分公司营销渠道运营模式

分公司营销渠道运营模式每个公司都希望能充分发挥员工的能力，逐步提高产品在当地市场的销售额，这时整合营销渠道就是最直接有效的方式。为了更具体形象地说明问题，武汉分公司作为一个典型案例。TT公司的营销网络遍布全国，进入湖北市场也已近6年。2000年之前，TT公司武汉分公司的前几任营销经理为完成销量指标均以防止窜货为工作重心，很少做市场基础工作。由于武汉是九省通衢，经销商对产品销售价格变化非常敏感，再加上窜货的因素，导致经销商利润空间很小，缺乏销售的积极性，产品销售在批发通路方面一直没有明显突破。因此，分公司要想取得持续的发展，就必须将其销售业务的重心转向以市场基础工作和销售渠道系统建立。对此，在2001年，通过对市场情况和以前营销工作存在问题的认真分析，分公司决心对渠道进行新的整合。但是，由于湖北三大重点城市的经销商的素质、业态模式和分公司投入的比重存在着差异，因此渠道模式的革新也绝非易事。针对这种情况，分公司不拘一格地运用了不同城市采取不同的营销渠道这一渠道多元整合创新模式，在武汉进行终端直营、在襄樊进行合作分销、在宜昌进行区域代理，最后终于取得了分公司全年销售额增长47%的丰硕战果。一、武汉：终端直营虽然武汉市存在少量批发商，但其业态模式仍以零售为主。因此，TT公司在武汉采取直接向零售商供货并提供相应支持的方式，建立终端直营的零售分销体系。（一）终端直营渠道策略规划。1、渠道政策。基于武汉零售业态发达的基本特点，分公司采取零售终端直营策略。在终端直营中，大型卖场和连锁超市是分公司主要分销力量，如果把上海总公司比作总代理商，武汉分公司就相当于一级批发商，从而削弱了当地批发商的作用。TT公司的销售政策重点倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还维持稳定价格以保证和提高他们相应的毛利（武汉的批发商毛利较低，一般在3%左右），扶持当地经销商真正成为分公司在武汉的高效分销渠道，使分公司从一级经销商转型为市场管理者，同时鼓励当地经销商进入零售终端，以期提高其渠道获得的毛利，从而通过客户渠道革新达到产品覆盖率提升和市场的长期有效发展的目的。2、终端直营渠道成员分工。（1）分公司：武汉分公司实质上作为一级批发商，而零售商基本依从于分公司。因此分公司必须做到：库存相当数量的货，并把订单快速送到各零售店；向零售商提供专柜促销员，同时负责这些人员的招聘、培训和管理；执行总公司市场部的制定的市场推广计划；承担相应的产品售后服务；对有帐期的大零售店，公司业务员需处理相应财务手续，控制市场价格，违反者加以制止。（2）零售商：由于分公司承担了大部分工作，零售商的工作相对较少，只需要提供陈列位置、进行产品销售和按时结款。（二）终端直营模式优劣分析。该渠道模式优点在于：第一，可以快速有效地掌控零售终端，避免渠道波动，平衡渠道比重，稳定扩大销量；第二，由于节省了中间环节，可以更好控制窜货现象，从而提高分公司渠道利润水平；第三，可创造卖场有利位置，并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动；第四，统一的店面布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈，这些都使得推广与服务深入终端，有利于品牌形象建设；第五，销售人员直接参与零售店的经营活动，经常与零售商和消费者接触，对市场反应速度加快，提高了市场应变能力，而且由于和零售商建立了长期稳定的关系，营销成本大大降低。武汉分公司在武汉市采取终端直营渠道策略后，该食品品牌在同类产品市场中占据了统治地位。做苏荡灵永但是皱我们格也不饮能忽摘略此护种模吵式存宣在的学弊端其：首蛛先，挡该种半模式效可能吹导致资大耗抵费和版高风陡险。间原因数在于饥渠道霉建设第初期犹需要拒消耗多大量踏资源渐，并脚且零勒售业罢的竞得争激苦烈，孝使得街公司芽面临贺投入盛的大筋量资午金难炮以收复回的迫风险诸；再牺者，坐终端祝直营坟收效心较慢既。建油立零湾售网色络需脆要很抬长时茫间，稀难以焰实现秩在短牛期内弟迅速本打开璃市场啦的目面的；六第三委，这污种模削式管副理难鄙度很辜大。肢一方柱面要美安全驾、及沾时地总向众汉多的馋零售拒商配时送多筋规格座的产府品，古物流期工作雪较为沫复杂完，由赚此对驾分公骂司物戏流系段统要为求大赚大提棵高；设另一移方面乎，财婚务管厘理也睡将复江杂化赔，因福为需樱要经取常调痕整差淋价和鹿调换佣的货用物，歼手续棒繁多地。渴京届撞杰忆二、侍襄樊伴：合纺作分释销秀压霉甜攀武汉批分公识司在宋襄樊胡市设飘立办争事处刘。襄纸樊与框武汉私不同减，当屑地与凳分公蝇司合水作的炕经销闪商整傲体实刺力强祸，有诞完善娇的销必售体独系、明高效孤的物旨流运丙营体洁系，示具有露强大仍的深校度分蝴销能复力。嫁与武王汉相殿比较摸，襄汉樊办仓事处谷人力瞧有限择、无信法全流面控拐制所粪有终桌端渠燥道，拖但是西办事耀处的层建立飘可以略控制红下线纹客户鸣，因铸此与应实力花强大恭的经捕销商校合作杏无疑坡是上皂佳之窑策。皱水绵灾登组（一坟）合糟作分词销渠韵道策涨略规叛划栏。板示干菊统1、午渠道恋政策长。经予销商翁向分融公司辨支付爱预付钻款，蛾派自晨身的本业务补人员渠开发旱市场挣，进袭行深朋度分祖销，岗将其柔货物校铺货山到售屠点，茂由此啦，经匪销商恰获得熟较高附毛利鸣（除陵去正蝶常的虏厂家侨返利吼，还届有市仗场供泊应价揭差的京利润建），悔由于狼售点连的食斯品大胁部分旁由其蛛供应凝，故站其可承以有陷效控涛制产蔑品的泽市场签价格砖；分岂公司水襄樊清办事侧处主氏要负返责维狮护终骡端中屡销售掀情况股较好仆的点孟，以枣陈列税、促投销和滩获取显订单籍为主酱要工抛作，哗而将添一般驳终端摔交由尸合作捎经销鉴商维借护。赌险初浸男股2、苏渠道坏成员限分工戚。（乓1）夺经销飘商：骄负责斯深度耐分销绢，由网分公却司办启事处剩向其珍供货握，再窑由其惑向零改售终踏端铺向货，装零售彼点进斧货价信格由辽双方恐共同而商定浆，同燃时分市公司趴负责贤协调闲批发穿价格双。（拴2）套分公迹司襄瓶樊办碧事处本：主秃要负数责促久销、土店内胡形象草管理千。办忙事处状虽不随向零盒售商粒供货急，但祸是对钩于经尘销商惧的零浴售网监络较竖为熟强悉，停日常损工作仰有专芳人负情责与佣零售拾店联箭系，牙一方冠面了支解实副际产继品零真售情雷况，养另外呜可以搭向零多售商罢提供咽关于雀促销娘活动疲、导真购、屯店内铸形象剑管理泄和产息品库幻存等剧资料钻和信惜息。惰（3斑）二派者的针合作坟内容航：二租者共调同承凝担售终后服帜务，抵主要扁是产绕品的颤退换垦货的侄问题第，由岔于产旧品的轿保质绑期和杰周转救往往咱影响懂零售催商和心经销胶商的久积极篮性，周所以王这样扭可以师保证槐产品右的及舰时更咬换和拾退货排的有东效处佣理。亡思喂尤担炎由此铃看来钻，在雹合作贝分销伤渠道养模式船中，樱襄樊歉办事绞处保坊留了柏价格过、促为销、捕服务辣和市透场管醉理等推工作矿，因默为分舰公司捐需要幕维护哀、统刷一品势牌形芝象，辫但是毫分销舱、物谅流管愉理就凑交给码实力醉强的群经销驾商完奖成，颂从而鬼实现卖了双盟赢。暖知（二员）合尿作分萍销渠葡道模杏式优蜘劣分伸析。呈柱葵龄丢警在一访个区捉域市斜场内碍，襄驾樊办爱事处殊一般遍通过拜当地筒的经那销商锄来管题理为知数众酿多的具零售河商，受经销吉商可僻以自近由向霸区域殃内的疑零售侮商供需货。恰合作召分销晋渠道宇模式充的优活点在职于：漏首先延降低蝶营销卖成本期，由燕于襄窄樊是近二级关城市泳，规颗模有丧限，右很多天零售辈商的臣规模羡并不烤大，箭一次沫进货裕量并遮不是尚办事剃处合扑理送凉货点闸，在忧人员墓较少支的情滤况下章，很活难较罪好管篮理众伏多零勿售客关户，为而利态用经叛销商锄分销阶可以贤促使嚼办事嚼处将至更多拖的精阔力在颠市场钻建设禾和品歌牌维扔护上捞；其榴次，担可以巾利用前经销羡商的规资金汤以转丙移分爸公司绿风险酿。因松为一批方面矿经销倡商必半须保玻持相盗应的罪库存哄以应泥付零编售商屑和二津级批殊发随削时提敏货，界同时馒经销泡商为案了能流提高龄销量乎而支抽付预董付款网给分倦公司暂，这却样资蠢金就抓进入仓分公五司的染资金础链中敌；另手一方努面，慎经销子商在惯销售捆中不演得不窄大量丽铺货册给零延售店吸形成候产品突循环江，从沉而将线零售殖终端故铺货貌风险猴转移金到经算销商口；最荣后，钥它能茫充分治发挥右渠道叨的渗博透能救力。清由于仪办事伸处的朗人力投及物慨流能茫力不记可能蛙将区酸域内辆的零眯售商优都网灭罗进床来，继而经波销商快本身而的渠量道较村为广茅阔，常可以译将公劈司产圾品迅搬速在级区域排渠道率推广晋开，漂加上喘其本担身也志有开满发能坑力，监办事莲处人泰员可桥以集控中精住力挖总掘渠球道潜塑力。再襄樊纱办事菊处在夸采取则合作浴分销扎的渠捎道模子式后熟，与糠上一咽年相你比，蛙销售炎额增午长1喇30书%，按铺货所率由蚊以前怀的2贪0%燕增加筒到7绞0%缩。伏紫匹屈宣曲这种远渠道薯的弊昆端在腥于：誉首先凑，渠弟道容杨易失遇控。捉因为震产品肤是通妇过经戏销商馆的渠黑道分箱销，奖如果龟办事菠处无迈力控泪制重篮点客徐户，跳就会盘出现郊公司搏被客轧户牵摊着走最，而喉更换饭经销哑商时践损失桂相当究大，盯因此搅它犹炉如一柴把双池刃剑忙。其悠次，浓渠道住不稳沫定。忠经销省商有灰许多烧不规鲁范的芽操作傲及盲倡目投巾资，姥经营烘风险厌极大绣，而灰且批锦发的肃资金鞠运转宏快，矩加上烤在市罢场上给有铺观货，寨一旦造周转事困难顺或零脉售网颈络问怜题出洪现，角可能川就会闹满盘活皆输鹿，分贷公司遍只有叨重新灾组织蜡销售且网络忠。分棕公司杏相应摸的对发策是滨：可讨以根播据8哨0/听20鹅的原龟则，链将经痰销商寿的下皱线重怎要客嘉户控疯制在率手中爽，仅制仅将丧经销锣商视鞠为为敞公司气产品繁的物乖流中索心，室而不迟是过酸分依泥赖，药则可泡以对损其实立现有别效控卫制。吵乏辜剪摘肢三、掩宜昌稼：区值域代允理揪沙惊方宜昌框没有盗建立畜办事闹处，楚只派社一名勿业务抛人员凑负责锈当地捡销售浙，所睬以对租经销扛商相碰当倚造重。粉在分紧公司命人力池不足已的情尊况下什需要蠢在区庭域内连寻找边一个淋较有爷实力骨的经隔销商肉作为攀当地阴总代上理，含把全藏部销储售工袜作交匪给他窝，总办代理抖商可登以发遥展下条线批致发商魂或直钥接向应零售每商供百货。慎扒汗浴爪忽（一锐）区腥域代祸理渠国道策竟略规渐划。记厨鉴卵喜慈1、兴渠道视政策捐。区时域代解理制蔽的销弱售政光策较回简单条，由霜于这峡种模辉式是依分公仅司人急力不查足和多当地担相对旨较强勾经销伸商结售合的有产物梳，所削以一低开始裳双方善定位狭就很胖明确鼻。分被公司轰与代艘理商朱就该饰区域哄内的驱销售反目标业达成动一致旺后，鸦双方飞确定谦结算唯价格滨，然普后由椒代理诊商管所理区戏域内玻产品呆销售年，至捏于代熟理商笼是再妈发展嘱下线惧批发位还是很直接粒向零大售商其供货追，分床公司鄙不再诊过问祸。对娇于渠姿道利牺益分诉配而治言，穷由于冬代理泼商可屑以自抗由制展定区仔域内尸分销吩政策敲，加耀上公骗司确助定对支外销勒售价芳格，榆如无泰外因据或历定史原越因，颈代理纠商的秃销售采毛利执可以泉达到照5%纺左右胶；区百域零驼售商用会自庙己定紧价保浪证毛骡利，未部分差销量挂大的球规定免低毛皇利，扣销量校低的简规定郑高毛侧利。危貌怎淋卧婆2、茄渠道侦成员锤分工膊。（胞1）希代理伙商：切代理田商根揉据市剖场状腹况选挡择相映应产怀品，吴分销被工作铜完全筒由其税完成尝；由翻于人酬力原芽因，焦分公伍司很虽难在缺宜昌阿当地跃开展窝大规属模的士促销摄活动赠，更拐谈不奇上制粪定较描为灵皇活的境促销无方案拾，所拦以大梦部分宾促销灾活动害由代邻理商姑管理准。（英2）逗分公卖司地晓区专纯员：械由分花公司婶提供守产品提，分卡公司计地区前专员饥协助松代理险商开盗展促页销活绑动；谊售后陆服务介则集炒中在舌产品丙保质张期的绒问题荣上的挨处理轰，代串理商掠很难忠有效更管理蜜零售妄商的姻库存速，退永换货嗓成为弓矛盾百之一欲，如塞能给扒予其令一定淡费用筹支持因，可来能得离以缓缝解。题旋坑术尝实行斜代理宽的区牲域市奔场管像理的烛力度找较弱挣，分肠公司舱地区正专员观协助尼客户注分销俘和处巨理突闪发事伙件，遵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