《现代推销学》期末试卷及答案2套

考试试题纸（A卷）课程名称专业班级考试形式（闭卷、开卷）题号二三四五六七八九十总分题分2020202020100得分备注： 学生须在试题纸上答题（含填空题、选择题等客观题）二一二级班业专二二二二二二二二二二二二名姓二二二二二二二二二二二二号学一、单项选择题：（在备选的答案中选择1个正确答案，将答案的代码填在表格内，多选、不选、选错无分，每小题2分，共20分）1、在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ ）A、优惠成交法B、最后机会成交 C、技术成交法 D、总结利益成交法2、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ ）。A、地毯式访问法B、链式引荐法 配中心开花法 D、关系拓展法3、推销成功的关键是（ ）。A、巧妙运用推销技巧 B、推销产品的差别优势C、满足顾客的需求 D、运用赞美技巧让客户舒服4、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。人、中心辐射法 B、连锁介绍法 C、逐户寻访法D、资料查询法5、“李经理，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字”请问这位推销员采用的成交方法是（ ）。A、直接请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、异议成交法6、利用顾客的好奇心理，消除他们对推销员的敌对情绪进而实现接近的目的，属于（ ）A、介绍接近法 B、问题接近法 C、好奇接近法D、赞美接近法7、顾客认为自己不需要产品或已经有了，属于（ ）A、财力异议 B、需求异议 C、价格异议 D、企业异议8、有助于我们更多地了解信息，启发思维的倾听是（ ）A、顺从倾听 B、逆向倾听C、积极倾听D、消极倾听9、推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客，促使顾客采取购买行动，是遵循以下哪一原则（ ）A、针对性原则 B、参与性原则 C、鼓动性原则 D、灵活性原则10、推销人员的推销行为引起顾客的不快，有的甚至引起顾客的厌恶与反感，自然遭到顾客的冷遇与拒绝，这属于（）因素。A、推销员个人 B、推销品信誉不佳 C、推销信息不充分 D、推销环境不佳、多项选择题：（每小题2分，共20分）1、推销接近的方法有（ ）。A、推销产品接近法 B、利益接近法 C、表演接近法 D、问题接近法2、企业推销的宏观环境包括（ ）A、政治法律环境B、经济环境 &自然环境 D、需求环境3、推销异议的表现有（ ）。A、需求异议 B、价格异议 C、产品异议D、货源异议4、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ ）。A、品牌不同B、使用寿命不同 C、用料不同 D、用途不同E、规格不同5、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（ ）。A、保持沉默，等待顾客表态C、重申有关推销要点6、广告探察寻找准顾客（A、运用的是顾客推荐原理C、适合于目标市场广阔的商品

7、MAN法则由以下要素构成（A、购买资金B、决策权C、B、递上买卖合同D、试探性地提出成交）。B、适合于市场需求量大的商品D、通常是走访前做广告）。购买数量D、需要E、购买频率8、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）。A、感到不自信B、不知道询问哪些问题 C、不清楚要达到什么目的D、销售陈述混乱E、面对客户的反对意见不知道怎么应付9、在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ ）。A、理智型购买的顾客 B、顾客异议是无效异议C、真实的有效异议 D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议10、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（ ）。A、间接反驳 B、认真倾听 C、仔细分析 D、转化顾客的反对意见三、简答题（每题10分，共20分）1、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？（10分）2、解释推销洽谈中的最后通牒策略，以及在实际运用当中应注意的问题？（10分）级班业专四、应用题（每题10分，共20分）1、黄老板是Z市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初的几次拜访中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在Z市铺开，决定去拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（10分）二二二二二二二二二二二二名姓一一一二一一二一一二一一二一一二一二号学2、推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁机的使用方法及维修保养的事项，王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。问完问题后，顾客玩弄了一会果汁机就走了。王明百思不得其解，为什么看出来顾客想买，他也老实回答了问题，可顾客却走了呢？你觉得王明的问题出在哪儿？（5分），如果你是王明你会怎么做？（5分）五、案例分析题（20分）在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的呀!”推销员回答：“是的，你说的不错。我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。请回答以下问题:推销员运用了哪种处理顾客异议的方法？推销人员在运用这种方法时应当注意哪些问题？（20分）考试试题纸（B卷）课程名称专业班级考试形式（闭卷、开卷）题号 -二三四五六七八九十总分题分2020202020100得分二一二级班业专二二二二二二二二二二二二名姓二二二二二二二二二二二二号学备注：学生须在试题纸上答题（含填空题、选择题等客观题）一、单项选择题（在备选的答案中选择1个正确答案，将答案的代码填在表格内，多选、不选、选错无分，每小题2分，共20分）1、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）A、理智动机B、求廉心理 C、神秘心理D、求新心理2、推销人员逐一上门访问特定推销区域内的企业和居民，最后从中确定准客户的一种方法是（）A、卷地毯式访问法 B、关系拓展法 C、广告开拓法 D、市场咨询法3、推销人员利用广告媒体刊播多种形式的广告来寻找准顾客的一种方法（ ）A、上门推销 B、关系拓展法 C、市场咨询法 D、广告开拓法4、在西方国家，推销人员用来寻找准顾客的主要广告形式是直接邮寄广告和（ ）A、电话广告 B、宣传单广告 C、电视广告 D、杂志广告5、某饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的 ”（ ）A、以关心的方式入题B、以赞誉的方式入题C、以请教的方式入题 D、以炫耀的方式入题6、推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通，是遵循以下哪一原则（）A、针对性原则 B、参与性原则 C、灵活性原则 D、鼓励性原则7、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ ）A、乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。D、我厂的车比乙厂的车质量好多了，产品维修费用低得多。8、推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（ ）A、友好、真诚B、轻松、随和、有节制C、严肃、凝重 D、热烈、友好、轻松9、推销方格可分为（ ）A、推销人员方格和顾客方格 B、推销人员方格和广告方格C、顾客方格和公关方格 D、广告方格和公关方格10、（ ）既不关心购买，也不关心推销人员，认为“买不买与自己无关”或者“买好买坏自己不负责任”。A、防卫型 B、干练型 C、漠不关心型 D、软心肠型二、多项选择题（每小题2分，共20分）1、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（ ）A、突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B、知难而退，寻找小型客户 C、留下名片，请接待人员转交决策者D、与接待人员建立友好的关系，通过接待人员了解约见决策者的办法2、企业开展售后服务的原因（ ）A、服务是产品价格的一部分 B、售后服务是促进顾客再次购买的好方法C、是建立信任关系的基础 D、售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件3、在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ ）A、理智型购买的顾客B、顾客异议是无效异议C、真实的有效异议 D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议4、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（ ）。A、间接反驳 B、认真倾听 C、仔细分析 D、转化顾客的反对意见5、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ ）。A、品牌不同B、使用寿命不同 C、用料不同D、用途不同E、规格不同。6、广告探察寻找准顾客（ ）。A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告。7、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A、感到不自信 B、不知道询问哪些问题 C、不清楚要达到什么目的D、销售陈述混乱 E、面对客户的反对意见不知道怎么应付8、推销接近的方法有（ ）A、推销产品接近法 B、利益接近法 C、表演接近法D、问题接近法9、企业推销的宏观环境包括（ ）A、政治法律环境 B、经济环境 ^自然环境 D、需求环境10、推销异议的表现有 （ ）A、需求异议 B、价格异议 C、产品异议 D、货源异议三、简答题（每题10分，共20分）1、简要回答推销洽谈应遵循的原则有哪些？（10分）2、简要回答寻找客户工作要点有哪些？（10分）四、应用题（每小题10分，共20分）1、推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。”很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话吧。"你觉得小张的做法对吗？为什么？（5分）你会怎么处理这种情况？（5分）2、假如你是一名销售人员，在现场销售中接待了一名粗野而疑心重的顾客，这类顾客具体表现是什么？（5分）谈谈具体的营销对策？（5分）五、案例分析题（20分）推销员：“约翰先生，您好。我是××公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗？”客户：“没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。”推销员：“那她的正常生活是不是也受到影响了呢？”客户：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。”推销员：“真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢?是这个星期三上午10点20分还是星期四？”客户：“你星期四下午3点到我家来吧。”推销员：“那好，约翰先生，请记住您星期四下午3点要接待××公司的推销员肖恩。没问题吧？”客户：“没问题。”推销员：“好，我们星期四见。”问题：请阅读以上对话并回答，你觉得推销员与客户的预约是否成功，通过这个案例你获得什么启示？（20分）试题标准答案及评分标准用纸（A卷）、单项选择题：（10×2分）12345678910^A^A^C^B"ʌ^C"b^C-C^A、多项选择题：（10×2分）12345678910ABCDABCABCDABC"bdBCDABDABCDEACDBCD三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。 （1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。（5分）如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。”（5分）五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。这就是补偿法的运用。（5分）推销人员在运用这种方法时应当注意：使用此法的前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失，否则得不偿失的结果反而会动摇顾客的购买决心（5分）；推销人员承认与肯定的顾客异议必须是真实而有效的，并对已经承认的顾客异议，及时提出推销品及其成交条件的有关优点和利益给予补偿（5分）；在劝说中，应淡化顾客异议，强化符合顾客主要购买动机的推销品优点，使顾客认为异议得到了补偿。（5分）试题标准答案及评分标准用纸（B卷）、单项选择题：（10×2分）12345678910^c^A-d^A-d-B-B"A^A-C、多项选择题：（10×2分）12345678910ACD-ABCDACDBCDABCBCDABCDEABCDABCABCD三、简答题：（每题10分，共20分）1、答：在推销洽谈中，应该遵循以下原则：（1）针对性原则：所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。一般包括以下几个方面：1）针对顾客的动机特点开展洽谈；2）针对顾客的心理特征开展洽谈；3）针对顾客的敏感程度开展洽谈。（2分）（2）鼓动性原则：所谓鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。（2分）（3）倾听性原则：所谓倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。（2分）（4）参与性原则：参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。（2分）（5）诚实性原则：诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。（2分）2、答：（一）确定推销对象的范围。在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。准顾客的范围包括两个方面：（1）地理范围，即确定推销品的销售区域。（2分）（2）交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。（2分）（二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识。（2分）（三）选择合适的途径，多途径寻找顾客。（2分）（四）重视老