我国保险业务行业现状与发展趋势

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SUNCOREALTOR’SINC深挖渠道优势－－

进军保险代理行业顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第一部分我国保险行业现状及发展趋势第二部分置业集团开创保险代理新模式第三部分战略规划及05年工作展望顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第一部分我国保险行业现状及发展趋势一、基本概念1、什么是保险？保险业是经营风险的特殊行业。保险是专门以风险为经营对象，为人们提供风险保障的一种特殊的制度安排，是一种风险转移的机制，同时具备储蓄功能。保险的基本原则“一人为众，众人为一”顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第一部分我国保险行业现状及发展趋势2、保险的基本分类人身保险市场财产保险市场3、保险市场的构成投保人保险人保险中介顺驰置业

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二、我国保险市场现状及发展趋势1、处于成长初期，发展速度较快保费收入增长迅速全国保费收入由1980年4.6亿增至2003年3880亿，年均增长速度34.4％行业结构进一步合理我国寿险业占保险业的比重逐步提升（70％以上），形成了与国际保险业类似的发展格局行业总资产过千亿第一部分我国保险行业现状及发展趋势顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第一部分我国保险行业现状及发展趋势2、行业竞争格局初步呈现竞争主体数量递增截至目前，保险公司已发展到60余家（中资、外资各半），大量处于筹备阶段的公司也将陆续开业外资企业增势明显

履行入世承诺，2004年之前取消经营领域和经营区域的限制，外资企业优势逐步体现顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第一部分我国保险行业现状及发展趋势3、销售渠道成为行业发展瓶颈传统的个人代理人其自身特点决定了发展的空间规模庞大，全国范围内保险营销员150万人知识水平、专业水平低，难以为客户提供专业服务松散组织，流动性强，注重短期收益，无法保障客户的利益，伤害了保险公司的信誉和形象银行等兼业代理机构难以真正发挥作用专业代理公司无明显优势，生存困难顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第一部分我国保险行业现状及发展趋势4、保险行业增长空间巨大我国现保费收入世界排名15－20位，保险密度（34.7美元）和保险深度（3.33％）都处于较低水平经济的持续快速增长，居民收入水平、储蓄存款的不断提高，为我国保险市场的长期发展提供可靠保证行业发展的日趋规范，市场认可度提高，居民保险观念逐步建立、保险意识将增强专家预计未来5年，我国保险业将以每年20-30%的速度增长，远高于金融行业的平均增长速度，成为我国发展最快的行业。顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第一部分我国保险行业现状及发展趋势5、保险行业向专业化、集约化方向发展保险公司必须通过不断开发出满足市场需求的新产品，完善后续服务来赢得市场、赢得客户，其竞争优势体现在产品设计、风险管理和理赔服务等环节保险中介机构承担销售环节，通过自身的规范操作，树立专业形象，同时，在个性化保险服务等方面不断创新，提高客户认可保险中介市场呼唤“航母”顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC一、顺驰置业操作保险代理业务优势明显1、庞大的客户资源——搭载的基础市场占有率不断提高，将进一步扩大客户规模消费习惯、消费水平不同，客户需求多样，决定服务品种的多样通过现有服务可以比较清晰的了解客户特点（家庭状况、消费水平等），为其提供更适合的理财方案，针对性的解决客户需求良好的消费体验增加客户的信任感第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC2、完善的内网交易系统——搭载的平台保险业务的操作流程与现有业务相似，所以只需在现有交易系统中增加部分模块，就可以实现保险业务的顺利搭载通过与保险公司系统对接，保障信息及时传递，保障客户利益，优化服务流程第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC3、高素质的员工队伍——可变现的成本对新事物有接受能力强，发展潜力大内部员工，稳定性高，可以为客户提供长期服务4、全国化发展——行业领先地位保险市场成熟度不同，作为一项服务品种，为不同城市公司带来新的利润空间和客户资源在全国范围内开展业务，有利于从更高的层面理解客户、理解行业，通过聚焦客户价值法则的服务渠道和服务品种确立独特的竞争优势第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC二、进入保险代理行业的市场价值1、形成新的利润增长点—稳定的保费收入行业利润率30％左右（首期标准保费）分期交费的险种，续期代理费10％左右2、全面提升员工专业化水平提高员工销售能力和客户把握能力员工综合技能得到提升：置业顾问＋理财顾问＋家装顾问＋‥‥‥第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC3、实现客户在渠道内的长期占有和客户规模的进一步放大作为新的服务品种，渠道内客户（已成交、未成交、未来进入）全部可以成为目标客户保险产品的特点决定了客户重复消费的几率较高，消费周期较短，加强与客户的长期联系，实现客户在渠道内的长期占有保险产品的口碑相传，进一步放大客户群第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC4、丰富渠道服务内容，提升企业价值扩大渠道的业务搭载能力提高品牌的含金量为企业上市增加筹码5、全面进入保险行业形成垄断销售渠道——垄断部分险种、区域代理商，获取更大利润跨行业发展——参股保险公司第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC三、市场威胁和我们的不足保险行业在我国还处于发展初期阶段，居民保险意识不强，消费习惯需要引导连锁渠道代理保险产品尚属首创自身对保险行业缺乏深入理解员工的操作水平有待提高对渠道内现有客户缺乏有效管理，新业务的迅速变现存在一定难度第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC四、持续关注并解决的问题客户为什么选择我们？深刻理解客户需求，尤其是渠道内客户的消费特点和需求特征，从客户需求出发为其提供最适合的理财产品或组合全面提高员工服务水平，在为客户提供置业服务的同时提供专业的理财服务制定最便捷的服务模式和操作流程第二部分置业集团开创保险代理新模式顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第二部分置业集团开创保险代理新模式如何让员工熟练掌握？建立系统的培训体系（教材编写、培训组织、培训方式），全面提高员工专业水平和服务能力在理解客户，理解保险行业，理解连锁渠道运营模式的基础上，选择优势险种或组合——符合客户需求、利润水平、便于连锁店操作，通过详细的产品说明，便于理解和掌握客户管理水平提升，强化连锁店对社区的控制，对客户资源的长期维护顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC保险行业的发展为我们提供了巨大的市场空间，操作水平的全面提升将弥补我们技术层面的不足，进入保险代理行业没有真正的风险！完善的内部流程，创新的服务模式，保险代理行业会因为我们的进入而彻底改变！

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SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望一、战略描述：我们的战略：

到07年成为中国保险代理行业NO.1顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望战略描述以全国化发展的连锁渠道和网络渠道为依托，以不断增加的客户需求为基础，通过全新的保险代理模式为客户提供真正满足其需求的多品种、一站式的服务，实现客户群的转化和不断放大，进一步丰富渠道价值，增加赢利空间，最终形成覆盖全国的保险销售（服务）渠道。顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC二、操作模式保险中介代理业务的开展主要依托于连锁渠道，它将最终成为与连锁渠道房地产中介服务并行的业务品种依托公司现有架构成立保险事业部，形成矩阵式管理体系，逐步强化后台的支持功能和分析功能，指导操作并不断改善集团保险事业部与各公司构成虚拟组织，共同推动工作开展，加强经验总结和交流共享第三部分战略规划及05年工作展望顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC三、05年工作展望（一）阶段性工作总结大部分异地公司已递交资质申报材料，正在与当地保险公司进行深度沟通天津、滨海进入正式操作阶段1、资质已经取得，能够操作所有的保险业务（财产险、人身险）第三部分战略规划及05年工作展望顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望2、保险事业部已搭建完成设立保险事业部中层经理与各区负责保险业务中层经理共同对公司保险业务整体推动负责操作前期各交易中心内重点培养3-5名业务推动人员，协助本区中层完成月度指标并对连锁店业务开展进行培训和业务指导公司在运营、企划、客管、财务、网际等职能部门设专门的对接人，研究发展方向、解决实际操作问题，形成后台支持顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望3、选择代理险种财险的单个价值低，与现有中介业务联系紧密，如家财险、交通意外险，全家意外险等，连锁店可以尽快上手销售寿险需要相关的专业知识和销售技巧，初期缩小险种范围，以分红险、两全险为主，客户容易接受，便于员工掌握，在操作过程中磨合、提高随着对保险行业和客户需求理解的不断深入，以及员工销售技能的提高，将适当增加代理险种、设计组合，与保险公司共同研发特色产品顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望4、制定操作流程，设计网络模块操作流程的制定要符合连锁店中介业务的操作模式、操作习惯目前流程的制定已基本完成——与保险公司（财险、寿险）外部交接、连锁店内部操作和财务交接（钱款、票据、保单）网络模块的设计支持业务操作，支持多保险公司、多产品、多产品组合的开展（财险模块基本完成、寿险模块正在开发，12月底完成）顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望5、客户管理以保险业务客户管理模块为雏形，建立初步的全面客户管理体系——保持客户数据库的完整、统一；以连锁店为核心，实现对客户的长期维护（客户信息已经完成初步整理）通过客户信息查询、回访反馈，及时掌握销售进度,提供续期服务通过KPI分析，为业务开展提供技术支持，为领导团队提供决策依据顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望6、分阶段开展培训各区业务推动人员（12月月底实现）深刻理解行业特点和产品特性具备比较成熟的销售能力，能够独立完成全部销售流程能够为不同需求类型的客户提供完整、合理的保险理财规划对培训内容进行总结，编写适合连锁渠道的保险业务操作手册顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望连锁店对接人2005年一季度完成所有连锁店对接人保险基础知识、销售流程、险种的培训强调实战演练，初步具备挖掘客户保险需求的能力，掌握基本谈判技巧和签约能力协助各区业务推动人员共同对连锁店进行业务培训，推动全员操作，促进渠道成熟顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望7、市场推广——客户调研时间：11月22日—现在参与人：前期参加培训的保险业务推动人（40人）目的：了解渠道内客户对保险行业的认可度，对顺驰提供保险理财服务的看法，进行有效的市场引导从调研切入，强化培训后的市场演练，积累意向客户总结客户需求特点，提供适合的理财方案，前期重点推广不断完善培训模式，准备内部培训教材——包括话题切入的时机、话术总结、产品特点、客户分类顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望（二）05年工作展望1、关注主要城市，逐步推动保险业务在不同公司的推进依据实际情况分阶段开展天津、滨海公司必须迅速成熟，为其他城市公司提供操作经验其他城市公司根据实际情况分阶段进入，先期设立1-2名业务负责人，由总经理直接管理，深刻理解当地市场环境和客户需求，适当时机实施操作顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望保险业务在公司内部逐步推进和深入，及时进行经验总结并不断改进保险业务与连锁渠道内现有业务逐步融合整个业务体系的逐步推进，最终实现全员操作各职能体系（培训、客管、网络、企划等）逐步完善

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SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望2、建立完整的培训体系培训内容和方式与公司现有培训体系相结合吸收保险公司培训的优点，建立自己的讲师队伍和完善的培训模式3、探索与渠道相结合的优势险种成为家庭财险业务主要销售渠道成为独具特色的保险理财服务渠道

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SUNCOREALTOR’SINC第三部分战略规划及05年工作展望4、完善客户管理，真正放大渠道功能不断完善客户管理流程，设计相应的网络模块强化连锁渠道对社区的控制能力，实现对客户的长期占有5、逐步树立顺驰置业综合服务新形象现有的宣传中加入理财服务，引导消费观念以保险为切入点进入金融领域，结合现有业务品种，塑造专业理财顾问形象顺驰置业

SUNCOREALTOR’SINC谢谢大家！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优