农产品国际营销

农产品国际营销超越本国国界的农产品营销活动01环境营销策略分销策略出口方式定价策略促销策略目录030502040607四个步骤案例WTO目录0908基本信息农产品国际营销是超越本国国界的农产品营销活动。世界上任何一个国家或地区的农产品市场，都可以看做是世界农产品市场的一个组成部分。农产品国际市场是各国开展农产品贸易的空间平台。我国的农产品生产已经实现总量平衡、丰年有余。虽然我们要以扩大内需为主，但是也应该抓住加入世界贸易组织的机遇，扩大我国优势农产品出口。我国的优势农产品主要是劳动密集型农产品，如蔬菜、水果、花卉和畜产品等，这些农产品在出口方面都有明显的价格优势。环境环境营销环境是指影响营销活动的因素，由于农产品国际市场营销把市场营销活动放大到国际，所以与国内市场营销相比，国际市场营销的环境具有差异性和复杂性。差异性是指世界上有众多的国家，各国都有其特定的政治、法律制度，有不同的经济发展状况、文化和风俗习惯等，开展营销活动时要区别对待。复杂性是指开展营销活动时要受到多层次的环境影响，比如受到世界经济、政治等的影响，这些因素极易变动，难以估测。因此，要做好农产品国际市场营销，首先要了解农产品国际

的环境。

1．文化环境世界各国社会文化的差异，决定了各国消费者的购买方式、消费偏好、需求指向具有较大差别。在一个国家行之有效的营销策略，在另一个国家未必可行。要注意了解各国的文化背景。(1)语言。语言是不同文化之能反映其所代表文化的集合，更是一种人类行地的市场信息，为营销况。了解当地语言并能进入目标市场，扩大销售。()传统消费习惯由于各种不同的文化风俗，造成人们差异很大的消费习惯，比如东方人以米饭为主食，西方以面包为主食。出口方式出口方式农业企业进入国际市场的方式主要是通过出口，出口即产品在国内生产，而后通过适当的渠道销往国际市场，这是一种传统的进入市场的方式。出口分汐两种，一种是间接出口，另一种是直接出口。

1．间接出口间接出口是指企业将农产品生产出来之后卖给中间商，如外贸公司，然后再由中间商销售到国外。2．直接出口直接出口就是指企业生产出产品后，不经过中间商，直接卖给国外的客户。随着农业高科技龙头企业的兴起，农产品进入国际市场的方式也变得多样化，如补偿贸易和加工贸易。补偿贸易是指买方以贷款的形式购进机器设备、技术和专利等进行生产，其贷款可以不用现汇支付给对方，而是等项目的产品投产后，以项目的产品或其他产品清偿贷款。加工贸易包括进料加工、来料加工和来样定制，是国际经济合作的重要方式。营销策略营销策略农产品国际营销与国内营销一样，也必须制定适应特定市场营销环境的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。但由于国际市场营销环境有自身的特点，因此，国际市场营销组合的四个手段的具体内容又不同于国内市场营销。

一、农产品国际营销产品策略(一)产品差异化策略农产品差异化策略是指向国际市场提供不同于其他国家和地区的差异产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求，并获得相应区域的市场优势。产品差异化策略的优点是：能更好地满足消费者的个性需求，赢得国际消费者的喜爱；有利于开拓国际市场，增加产品销售量，也有利于树立产品良好的国际形象。集中精力发展特色农业，培育具有国际比较优势的农产品是农产品差异化策略的主要运用方式。1．结合资源条件，发展精细农业。在参与市场竞争中，一定要充分发挥各地的特色优势，寻求各地的最大比较优势，定位农产品的最佳发展品种，把资源优势变为市场优势。2．大力发展劳动密集型的特色种养业。定价策略定价策略(一)分级分等，差别定价

我国许多农产品缺乏细分，结果导致好坏一个价，不利于产品价值的实现。对同类产品实行分级分等，按照不同等级分别定价，能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，比较容易为消费者所接受，从而有利于扩大产品的销量。在对产品分级分等时，除考虑产品的内在品质即提供给消费者的基本效用外，还应考虑产品的包装、装饰、附加服务等能给消费者带来的延伸效用的因素。许多国际农产品经销商注重产品延伸效用的创造，为购买者提供比同类产品更多的购买利益，而从产品高位定价中获取更高的附加收益。如美国水果在中国市场备受青睐，价格比国内产品高得多，其产品的内在品质与国内产品差异并不大，主要是美国经营者注重在产品色泽、包装和品牌上创造价值，使消费者获得更多的延伸利益。(二)国际市场细分，区域差别定价农产品国际营销者应对全球市场进行细分，根据不同国家和地区的消费者的收入水平、消费习惯、消费心理等因素，实行区域差别定价。例如，西欧的消费者购买力强，消费心理特点是喜新厌旧、追求时髦，他们对食品饮料的消费心理可以概括为营养化和方便化，要求消费品种类多、有营养：能开胃、健脾、强身，又不会使人发胖，同时要求食用方便节省时问。分销策略分销策略(一)联合分销策略

要迅速打开国际市场，一个重要的办法是与国际农产品经营企业开展联合分销，外联国际市场，内联国内生产基地，努力参与国际市场经营。跨国公司已成为推动全球经济增长的一种动力，它们都在努力寻找合作伙伴。例如沃尔玛、家乐福等跨国企业，通过采购、联销等手段，把我国大批农产品推向国际市场。(二)代理分销策略利用经纪人和代理商也是开拓国际农产品市场的有效途径。以赚取佣金作为报酬的国际农产品经纪人和代理商主要分为产品经纪人、销售代理商、佣金商、拍卖行等。促销策略促销策略(一)传统促销方式

传统的国际营销促销方式有人员推销、广告、公共关系和营业推广。在农产品的国际营销中，促销策略的重点应放在国际公共关系和广告宣传上。在国际公共关系方面，应充分利用WTO规则提供的有利条件，积极寻求与主要农产品进口国签订贸易协定，为农产品稳定地进入国际市场铺平道路。在广告宣传上，要突出宣传中国产品的特点，同时配合宣传中国的民族文化和风俗习惯，激发消费者的购买欲望。由于我国农产品主要以农户经营为主，很难独立进行促销宣传，这就需要政府扶持，由农户间的组织以官方或半官方的方式发起，由农产品经销商组团，向各国的政府官员、工商界和消费者宣传中国的改革开放，宣传中国的农产品及营销政策，扩大影响。(二)现代促销方式在信息技术快速发展的条件下，贸易全球化将会大大扩展消费者的选择空间，这就要求营销者要及时运用现代信息技术将自己的产品信息传送给消费者，而络促销就是最典型的现代促销方式。营销者可以用多种方式通过络向国际消费者提供农产品信息和服务：第一，发布电子广告。营销者通过络将农产品信息和服务的方式提供给客户，顾客要了解更详细的信息可以访问公司页面。四个步骤四个步骤对于农产品的国际营销，有如下的“四步曲”：

1．根据市场需求组织生产。目前，国际市场上粮食等大宗农产品市场基本上被发达国家占据，而需要大量劳动力的农产品还有很大的市场空间。国内市场上，低质、大众化、无特色的农产品已经饱和，经常出现卖难现象。因此，农产品生产应该向劳动力密集型农业靠拢，即花卉、蔬菜、水产品、水果、畜产品等。2．依靠科技提高农产品质量。农产品国内、国际两大市场是朝品质好、无污染、富营养的趋势发展。农业生产者必须充分利用现代农业技术，借助科技推广和科技下乡的机会或其他机会认真学习和掌握新的农业科技，提高农产品质量。3．通过规模生产降低成本。加入WTO后，相对发达国家而言，我国农产晶成本普遍偏高。因此，有必要扩大生产规模或组织产业化经营降低生产经营成本，使产品在国际市场上具备一定的竞争力。4．借助龙头企业快速销售产品。WTOWTO；1．什么是WTO

WTO是世界贸易组织的简称，WTO即WorldTradeOrganization的缩写。世界贸易组织是一个独立于联合国的永久性国际组织。1995年开始运作，负责管理世界经济和贸易秩序，在调解成员争端方面具有很高的权威性。WTO与世界货币基金组织、世界银行被称为三大全球性国际经济组织，WTO有“经济联合国”之称。2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织，成为其第143个成员。加入WTO，将使我国在国际经济舞台上拥有更大的发言权，可以为建立公平合理的国际经济新秩序、维护包括我国在内的发展中国家的利益作出更大的贡献。WTO规则是一把双刃剑。加入WTO有利于减少对我国农产品出口的不公平待遇，赋予我国参与制定国际贸易等规则的主动权，与其他国家建立广泛、稳定的农产品贸易关系。但同时也要求我国敞开大门，特别是中美农业合作协议规定，对于美国的初级产品平均关税下降到14．5%，而我国的农业属于弱势产业，而且我国大宗农产品在国际市场上也不具有竞争优势，这给我国农产品国际营销带来很多困难。；2．WTO关于农产品贸易的有关规定加入世界贸易组织后，我国农产品国际贸易和营销机制受到WTO的规则制约，最主要的是乌拉圭回合农业多边贸易谈判签署的《乌拉圭回合农业协议》和《中美农业合作协议》。接下来我们主要了解一下《乌拉圭回合农业协议》(以下简称《农业协议》)的主要内容。案例案例案例1：信丰农民照国际市场标准种果蔬戴手套摘果一清洗～分级一打蜡一包装一上车。脐橙采摘季节，在“中国脐橙之乡”江西省信丰县长安村农民的果园，惊喜地看到这样一个现代化脐橙采摘流水线。种植大户朱清能告诉，他们按国际市场标准组织生产的脐橙，已远销日、韩、东南亚，并受到欧洲客商的欢迎。

信丰是个农业大县，脐橙、草菇、红瓜子、萝卜等多项传统优质农产品享誉已久。但因为长期以来都是采用多施化肥、农药、产品粗包装的生产方式，降低了产品的品质，缩小了国内外销售空间。1997年，信丰按协议将5吨脐橙运抵广州，准备出口东南亚，却因检测时发现农药残留超标而被退回。这个教训逼得信丰人学着用国际化的眼光重新审视本县农业的发展。信丰县先从脐橙产业入手，帮农民转变生产经营方式，按国际市场标准组织生产。有关国际市场上对脐橙品种、品