碧桂园合肥庐阳项目开盘后评估(干货)课件

合肥庐阳项目开盘后评估汇报

二线城市主城区项目的挑战与机遇2018年9月13日目录一、项目整体概况简介二、项目经营情况分析三、项目经验教训总结四、项目后续开发及经营思路项目整体概况简介第一部分一、项目区位一、项目区位大区位：庐阳大杨镇北侧，毗邻长丰县岗集镇，距离大杨镇政府、十九中和泰和院子1.5KM；周边配套：现学区为湖畔小学+十九中，项目北侧分别规划有一个36班中学和36班小学（土地暂未收储）。湖畔小学十九中二、项目信息技术经济指标总占地面积（亩）159.54土地单价（万/亩）1209.98容积率2.0楼面价（元/平米）9074.84总建筑面积（万平米）29.09可售建筑面积（万平米）21.64总货值（含可售配套及车位，亿）42.47首推货值（亿）2.08地上车位（个）249地下车位（个）2257我方占股比例100%占地面积：8047m2建筑面积：25049m2货值：4.31亿占地面积：5450m2建筑面积：12537m2货值：2.44亿占地面积：3340m2建筑面积：7152m2货值：1.43亿占地面积：7713m2建筑面积：14633m2货值：3.12亿占地面积：3700m2建筑面积：10299m2货值：1.85亿占地面积：6500m2建筑面积：20018m2货值：3.79亿占地面积：6520m2建筑面积：16918m2货值：3.13亿占地面积：2300m2建筑面积：9110m2货值：1.64亿占地面积：63600m2建筑面积：118721m2货值：19.19亿7项目派卡539张，收筹153张，卡转筹率28.4%；签到80台，签到率52.3%；开盘当天认购68套，签到认购率85%三、开盘销售情况——销售额

该项目我司占股比例为100%，总货值共42.47亿，已动工货值4.88亿，已取证货值4.3亿，开盘推货2.08亿；推货去化率56.99%，已取证去化率27.4%，已动工去化率24.18%，全盘总货值去化率2.76%。（车位总货值1.65亿，开盘推货0亿，）项目总利润4.57亿，净利润率10.75%。''开盘当天认购1.179亿；推货去化率达56.99%（按金额）、57.55%（按面积）；

''开盘一周认购1.205亿；推货去化率达58.97%（按金额）、58.27%（按面积）；''截止当前认购1.223亿；推货去化率达58.77%（按金额）、59.12%（按面积）；''截止当前已签约0.5276亿（按金额）。三、开盘销售情况——销售明细截止到2018年9月2日单位：亿元截止到2019年05月23日（成就共享时点）单位：亿元截止到2020年09月30日（经营性现金流回正）单位：亿元四、经营性净现金流经营性流入经营性流出其中：地款经营性净现金流入（含地款）经营性净现金流入（不含地款）14.423.9020.08-9.5010.58经营性流入经营性流出其中：地款经营性净现金流入（含地款）经营性净现金流入（不含地款）33.2132.9220.080.2920.37经营性流入经营性流出其中：地款经营性净现金流入（含地款）经营性净现金流入（不含地款）0.1620.3720.08-20.22-0.14五、盈利分析''备注：庐阳项目开盘后评估利率10.75%，较方案版下降0.31%，利润减少1612万，主要为首开价格折扣影响。科目/版本项目整体（总额）小高层洋房（精装）中高层洋房（精装）投资定案方案版开盘后评投资版方案版开盘后评投资版方案版开盘后评估阶段估版估版一、项目总收入416277427360424663208002080020800-1900018956.49

1销售收入416277427360424663208002080020800-1900018956.49

2税收返还000

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二、各项支出总额35543036431836377017735.1518423.5318415.9-15716.0815704.92土地成本20076320076220076210786.1111702.2311702.23-9029.079029.07行政事业性收费与前期工程费用645562586258258.15259.27259.27-242.3242.3建造成本930551046431044374050.944186.654183.81-4287.874284.77开发间接费用20451950195077.5172.2572.25-72.3272.32营销费用832676487600416374.4374.4-342341.22财务费用186722123621235933960.43964.98-898.77901.41管理费用562526072607213.2398.1298.12-98.1298.12税金2048919214189221000.21770.17760.84-745.63735.7三、销售部分利润总额6084763042608933064.852376.472384.1-3283.923251.57四、销售部分所得税152121576015223766.21594.12596.02-820.98812.89五、销售部分净利润4563547282456702298.641782.351788.07-2462.942438.68六、销售毛利率14.62%14.80%14.34%14.73%11.43%11.46%-17.28%17.15%七、销售净利润率[含增值税]10.96%11.06%10.75%11.05%8.57%8.60%-12.96%12.86%科目/版本高层洋房（精装）凤凰优选（精装）投资版方案版开盘后评估版投资版方案版开盘后评估版一、项目总收入18000.0018000.0017755.6220000.0015567.2015567.20

1销售收入18000.0018000.0017755.6220000.0015567.2015567.20

2税收返还0.00二、各项支出总额14131.4914729.1514690.5341254.0016427.9616420.81土地成本7550.288154.458154.4533976.249098.279098.27行政事业性收费与前期工程费用244.44234.70234.70356.44251.99251.99建造成本4013.074252.594235.573894.845341.065339.85开发间接费用77.5171.5571.5577.5175.9575.95营销费用360.00324.00319.60400.000.000.00财务费用807.40861.74857.21897.12792.99796.39管理费用213.2398.1298.12213.2398.1298.12税金865.57731.99719.321438.63769.57760.24三、销售部分利润总额3868.513270.853065.08-21254.00-860.76-853.61四、销售部分所得税967.13817.71766.27-5313.50-215.19-213.40五、销售部分净利润2901.382453.142298.81-15940.50-645.57-640.21六、销售毛利率21.49%18.17%17.26%-79.70%-5.53%-5.48%七、销售净利润率[含增值税]16.12%13.63%12.95%-79.70%-4.15%-4.11%五、盈利分析科目/版本综合楼非人防地下室投资版方案版开盘后评投资版方案版开盘后评估版估版一、项目总收入20000.0020000.0020000.002424.242910.832910.83

1销售收入20000.0020000.0020000.002424.242910.832910.83

2税收返还0.000.00二、各项支出总额28877.9016669.1316662.952569.723450.293440.96土地成本21935.249098.279098.270.000.000.00行政事业性收费与前期工程费用305.40251.99251.99212.44175.90175.86建造成本3610.774989.164987.951763.842214.102213.68开发间接费用77.5175.9575.9577.5169.0169.00营销费用400.00360.00360.0048.4845.5345.53财务费用897.12945.46949.83108.74321.01321.50管理费用213.2398.1298.12213.2385.2885.26税金1438.63850.17840.84145.48539.46530.13三、销售部分利润总额-8877.903330.873337.05-145.48-539.46-530.13四、销售部分所得税-2219.47832.72834.26-36.37-134.86-132.53五、销售部分净利润-6658.422498.152502.78-109.11-404.59-397.59六、销售毛利率-44.39%16.65%16.69%-6.00%-18.53%-18.21%七、销售净利润率[含增值税]-33.29%12.49%12.51%-4.50%-13.90%-13.66%五、盈利分析车位总货值共1.65亿，开盘推货0亿，推货率0%，截至目前车位去化率0%，预计去化周期3年。五、盈利分析——车位专项分析目标成本指标/版本投资版方案版开盘差异分析后评估版类别指标单位ABCC-AC-B主要差异原因说明车位地上车位数量个24024924990规划调整规划指标地下车位数量个216422572257930

其中：人防地下室车位数个41342142180规划调整

非人防地下室车位数个175118361836850规划调整

∑总车位数个2404250625061020规划调整

车位配比-"住宅1:100㎡,商业1.5:100㎡""住宅1:100㎡,商业1.5:100㎡""住宅1:100㎡,商业1.5:100㎡"

停车效率㎡/个33/3631/3431/34

非人防地下室层高m3.53.503.50/0.00

地下室车位地下钢筋含量kg/㎡105.00105.00/0.00

经济技术指标地下室混凝土含量m³/㎡1.051.05/0.00

地下室结构及粗装修成本元/㎡190019381938380

非人防车位货值万元14008165241652425160非人防地库车位增加，收入增加，单价由8万元/个提升为9万元/个地下室车位项目净利润万元45635472824567034-1612后评估版净利润较投资版增加34万，因开盘售价降低，货值减少，后评估版净利润较方案版-1612万

利润指标车位货值/项目净利润

30.70%34.95%36.18%5.49%1.23%后评估版较方案版净利润减少1612万，车位货值占比提升1.23%

非人防地下室单方成本元/㎡

322935903584355-6后评估版单方成本较投资版增加355元/m2，较方案版减少6元/m2

非人防地下室单方利润元/㎡-109-405-398-2887六、价值双享-成就共享起算时点终止时点年化自有资金投入①签约净利润额②签约净利润率③超额净利润计提股权金额④=（②-①*15%）*12%周期2018-1-242019-9-1214.414.5710.75%0.2881累计9.360.108.99%--净利润及奖金计提情况：根据集团最新关于一二线城市高地价项目成就共享方案单位：亿元备注：成就共享预计16个月达成，金额2881万，需在16个月时刻点完成14.4亿销售回款。六、价值双享-同心共享开盘后评估预计投资公司静态收益率：投资定案与开盘后评估动态收益对比：单位：亿元项目碧桂园集团集团投资公司区域投资公司投入本金18.7921.0441.044（已投1.042亿）投入时间2018年1月23日2018年3月1日2018年3月1日(预计)收回本金时间2019年9月23日2019年9月23日2019年9月23日预计静态收益率4.11/18.792=21.82%0.23/1.044=21.82%0.23/1.044=21.82%投资定案开盘后评估项目项目净利润碧桂园方项目净利润碧桂园方碧桂园集团集团投资公司区域投资公司合计碧桂园集团集团投资公司区域投资公司合计周期净利润额4.564.110.230.234.564.574.110.230.234.57年化自有资金

6.880.380.387.64

12.990.720.7214.44年化自有资金率(动态)

59.72%59.72%59.72%59.72%

31.63%31.63%31.63%31.63%资金方面：截止2018年9月2日，累计投入20.88亿元，楼款回笼0.16亿元，经营支出20.37亿元，经营性现金流-20.21亿元，累计回笼9.25亿元，累计净现金流-10.97亿元。成就共享：预计成就共享2881万元（计提比例12%），目前距成就共享到期剩余仅8个月（16个月回正），项目资金缺口14.4亿元（含偿还融资贷款2.4亿），需持续快速回款、控制支付节奏，实现资金回正。销售方面：开盘首推货值2.08亿元，当天去化率56.99%，项目取证货量4.3亿元，后续应尽快办妥预售证并推出剩余货量。利润方面：预计项目净利润4.57亿元，净利率10.75%，自有资金年化收益31.63%。☆成就共享达成关键点：达成14.4亿销售回款。六、价值双享-状况分析应对方案：1）全力推进融资进度，减少资金占用；严控支出，以收定支，助力双享达成。2）横向联动，纵向打通：针对经营痛点，聚焦核心人员，调整销售策略，以销定产，快速去化，助推双享达成。六、价值双享-状况分析3）聚焦痛点，抓准药方：组建回款小组，统筹各方资源，强势跟进回款，建立以项目总为核心，各关键点承责的核心推进体系。4）积极寻求降成本措施，减少不合理开支，提升利润。5）积极提升板块价值，注重品质管控，创造精品。小组关键职能：项目总为核心，统筹协调各类资源，专项攻克回款瓶颈点：关键点职责部门：

1）网签备案：营销（主责）/开发（协助）2）自付回款：营销（全责）

3）按揭回款：财务（主责）/营销（协助）4）资金解冻：财务（主责）/工程（协助）5）供货协调：运营（主责）/工程（协助）项目经营情况分析第二部分一、投资决策为什么买这块地？定案阶段的决策考虑开盘后评估阶段的实际结果项目区位：地块位于庐阳区大杨镇板块，紧邻城市高价值板块-四里河板块，紧靠双水库，生态坏境佳，且距离一环仅7公里；市场特点：除东边，合肥二环以内价格普遍2万+，目标地块距离二环约4公里，保持相对价格优势情况下，目标地块去化有保障；客户特点：地价周边存在一定产业基础，且靠近合肥老城区，售价优势下，主抓周边地缘及城区外溢客户；土地价格：庐阳区近年土地供应量较少，土地价格普遍集中在1.4-1.8万，意味着未来庐阳区的售价普遍2万+；经济收益：在授权范围内，结合现状市场，目标地块可满足集团对经济效益的考核要求；项目区位：项目区位价值主要是距离老城区近，且靠近水库，生态环境佳；市场特点：庐阳老城区高层精装普遍集中在2.1万，我司优惠后高层精装价格约1.7万，在保持价格优势基础上，可实现去化；客户特点：地价周边存在一定产业基础，且靠近合肥老城区，成交客户主要以周边产业地缘及城区外溢客户为主；土地价格：庐阳区近年土地价格普遍集中在1.4-1.8万，我司摘牌楼面价9074元/㎡，比紧邻的旭辉地块便宜1500左右，为项目开发赢得较好开局；经济收益：在该土地价格之下，结合我司的定价及融资组合方案，该项目满足集团的经济效益要求；板块数据（2016-2017年）定案阶段数据（2018年）2016年，板块仅出让合肥院子一宗土地，2017年板块无土地出让。连续出让我项目及竞品旭辉两块地二、销售分析——市场调研（城市、竞品）研判准确部分研判失误部分客户认可板块的核心价值-生态，政府对改板块的定位与客户的预期基本一致。品牌和生态成为客户关注重点。由于板块定位，该板块无商业、医疗等基础配套，缺乏优质学区，且板块内项目过少。客户对板块的认可度不高，价格预期过低。城市结论：占位：不属于城市发展方向，属于城市生态北扇发展区域经济与产业特征：该区域核心产业为生态旅游城市人口：合肥常住人口796万消费及富裕程度水平：板块由于水库存在，除生态旅游农业无其他产业，大量拆迁客户存在竞品开发水平及营销动作：区域合肥院子2018年1月正式首开，首开开盘情况较差，首开去化17套，去化率47%定案阶段：后评估阶段：二、销售分析——市场调研（本体调研）区位价值地块价值地块结论定案阶段后评估阶段地块相对平整，紧邻城市主干道，未来生态环境好，交通便利紧邻两大水库，周边休闲景点较集中。生态环境价值非常明显市场定位定位后评估：

市场定位与预期基本一致。地块核心价值属性把握较为准确，绿色生态。项目对于板块价值的需要进一步挖掘，并于后期宣传推广。生态环境保护区、交通通达邻近主城，项目周边无商业、医疗，缺乏优质学区等配套板块配套不足发展缓慢改善客户接受度低二、销售分析——客户定位（容量评估）客户来源置业目的价格预估核心：地缘性客户其次：泛庐阳周边客户第三：全合肥客户职业构成：48%为个体户，其余员工28%50%的客户为首次改善客户，于近城区，环境优美处选取一品牌开发商开发项目进行首次改善。客户预期：1.6-1.7万占比最高，客户对板块价值预期有待拔升我项目预期：18800-20800元/㎡定案阶段后评估阶段实际客户构成情况客户预估准确客户预估偏差客户来源：30%为庐阳客户，长丰占比14%。核心为地缘客户价格预估：55%客户的价格预估1.6-1.7万元/㎡年龄：25-35岁客户占比49%占比最高，与预期基本一致客户来源：19%客户为安徽省非合肥市客户，比例较高置业目的：56%的客户为首次置业，刚需客户职业构成：38%的客户为企业员工，占比最高1、居住来源：居住在庐阳区占比30%，长丰占比14%；2、工作来源：在庐阳区占比35%，长丰占比11%；3、年龄段分析：（26-35岁占比49%，主要以青壮年为主。其次为36-45岁占比27%，46-55岁的占比16%）；4、家庭结构分析：（三口之家的占比56%。四口之家的占比19%。单身的占比15%）；5、置业目的：首次置业刚需客户6、置业产品：85%以上为高层产品客户客户以地缘性为主省内市外客户比例达19%二、销售分析——项目定位（思路评估）市场因素地块因素城市因素客户因素定位思路后评估分析：地王陆续入市，价格上扬，人才引进政策出台，整体有利于项目销售，但预期定价与客户心理差距较大。客户来源以地缘性为主，长丰及市外客户比例较高；客户以刚需客户为主。定案阶段：市场因素：结合前几轮市场调控，18年下半年合肥市市场预估开始好转城市因素：板块现状一般、优质学区亟需解决地块因素：临近水库，生态环境保护区、交通通达邻近主城客户因素：客户主要集中于庐阳及地块周边，另外，由于高价格导入的城市外溢客户项目定位项目地块优势明显，临近董铺水库、大房郢水库，生态资源极其丰富该板块定位绿色生态，无生活配套建设，另外，大量拆迁区域，板块发展缓慢结合市场板块及客户项目定位偏差应定位为纯刚需项目事项定案阶段结论开盘后评估定案与后评估偏差分析产品定位简述具备一定品质和环境打造空间，高品质高形象，价格适中根据实际客户情况，刚需客户明显较多，改善客户较少项目所处板块，改善客户认可度较低，主要以刚需客户为主户型配比95以下户型50%；中高层110-115户型占比15%小高120户型占比25%；小高/洋房140户型占比10%96、104㎡户型占比85%

130㎡户型占比15%100㎡左右户型占比远高于定案阶段的50%二、销售分析——产品定位畅销户型产品原因分析原因分析：成交客户以刚需客户为主，面积段主要为100㎡左右户型，总价合适滞销户型产品原因分析及应对措施原因分析：板块认可度低，主要以刚需客户为主。大面积产品总价较高，能接受该价格且认可板块的客户明显不足。应对措施：分析前期成交的大面积客户，梳理价值说辞。重新塑造板块价值。“已认筹未认购客户”（即现存意向客户）暂放弃购买的原因分析及梳理原因分析：竞品领先开盘，分流部分客户；项目优惠释放较晚，分流我项目认筹客户应对措施：后期与竞品协商，希望保持优惠的统一，抵制恶意价格战后续产品定位建议建议依然以100㎡左右户型占比75%，小高层120㎡左右四房占比15%，洋房138㎡四房为主，占比10%产品定位应增加100㎡面积段产品比例大面积产品的比例适当减小产品分区户型单户面积㎡装修标准定案阶段开盘均价定价原则均价后评估分析偏差小高层洋房

（8-11F）货量小四房YJ115-6112-238装修20800根据竞品价格并结合一定市场涨幅制定。-项目首开均价低于定案，因项目距离合肥市市中心较远，目前学区、配套、交通均不完善，市场认可度较低，客户心理价位极低，定价采用低开高走，待版块逐渐成熟，市场上扬逐步提升售价。大四房YJ140-6144-145货量区小计小高层洋房小计高层洋房

（16-27F）货量小三房YJ9596-104装修1800016985大三房YJ115-5121-123小四房YJ115-6114-134大四房YJ140-6129-149货量区小计高层洋房小计总计二、销售分析——价格定位首开价格低于定案整盘以低开高走策略定价234拓客策略价格策略推广策略货源组织1策略思路策略后评估来访量来电量卡转筹筹转认购3869批886批28.4%44%重点原因分析：板块非城市发展方向，项目对板块价值挖掘深度不够，客户预期较低，影响转化率不足因素剖析重点原因分析：大范围拓客，使得庐阳客户基本都认识了碧桂园的品牌及项目信息，为后期销售提供便利；高举高打的推广形式，对品牌形象起到促进作用；项目推广有策略，有动作，结合二线城市渠道，通过大V号进行推广，在竞品干扰下，保持营销节奏成功因素分享拓客策略阐述：两步走策略，庐阳区及省内市外同步进行策略阐述：由于合肥市首次定价后，半年仅上涨1%，首次定价较高。与竞品定价上以明显差异化定价，田忌赛马策略争取客户策略阐述：将碧桂园的世界级品牌与项目板块的文化、生态价值结合。从而推导出项目本体价值，以高举高打形式进行推广策略阐述：客户主要以刚需客户为主，首推117套房源，100㎡左右100套，133㎡17套二、销售分析——营销策略整体策略基本得当拓销一体的模式应根据合肥市场的不同进行调整三、财务分析——关键指标备注：利润指标受首开价格折扣影响有所下降，项目利润额4.57亿，利润率10.75%，周期成就共享金额2881万。成就共享奖金下滑主要为前融贷入时间逾期，回正日期延长至16个月，及采用新的计算口径（扣除年化比例为15%，计提比例延期4个月后为12%）共同影响所致。指标/版本投资定案成本策划方开盘后评开盘-投比开盘-方比差异原因分析阶段案版目标成本估阶段资版差异例案版差异例1、项目销售总收入（万元）416,277.36427,359.75424,663.388,386.022.01%-2,696.37-0.63%首开价格折扣影响2、项目销售净利润额（周期/万元）45,635.4447,281.6145,669.7734.330.08%-1,611.84-3.41%销售净利润率(%)10.96%11.06%10.75%-0.21%-0.21%-0.31%-0.31%3、归属于碧桂园方的净利润额（万元）45,635.4447,281.6145,669.7734.330.08%-1,611.84-3.41%4、碧桂园方年化自有资金投入（亿元）76,419.74103,500.00144,261.9867,842.2488.78%40,761.9839.38%主要受前融贷入时间延期影响，计划时间延迟约4个月，增加约4亿年化成本，较投资版差异为投资版按12个月回正测算。年化自有资金收益率(%)（=3/4）59.72%45.68%31.63%-28.09%-28.09%-14%-14.05%5、项目土地获利倍数（项目周期净利润/土地成本）0.230.240.23-0.000.00%-0.01-0.86%/6、周期成就共享奖金（万元）4,545.00487.002,881.00-1,664.00-36.61%2,394.00491.58%1）回正时间较策划版由12个月延长至16个月，前融贷款放款时间延期，整体年化收益降低15%以上。2）采用集团一二线新成就共享计算方式，庐阳年化扣除比例调整为15%,计提比例调整为12%。7、区域投资公司预计分红金额（万元）2,054.522,136.832,179.10124.586.06%42.271.98%受成就共享金额影响成本分析：小高层成本下降8元/m2中高层成本下降12元/m2高层成本下降39元/m2效益分析：因小高层本次未开盘销售，售价与方案版一致，成本降低8元/m2,利润上升6元/m2中高层首开售价为18461元/m2,售价较方案版19000元/m2降低359元/m2,利润可售单方2438元/m2较方案版2462元/m2下降24元/m2。高层首开售价为16865元/m2,售价较方案版18000元/m2降低1135元/m2,利润可售单方2298元/m2较方案版2453元/m2下降155元/m2。三、财务分析——成本及利润四、设计及进度阶段序号工作项计划时间实际时间原因说明方案1方案主席签批2018/3/162018/3/16正常2方案通过专家会2018/3/222018/3/22正常3方案通过业务会2018/3/302018/4/123月份未召开业务会4方案通过规委会2018/4/272018/5/104月份未召开规委会5方案市长签批2018/5/102018/5/23合肥市市长对住宅外立面造型不满意，故更改方案，导致时间延误展示区5基础施工图2018/3/202018/3/20正常6建筑施工图2018/5/102018/5/10正常7精装修施工图2018/6/202018/6/20正常8园建施工图2018/6/252018/6/25正常货量区9基础施工图2018/3/202018/3/20正常10各单体施工图2018/5/102018/5/10正常五、展示区效果项目经验教训总结（投资、营销、成本、开发、设计等）第三部分一、投资工作夯实内功精准研判拿地阶段充分分析竞争对手、精准研判，获取楼面价较相邻竞品同一天获取地块低1500元/平。价值剖析风险预判后续投资工作须加强对板块价值的深入研究，须深入了解地块的征迁补偿纠纷等影响工期的因素，做到预判及应对。困难点：板块陌生分拆备案去化难度大土地编号容积率亩数开盘时间首开供应首开去化套数去化率合肥院子1<R≤1.5124.632018年1月361747%江山庐州印1.8<R≤2.2138.332018年8月19日2708030%时代倾城1.8<R≤2.2159.542018年9月2日1176858%二、销售分析——营销工作商品住宅精装与毛坯分开备案落地执行，装修费需要额外支付具体内容：1、买房人对装修费用有疑问可向开发企业的委托的第三方机构进行咨询；2、关于装修费用的贷款事情需要和具体银行确定；3、商品房网签备案合同中的价格为毛坯房价格。具体内容：1.装修费用可以办理贷款，但是要等房管局网签下来之后，房贷部分申请成功之后才能够办理。2、装修费用部分不支持公积金贷款，利率同样会上浮，但比房贷利率上浮的要低。双湖板块非政府主要发展方向，仅三个项目在售，板块较为陌生，客户接受度低，竞品首开均不理想，未超过50%；政府宣布毛坯精装分拆备案，首付款金额增加，购房门槛提高；项目洞悉对手，通过贷款消化原先的制度，得到大部分客户认可，二、销售分析——营销工作经验教训1推广有节奏：推广过程结合品牌和生态价值，高举高打的推广形式，对品牌形象起到明显促进作用；项目推广过程有策略，有动作，结合二线城市渠道，在常规渠道的情况下，增加大V号进行推广，保持营销节奏2展示有亮点：合肥市场近两年新中式风格风靡，而我项目在展示包装上采用差异化风格，以现代、科技等为主要展示风格，辅以碧桂园经典亮化，更能吸引周边客户的关注，在市场上也获得一致好评。3产品定位偏差：板块处于合肥城郊结合部，非城市发展主方向，板块内无商业、医疗，缺乏优质教育资源，客户认可度低，主要为刚需客户，产品比例应更偏重100㎡以下小面积段户型。4销拓一体的模式：时代倾城项目采用销拓一体的销售模式，该模式与合肥目前主流的精英内场+专业渠道的模式差异明显。最终导致内场顾问专业度不足，外场顾问渠道资源匮乏的结果。建议后期调整销售模式，以适应合肥房产市场。总结不足破局思路营销策略1、分析成交客户及未成交客户，根据客户的反馈，重新梳理产品价值点，根据客户及市场反映调整说辞，加强说辞培训，增加考核，通过方可上岗2、针对客户反馈，梳理推广策略及媒体投放方向，在推广层面解决客户抗性，强化项目核心价值点3、针对成交客户举办圈层活动，加大老带新及凤凰通的使用，提高老带新；4、加大奖惩措施。结合开盘前的表现，考虑人员优化二、销售分析——后续营销工作思路管理策略1、组织架构臃肿及大兵团作战人员分工相对粗放，对于一线人员的专业素养培训及人均效能的把控度不足2、关于后续工作思路：营销整体工作后续铺排按照“内三外三”经营方向进行同步推进，双管齐下，多措并举，以达到后期组合拳集中引爆的目的价值策略：1、协同竞品、携手并进、合声共长，实现板块共振2、共同引入知名学区、再造价值（费用分摊）3、洽谈公交延伸线路，实现无缝接驳地铁3号线联合竞品提升板块价值调整管理模式提高人均效能三、产品设计——规划亮点本项目的规划条件要求综合楼长边要面向北面支路。经和规划局多次沟通，争取到将综合楼的长边面向西面主干道合淮路，增加了展示面和展示效果。展示区最终验收评分94.58，惊艳合肥。综合楼实景三、产品设计——户型亮点为打造良好的品牌知名度及产品影响力，考虑到区域板块购买力及房价现状，将集团最畅销户型YJ140-6打造为庐阳项目的旗舰产品，户型尺寸经过调整满足合肥市建筑设计要求。（共208套，占比11.23%）三、产品设计——户型亮点改造前改造后为满足地块出让条件（合肥市9050政策），新研发95户型，为了将户型计容面积控制在100内同时也能将不计容面积做到最大增加项目货值，经和规划局电子校核中心反复沟通，报规过程通过衣帽间和北阳台的组合，使北阳台可以只算一半计容面积三、产品设计——户型亮点我司户型（产证103㎡）竞品户型（产证107㎡）我项目和竞品100㎡段户型对比，在面积相对较小的前提下，前者做到了南北完全通透以及宽敞的餐厅。南北通透宽敞的餐厅三、产品设计——景观亮点F地块出让条件要求在外围代建城市绿地，景观设计过程中将此条件转化为项目设计亮点，结合滨湖市政带状公园不仅在小区外围设置绿环，并在绿环内设计了符合周边居民健身需求的环形跑道，增加销售亮点。环形跑道四、成本控制1、建造成本控制经验总结2、全成本控制经验总结专业分包尽量采用招标，合理控制成本；招标时尽量采用总价包干的形式进行招标，确保成本清晰可控。后期招标控制金额严格参照方案版目标成本金额执行，确保成本整体控制在目标成本范围内。每月实时关注动态成本，协调各部门开月度回顾会，提醒并监督各部门成本情况，严控成本超支；多借鉴其他项目成功的节约成本优秀案例，取长补短，做到有效的结余就是利润。1、桩基工程：土质较好，本项目E、F地块静压管桩改为CFG桩，结余金额149.98万元；2、地暖工程：优化地暖盘管，地暖模块，结余金额250.01万元；3、基坑支护工程：对锚杆长度，护坡砼厚度优化，结余金额344.34万元；4、将整个项目的石材缩减至示范区范围内，成本减少845万；将基座层数由4层半再次缩减至2层半，成本减少122万，结余金额967万元。五、开发工作亮点总结：与政府紧密协调，协助政府快速解决地块拆迁问题，保障项目于4月12日顺利开工；并于此过程中，与当地政府建立良好合作关系，为后续工作开展夯实基础；物价备案过程中，与合肥市物价局多次争取沟通，在我司项目楼面地价低于竞品项目的情况下，产品备案价仍与竞品项目保持一致，相比之下，我司货值整体增加较多；在精装修价格备案过程中，与成本部联动，节约评估费用近100万元。经验反思：未及时了解当地政策变化，致使规划方案审批、规划证办理未能快速完成。先行对D地块10栋住宅一起进行价格备案，导致首开货量预售证获取时间略有迟滞。六、主要教训总结教训：合肥市规划强管控，设计标准产品库不健全，前期工作推进迟缓，城市公司加快完善设计产品库；金融市场环境恶化，融资募集时间较计划时间延期4个月，资金回正时间加长，在后期拿地时，应谨慎考虑预计回款周期及潜在金融环境影响；经验总结：拿地阶段充分分析竞争对手、精准研判，获取实际楼面价比相邻竞品同一天获取地块低约1500元/平；经与市物价局多次沟通，产品备案价高出定案价，整体货值增加1.5亿元；调整营销管控思路，优化团队配置，销拓分离，以更适应二线城市销售市场，提升销售业绩；项目后续开发及经营思路第四部分一、后续开发思路——项目供货计划苑区图

编

号产品情况土地获取（摘牌或签订土地出/转让协议）规划设

计方案

确定开工开售竣工验收

及备案交楼联合验收类型层数建筑面积（㎡）交付

标准示范区

示范单位

商业(销售中心)2F1729毛坯2018-1-312018-5-152018-5-12018-8-13

（对外开放）

2018-9-2

（开售）2019-11-132019-11-18首期货量区①高层YJ95（2#）26F10004装修洋房YJ115/YJ140（5#）18F5077装修高层YJ95（1#）26F10004装修2018-10-13二期货量②洋房YJ115/YJ140（7#）11F3011装修2018-11-10高层YJ95（6#）24F9506装修三期货量③洋房YJ115（3#）18F4148装修2018-10-72018-12-16洋房YJ115（9#）11F2818装修四期货量④洋房YJ115（10#）11F2819装修2019-1-20洋房YJ115（8#）16F7325装修洋房YJ115（11#）8F4139装修五期货量⑤商业2F-4F2197毛坯待定待定待定待定高层YJ95（12#）27F10061装修2019-2-8六期货量⑥高层YJ95（13#）26F9674装修2019-3-8洋房YJ140（16#）17F10116装修七期货量⑦高层YJ95（15#)24F9110装修2019-4-12洋房YJ115（18#）16F7807装修八期货量⑧高层YJ95（17#）24F9110装修2019-5-6一、后续开发思路——全天候工地开放日安排安全文明展示工法视频展示工法样板展示安全文明展示工法样板展示工地开放（2#、6#楼）开放预演开放验收正式开放2019-5-102019-5-252019-6-1一、后续开发思路——完美交楼策划里程碑及关键节点批次一开始时间完成时间开工

2018-04-12

2018-04-12基础工程并检测完成

2018-05-11

2018-06-29地下工程至正负零

2018-07-262018-07-26

标准层会签样板完成

2018-09-052018-09-05

主体施工至结构封顶

2019-01-24

2019-01-24砌筑工程完成

2019-02-012019-04-16

外立面完工并外架拆除完成

2019-08-242019-09-03

土建移交装修面

2018-11-122018-11-12

现代家居施工场地移交（毛坯交楼则无需考虑此项）

2018-12-102019-01-04

室内装修工程完成

2018-12-202019-9-27

市政工程完成

2019-05-012019-11-10

园艺工程完成

2019-07-12

2019-09-09绿化工程完成

2019-09-01

2019-10-29竣工验收及备案

2019-11-04

2019-11-13交楼联合验收

2019-11-18

2019-11-18批次一1、在首批次楼栋交付时，交付范围内所有楼栋、地库、市政配套、园建绿化需施工完毕并验收完毕，具备交付条件。2、考虑小步快跑、以销定产策略，减少资金支付压力，后续楼栋暂缓施工。一、后续开发思路——“三保一抢”保安全保质量每周对施工单位进行安全生产制度宣贯培训每周由项目总经理带队进行现场安全文明巡查项目建立安全文明管控体系，任命专职安全员高层楼栋采用SSGF新建造体系，确保各项工艺工法有效落地多层楼栋采用全套钢支撑，取代传统工艺，提升成型质量加强过程管控，保证各项施工工序合理有效进行一、后续开发思路——“三保一抢”保交楼抢现金流前置准备交楼策划，合理铺排交楼前各项工作编制合理工期计划，保质保量推进现场进度，避免后期因抢工造成质量缺陷，影响交楼成立专项回款小组，统筹各项资源，强势推进回款定员定岗，明确职责划分，建立以项目总为核心，各关键点承责的核心推进体系。庐阳项目总进度计划庐阳项目回款小组组织架构一、后续开发思路——营销管理思路破局思路管理策略1、组织架构臃肿及大兵团作战人员分工相对粗放，对于一线人员的专业素养培训及人均效能的把控度不足。2、关于后续工作思路：营销整体工作后续铺排按照“内三外三”经营方向进行同步推进，双管齐下，多措并举，以达到后期组合拳集中引爆的目的；调整管理模式提高人均效能营销策略1、分析成交客户及未成交客户，根据客户的反馈，重新梳理产品价值点，根据客户及市场反映调整说辞，加强说辞培训，增加考核，通过方可上岗；2、针对客户反馈，梳理推广策略及媒体投放方向，在推广层面解决客户抗性，强化项目核心价值点；3、针对成交客户举办圈层活动，加大老带新及凤凰通的使用，提高老带新；4、加大奖惩措施。结合开盘前的表现，考虑人员优化；一、后续开发思路——营销去化策略价值板块价值1、以项目为主导，联动周边2家开发商。合力沟通政府，以引进优质学区为第一目标，快速提升板块价值；2、以营销为主导，联动周边2家开发商，合力炒作板块价值，在市场引起关注，提升板块影响力。品牌价值1、以集团、区域为主导，着力重塑品牌形象，通过品牌价值塑造，形成品牌溢价，最终实现项目产品的快速去化；2、以区域为主导，多盘联动，在主要节日节点宣传碧桂园品牌，最终实现项目去化。产品价值1、梳理项目装标，制作装修标准白皮书，将精装品牌的价值，产品使用的价值一一列出，从而提升产品价值；2、梳理项目景观及配套设施的价值，改进项目说辞，从社区到景观皆影响客户。1、从置业顾问的基本功开始，逐项细化雕琢，以最专业的服务迎接客户；2、指导物业，以最周到、贴心的服务接待客户，配合销售共同提升去化。服务价值提升价值匹配价格加速去化一、后续开发思路——营销活动铺排结合节日及推货节点人为制造营销节点9月2日恭贺新春推广主题全城首开倾城绽放包装铺排双11包装媒体配合增加部分社区框架、朋友圈广告，微信、大V，户外一生之境源归双湖湖居时代祥瑞倾城项目自有微信，网络软文，大V号、户外资源国庆包装10月1日11月11日1月1日2月5日喜迎双旦双11购房节国庆7天乐首开活动配合圣诞、元旦包装新年包装中秋超级月亮国庆7天乐双11购房节圣诞、元旦活动新年喜乐会情况说明：截止至2018年9月2日已认筹及诚意金0.16亿元，经营支出20.37亿元，净经营性现金流-20.21亿元。预计至2019年5月23日，经营收入14.4亿元，贷款收入12亿元，经营性支出26.3亿元（含还贷2.4亿元支出），净现金流0.1亿元，回正二、资金计划碧桂园庐阳项目截止2018.9.2情况预估2019.5.23情况合计经营收入楼款收入0.1614.2414.4银行贷款0.0012.0012其他0.000.000

1.经营收入合计①0.1626.2426.4经营支出地款20.080.0020.08工程及材料款0.250.961.21税费0.010.930.94职工薪酬福利0.030.170.2销管费用0.010.440.45利息支出0.001.011.01其他（含贷款）0.002.412.41

2.经营支出合计②20.375.9326.3

4.经营性现金净额③=①-②-20.2120.310.10

4.不含地款的经营性现金净额④=③+地款-0.1420.3220.18汇报完毕，敬请指正！附件汇报PPT详细内容（补充）注：该部分内容必须充分详尽，不可缺失，作为集团决策评估的基础支撑资料。一、营销——市场研判（竞品地图）中铁悦湖国际江山·庐州印万科森林公园合景庐月湾旭辉·玖著碧桂园·时代倾城合肥院子中铁悦湖国际占地104.94亩，容积率2.0开盘时间2018.2.3，主力面积96、112㎡，去化率40%精装高层12000毛坯洋房11600。距离目标地块7.9公里，车程13分钟项目竞争力：产品竞争力：江山·庐州印占地138.33亩，容积率1.83开盘时间2018.8.19，主力面积96/107/127㎡，去化率44%精装高层17461紧邻目标地块，主要竞争对手项目竞争力：产品竞争力：文一泰禾合肥院子占地124.63亩，容积率1.5开盘时间2018.1.4，主力面积155、350㎡，洋房去化率50%，别墅去化率25%毛坯洋房22000毛坯别墅26000 距离目标地块3.1公里，车程7分钟项目竞争力：产品竞争力：万科森林公园占地775亩，容积率2.7整个项目142万方，规划1.3万套，现在总计已售10022套，还剩36万方左右，三个地块D2、D5、D6未售。后期推出D2地块，户型是120、145、172㎡，户型未出，推出时间未定，暂时卖车位。距离目标地块7.2公里，车程17分钟项目竞争力：产品竞争力：旭辉·玖著占地33.829亩，容积率2.5开盘时间2017.8.10，主力面积95、109、115㎡，去化率40%精装高层16000精装洋房16999距离目标地块14公里，车程28分钟项目竞争力：产品竞争力：合景庐月湾占地142.61亩，容积率2.4开盘时间2017.10.30，主力面积86、103、115㎡，去化率75%精装高层20800距离目标地块8.1公里，车程17分钟项目竞争力：产品竞争力：57一、营销——市场研判（竞争对手）竞品项目名称竞品价格波动情况后评估总述我司定案时的情况我司开盘时的情况中铁悦湖国际精装高层12993毛坯洋房11600精装高层11455毛坯洋房11600周边竞品价格除了本地块周围合肥院子价格下调，江山·庐州印刚开盘无价格波动，但其首开优惠力度比较大，其余四里河板块，价格基本无变化，岗集板块悦湖国际5月份精装高层价格下调。江山·庐州印-精装高层17461文一泰禾合肥院子毛坯洋房22000毛坯洋房19000-20000万科森林公园精装高层18819.65精装高层18819.65合景庐月湾精装高层20800精装高层20800旭辉·玖著精装高层16000精装洋房16999精装高层16000精装洋房1699958一、营销——市场研判（竞争对手）竞品项目名称竞品畅销户型、不同面积段的销情和去化率变化后评估总述我司定案时的情况我司开盘时的情况中铁悦湖国际畅销户型：98㎡；由于价格较高整体销售情况不理想；去化率40%畅销户型：98㎡；价格有较大下调；去化率60%庐阳区域市场，四里河板块去化周期较短，且大户型相对畅销，其他板块去化率相对较低，且主力户型均为小户型江山·庐州印-畅销户型：96/107㎡；127大户型相对难去化；去化率44%文一泰禾合肥院子无畅销户型；洋房、别墅均较难去化；去化率25%无畅销户型；92折左右特价房洋房月去化10左右，别墅仅销售16套；去化率50%万科森林公园仅存少量房源，无优惠，需找关系才能买到暂无房源，预期9月份加推D地块合景庐月湾大户型较为畅销，去化率75%左右大户型较为畅销，去化率75%左右旭辉·玖著94高层、115洋房等小户型较为畅销，去化率40%94高层、115洋房等小户型较为畅销，去化率40%59一、营销——市场研判（竞争对手）竞品项目名称竞品销售策略及措施的调整（注：如付款方式、优惠让利方式、其他促销方式等）后评估总述我司定案时的情况我司开盘时的情况中铁悦湖国际-95.5折四里河板块作为庐阳富人区，价格较为坚挺，基本无优惠，本项目所在地块优惠力度较大，基本都在92折左右，合肥院子做限时特价房，岗集悦湖国际均价下调后，销售量明显提升江山·庐州印-认筹96折，认购97折，签约99折，发布会示范区参观1万元优惠文一泰禾合肥院子约92折不等，具体看房源约92折，具体看房源，做限时特价房万科森林公园无优惠无优惠合景庐月湾认购99折认购99折旭辉·玖著按时签约97折，交1000抵8000按时签约97折，交1000抵8000一、营销——营销策略执行（根据项目实际情况可自选控制在2P以内）推广主题有节奏强化品牌和资源，高举高打的推广手段1月31日3月5日3月31日4月22日5月19日6月19日6月28日7月15日8月5日8月16日9月2日摘牌团队组建品牌发布会盒子开放验资启动定存启动水源保护发布会千人公益骑行产品发布会示范区开放首开推广主题主城双湖世界源著包装铺排完成示范区、售楼部、样板房、体验馆等包装；配合销售推广项目核心卖点展示包装拓客动作市区动作：1、4个超市展点、2、10天100个社区的进驻；3、夜间抄号码；4、分片区大拜、植入、圈层；5、2、结合示范区及现场活动导入客户；

全省：全省联动，皖江攻略二轮开始媒体配合线上：朋友圈、大V号（霸都、合论）、报纸（《江淮晨报》、《合肥晚报》、《安徽商报》社区嫁接）、

视频广告传播，961、908广播投放、网络）（搜房、合肥楼市），通过写手持续炒作片区、项目、工程质量等等

线下：庐阳区户外投放，庐阳区社区道闸、框架投放、电影院灯箱、LED屏幕时代仰止湖归倾城首开在即倾城绽放线上：阶段性投放大V，抖音广告、《合肥日报》

线下：核心干道户外投放2处展厅包装1、销售培训；

2、大范围拓展、大拜、拓客二、成本-项目全成本总金额（万元）可售单方（元/m2）科目/版本投资定案阶段成本策划方案版目标成本开盘后评估阶段投资定案阶段成本策划方案版目标成本开盘后评估阶段全成本合计：370641.92380078.14

379141.8917989.1817563.5917513.471、开发成本302317.87312836.29312769.4814673.0614492.1714482.65土地成本200762.76200762.12200762.129744.069277.319,277.31行政事业性收费与前期工程费用6771.736701.106701.08313.31289.18289.17主体建筑安装工程费75465.9785502.0485450.513438.773649.823,641.50景观环境工程4736.425382.275372.02229.88248.72247.96社区管网工程7177.997829.787824.78348.39361.82361.22公共配套设施3197.752645.812645.81405.46495.07495.24工程建设其他费用2045.021889.611889.6193.9580.1780.16开发间接费用2160.232123.552123.5599.2590.0990.092、期间费用32623.3732267.7632221.991583.381455.251452.96营销费用8325.557687.357641.58404.08353.44351.19财务费用18672.4521900.0021900.00906.27981.32981.28管理费用5625.372680.412680.41273.03120.49120.493、税金35700.6834974.0934150.411732.741616.171577.86营业税及附加14685.4413290.5813037.09712.76614.16602.38土增税5803.425922.985888.30281.67273.70272.00所得税15211.8115760.5415225.02738.31728.30703.47二、成本-重点差异分析总结开盘-投资差异分析：（详列十项最大成本差异和利润影响进行总结）1、基础设施建设配套费：投资版建筑面积288031m2,投资版单价112.27元/㎡，后评估版建筑面积290897.41m2,方案版单价83.22元/㎡，成本-812.92万元2、地上结构及粗装修：投资版地上建筑面积206036m2,投资版单价1212.86元/㎡，后评估版地上建筑面积205109.44m2，后评估版单价1328.29元/㎡，成本+2255万元；3、室内精装修工程：投资版地上建筑面积206036m2,投资版单价770元/㎡，后评估版地上建筑面积205109.44m2,后坪估版单价850元/㎡，成本+1877.31万元；4、外立面工程：投资版地上建筑面积206036m2,投资版单价75.46元/㎡，后评估版地上建筑面积205109.44m2,后坪估版单价124.92元/㎡，成本+1301万元5、其他景观工程：投资版占地面积71580.62m2,投资版单价66.86元/㎡，后评估版占地面积84461.87m2,后坪估版单价130.18元/㎡，成本+603.62万元；6、大市政管网工程：投资版按建筑面积288031.00m2，单价按211.49元/㎡，后评估版建筑面积290897.41m2，单价按238.27元/㎡，成本+826.39万元7、样板房与售楼部装修：投资版按板房装修面积2555m2，单价按5732.88元/㎡，后评估版板房装修面积2440m2，单价按4132.16元/㎡，成本-456.5万元8、营销费用：投资版销售收入416277.36万元，按销售收入的2%计算；后评估版销售收入424532.08万元，按销售收入的1.8%计算，成本-686.73万元。9、财务费用：投资版销售收入416277.36万元，按销售收入的4.49%计算；后评估版开发贷5亿元，期限12个月，利率6%，前端融资13亿元，期限12个月，利率9%，供应链融资8亿，期限1年，利率9%，成本+3227.55万元10、管理费用：投资版销售收入416277.36万元，按销售收入的1.50%计算；后评估版销售收入424816.96万元，按销售收入的0.63%计算，成本-2944.96万元二、成本-造价水平、招标控制–示范区序号分类施工单位定标方式定标系数预估成本风险及备注说明1双湖公馆1#-3#；5#-13#；15#；16#；18#；21#；地库；S1#；S2#；1#开闭所；2#配电房广东腾越建筑工程有限公司议标1.0定标系数均在集团授权范围内，成本可控2合肥庐阳碧桂园一期样板房及售楼部装修工程湖南益阳工程有限公司议标1.26定标系数均在集团授权范围内，成本可控4合肥庐阳碧桂园项目示范区园建工程池州金鼎装饰工程有限公司招标1.1定标系数均在集团授权范围内，成本可控5合肥庐阳碧桂园一期一标段桩基础工程安徽永昊建设工程有限公司招标0.95定标系数均在集团授权范围内，成本可控6合肥庐阳碧桂园一期基坑支护工程中国核工业芜湖基础工程公司招标0.985定标系数均在集团授权范围内，成本可控7合肥庐阳碧桂园一期土（石）方工程合同合肥市大康机械施工有限公司议标1.0定标系数均在集团授权范围内，成本可控8合肥庐阳碧桂园一期第三方赶工工程涟源市伟景装饰工程有限公司议标1.0（若无，也请说明考虑在何处）二、成本-前期、市政、石材前期工程：土方合同已签订合同价款为993.79万元。（1、外运200000m3*41.6元/m3=8320000，2、内倒80000m3*12.6元/m3=100800元，3、外运回填30000m3*10元/m3=300000元，4、淤泥5000m3*47.8元/m3=239000元；5、基础破除500m3*53元/m3=15900元,4、路面破除1500m2*6元/m3=9000元,6、排水一项包干46000元，7、另考虑10%预估变更后合同价为(8320000+100800+300000+239000+15900+9000+4600)*1.1=9937900元）石材工程：示范区干挂石材已签订合同价款为：171.00万元。（1、1#楼953m2*772.3元/m2=736000元；2、3#楼596m2*783.56元/m2=457000元；3、5#楼664m2*763.55元/m2=507000元）市政配套：暂无。二、成本-成本策划落地-方案比选序号方案分类原方案现方案成本差异方案比选说明1产品及容积率

2.0

2.00万元

（0元/m2）（含产品组合经济效益、分期的产品及容积率等）2可售面积275,754.41275,754.410万元

（0元/m2）（含住宅、商业、有产权地下室、单体、户型及配比、赠送面积等）3非可售面积26,434.7226,434.720万元

（0元/m2）（含公建配套、物业配套、架空层、转换层、综合楼、持有物业、代建物业等）4自持物业

0

00万元

（0元/m2）（含学校、酒店等）5车位

2506

25060万元

（0元/m2）（含车位比、地上车位、地下车位、人防车位等）6人防地下室15128.3215128