促销培训案资料

促销培训案一公司简介河南淇乐多冰品乳业有限公司是思念集团成员企业，属河南思念食品股份有限公司旗下全资子公司。公司注册资金3000万元人民币，现有员工800余人。河南淇乐多冰品乳业有限公司凭借优质的产品开发和专业的品牌营销战略，目前“淇乐多”冰淇淋产品已经取得了优良的销售业绩和较高的产品美誉度。依据公司发展策略，自本年度起，公司开始涉足冰淇淋高端礼品化市场，淇乐多冰淇淋月饼作为公司开发高档细分市场的差异化产品应运而生。二产品知识冰淇淋月饼顾名思义，是冰淇淋与月饼的完美结合。从产品分类来说，它的外型就是月饼，而它的口味却是非同凡响。由来自国际知名品牌吉百利香浓牛奶巧克力制成的精美外壳，内部的香草冰淇淋和咖啡冰淇淋又飘溢谜人的冰淇淋芬芳，再选用八种集中西方风格和文化于一体的馅料和果料又体现出中国传统月饼的延伸与创新，汇集了东西方冰点心食品的精华。A包装规格及特点：1“花月冰纷”八快装精美高档礼盒装，颜色为高贵富裕的米金色（净含量720克，每个90克）售价238元2“冰花雪夜”八小快精美高档礼盒装，颜色为典雅而热4接近顾客的技巧发现时机后自然，若无其事的接近，面带亲切的微笑，以和善的语气与顾客礼貌的打招呼如果说是顾客招呼或抬头找促销员以明快的声音回答“我马上来”以正确的走姿接近，脸部表情愉悦，自然接近顾客或本来就在顾客旁边站在顾客左侧，保持距离30公分，保持正确的站姿；对抱小孩的以先赞美小孩作开场白确定顾客的需求望：通过近距离观测应马上确定顾客类型，初步判断其消费能力和习惯闻：聆听顾客的谈话不要打断插话，不使用否定的词语下结论；从中了解更多的信息问：原则；不连续发问，以免令顾客反感；先问容易的，再问难得；问的内容要有助于销售；问和陈述的内容一般与顾客需求有关；必要是问一些问产品无关的问题消除顾客的戒心方法；确定顾客真正需求引导顾客产生买某款产品以满足需求；认同顾客观点或让顾客认同你的观点与顾客达成一致；说明产品的某种利益可以满足顾客；举例说明或出示相关说明，数据极其证据。5促成销售的技巧（1）达成购买信号的出现提出售后服务或如何保存的详细话题询问产品销售情形露出高兴满意的神态突然沉默，仔细考虑逛一圈后回来还看同一产品直接认同了产品（2）临门一脚的方法赞美“很有眼光”“非常合适”给顾客二选一的机会，如“这两款都很好，您看是花月冰纷还是冰花雪夜？”请在句中强调主推产品并放在句末。如果顾客还在犹豫，可用些动作促成。比如为他包装或者边说“这选择非常正确”如果顾客对选择那一款产品犹郁不决，就应极力说明推荐其选择主推产品。注意；由于产品的特殊性，达成销售后还要仔细介绍产品的实用方法和运输，存放的注意事项。6处理顾诉的技巧仔细倾听，找出抱怨所在当不能解决问题时，迅速将顾客带离现场，避免破坏气氛。表示同情，决不争辩征求顾客的意见搜集资料，找出事实迅速采取权限范围内的补偿行动，不随便许诺，在自身无法予以回复时及时联系主管。7拒绝处理话术这东西肯定化的很快，携带太不方便了答：您完全不必担心这个问题，我们已经充分考虑到了这方面，我们的产品从内到外一共采取了三重保冷技术，而且都做过抗融保冷实验，在两个半小时的携带过程中不会影响产品的品质，请您放心。这种新奇东西都是骗人的，不会好吃答：思念的产品品质您一定知道吧，我们作为专业的冰品生产厂家，生产冰淇淋月饼的绝大多数原材料都是进口原料，口味经过了多种渠道的测试，您放心，选择它一定不会让你失望。冰淇淋月饼，头一次听说，什么感念啊？答：冰淇淋月饼在国际上现在已经很流行了，像上海，北京，广州的大城市早一进入了人们的生活，这是今年中秋最流行的礼品月饼。冰淇淋月饼与传统月饼有什么不一样？答：冰淇淋月饼形状类似于传统月饼，它的外壳是各个阶层都喜欢的香浓巧克力，里边是细腻香甜的冰淇淋和营养，口味俱全的果仁果酱馅料，是传统与时尚的完美结合。这种冰淇淋月饼太贵了！答：一分价钱一分货，淇乐多冰淇淋月饼无论从外形，口味及包装上，都是最好的，更重要的是它采用国外进口的优质原料，绝对让您物有所值。淇乐多是那里的品牌？答：淇乐多公司是河南思念食品旗下的子公司，在冰品行业有很高的知名度，月饼采用的是意大利冰淇淋的经典配方和工艺。口感细腻，是追求生活品位人群的最佳选择。四心理素质建设A推销无定势，一切因人因时因地而议B先推销自己，任何时间，任何地点，你都要先推销自己，推销自己比推销产品更重要，只有当顾客真正喜欢你相信你之后，才会购买你的产品，顾客不光是买你的产品，更多买的是你的服务精神和服务态度。即使顾客不买