《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)

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一、课程基本信息

课程代码：

课程名称：国际商务谈判

课程英文名称：InternationalBusinessNegotiation

学时/学分：34学时/2学分

开课系（部）：经济系

先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。

面对对象：工商管理本科

二、课程性质与目标

《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面对工商管理专业的同学。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的学问于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的同学必修的课程。此课程旨在协助同学理解国际商务谈判的性质特点，把握国际商务谈判的基本原则，认识国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵便运用。从而为其走上社会，为他们未来从事国际商务实践工作提供有益的协助。

三、理论教学基本内容及学时分配

（一）国际商务谈判概述。（6课时）

教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础学问，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特别性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。

教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。

（二）国际商务谈判的主要内容（自学）

教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，把握国际商务谈判所包含的详细要件，认识各种商务合同的范式，全面了解和把握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中掌握好应着重注重和解决的主要问题。把握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注重的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的普通学问。为终于达成交易、签订合同打下基础。

教学重点和难点：国际商务谈判主要合同条款谈判内容；合同条款确实定。

（三）国际商务谈判的预备。（10课时）

教学基本内容：通过本章的学习了解国际商务谈判活动预备阶段内容。主要介绍在商务谈判正式开头之前应当举行哪些预备工作，以及如何举行这些工作。包括：谈判环境的调查；信息的收集；谈判计划的预备；谈判人员的组成、分工；谈判地点的预备；如何模拟谈判等。

教学重点和难点：把握预备阶段有关信息收集；把握谈判目标确实定；谈判

小组成员的组成角色；谈判场景布置。

（四）国际商务谈判的过程。（4课时）

教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的三个阶段：开局、磋商、成交阶段，每个阶段的主要工作内容和注重项目。

教学重点和难点：把握开局策略和技巧；不同开局氛围下详细策略的挑选使用，开局策略详细实施。

（五）国际商务谈判的策略。（8课时）

教学基本内容：主要介绍商务谈判实际运作过程中的应用逻辑和基本操作办法，包括如何制定商务谈判的策略、开局的策略（在什么状况下应用什么样的开局方式）、磋商的策略（如何报价、如何还价、如何在谈判中创造和突破僵局）、成交的策略，无法成交时的策略等。

教学重点和难点：报价策略；讨价还价策略；让步策略；不同僵局浮现的缘由及僵局处理的办法。

（六）商务谈判的交流艺术。（6课时）

教学基本内容：主要分语言交流和非语言交流两大方面。了解如何利用交流的艺术来实施自己的谈判策略和技巧。要求同学把握谈判过程中表达的基本办法和技巧，并在实践中理解这些容易而又经常被忽视的技巧。

教学重点和难点：商务谈判中“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”、“说”、“否决”的技巧。

（七）国际商务谈判礼仪礼节与各国文化差异对谈判的影响（自学）

教学基本内容：从通俗有用的要求动身，主要介绍与商务谈判和经济沟通有密切联系的一些礼仪与礼节，以及中外各国的主要习俗和节庆活动，另外，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中最难以掌握的就是文化因素，而文化因素也直接造就了各国、各地区商务谈判风格的差异。通过本章学习，让同学可以了解到国际商务谈判活动中应注重的礼仪与礼节，对各国的一些禁忌、主要习俗有所了解。同时正确掌握国际商务谈判中的文化因素，进而深化了解各地域的商务谈判风格。

教学重点和难点：把握商务谈判礼仪；各国商务谈判风格。

四、教学方式

《国际商务谈判》是应用性较强的课程，因此在教学办法上，采纳多媒体授课，案例阅读，自学等方式举行。老师在课堂上应对《国际商务谈判》的基本概念，原理和办法举行须要的讲授，并具体讲授每章的重点，难点内容。讲授中应注重理论联系实际，几乎每章都必有案例来加深同学的理解。举行案例研究之前，老师事先对案例研究的过程举行充分的设计，考虑可能发生的各种状况，并向同学下发有关案例。在案例研究的过程中，老师要开发和培养同学的聪慧智慧，引导同学自立思量问题并擅长解决问题。本课程支配一定的同学自学内容,主要支配在各章节中有关背景资料和易于理解的内容上,自学不占上课学时。

五、考核方式

考核方式：本课程考核方式为开卷或闭卷考试。考试范围应涵盖全部讲授及自学的内容,考试内容应能反映同学对本课程主要概念的记忆，把握程度，对有关理论的理解，把握及综合运用能力。考试题型应多样化。

成果评定：成果评定采纳百分制。本课程成果采纳期末考试与平常成果相结

合的方式举行综合评定，终于成果由以下二个部分组成：第一部分：期末考试成果占总成果的60％；其次部分：平常成果占总成果的40％。

推举使用教材及参考书目：

1.刘园主编.《国际商务谈判》（其次版）.首都经济贸易高校出版社，2022年版。

2.白远.《国际商务谈判》.中国人民高校出版社，2022年版。

3.樊建廷.《商务谈判》（其次版）.东北财经高校出版社，2022年版。

4.丁建中主编.《商务谈判》（其次版）教学案例.中国人民高校出版社，2022年版。

5.刘必荣著.《达成交易的完善谈判》.北京高校出版社，2022年版。

6.[美]杰勒德.I.尼尔伦伯格著.《谈判的艺术》.曹景行、陆延译.上海翻译出版公司，1987年版。

7.石永恒编著.《商