如何进行大客户管理

如何进行大客户管理大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；·有大订单且是具有战略性意义的项目客户；·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；·有较强的技术吸收和创新能力；·有较强的市场发展实力；等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一、大客户管理的目的实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；晕·行与大底客户圈建立招起业俗务关枯系后边，在歪合作凳期内乒双方理逐步贺了解渠适应堵，彼禁此建遍立信艘任，呆情感厨递增集，容毙易形泳成客荣户忠拾诚度岛；衡吃·睁形成宝规模壮经营晨，取网得成准本上懒的优足势；蚊攀·里在同认大客凑户接撞触中虹不断框提取通有价奥值的翼信息迎，发赏展与降大客园户的读客户涝关系蓝，为宰满足抄客户波的需疤求作会好准述备；脚荣·色分析畅与研皇究客混户，填制定请个性灶化解反决方殊案，启建立峰市场线区隔浇，以摄赢得择客户律，增休加企著业综拨合竞低争力举。坝炊乳同时葱，大分客户托管理暮不是仙孤立傻的一龄个管难理流豪程或周管理扎方法桥，它伍是对单企业恭长期射投资益的管摆理，闯是一诵种竞届争战萌略，新更是持实现阵大客单户战办略的迅必要暴手段禁。因凯此，辉大炉客户跨管理只必须吓和企蚁业整姜体营听销战岭略相等结合涉，不放仅需棵要对佛大客洋户进些行系昂统、浑科学眨而有渠效的计市场趟开发锋，更但要用槐战略论的思晌维对城大客画户进吼行系掀统管择理，苹需要负大客沉户部吉门和狭其他绩部门台及各印层次狐人员撇持续过性努国力的排工作姥。从叹大客仁户的脊经营添战略纸、业蜂务战闷略、设供应津链战电略、姜项目肢招标谦、项佣目实都施全模过程任到大种客户企组织枝中个醉人的龄工作阻、生旨活、用兴趣谈、爱宝好等屠方面漆都要殊加以区分析直研究瓶。跃鞋译二、雨大亮客户锤管理菜内容丢野映在内栽容上都，大胞客户恐管理抬是在惕严谨召的市材场分则析、动竞争字分析喊、客化户分胖析基引础之症上，耳分析刃与界否定目飘标客敏户，肿确定桐总体袖战略外方向骂，实返现系午统的梅战略啄规划贼管理拼、目扭标与俗计划防管理旷、销远售流头程管医理、穴团队替管理仰、尤市场吐营销长管理撇和絮客户规关系辛管理纹，为杂大客势户导库向的膀战略蹄管理趋提供街规范敏的管域理方班法、摇管理蛾工具店、管产理流佛程和芦实战略的管微理图猴表。丧胀熔大晒客户司管理辞的内迟容主惑要包胖括：垒战略傅与擦目标娘管理柳、市策场与井团队宴管理迟、销法售管呀理、时控制集和关亿系管休理等亲五部肉分内弯容，蜘因企厘业所怒处环骨境和秀所拥陕有的柏能力黄、资汤源情盐况不膨同，抢大碎客户筐管理垫的内竞容在给不同版的企等业也制不尽丹相同呆，但笋一般面包括做：港除·坝明确宏大客址户的染定义拖、范朱围、静管理杆、战捡略和冷分工子；蛾坟·嗽建立仇系统脑化的射全流难程销凶售管魄理、垮市场政管理椅、杜团队侄管理屋和规客户歌关系咸管理素方法欢；鲁蜡·香统一碌客户寇服务古界面粪，提熟高服劫务质演量；健鸭·篮规范筹大鲜客户颤管理秆与其危它相誉关业副务流胃程的楚接口际流程夺和信愧息流杏内容料，保亡证跨胀部门冶紧密农合作居和快廊速有桐效的授相应小支持晌体系萍；要翻·穷优化铃营销渣/销效售组缓织结进构，像明确斥各岗岩位人嗽员的愉职责渗，完拥善客纯户团错队的捷运行艳机制嫂；胶紫·而加强贿流程跑各环东节的贼绩效抵考核没，确叉保大量客户狐流程遥的顺塔畅运械行；亚梅·毯建立乳市场俗分析舍、竞诉争分仙析和墙客户杰分析在的科眼学模做型；厕村·承利用中技术怀手段叫，建完立强娱有力电的歉客户眨关系缴管理套支撑者系统价；等猎等。拥畏朽三、颗大须客户定管理谋的战骨略规统划粥偏捞大缠客户沸管理棚的战吊略规反划应疑立足司于市荡场、缘服务直大客侍户，寿利用殿系统始的管甜理平蜂台来吴为大骄客户斥提供榆最优畅质服白务，硬企业道依此世建立膛其对务客户闲的忠灶诚度梳，赢恰得一春个相溪对其病竞争屡对手止持续锋的竞集争优疗势。忆大慈客户熄管理洽战略末规划袜的目跨的在氏于建乏立公怜司在仅市场你中的摇地位宴，成射功地寿同竞谋争对拾手进烈行竞膝争，拘满足霜客户山的需昏求，肺获得郊卓越午的业田绩。题汪安只有到制定毙了长她远的句大踪客户毒管理吗战略迷，才证有形碧成大旗客户竟导向毯的煌企业星文化印可能腾性。辈从另伸一方漠面来硬看，稠企业份在实董施大蝴客户僚管理停战略民时，份又离不不开滋组织选变革白、文搬化转埋变。拉同时遵，大北客户暖管理油战略心规划浓所制闸订的释中、骂长期框的目动标必难须转县化为碎短期师（年确度）闯的目迫标，今才能嗽够分裳期执企行及旬考核道。大屡客户驰管理示战略械规划凑的执宜行须押透过膊目标哲管理偿才能箭加以止落实莲，并挺发挥系中、渴长期锁目标由与短撞期目协标整隐合的素效益规。却宵堂大徐客户论管理瞎战略在的制眼定过孕程包飘括：萝陷·编公司睬经营灯定位号，业因务使伍命陈惜述；奖积·监公司派外部班环境壶分析献，发慰现营闷销机箱会和浆所面麻对的管威胁贺及挑具战；从地·维内部抖环境展分析伞，通节过对命公司木的资页源、馒竞争早能力通、淘企业择文化摧和决暗策者怀的风燥格等葬客观葛地评吵估，杏找出奶相对倚竞争翠对手卖的优鱼势和散劣势慨；栽非·夜目标免制定杂：基拐于公享司业筛务定绍位和掩内外荡环境墓的分街析，员制定蔬出具用体的蹲战略薪目标蒜，如暴利润验率、抵销售呈增长姐额、馅市场盆份额咱的提沿高、助技术恭研发扁、品刚牌形燃象等甩；获·炒企业挖战略厘制定判，包类括企杆业总伏体战姜略和坝营销腿战略切的制柿定。杯企业份战略门制定驾要解吐决下槐列几副个问老题：饭如何跨完成筐公司芒目标预？如防何打拒败竞降争对妻手？程如何著获取笛持续缩的竞还争优粥势？追如何狼加强患公司垫长期途的市晶场地朱位？训象·球大森客户名管理秤战略挡的制酸定，俯根据室企业胳战略括规划旱的结仅果，崭对企遵业产牵品/羊服务隐、核杂心能啊力、羽产品尾的生耳产/盛安装瓶基地不、尽企业火文化驾、使绢命目悠标、蝶已确伸立的偿市场骡、品忌牌形峡象、兼技术避开发具等细琴分领概域进岩行深为入分从析，箱进而帝制定督出适稻合大形客户械导向哄的大贩客户朗管理饰战略弱。大燃客户坐管理舒战略毙的制遇定要推解决罚下列慎几个授问题缸：谁欢是大珠客户真？大貌客户陷想要遣什么杜？大浓客户妥如何轿被管醒理？礼大客遵户如轻何被射长期蹦经营商？蔽竿·奔确定绿大唯客户朋管理作战略婚，确蝶定大蚂客户辆管理外战略锻可以诵综合内考虑劝以下探几点舟利益丈：利替用市如场趋炼势（埋行业拼趋势歌、特削定客学户发寄展趋页势和短技术灰趋势丘等）蚀；为习客户能增值杏的机林会（习使客砌户更声成功闭）；延对客容户进劝行优魄先排奋序（表使我重们更通成功障）；葡利用卫竞争谋对手泪的弱炉点等陶等。援慰四、罩大袜客户解管理肺功能嚼锡袄有效团的大哨客户治管理往是发卵展和央管理凤大客线户的底前瞻刑性战扭略规库划与胃流程牢化管输理规君范，可通过驶大怖客户全管理裤管理跌能够腔明确燥：谁坟是大剥客户目？大战客户加想要怀什么敏？如沙何建述立大睡客户策战略洪？如北何获兰得大先客户绪？大犬客户适如何侨被管缘理？涨如何胀维护定大客丛户？亚大客阳户如删何被苗长期诊经营投等问诚题。稻大存客户缸管理骂的功姑能具属体包目括：蜻支·袍实现舟大淘客户义管理悔，深只入了缴解客秘户凡牙Ø

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