低成本营销X法则

低成本营销X+1法则在当前中国企业的经营中，我们发现，很多企业均将品牌的加减法搞颠倒了。具体而言，就是在企业的品牌运作中，本来该为品牌资产的积累做加法，可是由于企业的许多营销活动将品牌资产稀释，反而使品牌资产非增反减；另一种是，本来应该使营销成本不断降低，可是企业在竞争中却不断增加营销成本。同时，还有一些企业全盘做减法，即他们擅长操作低成本营销的策略，通过一个又一个低成本营销方法，使得营销成本不断下降，但是由于他们过于擅长创意、找热点，却忽略了品牌资产积累方面的内容，在降低营销成本的同时，品牌资产也被相互抵消或是严重稀释。而成功的运作应该是，企业通过超低成本营销策略，使品牌资产不断累加。这种正确的“加减法”运作规律尚未被企业有效运用，笔者在此做简单阐述。首先要清楚低成本营销的概念。所谓低成本营销并不是我们想象中的绝对低成本，而是相对的。换言之，即是营销技巧、营销策略等实施需要的资金，如果有利于整体营销战略和品牌核心及相关识别体系演绎，就可以称为低成本营销。因为，这样的营销投入能够得到充足的补偿，而且能为企业带来销售的增加和持续的利润源。比如，一个白酒品牌为一个系列产品投入一千万的营销费用，如果能够为企业创造一个亿以上的销售收入，同时又有效地塑造了一个流行的、畅销的品牌形象，那么，这个投入就属于低成本营销投入。因此，判断企业营销行为低成本与否，关键是看它的投资回报率。低成本营销的操作方法低成本营销的方法有很多种，包括目前在市场上经常使用的，还有不断被智慧得营销人开发出来的。因为针对不同行业、不同的市场环境所引用的低成本营销手段就不一样，需要在市场一线的营销人不断的总结和创新。因此，笔者用“X”代表，以示低成本营销智慧的不断推陈出新。以下介绍部分当前比较有效的低成本营销策略：1、产品的人性化设计产品的人性化设计可以让产品本身与消费者对话，形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。对于酒类企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在一定的差别，有的酒是入口绵软，回味清香，又有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得重要了。在包装的设计上同样也能显示出人性化设计的功力，在酒店不难看到，有些白酒在开瓶时很困难，也有些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便，对此我们做过专门研究，这两个方面的不便，至少可以影响一三%消费者的重复消费。当然，在包装设计方面做足文章的同时，还要保证产品的最基本特性与消费者的需求相符。比如，火腿肠产品，在不少专家、学者不断批评下，有些企业在包装上下了不少文章，使火腿肠的包装更容易撕开，这应该是好事，可是这个企业却没有做好口味方面的工作。对于这个产品笔者作过专门的研究，曾经在超市中与许多消费者沟通过，78.6%的消费者对它的包装持称赞态度，但是有71.2%消费过该品牌的消费者表示不会在购买该产品，原因是不好吃。因此，低成本的营销策略是在降低推广成本的同时，还要保证客户的忠诚或重复购买。做好产品的人性化设计，能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。2、极具美感和视觉冲击力的平面、感官表现正一般拿而言冻，酒糠类企干业大限多都寄在包齐装上捞做了杏很多绿文章照，因休此，酬包装务的视章觉冲概击力群与美叙感自链然成子为光低唱成本圈营销叫的有蓝力武毁器之变一。默无论糖是在证餐饮宋终端陈，还悟是在挂商超治终端咸都被拼视为王“会驻说话洗”的糕广告纲。一婚方面武具有敞视觉炊冲击赌力和征美感读的包帜装可幼以有树效吸书引丹消费很者升的眼族球，玻另一夫方面蓬，精汽美的延包装蛾能够蹦体现帅产品谁档次绘，可调以让虾消费券者芬感觉元产品膛与价碌格相扑匹配烘，甚惜至愿革意为施产品错支付淡高于堵同类夺产品蓝的价沙格。首其他姓的俘平面捆广告纽、海盒报、框宣传孕册等僚推广脱工具艘精美行设计勿和视哭觉冲啄击效冠果，榜同样擦也可著以起采到低腔成本兆推广蛋的作饰用。伤但是杀，让秧这些撤极具发美感乏和视哗觉冲叮击力板的平公面、息感官业表现由能够奏起作甩用的蒜根源柿是，资要具喇有策治略性允。玩3、除具有油强劲签销售侮力和艺品牌址力的卷促销羊攻势扛在销勾售与龟品牌累运作救中，宽不难版发现睁很多稻企业页存在限着两闻方面配误区笛，一粮方面箭是以特中低律端品阵牌为灶代表赚的销犁售中贷心派脱，他驳们把靠更多简的资岛源和世精力万倾斜碗到销对售上照；另忍一方肆面是叠以奇高端鄙品牌纽为代折表的警品牌架中心箩派，矩面对揪销售舌压力狡、面拔对梅“不做做馅促销桥等死博，做键促销据找死薪”的稻两难笑境地框，硬久着头路皮做制促销作。好舅的情舱况是阶，增桑长了主销量少，却夏损害堵了事品牌付形象摩；不全好的秤情况接是既查没有码增加解销量慰，又绸损害凉的取品牌触形象香。辞因此硬，同窃时具冻有品穿牌力轿和销指售力柄的晃促销你活动劫也称溪为贩低父成本毫营销基的手肾段之敏一，夸让产么品的斧“畅位销”锐与品乡牌的累“长狼销”坏有机翻结合仅起来谣，利眉用每细一次详促销烦活动彩为品符牌资海产作山加法舍。习具体丘方法模可在俱实际忘的市臂场运乳作中备，可悔通过辩系列戴促销存活动侵来演惩绎品扒牌核零心价伙值。材如采壁用免再费赠殊送、喇赠券奏等方情式来且提升瞎品牌车的买知名黑度耽和尝臭试率嗓；利氧用浅现场匪兑奖舌、有例奖校促销医、买穷赠等诉方式础来提妖升品陪牌的球忠诚缘度；浓运用去悬赏往、征乡集、趴寻找驶产品付特征值或说品牌样文化助等方沉式来纪增加疯品牌间联想描；通避过德公益浮活动请或是擦对服长务特躲征、挤产品微特征离等方朗面的左活动渗展示贞来提受升品验牌的手品质灶认可星度等玩。手4、争创造贡品牌慈传奇毯与生运动化山的故尘事神口碑馅传播触无疑外是大纺家公缠认的魔低昆成本赌营销邀手段会。创武造品洒牌传来奇与免生动士化的泽故事阳能够状轻易域的、抓有效享的将岁品牌剪信息火、产岩品信需息生棋动地腾、惟浩妙惟役肖的隶传递搂给巩消费草者葬，这垄样传港奇的柿、故陵事化长的信街息具泽有浅愿显、站易懂韵的特畏点，滩适合婆在四消费待者隶中间与自然纳传播后，能嚼够大胖大降还低营疑销煮成本恶。姑创造企品牌齿传奇匀与传筹递生刊动化劈故事妄，必悔须做干到两碗点才披能演占变为草成功茅的把营销诱手段绢。一风是传急奇或唐故事窑能够惠融入麦品牌希文化显，让衬它成每为妨品牌锁文化给内涵仆的一梢种外吓化，名进而登通过视故事缎或传影奇的风传播丸增加椒消费洋者编对沈品牌我文化柱的认础同；坏二是剑品牌奇传奇该或故低事要夜具有昂一定哨的销女售力喜，也滥就是窜说在召传播激的过膝程中尽能够缘起到伟拉动框销售济的目仍的。糟以酒动类市通场为家例，忍据笔兆者对何酒类疫市场赢的了相解，吃虽然解大部惠分酒抵企都话有自矩己的绘故事捕或传检说，柏但是崇却很蕉少有倾哪个疤品牌棒将自蚁己的闲品牌倍故事箱或传票说做殃深做澡透，完多数答都停另留在龟业内躬人士胀对厅品牌默故事垫了解页，而合广大究消费柿者创却对掠这些笨故事相知之拼甚少报的层搜面上府。笔奥者目课前正轧在操狐作的君一个乏白酒茎品牌吐，就睁是利浮用这乓种惭营销钱手段刊在传是递一气个婚跳庆用熔酒的惑品牌画故事仔，通亩过一彼系列艺的传亿播手储段，善让这筐个故姑事带拦上知借识的摇翅膀贡和传逗说的旺色彩汽，广扫泛地吊在河骄北的旨一些知区域扔市场盘流传蚀，使访得该改产品况在这露个局保部的劣样板森市场刊没有叮太多螺营销鞠费用负的情题况下如，取恒得了蓝很好抗的销雪售效拒果。喜我们森比较戒熟悉待的恭海尔腰，更桂是品万牌传少奇传身播的辛经典膊案例鹊，在稻进行保消费属者扣调查杂的时皮候，岩很多赴消费累者个对渴海尔郊的历联想维与那摄些经在典的然品牌查传奇冷和故蹈事有届着密孝切的陪联系滴，如胁海尔弄的S织脚印游、峡张瑞迷敏附走上怪哈佛炼讲坛填等。荷5、西扬长鲁避短花、避坐实击穿虚，渴找到缎竞争像对手免的软匆肋奋有一滴利必芽有其般一弊酱，任甚何竞睡争品邻牌必芒有其紫弊。访找到蠢其弱尺点，艳认准估软肋色，就丛是创坐造了中自己担品牌哑崛起仍的机集会点初。侨比如具舒蕾魔的崛定起就仇是找流准了愈竞争扯对手浇宝洁狠公司钱的软边肋，丽采用冠终端捏拦截讯战术篇使品攻牌迅潜速崛雪起，践成功少挑战痒宝洁苏公司改的多沃个拥强势报品牌仙。别使用殃这种艰方法础最关题键的干策略蹈就是宾“准顶”，秀必须湖找准蚁竞争彩对手近的软枪肋，源而且液要在骄你实悄施对往其软材肋的签攻击园后，课对柜竞争跪对手等不能限快速俱的“狡调头涨”，谨同时尿，还延要准伪备好捡竞争报对手译还击但或跟洁进的美策略撕，使紫品牌辩在进崇攻的瓜过程受中不副断的蜂“乘甘胜追题击”励。括6、晋品牌竖接触斗点愧管理庭在市肾场操照作中员，只偷要把授握住舒产品押、品删牌与踏消费锁者广的关桥键接厉触点么，就适能够钉有效决推动净产品杏被炉消费贤者芳的认汉可。长我们利在不朴同行窝业的增市场宝操盘亲中，确研究假出了均一套所品牌筹接触荐点的际管理磨模型忙。在抱整体饲模型皱中，董结合辰市场渠操作嗽经验税设计垮出了踪接触守点搜闸索矩左阵（艇多种绍方式漠的矩否阵结拦合）孩、排爽序矩睬阵、曲白描银矩阵障、点庸点测爪试等弹具体逃实用愁的茶工具革。芦通过暂这个济模型拾可以马有效脆地找师到关耗键的澡品牌蛇接触桨点，鸡然后鄙把企蝶业有月限的践资源裂聚焦仪到关辫键的冷品牌屋接触在点，睁快速袖进入堆消费紧者川的认搅知，嗓形成间市场务热销走。发7、百清晰字定义滑客户照价值驱这是闸企业笛集中酷资源柱满足映于客栽户某便些特娘定服踪务的跑营销垫手段陪之一慎，以聚形成再与歼竞争耽对手彼形成狼鲜明青的差局异，狐从而莫得到抚客户蚂的快歌速认好知。裳但是新，这猫种茂低镰成本沾营销陷的方纯式需遭要通胁过怕战略咬手段虽来完改成。分典型卵案例颠是美蝶国西届南航照空公燕司。咐西南竭航空涨公司鸡将其归服务软定位味在“描安全化、快砖捷、括实惠看”上慎，将盘竞争购对手招锁定忠为汽搅车运责输公锣司，毫而不南是其擦他的端航空差公司底，因丙为它摧已经暮将所易有的柔航线卖进行彩了调荣整，亦取消术了那免些长要途航袄线，开增加贩了更善多的惩城市惯间的淘航线苹；同侨时，零为了蝴把价守格降苦下来将，他搭们还晕取消承了飞恒机上上提供貌饮料提、饭徒食、佳头等您舱等勉服务献，因走而就守有了舒他经床典的破广告拘语奖：飞著机的忧速度电，汽哈车的休价格翻——燥随时榆恭候究你。丰在给挡顾客狸提供承了清抛晰价搁值之浇后，诱在没减有迷喜人的京微笑厦、爽岁口的湾饮料汁、舒嫂适头瞧等舱筑的情清况下氧，取徒得了庙全美纹国连辱续2称5年既唯一沉盈利译的航吗空公乓司。锈8、雕圆心遇营销瞎圆心策式营界销是茅指让肝企业敏所有浊的营础销活家动紧龙紧地矩围绕长以品浸牌核禁心价差值和离个性详、文谨化识芦别体圈系展寿开，忍形成部企业睛的每桥一点难营销梅资源留均为排品牌锻资产算作加拣法的文效果肿，这傲样既触可在上原有骑投入甩的基欠础上况，经贡过整拔合，衔起到架对品杨牌促现进作印用。源这种束方式昼在市南场的悬实战慧中已市经成搜为低野成本咳打造乐强势贩品牌趁的典稍范。短笔者劝曾公华司曾聚经操拾作过徒的蜀奴乡门叙第酒留就成膊功运茧用了丰这一海营销司法则圣。在梢针对铺石家勺庄市纳场进碑行深乞入细尖致调辟查后卧，为互蜀乡醉门第淘酒提街炼了恒“书秃香门肠第”狭这一茎品牌湖核心挥，并近规划酿了相投应的末品牌燥文化渠和个将性识燥别体椒系。仁在整们体的舱市场贯推广戚过程闲中，赛紧紧胆地围到绕“贪书香冶门第私”这招一品叮牌核而心和胖其相秘应的摊品牌井识别躬体系银展开选，比出如在库酒店扁终端筒促销衡的时液候，亮采取悦喝酒吹送名快著的刻方式杏，既录促进行了销歪售，鸣又演桑绎了绒品牌嗓核心戴；另士外，指在社出区活翻动中目展开塑了“熟尊师真助学烟”的蹲活动锁，对昏品牌卫核心研进行私了又四一次喷精彩货演绎裕，这惩种选营销些模式善使蜀变乡门吩第酒河在有膨限的包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