营销心理战术

营销心理战术第一页，共三十六页，编辑于2023年，星期三心理学原理心理学定义：心理学是研究人类心理特征与其行为表现的一门综合类学科。第二页，共三十六页，编辑于2023年，星期三四大心理类质多血质粘液质胆汁质抑郁质第三页，共三十六页，编辑于2023年，星期三多血质：特点：热情、感性、喜好自我表现，表现欲强，善于沟通与表达。第四页，共三十六页，编辑于2023年，星期三粘液质：特点：沉着、深沉、好思考，思维敏锐，冷静寡言。第五页，共三十六页，编辑于2023年，星期三胆汁质：特点：

冲动、鲁莽、易怒、易受怂恿与外界影响。第六页，共三十六页，编辑于2023年，星期三抑郁质：特点：

腼腆、内向、多愁善感，忧郁而沉闷，思想复杂多变。第七页，共三十六页，编辑于2023年，星期三人类是混合类质特征多血质+粘液质=管理者（曹操）多血质+胆汁质=被管理者（职员）粘液质+抑郁质=病态者（林黛玉）第八页，共三十六页，编辑于2023年，星期三四大类质人的表现形式约见时间的四种类型人的表现走路时四种类型人的表现握手时四种类型人的表现一把椅子四种类型人的表现第九页，共三十六页，编辑于2023年，星期三马斯洛需求理论1、基本生活保障2、个人安全保障3、受尊敬的程度4、工作环境的满足5、自我实现衣食住行人身安全、生活稳定被他人尊敬的程度工作的满足感与机遇创造价值第十页，共三十六页，编辑于2023年，星期三按类型区分客户

不同的人有不同的乐于接受的方式，要想使自己被别人接受，达到自己的交易目的，就必须了解对方乐于接受怎样的方式。因此，说话不因人而异都是白费的。正确的区分客户类型是十分重要的。第十一页，共三十六页，编辑于2023年，星期三NO.1：优柔寡断型（抑郁质偏向型）这种人遇事没有主见，消极被动，难以做决定。对事犹豫不决。（应对方案）掌握主动权，充满自信，不断做出积极建议，多用肯定话语，夺取信任，介绍优势。注：你要不时地强调你是从他的立场上考虑！第十二页，共三十六页，编辑于2023年，星期三

NO.2忠厚老实型（容易成交型）你说什么，他都说好，甚至会加以附和。本人诚实可靠，易被感动。他开始时是拒绝的，时刻不放松懈，但最后还是会成交。你要一直让他点头说好即可。（应对方案）第十三页，共三十六页，编辑于2023年，星期三注：要提一些容易回答的问题，让他认为你所做的一切都是为了他。

NO.3沉默寡言型重点客户（粘液质偏向型）（忠实客户类型）出言谨慎而又小心，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。不厌其烦，耐心而又亲切，诚恳地交谈，了解他的需要，顺其性格，不强迫他讲话。第十四页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点:说话带有敌意,喜欢挖苦别人,贬低别人。应对方案:不卑不亢,必须在肯定自己的高贵,尊严的基础上,给他适当的肯定。注:这种人对事物的渴求与对别人的肯定,是极具渴望的。NO.4令人讨厌型第十五页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点:见面时常说:“我是来看看,了解一下,不想买.”

这种人做事干脆,他与你见面前,已想好问什么,

答什么,作好准备,才会与你交谈。注：你要对其先前的抵抗言语不予理会，那并不是真心，只要你热忱地接近他，就会成交。

NO.5先入为主型这是比较容易成交的典型,开始持否定态度,但对交易而言,其心理抗拒是微弱的.好的产品项目说明,会很容易奏效。第十六页，共三十六页，编辑于2023年，星期三

NO.6知识渊博型自己客户公关反馈你应多注意聆听他的说话，这不仅使你自己可以汲取更多好的资料与信息，还可使你从中受益，你只须自然而又真诚地加以赞许，给其表现的机会即可。但注意，说话要抓住重点，不可冗长地阐述。第十七页，共三十六页，编辑于2023年，星期三应对方案：你要注意保持漫不经心的态度，他一旦不表态，就转换话题。这样，他的好奇心会驱使他进一步了解。（欲擒故纵）注：你要强调你的商品是要有特殊条件的人才适合，他为了证明自己符合条件，会执着配合你的进程。

NO.7顽固型第十八页，共三十六页，编辑于2023年，星期三

NO.8强烈好奇型（容易成交型）你必须主动热忱地解说项目，使他乐于接受，因为其属于多血质偏向型，易受刺激，好奇心极重。第十九页，共三十六页，编辑于2023年，星期三

NO.9温和有礼型注：这种人不喜欢别人冲动、鲁莽，也不喜欢别人拍马屁或是骗人，对待他们，我们应该注意自己的形象与言语，诚实老实，不夸大，即可获取对方好感。客户礼貌诚实稳重正直第二十页，共三十六页，编辑于2023年，星期三应对方案：对他大肆宣讲优惠空间与利润空间，稍加而适度的妥协，会让他很有成就感，进而促成成交。注：这种客户类型在我们的项目中很少接触到的。

NO.10爱讨价还价型第二十一页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点：这种人喜欢说：“我非常清楚”、“我早就知道了”一类的言语，喜欢打断别人说话，夸大自我，表现欲极强。

NO.11自以为是型应对方案你要表现出自己卓越的专业知识，让对方知道你是有被而来，你也可以适当的在交谈中模仿他的口气，附和他的看法，在他沾沾自喜时，进行项目说明，但不宜说的过细，稍作保留，使其困惑，让他追问你再公关，成交即成。第二十二页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点：反映较为迟钝，对新事物接受慢，思维整和迟缓，不善言辞。

NO.12性子慢型应对方案要保持亲切的态度与其交谈，切忌不可急燥、焦虑，或向其施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地证明、引导即可。第二十三页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点：猜疑心很强，问题多，善言辞，思维敏锐。

NO.13生性多疑型客户保持自己的亲和力，不要与其争辩，避免施加压力，态度沉着，言辞恳切，不急燥注意这种人喜欢把工作生活中的烦恼撒在你的头上。你要适当包容。第二十四页，共三十六页，编辑于2023年，星期三

NO.14擅长交际型

（行为特点）思维敏锐、极善言辞表达，观察细致入微，有很好的沟通能力。（应对方案）你要不时的赞成他的想法、意见，不要催促讨论，不要争辩，不要研究细节，做到计划令人激动，让他有时间说话。第二十五页，共三十六页，编辑于2023年，星期三颐指气使：形容权势者指使别人时的傲慢态度。

NO.15颐指气使型应对方案有计划、有准备，说话中肯，会谈时迅速点名主旨，开门见山，保持说话的条理性与逻辑性，研究他们的目的、需要，于予解决。注意交谈时间！第二十六页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点：善于攀谈，但主旨不明确，盲目性强。

NO.16侃侃而谈型应对方案发展与其的信任和友谊，不仅要与其共同研究项目的专业与技术需要，还要研究他们在思想与感情上的需要，保持长时间的联系，应用情感法公关。第二十七页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点：思维反映迅速，做事急于求成，着急知道项目的结果与利润空间。

NO.17性子急型应对方案胆汁质偏向型保持精神饱满，清楚准确而有效地回答对方问题，说话注意简明扼要，抓注重点，避免扯闲话。项目介绍不宜冗长、繁琐，抓住要点，迅速攻克。第二十八页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点：这种人见异思迁，立场不坚定，容易决定也容易改变，易受外界影响而改变注意。

NO.18善变型你要有足够的耐心，多提一些优惠政策与利润空间，以供对方选择，不急燥，多加以引导、证明。注：切记不要轻易答应对方要求，否则会进一步动摇其购买欲望。第二十九页，共三十六页，编辑于2023年，星期三特点：炫耀，夸张，不可一世。

NO.19夸耀财富型应对方案成全他的夸耀，适当的恭维他，表示愿意和他交往，建立长期合作关系。注：他不一定真的有钱，但他可能不太在乎钱。第三十页，共三十六页，编辑于2023年，星期三

NO.20冷静思考型他会冷静地静观你的讲解，给你很大的心理压力。粘液质偏向型不易成交类型应对方案：认真倾听他的每一句话，记在心里，从他的言辞中推断他的想法，交谈时有礼貌，谦和而有分寸。不要表现的急不可耐，还要善于打破僵局。第三十一页，共三十六页，编辑于2023年，星期三

NO.21内向含蓄型（抑郁质偏向型）不善言语，防御心理强，目光躲闪，表情不自然，略显害怕。（应对方案）谨慎而稳重，细心观察，赞扬其优点，避免提及隐私。尽力解除其防御心理。第三十二页，共三十六页，编辑于2023年，星期三应对方案：不可强势讲解与推销，不可草率行事，适度地赞许他的为人，并让其对你的项目产生兴趣，进而再行公关。

NO.22冷淡严肃型外表冷漠而不在乎，不认为项目重要，也不重视你个人。粘液质偏向型不易成交型第三十三页，共三十六页，编辑于2023年，星期三应对方案：要从项目的特点着手，谨慎应用层层推进的方法引导，多方分析、比较、举证、提示，使其全面了解利益所在，以期望获得对方的理性支持。反之，就会失败。

NO.23从容不迫型注：这种人属不易成交类型客户，不易受外界影响，会经常向你提出各种问题与表达个人看法，但往往不会成交。第三十四页，共三十六页，编辑于2023年，星期三