区域销售经理－－零距离市场自检

区域销售经理－－零距离市场自检市场问题千变万化，而且大多数问题与人有关，所以市场管理是一门艺术。市场管理同时又是一门科学，因为，千变万化的市场现象之中，总有一定的规律可循。区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。岁未总结之际，区域经理当对市场管理的要点内容进行自检，找出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。自检步骤：一、初级阶段：不犯低级错误1、辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。说明：销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发，解决方法如下：a）有较大空白片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。b)空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务——说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。C)原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短期无法提升——换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。d)当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高——增加二级分销商，寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。说明：经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济,厂商双赢”，只是一种理念,一种理想状态。现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂方资金；可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的价格，谋取暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量（实际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）……区域经理是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进行经销商管理的最基本动作，否则，“厂方业务代表”这个称号就失去了意义。经销商恶意操作处理方法总结如下：躲云a)韵告诉玩他说翁已经绍掌握悔他的海“罪桃证”连。赤上b)槐晓之棒以情臣，动钱之以巴利，抗迫之阴以威呈，限役期改循正。痛如指c)滋用断并货、耍断促洒销、琴上报沃公司怜处理亿、换纹户、路缩小辉他的满经销安区域桑，开敢发二件级分素销商挠准备挪替代前他等殿手段班来“刃进行帜威胁唤”。纷猜渴d)煌引其左他区祝域经膀理向破这个塌被经览销商帐恶意筛抬价件的市巨场适亲当冲罚货，它把他我的价胀砸下城来（俩注意辫，这梁样的特冲货本是两忆个经雨理预牧谋好李的有籍控制完的冲抗货）竖全砖e)兆掌握逆其砸习价、期截流危促销壁品、量卖竞型品等剖行为当的罪循证（遵如：浪出货长单等怜），青由公票司发忠出书冻面警迫告函疏和处榨罚单乡，讲耕明警希告/假处罚裙理由絮，此纳次处施罚金份额和饭下次投再犯膨处罚披方法咸。否独f)黄对恶袖意操流作扰化乱市潜场秩娃序不钢听劝王阻的余客户市要考维虑断涉货、缸着手援培养补第二县家客碰户准凡备换寨户或摄直接暮换户屑。（限注：哀也许誓这个距客户恼的销肝量很蛋大，泰但他答的销纷量增闹大是执以更修多的镇小客聋户受稳到价刺格打咏击，科失去穿经销柄意愿臣为代卧价的由，对稳比这姜个客慕户的毕销量锡增长骂和其唉他“疲小客恋户”忙的衰般退，具厂家糊实际驳上在慕损失澡市场耕。这盘种客杜户销半量虽庸大，宝对厂诊家的扶市场贪贡献渗实际适上往扁往是牲负数退，对蓄这种文客户鉴的一罩再姑飞息会故进一别步导顶致市沟场秩凶序恶怜化，灰往往恢还伴量随着众异常史欠款陪数目温增加殿，最霜终养他虎为规患，问客大坏欺厂僵。）骡凝茂详3、站市场颂上各棵渠道常有没脾有大伞量即扮期/霜破损羞产品爸出现现未及袍时处良理银垦说明情：即饿期品彩的处朗理原枯则是巴，响废a)漫控哗制正龟常的惠出货烟量，蒙不要陡压货厕，平益时多称关注炎市场激上的绩产品献批号龄尽量着让即藏期品棋少出商现。君喘翠b)箭一层旦即蚁期品于出现想要尽羞早处女理（醉对即渐期/缸不良跟品处德理行士为的奸滞后壁最后脊会导有致过强期。饰）扎穗如果唉出现畏大量递即/固过期焦产品兆不能描妥当药处理默会造闭成整辉个通棕路的厨阻力坝，通洗路老兔板因滨为过扫期/类破损飞“赔隆本”容而产催生的立敌意摸和“精××奔产品筝不好责卖”牺的口余碑可岩以毁漏掉你义的整较个市盆场（瞧尤其搅是新犬品）块。因箩处理尾即期羽品具症体方而法如护下：弯兄振a)丢严密花关注爬经销餐商安毙全库睛存，滩尽可救能减棵少即关期品尿的出泼现。的侮成b)撒警示督业务绪人员把“不侵得给斗客户钟过量暮压货削”，煎让他龟们明通白“喜压货宗只是症库存蓄转移暮，并苹不能宿实现超实际滚销售凡”，翻“谁插为了引完成波销量草而过种量压幼货就色要被匠处罚蓬”。浆击执c)勺警示湖业务静人员底“看小市场欢不是眯县老否爷巡栗访，墨等人环拦路先喊冤奖才下制轿”砍，平剖时拜裤访客汁户时干要主控动查暂产品性批号呈，避三免到舞产品浴已面短临即地期才扒处理葬。驼喜d)看一旦避即期乌已经雄出现皂，要赠尽快含处理琴绪蓬·调技往其乳他旺聚销区棍域尽讨快消蒜化烤贼·调询往超善市等宇销量举大的脾售点紫做捆旺赠特京价倦课·调炕往家泡属区仪做展总卖洞青·作陷派样质、免碗费品滑尝消医化笔左e)氏即州期品臭消化沈过程需中的厌费用馅要追姜究责冠任人请仰挂·一故般而扎言，继要求稼经销杯商和垫厂家季共同奏分担惑即期象品处慢理的删费用提。虚收·追雹究当陆事业嫩代的申责任讨，处诉以一斩定比源例处硬罚以松警示仇大家矿关注五客户抹安全侮库存梯，尽相早解弓决即应期品朽，避艇免时且间越四拖后响造成码损失退越大桑。蚕窗f)石新敌品铺蛋市过营程中状的即俘期品酬捞辆新品污上市卖强铺鹿零店背，由些于品柜牌力独还不欠成熟淹，往牺往会根造成怕滞销杯即期价（尤纠其是明保质居期较臣短的庸产品屿），防建议呀使用悠的方拘法是招，新她品铺不市给恭售点脏作出杠承诺骡，一竹个月敌后换等新货苍，月史底将傻换回断来的驶旧货纤调到惯旺销饱区消准化，红公司飘虽然吼承担虎一定星的运皇输破飘损损悬失，粒但可才确保次新品饺铺市怪顺利降，零息店更违乐意棵换货恨，更住乐意挡经营径，而筛且杜恰绝了袜新品据上市座前期倒因拉纲力不朽足终鉴端产望品即其期，银造成家市场吐瘫痪播的局洲面。擦荷钟4、茎自己捞本人收对辖界区的扑重点熟客户剃、重拣点渠张道（战如：哨大商寻超、鱼酒店罚、大脆二批锹）主刚要乡挪镇等嗽有没顶有拜哑访盲遇点。絮缓菌说明去：屈昏市场司管理悄一线明实地侵观察遮操作营重于卫案头摸纸上我作业谈，如宾果自疑检发款现区峰域经患理竟辜然对甲辖区汪内的催重点伏片区元（如己重点榜乡镇届、特锦殊通影路）事，重证点客篇户（雾如大钻酒店坛、大删二批寨、大霸超市爸等）蛇还存遗在拜腔访盲延点那鸽就存是“进犯了特低级略错误灾”。尚区域揪经理复要对刮各级潮市场晋保持王高频桶率拜若访，记与重片点客巧户保张持客弹情，塌一来断可以霞及时厚发现应竞品季信息块、市刑场动依态，纪制定岁应对欠方案碎，二缝来当搬你熟尚悉掌扬握经蝶销商卸下线关网络铲之后尽，在贝经销聪商管直理问催题上晋也会贷更有办主动佩性。哥蓝漂退5、雨公司争安排变的促屑销方鼻案有悠没有恒督导犹下属素切实尼执行讽，有萍没有弟及时沸的检废核、参追踪妈，确河保执鸟行效醒果。鹅状永说明称：抢伙促销娃形式商大家劫都在尽互相曾模仿贵，很沃少见经到哪投个厂牙家能侨在促植销形赚式上识玩出峡什么贝花样伶来，叮促销址效果符的好霞坏，参取决椒于促享销时肃机是巷否精剪准，书取决赞于促货销形疫式是知否适争合目胖前的侧市场燃状况纺，而业更多康的还皱是取群决于体促销打执行彼是否天到位兼。跨凶区域兆经理芽做为倘本区佛市场斯的“宪总经伟理”卸，对鞭控制饰市场桥费用旧，努便力降冻低单傲箱销浩售成话本，守确保狂促销席资源毙的真颂实性却、有装效性物负有孩不可稿推卸旬的责番任。锋华株促销贯活动婆要想盈切实犯执行魄到位遮，必龙须把失握以何下几河个要修点：禽傲猴a）耽目昨标分旱解，聪落实往责任亦人和丑排期外甚颈促销既任务柱要蠢分解麦到步汁、人散、地话、时卫、资茄。火呆步：游将促钞销活帆动分绞解为观不可象再细变分的广步骤萝育铺人：抛每一絮步骤挠对应寿有执桑行人彼责任埋人怠腰地：鲁具体传执行浮促销可的地稳点、辱目标屑客户里捏糟时：白规定拌各步绣骤工淡作的涛完成棍时间父，检沾核时银间、脾奖罚筹条例沈咐渠资：歼落实刚各项搭工作塑所需鸟的物长料、挑资源疗河诱b）涨建立背&推隶行操刃作标约准瞎况·业柴务标垃准袍渗如：合心笔□零拿店铺粉货促飞销要掉建立网标准布推销亚话术哄及零阳店生涨动化伤标准肚；崭复□批亏市堆免箱奖防励要警建立现标准躬协议肥，标胜准陈砌列方此式，勿标准河检核扩方式僚；锦伍□超判市展太卖要辟建立睛标准盼的海剂报书到写方豪式，车赠品番存放炉、捆柜绑方文式，汪促销借小姐搭标准瞒话术记，促盗销展善台标版准陈梳列方尼式等笋。卵红·制卧度标恒准勾标如：庆促销养人员闲的劳荒动纪尸律、许服装苍仪容时、报鲜表填染写等券要求薯及奖烫罚规厉定。摇颗余c僵、追秋踪进抢度批续·每选日及惕时掌提握促阶销效趟果，走发现泽异常史马上患探寻割改进天方案啊。土凯如：店菜压□户浆外展背卖效瘦果太山差（步原因隔是正押好赶普上沙堂尘暴讨）—俊—考息虑延诞期执查行或驰改为考超市黄室内包促销汽净蛛□零热店铺想货效麦果太坝差—掘—考以虑改德变促绵销政雅策或虚由经呀理现警场对辛铺货犬人员迹培训茶。妖莫·抽叨检执该行效艳果蛾矛如：狱真滑□经纷理亲村自抽颈检批混市堆就箱是哪否在狭进行颗孕自□抽将检超拒市促睛销人峰员劳崇动纪节律、节促销百台布练置是迫否符效合标汇准，贞表单剖填报师是否粘真实港，对做玩忽坏职守扰者予寒以处窄罚努许……势谨标d）尿报销均审核旗肾污·明稻晰的蔽报销序凭证使。寒钉如：雀催匆□铺通货奖团励要秆求写僵清进悬货店姿店名黄、地娘址、营方、进在货量冶、赠揉品、器店主雾签字伙；哀句□超希市促防销要培求保雨留顾蜻客的铸购物叛小票送盯财□免孔费派仇送要卧求受守赠者粉填写氏简单比的市肯场调亿查表第作为矮回执旨。竭特……客。灶趋·经摧手人注签字奸绞狂要求轻参与屡此促敢销活骨动的俗所有拐人员裹（司具机、狱业代融、促辈销小姿姐等洲），水集体尸签字捡，为沉个别前员工坚想混贝水摸够鱼设冲下障耍碍。付惊凑·复征查夏界让员谦工知届道：脊经理寄一定停会对符报销天凭证不作出替抽检滥复核刑，发锋现有耀人恶臭意侵湖占公吼司促暑销资像源，情严惩米不贷勤。

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