销售谈判过程中常遇到的若干问题2_第1页
销售谈判过程中常遇到的若干问题2_第2页
销售谈判过程中常遇到的若干问题2_第3页
销售谈判过程中常遇到的若干问题2_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第页共页销售会谈过程中常遇到的假设干问题2销售会谈过程中常遇到的假设干问题2销售会谈过程中常遇到的假设干问题2中常,会谈,销售中常,会谈,销售客户的反对意见是销售中的常客反对意见可被解释为反对某一种方案，想法或产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担忧、理由或者争论论据。反对意见是销售活动的常见组成局部。但是，有异议并不意味着客户不买，它仅意味着还存在未被满意地处理的事情、理由、争端，说明我们没有恰到好处地讨论反对意见。反对意见通常会发生在销售介绍的中间，针对介绍的某一点或某句话，或者产品的质量、价格、回款日期、售后效劳等，但很少针对你产品的全部。事实上，出现某种反对意见也可以引出一个良好的销售形势，只要理解清楚买主的真正反对意见是什么，就可以更好的根据需求来裁剪你的想法。处理反对意见的主要方法有两种，一种是减少他们发生的时机，另一种是有效地处理确实发生了的反对意见。为了持续地促使销售达成，我们必须同时掌握两种方法。二、减少反对意见出现的时机：当出现如下情况时，会有反对意见出现：北青社配件价格查询所不同的是：某一些关心的事比其它的关心事更重要。一个反对意见可能是由于误解而产生的，但直到这些误解被消除之前，从客户的观点看来，这个反对意见都是一个真正的问题。既然我们假定每一个反对意见都是以实际的真正关心事为根底。那么真正反对意见指的是什么呢/我们对真正的反对意见下一个简单的定义：从买主的观点看他表达的反对意见是实际的、真正关心的事。举这样一个例子：买主：“小陈，你方案的问题在于价格，它太贵了，让我很难承受。”SR：“哦，你比拟关心价格。关于这个方案你还有其他想法吗？”买主：“没有了，这个方案其实看起来还不错，就是价格高了些。”这个反对意见是真的吗？价格问题是买主真正关心的吗？在完毕销售的时候，价格这个反对意见是一定需要处理才可以使客户满意的问题吗？如何解决这些疑惑？我们当然不能钻进客户的脑子里，最好的解决方法是这样：当经过我们不断测试后，客户仍然坚持这个反对意见，那么该反对意见大概是客户的真正关心的事情。既然经我们反复的验证后那个异议仍然存在，就有必要认真对待研究那个异议。他要求有效的使用交谈技巧，他要求保持、改善同客户的交谈敞开性，他要表现出自信-内行。理解的方法如下：1.要深化该异议的“细节”2.要协助客户弄清楚情况3.要引起对异议的考虑直到得出解决方法4.要纠正误解我们需帮助客户理解他的异议是否使销售成交而必须处理的事？首先，买主关于详细情况的考虑是片面的，他的思路可能被某一个特殊的事件所左右；再者，他们可能有不准确的资料，而且，客户内部可能会表达出模糊的，不准确的，不完好或令人恼怒的反对意见。然而，这些不是假的反对意见。

人人文库> 全部分类> 办公材料 > 演讲稿件

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论