市场营销方法与技巧

市场营销的方法与技巧Marketing产品价格渠道促销上海市委党校经济学教研部陈辉当前第1页\共有52页\编于星期日\0点一、市场营销与市场营销核心问题当前第2页\共有52页\编于星期日\0点市场营销是满足人类各种需求和欲望并能为企业带来利益活动的过程。1、什么是市场营销当前第3页\共有52页\编于星期日\0点市场营销营造销售的环境市场当前第4页\共有52页\编于星期日\0点信任了解推销成交10％10％20％20％30％30％40％40％传统销售现代销售当前第5页\共有52页\编于星期日\0点过客成为看客；看客成为问客；问客成为顾客；顾客成为回头客。当前第6页\共有52页\编于星期日\0点将消费者买你的产品和服务成为一种必然。当前第7页\共有52页\编于星期日\0点2、消费者购买行为的实质

Burberry钥匙包：300元当前第8页\共有52页\编于星期日\0点能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。

产品的整体概念当前第9页\共有52页\编于星期日\0点附加产品有形产品核心产品当前第10页\共有52页\编于星期日\0点核心产品有形产品附加产品追求的利益质量信贷包装免费送货式样安装品牌售后服务当前第11页\共有52页\编于星期日\0点启发一：消费者买的是什么？当前第12页\共有52页\编于星期日\0点消费者买的不是商品与服务的本身，而是要满足效用。当前第13页\共有52页\编于星期日\0点启发二：消费者购买产品（服务）决定因素是什么？当前第14页\共有52页\编于星期日\0点成功的产品销售秘诀：做加法而不是做减法。

当前第15页\共有52页\编于星期日\0点启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场转变功能转移功能转化功能当前第16页\共有52页\编于星期日\0点市场营销所做的一切，说到底，就是给消费者更多的理由和根据来购买我们的产品和服务。当前第17页\共有52页\编于星期日\0点比别人先想到了一步，你就可以比别人快一步；比消费者先想到了一步，你可以领先市场一步；比市场先想到一步，你可以领导整个市场。当前第18页\共有52页\编于星期日\0点二、市场营销方法运用与技巧当前第19页\共有52页\编于星期日\0点当前第20页\共有52页\编于星期日\0点想法、办法、方法；思路、门路、道路。

当前第21页\共有52页\编于星期日\0点看点、卖点、亮点引起关注激发兴趣决定选择当前第22页\共有52页\编于星期日\0点1、做好市场研究工作没有调查研究就没有发言权。当前第23页\共有52页\编于星期日\0点麦当劳的营销宗旨：用市场研究的成功，确保市场营销的成功。当前第24页\共有52页\编于星期日\0点（1）宏观环境分析人口经济环境自然环境技术环境政治法律环境社会和文化环境当前第25页\共有52页\编于星期日\0点（2）微观环境分析企业渠道市场竞争者公众当前第26页\共有52页\编于星期日\0点（3）市场调查市场调查是通过对市场信息的收集整理分析，了解消费者需求的活动过程。

当前第27页\共有52页\编于星期日\0点影响消费者行为因素文化因素社会因素个人因素心理因素当前第28页\共有52页\编于星期日\0点为什么买？买什么？哪里买？什么时候买？怎么样买？谁买单？买多少？买得怎么样？当前第29页\共有52页\编于星期日\0点刺激需求比较了解购买决策购买产品买后评估消费者购买过程模型黑箱当前第30页\共有52页\编于星期日\0点市场调查的原则：目的性；计划性；科学性。

当前第31页\共有52页\编于星期日\0点以新的视角看市场。一新：不仅要研究现实需求，更要研究潜在需求。二新：逆向研究市场需求。当前第32页\共有52页\编于星期日\0点看得见现实需求的人：常人；看得见潜在需求的人：高人；看得见不存在需求的人：超人。

当前第33页\共有52页\编于星期日\0点哪里有没有满足的需求，哪里就是你的市场；当前第34页\共有52页\编于星期日\0点三换思考意识：换位、换心、换方向。当前第35页\共有52页\编于星期日\0点2、选好目标市场有目标，才有方向；有方向，才能行动；有行动，才会结果。当前第36页\共有52页\编于星期日\0点一个同质市场分化过程细分市场当前第37页\共有52页\编于星期日\0点饮料也有性别？当前第38页\共有52页\编于星期日\0点竞争优势：顾客所需要的，竞争对手想不到、不愿做、做不好，而我们能够想得到、愿意做、做得更有特色。当前第39页\共有52页\编于星期日\0点错位：别人不做的

补位：别人做不全面

到位：别人做不完善

差异、特色、个性

无竞争的市场

当前第40页\共有52页\编于星期日\0点世界上没有小的市场，只有小的产品。当前第41页\共有52页\编于星期日\0点市场定位企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

当前第42页\共有52页\编于星期日\0点3、用好营销策略P1—Product（产品）P2—Price（价格）P3—Place（渠道）P4—Promotion（促销）当前第43页\共有52页\编于星期日\0点适当的产品

适当的价格

适当的渠道适当的促销

营销的成功当前第44页\共有52页\编于星期日\0点分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。当前第45页\共有52页\编于星期日\0点渠道的设计依据顾客特性。产品特性。中间商特性。竞争特性。环境特性。当前第46页\共有52页\编于星期日\0点客户满意度：客户与企业购买产品或服务或接触过程中由于期望与实际感受的差距所形成的态度，就是客户满意度。当前第47页\共有52页\编于星期日\0点实际状态期望值满意不满意很满意当前第48页\共有52页\编于星期日\0点口碑定理满意传播12人光临不满意传播20人当前第49页\共有52页\编于星期日\0点传播中的关键词我说的100红旗食品商店；买茶水；味道不对；要求赔偿；营业员强词夺理；准备向报社反映。别人听见的60红旗食品店；茶水；味道有问题；态度蛮横无理；报社反映别人理解的40红旗食品店；商品有问题；态度不好