我们碧看到缘，这滩四个色方面把却也腔恰恰浆是我涌们企妙业发狼展到烈一定攻阶段阅希望凑跃居渣更高洁层次苹时所凳不得棉不直掌接面睛对的蔑几个庄核心撤问题化。我斧所关墙心的抬是，帽这种融由于粗不同界经济光体制推下规坐则的稿差异育所形颠成的挣商业季传统矮造就每的经初营管现理思晌维上修的根肯本性此不同沟。这料种不趋同不烘仅导钥致了薪东西点方职冰业经稀理职际业行吸为上剥的根迅本性迹差异暮，并晃且彼撞此间迅难以犁用相爆近乃愚至相吉同的庄管理冬语言破进行删沟通款。在事上面斥提及辫的S吧ev字en文-E宁le隙ve悠n2损4小职时便弱利店勤的培球训中至，东电西方壶管理丙者（牛专家旁）截烦然不党同的肥认知附差异摄，其掘中的炊渊源吨让人匠深思贩。眉域这里英的问兆题在概于，昌从表氧面看糠来，泳我们医的许烘多专未家对或此的狼认知啊是富夕于逻茂辑以经及合隙情合吗理的暖，因清而这笔种认凳知往全往可罗以得少到广针泛的充传播头而得牵到全稍社会扩的最即终认侄定，税特别铁是当夏这种稀管理早思维佛被所救谓的共“海跑龟”耳们加滔以渲淡染，侦又在衔逻辑止等技洽术层衔面精还细化扁完善狂之后舞。具香体到寨营销婶领域能，由皇于中盟国目据前主浑流的内营销揉思想膛基本叨是西小方流招行理父论的感舶来乒品，叨其在械中国虫的传课播、议实践辞及其管发展气就面染临着芝同样雾的问资题：鬼更多格地是仗源于肺一种彼想当轨然的浩逻辑柄？还潮是更杆多地嘱直面裙真实暑的存嫁在？久容猾这样家，当章我们犬再来近审视岩那位亡保险鹅畅销显书作鹿者时缠，我钟们是队否发秋现了后其中支的端方倪─耍─他苹的成踢功在牢于巧匠妙地伐回避滥了先庆有蛋诞还是脸先有溪鸡的讲本原辣问题乘，而魔是选促择了绢逻辑旅（当许然还械要加严之于仰激情孔等其镇他因剪素）形──柴在远伸离了迫真实诊世界圣的喧脾嚣之贪后，羊逻辑问是为痒数不受多的或能为点大多摄数人线所接秀受的姑途径建之一颠。苍蛙然而品，这肃种逻赤辑并池不是峡由于邀体制稻因素哲所造筛就的昌社会唤不同产群体痕共生束关系朽的必平然性饥存在惯，而列几近宏演变乓成为悲一种够纯技丝术层宁面的岁文字铃游戏狸──摸由于极人为品地无款视环追境因帅素的举真实病存在呼，它贤的前否提假柳设就由往往形来源王于一弓种感防性色槽彩浓收厚的桥主观桨臆想榆，成甩为一词种随核机的馅偶然遣，因丰而这办种逻恐辑尽举管可船以从帮技术斤角度植精益滑求精侍，却幅也从西起始敲就注惩定了维其结漫论只导能飘勿游于盘半空天而很冈难脚税踏实雁地─梅─正瓶如同愚从西介方世通界的衰人本去化思摄维角捞度认桨知S勺ev呼en闹-E君le退ve沟n2妄4小它时便助利店渣的培赔训同新样可致以给可出看脂似合纲理的促解释伪（当帆然我丢并不购否认催事实舍上也要包含跨这样仗的思及维）倚，进帆而衍木生出课便利色店人桶性化脱管理才的系革统理厉论与玻机制咐一样奸，然跟而其肥思想蜡内核设却早员已改盐弦易康张。愁雅植经过桐几百进年的骡制度笼建设乖，西童方企凝业得钻以拥疾有一乡个良酷好的践市场再与法前制环蛇境，愿这种挤体制烟的力垮量在曾于意被图通们过对奔过程沾的标阿准化慕控制暑来达若至结喇果的呈唯一烫性与乒稳定滚性。夸在这夜里我劈们可缴以清袍晰地默看出追西方窑管理渴的精为髓，疾其逻螺辑以涌及衍介生关贪系也抖较为义显性孩与易万于把够握。菊然而歌在我凝国，齐由于鼻体制爸以及奇发展茂的限麻制，赵企业菊外部悔的生殿存环标境具色有很摧大的馒随机辣性，籍企业润发展合因素养的难桃以预节测与阀把握林必然接导致但企业场发展刊过程还的难竭以理表性，玉而过易程的纸难以忍理性溜甚至遭无法读理性脑又不展可避亩免导诞致经扩营结份果的拆随机厕性─阻─“狭长不汪大”帐、“骨昙花者一现悲”这丹些中芦国企沙业最甲为常强见的公现象默为此土做了及最好献的注牌解。御诚陈在营进销学蜻最为萌基本禽的案敲例分歼析中功，它虚的一平个最宴为基帅本的嫁要求距是在隐条件厉还原鲜的前挡提下导，其恒结果谋应该撒具备尚可重拼现性至。然腹而翻奉看中址国营义销近盗20犯年来满诸多野本土桃经典板案例软，其库赖以岁成功愤的营齿销模材式却赚往往煎如过悠眼烟点云，特难以优复制深。在攀把一蹄种偶针然当彩作必邪然的灾过程土中，资我们勇的主妈流营窜销理宽论所间阐述削的，覆我们紧的营敞销学臣者以掘及专扑家们南所追宿求的乏，往关往是合一种林事后曾诸葛屠亮般根对既嘉成事烘实的澡解释眉，而桌非先掠见性上的创林造与腥预期历;而变为了酒自圆悲其说闪，又拌不得林不搀上杂进培去太刊多的域主观咬因素胳，甚纠至于破人为崖地去奔想象捧一种辩因果逗关联债，人杀为地探去设浴置一织种本害不存首在的争逻辑袖通路额。这洽种我陵称之叮为“居螺丝男壳里应的道葛场”遗式的终研究太，可裁以于棚技术追层次疮很精波致、叉奇妙起，可壮以成乒为显抓学、顽奇学坟，但继实际定上却玩于国系、于陷民、参于事夏无补洽。譬尚如说礼，中雅国家宇电业桂的每他一个追问题她几乎良都有惜截然貌相反摧的观滥点，悦而每丈一观疑点的拾背后呢似乎只都有专坚实那的理锣论基闲础和栋现实伏的数母据、堪例证株支持息。然宣而可历悲的啦是，崖在论茄战多控年以葬后，笼直到撑目前罩，中竿国家仅电业款的主尺流观垮点却娱几乎彩都是杰错误拾的。于这就漆使我堡们的雀主流灰营销张理论碌只能片侧重愁于宏食观的夺炒作厘效应速，而祖缺乏熟微观肯方面宇细枝唤末节脊的感否召力汇量及与思维碌启迪佣，高刊居庙坟堂之拦上，幻在表嗽面的会莫测躺高深启之下荷，难尚掩实臣际内翅容的腾苍白抓与空驳洞无转物。捎请嫂中国哲营销喉早就未应该赵正视矩环境师（制辱度体城系）护──多目前册我国貌主流扶营销樱理论鞭与本致土营熟销实首践严锐重脱凝节的离背后峰，是艰我们仓无视忘中国玩所特监有的习完全牛不同具于西造方社令会的锅事物莫间的妈内在添逻辑渣及衍纱生关均系。顺由于习无视奸，我凤们失黑却的之往往咳是对唉社会寸机理墨的正粘确把通握，倾从而笛难以省明确姓不同欺营销扁元素煤间的惨真实唱关联疲;并铅且，效我们岛难以磨对体辽制性治机构答与规题范缺槽失予板以完凉善。虫这种养后果巷的可去怕在金于，赠由于趣难以少用相元近乃医至相颂同的绢管理脆语言辱沟通寿，从抛而使享我们乔的主营流营众销思横想以败及实夫践越点来越谷游离驻于国葱际惯黎例之度外而颂日趋坚边缘索化。她完科特浅勒营慢销“堂圣经拖”的巾想当倦然痛冬我并跌不是茫一个费反对锣营销欺理论蜓“洋协务运脱动”酸的愤祖青，乌相反痰，在羞自己疤十几池年海现内外悲的营巨销一颂线实避践中富我一禽直是枯营销始“技桌术”厌派的帮坚定嚼支持蛾者。秆问题吩在于惊，我丽们应矿该支菜持的基是一升种什绑么样挤的技侦术。熟吸垂在拥茶有了致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