保险业务公司营业区经营实务职能概论

营业区经营实务存在的问题过分注重短期的绩效，基础管理动作不扎实或偷工减料凭个人经验推动业绩或增员，“想到什么就做什么”，缺乏系统性的思维区经理职责定位不清晰，交叉错位现象严重训练辅导能力不足，缺乏追踪和评估背后的原因营业区对于业务发展、人力发展和日常管理等经营管理的关键环节没有形成标准化的系统和流程区经理的专业技能有待提高营业区目前的现状营业区经营手册推出的意义：建立XX人寿营业区、支公司的长期竞争优势帮助区经理建立起系统的、规范的标准的区部运作体系为区经理的日常经营管理提供指导及参考简单、坚持、重复就是成功P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量

现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业区经营手册编写的理论依据POSDC理论训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理

绩效评估月周绩效例会增员系统

绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,系统运作使营业区工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统训练系统销售支持系统绩效管理系统销售流程产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组目录1、营业区职能概论2、营业区核心经营体系建设3、营业区日常经营实务营业区的主要工作营业区经营市场的开发与评估公共关系的建立经营计划拟订增员选择训练留存激励与辅导目标管理与控制行政作业的监督、规划公司为什么聘用我们完成任务创造价值区经理应该做什么明确发展方向短期靠技能，中期靠修养，长期靠人格以人为本，选才育才品质为前提，追求持续发展愿景描绘，整体规划，设定整体目标文化先行，建立区部营销文化创业者精神领袖协调者专家服务者管理者策划者正确角色定位区经理、部经理、组训间的关系区经理组训部经理督促、指导资源配置、计划追踪业务推动、技术支持提出需求、积极合作反映问题、提出方案主动思考、做好助手营业部的成功是营业区成功经营的必要条件，服务好营业部是营业区经理和组训的工作宗旨。（一）区经理与部经理1、分层级的管理形式

1）授权管理：有能力、有威信

2）指导管理：有威信、缺能力

3）协助管理：有能力、缺威信

4）代行管理：缺能力、缺威信2、更多地扮演倾听者、协助者、支援者的角色3、修炼自身的领导能力与业务能力（二）区经理与区组训区经理1、区经理的表率行为、大度2、指导与授权、督促3、信任，敢于承担责任4、有强烈的培养人才欲望区组训1、工作责任心与主动性2、敢于创新及发表自己的意见3、及时的汇报与沟通（三）组训与部经理1、组织者2、提供者3、推动者4、合作者

外勤对区组训的认同，主要来自于组训的敬业精神和能给他们的帮助，勤奋、踏实、细心而有创意地工作，是实现自我价值、获取认同的最有效途径。提供后援支持主顾开拓、销售支持方案激励、沟通激励建立报表、形成习惯目录1、营业区职能概论2、营业区核心经营体系建设3、营业区日常经营实务营业区经营手册销售支持系统主顾开拓工作激励活动运作新产品推动工作、行销支持管理系统日常管理系统营业区早会经营；活动量管理；差勤管理；人员管理；督导营业部早会绩效管理系统绩效管理营业区指导营业部早会增员活动运作/创业说明会/增员选择增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练辅导训练系统衔接训练三种模式衔接训练班务操作培训班课程及通关点、培训工具营业区经营手册的内容：“铁三角”的建设是实现健康人力成长的保证：训练辅导销售支持增员、晋升自主经营大部大组基础管理：建立完善制度，强化品质管理，规范职场管理，强化执行力度。会报管理：建立会报制度，强化层级经营，提高会报质量，“铁三角”的核心是增员体系的建设：销售支持体系训练辅导体系增员体系社区开拓、职团开拓等销售模式创新日常主顾开拓活动开展早会、二次早会经营现场促成、陪同展业、陪同收单（酒会、产说会）新人开单率XX之星占比提高新人三个月转正率13个月留存率（酒会、产说会）单兵销售能力提升售后服务能力提升队伍首期收入提高提升产说会运作效率客户二次开发能力提升解决新人来源的问题形成晋升循环实现大部大组、提高管理收入营业区增员系统P19营业区增员系统运作关键概念图增员前准备工作增员人技能培训增员开拓活动创说会及后续选择组建营业区增员功能组制定人力发展计划进行营业部增员轮廓分析指导部经理选拔部门增员人增员意愿启动组织参加分公司的培训组织营业区的培训督导营业部自身培训增员活动过程管理推动公司各类增员方案策划营业区增员专案举办创说会组织面试督导增员后续追踪营业区五大系统——增员系统增员助理模式（人才市场、网招、校园招聘）力推主管增员（架构扁平）增员流程制式化（创说会、职前、岗前、衔训）增员流程各个阶段的跟进追踪晋升推动，树立典范增员渠道和方法的不断创新（海报招聘、社区招聘）建立标准化的营业区训练系统的意义标准化的训练系统特征与制式化的培训课程体系完全配合重点放在新人的育成方面能够系统的提升主管的辅导技能营业区注重对培训效果的追踪运作具有明确的流程和标准区,部,组分工合作.职责明确营业区的培训工作明确,不会导致培训资源浪费新人的转正率与三个月活动率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果以改变行为、建立良好工作习惯为出发点设计培训目标！层次三：做了/没做层次一：知道/不知道层次五：效果好/坏层次二：真懂/不懂层次四：做对/做错层次六：一贯/偶尔培训目标：从理念到行为的改变标准化的营业区训练系统内容营业区训练系统衔接训练职前培训组织营业区层面培训公司培训的衔接协助专业导师管理组织制式培训训中追踪训前工作落实训后督导组织非制式培训XX衔接训练的三种模式P28模式适用对象培训内容培训形式时间安排二级机构模式新进业务员与主管以衔训辅导手册为核心的四个模块上午训练，下午实践，以辅导、演练、通关为主，讲授为辅15个半天半封闭式（每天2.5小时），参加完大早会后参加三级机构模式新进业务员以衔训辅导手册为核心的四个模块小班操作，分散与集中结合时间为2周，每周两个半天加一个全天四级机构模式新上岗但无法保证每天出勤或居住分散的乡镇以衔训辅导手册为核心的四个模块以辅导演练视频学习与通关为主，以培训档案记录培训内容一个月内完成9个单元的必修课程营业区五大系统——训练系统精英强化班（衔接训练）二早产品和技能过关主任晋升班导师养成（初级、PTT）实行现场管理模式，以战代训（社区酒会、出车模式、产寿一体化）制定方案/细化公司方案方案审批方案宣导方案执行/追踪反馈确定结果/评估方案成立功能组制定并审核方案方案宣导/组织培训实施方案/追踪反馈方案评估营业区销售支持系统P51营业区销售支持系统关键概念图主顾开拓竞赛激励支持总公司所建平台推动快易保等E行销服务销售促进/服务促进随时更新/运行效率行销支持管理系统分级培训/树立信心分级宣导/公布激励案开始销售/追踪支持阶段总结/兑现激励案新产品推动营业区五大系统——销售支持系统会议营销，机构--区--部--组--个人社区开拓模式高端理财酒会产、寿综合一体化模式职团开拓模式少儿绘画等一系列模式方案宣导、激励创新是不竭动力营业区日常管理系统P2营业区日常管理系统关键概念图营业区早会经营成立功能组并培训制定并执行行事历情况反馈并建档营业区人员管理入司流程业务人员考核预警业务人员的转正、晋升、降级流程营业区督导营业部早会管理督促上报部门行事历参加部早会观察组早会填写＜早会验收表＞营业区活动量、差勤管理活动量管理业务人员离职建立早会档案区例会中进行反馈修正并完善、提供支援差勤管理营业区日常管理—活动量及差勤管理P6改善业务员活动量指标，提高出勤率、推动业务成长目的活动量管理差勤管理

内容1、区经理组织拟订营业区活动量管理计划2、营业部制定本部门营业部活动量管理计划并向业务人员宣导3、营业区内勤领取及下发活动量基础管理工具4、每日填写《业务员工作日志检查表》；每周填写一次《活动管理检查记录表》5、主管在二早中检查业务员活动量管理工具的填写情况及质量6、营业部负责检查及督导，并定期宣导7、各级主管负责评估执行情况并检讨改善8、营业区经理组织在区月度KPI例会进行点评及提出改善举措9、上报营销培训部并听取意见并进行反馈及调整1、营业区制定差勤管理规定。2、营业区根据公司《业务人员基本管理办法》执行差勤管理。填写《营业部差勤检查记录表》3、营业区与营业部每月公布差勤扣款使用名细4、营业区与营业部协商出台改善举措工具P8《活动量管理检查记录表》；P9《业务员工作日志检查表》P10营业部差勤检查记录表》营业区早会经营营业区活动量管理、差勤管理营业区主管早例会、周主管例会营业区季度例会、年度例会营业区人员管理（品质、考核等）营业区管理政策营业区五大系统——日常管理制度营业区绩效管理系统营业区绩效管理系统关键概念图年度计划制定及执行营业区绩效追踪会议指导营业部召开绩效追踪会议制定年度工作计划执行年度工作计划营业区年度例会营业区季度例会营业区月度例会指导部召开年/季/周例会指导营业部召开月例会营业区部经理周例会营业区内勤周例会编制年度费用预算营业区绩效管理作业指导—营业区月度KPI经营分析会开场绩效点评工作检讨

会议记录存档内容工具关注指标目标落实

《营业区月度工作总结计划表》《营业区月度工作行事例》营业区月度KPI指标；人力指标;新人三个月及六个月转正率;活动率;有效人均件数;各部门FYC;营业部及营业组业绩与考核标准的比较;所辖营业部直接与间接增员人数;绩优业务员占比;竞赛激励方案获奖人员占比;各营业部的辅导及训练计划;营业部的二早及营业组二早行事例主持人说明本次会议的目的、内容、预计时间营业区上月整体经营绩效点评；营业区所辖各营业部完成情况点评；对营业区内的营业组进行综合点评；营业区人力发展状况综述营业区上月绩效表现原因分析；营业区本月工作计划与改善举措；营业区增员状况原因分析；营业区上月培训状况反馈及改进建议；各项竞赛激励方案的追踪和改进方案；主顾开拓方案的执行与分析；营业区上月基础管理工作；基本法考核追踪及预警营业区下月工作目标说明；营业部下月工作目标分解（可分解到周）；营业区达成目标的具体方案和举措；追踪责任人的落实营业区五大系统——绩效管理制度制定月、半年、年度工作计划组训、培训督导周例会部经理周例会XX之星达成主管聘才达成绩优建设绩效管理系统能协助区经理有效发挥支持\监督\协调的作用具体描述能掌控全局，抓住重点，达成各个战略战术目标全面预警计划调度重点分析掌握营业区经营指标和管理状况掌握分公司政策及利好及时反映营业部存在的问题发现重点问题通过对兄弟营业区绩效分析取长补短设立明确的切实可行的目标提出有针对性的工作举措充分调动资源，实施各项举措反馈改善，开始新一轮的绩效提升循环日常管理制度绩效管理制度相关报表追踪、达成量化、对照业绩人力目录1、营业区职能概论2、营业区核心经营体系建设3、营业区日常经营实务营业区经营成功的核心：

——合适的区负责人：具有坚韧的性格：勤奋、耐得寂寞；具有强烈的责任心：成败意识和荣誉意识；具有不折不扣的执行力：制度熟悉，不指责上级机构，反应迅速；具有资源整合能力：信息敏锐、猎取资源、把握竞赛；善于沟通：对上创造环境，对下整合团队；善于学习：自我学习、融入培训、善于向别人学习。营业区经营要领：稳步经营动静相宜——动静相宜之“静”“静”是指县区经营中需长期坚持的制式化经营管理动作；“静”养的是管理习惯并进而培养队伍工作习惯；“静”是要完成体系建设，保证经营的稳定性；“静”解决的是时间管理，实现日常工作有条不紊；“静”是基因，建立起理性思维，万变不离其中。营业区经营之“静”：开好五个会：区内勤会议（每周一次）核心团队会议（组训、部经理、大SAS，轻松氛围、研讨为主）部经理周例会（部经理、SAS，督导、追踪）讲师月度例会（与产品专员会合并）“XX之星”月度沙龙（上月XX之星、本月拟入围人员，时间定于每月初）会议就是统一思想、统一节奏、统一目标营业区经营之“静”：抓好五项经营活动：早会经营（制定早会行事历，专人负责落实、追踪）周夕会经营（月末可与启动会合并）创说会（固定时间、制式召开）产品说明会“XX之星”策进会（月中举行：上月人员平移，本月开单人力入星）把经营活动制式化、简单化，更利于经营稳健营业区经营之“静”：关注五个培训活动：新人班（县区经理要讲课、记住每个学员）衔接教育（形式可以变化，但课时要保证）“晋升工程”人员（这是县区发展的人才梯队。交流、分享、培训都可以，内容不重要，目的是关注）产品培训（分批、分层级反复培训，过关是主要手段）开门红、月度未开单人员破零培训（还是过关）营业区培训难操作，但一旦做了就有市场优势营业区经营之“静”：建立五项制度差勤管理办法（要有明确制度，要严格执行）活动量管理办法（切实可行、可以管理——生命线）职场管理办法（创造团队品质、改变队伍习惯）交叉增员、交叉展业管理办法培训纪律（这是有效培训的保证）区管理力量弱，更要靠制度——以上是基本要求营业区经营之“静”：搭建三个功能组——日常工作运作的保障平台：增员功能组（含创说会运作）销售推动功能组（含产说会和产品推动）培训功能组（含早会运作）没有合适的人就从队伍中选最适合的，只有这样才能真正培养出可以自主经营的管理者营业区经营之“静”：做好四层面的沟通：每天至少与1个业务员作沟通，不少于15分钟每周至少和组训作半个小时一对一的沟通每周至少和上级机构各部门沟通一次对所辖营业单位月度问责（对SAS以上营业单位经营问责，形成记录以备追踪）区负责人不是官，要建立广泛的信任关系，但与队伍绝不能过于亲近。营业区经营之“静”：把握好五个细节：职场整洁着装规范“一秒钟工程”卫生间清洁不乱涂乱贴，职场布置工整让业务员骄傲，让你的品味在当地成为特色“静”是品，是文化“静”是远，是一劳永逸“静”是专，是经营团队“静”是稳，是基本保证营业区经营要领：——动静相宜之“动”“动”是区经营中的因时、因势而变的管理动作；“动”是因为市场、队伍、环境、政策发生变化而采取的应对性措施；“动“是准确诊断、明确目的、有效改善，是有流程支撑的，不是朝令夕改，不是想当然；“动”是对团队经营的“激活”、“助推”、“提升”，是在培养队伍的血性和暴发力。动静相宜之“动”机构的团队建设活动；根据任务、目标而采取的阶段突击动作；因当地市场状况而采取的应对措施；短期激励、创意推动方案的策划；为达成目标任务而采取的行政管理手段如何实现“动”“静”相宜：“静”是根本、是原则，“动”是时段、是灵活；“静”是形，“动”是水，“动”因“静”而赋形；“静”是按部就班，“动”是锦上添花；“动”是双刃剑——“静”未形成，“动”则杀鸡取卵；我们把更多“动”的感觉经营成“静”的体系；我们目前首先要做的是让队伍静下来。需要注意：“动”是诱惑，时刻存在，经理人要抵制诱惑；“静”是沉淀，重复坚持，经理人要耐得寂寞。——我们要的是长远，给予队伍根基；——我们要的是成长，体能是保证；——我们要的是稳健，体系是灵魂；——我们要的是血性，点睛激发会产生强大威力。每个市场都有自己的特点、个性，但每个市场也都有很多的共同点，我们鼓励县、区营业单位经营出自己的特色和亮点，但我们更坚持初期阶段基本功培养、体系建设的首要地位，因为这才是根本、才是稳健、才是久远！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收