增员发展定江山保险业务培训

增员发展定江山厦门郭杰2017-081个人简介厦门：郭杰职级：中国平安业务总监入司时间：1999年2月23日中国平安高峰营业部白金奖连续五年个人直接增员每月2人以上连续五年团队人力快速成长，每年至少育成一个营业部下辖团队人力1100人，其中直辖部150人，直辖组52人2人力成果展示郭杰总监林繁梅幸福一部余良金幸福二部张贤婵幸福三部欧阳小梅幸福四部廖孟秋幸福五部陈秋凤幸福八部林晓云幸福六部林晓玲幸福十一部阮春敏幸福七部钟久连幸福十部黄雅兰幸福九部人力千位优才聚焦幸福百部万人梦想

3幸福家族合照4绩效达成的主要原因明确坚定的目标聚焦专注始终如一不断地寻求方法修正发展思路5目录为什么要做增员12增员系统的建立3增员系统的难点及实操4总结6CONTENTS为什么要做增员17为什么要做增员？1、为什么要个人增员2、为什么要推动团队增员研讨15分钟；15分钟发表；分三组，每组5分钟。8为什么要做增员？1、为什么要个人增员（1）为了个人收入基本法利益（2）为了晋升基本法利益9为什么要做增员？1、为什么要推动团队增员？（1）为了收入（2）为了做大晋升（3）为了培养更多主管、经理（成就他人）10为什么要做增员？

试问:过去5年每年个人直增20人的经理？过去3年每年个人直增20人的经理？每年坚持个人直增12人的经理？我们的营业部有几个人坚持几年如一日每月增员上岗？11为什么要做增员？不知道如何增员？增不到人？压根就没重视增员？没有增员？增员留不住人？辅导新人很辛苦?不想增员12为什么要做增员？人力发展是由什么决定的？技能？意愿？13为什么要做增员？勿忘初心：1、为什么要加入这个行业？2、以什么心态看这份工作？A:试试看？B:尽量做？C:来就好好干？14为什么要做增员？为了安全，走更远的路人天生缺乏安全感一个人走？一群人走？我们的职业也需要结伴而行！15为什么要做增员？为了幸福而不留遗憾战友？回头看一路走来，再看他人？16为什么要做增员？为了个人成就和价值一个人的成就，一群人的成就？一个人的价值，一群人的价值？17为什么要做增员？为了兑现承诺，完成使命对客户的承诺对伙伴的承诺18为什么要做增员？为了收入和成长基本法利益19小结一、解决增员的根本是技能还是意愿？二、为什么要增员1、为了安全，走更远的路2、为了幸福而不留遗憾3、为了个人成就和价值4、为了兑现承诺，完成使命5、为了收入和成长20CONTENTS增员系统的建立221CONTENTS增员系统的建立1、个人增员系统建立222增员系统的建立1、个人增员系统建立a.人才库建立b.制定面谈计划c.拟定面谈内容d.服务追踪体系的建立23增员系统的建立1、人才库的建立名单的来源（渠道）人才库的管理（内容设立，更新管理）24个人增员系统建立2、制定面谈计划约访时间面谈时间地点方式面谈频次25个人增员系统建立3、拟定面谈内容不同人群的面谈内容26个人增员系统建立4、服务追踪体系的建立服务方式内容追踪频次管理27人才库的建立关于名单的来源：渠道制订面谈计划时间、地点、方式拟定面谈的内容不同人群的需求挖掘追踪体系个人增员系统建立1个人1000人CONTENTS增员系统的建立2、团队增员系统建立229团队增员系统建立1、团队阶段发展愿景（组织架构、人力目标）2、增员管理团队的搭建3、核心人员的选拔与培育4、增员过程管理体系30团队增员系统建立1、团队阶段发展愿景组织架构与人力目标共识（深入人心）31团队增员系统建立2、增员管理团队的搭建团队内勤与外勤主管的搭配管理团队人员的选拔团队成员的辅导训练32团队增员系统建立3、核心人员的选拔与培育核心人员是谁？（准、转、优）如何培育？（持规、持督、持检、持奖、持辅、持标）33团队增员系统建立4、团队增员过程管理体系启动会、方案、检视、面谈辅导增员平台搭建：来源、培育、转换34小结一、个人1、人才库的建立2、制定面谈计划3、拟定面谈内容4、服务追踪体系的建立二、团队1、团队阶段发展愿景2、增员管理团队的搭建3、核心人员的选拔与培育4、增员过程管理体系35CONTENTS增员系统的难点及实操336增员系统的难点及实操增员系统管理的难点1、意愿调动2、工具推行3、渠道来源37增员系统管理的难点1、意愿调动：次数、方式遇到脱落率高，如何解决？遇到暂时收入低，如何解决？遇到公司阶段变动，如何解决？38增员系统管理的难点2、工具推广正确认识人才库的价值（客户与增员的价值、关系）39增员系统管理的难点3、渠道来源名单从何而来？从何源源不断而来？缘故、随机、报聘网络、转介绍、客户、个人品牌吸引...用心处处皆增员40CONTENTS增员实操341实操演练增员自主经营者042选择行业完全是“生意人思维”的选择认可行业的发展模式看中行业的晋升机制43增员5步法441步骤一：收集资料引发不满2345步骤二：指出共性降低压力步骤三：展示优势分析担忧步骤四：解答问题介绍吸引步骤五：促成邀约异议处理不如您先去参加创业论坛，到时再做决定也不迟。我们会有完善的培训制度

，这样你可以放心了吧。我非常理解你的担心，你的问题都会在培训班中得到解决。人脉积累：保险行业人脉的积累很关键，经营企业积累的人脉是一笔非常大的财富！来保险业一样是创业：保险业的发展平台让您组建自己的团队，一样是创业！问收入：你独自打拼这么多年了，收入应该非常可观了吧？问未来：现在经济形式复杂多变，不知道您这家企业的未来如何呢？问生活：人们都说当老板收入可观、时间自由，你应该过着非常有品质的生活吧？讲收入：付出越多收获越多；讲未来：从职涯规划彰显未来两条路发展：个人销售MDRT;团队发展做管理；为人师表当讲师；讲培训：专业培训供其发展。保险行业是国家的朝阳行业，选择保险业就是选择未来！创业无风险。挑战销售行业上不封底的高薪梦想！年薪十万是起步，年薪百万不是梦。步骤1：引发思考和对现状的不满45企业经营面临的困难经济形势个人健康经营压力电商冲击个人健康人情社会，大量应酬经营人脉圈，烟酒过量，无规律作息，个人事业是以透支身体健康为代价的。经营压力亲历亲为，面对经营中的种种困难，承受着沉重的心理压力。宏观经济融资困难、用工荒、不断上涨的人力、原材料成本，企业利润空间压力越来越大。电商冲击大型超市和网络购物的发展对众多行业形成冲击，小商店、店铺经营越来越困难。步骤2：指出共性，降低压力来保险行业一样是创业！平台进行创业，有着诸多优势：综合金融超市，和自己开店是一样的创业和做保险一样，人脉积累是成功的关键交流沟通能力很重要都需要管理团队工作内容都是拜访客户开拓市场高收入高挑战来保险行业一样是创业人脉经营与积累保险销售行业与做生意一样都需要人脉的经营与积累来保险行业，一样是创业晋升当主管、当经理，拥有自己的团队，有管理收入，在平安一样能创业。加盟保险行业与创业有着诸多相同点4647步骤3：展示优势，分析担忧成本低，风险小，高收益。这就是行业提供给你的最好的创业平台！来保险行业一样是创业！借助平台进行创业，有着诸多优势。100元培训费行业良好的市场口碑保险业创业步骤3：展示优势，分析担忧分析担忧：在传统行业，从店铺租金、材料采集到人工费用，您有没有考虑过经营企业的成本？这些费用是否在您承受范围内？展示优势：从您入司到晋升主管、当经理，公司有强大的培训体系、运作平台支持您的发展，无需您投入任何费用。123高收益成本低风险小关键句：世界500强企业、强大的集团支持您的事业发展，创业零成本。分析担忧：据统计，创业成功的概率不足4%。您评估过创业的风险吗？您和您的家庭能否承受创业失败造成的冲击？展示优势：保险行业是国家重点支持发展的现代金融业。关键句：保险行业是国家的朝阳行业，选择保险业就是选择未来！创业无风险。分析担忧：我们选择创业，很大程度是想追求高收入。但是自己经营企业获得的收入，扣除成本，剩下的真正还有多少？展示优势：保险行业帮助很多人实现了收入梦想。保险业营业部经理月均收入7.5万，这是很多行业都难以企及的水平。关键句：保险业收入极具竞争力，挑战销售行业上不封底的高薪梦想！年薪十万是起步，年薪百万不是梦。48步骤4：解答问题，介绍吸引49代理人的工作内容：

上午8：30—11：00，参加部门早会，学习产品知识，了解公司最新的政策，聆听标杆分享；下午时间自己安排，进行客户拜访等代理人的福利待遇如何才能入司：说明入司流程，介绍培训班501、邀约话术

相信您对保险已经有了初步的认识，也挺有兴趣的对吧！本周末，我们公司有举办一场创业论坛，论坛由我们公司的百万年薪的重磅导师主讲，并有卓越的新人分享，步入您先去参加我们的创业论坛，再做进一步的决定，相信一定对您的创业有很大的帮助。

本次论坛的门票也很紧张，我可以先帮您预定两张，您周末有空可以带着朋友一起来听哦。2、测试

现在保险行业也不是没有选择地在招聘，我这边一套我们公司开发的测试系统，简单的几个题目判断您是否适合在保险行业发展。只需耽误您几分钟的时间，我们来先做做看！步骤5：促成邀约，异议处理实操演练增员金融同业051你眼中的金融从业人员？步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者52西装革履？数钱数到手抽筋？迈上人生巅峰？理想很丰满，现实很骨感！真实的金融从业者是怎么样的？步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者现实确是这样的！步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者这样数到手抽筋！西装革履无晋升！人生巅峰在跳槽步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者数据显示：每天工作超过12小时，43.7%人员周工作55-60小时；数据显示：90%的金融从业人员存在肠胃疾病，用餐不规律，应酬多，肠胃超负荷运作！数据来源：北京晚报步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者收入差距悬殊普通员工与领导层收入相差80倍！新浪财经显示：金融从业者“贫富”差距惊人，银行间个人收入差距高达50%16家上市股份制商业银行中行长收入以869万元和579万元分列行长和副行长薪酬第一。其他各银行行长收入均超百万年薪！普通员工仅有4000-5000元，年薪6万左右！数据来源：新浪财经步骤1：收集资料，引发不满—他们的心声团队伙伴入司前是一名银行职员，在柜台十几年日复一日的工作，收入不高以及论资排辈的晋升规则，都让自己觉得这里没什么发展前景。而保险业这个平台确实有付出就有收获，自己毅然决定加入！团队伙伴入司前是一名小额贷专员，自己觉得出路有限，没有发展空间。在保险业，由于之前贷款工作积累了很多对理财有所认同的缘故客户，所以在销售上取得不错业绩；自己成长的同时也吸引了一大批志同道合的朋友一同创业，组织发展越走越顺。步骤1：收集资料，引发不满—金融从业者1234工作压力大时常加班晋升无空间行业潜规则，风险大工作要求高要求细致，出错成本大金融同业的无奈累觉不爱，想跳槽59步骤2：指出共性，降低压力金融同业与保险行业的共性：良好的职业形象扎实的金融基本知识对综合金融全面熟悉高端的客户关系网综合金融经验足+好发展金融同业=步骤3：展示优势，分析担忧1、工作自由，时间宽松（金融同业虽说朝九晚五白领工作，现实确实面对数字，加班很是正常！换行业的话肯定想要更加轻松的）2、收入水平高，和付出成正比（金融从业者表面看收入很高，实际确实撑死胆大的饿死胆小的，赌博性质，没有高收益将被淘汰！）3、职涯发展容易，成长空间大（一家银行或者一个证券公司，领导只有一个，发展太难；入行很少有人指导，成长受限）金融同业所期望的工作步骤3：展示优势，分析担忧展示优势优势1：时间宽松，工作模式自由因为您之前的行业非常辛苦，您肯定想换一份工作压力小，时间自由支配的工作。保险业的工作时间就完全符合您的要求，上午两个多小时的上班学习时间，下午和晚上完全由您自己决定，并且周末双休，法定节假日都是放假，您以后还可以和家人一起享受快乐的周末休闲时光。优势3：先进培训机制，晋升畅通无阻相信您在金融行业工作一定听过“最好的培训在保险业”，入司之后你可以通过系统的培训学习保险理财、团队管理等知识，帮助你全面成长。从入司到晋升当主管、经理，公司全程提供免费培训，帮助你迅速适应并且在这个行业获得成功！在保险业，晋升没有名额限制，只要你达成条件就行，公司也鼓励晋升文化，帮助你实现事业梦想！优势2：产品线丰富，收入成长空间大在收入成长方面，只要你用心努力，新人年薪10万是起步，并且你的收入一定会随着时间快速增长！不需要你为了利益拼命打拼，但一定会给你合理的回报。步骤4：解答问题，介绍吸引62代理人的工作内容：

上午8：30—11：00，参加部门早会，学习产品知识，了解公司最新的政策，聆听标杆分享；下午时间自己安排，进行客户拜访等代理人的福利待遇如何才能入司：说明入司流程，介绍培训班631、邀约话术

相信您对保险已经有了初步的认识，也挺有兴趣的对吧！本周末，我们公司有举办一场创业论坛，论坛由我们公司的百万年薪的重磅导师主讲，并有卓越的新人分享，步入您先去参加我们的创业论坛，再做进一步的决定，相信一定对您的创业有很大的帮助。

本次论坛的门票也很紧张，我可以先帮您预定两张，您周末有空可以带着朋友一起来听哦。2、测试

现在保险行业也不是没有选择地在招聘，我这边一套我们公司开发的测试系统，简单的几个题目判断您是否适合在保险行业发展。只需耽误您几分钟的时间，我们来先做做看！步骤5：促成邀约，异议处理实操演练增员家庭主妇员06465圈子较小，没有自己生活孩子上幼儿园之后，时间知道如何安排？我老公孩子家庭步骤1：引发思考和对现状的不满当中心是家庭和孩子，他们种种顾虑就出现了她们的现状因为没有经济来源，对婚姻缺乏安全感担心自己在孩子面前无法树立榜样形象个人疏于学习，每天重复一样的工作，无法实现自己的独立价值和社会联系较少，没有自己的生活圈子在孩子上幼儿园之后，担心自己职业生涯规划6667步骤2：指出共性，降低压力有较好客户资源女性其他优势耐心大部分家庭主妇家里的经济条件较好。从事保险行业可以将丈夫客户资源进行二次开发。有亲和力：女性拥有较好的亲和力，可以较快消除与客户的陌生距离天生就是销售高手一般女性的口才都优于男性，保险销售技能优于男性有意志力010203家庭主妇主要精力是照顾孩子，与孩子点滴相处中培养自己的耐心。而从事保险行业对待客户也需要这种耐心家庭主妇从事保险优势她们期望的工作可以平衡家庭和事业在她们眼中，家庭永远是第一位，其次才是经济收入。她们希望找一份工作能够让自己照顾家庭。可以有自己的朋友圈和生活圈

她们希望在照顾家庭之余，有自己的生活圈子，实现自我价值。有一定的经济收入，实现自身价值她们希望有自己的一份工作，经济独立，实现自身价值，同时在孩子面前树立良好的形象。123步骤3：展示优势，分析担忧步骤4：解答问题，介绍吸引69代理人的工作内容：

上午8：30—11：00，参加部门早会，学习产品知识，了解公司最新的政策，聆听标杆分享；下午时间自己安排，进行客户拜访等代理人的福利待遇如何才能入司：说明入司流程，介绍培训班701、邀约话术

相信您对保险已经有了初步的认识，也挺有兴趣的对吧！本周末，我们公司有举办一场创业论坛，论坛由我们公司的百万年薪的重磅导师主讲，并有卓越的新人分享，步入您先去参加我们的创业论坛，再做进一步的决定，相信一定对您的创业有很大的帮助。

本次论坛的门票也很紧张，我可以先帮您预定两张，您周末有空可以带着朋友一起来听哦。2、测试

现在保险行业也不是没有选择地在招聘，我这边一套我们公司开发的测试系统，简单的几个题目判断您是否适合在保险行业发展。只需耽误您几分钟的时间，我们来先做做看！步骤5：促成邀约，异议处理CONTENTS总结471总结一、为什么要做增员二、增员系统的建立三、增员系统的难点及实操72创造不一般的未来放大格局行动执行大于一切助理电话hanksforlistening.电话@平安郭杰谢谢！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华