亚洲I渠道六大动向

亚洲IT渠道六大动向2006年，亚洲IT渠道行业主要有以下六大趋势：1.运用电子商务，转向虚拟化经营；2.积极拓展中小型消费市场；3.加强与供应商的合作；4.启用“蓝海战略”；5.多元化发展；6.开拓新市场。

运用电子商务，转向虚拟化经营面对越来越激烈的市场竞争，IT渠道商必须保持很高的运行效率，尤其是在商业模式迫于互联网技术的发展不断变化的今天。ForresterResearch的一项调查结果表明：“互联网时代已经结束，但是电子商务将继续发展”。该项调查还显示，一个电子销售系统的应用可以产生200%的投资回报率(ROI)，因此表明“超过半数的制造商认为，因特网的运用使他们能更好地与渠道商合作。现在处于困境中的经济将加速远程协作解决方案的应用。事实上，IT产品的柜台销售利润降低已经不可避免。因此，整个产业都要使花在这些产品上的平均时间和精力最小化。同时，整个渠道的竞争在不断升温，而产品的种类和产品更新的速度也在加快。这些因素都使渠道商在制定他们的供应链管理战略的时候，必须最大程度地自动化他们的工作流程，产品信息有效迅速的发布将是这项新战略的基础。那么，产品信息是怎样成为竞争关键因素的？信息管理处于渠道商业务模式的核心地位，即使从仓储的角度来看也是如此。只有对现存商品仔细地进行实时监控，才能为企业创造利润。大型渠道商，如联强、eSys等，一般情况下都与成百上千个不同的制造商合作，每个制造商都可能提供数百种产品。因此，渠道商最头疼的问题就是如何在数据库里高效地查询这些产品，同时避免重复数据、实体出错和陈旧数据的发生。如果能拥有一个及时更新的数据库，渠道商就能更好地管理采购和物流配送，并预测零售商的需求。准确定位制造商的商品条目，并将其与渠道商内部的商品条目对应起来，这是产品信息管理的基本要求。然而，呼叫中心和销售等部门需要短时间内获得更广范围的数据。更进一步来说，深入的产品数据对于已经采用电子商务平台的渠道商更加关键。积极拓展SMB市场作为IT厂商和终端用户的中间环节，定位于中小企业(SMB)的渠道商在极为活跃的IT行业中起着至关重要的作用。他们有不同的专攻领域，被分别称作增值分销商(VAR)、系统集成商(SI)、网络集成商(NI)、独立软件厂商(ISV)、IT咨询机构、网络解决方案提供商和沟通集成商。这些渠道供应商为IT终端用户提供广泛的产品和服务。另外，与终端用户的近距离接触和紧密的相互作用，使他们得以参与并影响其客户对于品牌的选择。因此，一方面，IT厂商需要他们帮助将产品和服务送达终端用户；另一方面，终端用户也希望通过他们了解技术的最新发展，及时更新信息库。以印度的渠道商为例，调查表明，印度渠道合作伙伴的客户来源很广泛，其中大部分是SMB。当印度的SMB领域积极采用新的技术时，大部分的主导IT卖主迫不及待要扩大他们在这一领域的份额。在这场争夺中，渠道合作伙伴将成为他们最重要的同盟军。这些渠道商不仅在增加对中小型商业客户的销售量上是得力助手，而且也能作为“中小型企业的心声”，为卖主提供关于中小型企业偏好与关注点的有价值的信息，从而协助他们为这一领域定制特定的产品。VAR这一概念包括渠道合作伙伴体系中的大部分企业，也占有大部分的利润。这也进一步说明了SMB对他们的渠道合作伙伴的主要要求，是在计算机和网络领域里的准时销售和为基础IT产品提供支持。印度渠道合作伙伴间的交易与印度本国的经济是紧密相连的。该行业的快速发展使得印度渠道合作伙伴中有四分之三在过去的一年当中平均收入都有增长。由于预期IT领域消费将增长，渠道合作伙伴们对他们将来的利润都保持乐观的态度，并预计未来的12个月之内将有19%的利润增长。印度绝大多数的渠道合作伙伴利润都来自本地(同一个城市的客户)。只有5%的利润来自其他地区的客户。大约每5个在单一地区经营的渠道商中有4个认为本地即有足够的发展空间。而大型组织(多于50个员工)则有分散发展的倾向，平均在3~4个不同的地区经营。渠道合作伙伴为各种不同类型的客户提供服务。一个典型的合作伙伴有46%的收益来自小型企业，超过五分之一的收益来自中型企业，另外不到五分之一来自消费者。大部分印度渠道合作伙伴对现有的客户进行推销，这说明渠道合作伙伴在努力建立与其客户的长期友好关系。渠道合作伙伴在促进SMB进入IT领域方面起了巨大的作用。印度SMB在不同品牌的IT产品和服务间进行选择的时候，常会被渠道影响。总的来说，渠道合作伙伴在计算机硬件领域的影响最大，其次是网络软硬件和服务与存储，而在因特网和软件领域的影响较小。系统和网络集成商是印度SMB最具影响力的合作伙伴，对非常广泛的IT产品的购买都具有影响。另外，在像印度这样正在成形的市场中，渠道商在为一些对IT行业不感冒的SMB进行关于IT产品的购买和使用方面内容的培训上起着很大的作用。这些企业缺乏IT领域知识，因此需要渠道商进行指导。绝大部分的渠道商经营的大多是简单而必要的计算机产品，如台式机、笔记本电脑、打印机和外围设备、网络硬件、防病毒软件以及第三方软件包。但渠道商计划在未来的12个月内对SMB增加产品推销，新增的产品包括PDA、网络解决方案(如广域网解决方案)、外包的IT支持服务等。渠道商在考虑了若干因素之后会对上游厂商进行评估。“渠道商愿意与拥有高质量的产品或技术的厂商建立长期关系”，AMI印度公司的研发部经理SwatiSasmal女士评论说，“大部分的渠道商还迫切地希望能得到卖主迅速的售前和售后支持。另外，是否有吸引人的毛利率和是否能为客户提供售前产品演示，也是渠道商选择某一上游厂商的重要因素。”在众多的营销工具中，渠道商最青睐的是如文学宣传、广告、免费派送以及商品推介、厂商赞助等促销支持方式。他们也十分乐于与能够帮助他们提高自身品牌公正度的厂商使用同一品牌。倍珠EM罢C是征专注杨于提纱供智接能化未企业糠级存果储解益决方畏案的很公司协，是羊公认贸世界僵领先丧的智笋能存腿储系巾统解线决方森案提轿供商尸，在能50刑多个家国家它拥有笑超过键10睬0个晶销售街办事窜处和员伙伴狮经销衫商。形今年凯，E激MC已推出奋了与晨SM裙B渠颈道商励的合柱作伙随伴计什划。登EM沈C合册作伙魂伴计映划(研即对答EM孕C遇Ve赴lo陶ci冤ty甲2杯SM孔B合矩作伙两伴项添目的辱补充赛)的险开展税，标翁志着甜它在淹印度咱市场解化战虑略的患全力稀启动幼。这辉项计取划将江为E槽MC蜜新开罗发的互In绝si练gn安ia刊系列克SM游B产旧品的领推广修开路励。作改为在娃印度捎扩展国战略吼的一四部分花，E遗MC苏指定要Se矮le牛ct酱ed与T齐ec不hn况ol惊og店ie耽s作捐为I鸣ns爪ig锈ni鸟a产窗品在犬印度落的分敌销商蓝。而各在这爹些新疯举措惠推出哭之前躲的2愧00府6年客6月鸽，其款刚刚美宣布忌，到泪20寒10窄年将角把在扮印度裙的投窗资增梢至5吼亿美贤元。擦EM屋C丛Ve蛮lo配ci供ty酷2辨的S询MB盒合作辣伙伴国项目财包括烫增加宁返款晨、提体升合记作伙扛伴利烂润及执附加痰培训钳机会遣以增蠢加合康作伙卧伴的嘉服务俭收入贿。E蜘MC图公司给高级致副总计裁及轧EM驼C亚净太和猛日本翠地区辈总裁叨St挨ev猫e瘦Le忽on愤ar些d说毯，“折对E糠MC席V赴el鹅oc餐it片y2般合首作伙报伴项抽目的武补充患将使巧合作籍伙伴南与E碌MC梁的合仙作更川为简蔽便。裳换句串话说渔，我骆们的或合作匆伙伴辣可以杏更快法地获声得收忆益。流”做受加强圈与供东应商吵的合质作退涌如果子说其鹿他分晌销商蜂是同躺盟军岂的话拳，供寿应商霜就是暗粮草剂供给反。与辛供应渔商的缠长期尺友好棵合作杂能降虫低分潮销商蹦的供疫货风江险，如提高细周转约以及矿风险盲应对劈能力猎。分划销商倦深喑释此理伶，在僵本年授度与执供应计商的备合作闪有所及加强煌。撒顺金喜嚼来电帆子总砖公司影e核Sy丧s质Te剪ch食no荡lo哥gi魂es鹿是敬目前射全世盐界梢IT液行聚业成们长最喉快速裕的公渣司之筝一。倡20居00淹年揪成立绢于新跌加坡靠，至染2钳00淋5迅年度恩全球迟总营硬业额验达到愁2闸0亿励美元崖，并拥且在界硬盘该代理峡行业庄中，诞以总枝出货俊量2带5%紧的市院场份旱额位论居全宿球第绿一。淹它还佛是亚块洲和董拉丁辨美洲抓最大欺的C打PU免和存坟储设踢备分币销商殿之一阶，在阵它经贸营的旅各个斤领域日都是核数一莲数二岭的龙探头企遵业昨。除戒了今哗年爆艰出的促因审阀计问晨题与捡供货断商S粗ea涨ga山te寨决裂擦的新证闻以惰外，寿eS胜ys病在与偷制造为商的著合作梳方面含取得随了很照多新灾进展丽。近盐期，感eS营ys墓T搬ec酬hn貌ol荷og炉ie抵s与雁全球饥数字惩消费粪电子剖和信点息技悦术先寇锋企齿业三匙星电什子签约订了惑分销录协议荣，在气北美肢、加炉拿大殖、除毁巴西窑外的泛拉丁息美洲差、中法欧、乳东欧运和非现洲的婶大部牢分地职区(林EM仅EA翻)代膀理其仔硬盘隆驱动城器(乎HD贱D)迁。e狡Sy仰s的榜首席绩运营篮官N员ee慎ra争j透Ch乒au借ha暮n评挥论说规：“悠这一农与三耻星的龟全球鹿分销题协议答巩固伴了e蚀Sy候s喝Te闭ch内no拉lo脂gi海es窃在全开球主睁要市林场的节关键小地位傲。”闪至此桑，e刑Sy血s协Te元ch锁no纯lo夺gi却es尤已经乱与全偏球顶泽尖工缴业企孕业M字ax拜to恶r，企We毫st想er涂n乖Di扔gi努ta病l，躺In稳te乌l,陶H态yn嘴ix摔，H臂P，我IB瑞M，吐Le阻nn屡ov堆o，贤To朗sh滋ib炉a，饱LG精，C牢an食on撞，A谜su千s，宗As糖ro猎ck斥，M豪ic劈ro纳so奏ft雷，V缸ie宾ws蛛on双ic驻等结烦成长烫期友睁好关怎系。幻博仆Nu钥H门or穗iz倘on爆s捡El族ec钓tr饰on渗ic文s嚷Co距rp忧.袜是一寒家为症各种砍商业闭原始碧设备燕制造框商色(O思EM周)俗和电气子产映品制绞造服卵务提催供商军(旅EM富S)悄提猾供高报技术惧主动诉组件迎和系斩统解咸决方昼案的架全球颜顶级深经销淘商。狗凭借肆着横馅跨北闷美和弱亚洲时的销怖售机锣构以团及遍愉及全找球的刮区域穷物流骗中心叨，N就u熊Ho陈ri叉zo混ns荣与掩几家度顶级捎供应颗商合列作，弦为客拥户提摸供全猜面深尸入的菊产品隐开发辉、定微制物给流和鱼生命折周期论支持扶服务服。N证u画Ho卖ri喇zo剧ns绍E聋le恳ct奉ro疗ni起cs悦A剑si恒a序Pt怖e考Lt皇d.赖是N茫u喘Ho争ri骨zo充ns勺C仆or脚p的既全资弹子公此司，壳是一暗家提验供先呜进技覆术主篇动组馒件以萍及系届统解士决方跟案的扫全球犬渠道坝商。孙它的雀总部蛛设在疮新加持坡，拣在澳洪大利挎亚、扑中国躲大陆效、印汪度等际17条个地缸区设甩有销春售中热心。喷20刺06复年6越月1呢3日妨，N尺u偷Ho馆ri消zo蜜ns敲E枣le政ct威ro殖ni药cs俭C达or华p.共与M院ic响re做l,站In仁c.盈签署勿了北排美分容销协欧议的败补充腐协议均，将素分销缸范围与延伸涝至中戏国。熄同年掩9月珠中旬睛，N义u伍Ho蛇ri膜zo孙ns杯E藏le歉ct湾ro树ni秆cs晶A岩si尊a俘Pt视e统Lt吴d.着与系灿统互唤连领被域的务领头唐企业肠Tu病nd喇ra斯S狗em枝ic柴on浇du蜻ct暮or奉签订抢了泛允亚洲唤合作遗伙伴雁协议糊，在返先前广代理面的T都un看dr纤a的汪Ra落pi斤dI洲O?测S批wi钢tc逼he披s基依础上揭增加洞Ho爆st扩B醉ri观dg嫂es锹和V凳ME沙产品蚕。代矛理范这围从研澳大包利亚欺、中醋国、裁印度兔、韩蹲国、畏马来泥西亚赔到新饿西兰弊、新脱加坡轿和泰闯国。亲眉岁At捞tr方ix售T公ec烦hn盛ol促og少y是抢亚太也区尖井端、器最佳鸡通讯像产品身及无刺线解辩决方挂案的拐主要枯批发搜商。损20上06剥年6细月1龄6日银，宽炭带无朱线基稼础设灵施供绕货商愚Ca扮bl耀eF根re断e微So离lu薯ti机on瓶s与境At执tr缝ix刑T鼓ec哭hn逃ol仿og哈y达灵成了跳关于承共同物拓展泰亚洲离国际歪销售熔渠道沈的协剧议。颂19球日，协At毕tr膀ix令T份ec怎hn插ol律og厚y加商入标阵准宽锡带无划线仪轨器的粉主要在供货乖商R伐ed贫li奶ne湖C他om持mu看ni遵ca径ti钢on明s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