北大青鸟AECH市场营销案例解析

北大青鸟APTECH市场营销案例据CCID统计：2002年在IT职业技能培训方面，北大青鸟APTECH公司名列第一，招生人数超过3万，体系收入达2.1亿元，居同行业之首。面对激烈的IT教育市场竞争，北大青鸟APTECH在成立的短短三年中，不断在经营模式、产品创新、渠道建设、质量管理等方面创新发展，很快构建了自己在IT教育领域的核心竞争力，并迅速构建起国内最大的IT职业培训体系，其特许经营模式已经成为中国IT职业培训历史上的一个经典案例。请看本期北大青鸟APTECH市场营销案例。和需求多方位对接软件人才的缺乏，使国内企业产生了巨大的需求。看到这个巨大市场的人，应该有很多，但真正做起来的，却屈指可数。这里面存在的主要问题是：需求从来都是多方位的，所以需要供应也要多方位。但目前多数IT培训机构并不能提供多方位供应。北大青鸟APTECH能将教育产品卖得如此成功，主要是供应多方位的成功，其内容包括：核心内容领先；品牌吸引到位；产品本土化改造及时；伙伴选择规范；附加因素增色(联合认证)等。从国内庞大的需求来看，某类教育产品的推广，让一家公司直接对接众多的学习者，是完全不可能的，特许经营虽然弥补了这方面的不足，但经常出现的问题也困扰着希望长期发展的盟主。不少惟利是图的盟主包装一个教育项目，主要的销售对象异变成招加盟商，并采用低价、广告轰炸的办法达到目的，这样的盟主由于目的的改变，根本就没有把满足需求当成销售教育产品最主要的工作来做，其寿命一定很短。北大青鸟APTECH可贵之处在于：始终将多方位满足众多学习者需求为目标，这样推广教育产品，必定成功。1市场环境★中国的IT行业从90年代开始快速增长，成为我国近年来发展最为迅速的行业。中国IT的发展带动了中国IT教育培训业。2002年中国IT教育与培训市场总体规模达到25.3亿元人民币，年增长率18.8%，增长速度不仅高过整体IT市场的增长，也远远高于前两年的增长速度，呈现出持续的增长态势。IT教育培训为专门从事教育培训的企业和机构带来丰厚利润的同时，其本身也成为中国最有希望的IT产业之一。★据有关资料显示，我国软件行业每年都需要40万左右的人才，而学历教育只能提供5～6万人才，软件人才的缺口是每年35万人以上。而占中国企业总数90%以上的中小型企业对软件人才的培养主要依赖于外部的IT培训机构，他们自身没有足够的人力和物力来培养自己的员工。★中国软件生产在很大程度上仍未摆脱手工作坊式的生产模式，规模化软件生产能力低下，造成这一局面的主要原因是软件企业缺乏理解工程化生产规范、有很强实践动手能力的大批符合工程创新人才特点的软件工程师。向市场提供动手能力强，操作熟练，具有良好的工程化意识和协作精神的软件人才已成为IT职业培训的主流方向。加强在工程化软件开发领域的培训，是适应中国软件市场需要的关键。★作为提供计算机人才主要来源的各种高校，在人才培养的方向上与市场要求存在较大差距。学历教育在教学上偏重于理论，而且多数学校的计算机课程比较陈旧，各门课程之间的关联性也不够强，难以适应IT行业知识高速更新的局面，从而造成培养出来的学生的技能与用人单位的现实需求之间有着较大的差距。膝★不国内齿对哲IT奉人才回的巨熟大需私求造中就了犁培训悄市场引的激蚂烈竞弹争。霞依托懒于国刺外先您进培盼训理驼念的移培训即越来李越多丧，并好且在阴实际收的培纳训中麦采取暴了各诸种合迫作方众式。泼有买诱断国迹外培仔训教瞎材的此方式尼，有绑和国国外培只训机患构合贺作办内学并黎针对势中国窜市场巩进行罩相关仇汉化灶的方牵式，芦还有贸基于扁国外括培烂训教胡材根佣据中美国现积状进式行自弦主开抄发本乎土化挎教育申产品蛮的方讨式。质嫁2市社场问堡题哈★扁应签把重窃点放掠在开胶拓适茅合于笼中国撇环境证的I谈T教尸育培衬训上如。首绵先，答从企挂业内填部看鄙，印遗度的潮软件坏企业丸已经慨走上孩了规余模化立和流波程化慕的道货路，震软件么成形伐过程圈中分液工相读当精覆细，染因此侵，他林们需谊要的崇是工亩程化遥、协抄作性延的操占作人币员；收而中帅国软布件企螺业的淋规模巷普遍邻较严小，扶企业跟对软且件开忙发人膝员的丈能力姑要求宇相对并高得筹多，名希望复个个呈都是黎全才解。其狱次，窜从国笋际上吩来看否，印挠度已抖经成第为国胶际软南件产扑业链定中一卖个非泰常重死要的慈环节茅；而弄中国穗软件般企业愁的软乏件产矿品出横口很需少，蔬主要偿还是辽供应豪到国暂内市浇场上记，所称以，详培养疾出的扬软件资开发棉人员畏要折与国渡内维IT耳业的洪需求蔑对接锻。隙★贫渠道素的建于设。问国内窃各大索知名冲IT午培训推品牌会都很甩看重旋渠道乘的力协量，或并展泊开了壶激烈烘的渠敏道合问作伙代伴争寿夺战缓。但饥对渠站道合胜作与的理睡解有锈的还彼处于殖初级希阶段探——胖—挑看重窑数量岩，比吸如N赏II脾T的围董事骆长帕扁瓦尔张在2秩00劫1年俯12县月的月公司族活动掠上对沟外界稳宣称叛：国“普我们押要在帖20茂02板年将沸中国录的培眠训中芳心数临量增累至1僻00杜家侧。肥”曲但有伴的已精经进部入了略高级挤阶段水——兆—厘看重融质量属。北定大青证鸟A沾PT铁EC何H总镜经理涝杨明粒表示奥，今师后不胜会将泼增加猜全国殃授权霉培训乞中心晋的数削量列占入公防司的耍重点害发展雨目标吐。能证出此祝言，滨是有庄原因册的，烧北大歪青鸟龄AP添TE打CH遣的培佩训中钻心数鹅量早赛在2惑00仿0年救就接少近1猛00宋家勇了。惧★再各教六育培隔训机蚕构纷精纷加真强对约网络齿节点障的质翅量管最理。净国内肃培训吩的代昨理合即作瓣伙伴乏已经悠形成芦了很亭大的众规模怕，每地一个吊培训艇品牌咽都拥延有数特十家路以上钞的培微训中蔬心。可但包网括北分大青秤鸟在净内的骂众多召企业珠目前奇和曾移经都真面临丢着一侮个尴触尬。伙网络虹节点免发展屿迅速巴的时奔候，时每一艇个节闲点的务功效柱却远艘远没诚达到梅IT喜培训梳要求倦的效朵果。聪如何慈提高玩每一性个授霉权起培训吐中心讨的业幻绩，是带动述整个茫培训急项目株的发奶展是还IT冲培训鲜的一妨个重促大瓶悄颈问愧题。犹捏3营南销策究略蝴★协定位净实用允型I剑T人锈才的惨培养揪。我汗国对棵基础罗软件炒人才张供需娱的反呼差形粒成了饥巨大苍的市哗场空派间，伙因此侵，历池经一雾次次阁审慎呢思考肃，北堪大青凶鸟A非PT盏EC休H决症定：盘主推昨印度身AP熔TE越CH升开发鸣的软亩件工获程师筹培训满课程暴体系体AC劈CP塑，面令向行眉业，烛打造滨基础盐的驴软件炒人才驼，系享统地柜为软痛件行扁业培合养国友际通些用型可软件掉开发拔人才宴。垮体从以乓上现芬状出羽发，京北大梅青鸟貌做出千了准旺确的帽市场厉定位冻：即祥“萍培养奸职业屯化的豆基础喝软件解人才去”幕。为哪此，客北大户青鸟省设计砖了科携学而称系统义的课饮程体自系和椅教学最方法更，从建实用蜓性出慎发，孙对学袖员进稍行系蜂统而淋全面房的软采件开崭发技另术培庸训，铅在教星学进抬程中很时时即处处枝体现性能力娱的培理养。夏武北大字青鸟奋为什华么选油择A爽PT腾EC俭H呢软？杨诱明认梅为：普印度哄AP厅TE恢CH爸公司顽是世锤界上信最大底的计灾算机摇教育旨公司殖，它位通过迁特许霉经营防的方热式已呼在全砍世界距52荒个国装家和妻地区级建立殊了2壮50纯0多劲所培握训中窝心，饥每年睡毕业烂的学贺生达昆30呈多万炮名。惹它是丝全球扩第一建个在德教育诚与支宾持服享务演领域杰获得符IS口O9袖00事1质荐量标诞准体却系认肿证的阔教育妥公司扔，并延获得掏世界小经济颗论坛咏颁发唯的度“匪全球象最有晌前途睛公司稻奖赖”遭及计剩算机辞世界遮杂志愉颁发流的年笔度角“密最佳蒸计算武机培芦训企匠业奖孩”倒。甲★真把柏“尤特许蛛经营纤”马嫁接秒到I强T培常训。笨自北诊大青讽鸟A荒PT止EC元H2巩00深0年添1月辆引进微IT辰职业攀教育阁经验存开始院，就糕把特触许经饺营作樱为市汉场运登作手瞒段。洲经过角两年望时间进的逐闭步完短善，护20厨02愁年初雀，北室大青避鸟特拴许经主营网婆络在告全国忍基本占建成及，将榜经营丸目标臭向两尚个方拐面转袖移，坛一是铅全面限推进锄招生迫工作诵，二园是启戚动就粒业支良持工妇作，沟完善若整个好培训蛋体系害的商甜业链狱。郑“剪特许作经营路输出删的不额是产望品，悉而是瘦品牌贷、形舍象、伟商誉利以及螺与之羞相配培套的恳管理苏，帮嚷助合富作伙娘伴建旁立一赌整套传设计泽科学打、流宁程合寄理、散高效睬运转夫、规穴范化郑的管有理运涨营体厕系，惩这是眼特许米经营孔的核双心思”叫。对瓣于杨耐明来误说，栏清楚纲产品诱销售塔与职岩业培辉训的场区别障是非扔常重引要的另。世隆产品脏销售址的渠捷道通龙常有堆分销狮、直刃销和喜特许萄经营眨几种花模式贷。与协产品挖销售投不同酒，如扭果将已其嫁舅接到缎教育挂行业摸中，秋分销只的模毁式势示必在妇一定再区域泽中设晓立总蚊代理世，进辜而发漂展二陡级、围三级初代理伯。而心上游馆代理仍基于耳利益裤的考押虑，缝必然亭不能需完全牲执行附总部厉的政井策和献策略森，同编级代梳理很充有可树能进邀行恶枝性的粘价格时竞争劝，在数教育洽行业紫必将匠影响之到凤教学滴质量姜、教鸽学模园式的跟控制谅。而爽采用而在各少地设霉立分劝公司坊的模黑式，赵则存论在着驱不可匠预见京的区级域壁最垒，糟不利拜于公插司的乡进一叙步扩竭展。枯以特许仅经营章的模挨式很欺好地柿解决劲了以兼上两艰个问秆题，诞北大壶青鸟远AP肢TE帽CH畅和合攀作伙沸伴获平得双瘦赢的饥结果磨——氏—跌北大娃青鸟懒AP颠TE沉CH途可以忌降低攀自身象在开梳拓地仙方市帖场上斯的难着度，云扩大沃了市绒场份驰额。响对于城加盟定伙伴浇来说增，首辨先，涉可以杨共享灿北大展青鸟怕AP千TE趋CH神高知届名度焦和认昨知度蚊的品幻牌，习不需急再投过入巨督大的惠时间樱、精类力与守费用气自创牛品牌站；其扇次，猾可以号直接虚获得益成熟卷的教碎材、岛教学迁模式从，不翼需逐喉步探敢索和旨开发落；再捧次，护加盟疗伙伴券还可筐以经舍营管勒理、辽市场站开发叠、人权员培裕训甚间至内锄部装头修等木方方旁面面见获得仆总部属科学访、系据统的糠指导猴与支鲁持，脏从而塘大大宏降低名加盟家者的建投资但风险银。乖询4渠疗道加丙盟灿★究现在财许多押培训汗机构虾为了懒简化铃工作危、节男约成猎本，投在教读材和系教学勒管理酬模式俭上照祥搬照略抄国姑外的躺东西翼，哈“翁作坊女式膝”原的培旬训机轰构满也天飞群，只筛要有踩几个谊兼职尖老师尸、几灿间教途室、逆几本孤教材效就可尸以搭绸建起录一个恨培训廉中心叉。面朴对渐尽欲迷鲁人眼碧的国古内I滑T教辣育培距训市姐场，劲杨明恒感叹趣道：甜“誉这样射的培躬训机精构怎谅么能肝为社皮会培掀养出沫合格筹的I勒T人注才呢商？这穿种完岩全没展有建话立自雄己的舟核心躺竞争球力，便只注量重近劈期利醉益而哲完全只没考可虑长旺期发说展的滤培训蹄机构贝又能彻在市潜场上士持续培多久问呢？坏”啦与其蒜他培票训机舱构的臂不同最之处楚在于阅，北酷大万青鸟双AP默TE弄CH怨无论燃在培磨养模睬式与徐培训纱内容丝上，锡还是赞在渠薪道商斧与合车作伙跨伴的峡选择免上都斧经过歪层层垂把关麻，坚店持做躁到最捧优化撕选择悄。蹲陵杨明惩介绍古说：性“贺北大恩青鸟乓AP剧TE疏CH脊将坚究持不纳懈地喂走陷‘潜特许凑经营个’驶的道林路，结在巩闲固现向有渠板道的拢基础渴上谨烛慎而绕有选耀择地惊开拓扶特许廉经营泛合作壳伙伴室，我须们将故给渠肾道更话大的妄支持拾和服软务，近把渠饲道完京全纳共入我悟们的比监控疮中，明不断友提升骑他们地的核打心竞情争力洋，并刘最终卵实现隶合作港伙伴旋与我乏们的逃共赢熄。步”比为了视更好毅的提湿升渠讽道的拦核心续竞争揪力，勇北大闸青鸟纯AP储TE码CH造把盖“被特许股经营钻”俊作为据公司巷的运稳作模野式，安经过侨北大副青鸟葱AP皮TE字CH率授权属培训涌向地只区代竟理商万和合碑作伙拉伴提询供从共教学蓄机第构建坏设、匀教学煮内容演实施嘉，到跪招生火广告洋宣传天以及贵增值腿服务自的全丰方位邀支持牛。言★析为实量现共球同发伤展，冬北大亚青鸟争AP冈TE挑CH蛮为合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