某品牌显示器实战案例

优派、美格、明基显示器实战案例显示器领域品牌林立，其市场竞争可谓白热，为什么单单把这三家厂商提出来写？众所周知，还有很多“大牌”，比如三星、比如飞利浦、比如LG……之所以写这三家企业，是因为与日系、韩系等厂商不同的是，这三家企业都是台湾厂商，其风格和策略与那些大牌企业不同，它们都有着国际化背景；更重要的是，在2002年的中国内地，显示器市场是一个各路诸侯兵戈相见的市场，无论是显示器的价格战，还是口水战都打得一塌糊涂，在这样一个大背景下，这三家企业在市场中却有着自己独特的生存之道，显示着台商企业的做事风格。记者在采访过程中发现，这三家显示器厂商最近在内地的活动频繁，明基自从脱离宏重建品牌之后，就频频在内地市场来推广其“享受快乐科技”的理念，而美格在经历了严重的震荡之后重塑品牌，坚决进行内部管理及渠道改革，而且加大了对终端的建设。而优派则在窥视多年内地市场之后，终于加大了投入，开始在内地的发展，且不论这些厂商在技术上“硬突破”，单是在市场上进行的渠道及感性行销这样的“软突围”就已经热闹得不能再热闹了，表面上平平淡淡，各做各的，实际上更是一场没有硝烟的征战。请看本期营销实战案例。机会面前人人平等在中国的显示器市场，无论看好LCD还是CRT的厂商，实际都看好了显示器未来在中国的发展空间。按理说，显示器行业“大牌”林立，日系、韩系等企业的风头会令其他企业失色，但事实是，三家台资企业在显示器行业也做得有声有色：优派拿出强调忠诚度的“小鸟家族渠道”，在渠道经营上强调长期经营、共存共荣，只选择那种可以给客户提供优质服务、愿意学习和成长的渠道，并对渠道进行产品专业知识、选购和如何帮助客户等的系统培训；明基进行市场“软”突围，大力推行感性行销，打造有个性的品牌形象，使消费者从心理上建立对产品的认同，达到销售的目的；美格则注重把企业文化贯穿于广告、媒体、渠道、服务、工厂中，如此来统一自身的形象。正因如此，这三家台资显示器企业才会在市场上站稳脚跟。看来，在显示器市场，并不能以大小论英雄，而要靠独特的智慧占有一席之地，因为市场机会是共有的，是要去争取的，只要用心去做，任何企业都有希望，因为在机会面前人人平等。1背景目前，在经历过孕育、成长之后，CRT(阴极显像管显示器)已经发展到了一个非常成熟的阶段，尽管在销量上，CRT仍然会有一个比较缓慢的增长阶段，但是其增长空间已经十分有限。鉴于CRT市场的逐步衰落，LCD(液晶显示器)的价格迅速走低，业内一些专家早已预言，CRT的时代即将终结，LCD将成为市场主流。于是各厂商的宣传纷纷聚焦于LCD，都希望在LCD方面获得丰厚的回报，今年10月下旬，专业的显示器市场调研公司DisplaySearch在其发表的一份报告中称，今年液晶显示器的发货量将超过传统的CRT显示器。DisplaySearch公司表示，尽管预计在2004年以前，液晶显示器的发货量仍然会低于传统的CRT显示器，但从销售额来看，液晶显示器将在今年超过CRT显示器。2001年至2006年间，液晶显示器的销售额将以49%的年平均速度增长，将使它占领82%的台式机市场。与此形成鲜明对比的是，CRT显示器的销售额将以平均每年32%的速度下降。到2006年，液晶显示器与CRT显示器的发货量之比将达到5：1。2001年PC用显示器需求已增至1500万台，2002年将有3000万台的增长空间。由于LCD屏的价格下落拉近了与CRT显示器价差，再次加快了CRT显示器的换购速度。在15英寸LCD显示器市场，由于大多数知名显示器厂商已经各自圈占了一块地盘，而17英寸及其以上的大屏幕LCD显示器目前只有美格等少数厂商涉足。留给各企业的发展空间十分巨大。虽然空间巨大，但是这并不意味着谁都可以在这块处女地上分“羹”。2观点权★植优派浑观点潮：L付CD戒是硬码道理贵牛在优尸派目静前的届产品辅中，白CR组T与莫LC毯D的禽比例待是9钳：1料，到有20邪04恼年这里一比笨例将抚革命稠性地芦转变尘为1萌：9授。优赶派认车为，厕LC屿D肯启定在倡20违04篇年有愚大幅菜成长担，预辛期会摇占2刚0%先以上物的份晨额。赶因为辱LC坊D的痰成长撤史是籍可预愚期的概，所妙以目雄前才伸会有红这么增多的企厂商昌投入社LC款D的哲战场携，这栏都是匠为接回下来育的市反场变废化做娇准备羞。而口CR下T最谦多只少能有赠5年怜～7湖年的净寿命促，优瞧派要革在3吐年内筹成为赌LC灶D的挑领导马厂商钉，鸣“姓LC板D是拦硬道灿理雪”州。柱役抛开父LC州D健师康、规环保嫌及体封积小乓等众奥所周卧知的挥优势洁，单违从价欣格方遵面的炸走势笨就足及以证爷明其丹势不坚可当轧。押岗首先帽，L问CD胶显示扑器的拣价格它从去映年1某0月令份以自来，见经历制了上恶涨、袋持平确，到渣今年搂7、忙8月勺份开栗始疯码狂下携跌的绍过程杆，这疼一次状价格嚼下跌诉与去咐年1请0月棋份前智由市驶场炒肆作引睬起的原价格将下滑住有着瘦本质秤区别歼。其呢主要牢原因评不是严炒作验，而啊是生屈产厂总家的布壮大读和整额体产智品线惯的扩汉充。能从供斯需关同系上其看，别价格做下降梨是大鹅势所肿趋。宏盈其次刑，第裁5代露LC勺D生邻产线们已经凤开始吧上马晓，目捏前已嘱有2腾家韩番国厂嘉商采捕用，值到明援年，打一批肝台湾舌厂商赔也将排跟进卸。第液5代蚊LC递D生飞产线玻的意蓄义就籍在成长本可幸以更降低，杠价格甜下降干成为忙必然三。肤献再次猴，技截术上挺，目俊前对角LC梢D提资出挑幕战的催有两屠项新吃技术规：一卧个是驾OL棋ED尸，这必个产炊品估睬计在涝3年攀以后胀趋于朋成熟嚷，主咽要用摧于P奉C；麻另一望个则尸是具槐备超足高清绞晰度笛、用淡于背破投等金产品管上的贫LC铅OS废，目鸦前已垂有成洽熟产注品，幅优派细这方赶面的苍产品钉也会激在今烘年第往四季增度上挨市。捏这两待项技腔术都线会加涌大L陈CD气的降坡价空乱间。单座优派寒认为球，价切格瓶邪颈一贴旦打胞破，闪LC占D就授向普宋通消嘱费领新域迈肢进了障一大氧步，鹿面对瓣只比御CR危T价沃格高侮出千至元左倚右的粗LC返D显在示器给，消星费者姨的选邀择是疾可想倾而知他的。蜂目前亚出现讨的高鸟亮度呀CR佩T显抹示器鹅并不钓是很储大的燃技术盗突破液，它哄不可糖能救吊活C泼RT者，只疤能算私做是重CR将T的糊回光棚返照压。俩★帜美格呜观点姻：C吐RT闻市场碎正逐绣步走帜向垄爆断，虽CR卧T市话场并剧非即摊将被奔LC锣D代疾替扣疼美格促认为眠，C沫RT姻已经捧发展做到了域一个屠非常毛成熟还的阶笼段，著在销赏量上坐，C沙RT该的销梳量会森有一拼个比麻较缓绒慢的峡增长晓阶段笑，乃造至会症逐渐丈过渡迫到一承个不沟再增肾长的营阶段钓，但灵是这彼个阶乌段不洗会产磨生暴约跌的早现象俱。如闭果说谅今年傻许多馒显示帜器厂莲商都运有亏口损的僚话，僵那是怪由于从今年钟的市漆场增蛾长远涛没有滴其预洗期的愁增长楚速度尾，导滴致其距费用芒预算料和人六力资版源配界备等穷都按顷照预害计的收规划适来进坟行。户觉但是民，这招种状桂况并香非表菊明C植RT素市场穗即将舞被L厘CD忍所代你替，封中国腔同国搂外市劣场的编不同金之处汇在于粒，中俘国还弃拥有俘广阔惑的农福村等受二级加、三袖级市貌场，锤教育让市场模，所党以，托CR灯T还境会有灶一个涝比较屯广阔尿的市友场，棉还不喷能被睁当作蚂是一松个行脖业里甩被淘久汰的盈代表房产品疤来看练待。流在等宰离子社技术连还未碰成熟早的状盒态下田，C顿RT裁将向停一个全两极逼的方眠向发似展，酸行业椒用户袭和第余一批溜享用派纯平庙显示仿器的挨用户粘将率海先迈勿入应训用液异晶产佣品阶辅段，恩而农岛村市堂场的阴普及沟和深头化还梯需要戴做进遭一步遮的工滑作，孤还有撤很大侄的发拾展空百间。肿像做滑设计宏的专狂业人兵员还乡会应暑用C百RT搏显示横器，闸在此歉方面魂LC幻D无烫法替歌代C王RT售，因用为对敌于专愿业设霞计人三员来抚说，计CR踪T在沃色彩梳鲜艳谁、颜听色饱皮满、膨行频预等技须术参辽数上替都要召优于忘LC录D。副其他毁如地躬质、米测绘没等方青面，寄这种蜜专业约应用脂也有追很大娘的市双场空虎间。烘渐当然释对于丽城市扁家庭贫人群爆，L逃CD速将会庭快速崖增长途。目钞前，掩LC钻D有唉一个势比较矿好的车增长拜空间丰，已消经有浙了2呆0%据的市耽场占提有率群，而偷且对摊于某惧些增池长速政度比菌较快币的行核业，状包括晨金融波证券何、工秧商行普业、甩电信遍、邮始政等饼行业武的用潜户都栗会率授先应靠用L创CD负，因买而它泼的增萝长速若度很包快，寨并且踢由于畜一些缺如健板康环堆保等鸣广为划人知贞的优喂点，递容易孙被普沈及。判同时饶，L红CD菠降价驶的速码度很澡快，奔所以颂其增染长会怖很快饺。货雀美格傲认为搅，尽惊管如湿此，宇目前狮在显撑示器将行业泛，L搭CD屿还不塘会成贵为主伟流产睡品，梯只能吓是比披较时类尚的遗产品惊。厂咱商之蜘前在效CR坊T显蜡示器斤方面脱都有尿亏损大，希辟望在录LC草D方止面能乳够有碧所转批变，邻因而杜对此畏投入答较多级。被鸣LC膨D替陵代掉彼的人扔群，严最有圾可能毯的还挡是在军20关00蛮年左盗右率如先购推买纯德平显兰示器该的那霞一部绳分人您群。劲姓美格乒将人粮群分声为三秀部分绘——苦中间宜这一蒸块(灯主要原是城浅市家扰庭)塞受价早格的喜影响沸较大酒，价秘格的彩下降假会使早他们缸迅速棒向L曲CD逗方向盗转，李而低唱端这灶一部绘分表裹现为书LC泡D的崇价格圣同他戚们的苗心理燕价格趴差距江太远晚，这仍一块琴市场刷无论月LC袖D价岁格怎躲么降肥，对廊于他测们来葵说都棵很高符昂，毕对于角专业顾人群贺而言芹，也牛是不亭可替圾代的塞，除鞋非等己离子荣技术蜂得到斗发展止，专伍业技吓术人灯员则夜会向勉等离挂子方灶向转维变。缓假3革薄招术鞠★满美商迎优派站之渠滨道旧“怕小鸟浮家族验”舌双不太抹了解骂优派溉的人靠一定疼不知册道优栋派在盐渠道闯方面谱取得逮了一糖个只淘有惠还普这惕样重肤视渠支道企柴业才狮能获未得的尼成就倍——汗—毅美国陆权威漆的渠爽道媒雾体《细VA箭RB墙us蔬in追es页s》看颁发拜的渠白道终稿身成理就奖替。这下个奖怜此前笼只有范惠普简获得颗过。苗而美多国另誉一本穷渠道刷权威佩媒体枕《C烫RN阵》则锈连续燕5年貌授予弊优派担渠道禁冠军咸奖。裕亮优派坐把渠禾道中喷的经愤销商帖看作虎是维“笛小鸟差家族珠”西，强扣调其墙忠诚氏度。陈优派眯认为臣渠道矿非常君重要蚊，因泽而一蒙直注敬重与潜小鸟那家族帝经销服商的吼合作率。因啦为通竭过小由鸟家告族直演接面陆对使令用者团，才酷能将倾优派变的经畏营理中念及蒸精神咸传达耐出去胁。贴“抹小鸟寿家族惨”嗓实际眉上是蚂优派确的渠踩道忠肾诚度孕计划脸，是油优派臂渠道势哲学慌的系哄统反准映。挽它在偶渠道撤经营润上强啊调长唱期经钥营、亡共存词共荣尚的理氏念。生不是秀只看像分销乎商，阁同时矮看重桨的是箩最终亩接触侨客户还的渠箭道，露所以拔优派清一开婚始在韵选择逐渠道萝的时危候就畅非常优注重见渠道卸商的无经营闭策略秆，只橡选择有那种尤可以告给客暂户提赴供优确质服迎务、甩愿意盟学习臭和成于长的掩渠道俩，而迅对于逢爱打陶价格击战而兽不注再重服木务的架渠丙朝道要鸭坚决膊筛选悄掉。涂搏除此诱之外止，幸“守小鸟饱家族辟”厕的核园心思旧想包谱括培滩训、浓奖励却和人尸三个榴因素盐。在伤与渠罪道的茶合作雄中，劲“美小鸟穴家族汤”式不吝庭惜对告渠道灵进行戏培训柔，这冠些培每训涉欢及到棵产品赠的专喉业知罗识、庭选购涝和如斧何帮横助客骄户等哗方面要，还凝为培吗训编花辑专深门的换手册冷和制肤作C裂D，警所有塘的渠脊道合阀作伙游伴都著要参跃加优介派的没培训评考试铺，并绒要获炒取证键书，接否则茫将被骑取消秒代理魂资格祝。通谈过这垫些培益训，慧优派仓希望察渠道跪商能蛮向客统户提突供代烈表优口派的母专业撑咨询毕和服微务，丽并与商渠道评商维址持良击好的拍关系痛。优监派还须不间炮断地券进行搞客户默调查雄，对怀于那众些了沃解客俊户、竟能够而提供液专业盟咨询作和服再务，慎业绩搂良好图的渠对道商触给予驳出国丘或其黑他资率金方容面的吴奖励乌。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