金融商品营销及个人综合理财培训讲义

金融商品营销及个人综合理财高级培训

王启业中国台湾

学历：美国北德州大学MBA，（1987）

经历：

台湾金融发展研究基金会董事台湾金融理财规划师（CFP）授课教师台湾中华财务主持人协会秘书长美国Janus基金台湾代销公司董事长

美国FranklinTempleton基金公司北京代表现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）讲师介绍：课程大纲：１、资本市场与券商现况２、金融商品营销八大循环３、个人及家庭综合理财４、针对老百姓理财常见问题的十个话术５、理财规划与“理财规划书”

股市、债市双双低迷

投资人丧失投资信心

业者被整顿严管

从业人员心中彷徨

营业部压力不断增加资本市场与券商现况

新产品新知识新业务新客户

对老客户的责任使命感

证照的取得（参考保荐人的年薪）自我肯定与生涯规划机会出路

坚持、毅力与信心不断充实产品知识、营销技巧

(EBITDA,TOPLINE)

开发与维持优质客户

合格的证照执行业务

成功的关键

法人市场仍不足美国的1%，发展空间大

（退休基金市场最大）家庭理财未有效经营

（子女教育，退休养老计划）

基金规模太微不足道

中国资本市场发展空间

3.产品不断推新ETF、LOF、集合理财、ABS、MBS

金融期货、开放股票资券、企业发债松绑海外基金、避险基金中国资本市场发展空间

摩根史坦利模式史密斯巴尼模式花旗银行PB模式他们一周的工作时间分布国外券商从业人员情况

高薪被外商挖角薪资奖金按DCF制能干的从业人员

低底薪高奖金低后台高前台靠实力不靠特权执行强私人业务才强法人客户面广渠道动员管理能力强势券商的出现

风险的吸收风险的中介风险的释放认识券商风险客户理财三部曲1。财务诊断与规划（听诊、问诊）2。资产负债配置建议（开处方签）3。产品推介建议（配药、取药）理财三角型(钱的价值机会）利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金增值利率（价值）汇率（价值）股价（价值）理财三角型金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金储蓄%投资%保险%理财三角型(选择理财品种）开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求安全性收益性变现性金融商品营销八大循环销售核心观念

真诚的试图以客户的角度

去了解产品请注意一切为了使客户下单

客户的定义：MANM=MoneyA=AuthorityN=Needs什么是潜在客户“MAN”M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：什么是潜在客户M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象；M+A+n：可接触，M+a+N：可接触，m+A+N：可接触，m+a+N：可接触，m+A+n：可接触，m+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则具体对策一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？

产品的定义：ProspectusProspect:潜在客户Us:我们潜在客户+我们=招募说明书招募说明书没有亮点=〉PPT有了亮点怕客户提问=〉Q&AQ&A=〉实战演练：题目：浓缩亮点要求：一分钟的SALESTALK方向：客户需求行情机会产品特色客户经理的目标：做大AUMAssetUnderManagement受托管理资产规模How:1.现有客户的存量资产增值2.现有客户的增量加码3.增量客户的加码核心方法：

2.和谐

3.兴趣/需求

4.办法

5.动机

7.承诺

站在他人角度1.售前准备8.售后服务

6.处理反对意见金融商品营销八大循环1.做好售前准备

2.建立和谐气氛三步骤3.如何创造需求4.为顾客提供理财规划3要素

5.顾客的主要购买动机

6.处理反对意见的原则

7.取得承诺的步骤8.成交后的持续服务

１、做好售前准备充分了解自己要提供的产品及服务尽力收集客户的相关信息

检查及携带销售文件和必要资料

整理服装仪容建立专业形象

确认约会时间

永远提早五分钟

售前预备的核心：

制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。成本效益：TMD=time+money+deployment客户买您的基金产品的前提：产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、需不需要：理财目标与可用品种2、喜不喜欢：品牌业绩管理团队3、值不值得：价格优惠了解您的产品精通您的产品知识品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构产品的售价与主要竞争者比较了解您的产品精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”“有决策权”三个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。２、建立和谐气氛三步骤友善的开场

赢得注意

说明来访目的

赢得注意的四种方法

注意展示品

意见

赞美

推荐

推荐者是谁?有重要的讯息要分享

问一个与优点有关的问题

有何展示品可吸引注意

（移动办公室很有专业感）说明来访目的

1.我为什么来

2.我会为您带来哪些利益

3.我会花您多少时间/

您有多少时间给我销售的核心发掘顾客的需求,是销售的核心

３、如何创造需求

需不需要

喜不喜欢

值不值得1.人人都需要理财,理财必备股票型基金；

.

如何创造需求

需不需要

喜不喜欢

值不值得

2.投资人都喜好的基金公司；定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍

.

如何创造需求(NOW)

需不需要

喜不喜欢

值不值得prospectsstrategies============================now______________noW______________nOw______________nOW______________

.

如何创造需求(NOW)

需不需要

喜不喜欢

值不值得prospectsstrategies============================Now__________NoW__________NOw__________NOW__________

.

如何创造需求

需不需要

喜不喜欢

值不值得3.认购期内有手续费的实质优惠。增值服务配套免费提供

.

４、为顾客提供理财规划3要素

现况改进方案改善后状况RFP=RequestforProposal是大客户开发的重要突破方式

金融商品投资规划书撰写内容

(针对单一产品)产品介绍本代销公司基本介绍改善后的投资结构(收益增加,风险降低)建议投资规模买卖方式,下单流程５、顾客的主要购买动机

生理需求

安全安定

归属与爱

自尊

自我实现

自我生存

增加资产★★照顾家人★获得肯定

自我实现★：重点诉求在子女教育、长辈养老基金的安排★★：重点诉求在存款利息不及通胀、财富不安排增值会日渐萎缩理财为了爱的需求生动叙述想象画面之效益

行动

（临门一脚：劝单、逼单都为了下单）主要需求

主要购买动机

理性

感性(动)

６、处理反对意见的原则

1.以友善态度开始

2.与顾客想法与愿望同理心

3.尊重意见,勿说:您错了但也不能说：你对了

4.避免争辩处理客户反对意见-排除否定态度的步骤

缓和

松弛某种情况下的紧张态度，使用特别的措词来表演你的理解。使用感觉/曾经感觉/发现技巧澄清

变换措词

我想问清楚您担心的是不是…….确认

请您将意思说明白一点。看来有四点我们要深入探讨一下。回答

暂避否定态度。复述客户的问题，请客户加以解释。诚恳的响应并排除。确认

确认已经排除的否定态度

７、取得承诺的步骤

客户无疑惧且有下单意愿时才可问：何时可下单？大约买多少？（可避免）下单手续上我们如何配合？取得购买承诺的要领

封闭式的问题问法产品聚焦不混淆客户的判断

８、成交后的持续服务

主动关心他

定期检视他的投资成果定期提供相关信息

成交不是结束,而是另一个开始成交会为您未来带来更多的业务机会

成交后的持续服务（注意事项）

客户提需求才主动提供相关信息

定期检视他的投资成果

避免产品供应商直接接触你的客户

个人及家庭综合理财理财元素与热门商品理财元素：外汇，债券，股票理财元素组合后的型态：基金，信托，集合理财理财元素与热门商品品种募集方式合同限制认购门槛投资标的基金公募无500-1000股票，债券，存款信托私募200份50000各式资产或债权集合理财私募无50000限定类100000非限定类各式资产或债权（非限定）20%股票，80%债券（限定）理财的定义理财是理一生之财，也就是个人一生的现金流量管理与风险管理一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入及运用金钱资源所产生的理财收入一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出及因投资与信贷运用所产生的理财支出风险管理指预先做保险的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡时产生的衡擎理财的范围工作收入赚钱理财理财收入投资存钱借钱用钱生息资产自用资产理财支出生活支出为什么要理财？平衡一生中的收支差距让一生中所赚的钱刚好在一生中都用完，所谓“破产上天堂“，这是需要规划模拟的。过更好的生活房子、汽车、美食…回馈社会孙中山曾说，有千万人能力者，当造千万人之福。如比尔盖茨是全世界最有钱的人，也是全世界捐款最多的人。生命周期收支图(S=E+R)金额年龄个人资源养成支出(E)工作期储蓄（S）工作期生活支出退休期生活支出（R)破产上天堂理财规划的架构认识自己的投资性格梦想分析自己目前状况设定财务目标并将之金钱化退休计划购屋计划教育金计划离目标年数期望报酬率届时需求额每月收入每月需储蓄金额每月支出预算——=未来梦想—

短中长期的理财目标目标层面短期目标3年以内中期目标4-14年长期目标15年以上个人深造留学训练上的投资创业退休家庭结婚、子女出生国内外旅游购车换车子女教育移民购屋换屋财富传承社会固定金额捐献慈善机构随收入增加提高捐献金额成立基金会或公益信托造福人群目前的可投资额及未来的年储蓄能力目前的可投资额未来的年储蓄能力定义可运用在未来理财目标的目前资产值可运用在未来理财目标的年收支余额不包括项目提供目前使用价值的资产值，如自用汽车，住宅偿付目前负债，在负债还清前的本利摊还额应考虑因素随着经济环境变化，定期检视目前资产市值随着未来收入和支出状况，检视年储蓄的稳定度与成长性客户经理如何提问推估客户财务状况问题推估财务状况请问您目前每个月家庭费用开销约为多少钱？生活支出请问您目前每个月房贷本息摊还约为多少钱？理财支出请问您退休前每个月约可储蓄多少钱？收入-支出=储蓄请问您目前可用来投资的钱有多少？金融资产总额请问您目前住宅是否自有？目前市值是多少？自用资产请问您目前房贷及其他负债约为多少钱？负债请问您已投保的寿险总额及年缴保费有多少？保障及理财支出请问您目前最主要运用的投资工具为何？金融资产组合请问您日常开销中占最大的比重是哪一项？生活支出组合请问您是否有投资用不动产？市值及年租金有多少？资产及理财收入帮客户设立理财目标关键问题在理财上最主要的目标是在期限内累积届时需求额的资产，因此必须要问两个问题：一是WHEN,也就是何时要完成，如何时要结婚、购屋、子女上大学，及何时要退休一是HOWMUCH,届时需要累积多少资产，或从退休起每年要准备多少生活费等<案例>甲客户于十年后要送孩子到美国留学,预计十年后的留学费用二年共需十万美金,他目前将如何安排?howmuch=10万美金~80万RMBwhen=十年＜案例续＞如按年付年金方式，倒推年金终值=80万RMB期间=十年（共十次）假设AAA股票基金可平均年收益率12%年金每期应付=？＜案例续＞如按月付年金的方式倒推年金终值=80万RMB期间=十年（共一百二十次）假设AAA股票基金可平均年收益率12%（月报酬率为1%）月金每期应付=？理财规划师功能与角色客户理财规划师专业顾问群会计师、律师证券分析师产品提供者银行券商保险中介家庭医生上游专科医生中游药局提供药品下游生涯规划与理财计划理财目标生涯规划退休居住事业家庭理财计划节税投资保险贷款四种典型的理财价值观蚂蚁族—蟋蟀族—蜗牛族—慈鸟族—蚂蚁族的理财图示金额年龄10050201006080工作期储蓄工作期生活支出退休后生活支出

蟋蟀族的理财图示工作期储蓄工作期生活支出退休后须仰赖他人救济退休后自储可供应2090100金额6080年龄2050蜗牛族的理财图示工作期储蓄工作期购屋支出工作期生活支出退休后生活支出206080505075100金额年龄慈鸟族的理财图示工作期储蓄工作期子女教育支出工作期生活支出拟留给子女的遗产退休后生活支出206080年龄50805060100金额理财价值观与基金保险行销蚂蚁族—先牺牲后享受顺水推舟可乐梦余生投资—保险—蟋蟀族—先享受后牺牲唤起需要强迫储蓄最低额投资—保险—蜗牛族—为壳节衣缩食以基金准备购屋自备款投资—保险—慈鸟族—为儿辛苦为儿忙以基金准备子女教育金投资—保险—理财目标顺序法的安排方式购屋规划投资子女教育金规划投资退休规划投资目前年龄或开始工作年龄购屋贷款还清年龄子女上大学年龄退休年龄理财目标并进法的安排方式购屋规划投资子女教育投资退休规划投资退休规划投资目前年龄或开始工作年龄子女上大学年龄退休年龄客户理财个性表现私密性古人说：财不露白，私人财务不公开，甚至夫妻间都存有私房钱。依赖性私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户冲动性依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作，在多数的情况下应能改进投资绩效理财个性与基金保险行销分析师型费率打折+高附加价值服务投资-保险-赌徒性资讯提供+转换建议投资-保险-保守被动型固定配息+强势货币投资-保险-群众性过去绩效+最多申购投资-保险-决断谨慎猜疑冲动各类型客户的服务方式追纵式理财顾问代客操作互动式理财服务专线面对面理财健诊服务提供选择性方案基金手册邮寄自动传真电话语音网站资讯提供依赖公开独立私密影响投资风险承受度的因素年龄年龄越大所能承受的投资风险越低资金需要动用的时间资金需要动用的时间离现在越长，越能承担高风险理财目标的弹性弹性越大，可负担的风险越高投资人主观的风险偏好年龄与风险偏好及基金保险行销血气方刚型有长时间可忍受高风险投资-保险-拼老本型时间不多但愿放手一搏投资-保险-少年老成型有长时间但无法忍受高风险投资-保险-保老本型时日无多决不能蚀本投资-保险-年轻年长冒险保守投资风险与投资工具的搭配投资风险极高中高中低极低类型描述冒险型积极型稳健型保守型主要投资工具期货外汇认股权证投机股小型股基金绩优股大型蓝筹股市或指数型基金优先股公司债平衡型基金定存公债股票保本投资型定存财务杠杆扩大信用融资融券一至两倍以理财型房贷机动运用自有资金操作自有资金操作操作期间短期中短期中长期中长期利益来源短线差价波段差价长期利益长期利益预期平均报酬率20-50%10-15%5-10%3-5%一年最大本金损失20-50%30%20%5%家庭资产负债表结构分析投资资产投资负债消费负债—=投资净值消费负债净值自用资产—自用资产负债=自用资产净值投资资产可生息自用资产应提折旧应提高投资资产的比重消费负债尽量避免投资负债获利应还清年度净值变动=储蓄+投资价值变动-自用资产折旧衡量财富成长性的指标理财成就率=资产成长率=目前的净资产目前的年储蓄×已工作年数资产变动额期初资产理财成绩-应有净值的评估应有净值=工作年数X年储蓄额储蓄利息原始储蓄额年储蓄额净值成就率=实际净值应有净值工作年数衡量生涯阶段财务适足性的指标财务自由度=收支平衡点收支平衡点的收入=相对收支率=目前的净资产×投资报酬率目前的年支出固定支出负担工作收入净结余比率目前的年收入÷区域平均收入目前的年支出÷区域平均支出收入支出象限与储蓄方向有效运用储蓄提高投资报酬有计划的消费提高储蓄率加班兼职开创收入量入为出避免消费信贷高收入低支出低收入高支出规避家庭理财陷阱陷阱一：拖延开始累积财富的时间陷阱二：没有预算的概念随兴的消费陷阱三：没有最终实现目标的盲目投资陷阱四：没有考虑负担能力的超额借贷家庭预算规划流程月储蓄预算=月收入薪资、佣金房租、利息信用卡活期存款月支出预算食衣住行房贷利息定期定额零存整付跟储蓄会月还本金年储蓄预算=年度收入年终奖金红利、股利标会借贷短期定存年支出预算国外旅游学费、缴税整笔投资年缴保费年度增与提前还款提高家庭储蓄的可能方式增加家庭工作收入增加家庭理财收入降低家庭生活支出降低家庭理财支出降低家庭理财支出的办法寻找适合自己状况的政策性低利贷款或首次购屋贷款让自己符合自用房贷利息可扣抵税款规定，降低税后支出以租代购，租金支出通常会低于房贷本息支出保单调整-将储蓄险调整为保障型寿险，可在同样保额下降低保费支出档大环境利率走低时，理财支出也会跟着走低理财对客户的个案分析是依据：客户个人及家庭背景目前已有的投资内容目前其盈于状况剩余可用资产状况外部的金融财经政策的变化针对老百姓理财常见问题的十个话术一、你永远不可能买到最低点，卖到最高点。因此分散买进,适当卖点一次卖出获利是很好的方式（一）、一次性购买一次性购买12万，年报酬率12％10年后的回报总额为：39.6万（二）、分十年定期定额购买每年购买1.2万，共购买十年，支付总额为12万10年后的回报总额为：24.53万（三）、分月定期定额购买每月购买1千元，共购买120个月，支付总额为12万10年后的回报总额为：23.23万子女教育安排（退休养老）

必须依靠------长期复利效果

二、你永远不知道明天、下周、次月、明年的金融市场情况（未来不确定）。因此适当配置不同品种很有必要，可攻可守，有短有长建议50％存款（国债回购，货币基金）40％股票类基金（或股票）10％保险三、你一定有长期资金需求，如子女教育，退休养老,购屋等，却在目前没有做好适当安排。长期资金需求，要用长期用途的品种（股票基金）收益才可对抗通货膨胀，对抗学费与医疗费用的上涨。四、你是否曾投资亏损过，甚至被人倒帐，蒙受财务损失？理财必须符合安全性、收益性，与变现性,其中最重要的是安全性，开放式基金托管在银行专户，无本金被挪用风险的投资品种五、你现在的存款已超过你全家所需家用两年的金额了吗?家用每月5000元，两年须备12万，安全周转全在存款，但若你有20万都是存款，应考虑分现金收益性高的长天期工具(股票型基金)六、你在犹豫该买怎样的保险？你应该有寿险、意外险、医疗险，但不必买储蓄分红险，因其实际收益被费用侵蚀过重，远不如买开放式股票基金七、你应不应该向银行办理个人贷款？如房贷按揭，先享受后付款是很好的财务安排，但每月按揭款不得超过月所得的三分之一（paymenttoincomeratio)八、理财如何用在节税安排上？就个人为标准所得课税而言：存款：20％国债：0％股票：0％基金：0％九、财富规划应如何制定？

年轻时投资自己的能力，多受教育，初期（20—30岁）人赚钱，同时学习钱赚钱（理财），到了30-50岁要扩大运用钱赚钱的机会与效果财富管理关键在于配置的品种

与配置的比例最重要的是配置的品种得当，比例得当，可攻可守，理财目标有短有长，不贪心，不急躁，心态健康，身心平衡，做金钱的好主人。十、财富规划的72法则年报酬率X年期=72代表财富翻一倍6%X12年=728%X9年=7212%X6年=720.72%X100年=720.72%X80%X125年=72你打算用几年时间使你财富成长一倍??理财规划与“理财规划书”理财规划与“理财规划书”

所谓理财规划，是指针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制定个人财务管理的具体方案，实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财规划中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全保障。个人化的理财服务在上个世纪七八十年代已经在国际上较发达城市拥有成熟的市场。理财规划师为客户进行的理财，主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“帮助客户”为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为客户寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。理财规划的五个步骤：

第一步，回顾客户的资产状况。包括存量资产和未来收入的预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提。第二步，设定理财目标。需要从具体的时间、金额和对目标的描述等来定性和定量地理清理财目标。第三步，弄清风险偏好是何种类型。不要做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，比如说很多客户把钱全部都放在股市里，没有考虑到父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围。第四步，进行战略性的资产分配。在所有的资产里做资产分配，然后是投资品种、投资时机的选择。第五步，绩效的跟踪。市场是变化的，客户的财务状况，收入水平也在不断的变化，应该做一个投资绩效的回顾，这样就可以达到财务安全、资产增值和财务自由的境界。

理财规划的核心第一是资产和负债相匹配的过程。资产就是以前的存量资产和收入的能力，即未来的资产。负债就是家庭责任，要赡养父母、要抚养小孩，供他上学。第二是目标，目标也变成了我们的负债，要有高品质的生活，让你的资产和负债进行动态的匹配，这就是个人理财最核心的理念。理财规划书理财规划书是客户经理理财规划服务的“有形产品”。它是在客户所提供的基本资料的基础上，综合考虑客户的现金流量、资产状况、理财目标和合理的经济预期而得出的。它仅为客户提供一般性的理财指引，不能代替其它专业分析报告。理财规划中使用的数据大部分来源于现实情况，但由于未来的不可预知，部分数据仍然无法完全来源于实际，根据经验在理财规划中采用下面两种方法来获取这类数据：根据历史数据作出假设；以及根据客户的自身情况加以假定。由于这些数据的采用会对客户的理财产生重要影响，因此客户在未来执行规划的过程中需要适时对它们进行调整。以下是规划书的基本原理和涉及到的若干假定。基于现金流量分析的理财规划原理：计算实现理财目标的现金流量，得出“现金流量需求图”；由资金来源考虑到相应的投资和融资工具，计算出“现金流量供给图”；理财顾问协助客户对图表进行评估、调整，完成理财规划。通货膨胀率：通货膨胀率描述了货币实际购买能力下降的程度，过高的通货膨胀率会使客户同样的收入不如原来那么“值钱”，从而导致客户的生活质量下降，因此，设置一个恰当的通货膨胀率有助于正确估价客户未来的支出水平。

安全现金持有量：指从财务安全的角度出发，一个家庭应当持有的最低现金金额，家庭可能在一些特殊情况下（比如暂时性失业时）动用这部分现金。在规划书的赢余现金分配策略和赤字弥补策略中将使用到这个假设值。

收入及支出：虽然客户目前的收入和支出是确定的，但是必须认识到，未来的的收入和支出都建立在假定的基础上，这部分数据主要来源于客户对自身收支状况的准确描述和合理估计。在规划书中，收支数据会被多次使用。年平均增长率：这组数据分别描述了收入、支出以及资产价值未来的增长程度。年平均增长率的确定，建立在对当前和未来经济环境分析的基础上，以及根据历史经验的判定结果，在理财规划中这会是非常重要的一组数据。

相关费用：理财目标中包含若干的费用-如养老目标中的赡养费、培养子女的教育经费、购置大件（房产、汽车）的费用。这些费用同样具有不可预见的特性，因此客户目标中所涉及的费用都将根据客户的经验和预期来估计完成。

现金流及现金流量：现金流描述了客户在一年当中得到以及失去的现金总量。得到现金被称作现金流入，失去现金被称作现金流出，二者之差即为当年现金净流量。现金流入量由六个部分构成：日常收入、投资资产收益、资产变现、商业保险的保险金、举债务获得的现金、住房公积金和社会统筹保险产生的收入。现金流出量由四个部分构成：日常支出、追加投资和购买资产、商业保险的保费支出、偿还债务。

家居资产：

即直接服务于客户日常生活的那部分资产，比如，客户用于居住的住宅，不用作商业用途的自用汽车，客户拥有的家用电器、家具、家庭装饰品，以及客户和客户的家庭成员的首饰、衣物等。由于这部分资产直接服务于客户的日常生活，所以这部分资产的价值是客户生活质量在资产方面的反映。同时，在通常情况下，客户一般不会考虑变现这部分资产。理财规划书大纲第一部分：重要提示及金融假设

重要提示

金融假设

名词解释理财规划书大纲第二部分：您的财务现状

基本信息

收入状况

支出状况

投资组合

资产及负债

商业保险理财规划书大纲第三部分：您的目标和选择

您的理财目标

您的财务计划理财规划书大纲第四部分：您目前存在的财务问题

现金及现金流

资产与负债

其他理财规划书大纲第五部分：我们的建议

财务目标

投资组合

收入与支出

资产与负债

其他方面理财规划书大纲第五部分：我们的建议

财务目标

投资组合

收入与支出

资产与负债

其他方面理财规划书大纲第六部分：调整后的财务未来

现金与现金流

资产与负债

未来三年及重要年份的财务事项

未来的财务全貌理财规划书大纲第七部分：结论

投资组合

其他理财规划书大纲第八部分：配合您的理财策略个人理财精算未来（个案分析）李先生是上海某高科技公司的总工程师，每年夫妻二人的总收入超过100万人民币。5岁的儿子正在上幼儿园。除去个人和家庭的开支，他们每年尚能节余数十万元。如何对这些资金进行妥善管理并使其增值，李先生急需专业的个人理财指导。理财指导：核心内容包括保险计划、投资计划、教育计划、所得税计划、退休计划、房产计划等。产品涉及到存款、保险、债券、基金、股票和房地产等。理财规划：保守型无风险的理财比例需占其总资产比重60%肯冒险型高报酬高风险的理财比例需占其总资产比重60%练习：稳健型无风险的理财比例需占其总资产比重30%高报酬高风险的理财比例占其总资产比重30%Q&A年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将