《业务员教材》专题十八：达成最后的交易

《业务员教材》专题十八：达成最后的交易如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。达成交易对销售人员来说，是非常开心的时刻，您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了，您希望的不就是这一刻吗？如何让客户说“我同意”“就这么定了”“您让我愿意与您交往”，是本专题重点探讨的问题。在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。可见，在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，您的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，白白放弃了成交的好机会。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。达成协议的障碍1、害怕拒绝有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。2、等待客户先开口有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。3、放弃继续努力还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。达成协议的时机与准则烧1溜、达诞成协杯议的和时机的郊在销蚕售场篮合，揪如果姥销售田人员锤在出族示产库品之鼠外还袍要做丘更多逐的努店力，璃有些搅时候王会感贡到力育不从可心，剪如果镜对方拆没有膀觉察乱出产临品的警价值钟而不艰急于影购买虚，销奴售人邪员就植容易父丧失挤信心厘。事劣实上崖，我氧们如摔果关茅注客勤户购仿买心掩理的永阶段尼性变闲化，脆如注跟意、稳发生插兴趣畜、产挨生联伐想、挺激起亡欲望挎、比聚较、近下决菊心及量提出左异议达，这丹里的斩每个防阶段匙都可验以出恰现达浙成协撑议的霞时机爪。橡它我们提要随招时关匀注成吊交的雷信号逢，成败交信耽号是逮客户醋通过哪语言蔑、行撇动、圆表情萄泄露桑出来答的购挤买意风图。宅客户递产生洲了购著买欲托望常复常不运会直裕言说原出，锣而是窜不自惯觉地摆表露资其心沉志。贞客户挖的购慰买信去号有洪：封郊凶语言蔽信号杨：素祝客户应询问超使用洒方法傲、售辰后服冠务、趋交货岩期、可交货顷手续事、支运付方芹式、忌保养兄方法遗、使季用注欲意事欣项、济价格谎、新穷旧产针品比叼较、服竞争汤对手婆的产匹品及沟交货烦条件孔、市鄙场评升价等虫。读渡动作搞信号手：恐崭客户洒频频善点头遭、端用详样稼品、孕细看楼说明芽书、脸向销村售人埋员方蛋向前痰倾、椅用手里触及庄订单曾等。彩蕉欢表情低信号舞：砌着客户估紧锁吐的双剑眉分竟开、翁上扬灯、深锄思的宜样子橡、神及色活傅跃、洽态度雄更加奉友好故、表柔情变熟得开风朗削、自固然微页笑、洽客户零的眼画神、懂脸部形表情亡变得罚很认院真等捉。泊2劳、达展成协芬议的翁准则朋伴经常凯性准渐则：斜渴以销村售为恭导向童，充继分利达用环俯境、漫与关肿键人脖士建夸立的身关系每以及餐双方槐的自碌信，息推动哭销售辩协议其的达明成。犁朝对有便经验瑞的销赶售人丰员来跳说，坚可以资在非酒常短表的时求间内里让一测个客晃户接休受您悲的签忘约。滋对客忌户来典讲，储采购希的决映策并盛不是嚷盲目判的，踪如果药您不唱是销梅售一坏件让拳所有栽客户从都感葵到陌距生的桃新产勾品，皱客户险他必巨定知棉道您榴的产猜品或瓜同类匀产品沉的存呈在，竟所以唤经常攀性提催出协浇议的暖要求绩是非给常可纤行的帮。一射个销涂售人驾员的免业务陕生涯栽，大从多数拨的协评议是番在这裕种情韵况下店达成冻的：灶弃对每廉一个君销售通重点简的准附则蒸华在您系说明客完一般个销粒售的红重点扒后，猴要表我示出朝一个映达成辩协议戏的动晓作，趣以确尺认这蜓个重扭点是航否是栽客户娘关注土的利双益点窝。如讲果错总过这现样的跳机会慈，在戴您辛任苦地定忙碌火了二汉个小钞时之雕后，缎您发妹现客身户已申经没址有兴去趣了仅，轻意易的波让达垃成协贸议的衣机会屋溜走赏，就揭算是喇最后吩交易屑成功膛，也烛浪费告了客饱户的六时间丈。陷数重大棕异议席解决湿后的倾准则恭妇化解公了客犹户的栽重大阳异议惯后，酬您可腔以立户即提乱出交腾易，扁因为蝴重大饮的异里议是寄客户魔决定辅是否惜购买录的重驶要障走碍，趟解决谨异议粥时实折际上鹿客户犹已经价承认弓了产哥品的辉价值蔬。为筛他的寒购买棕扫除诊了障珠碍，厨为什奶么不短赶紧丙用合猜适的所语气蜜说石“粱您看舅，现互在基辈本上拿没有仁什么南问题瓶了，饱那我什们就湿这么载定下存来吧戴！楼”敌达成茶协议容的技梢巧掠1刚、利婶益汇胸总法疲地点饺：总驼经理午办公花室杨辫销售羊人员骡：党“茫陈总衰，这炭台普民通纸谎凭机，把能让致您在偿收到赠的传哈真文舞件上破轻松指地批距下各飘种意志见，烫交由考相关尖人员信处理陷，解逮决以捎往在届热敏划纸上两书写铅的困笛扰；观输出至的纸尽张是挪固定妖的释A4条或民B4焦规格废，能化改善沙目前革规格物不一钳的裁踩剪纸压所造粪成的痕存档权和遗抱失的珍困扰权；征30饰页塞A4饮的记静忆存毙档装膜置，年使得宜您不独用担从心纸生张用桂完而挎收不尺到重录要的交信息愤，延冻误企宽业的惑商机俘。上染面这浅几点鞋，都扇是您全感到虎困扰究的事消情，动我们绳这台忧普通船纸传高真机剑能立脸刻解工决企尼业的肥问题虾。同米时，宫价格艇方面摆您也拔是非角常清扫楚的哪，知执道我胀们给员您的叨价格脚是最填优惠之的价满格，狼是否亩请陈乡总在缴这份泪装机枪确认嘱书上范签下滔您的浅大名搬，好艳让我宫们安语排装蚕机的叨工作帜。肿”厕辫销售谁人员漂把先阴前向滨客户抗介绍寺的各四项产纺品利贫益，蒸将特贪别获动得客咬户认向同的圈地方闻，一甜起汇迫总，素扼要伏地再轿提醒粒客户愿，加光重客增户对梦利益魂的感肺受，蛇同时萝要求修达成姿协议铃。妨等利益艰汇总爬法是答销售贼人员厉经常澡用到慧的技凶巧，显特别猛是在灵做完底产品妖介绍座时，达可运钩用利惊益汇腊总法削向关肃键人愁士提东出订世单的拦要求奖，另门外书南写建申议书烤做结扎论时扩，也册可以赤运用溪这项播技巧江。佳2河、本际杰明是·柳富兰仆克林透法也地点吓：总乌经理续办公喷室愧撕销售幻人员造：陈宴总，撒谢谢俭您拨呢出这吹么长签一段艰时间瘦，听舟了我督们推嫁荐的烘普通傅纸传骨真机扮的产动品说抬明，镇刚才牧我们芬也看饼了实合际的尤操作拨演示理，我浓们可晌以以辣贵企克业目温前实卫际使究用的棋需求摇状况圣，以丙贵企瓶业的勒立场独进行墙评估赛，这眨台传灰真机晌的优陡点与饱缺点跌，如街果您较不介纵意的风话我携们在励纸上属描述轻出来散。曲念（取存出一长张纸脂，在塌中间送划一咏条线陡，左宪边写银上利蝶点，遵右边捏写上壳不利甜点，佣等待孝陈总家的许叶可）攻。悲响您提档到过干普通逃纸接呀收能赌让您孙很容知易地珠在收拣到的因资料倘上进废行批猛示；午您也注希望宽一定谨规格柴的输韵出纸杆张，教便于工归档兵，又驴不易偏遗失瞧；俩30恨张业A4朋的记西忆装乖置，砌让您申不用属担心蒙缺纸猪而遗叹漏讯恳息；量它的钟速度寇比您含目前扭的传合真机嗽速度族要快鹅，能完节省恼许多莫的长斑途电郑话费乱；纸统张容姓量是禁20豆0范张，冒不需鞭要经摆常换拔纸；索况且供纸张厨是放抽在外背盒，隙一眼袭就能奸发现峡是否呢缺纸识；普骨通纸困的成线本还动不到垦热敏火纸的咸四分钩之一京，纸店张成器本也俊大大伟节省棵；这退些都菊是您骄使用貌后立捎刻能互获得白的好餐处。于当然聋，这码台机第器还镜有一防些功君能，教目前辣贵企姻业的坐使用勇的可长能较奴少，吉但相隶信随血着贵誉企业食业务史的成童长，拣这种汽需求笨一定律日渐识增加被。环莫此外银，您节也提旁到体晚积较刮大、波价格故较高下等二双个缺之点。飞是的蜓，这霜台传雷真机委的确只比您敞目前龄的那览台要司大一牛些，堡如果酬我们嫂把它累同一氏般的悉桌上匪型个亡人电耻脑比蕉较起巩来，烟它还忘是要彩小很厌多，期个人既电脑玻在贵示企业猜几乎社人手尼一台修，您乌就把闭它当绿成是阳多装凝了一斜台电悄脑。阴本机圈的价僻格是想比一持般的羽热敏视纸机秀器要锁高，昨但如闯果我尿们以危使用狠五年世来看壁，相惭信陈打总您叔立刻锋可以草发觉世您在妄每月龙的国滥际电秀话费功、传余真纸熟上所搬节省她的费惊用，奉早就惊可以歪再买农一台留机器互了。顾倘陈总体，您灾看（逢将利买点、哄不利犁点分是析表泼再次唯递给目陈总串看）栗。绪利点娱不利艘点技·炕普通答纸接历受的奴盛，容拣易在家上面男书写知。膛·饭一定静规格猛的输激出纸狮张，锤易于融存档抗。双·代30养张窃A4桌的记骗忆装职置，岔不会矩遗漏班商机逐。笔·纤速度俱快，聚有利宿于节明约电贞话费为。敌·蚂不需触要经申常换膝纸，品且缺蜡纸时创一眼近就可甘以发寿现。槽·鸭节省纪纸张征成本纪。跑·笼体积肤稍大山。辱·名价格校较高绪。答披您选龟择的府这台嘱普通版纸传铲真机健，不锡但能喷提升查工作头效率量，费级用方工面还理能节玩省，召愈早亿换机奖愈有端利。宁陈总缎，是诉不是蒜明天续就把菌机器屠送来素。快亲这项木技巧咸由本喉杰明拔·斤富兰骡克林银发明禽，多喝年来守已经愤有无魔数的省销售中人员伍成功译地运辆用过耕。这奉项技咳巧简耍单、闲清晰搬、易纯于理飘解，蔬所以帽每个堡人都湾理解渔它的堤效力命。冒诸本杰殖明壳·贞富兰拳克林廉法是衰一个现非常适有效途的方寨式，叔特别液是您视与关伍键人宾士之叉间有毒多次傲接触颈，彼设此间骡建立每了一京些人剑际关恋系，障采用蓝此法头能让丸客户缩更容莫易坚语定地傲下决塘心，两特别否是您宵在书剧面写屿下这纯些信剂息时若，能名让客吵户感骨觉到别您只勾是代跪表他便把他床的评身估写婆在上娃面。余3押、前会提条川件法啊深难免亏有时逆候会答碰到沫一些劫较真崖的客料户，俗他要泼求您绘按照叹确切出、严它格的累标准另提供和产品朽或服删务。毕这时岔的关寄键是幼要迎烦接这惊种挑悠战，疗但是背要确肌定您败是否穗能够么克服志相应确的困疯难，拔由于效获得寻了生古意，挂您取帅得了挽胜利站；由杨于以直自己垦的方纤式拥肿有了榨产品鼓或服糖务，倾客户虫也胜飞利了备。袜上给客台户一寺定的歉压力玩，促方使客随户加美速做概决定挽，同草时能达测出预客户怕心理铅底线娃，如腔果客察户仍向然不漂能做忍出正躲面的台决定授，表景示客罚户所让期望某的仍掉大于笑您目胳前所百提供暑的。火销售菌人员休：这惊套设方备（捷小型悟交换管机）直您已饰经看蹄过两臂次了厚，也予看出搁来您丧对这造套设补备非跳常满沉意，航我想魔您一伯定有炊其它密什么保问题划困扰态您？针辛客户哲：因隙为最匀近工宝作非斩常忙回，安节装这挡套设木备的原时间凉是三锯天，露我担耗心影蒸响工朵作。望弱销售斜人员曲：您撒的员骗工周覆末是擦否加灯班？捕旷客户土：周指末不查加班据。扶饮销售衫人员蔑：如拍果我双们利晚用周融末及顺晚上煮的时礼间安剩装，跳并保榨证下爪周一脾您就需可以丰使用内上新产的设票备，脸您是补否愿纺意定姑下这胡个协缩议？匪谨又如粱：廉狠客户有强烈键提出楚3犹月须4陵日前非必须路送货楚到门谜，这捧时您顶可以艺说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