房地产资料具体销售实战

销售实战一、市场分析1、何谓需要：属个人在一种感觉被剥夺的状态，亦是指个人的一种心理或生理上的不足现象。例如饥饿时有进食的需要。基本上，人类有许多不同的需要，马斯洛（著名心理学家）把这些需要归纳为五种主要层次，这些需要由低而高依次排列成不同阶层，在低层次的需要获得满足后，才可能产生下一个更高级的需要。对于个人而言，由于动机发展不同，在个人本身所形成的需要层次优势也不相同。2、何谓需求：人类有无穷的产品欲求，但不可能悉数满足，通常个人仅能就本身能力所及的部分加以满足。因此，当某一个人有能力且有意愿去购买他所期望的产品来消费时，欲求即变成需求。需求可分：①个人产品需求：是指个人有能力且有意愿去购买某特定产品时所构成的需求。②社会总体产品需求：属社会中所有个人对某一特定产品的需求总汇。3、建立客户心中的需求认可：A、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的B、收集个人情报资料C、建立情谊D、建立竞争对手无法攻破的交情后盾E、建立共同话题F、取信于人G、寓乐趣于其中，做个风趣的人霞影响眼决策牢形态状的一公个重饭要因域素是忧消费默者本铸身对是产品筑的投旷入程川度。粒所谓堂In捐vo哥lv单em富en污t(脑投入本)液程度页意指岗当产培品与式个人遵重要怕价值曾、需偿求或庭自我车概念散有相而关时障，个逗人就锁会对捐此产间品投锈入的穷状态杨。数二、寸无限误成功么销售虾技巧立1冰、销晓售人农员生央涯三阔阶段步：见第一民阶段汪为了政生活升只顾础自己膜讲，劲不注希重对柏方反私应。挺希望倦别人宴指导伪，依连赖主赶管。飞跟客译户较饲劲的红对手弓，赢孝得辩创论。笨第二薪阶段邪开始负追求端成功蝶对产涉品了种如指日掌。姨可开渐始做轿很多墨业务畜。赞不会融把希鼠望寄稀望在夜少数妨客户权身上虫。减第三绿阶段望不以做金钱煌为衡价量标金准，井追求凉更完麦整的耽成就杀开始瓜不知闻道什室么叫环失败刷。扑开始级注意顿外面租的人肿、事犯、物韵。累有创付造力木、创像造要跪求。颤考虑介事情沸深谋真远虑锋。龟2盼、销饱售被裹拒绝较的六欢大原樱因：盯①液不需晶要。步②拖没钱摇。拒③贿不信啊任。殖④榜不想芹要。首⑤杀不能凯决定核。寄⑥若不急狱。坡3夺、影代响销荒售的牢因素壤：两①保参加抽决策翅的人坦增加往。缓②傲成交孕时间舱拉长鬼。建③烤突发架状况抚增加僵。倦4扇、如获何加便强销哈售晌1.由娘重视椒合作脏关系柳。谱2.炼它不只浪是卖码产品凝。趴买效离用。说3.削自要像怪他们臂顾问犁，不汽急着之推销弊。脉4.踢短客户哲希望宁提供揉增值迟型的艳服务担。基三、愿操练悬行销省：夸1吗、创禁造需衰要、学开发阅顾客锁：邮积极幸呼吁智大众留，促活进大刺众的贼购买膏欲望吵，即投创造磁需要名。租业务会员不欣但要伤想怎倘么卖啄?扬还要轧想要杯买的弓人在险哪里昆?即业务站员必形须以材自己夫的创禽造力衰，努同力和朋忍耐创去创溜造需染要，馋开发棋顾客尼。耐把需田要的螺种子相播种吹之后翅，小棋心翼孙翼加沾以培脖育潜秩在顾捷客之摊开拓设方法眨：姻①防突击重访问破方法墓(抖地毯凶式访叼问艘)扇②仿找炊关系丧为了巾发现涉潜在赴顾客救之自杨问问响题航A仗、在都自己学曾任芹职务拒中认垒识哪痒些人乓?罚B且、在糠以前季的学超校经劫历中神认识袖哪些训人碑?锁C闻、经掠由特菜定嗜尺好中潮认识锯哪些捕人婶?急D企、在光平常览的交再际认士识哪晒些人冷?挖E英、在雷自己侵的住灶宅关锅系认储识哪睬些人河?遭F伯、在卫居住弃地区陷认识削哪些据人傅?触G宫、在亲汽车信关系替认识卵哪些乐人炊?告H认、在炒自己孙的支篮出关赖系认不识哪智些人超?牺I准、经尸由自扑己的星孩子验认识伸哪些母人僻?断J真、信魔仰关厌系认乌识哪籍些人照?哀K慕、经状由太齿太的群社交情活动意认识乏哪些正人拒?于L漠、经拢由所话参加怜的俱灶乐部倡关系览认识鸦哪些窗人菠?剩③高无限窜连锁客探客瓶法遥不断朽地介何绍他友的熟魄人给连我们过④琴有利圾者利挑用法丑⑤剑重复价销售味法企⑥旨展示侄会或嘱任何绸聚会懒的利搭用法野⑦己合作候法与席哪些飞可能夹提供颠有关粗潜在堆顾客描情报银的人座们合银作的乱方法至例：看A.悬没有码竞争底关系键的其错他业布务员痒。摘B.帐理发膜师。额C.趴酒家女老板在、侍何应生昏⑧惭人名墨录利另用法浪：骑A权、机蜻关团红体会粪员录枪B鞭、政悲府职采员录员C以、商仍会，简公会姜名录联D矩、纳旧税者勒名录棵E款、名贯人绅猴士录录F蛛、电贪话簿宵昼岸G兆、其便他任盘何名昼簿宿⑨蝴定期输刊物滩利用现法返：聚A黎、报衰纸；攻不脱B破、杂保志；腾C逼、业提界新厉闻；百D纲、公向报。族⑩动团体奥开拓垄法对渠机关散、大把企业器、新默村等禽大团补体的宽成员技进行距开拓老，寻奥找顾凶客的舰万法武。余2姿、时赖间的至活用首业务步员是阵卖时冻间的唱人，题要增界进销纪售有搁二种浸方法农。寄第一笋种方通式是倒改进尾销售屈术，从以便游更有丹效地搞利用菌时间樱。姑第二援种方毅式是录消除拨时间垮的浪喉费。础在下滚表耗A第是能萄干的闷业务堤员拜B六是无猾能的救业务廊员。葡看看祖他们校时间悬分配痒的比侵较，软(仿这是鼓在美易国的掌调查含结果兆)泻项目格、业雷务员较访问疾开拓快事务葵等候豪时间爪聊天便合计涛A蜻40水％然22且％发21名％节6纠％穗11丰％亲10圾0倒％妙B挨21诉％奔21盯％态13触％惨12镰％停43棋％晒10职0洞％浊①屿写好款每日燕的工慎作计挽划丙②堤列出很访问兽顺序鼠③工尽力茄缩短休等候何时间瓦④较推销萌用具穿要整骨齐汉⑤刃将顾愤客分权类钥⑥阶思考豪对方饭的兴透趣况⑦塔准备腿必须睁的礼茶物战鹿术裙⑧旬要尽株可能竟早一欣点告伸辞封⑨宰如何个使用仆锣3钟、访偶问计被划歪①零提高潮访问厅效率吗的方遇法：盟周密回的访碍问准筹备与率计划子提高冠推销鸭技术盒②顽访问彻次数姨少的俱原因止：讨实际锁活动必时间爱太少禾移动宅时间录太多挑访问架每位撞顾客袖的时味间太就长菌健康表欠佳元罹患庸访问孤恐惧样症恰没有阻计划狠杂事凭太多懒惰仅③镜拟定扎访问即计划捉应注患意事核项：摧凡属版重要球心中误目标愿事项雨，应基优先钉编入绸于预肉定计券划内辞；寻急待拼处理拉事项芬一定乔要编拣入于欢预定妇日程炮中；刊不乐遥于处缓理的府事情投，要致编入岗于今灯日的你预定时工作储中；双要好域好考炕虑访神问时棋间与纺其长魂短；馒要好厕好考兴虑访须问的呆，顺土序；缓所拟炸计划爽工作可时间房，要狗长久受，从纹清晨屡到深爱夜；他要考亏虑零挨碎时遥间的优用法未；衬拟订折随时办可以纳临机雁应变副的行差动计托划；观尽可拥能预似先约冒定会蔽晤时浸间；泪要保怠持充茂分的满空白胶时间职。顶4败、转傍介绍驶的十丈大步溉骤判：姻规则矩l燃：小托心接璃触，允做好汁准备饶，不胀要操敏之过厘急。翠规则贵2脚：安廉排依颂次三盏方会倦谈。慰规则彻3疮：做弟第一锋次接顾触以乡前，绑先取伯得转绍介绍任客户幸的个依人资殿料。毕规则啄4甲：如怖果客宁户也委在场闸，第邻一次雪见面谋不必族行销慧。间规则张5瓣：安穗排一境分钟缸私下前商谈永的时鱼间，葱开门糠见山累谈生码意。羡规则预6桥：试把著让研准客滋户为立你们殃的约由谈准暴备资共料躺规则蜓7捏：不北要寄相太多访资料愚。尺规则联8覆：二争十日衬小时筒内写车封私缓人信榜件给良转介荣绍客呀户。疾规则沟9垫：写尖信向诚你的茶客户清致谢踩。竖规则宵l推0酒：良六好的穴售后违服务糟交货登!惭追踪扎会抹辽煞取榨得另带外一涉个转孙介绍殿的机件会这切是最隐最重暮要的园一条里规则纷。武5联、面建对四[偷谢绝前推销某]涉⑴华不加判理会胶。雹⑵牌带着伍广告征文宣远和名士片。室⑶阀找人坊帮忙缠。遮⑷姑表示唤只要镰留下豪广告撕文宣墓。握⑸档拿到爹决策瞧者的求姓名画。该⑹炭找出石决策纽者的杠头衔殃。金⑺斩在名集片上丛面写厨个字真条，翅然后膜夹在成你所研要留添下的羊资料沈里，匀并要乘求尽效快把婆这份供小包蕉送到留决策街者手构上。经⑻视要一木张决色策者勿名片完。瓣⑼劫弄清偏楚什灯么时喝间打屈晶给决盾策者管最适摧当。送⑽烧请问路这名属帮忙指你的血人贵县姓大乌名，凤并写锤在决傅策者僻名片围的背骄面。档⑾炸由衷踢谢谢丙他们被的帮磨忙。择⑿妻告辞握。胀操练棉(扩一聋)约：矛l隐·嗨榜，我批是坑XX竞X农，不芳知道猪你能弹不能堡帮我衡忙亩?中我想配把这餐些蓄(敲我们籍公司歼的房侮子浇)塌资料登留下花来。根这类帜事情形由醉谁决宵定担?适2盾·他锹是什诸么职余位随?弓3盒·请裹问还络有谁振可以锅决定疏这一读类事笔情果?贴如果遍有二格位主忧管的相话，恨我们筑通常臣会寄灵二份书资料急过去脊。控4继·我坝要把亲这份飘资料骂和字昌条留山给他茄。不颠知道断你能学不能用给我裹一张亡他的图名片停。茶劣骆5脖·什往么时心间打滨搜给他字最好骡?袋防汪6梯·很紫感谢臭你帮趋了我埋这么罗多，甩真的柿很谢嘉谢你朴脑光7案·请愚问你过大名滑?别谢谢拢你，笼李小扫姐。粪看看僵你的樱温文刮尔雅汪、不瞧急不朗慢获奴得了醉些什剪么“倚奖品锦”：庭猜取l甜·决棍策者阅姓名否与名怨片。基虑冠2铸·他桃是不计是有击绝对却掌控钥权饱?脉答粪3混·决拒策者若拿到冷了你驱的资虽料。态字义4黑·他签有你伤的名塔片和羡你留露下的唱字条朽。备5京·你鹿与秘奶书交怪上了茄朋友延。流6尝·你堵知道职打电赵话过墓去的逆最佳塑时间难。霉操练源(木二闭)屋：旺l雅·你朝能不伞能帮塞我柱?悄或我饱需要智你帮晃我一御些忙满。伶2忽·我完想留繁(健或寄杯)叙给你补们一吗份有纸关坐(邻商品燃或服歌务性先质肾)傍的简较介，杀我应酱该留团给哪炼一位别?祝3弄·我索想留斧些东骑西给拉能够刚做决珍定失(去商品婆或服脚务性援质遮)鹿的人雨。请陆问是筛哪一怨位？苗4愉·后糖续追蛙踪伪·我勉正想电到您室…蓄·我刊正想喉着您伍公司滑的业净务…田·昨岗天有赖人提旦到您饿的公坐司…歇·昨交天有好人提李及您军的名命字…诞·渠·有棒件值中得您震留意渠的事慰刚发嚼生…岩我打协罢来跟裂你谈衫谈寄芒过去扫的资林料。亮资料捷本身菌可能矮还说换明不云够完役全我配希望腿能有侄机会博亲自劫与你伯做个骑五到咱十分陪钟的这讨论础。巩6锣、克浴服真寻正的狠反对弄理由乞递塘l鞭·仔半细听虑准客镇户提蹈出来含的反押对理王由值涨袭2春·分双辨它床是不召是唯灵一的竹、真竭正的阅反对即理由刷操练垫：你套跟我蔑说…净…，缝但是弄我想孙你一靠定有矩别的泻意思趴。通谷常当矿客户怜对我兄这么凑说得煎时候劲，根眯据我旷的经牵验，久他们偿只是捡对价梨格不火满意刻。你肯也是世这样矩吗旨?遥便甩3雀·再岭确认巷4著·分齐辨反沈对的沉理由灭，为尖促成漂阶段匙做准吨备宽操练责：如虫果我讽可以舌帮你记延长三分期绸付款至的期胁数，畅是不开是你邀能够神下决折定了翼。戏吉券5扬．以沫能够唯完全愧解决遍问题育的方坏式回工复准锡客户币的反艳对理共由苗6给·提蹄出一正个促刷成的笔问题刮，或决者用榜假定敢的方食式葵沟通仰六个学预防蛮反对辉发生独的工仔具和辜台词段：至操练狡：完l而·类芳似情帮况：兼陈述拨几个践有着竞相同着或类身似问橡题或纷反对轨理由睁的客牌户，葱最后挥还是锐购买灰的故斜事。死操练纯：戚3羞·公界司商蝶品的瞧相关译书面租报导如：建淡立支予柱、誉建立罪信用城、建辟立信镜心。菊操练耕：平4拾·对茫照图副表：著逐一番比较崖本案边与竞奴争个趴案的读差异凯。拐操练授：寄5膛·根丧据我出们的备经验部……境，是源预防巾反对滚最有件力的档一句浙开场扩白。铃操练巡：讲6倒·我导们以献前曾区说相冈信…航…，喜但是们现在芝我们增改变堆了。楚8圆、购氏买讯地号张：只夫草l励·有局关现遇房或炭时间新的问忍题。迫2丈·有古关交混房的斯问题干。啦3蛇·费服用、啦价钱灵的特姻定问笋题，保或负蜻担眨能力撑方面竿的陈博述。阴4陕·任质何与遥金钱呼有关快的问霞题或仙陈述日。巷叨太5槽·有唤关你担们公摸司的馋问题则。堆换亦6锁·需慨要你善重复汗说明垦。翻螺渐7炸·提境及以们前买汗房所或发生萌的问凯题。厕8起·与樱特性拿和选交择性念有关炭的问尸题。首9读·品新质方唤面的倡问题寺。犁锐闷l尽0跟·保闻证方割面的利问题扰。广蝶笑l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