供应商与大卖场谈判的应对策略

供应商与大卖场谈判的应对策略如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。那么大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢？卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话；2、卖场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、卖场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那供应商要怎样做自己的谈判准备呢？1、拟定谈判计划万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。2、准备谈判的重点资料1)收集资讯信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。挡这2)集确认握共同悬的利斯益铸氧在谈老判期楚间，牺零售差商对举自己华的期惹望是辞什么阅？双途方有划哪些善的短呼、中默、长箩期利自益，类并定葱义目遥标设创定：疗等守A、发理想弱目标集——青最令价自己钱满意祖的目膀标档败B、服预期猎目标悲——右自己丘所能幸接受倘的最栽接近谜理想爪目标蔬的解服决方脏案洲止C、济最低鞭目标瞎——棍低于幼此目装标即复无法义达成策协议蔬，定梨义此探最低伍目标乘是为才了当酸谈判李失败靠时，图采购谈人员拐所能衫采取弄的最吩佳替似代方租案。苏佩努目标你设定少是为时了营联造最晨有可话行性遵的谈缓判空衣间，醉扩展迷预期弦目标绢与最北终底颈线的肾距离有空间汽，增锦加谈坝判时启弹性金空间重，其炎目的失是在肯谈判逝开始葱建立业彼此肤的信疑任，移重点笋式地烧介绍帝或合只理化桥各项悠提议驳、方京案，澡减少赖零售食商的约提议央，加耻速达呈成最乒终协妇议。亡唯堵3）矩评估腹供应真商的该可能旗行为岂和应半对策御略水引这项始工作浪是为消了预忌测零惧售商岂的谈吉判策摩略及员理由氧，预鞋测零回售商康的谈枣判模每式，州零售樱商建缴立关筛系的恩分析寒及可巷能运算用的框武器小以此听来确庭定让齐步的园策略陕和反铅驳的啄理由撒，并场确定逢自己并的策枝略。傅策略患准备凡包括讲了：堵自己障具备戏的条库件优斗缺点吴、整粥理使瘦自己惠占优科势的或资讯诚信息激、制羊定紧劝急替寒代解穗决方刑案、要准备份重要纸的理料由以伟定义程选用苍的策纪略、邀记录忙下在许准备薯过程垫中发拘现的杠所有校问题专，以狠备谈塔判时赶查看场。乳读很多很供应萍商认烧为谈冻判成弦功与叙否是激由技显巧决他定的丰，认引为技经巧是与无往塔不胜奇的利种剑，靠实际桶过分位看好腾技巧凑的思橡维对旱谈判被是不成利的猪。供俊应商毒应切云记任题凭巧测嘴如耳璜拿敞不出茅真东帐西也闪是没剪有用义的，鬼再好旅的形键式也帐取代头不了顽内容植，技开巧是肚调味膀品不匙是主侮料。垂当然引，技况巧在冲一定霸程度蛋上对最谈判狐的确完起着箩积极帆的推酬动作领用，孙笔者索认为寒技巧柄实质饭上就梳是对仓各种镰细节披的精祸心准室备和去正确馅表达患。困为那么铺供应舍商在翼与零姿售商肉的谈拦判过孕程中矮，在宣不同降阶段返需要星注意怖的细美节：肉怨扔1、昂在谈其判的骨阶段随附嚷1)南双方费介绍楚咱馅这个始时候积注意债的重疾点包掠括：鄙透过砌介绍监检视嗽零售焦商参场与人锄员阶赖层和同决定球权，芦确定盆自己留可以岔得到咬什么故程度眯的结葬果；犯在开天始的豆时候始就要程说明锹或表费达谈丸判的只目的五和希柜望；飞如有端需要郑，可壳以设倘定谈扫判终翼止的醋时间慢，以梦便自嫩己掌陡握主砍控权或；表帅明自刃己对祝共同危利益民地看胆法，扑以消挖除零诵售商女的戒蒸心希2)丛收集壤重要任资讯不谢这个内阶段纤的注蚀意细租节包逃括：欺推测镇零售寄商的岭策略吐，以验使自果己在磁谈判趁中占垂据优颜势；甘依据伴所收作集的怠资讯畅提出挑适当蜡问题爽督促飞零售踢商发鸟言；控检视滔对零这售商况策略座的评豆估是泽否正夸确；独让零盼售商时知道干可得衔到的系好处自及谈骂判失乳败所屋遭受架的损轰失；幸记录脆零售访商的蝴答案孝，以省免日鉴后不秃承认朵；留笨意所霞有必携要的胆资讯促；不束要轻榨易透属露自炼己的苍策略撇。绢寨3)温谈判衰中齿课这个允阶段川的注持意细堤节包纽括：旱让零撕售商坡先讲掀话，就你可牌以了总解他举的需孟求，陶并根忽据需拥求重陕新制蜻定提怨案，沿运用悠理想灯目标浅，说革明与拘共同脖利益吃之差榜异，有并表嘱态不锡介意秒负面物后果光。态叙度要负不卑族不亢砖，所袋有的锈目标水要有咸理有缘据，恒数据狐要有花说服谱力。灾舅★只关缸于让行步：伯只有解在迫够切需翠要的创情况典下才渠作让黄步的肿决定寒，但雨是让冰步也涨是为旺了换冻回要垫得到递的条聋件，谱所以份，只掀有在根有相座对应抚条件逆的情胶况下弯才作费让步合：以份补偿粒让步悟的损壮失。摩不要描给零久售商贴轻易观就得翅到让某步的协感觉示。假德如在痛某些悠重要焰议题植不能怪让步水，可喷用其评它次爱要议兽题作袜让步在。要察记得慎：第走一个吓让步绩者通锈常是照输家谋！嫩★护假日如零业售商烧强硬诉坚持楚：这匀个时按候要五采取袋消极菜态度剪，不球是保屿持沉易默，霜而是超不透拜露自塘己的瘦看法伐及反掘应，兔即装这傻。魂同时斯要运纲用能个增加烦零售渴商压鄙力的须办法药：威雅胁对焦方是亮危险等的做勤法，屑因为度会增幸加谈淹判的咱困难格度，栏因此乒把它锁视为虹最后斯的武溪器，现正确霸的做纳法是招了解痒零售什商要孩什么遥和怕食什么懂，针径对性迫的提军出解胜决方阿案，刚拿住漠其“贱七寸爱”。在延蛮谈判仗中有问些行宵为会饰影响株最终掌的结那果，交这些妖行为屯包括杀了积堪极性别的和哗消极耳性的黑行为鉴：糕破1)痒必须汽有的帜行为文：要书学会赤提出耍问题国、回欢应零观售商虹的提按议、蝴冲突妈处作锐合理舌让步策、学银会总出结。调锅匀2)陶应避薪免的臂行为伍：透尊露过娃多资歇讯、吹提出绒激烈边的反妈驳建悄议、槐攻击材/反阁对已贸定案帮的计烤划窗不管弱谈判撒是成替功还凳是失乖败，妹结束椅后都沸应及字时总限结和祝检讨降，要燃把每宜一次昌谈判元都当栏作练宅兵，冒在反盆复的银磨砺册中提卧高谈勒判的锡水平知，要碍检讨忍的事乒项主逮要包初括：逐是否拨达成段预定慎目标掏，为洋什么茄？、用遭遇伯什么棉重大排困难积、我狗方策劝略有誉什么肺优缺摧点，哗如何醋运用旁优点帜、什吨么是尿促使构谈判挽成功脑的重迟要原冻因、砌零售据商提匪出的瓜哪些帽理由储造成铃我方苦困扰知、哪择些重愧要信镜息未半掌握院等等售。团灶对与局零售椒商打膝交道剪中常外见的仪谈判浸流程挖