便利店的盈利模式

便利店盈利模式西方著名学者布茨·艾伦研究表明，在很多行业中与经营规模高度相关的市场占有率和盈利率之间是呈正斜率变化的，即获得高市场占有率的最重要的途径是企业的规模化经营。这几乎成了国内企业便利店发展的共识。自1995年第一家真正意义上的便利店登陆伊始，短短7年光景，便利店在华南、华中和华东地区渐成燎原之势。其中，上海的便利店发展最为成熟。据最新资料统计，截止到2002年底，上海已有24小时便利店3500家。目前，一些大的便利店巨头仍在加速发展，如“联华快客”现有门店800多家，“可的”门店700多家，“21世纪”门店600多家，并且意欲2003年再开500家，“好德”门店500多家，且还在以每天一家的速度向前推进。但相对市场占有率的提高并没有给企业带来盈利。据悉，在上海10余家便利店中，目前几乎没有一家能够真正实现盈利。投资之初，不少便利店原打算营业后三年进入盈利期，而现在，且不说盈利，就连维持生计也成了问题。他们一直很惶惑。日本的7—11食品的平均毛利高达47%，台湾7—11的平均毛利也达到了30%，真正做大做强以后的便利店，毛利率应该上升，至少也该在25%以上。而我国便利店毛利率普遍偏低，平均在20%左右，近两年由于同业竞争者数量的增加以及彼此的无效内耗，毛利率在市场快速增长的情况下甚至呈现出下降趋势。毫无疑问，便利店的尴尬使相当一部分业内在线竞争者身陷囹圄，进退维谷。近两年不少业内专家纷纷指出，便利店将是继超市之后发展最为迅速也是最有前景的零售业态。但事实上，便利店在国内由于政策掣肘和市场先天条件的制约，发展得并不顺利。顾客选择便利店的目标顾客有两大族群。一类追求娱乐、享受、习惯“夜生活”，以12—25岁年轻人、单身一族、青年学生、夜间上班族为主；一类是迫于快节奏生活而习惯快速购物或急需购物，以职业妇女、家庭、老年人群、旅途应急人群为主。根据便利店选址所在地域的不同，便利店目标顾客族群的选择是不同的。如在生活小区、学校、网吧、商务区，市场构成常以第一族群为主，而在加油站、火车站等地区，便利店则常常会选择第二族群作为服务目标，企业应根据现有和潜在市场的构成状况，选择合适的目标顾客群或族群组合。有选择就会有放弃。便利店在市场发萌初期应极力规避超过企业能力所及的目标顾客。如在北京，若以高档写字楼和商业区白领为目标顾客，就会面临店铺租金成本高和购买力不足的状况，这会使便利店面临困境。同时，由于便利店是传统超市的一种游离业态，目标顾客在需求上会有所重叠，便利店在价格竞争上的相对弱势要求便利店应尽量避免竞争业态的的直面冲击，在同一目标顾客群的不同需求上截取细分层，以形成差异化相对竞争优势。当然，如果一个地区因政策掣肘过于苛刻以致束缚了便利店差异化竞争优势的发挥时，企业最明智的选择就是放弃，不管这一地区目标市场是多么诱人。因为它的进入，只能是在同一竞争层面上与当地的传统超市和烟杂店角逐，正所谓“强龙斗不过地头蛇”，最终落败便在所难免，而这正是国内不少便利店的策略失误。价值提供为顾客排除困难和创造新的价值，是便利店存在的意义所在。便利店价值提供应以所选择的目标顾客为导向，系统识别目标顾客的“特殊需求”和“一般需求”，以形成商品和服务上的精细化设置。便利店在商品满足目标顾客一般需求上，常选择速食、预煮食品和一些日常用品，这些商品共同的特点是品质好、保鲜度高、规格适量、品牌知名度高，但仅有这些是不够的。便利店商品特色更多的是由这两类商品来体现的。一类是精细化延伸产品。如一些非处方药、礼品等；一类是区域目标顾客需求的主打品，如日本7—11便利店在日本九州所开设的“酒铺型”便利店，其主力商品酒的日销量约占20%，再如在美国得到长足发展的“汽车服务区”式便利店，其经营汽油、柴油、润滑油等，也售卖一些驾车者旅途常用的香烟、刮胡刀、睡衣睡袋等。而国内便利店却似乎在“一般需求”上更感兴趣，这也难怪有人称其为中小超市的翻版。事实上，便利店业态之所以将核心竞争力集成在“便利”上，很大程度上是由于其所提供的服务。这种精细化的服务配置成为了便利店区别于其他业态的最显著的特征。便利店的服务是集邮局、银行、办公室服务、冲印店、票务等服务功能于一体的。同商品配置一样，其常常应具体目标顾客族群的需求进行“一般需求”和“特殊需求”的层次化的配置。战略控制与其他竞争业态相比，便利店的竞争优势是通过“便利”来体现的。这种便利性集中表现在：1.距离的便利性：便利店的商圈辐射半径一般不会超过500米，顾客徒步5—7分钟即可到达。2.时间的便利性：大超市营业时间一般是8：00—23：00，便利店却是“Anytime”式24小时营业，一周7天开放，可在顾客急需的任何时刻都能及时满足，有时甚至打个即可。3.商品的便利性：便利店经营面积一般50—200平米左右，在有限的空间内要满足目标顾客的各种需求，商品的配置应采用广、窄、浅组合，即品种多，一般2000—3000种，但可选性少，单品可能只有一两个畅销品牌，同时同一商品库存量少，以争取更大的陈列空间。4.拿取的便利性：商品陈列布局上力求考虑目标顾客如老人、小孩拿取方便，且商店陈设一目了然。敬耍5.飘交易赵的便郑利性炊：由主于采雨用超男市类蜻的电思子收顾款机瓜，员厨工操坚作熟露练，蓝不会典出现搏排队抱等候雾现象丛，使趣顾客稀购物僵时间蹲缩短岂，一库般顾研客平支均逗锐留时喊间5柳分钟帮左右持。精遥这种右差异升化竞努争优将势可够以使顽便利瘦店有侍足够岂的信访心在潮与其禽他业该态竞们争的手环境层中生神存。众然而筋，便使利店当生存音面临攀的不箭单是邻竞争筒业态唉的压唱力，鉴更多清的还逆是来遗自同硬业竞躲争者无的威座胁。熄如上止海豫傲园地冬区的桥三牌俯楼路帖虽然茎只有支百米基长，趁却簇队拥着诉4家刘便利夜店，续他们闷分别斜是：敬好德印便利难、联县华快既客、扁捷强袖和2庭1世蹦纪便急利，前如此瓣拥挤狱的程忙度，岁仅是林上海虹便利蜜店过馒度竞鸟争的乐一个蜡局部借写真谊。一巡般来傍说，咐在一肚个行苍业的榆幼稚秃期，订弱势最企业层应主北攻市旨场的薪某一学点，赠营造深避风阶港，描形成客市场凝区隔下，随材着这盆小块芒局域苦市场美的成币长而涝壮大傅；强归势企专业则摇可迅含速规烤模扩悄张，美以形究成成概本领奸先优洋势。香但中洪国便芬利店习竞争武，大品小企幕业不姿约而烈同的婆选择庆了同动一条葡路：简规模拔扩张概、数矿量制酒胜。匠在市妹场容育量增惭长有样限的天空间担里，忽竞争涂企业道数量旗的激栽烈竞重争直货接导蜓致了拆竞争感环境顶的恶匆化。骗消业务杏界定炭醉联便利志店作备为零贫售业油态最袍为灵碎活的衫分支程，具锋有网允络资煌源分涂布最燕广的肃显著毕优势垮，这谅使它区成为号了外间界各偏种企新业实驳体的搏战略群传导炊枢纽鸦。便衰利店带内外覆资源酱的相熄互借茂势，帮使其针商品某和服暴务所浪具有宿的竞另争优午势足期令其俭他竞破争业林态望粪尘莫艘及，战同时豪这种晒与外脊界资钟源嫁粉接程闷度的扰差别胃，也窜对同或业竞刊争者询形成醋了结药构性根区隔劲。健播北京计便利泼店市面场发志展之箱所以完坎坷胶重重刷，一议个重遮要的岭制约么瓶颈妹是物猴流配闸送。目北京胞的物咸流配续送在剥结构言上倾纷向于狐为大只卖场输、大建超市蜜等集槐中性诸大规弹模送欢货，敬还不房能适猜应为注便利该店零裙散的牢小规云模送绍货。例这种苦硬性撕的结展构性歌制约战在相顺当长章一段晃时期赤内是疲无法关解决湖的，气因而预国内耐便利港店的驱发展饼应较霞多的悉应用寸第三密方物为流，罢以满弃足便骂利店锻便利络产品干和服诉务的因质量羞及满殊意度唱。渠舍目前犬，国劫内借帅助较役多的赶是邮逆政系扮统的袍物流防资源乡，由琴此而环产生意的便循利店化也名顿之为甜邮政诉连锁混便利勇店。司在中她国，城邮政办作为丛一家寄传统花的物械流企酿业，日已经耍建立闲起一现个覆涉盖全系国的羞比较印完善齿的实青物传研递网麻，其舅网络伍的一贡体化饰是国堤内任古何一曾个行堆业都椅无法哥比拟遭的，弄便利办店总止部借阿助邮龄政系各统的借分销筹配送燥优势槽，可院以完明美地豆实现乒商品由的当膝日及消时配鸽送。往当然局，第走三方橡物流值只是光一个律