《汽车营销实务》习题及答案

《汽车营销实务》习题及答案2020-2021学年第一学期汽车营销实务作业一一、单项或多项选择題(本题共15题,每小题2分，共30分)1、销售完成后的服务及售后服务,它主要包括()A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询C、车辆装饰和零配件的供应D、各种办证或许诺的兑现等2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车,重新打开了销路,这种做法体现的是()A、产品观念B、市场营销观念C、社会营销观念D、推销观念3、汽车经销企业的所经销的商品是（）A、汽车B、汽车实体产品十服务C、服务D、好的经营理念4、机动车行驶证上没有的信息是（）A、发动机号码B、车牌号码C、车辆照片D、车主身份证号码5、汽车的爬坡能力反映了汽车的（）A、稳定性B、平顺性C、安全性D、动力性6、汽车的()通常又被称为汽车的乘坐舒适性。A、稳定性B、平顺性C、安全性D、车身及空间评价7、让顾客进行试乘试驾,目的是()A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值8、对汽车产品进行介绍时,正确采用六方位法介绍的是()。A、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况,选择方位和准备介绍的内容D、针对顾客的疑问随问随答9、从原则上讲,汽车综合服务必须以()为导向。A、效率B、利润C、效果D、顾客10、汽车强制险的险种是()A、附加险B、车辆损失险C、不计免赔特约保险D、第三者责任险11、斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型,可获得一年免费维护,10万km内保修,并赠送8000元消费卡等一系列措施。这属于()促销方式。A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系12、当顾客初次来店时,销售顾问的首要目的是:()A、实现交易B、提供技术咨询C、实现沟通,取得顾客的信任D、端茶倒水,热情接待13、从实质上看,顾客购买汽车的目的是()。A、买车比较方便B、价格便宜C、能够得到他周围人的认同D、有现实需求14、汽车4S专营店中的4S是指()A、整车销售B、汽车索赔C、信息反馈D、配件供应E、汽车维护F、汽车救援15、在车辆发生交通事故时,要立即向()报案。A、制造商家B.直销商C.保险公司D.交警部门E、4S专营店二、判断题(本题共15题,每小题1分，共15分)1、()推销观念被视为汽车市场营销新的观念。2、()汽车综合服务包括售前、售中、售后服务的全过程,汽车电子商务不包括售后服务。3、()六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求,因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。4、()汽车销售流程是从寻找客户、了解客户需求开始,一直到与顾客达成交易合同为止。5、()在一定运行工况下,汽车行驶100Km的燃油消耗量越大,表明汽车燃油经济性越好。6、()机动车行驶证由主页和副页组成,且必须随车携带,以便于公安交管理部门的检查。7、()消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素,一般不会对消费者的行为产生影响。8、()顾客真正购买的是产品所带给他的利益。9、()销售员的任务是卖车,进行市场调查是与销售员无关的工作。10、（）在洽谈过程中,营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示,目的在于有效的传递信息,刺激顾客的购买欲望,引发客户的购买行为。11、（)在交车这一环节中,PDI检査是项可有可无的服务。12、()汽车销售商的利润来源中,售后服务占10%,这说明售后服务无需重视。13、()缺陷汽车是指由于设计、制造等方面的原因在某一批次、型号或类别普遍存在同一缺陷的汽车,这种缺陷更多表现为潜在的隐患。14、()通过网络获得的市场信息属于第一手资料。15、()汽车购买后,上牌前,不需临时移动证也可上路。三、填空(本题共10题，每小题2.5分，共25分)1、我们把以生产者(企业)为中心的生产观念、________、________称为旧观念,把以消费者(市场)为中心的________、________称为新观念。2、在市场营销学中,市场=人口+________+________。3、汽车营销人员应具备企业知识、_________、_________和用户知识等专业知识。4、汽车六方位环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、________、________、________和超值性五方面特征。5、我国汽车保险分为________、________、附加险,其中________不能单独保险的,________属于非投不可的险种。6、汽车的产品质量特性一般以汽车的________、燃油经济性、________、平顺性、________车身及空间评价等六个方面来反映。7、根据《中华人民共和国产品质量法》等法律规定,我国《缺陷汽车产品召回管理规定》于______起开始实施。美国自______年开始实施汽车召回制度。8、______________简称“3C”认证。9、汽车的安全性评价主要从汽车的________安全性和汽车的________全性来评价。10、汽车的爬坡能力是指汽车________时在良好路面上用I挡时的最大爬坡度,一般普通家用汽车的最大爬坡度在________左右即可。四、简答题(本题共2题,每小题10分，共30分)1、浅谈你对汽车电子商务的认识。2、对汽车六方位环绕介绍作简要说明，也可举例说明。2020-2021学年第一学期汽车营销实务作业二一、单项选择题(本大题共40小题,每小題1分,共40分)1.()以下哪一条是销售员基本能力中的核心。A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2.引起注意;产生兴超;产生联想;();比较产品;下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。A.激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D.提供咨询3.按照新规定,国家认证认可监管委员会(简称认监委)对“3C”认证开始实施执法监督的时间是()。A.2003-12-31B.2002-8-30C.2002-1-1D.2003-8-14.以下属于销售人员必须具备的专业知识的是()。A.用户的相关知识B.维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景5.开拓客户在功能上属于()A.治标B.治本C.难以确定D.推销6.一辆剩余年限为两年的旧机动车,经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元,第二年为1.2万元,设折现率为15%,则用收益现值法估价值应为：()A.2.7万元B.2.35万元C.2.21万元D.2.04万元7.在销售员与顾客沟通过程中,通常讲述与聆听的比率应该是：()A.说三分,听七分B.一半一半C.听三分,说七分D.以上都不对8.享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、()、保险期内无赔款。A.保险期内车主元违章B.绩保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C.保险期限满一年D.无赔歉优待是以扣减保险费的形式来体现的9.影响国际市场营销的社会文化环境不包括()A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念10.汽车的诞生日是()A.1886年1月29日B.I868年1月28日C.I885年1月29日D.1885年1月28日11.汽车营销活动的出发点和立足点是:()A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求,为企业创造利润12.售后服务管理涉及内容不包括()A汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C服务站的建设管理D.售后服务的信息管理13.在销倍过程中,以下哪种沟通方式起的作用最大()A肢体语言B.说话的内容C.语言语调D.以上都不是14.以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是()。A.维修检测知识B.用户的相关知识C.汽车行业的发展前景D.定期保养知识15.以下选项,不属于销售人员职责的是()A.销售产品,完成指标B.收集信息,提供服务C.提高业务素质,丰富产品知识D.沟通关系,树立形象16.国际汽车市场主要表现出的特点是()。A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化17.汽车营销学研究的方法不包括()。A.产品法B.职能法C.实验法D.决策法18.以总结产品特点的主要优势及其给目标客带来好处来结束产品的介绍叫()。A.小点保进性成交B.赞扬性成交C.供应压力性成交D.利益总结型成交19.号牌是蓝底白字白线框的,要求驾驶员至少具有()驾驶证。A.A照B.B照C.C照D.E照20.被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起()内向保险人提交能证明事故原因、性质、贵任划分和损失确定等的必要单证。A.7天B.48小时C.3天D.10天21.销售员要使市场信息反馈工作()。A.制度化、规范化B.制度化、经常化C.规范化、经常化D.制度化、系统化22.非价格竞争的主要内容就是()。A.优质服务B.完善的功能C.人际交往D.商标品牌23.新车上牌时,若车主为企业,则必须携带企业代码证原件,汽车销售公司代办服务时,首先必须查看企业代码证的()A.颁发单位B.机构类型C.代码号D.有效期24.面对客户提出异议时,销售员在处理上的心理技巧的第一步是：()A.防御并伺机反击B.找出事案根据C.尽量转移并化解之D.接受异议25.给客递交名片时应该名片的()A.无所谓B.不同顾客有不同的要求C.反面向顾客，名字朝自己D.正面向对方,名字向顾客26.销售员最基本的职责是()。A.销售高品B.提供服务C.收集信息D.建立形象27.汽车营销的理念是：()A.销售员是销售过程中的主体,是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧,满足顾客的某种需要来,在满足顾需要同时获得企业利益C.建立良好的个人、企业、商品形象,注重长期效益D.保持与顾客的联系,提供尽普尽美的售后服务28.为胜任销售工作,销售员应具备的基本条件是()。A.用职业的方法去开拓客户,用公关的方式去接触客户B.具有丰富的专业知识,其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力,使用陈述、提间、倾听及行为语言完成销售D.善于学习,不断积累经验,总结出适合个人风格销售规律29.就汽车营销来说,()能为企业争取更多的客户。A.完善的功能B.低廉的价格C.品牌车型D.优质服务30.以下哪种决策过程中,客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中,主要考虑的是：()A.是否满意B.选择方案C.设定购买标准D.需求31.汽车销售商应该以()的名义代理汽车置换、租赁、贷款及拍卖等方面的业务。A.本销售公司B.客户C.汽车制造商D.车主32.商品的售后服务真正目的在于()。A.商品信誉的维护B.商品资料的提供C.维系客户D.销售服务中承诺的履行33.哪种类型的客户通常成交周期量长()A.主导型客户B.社交型客户C.分析型客户D.个体客户34.现代汽车营销的理念是：()A.销售员是销售过程中的主体,是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧,在满足企业需求的同时,更好地满足客户的需求C.建立良好的个人、企业、商品形象,注重长期效益D.保持与顾客的联系,提供尽善尽美的售后服务35.我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是()。A.市场总需求快速增长,商用车尤为突出B.自主开发能力强,国内汽车市场日趋国际化C.市场环境市场秩序逐渐不规范D.汽车交易和消费行为趋于理性化36.经纪人和代理商的特征不包括()。A.经纪性B.受托性C.代理性D.中间性37.商标时效的法律规定为,注册商标的有效期为()年,自核准之日起计算。A.二十年B.五年C.十年D.十五年38.属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是()。A生产、零售和消费不同时发生B.人不是产品的一部分C.质量控制问题D.产品可存储39.甲从一汽车销售公司买了车租给乙开,某天乙将车借给丙从上海开住南京,朋友丁搭乘此车,请问，对该汽车销售公司来说,谁是顾客()。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是40.服务产品的特征一般表现为()。A.有形性B.可分离性C.差异性D.可储存性二、判断题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)1.与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。()2.扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（）3.假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年,今年生产同一型号车辆需实际缩减为5个月,由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。（）4.两个汽车销售公司互相调拔汽车时,操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。()5.销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。（）6.销售员要销售汽车,首先要成功的推销自己。（）7.为了扩大企业产品的市场分额,销售员的任务就是发展潜在顾客。（）8．销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）9.从经济角度讲,售后服务是销售的有利保障和补充。()10.销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。（）三、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)1.什么是产品组合?其类型有哪些?2.怎样对潜在顾客进行管理?3.成本导向、需求导向和竟争导向的定价方法有哪些?4.营业推广有哪些特点?5.广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?四、论述题（本大题共10分）试述国际汽车市场的特点及发展趋势。

汽车营销实务作业一参考答案一、选择题1-5、

ABBDD6-10、

BACDD11-13、CCD14、ACDE15、CD二、判断题1-5、××√××6-10、√×√×√11-15、××√××三、填空题1、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念2、购买力、购买欲望3、产品知识、市场知识4、动力与操纵、舒适性与实用性、安全性能5、交强险、基本险、附加险、交强险6、动力性、安全性、操纵稳定性7、2004.10.1、19668、中国强制认证9、制动、碰撞10、满载、10°四、简答题1、汽车电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式,买卖双方不谋面的进行汽车商贸活动。电子商务为汽车产品的生产和销售企业提供了一个可视的、生动的、快捷的交易平台。起到了网上发布汽车信息、完成交易活动、改进经营模式、提高企业竞争力的作用。2、六方位环绕介绍是一个比较规范化的汽车产品展示流程。汽车六方位环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、动力与操纵、舒适性与实用性、安全性能和超值性等方面特征。1号位:车头45°角。主要介绍。车头造型设计、前脸、前大灯、前保险杠、超值所在等。2号位:驾驶座。重点介绍座椅、方向盘、安全气囊、音响控制设备、前雨刮器、自动恒温空调等。3号位:后排座。介绍座椅、后排空间、儿童安全门锁等。4号位:车尾部。重点介绍后窗雨刮器及加热装置、车尾设计、油倒车雷达、后保险杠、行李箱等。5号位:侧车身。介绍车身线条、前后保险杠、车窗、车门、制动系统、悬挂系统等。6号位:发动机室。重点介绍高性能发动机、配套的变速箱、燃喷射系统、防盗系统、前悬挂系统等。汽车营销实务作业二参考答案一