家居家具厂开发方法分析

家具厂开发一、开发家具厂的方法开发家具厂的步骤信息收集取得联系初步洽谈试漆跟踪合作意向谈判小批量试用合同签定正式合作服务跟踪产品微调全面合作信息收集竞争对手产品销售价格及服务体系家具厂使用的具体产品编号如华润P36005哑光清面漆产品包装规格结款方式：周期、铺底额度家具厂施工工艺及特点主要负责人的特殊要求送货方式家具厂开发的基本方法我国家具业发展的新特点近十年来，中国家具业经历了第一个高速发展期，主要是以量的扩张为主；未来五到十年，在国内经济高速发展、人民生活水平稳步提高和国际市场需求旺盛、国际家具产业转移的背景下，将迎来第二个高速发展期，这个时期主要不是以量的扩张为主，而是以质的提高为主。因此优化产业结构，降低消耗，在提高效益的基础上保持较快的适度增长将是中国家具业发展的特点。家具厂开发的基本方法

在这一背景下，做为家具业原材料的供应商——家具漆生产厂家也根据市场情况，将现有产品线进行拓宽，开发出更专业的具有针对性的系列产品（如：美涂士的木门系列），作为家具漆的推广人员及直接面对终端的经销商也应适时改变对市场的营销略。如何在新形势下进行家具厂的开发，已成为我们必须学习的课题。以下介绍几种常见的开拓手法。1、个别品种牺牲法

牺牲某一产品的利润，以低价进入家具厂，从而带动其它产品在该厂的销售。为保证利润可将其优势产品利润提高，利用整体利润来弥补单一品种利润的不足。例如：南通曹老板牺牲透明底的利润抢占华润市场份额，浏阳王老板牺牲MGD5550的利润抢占地产品牌的市场开拓手法12、优势品种对比法

突出单一产品的性能、价格优势，同竞争对手进行对比，即：相同价格比性能、相同性能比价格，利用具有较强竞争力的产品，先将对手比下去，让家具厂接受。此方法仅限于美涂士对华润、大宝等大厂大品牌之间的较量。例：用美涂士的MG8500X哑光清对华润的P36005、大宝的635Y系列就符合相同性能比较价格的对比法。开拓手法23、综合成本比拼法

由于各企业产品质量的不同，在配方设计上的不同从而影响成本及市场售价，而家具厂为了提高产品的市场竞争力，在保证产品质量的前提下，更注重产品的造价，即家具的生产成本，小油漆厂为了迎合家具厂的消费心理，偷工减料降低产品单价，但往往会因此影响漆膜效果和涂装面积。应对上述情况，可采用此法：1、不要比拼单价，而是比拼综合成本，即：一套家具的用漆成本核算。2、潜在利润核算，好的漆膜效果可给企业带来的效益。开拓手法34、保姆蹲点服务法

此方法只适用中大型家具企业，对于小型家具企业从营销成本的考虑是不适合的。所谓“保姆蹲点服务法”是指派专人长期住在家具厂中负责跟踪家具厂的涂装生产线，及时解决家具厂生产中所产生的问题，协助家具厂改良工艺或制定新的工艺等。目前涂料行业，大宝多用此方法，华润针对部分超大型客户也采用此办法。此方法要求油漆生产企业和家具漆经销商必须有强大的、专业的服务队伍。开拓手法45、特殊工艺（产品）吸引法

以某一特殊产品或竞争力较强的产品，以其独特的财产品性能或效果吸引客户，比如：水性木器漆、开放型专用漆等。目前，国内市场尤其是中小型家具厂的跟风现象较为严重，主要看准部分大厂或国外的新工艺来调整自己的产品，所以我们应该及时看清楚市场流行趋势，对家具厂引导，必要的时候对家具厂进行针对性工艺开发。

如：2005年前后部分家具厂需求的华丰色、樱桃色或水曲柳仿胡桃色工艺，还有白色半开放显木纹本色工艺等等。所以当市场有新品出现的时候也是我们以此种方式进入中小型家具厂的最佳时期。开拓手法56、个人交情魅力法

中国是一个较为重视人情的国度，利用这种方法进入家具厂首先对业务人员本身的素质要求较高，正所谓卖产品首先要卖自己，即要求业务员本人通过各种方式和家具厂接触中得到家具厂老板或主要决策人员认可，然后才使用产品。这种情况一般适用于较大型家具厂，如：湖南伟特书柜厂的开发，成都等大厂的开发就是业务人员独特的个人魅力进行开发的。开拓手法67、同行游说验证法

利用同行跟风攀比的心理作为进入中小型家具厂的切入点，同时以美涂士产品在行业内较好的口碑吸引客户。

方法一：在进入中小型厂家时，可利用同该厂生产同类型产品的大型厂家在使用我们产品作为游说。

方法二：利用该厂老板或主要决策人老乡在使用我们产品进行游说，同时可请其打电话求证。

方法三：利用和该厂老板关系较好的家具厂老板电话通知该厂，美涂士产品值得使用，并且自己正在使用。此法优势：消除家具厂老板顾虑，省去中间试漆环节，可直接进货生产。同时可省去中间公关环节。开拓手法78、经典案例解说法

此法有点类似“同行游说法”，也是通过同行使用作为切入点，但所不同的是要求业务人员必须注意日常业务的积累，将已做下的客户尤其是有代表性的客户使用情况，组织成案例，通过对原客户产品使用效果、成本核算等方式对客户进行吸引。值得注意的是：你所举例的客户必须是知名企业或单一产品中具有较强代表性的企业。开拓手法89、兵将对等法

即中国传统婚姻中所提到的“门当户对”，以大厂对大厂，形成强强联合的势头。该方法主要适用于以美涂士品牌对地方大型家具厂，一般大型家具厂选用油漆都会考虑供应商的生产及服务能力，而这些恰恰是一些中小型涂料厂所不具备的，对这种家具厂进行开发时，首先要和对方决策层在对企业品牌建设及管理方面引起共鸣，同时体现美涂士强大的服务阵容，可以在其生产中及时为之服务，断其无后顾之忧。这种厂在使用油漆以后，可考虑在适当的时候两个企业进行一场联合培训或其他活动，增强其使用的信心。开拓手法910、关联品配套服务法

所谓关联产品配套，即通过和涂装设备厂进行合作，由设备厂推荐，业务人员跟进的方法。这种方法主要针对大型涂装设备，如涂装流水线、辊涂、淋涂或静电喷涂设备销售商，在涂装线安装后，通过设备商在调试设备时使用美涂士产品，一般在使用正常后家具厂还没有完全掌握设备的使用方法，家具厂轻易不会更换油漆，在这段时间内业务人员应及时作好公关工作，并在适当的时候教家具厂怎么使用设备，让家具厂对业务人员形成一种依赖心理。

开拓手法1011、田忌赛马法

有名的田忌赛马是以低对高、以高对中、以中对低，在油漆销售的时候也可以选择性的使用此法，以高、中档次产品对对手中、低档次油漆，首先从效果上优于对手，让家具厂接受我们的产品是好产品的理念，基于价格的因素家具厂有可能无法接受。这时，业务人员应及时将同档次的产品推出，以一分钱一分货的理念推出产品。因有前面好的产品好的效果作铺垫，在价格悬殊不是很大的情况下，多数老板是可以接受的。此方法尤其适用于大型油漆厂之间的竞争。此法优势：利用人先入为主的心理，让客户在潜意识上觉得美涂士的产品好，然后再以同类型产品进行推广。开拓手法1112、公关推波法

又称“隔山打牛或借力打力”法，以政府部门和行业协会作为借力点，利用其的权威性或背景，向家具厂进行推荐。这种方法要求经销人员必须有强大的背景，和政府部门有非常的关系，尤其是消防部门、工商部门为最佳。如果是在行业协会则以家具协会或地方装饰协会、商会为最佳。例如:香河经销商开拓手法1213、特别咨询服务法

即：行业内经常提到的售前服务或顾问似营销。以提高家具厂的产品质量，经营管理或品牌建设为切入点，首先必须要家具厂的决策层对业务人员的认可，其次业务人员本身或所在单位必须有能力具备这种素质。此法同“个人魅力交情法”有雷同之处，但对业务人员的素质要求又高于该方法所需。此方法的宗旨是：以技术培训、营销及管理咨询吸引客户达到真正意义的双赢。开拓手法1314、保本促销法

先牺牲部分产品利润，以低价进入家具厂。在稳定该厂再通过其它品种提高利润，达到销售的目的。该法在利用的较好情况，底漆低于出厂价而在面漆、固化剂方面提高利润，达到做该厂的整体利润，同时使其它品牌无法竞争。香河牺牲透明的利润，在白底和其他品种上赚取利润也取得较好的效果。开拓手法1415、家具情报服务法

为家具厂提供有价值的家具情报信息，如：流行款式、工艺标准、对手状况及行业趋势等等。让家具厂对业务人员产生依赖，同时通过这些信息能为家具厂赚取利润或提高产品竞争力。要求：业务人员必须有较强的市场洞察力，同时知识面要丰富，对行业了解透彻。开拓手法1516、糖衣炮弹吸引法(不提倡)

通过对家具厂的主管人员和油漆工采购人员进行贿赂，给回扣或买礼品的方式达到销售目的，该方法是众多中小型企业在产品及价格没有优势的情况下常用伎俩。

优点：产品很快进入，并且基本不需要服务费用。缺点：缺乏商业道德，一旦被家具厂老板发现，压款将无法收回，降低企业在行业中的信誉。开拓手法1617、关键人物公关法

对家具厂主要决策人物进行公关，可通过个人魅力或情报信息提供等正当方式，和决策人物之间成为较好的朋友关系，则可事半功倍。

如果决策者非企业所有者本人，则也可通过高额贿赂的方式进行拉拢。同样会取得更好的效果。建议：避免使用不正当竞争手段，注重品牌形象的建设。开拓手法17教師專業發展評鑑

推動策略姚素蓮一、學校擁有發展課程的決定權：我們如何決定？課程決定的信心多大？課程決定規準是主觀？客觀？專業？隨意？檢視課程理論與學校現場二、教師自主決定：１.課程設計２.教學實施３.學生輔導４.教學評量５.班級經營教師的專業知能如何？

三、教師專業表現１.建構學校課程、教材２.靈活有效啟發學生３.培養學生帶著走的能力四、教師專業自主的省思１.教師自主VS.專業提升２.自主衝突VS.專業判斷３.判斷標準VS.衝突、和諧４.職場現象VS.專業知識五、評鑑為溝通與協商的歷程推動策略宣導→溝通→實作

↑↓培訓檢討評鑑回饋←結果運用←人員

實用正當可行具體壹、宣導一、對象：行政人員、教師、家長二、教師專業發展需求日殷三、評鑑的本質與目的是為教師專業發展四、試辦是找可行性和發現執行問題五、學校對教師專業發展評鑑提供支持六、試辦的選擇權在學校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補助經費，加速學校本位發展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績..等脫鉤２.是教師專業形象的重塑二、透過對話建立互信三、評鑑計劃回歸學校本位四、實施計畫、配套措施、支持系統同步規劃實施計畫含：（一）評鑑內容：１.課程設計與教學２.班級經營與輔導３.研究發展與進修４.敬業精神與態度（二）評鑑人員（三）評鑑方式（四）評鑑時程（五）評鑑結果的運用五、引領教師了解評鑑指標意涵＊評鑑指標可自訂，亦可參考已研發之規準評鑑人員在評鑑時，以所列規準和項目為依據。工具若有錯誤，結果必打折。好的工具應符合：1.教育現場需求2.有效評量出所要達到的目標。參、實作一、掌握回歸教學現場，化評鑑於無形的原則二、輔導建置教學檔案三、擬訂實用可行的評鑑方式四、開發簡易具體的評鑑工具一、掌握回歸教學現場，化評鑑於無形的原則1.全面宣導。自願參與鼓勵參與全面參與。2.成立評鑑推動委員會，討論評鑑計劃。3.透過工作坊(讀書會)方式詮釋評鑑規準、內涵、示例..等。4.經由討論決定評鑑模式、工具..等二、輔導建置教學檔案教育專業被挑戰！專業的尊嚴－是贏來的，而非爭來的.

專業的權威－是來自別人的肯定，而非自我的認定.建置教學檔案是展現教師專業能力簡易、具體的措施教學檔案的定義一、教師是教學檔案的主體二、教學檔案的要項是有系統的、有結構的三、教學檔案的內容是反省與對話的歷程四、教學檔案的目的是促進教學專業發展教學檔案含一、教學目標與教學理念之陳述二、檔案計畫與組織三、課程的計畫四、作業的樣本（含對作業的解說與標題）五、師生的互動情形六、學習成就記錄七、個人的成長及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業成長的記錄十、對檔案的評述三、實用可行的評鑑方式:(一).對話(二).審閱教學檔案(三).教室觀察(四).教學計畫(五).作業調閱對話訪談模式有:1.非正式訪談2.導引式訪談3.標準化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動1.要有議題.2.對話內容要有準備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領1.確認錄音(錄影)正常運作2.一次只問一個問題3.過程保持中立4.鼓勵多發表意見5.紀錄時不忘注意受訪者表情6.順利移轉主題訪談方法與發問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實的問題,再談爭論性問題.3.先討論現況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發揮感覺.對話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學環境如何?2.激發與會者提出不同想法.如:我不認為有那麼糟,您以為呢?3.達到初步共識後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時,需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會者意見.6.盡量不發表個人意見.7.錄音或即時紀錄要點.(二).審閱教學檔案評量要項一.檔案目錄二.個人專業背景三.課程教學設計與省思四.學習成果評量五.班級經營與輔導六.個人專業成長*注意事項1.不論是教師成長或學生作品樣本均須同一教學單元,其因為:a.能真正深入教學整體的各細部,有效協助教師反思與專業成長.b.一次一個單元不會造成過度負擔較易引導教師分析反省自己.2.簡要解釋每一個作品內容的標題和註解3.對教學及作品反省思考.4.檔案內容要逐年更改.屬直接觀察教學行為、察看環境與設備,以了解實際行為、環境現況的方法.含:1.教學環境佈置.2.學習形式組織.3.師生互動.4.靜態文件資料.如:教師檔案、學習檔案、作業、會議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準備紀錄單／檢核表.2.觀察並紀錄每一項的行為或存在事實.3.可同時紀錄次數、人數,以符合程度、量化依據.4.留意紀錄單未載之行為或情形.5.簡單紀錄行為發生或事物存在之現場環境.6.觀察次數要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項:一.要蒐集具有代表性的事實資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發現問題,並進一步蒐集相關資料以為驗證三.有效運用時間:1.觀察教師教學與學生學習2.與學生晤談

3.觀察對象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動情形b.查閱評鑑與績效管理情形c.分析學生近期表現資料d.分析特殊學生學習紀錄4.把重點擺在影響學生表現的原因(四).教學計畫一.教學目標1.掌握教材內容~能連結舊經驗與新概念.2.設計教學方案~依據教學目標設計教學活動並提供切合教學目標的補充教材.3.系統呈現教材二.活用教學策略~善用不同教學方法；善於發問.三.善用評量回饋~評估學習表現提供回饋與指導.

(五).作業調閱1.作業內容要項分布是否平均?2.學生作業品質.3.教師批閱是否適切~批閱的時間、方式進度、評語..等等作業訂正是否追蹤?四、開發簡易具體的評鑑工具1.課程計畫編寫自我檢核表2.課程計畫編寫課發會檢核表3.教學檔案建置指標檢核表4.教學環境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級經營表現(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當的教室行為3.集中並維持學生的注意力4.提供學生複習與練習的機會5.展現發問技巧6.呈現多種教學方式7.營造一個積極的教室氣氛8.促進正向的自我概念9.佈置積極教室環境教學效能教室觀察表一.學科教學能力1.導引學習方向2.清楚呈現教材3.運用多種教學技巧4.提供練習與回饋5.有效利用時間二.班級經營能力1.維持班級秩序2.鼓勵正向行為表現3.實施生活教育4.表達清晰5.板書適當6.正向的師生互動教學效能教室觀察表臺北縣○○國小教師教學評鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學習領域（）學習領域授課班級（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學日期

年月日時分觀察者指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議1瞭解學校課程計畫的內涵□持續參與領域課程計畫□徹底執行彈性學習課程□設計校本課程相關主題與活動設計□規劃補救或銜接教學□自編教材或學習單□教學札記□□2瞭解學校課程的架構□了解學校願景□了解校本課程主題□參與教科書評選□了解重大大議題融入領域教學□□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議3參與學校課程的發展□參與課程發展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對話□學校課程地圖充分運用□積極參與學年（班群）、班親會會議□學生課程活動紀錄□教學札記□

4分析可運用的教學資源□思賢公園□文化藝術中心□新莊運動公園□署立台北醫院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統行業□導護商店□自然公園

5研擬適切的教學計畫□教學計畫設計週延□活動安排與學校行事曆相結合□運用家庭聯絡簿進行個別輔導□注意學生學習經驗□流暢的教學歷程

6編選適切的教學材料□教材與學生身心發展相合□採用教科書版本經過分析、整理□社區資源融入教材□教學材料與學生生活經驗相融合□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議7規劃適切的學習評量□筆試□口試□表演□實作□自我評量□小組討論□實踐□同儕互評□

8編選適當的評量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測驗□檔案記錄的評量□口語的評量□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議9.營造有利於學習的情境□配合教學單元佈置教室□佈置欄分類呈現□佈置欄內物品沒有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨□黑板只呈現該單元內容□學生桌面整潔□學生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風□美化、綠化教室□教室內外保持整潔□維護教室內設備如CD收錄音機、電視、錄放影機等清潔。□上課秩序良好□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議10.建立有助於學習的常規□準時上、下課□學生秩序井然有序□學生學習氣氛熱絡□師生互動頻繁□學生對教師問題樂意回答□學生學習態度認真□學生對課程有興趣□學生穿著整齊□教師說話語調自然□教師說話語詞合適、比喻恰當□教師教學態度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關愛全班□表情□以手勢動作輔助表達□身體動作□儀態大方□模仿動作□幽默、滑稽動作□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議11.積極落實班級學生輔導.□快樂的學習氣氛□良好的教室常規□傾聽□讚美□口頭鼓勵□良性的師生互動□活絡的親師互動□和諧的同儕互動□適才適性的原則□鼓舞團隊士氣□公開獎勵□私下規勸□妥適規劃合作學習小組□肢體語言溫婉□晤談12.建立人力資源網絡與管理□班親會□親師懇談□家庭訪問□電話聯絡□聯絡簿聯絡□約談□通知書聯絡□E-Mail聯絡□由學生轉達□親職講座□□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議13.善用教學媒體進行教學□自製教具□合製教具□多媒體使用：電腦結合電視、等□投影機使用□實物使用□網路資源□學術專書□雜誌資源□刊物資源□圖書館資源14.靈活運用多元的教學方法□講授法□問答法□討論法□比較法□練習教學法□欣賞教學法□角色扮演□價值澄清□問題解決□小組討論□合作學習□發現教學法□建構式教學法□創意思考教學法□編序教學法□精熟學習法□發現教學法□協同教學法指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議15.系統呈現學習單元的教材內容□簡介單元之重要性□資料蒐集整理□教學活動設計周延□□□□□□□16.熟練有效的教學技巧□講解□問答□討論□示範□參觀□訪問□表演□觀察□測量□紀錄□實驗□操作□角色扮演□分組報告□閱讀□資料蒐集□創作指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議17.實施多元化的學習評量□筆試□口試□表演□實作□作業□報告□資料蒐集整理□鑑賞□晤談□實踐□檔案評量□遊戲化評量□檢核表□軼事記錄法18.善用評量結果□進行語文補救教學□進行數學補救教學□進行晨間個別指導□進行午間個別指導□修正教學計畫□修正教學方法□改進教學技巧□修正評量內容之分配比例□改進評量方式19.發