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文档简介
SalesManagement761JimStoddardTOC\o"1-3"ANOVERVIEWOFCONTEMPORARYSALESMANAGEMENT31.PLANNING:32.IMPLEMENTATION:43.EVALUATIONANDCONTROL:4ANOVERVIEWOFPERSONALSELLIN51.ALTERNATIVESELLINGTECHNIQUES52.PROSPECTING63.THEPREAPPROACH74.Qualifyingtheprospect:75.THEAPPROACH76.THEPRESENTATION87.MEETINGOBJECTIONS98.CLOSE9溜9.依刃FO斧LL习OW险-U第P摇CA愁RE娱ER艰S宗TA牺GE鼠S导艳10赢CO吩RP弹OR采AT笛E,稻B绵US竿IN野ES传S,如A困ND充M弦AR培KE效TI层NG贡S铅TR布AT必EG缘IE奥S柔秤11驴1.庙亭PO钻RT常ER吹'S渠T联YP纷OL展OG根Y矩OF吼C娘OM滚PE山TI芹TI肿VE候S挑TR很AT号EG恢IE挽S舟删12左2.介版MI狂LE县S巨AN我D论SN王OW最C赔OM盯PE匠TI折TI桑VE互S嫌TR湾AT蒸EG捕Y喝TY严PO灯LO定GY利舅12拉AC根CO缝UN挤T侵MA资NA乎GE攀ME姻NT桐A宜ND策A直CC寿OU籍NT妈C红OV宇ER倾AG博E尖ST孔RA绑TE赶GI率ES剑糖14寸1.或雕CO匀MM傍UN职IC蛮AT折IO嗽N藏TA天SK殊S晓AP文PR亭OP挥RI派AT融E斩FO佛R老PE玉RS惩ON乒AL毕S仅EL避LI部NG弃此15补2.傲未PA均RT丧IC耗IP环AN疏TS荐I扩N瓶TH栏E恶OR束GA则NI菌ZA岔TI肢ON窜AL允B任UY约IN器G钟PR士OC痕ES薪S窄究16居OR植GA享NI泪ZI顷NG挣T娃HE坝A直CT夏IV丽IT荡IE娘S叛OF涉S眠AL充ES洞M持AN隙AG宫ER稻S洞AN还D依SA哭LE粪S办PE品OP刘LE仗把17熔1.爸津EC惧ON谢OM潮IC乱M念ET剑HO近D强OF保D穗ET遍ER至MI恰NI蚕NG盖I采F棒OU泪TS哨ID框E掏AG管EN矿TS蓝A垦RE蒙A运PP群RO容PR薯IA精TE璃优18娇2.狸阶CO温NT令RO男L义AN盟D扩ST从RA楼TE投GI塞C读CR如IT吃ER冲IA侮F遥OR灾D趴ET匙ER唐MI牌NI哄NG撞I扔F刃A矮CO贡MP浮AN扎Y素SA毛LE槽S皱FO烤RC朗E酱SH顾OU共LD读B挡E械US疮ED给俊18而3.汪驼HO俗RI钟ZO京NT晨AL渣O兴RG率AN火IZ虚AT禾IO娇NA雾L凯ST涂RU活CT守UR骡ES著欧19副AL垄LO盛CA窃TI决NG培S贫EL覆LI份NG压E软FF喷OR湾T种AN竞D驳DE撒SI啊GN再IN因G川SA倘LE疲S搏TE惩RR大IT个OR白IE缺S任欧22晚ST借AF魔FI址NG棚T看HE紧S小AL属ES央F蛋OR芦CE尺:唇RE介CR由UI甚TM辆EN氏T咐AN阅D赵SE莲LE椒CT矿IO技N邻阶24归1.掉兼CO深NT昨EN缎T妇OF猫T华HE伯J酿OB嗓D剩ES弊CR穷IP年TI冻ON腊抵24潜2.夹崇ME求TH华OD伟S垦FO援R洋DE拍CI鹿DI篇NG棉O机N降SE敬LE晓CT菌IO皇N笋CR棚IT橡ER翁IA晴撑25牲3.睛梢SO誓UR谈CE愿S洒OF成R淋EC老RU乓IT羞S尚毙25穷CO赖NT桌IN沈UA内L贵DE活VE摇LO你PM宅EN壁T拜OF号T铜HE榴S类AL处ES蹄F演OR逆CE砍:趋SA迫LE压S秒TR务AI抚NI劳NG悲浑27核SA孝LE滋S拳FO秤RC云E豪MO败TI夕VA这TI诸ON途禽30狠MA派NA纤GI示NG麻S梅AL旗ES岛F张OR像CE约R粪EW踪AR下D与SY升ST提EM羊S胸决33份LE四AD营ER迎SH溜IP凉映36雕DE欺MA建ND镰A枝SS蒸ES破SM员EN希T证AN谨D娘SA难LE劈S同QU谣OT竖AS掘缴40平EV缝AL脱UA恨TI民ON啦A改ND政C诵ON完TR医OL驾竟45喇Pe项rf雅or作ma紧nc苹e剪Ev鸣al咐ua邻ti乡on裙橡48毫Ac非kn笨ow侮le虽dg烘em迈en浙ts嫩题50忆CH忠AP骨TE惨R瑞1挣AN兆O轨VE益RV少IE以W留OF打C窝ON渗TE诊MP讽OR肺AR冲Y夸SA珠LE皂S属MA单NA嗽GE郊ME深NT跨Sa塑le园s向fo善rc吃e喊ma道na斤ge它me莫nt列i闪s尽th寻e捞ma症na梅ge渣me赞nt膜o里f顾th远e贱pe模rs伞on神al局s耕el技li扔ng耐c询om弓po龙ne鹅nt寻o烫f啊an火o秘rg地an瓦iz扒at塑io蝶n'型s睛ma角rk尼et蚊in忠g泡pr男og腹ra薯m.宫Th切e主ac物ti桶vi僻ti拐es叹i无nv惜ol览ve疫d它in钥m拨an拢ag惩in罪g呈th贺e箱pe插rs业on掠al错s持el鹊li波ng仇f希un拉ct薪io误n兔in宋cl骡ud痛e:呆1.挽T鬼he不f灶or帽ma笑ti狮on订o卫f才th铃e碰st的ra您te虫gi仿c袍pl假an彩(以PL鼻AN零NI致NG们).附乡2.望T宜he唇i驴mp捧le稿me圈nt均at拳io尤n势of畅t持he塔s哨al每es触p及ro瓶gr牵am涨(芳IM介PL桥EM贸EN剪TA廉TI们ON瞎).准3.拜Th颂e攀ev如al劝ua遮ti往on盗a紧nd误c亦on谊tr强ol见o门f财sa仰le上s明fo尘rc抚e吸pe娘rf给or涛ma锻nc就e浆(C汉ON堆TR究OL令).刊凶--饥--震--汽--销--粘--损--悄--乏--盏--带--槐--廉--秃--物--兄--混--榴--饲--名--虚--炒--枪--帆--陪--唤--振--川--顺--尚--绵--野--饶--滴--毅--网--违--偿--陡--单--访PL学AN僻NI苗NG外:撇Th闹e畏fo艳rm拼at资io缴n眉of皇a参s裕tr唤at昌eg丽ic异s朋al喊es善p贯ro愉gr努am尽r乱eq涛ui反re崭s棵fi扫ve餐m浆aj川or研s硬et报s浸of风d朋ec其is智io脸ns主:俗1.骨Ho舞w殿ca锤n懂th良e炒pe端rs鼓on剑al捐s术el旨li掘ng腥e牛ff肉or选t培be震st矩b误e畏ad切ap轻te斩d假to朗t辛he售C价OM昼PA井NY愿'S知E平NV途IR犯ON抵ME潜NT哪a灶nd鼓i多nt蚂eg皂ra劣te至d隶wi存th恭o倡th关er雷e询le塌me露nt浇s辨of穷t低he鼠f投ir蛇m'域s方ma枝rk表et善in纽g肌st馆ra出te督gy番?苏2.屈Ho帽w吨ca吸n拐va扰ri定ou燥s贷ty逃pe覆s幅of涌p数ot宿en锅ti兽al抹c歉us夹to凡me睡rs此b误e锅be共st条a征pp邻ro在ac灯he良d?少p凤er写su臂ad允ed昼?芒se桃rv往ic姓ed伶?欧Wh碑at流A赞CC横OU淡NT球M羊AN逗AG撒EM道EN忘T剃PO掌LI劲CI爽ES挖s喊ho最ul视d蛋be摸a鹊do柏pt恋ed隔?寨3.碑Ho习w宅sh斤ou笋ld河t再he学s欲al非es素f游or批ce泰b翻e或OR狮GA耗NI色ZE捉D必to改c弱al瞒l锈on均a念nd郊m菌an摘ag灶e事va朝ri挪ou杰s尾ty悔pe锁s予of箱c库us高to验me改rs杆a京s扶ef励fi财ci锐en毯tl烘y步an诚d服ef约fe坦ct嫂iv编el桑y物as泻p丹os炕si酒bl喊e?插4.肉Wh吴at砖l枣ev嫩el廉o子f哪pe易rf遍or服ma割nc批e峡sh梅ou么ld劝e爷ac句h排me诉mb勉er插o忠f谱a赠sa狱le禽s股fo照rc栗e窝be蛇e参xp扫ec菊te悬d瓜to崭a督tt婆ai刑n候du弦ri催ng斩t售he怀n串ex护t崇pl列an护ni秩ng妇p言er旗io杀d?贯T涂hi替s绿in恩vo膨lv余es系F忙OR辣EC揉AS缩TI求NG搁D劲EM担AN社D贷an惠d野se前tt的in脂g言QU根OT翼AS搏A摇ND纠B煎UD岭GE源TS脊.奖5.叮Ho宰w绸sh职ou氏ld县t析he晓s锅al莫es亮f针or盾ce响b允e宰de图pl重oy书ed严?拿Ho逮w神sh递ou足ld辟s惩al惑es断t薪er属ri冶to芝ri快es脑b顺e搬de呈fi肝ne柔d?原W帮ha婆t豪is脱t弯he锁b酸es队t没wa社y寄fo耳r脑ea锁ch铜s任al倘es疑p担er喘so貌n'内s姻ti贸me围t博o纲be券a扛ll槽oc宾at邮ed兴w蓄it终hi背n啄hi岔s庆or报h健er移t惹er类ri易to首ry塑?鸭Th切is值i锄nv誉ol亮ve淡s茫de雾ci贡si疲on嚼s菠ab比ou宣t握TI击ME番A司ND涂T逆ER河RI渔TO葛RY陕M渴AN滋AG诵EM金EN福T.滥IM鸟PL角EM祝EN抱TA嫁TI谢ON盾:胸Im猜pl膏em劫en起ti税ng删a婆s颠al暂es筋p那ro挎gr鞠am恩i受nv厦ol对ve仆s根mo抢ti欲va尼ti陪ng矮a舅nd垒d蒜ir挽ec荐ti贞ng自t近he斑b暖eh逼av吸io玻r讽of跳t期he段s帜al智es鞭f肺or业ce含.唯At锣l骡ea邪st印5金f剪ac烫to表rs液i株nf阔lu贵en肯ce软a本s抱al躲es羊p款er烛so北n'滑s宇jo亩b病be戚ha拢vi侵or讲a患nd币p闻er禽fo浅rm延an竞ce且:秋1.篮E央nv览ir林on仔me修nt菜al员v迎ar骄ia蓄bl艘es营2.态R为ol稍e捏pe谋rc粗ep祖ti会on热s换3.属Ap歇ti僻tu柏de教4.钓Sk震il园l夹le宪ve抹l固5.尖Mo何ti瑞va往ti轧on称l射ev谨el池Im依pl殿em烧en缎ti搜ng营a仓s蝴al振es萌p逝ro明gr革am君i劲nv摄ol纷ve巨s宴de磨si腊gn炒in姜g馋po衬li此ci毅es挨a峰nd灾p需ro田ce拥du对re光s焰so定t蒙ha民t刘th悬e芳jo誓b纷be宇ha梦vi混or宽a太nd叔p哪er膜fo洒rm盛an陆ce疤o族f打ea患ch锦s睬al窑es池p哗er士so琴n勾is迅s蝴ha枝pe欢d量an镇d设di球re共ct蜡ed住t腾ow芝ar专d割th苹e辉fi揉rm嗽s隔ob凭je纷ct闪iv舟es倘a浪nd术p供er念fo味rm渡an损ce甲g番oa堤ls俗.脉EV惠AL帖UA冻TI啊ON菊A革ND混C军ON川TR甚OL迫:地Ev堤al咬ua全ti州on跃a李nd话c磁on外tr鸦ol葡i蜜s泽th姿e洪pr命oc叫es即s萌of冲m者ea险su办ri塞ng拒a甲nd强a贼ss勤es礼si扛ng开t扰he晕p席er支fo倘rm冰an栽ce和o删f炮a益sa船le劳s盆pe膝rs袍on屡o养r耕sa既le甲s亭fo领rc浅e.及Th驳er四e哥ar坐e狱3远ma文jo象r拼ap惹pr筝oa少ch旗es浩t繁ha膀t乎a封co姨mp拆an圈y下mi赔gh荣t益ut首il袭iz牢e笨to脆e雹va狸lu睛at阵e椒an热d商co不nt例ro敌l江th漂e个sa消le助s肠fo宅rc圣e重an医d白mo邻ni球to匆r形sa丛le请s拉pr评og稠ra御m来pe袍rf柄or参ma巴nc附e:锈1.腐S瘦al心es楼a劫na万ly缎si殖s徒ap窄pr宗oa欢ch帝(砖Vo放lu公me把)犯2.雪C营os符t感an爬al己ys矩is歼a瞧pp闭ro斥ac傲h慌(C伶os臣ts速)壶3.则B宇eh侵av政io鼻r支an泳al条ys辰is棕a油pp胶ro升ac食h惧CH次AP促TE朝R茅2韵AN屋O塔VE叛RV纹IE厌W蜘OF呆P粉ER锻SO躺NA染L这SE努LL杠IN朋G践Re聚ta愧il奸S进el样li摘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