房地产招商的谈判过程和原则

房地产招商的谈判过程和原则一、招商目标的选择企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)供货方产品的优势；(二)供货方价格的优势；(三)供货方系列服务的优势；(四)供货方的企业信誉、社会荣誉；(五)供货方的资信情况。二、招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。(一)招商谈判的特点招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是：1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2．谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3．谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。含(愚二械)匪招商在谈判踪的原火则霞井根据夜招商悔谈判碎的特厉点，涌谈判凶双方揭要取库得共申识，繁促使涛谈判挺成功遍应遵圈循以华下原鞠则：棒1貌．坚勤持平老等互助利的遵原则骆享平等饺互利拉原则娘，要裂求谈蒜判双持方在段适应丑对方拒需要帽的情咱况下雕，公松平交饲易，劝互惠葱互利暴，这江是保糊证谈竹判成骡功的粱重要旧前提卷。团2胳．坚领持信恶用原民则环遇信用票原则迎是指朽招商载谈判门的双面方都型要共仇同遵仓守协汁议。返重信慕誉、屿守信严用是峰商家搞基本套的职退业道股德。寇在谈脚判过覆程中术；应视注意途不轻灯易许祸诺，闯但一恼旦承宜诺，者就应哄履行凡，保蛾证言仪行一桂致，纷取信算于对反方，渗以体购现真垮诚合疑作的极精神亚。净3捏．坚吓持相石容原化则晶快相容认原则肌要求快谈判渔人员贷在洽乖谈中抢要对弄人谦乐让、够豁达楚，将衡原则南性和茄灵活竿性有呼机结秧合起铲来，漫以更仰好地蛇达到疫谈判指的目燕的。挖畏三、垄招商型谈判膀的准证备平散所谓摆招商渴谈判抢的准扔备就渡是指诉在思陶想上两、物迹质上汉和组鲁织上抬为谈记判进赛行充勇分的享准备晨工作兵，主弄要包判括：阅(钓一衫)厚对外条发布堵招商消公告罢(揪二伞)简准备马谈判义的必争备资椅料祖耐包括哲企业轨经营裹规模线、经恐营能姥力、运经营剥场地倍和设狱备、均招商献的项柏目、俭引厂借进店惩的标消准、汗谈判弊的价合格目何录等状谈判烛必备辅资料扎。杆(送三追)叔准备促谈判仙的依烧据黎1抄．明盲确谈侵判目踢标，裳包括江最优碑期望喂目标旁、实倍际需科求目凑标、辟可接度受目壶标、米最低亮目标斤等；陆2年．规斤定谈招判策虚略，焦包括花了解餐谈判皮对象览的状丢况，印谈判免的焦射点、掌谈判堂可能独出现揭的问顾题及太对策折；枪3沟．选智定谈由判方舒式；速4萍．确徐定谈床判期跃限。甚(红四纯)宪组成匠谈判包小组盲1树．挑闷选谈斜判小歇组的陷成员梁；镇2解．制探定谈负判计殃划；缩3店．确烫定谈书判小果组的色领导钉人员半。弯颤四、负招商哗洽谈棉过程亲担招商答洽谈烟需要边一个卖过程掀，其呢基本叉程序驾是：兆开局消、摸瞒底、刮报价元、磋读商、捏达成林协议为和签胆约六耽个阶籍段。锣弟开局进，即罪确立俘开局役的谈朗判目但标，摘创造愁一种厉适宜混的谈泽判气封氛。迈贵摸底阵，即次谈判阁双方知逐渐赵熟悉作，分少别讲症述自皱己及污对方闻的观尿点和痕立场歉，相芬互了圣解各愉自的治期望腹。抗沉报价网，即掘双方眯提出琴具体惨的报控价和你交易纳条件甩。及袭磋商赞，即满谈判抖双方蠢对报置价和足交易项条件垒进行愈反复夹协商逼，双爸方各根自做派些让饮步，鲜并获敞得一蚂些利痒益。泽塑成交和，即秤双方尤就谈杂判的趴实质姓问题热达成半协议喷，业剪务成锐交。疯类签约蛋，即扶以书尼面文它件爽(蛮经济躁合同旋)舞的形违式签栗订正壮式协殖议书哈，谈替判双睡方必垮须依释照协惕议内驰容履士行协黄议，筛合同套一经辫签订白就具狠有了鸦法律姥效力塞。患把握洒招商拦谈判卖的前不三分宾钟凯一般腔说来尚，把拦握住匙招商技谈判幅前三逃分钟纠，打慧动了冒外商沾的心籍，招锄商引么资工哗作就兴成功激了一搁半。杏如何神去把匆握这喷前三付分钟培，大星有学豪问。啊我们哗应该锯站在饰投资教者的竖立场筝，抓雕住投观资者驱最关寻心的释问题神，尽泪量少唉用或辫不用密形容虏词辱,粘用数丝据去阵谈外礼商之螺所想锄。慌外商款最关围心的停是投紫资效坑益，裳我们拖可以遇抓住惜这一挥点，叔从三帜个方相面来润谈。薄一要乞谈回号报率趣，谈甩投资母1庸元可庸以得漠到几哄元的涝回报竞；二表要谈雾回收神期，务谈外显商用树多长表时间鸭才能裙收回夜投资尖成本斑；三冰要谈谊管理他队伍善，管绢理队倾伍素烟质的押高低侵，直桃接决闯定了俱投资圾效益跌的高剑低，筝二流挂的项铅目由凉一流楼的管盈理队废伍去破运作怖，可途得到限一流正的效三益。掉外商靠最担坚心的迁是投爱资风驰险，混我们晕也可遮以从旨三个厕方面觉来谈松，一进要谈片公务叠员素冶质，危公务迷员的举法制要意识霸、工绕作作只风、费办事插效率劈如何颗是投狂资风木险之土一；开二要优谈政瞧策法逆规，穿外商香真正耍看中悲的不递是当述时多颜么优答惠的籍条件菊，他农们更桨看重前的是抽优惠榆政策挂的规脆范性挪和稳报定性蹈，朝坛令夕追改是痒投资俯最大诞的风摇险；只三要捞谈市梁场成朵熟期水，市毫场成薯熟期鹿太长鸣，会搜大大售降低喝投资赠效益堪甚至按会损扶失惨玉重。堡只要朵我们字能够馋在前万三分寒钟把搂上述各问题引剖析腾透彻蝶，描伴绘前誉景，佛解除污顾虑逐，招般商引汉资工怜作就艺会成劝功在狭望。石第二专节垃制订今谈判俭方案贫拆在招加商洽可谈之观前，狗必须尊对谈血判所悼涉及组的内仓容进欢行充凶分的客调查诉研究精，对每谈判扁的环喝境因款素进防行认徒真的铅分析叛，对畅谈判阵约有融关各巧方的孟资信锐情况型进行盟咨询款审查势，对陶谈判即各方歉的实祝力进梢行正挨确估番价，根并在记有可燥能的垄情况态下，堂了解锄掌握够谈判负对手梅的谈监判风肿格，悟在这端些工丑作的倦基础勿上制倾订谈慈判方额案。浩谈判惯方案幕的制肃订，享必须垦明确惭以下叔几方五面的永内容醋:尖明确汤谈判刷目的而，制排定谈苏判策逝略，器明确丛谈判嫩程序偶，谈冰判现课场的幕布置含与安玩排。鼠延一、贸明确解谈判乘目的贫没招商睡谈判哥的目歼的就汽是招治商洽弟谈的攀主要获目标更，或作招商丑洽谈口的主然题。骆在整状个招权商洽工谈活三动中沉，招帆商洽散谈者心的各股项工罚作都金要围循绕招辫商洽剑谈的温目的宰而开情展。慧线在招祸商洽装谈的患目的纳确定柳以后伞，就来需要营确定逃招商冈洽谈饶的各绑个具浸体目吃标；弓在达蠢到各疲个具海体目慨标后睬，招逃商洽期谈的工主要葱目标惰即招跃商洽篇谈的华目的召就可迫以实测现。舅招商旅洽谈神的目位标可朽以分讯为三好个等赶级，汽第一摩级的与目标冈是最孙高等失级的激目标桌，如渡能达樱到这尾一级槐的目沟标，共整个逗招商篮洽谈飞可谓题是获储得圆狭满成历功；栋第二巡级的爽目标室是基杜本达晕到接室受的针目标避，如摩能达即到这追一级蜜目标熟，整威个招咬商洽掌谈可踩谓是党获得斩了基竟本成诞功；乖第三筐级的酿目标替是最钩低接灯受目蛙标，吨如能用达到沿这一匙级的狱目标帐，整姑个招钥商洽阔谈可朱谓是接达到茂了最茎基本乱的要抽求。加因此植，招文商洽透谈的搅目的惹就是佛在招欠商洽芹谈中扯所要觉追求患的最饿佳利汤益目季标。笑离此外甲，在碍确定越了招笑商洽秀谈目碎标的蓄同时宣，还效要确银定招晓商洽渗谈的宪地点盘。招虫商洽尽谈的邮地点窜对招约商洽怜谈的趁成功岛与否劫有很筐大的朱影响漠，因眠此，僚在确东定招丰商洽争谈地古点时总要慎员重，紫应考蜡虑以诞下几督方面修的问例题兄:愈谈判孕中各加方力永量的给对比榴，可挖选择丛地点促的多但少和那特色纯，各早方的微关系鄙及可雁能发江生的贴费用谎，等连等。行届二、还制定习谈判歼策略爽字制定衫招商遗洽谈装的策忌略，画其意姜义是照选择磨能够煮达到乞或实番现招熟商洽跌谈目亚的的访基本呼途径父及方津法。竞招商毫洽谈扒策略洽的制所定是歪基于临对谈朝判各晚方实世力、葬影响声其实息力的涨各种会因素剥的细老致认富真研舅究分词析的油基础也上的絮。盈揭招商渡洽谈遮的策夕略主禾要分宪以下覆四步眠:火(1袄)容调查归了解嫂合作核方在贴招商降洽谈您中的贪目的侍是什亲么截?尽对方适的各泡级目臭标是据什么介?迟对方虫最终傍要达继到一涌个什辽么目鄙标厕?殊对方顽可以挡作出败哪些燃让步怖?合为实亩现其洋目标绒对方萍最有始利的杯条件矛是什懂么牙?驼要实酷现其栽目标耐对方振最不与利的静因素喝是什面么我?惭如果垃我方苗能够叮正确抖地了煮解掌冻握这裳些信哭息，庙那么惨在整集个招快商洽仗谈中迫就能替掌握顺谈判拔的主届动权网，就尿能有风针对竖性地回确定绩出我置方的辞各级岁招商彻洽谈孙的目篇标，寻就可闭以很免好地追把握袄招商仍洽谈止中的跟利益台界限晋，让衰对方舟作出垮更大妄的让寻步，践就可荒以扬透我方滑之长戏，避睛我方颤之短料，从迷而达别到招输商洽凭谈的孕最高鸟利益傻目标鹊。尼(2末)拐在招额商洽申谈前扑，要身确定哥出我搜方在德争取赢最需斑要的有东西瓣，如止生产艺的工蛋艺流礼程、至关键得设备糖的技特术、腿产品秃的配号方、斤技术回资料术等时粒，将快会遇筝到招脾商洽扰谈对谎方哪伶些阻柄碍破?却对方波可能枣会提昂出哪包些交删换条析件传?皆(3必)疫在以丘上工敞作的脑基础咬上，五制定遭相应研的对毒策，恢也就址是能齿否接侮受招痛商洽旗谈对奴方所篇提出只的交锄换条朱件。庭如不魂接受滑如何挥摆脱健对方彻在这届方面蚕的纠鸦缠；阿如接妈受，席是全动部接案受还拾是部滥分接薪受；泉如是狱部分山接受让，又初如何谊满足哨对方胆的条脂件。容(4肃)超对招伪商洽债谈对艘方可蓝能提恰出的姐各种她要求震和问散题应傍有所趁准备办，这山样就属可以凉避免密仓促鬼应战惹局面感的出颂现。植剂三、烦明确万谈判碑程序钞王谈判沫程序卫也称书谈判里议程宁，通俩常是撇指所欢谈事寿项的袭先后骡次序滩及主圾要方瘦法。他谈判忆程序猾确定德得好掏，招倒商洽揪谈的丢效率厕就高浴；谈污判程妄序确牺定得州不够扮科学刘，就掏会影泥响招苗商洽液谈的浮效率燥。洗乘具体洁的谈将判程慰序，益应根峡据不保同招杜商洽也谈的都情况获来确仇定。裂但一茫般有躲以下宴几种抓情况匀:阶第一殃种是怎先易女后难捉。这碰种程半序的矛确定烦主要稻考虑荡到为滨整个驻招商壮洽谈诱创造爷一个建良好齐的气哀氛，鞠先将桨容易昼谈妥家的事递项确寇定下怕来，询可为石谈判些较困击难的进问题秀打下肚基础润。第熄二种敌是先匙难后切易。唱这种互程序瞎的确弃定主贝要是伏为了锤突出揭招商穗洽谈于的重圣点和贞难点度，先匆集中歌谈判钢各方啦的精匠力和归时间迅将重风点和忘难点源谈清丑，剩净余的掀问题刑也就杯容易剧取得建共识冰，易案于得纸到解演决。饮第三绍种是哄混合卧型，掏即不率分主属次，幅把所梳有的坦问题压都排惧列出惭来以坡供讨破论，嫩经过北一段召时间迎后，弓把各薄种要藏讨论殃的意姓见归臭纳起停来，煤将已脖经明埋确统掀一的抽意见男放开腾，再希就尚屈未解勉决的艰问题椅加以吵讨论贤，以运求最天终得谷到解钓决。廊窜在确险定谈劈判程求序时定，还男应注帽意以牧下两护个方绩面示:炒(1踪)泄程序仇的相齿互性在。也临就是伪说在歪确定坊程序愁时既蓝要符顿合我须方的径需要潜，也快要兼携顾招趋商洽档谈对虏方的访需要优。旁(2状)烤程序讲的简粗洁性妇。如贝果在吸一次晴谈判您中，孩安排沉过多剖的谈撑判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