米其林销售出差报告课件

零售商拜访程序POPSOCKSP---Prepare准备O---Observation观察P---Promotion推销S---Stock库存O---Order订单C---CompanySupport公司支持K---Knowledge知识S---Summary总结

不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备应该准备哪些内容？P

---PREPARE零售商卡回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手…更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的…P

---PREPARE(1)销售统计进货数量（新胎+翻新的完成数量）销售目标促销政策我方库存竞争对手信息P

---PREPARE(2)设定目标根据前面的准备来设定你的拜访目标1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎（规格、花纹、数量）1-2个质量上的目标（如：培训零售商检查可翻新胎体的标准）-质量目标和数量目标一定考虑关于翻新胎方面的内容，数量目标必须有翻新胎的数量目标（收集胎体目标/成品翻新胎目标）为你的目标制定策略(如何去完成这些目标)把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标P

---PREPARE(3)工作包根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善(参照TSR工作包清单):产品单页证明信销量报表订单…P

---PREPARE(4)GoldenRulesforprepare:每次准备必须设定拜访目标（最多2-3个：1个数量目标（新胎+翻新胎），1-2个质量目标）每次准备必须回顾上次拜访记录准备必须根据具体准确的信息P

---PREPARE观察观察绝不仅仅是看,还应包括听和问观察的目的是为了收集有价值的信息,来为你的拜访服务O---OBSERVATION在你走向店面时观察:店面外观招牌门口停放的卡车拆装区域横幅或海报…O---OBSERVATION(1)在整个拜访过程当中,随时观察:轮胎(米其林和其它品牌):数量、规格、花纹、摆放的位置…宣传品:海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定…了解生意状况:销售记录、客户登门…零售商的行为(注意力,反映,态度…)可翻新胎体O---OBSERVATION(2)开场白好的开场白可以建立良好的沟通氛围,让你的拜访更容易取得成功开场白通常包括:交换名片自我介绍说明来意确认对方身份一个轻松的小话题适时微笑:最好的润滑剂P

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PROMOTION(1)推广公司你可以向客户介绍:米其林的历史和文化公司规模和行业地位创新科技中国发展状况…这可以帮助你:赢得客户尊敬和信任让客户更有信心来合作P

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PROMOTION(2)产品介绍每次拜访介绍一种产品的FAB介绍翻新产品及翻新胎体的选择方法因为是零售商把我们的产品卖给用户同时你能找到新的销售机会利用产品单页和轮胎来进行介绍P

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PROMOTION(3)销售回顾销售回顾的一些重要数字:米其林销量及翻新胎的销售量销售目标竞争对手销量当地市场潜力销售回顾的一些重要指数:ShareofaccountMarketshareP

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PROMOTION(4)利润讨论所有生意都需要追求利润,所以利润讨论是必需的:单胎利润翻新胎销售利润折扣返利零售商项目支持广告支持促销政策长远利益与竞争对手的比较P

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PROMOTION(5)推销服务向零售商介绍专业的服务,帮助他去满足用户的需求:拆装车辆及轮胎保养修补动平衡刻沟/翻新P

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PROMOTION(6)帮助售出米其林当有用户上门买胎时,帮助零售商售出:展示你的专业性展示你对零售商的支持获得用户信息展示米其林的销售方法:FAB,CPK,Saving…P

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PROMOTION(7)应对反对意见准备好专业地去应对可能的反对意见:价格产地付款条件网络控制销售目标新胎及翻新胎的故障胎处理流程不可翻新胎体的处理…P

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PROMOTION(8)S

---STOCK为什么检查库存如此重要?零售商永远优先销售他的存货充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要,对零售商同样重要)了解零售商经营动向库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金合理的订单建立在库存的检查和分析上可翻新的胎体被遗忘在库存的利润，引导翻新

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---STOCK如何检查库存?去查实际库存如果有困难,看库存报表是第二选择不仅米其林,还有竞争对手的库存规格、花纹、数量留意新产品和不正常的情况(如大量进货)O

---ORDER取得订单如何分析订单?零售商月销量和销售潜力销售目标的达成情况你的拜访频率零售商资金和库存状况经销商的库存和送货时间促销用户拜访的结果(用户的订单)O

---ORDER取得订单订单（新胎+翻新胎）应包括:规格、花纹、数量商务条件送货日期零售商的签字和承诺C---COMPANYSUPPORT公司支持培训制定促销或宣传计划店招/广告牌零售商项目受损新胎及翻新轮胎处理支持你的服务:拜访用户店面陈设建议库存建议宣传品:海报、产品单页、礼品、工作服…K---KNOWLEDGE市场信息和知识政策法规行业:运输、轮胎、汽车（新胎市场及翻新胎市场）用户资料里程表现轮胎损坏竞争者:价格、促销、新产品S

---SUMMARY和零售商一起总结这次拜访：这次拜访做了哪些事情，达成哪些共识下一步的行动计划要和零售商一起完成或更新ActionPlan和自己总结,进行拜访分析:你是否达到了目的?怎么达到的?有没有目的没达到?为什么?下次如何可以做得更好?S

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